新華人壽保險股份有限公司健康管理中心商業(yè)計劃書（DOC 28頁）

1 新華人壽保險股份有限公司 健康管理中心商業(yè)計劃書 二零一零年十月 2 目 錄 一、綜述 . 4 二、項目介紹 . 4 （一）項目背景 . 4 （二）項目計劃 . 4 （三）項目優(yōu)勢及意義 . 4 （四）項目的審批流程 . 4 三、公司簡介 . 4 （一）新華人壽保險股份有限公司 . 4 （二） MJ.HEALTH MANAGEMENT INTERNATIONAL HOLDING INC（美兆開曼健康管理國際控股公司） . 4 （三）北京美兆健康體檢中心有限公司 . 4 四、行業(yè)分析 . 6 （一）健康險行業(yè)分析 . 6 （二）健管行業(yè)分析 . 8 五、經營管理 . 15 （一）項目運營模式 . 15 （二）產品與服務 . 16 （三）項目管理團隊 . 16 （四）績效傳導 . 16 六、營銷企劃 . 16 （一）宣傳企劃 . 16 （二）客戶資源 . 16 （三）營銷模式 . 16 七、競爭優(yōu)勢 . 16 （一）新華人壽優(yōu)勢 . 16 （二）美兆健檢優(yōu)勢 . 17 （三）項目本身優(yōu)勢 . 20 八、風險分析 . 20 （一）監(jiān)管風險 . 20 （二）行政審批風險 . 21 （三）市場風險 . 21 （四）合作風險 . 21 （五）運營風險 . 22 九、公司健康險與項目的關系 . 22 （一）公司健康險現狀 . 22 （二）公司健康險發(fā)展規(guī)劃 . 23 （三）公司健康險對項目的影響 . 24 （四）項目對公司健康險及其他業(yè)務的意義 . 25 十、發(fā)展規(guī)劃 . 27 3 （一）項目整體規(guī)劃 . 27 （二）北京、上海、廣州三地健管中心建設與發(fā)展規(guī)劃 . 27 （三）北京、上海、廣州三地健管中心投資規(guī)劃 . 27 十一、財務分析 . 27 （一）投資估算 . 27 （二）財務假設估算 . 27 （三）盈利能力及投資回報分析 . 27 （四）不確定因素敏感性分析 . 28 （五）綜合評價 . 28 4 一、綜述 二、項目介紹 （一）項目背景 （二）項目 計劃 （三） 項目 優(yōu)勢 及意義 （四）項目 的審批流程 三、公司簡介 （一）新華人壽保險股份有限公司 （二） MJ.HEALTH MANAGEMENT INTERNATIONAL HOLDING INC（美兆開曼健康管理國際控股公司） 在 開曼 注冊的， 以現代化、自動化的 健康體檢、健康促進、健康管理 而世界著名的健康體檢公司 ，并在中國大陸以間接投資、委托經營等模式開展 健康體檢、健康促進、健康管理 等經營活動。 （三） 北京美兆健康體檢中心有限公司 1、簡介 北京美兆健康體檢中心有限公司（“公司”）系美兆生活中華資產控股有限公司間接控股的健檢中心。公司是 2003 年 4 月 11 日經商務部批準成立的中外合作經營企業(yè)，法定代表人曹純鏗，注冊資本金 400 萬美元。北京美兆曾連續(xù) 2 年榮獲北京最受歡迎的體檢中心。 5 2、北京美兆經營分析 （ 1） 2009 年 8 月新華人壽受讓北京美兆 30%股權， 12 月 29 日公司取得工商局換發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，實收資本為 400 萬美元。 （ 2）公司的控股股東為美兆生活北京資本控股股份有限公司，美兆生活北京資本控股股份有限公司是美兆生活中華資產控股有限公司的全資子公司 。 3、財務指標 北京美兆 2007 至 2009 年凈資產復合增長率為 22.46%， 凈利潤復合增長率為 52.52%。 公司 2008 年收入減少逾 200 萬元，營業(yè)費用增加近 200 萬元并支付長期應付款約 939 萬元，導致其總資產及凈利潤降幅較大。 北京美兆體檢中心租用東方廣場場地 3000 平米， 2009 年租賃費及物業(yè)費合計約 800 萬元人民幣。 6 四、 行業(yè)分析 （一）健康險行業(yè)分析 1、發(fā)展現狀 國內健康險行業(yè)中主導企業(yè)占少數，行業(yè)集中度不高。各家健康險公司的保險產品同質化很嚴重，現有的健康保險產品沒有很好的滿足客 戶的需求。 截至2008 年底，我國經營健康保險的公司共有 60 家，其中，壽險公司 41 家，財險公司 15 家，專業(yè)健康險公司 4 家，提供的產品數量已經超過 1000 個。商業(yè)健康險產品雖然已近千種，數量上很豐富，但實際產品多數雷同，專業(yè)化經營不夠，產品結構單一，同質化嚴重且創(chuàng)新不夠，僅有醫(yī)療費用報銷型、重大疾病、附加住院補貼型等少數幾個產品較為暢銷。 7 因此，產品、服務及品牌是重要的競爭因素。少數公司制定了健康險業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，開始探索健康險創(chuàng)新業(yè)務，有的已經開展對特定病種保險業(yè)務的研究。 渠道銷售成為制約專業(yè)健康險公司發(fā)展的 一個重大瓶頸。在現有健康險沒有實行排他性經營，沒有強大的壽險平臺的支持，專業(yè)健康保險公司很難走上真正的發(fā)展之路。 到目前為止，健康保險業(yè)務在國內發(fā)展仍然比較緩慢，沒有形成一個相對比較成功的健康險業(yè)務模式，各家保險公司的健康保險產品結構比較單一，同質化嚴重且缺乏創(chuàng)新，同時醫(yī)療管理體制不健全、道德風險難以控制等問題都制約了健康保險行業(yè)的發(fā)展。 2009 年 6 月，新醫(yī)改正式實施，新醫(yī)改方案、監(jiān)管部門的態(tài)度、經濟發(fā)展形勢以及社會文化環(huán)境都對商業(yè)健康保險尤其是特定病種保險產生利好，健康保險行業(yè)未來發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大，在 參考日本保險行業(yè)的成功經驗后，我們認為發(fā)展健康保險必須要從客戶的真實需求出發(fā)，進行產品創(chuàng)新并且要提高風險管理水平。 國內健康險行業(yè)中主導企業(yè)占少數，行業(yè)集中度不高。各家健康險公司的保險產品同質化很嚴重，現有的健康保險產品沒有很好的滿足客戶的需求。因此，產品、服務及品牌是重要的競爭因素。 2、發(fā)展趨勢 我國保險業(yè)多年來的發(fā)展實踐證明，健康保險如果繼續(xù)走普通壽險的發(fā)展模式，就會走入死胡同，這是由健康保險自身的經營規(guī)律所決定的，只有堅持專業(yè)化經營，才能充分認知健康險經營規(guī)律，不斷提高健康保險經營管理水平和供給水平。 近年來，隨著客戶健康意識的提高，健康保險的客戶已經不滿足于基本的保險服務，同時也希望得到健康管理的增值服務。因此，隨著我國健康保險的逐步推進和發(fā)展，“健康管理”正被引入健康保險領域。保險公司是否提供健康增值服務，也日益成為客戶決定購買哪家保險公司健康保險產品的重要因素。引入健康管理概念，將健康保險的風險控制由單純重視事后風險管控延伸到包括事前預防在內的全過程健康管理，是未來健康保險發(fā)展的趨勢和方向。 3、市場預測 1 1 中國健康保險發(fā)展報告， 2010 年 3 月 8 在未來較長時期，我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革不斷深化、國民經濟持續(xù)發(fā)展、人口老齡化進程加快，從多 個層面拓展了健康保險的市場空間。 參照以社會保險為主導的德國模式，取健康保險賠付 支出占衛(wèi)生總費用的比例可達到 9%，則 2015 年我國健康保險潛在的市場需求為 2520 億元，是 2009年健康保險保費收入的 4.4 倍。 參照以商業(yè)保險為主導的美國模式，取健康保險賠付支出占衛(wèi)生總費用的比例可達到 37%，則 2015 年我國健康保險潛在的市場需求為 10360 億元，是 2009年健康保險保費收入的 18 倍。 （二）健管行業(yè)分析 1、 健康體檢機構 發(fā)展現狀 （ 1） 2004 年，國家衛(wèi)生主管部門對北京等十個地區(qū)就體檢服務現狀進行了調查。 其中 北京、上海、廣州等 15 個城市， 1983 年至 1999 年，共設立了 15 家體檢機構，這些機構多以醫(yī)院門診或療養(yǎng)度假分支機構形式存在，無獨立的專業(yè)體檢機構；而 2000 年至 2004 年 4 年間，專門體檢機構上升到 27 家， 2005 年以后的上升速度更是呈幾何倍率 ，到目前為止，全國共有各類體檢機構超過 5000多家 。 （ 2） 健康體檢人群數量和消費的快速增長 。北京、上海、廣州等 15 個城市中 597 所體檢機構， 2002 年體檢了 1100 萬人，體檢費用 6.6 億，平均每個體檢機構體檢近 2 萬人，年收入 110 萬，平均每人體檢花費約 55 元；到 2005 年已接近 1700 萬人，體檢費用達 26 億，每個體檢機構體檢近 3 萬人，收入 430 萬，人均費用 143 元。個人或單位用于體檢花費顯著 增長，而北京 、上海 等大城市更是遠遠高于這個數字。 9 （ 3） 以體檢為主的健康管理機構急速增長，年增長率達 43%， 2005 年健康管理師作為國家特有職業(yè)的批準，導致健康管理機構數大幅增長 。 企業(yè)數量增長過快導致市場缺乏控制，參差不齊，大部分體檢中心規(guī)模較小，建筑面積不合標準，將面臨停業(yè)或整合 。 10 （ 4）各省市健康體檢機構發(fā)展現狀。 總體上看，各省市體檢機構數量與各地人均醫(yī)療保 健費用支出以及參加體檢人數相關，但從絕對量上看關系并不明顯北京、上海、廣東、江蘇、浙江等經濟發(fā)達地區(qū)人均消費能力較強，人均醫(yī)療保健費用支出較高，每年參加體檢的人數占總人口的比例較高，所以健康體檢機構數量也較多 。 11 （ 5）健康體檢行業(yè)盈利較不平均。 據統計，當前一般醫(yī)療項目利潤率低于15%，但體檢項目利潤率可達 30%。 根據人均收費，將企業(yè)客戶群分為低端（ 1000)面向低端客戶的企業(yè)盈利的比例最小，中高端盈利企業(yè)數占比較高知名體檢中心都面向中、高端客戶，并且規(guī)模較 大。 2、其他健康管理服務機構的發(fā)展現狀 （ 1） 我國健康管理的發(fā)展我國健康管理行業(yè)和健康產業(yè)尚處于初始階段，改革開放 30 年來，與國民經濟快速發(fā)展相比，我國的健康產業(yè)及健康管理行業(yè)則相對滯后，不能適應我國現階段經濟社會發(fā)展的形勢和要求。盡管 GDP 每年快速增長，政府在醫(yī)療衛(wèi)生領域的投人也逐年增長，但依然沒有緩解公眾“看病貴、看病難”問題。仔細探究發(fā)現，人群中最不健康的 1 % 和患慢性病的 19 花費了約 80 的醫(yī)療衛(wèi)生費用；慢性病和醫(yī)療費用的急劇增長正威脅著企業(yè)和國家的競爭力。因此，為保證人人 享有健康，當務之急不是改良主要為不健康人 12 群服務的昂貴的“診斷和治療”系統，而是建立能同時為健康和不健康人群服務的健康維護和管理系統。 （ 2） 目前國內已有超過 3000 家專業(yè)的健康管理公司，其中有數家已經獲得數千萬美元巨額投資，而境內外資金預計有超過 10 億美元會投入國內的健康管理行業(yè)。迄今為止，國內已設立了六家國家級的健康管理協會或學會，從北京到海南，也先后紛紛成立了數十家健康管理學會或協會。 （ 3） 健康管理作為一種最具活力的健康服務模式，已越來越受到了政府的重視和支持，越來越深入人心，被主流社會認可和接受，越 來越得到了體檢中心、保險公司、健康產品廠商等上下游的關注，并逐漸融合，形成完整的產業(yè)鏈和運營體系。健康管理行業(yè)已經成為國內繼 IT 行業(yè)后又一個新的增長點，不久的將來，“健康管理”將成為國人健康服務的主流，健康管理行業(yè)將成為國內最具有競爭力的熱點行業(yè)之一 。 （ 4） 健康管理行業(yè)的迅猛發(fā)展，引起了眾多的健康管理創(chuàng)業(yè)潮，但也暴露出了一些問題，縱觀國內健康管理行業(yè)現狀，尤其是中小型健康管理公司，均不約而同存在以下問題：缺乏可參考、借鑒的成功模式 ； 缺乏高效、實用的業(yè)務管理平臺 ； 缺乏權威、準確的健康評估工具 ； 缺乏低廉、有效 的推廣渠道 ； 缺乏成熟、可操作性強的管理體系 ； 缺乏翔實、海量的參考資料 。 我國當前健康管理領域的挑戰(zhàn)和問題主要有：伴隨著建設小康社會步伐的加快與國民物質和精神生活的不斷提高和改善。人們對健康和醫(yī)藥衛(wèi)生保障及服務的需求也在不斷增長；我國政府對醫(yī)藥衛(wèi)生的投人無論從總量、所占份額及增長率，均不能滿足國民日益增長的健康需求，且醫(yī)療費用仍在瘋狂增長；衛(wèi)生總費用結構不良，用于預防保健和健康促進與管理的費用明顯偏低，從而影響了健康產業(yè)和健康管理行業(yè)的發(fā)展進程；在個人健康檔案管理方面，城市居民略好于農民，但也沒有實現標準化、 規(guī)范化、電子化和網絡化，無法實現居民健康狀況的全程查詢跟蹤和信息交換共享；無論是政府醫(yī)療費用支出，還是醫(yī)療服務機構的建設和服務狀況以及個人的健康維護和疾病治療都處于不理想的狀態(tài)；在健康行業(yè)相關領域的投資規(guī)模、服務模式、技術標準、操作規(guī)范、產品質量和效率效益方面與發(fā)達國家存在差距，有待改善。上述差距正表征著我國健康管理產業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。 13 2、客戶分析 3、 主要行業(yè) 競爭 者 分析 預見到健康險和醫(yī)療體制改革所帶來的商機，各大壽險公司已經紛紛開始嘗試將健康險和醫(yī)療服務相結合的發(fā)展戰(zhàn)略，并紛紛投資于 體檢及其他健康管理行業(yè)。 （ 1） 中國人壽 爭取補充醫(yī)療保險業(yè)務，大力發(fā)展企業(yè)法人業(yè)務 去年中國人壽共在865 個縣（市、區(qū)）開展城鎮(zhèn)職工、城鎮(zhèn)居民、新農合的補充醫(yī)療業(yè)務和大量企事業(yè)單位的補充醫(yī)療業(yè)務，承保人數達到 2443 萬人。 建設體檢中心控制逆風險 截至 2009 年 6 月，中國人壽已在全國各大分公司自建體檢中心，同時與全國 3 千多家醫(yī)療網絡醫(yī)院簽署合作協議，目前與醫(yī)療機構深層合作方面取得了較大進展。 “ 醫(yī)保通 ” 系統控制醫(yī)療費用、降低理賠率 通過與醫(yī)院之間建立數據交換平臺，即 “醫(yī)保通 ”系統，實現了健康險 醫(yī)療費用后支付模式，為健康險風險控制和客戶服務提升提供強有力的支持。 2009 年 3 月該系統已經在全國 9 省 12 地市 27 家醫(yī)院開通使用。 （ 2） 中國平安 參股慈銘 投資醫(yī)療體檢機構 2008 年 4 月 16 日，中國平安保險與慈銘健康體檢集團在上海簽署戰(zhàn)略合作協議，平安正式參股慈銘體檢 15%。 與愛康國賓等多家體檢機構簽署了合作協議 正在探索與體檢機構的實質性合作。目前在廣州與 7 家三甲醫(yī)院、 3 家體檢中心及口腔中心簽訂了合作協議，建設中高端醫(yī)療網絡。 南非 Discover 健康保險公司戰(zhàn)略投資， 面對中高端客戶的戰(zhàn) 略舉措 南非 Discover 健康保險公司入股平安健康保險公司 ，引進 通過引入 Discover 風險控制核心技術，提升健康險風險控制能力，實現理賠醫(yī)療成本的合理控制，簡歷核心競爭優(yōu)勢 。 （ 3） 泰康人壽 2008 年 9 月 9 日，泰康人壽保險公司北京分公司與平谷區(qū)醫(yī)院就醫(yī)保合作 14 項目舉行簽約掛牌儀式。 2009 年啟動開發(fā)“醫(yī)保通” ， 全力配合“新醫(yī)改”，泰康人壽日前面向全國推出一款可以保至 88 歲、返還保險費、外加分紅、額外給付住院津貼的創(chuàng)新型長期健康險產品“泰康吉祥住院津貼健康保險計劃”。 2009 年 11 月，泰康人壽 獲得保險業(yè)第一個養(yǎng)老社區(qū)投資試點資格。養(yǎng)老產業(yè)是 泰康人壽 看好的朝陽產業(yè)， 泰康人壽董事長陳東升 曾對外表示，泰康將堅持以壽險為核心的純粹專業(yè)化經營，未來 10 年的戰(zhàn)略是深耕壽險產業(yè)鏈，發(fā)展養(yǎng)老產業(yè)和醫(yī)療產業(yè)。 2010 年 3 月，泰康之家投資有限公司宣告成立。這是保險業(yè)首個獲官方批準的養(yǎng)老社區(qū)投資試點項目。泰康之家注冊資本金達 22 億元，是泰康旗下除泰康資產、泰康養(yǎng)老之外第三家由泰康人壽全資控股的子公司。目前，泰康之家已分別成立上海、北京兩個分公司。 因此，無論從長期發(fā)展健康險的角度，還是從與幾大保險公司抗衡的角度，新 華人壽都應該在健康管理服務方面有所作為。 4、北京、上海、廣州三地市場分析 （ 1）北京 北京市體檢機構性質構成、工作量分布等狀況，極具代表性。據不完全統計，截止至 2004 年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機構為 546 家，其中以國有全資和集體全資性質存在的機構分別為 385 家和 106 家，分別占總數的 70.5%和19.4%；以社會資本、民營資本介入，以門診部、診所形式存在的多元化體制的營利性醫(yī)療機構 55 家，呈逐年增長趨勢。 近幾年，北京的體檢市場發(fā)展迅速。 2002 年，北京市有 252 萬人次參加了體檢，而 2004 年，參加體檢的人次數則迅速上升到了 352 萬，參加體檢的人數增加了 100 萬左右。 北京的專項體檢的人數約 4 百萬人，主要分為幾個部分，首先是參加機動車駕駛員體檢的人數大約有 2 百萬人；其次是招生體檢，包括初中畢業(yè)生、高中畢業(yè)生、研究生在內大約有 30 萬人；最后，還有征兵、婚檢、食品衛(wèi)生人員的體檢等大約也有上百萬人。以最低的體檢費 100 元計算，僅北京地區(qū)的專項體檢費就達到 4 個億。 15 在體檢人群中，大多數是參加健康體檢的人群，比例由 2000 年的不足 5%增加到 2004 年的 14%。北京每年有近 100 萬人做健康體檢，每人每年平均花費 300 元，市場容量為 3 億元。在通常的情況下，每 3 萬 4 萬人一年的體檢收入可以在 1200 萬 1500 萬元，可維持一家專業(yè)健康體檢中心的正常運轉。 隨著體檢市場的不斷擴大，體檢機構的數量也得到了迅猛的發(fā)展。截至 2004年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機構有 546 家，其中大型民營體檢中心約有 10家左右，其它流動的體檢隊多達 100 多個。北京約有 15的體檢者選擇專業(yè)體檢機構。很多醫(yī)院都開展了健康體檢服務，還有一部分社會資本 、民營資本也開始介入到健康體檢市場中，可見這一市場的誘惑力與潛質。 （ 2）上海 （ 3）廣州 目前在廣州醫(yī)院主要占據著中低端的體檢人群，而高端人群反而選擇到香港體檢，廣州有 15的人口屬于高收入人群。 廣州本地人口加流動人口約有 1000 萬人，如其中 10參加體檢，平均消費400 元的話，體檢市場需求一年就是 4 億元；如其中 20參加體檢，體檢市場需求一年就有 8 億元。 廣州體檢市場很大，除了健康體檢業(yè)務外，別的如廣州市每年的新招生和畢業(yè)生就有 30 萬人，加上機動車駕駛員、醫(yī)藥人員、征兵、飲食行業(yè)員工等需要專項體檢的 人數大約在 300 萬人次，體檢市場的容量相當可觀。 據廣東省衛(wèi)生廳的報告中數據獲悉， 2004 年廣州市各大醫(yī)院都設立了自己的體檢部門或者中心，廣州市各大醫(yī)院三分之一的利潤來源于醫(yī)療體檢業(yè)務，其中廣東省人民醫(yī)院以 2000 多萬元體檢年收入在全市醫(yī)院中摘冠。廣州還有超過6 家醫(yī)院的體檢中心年收入超過 1000 萬元，而這相當于一家中型綜合醫(yī)院的全年收入。 五、經營管理 （一）項目運營模式 16 （二） 產品與服務 （三）項目 管理團隊 （四）績效傳導 六、營銷企劃 （一）宣傳企劃 （二）客戶資源 （三）營銷模式 七、競爭優(yōu)勢 （一） 新華人壽優(yōu)勢 1、股東、規(guī)模和市場地位 新華人壽保險股份有限公司成立于 1996 年 8 月，是一家全國性大型保險公司，經營的產品體系涵蓋傳統保障型產品和新型人身保險產品。公司主要股東為中央匯金投資有限責任公司、蘇黎世保險公司、寶鋼集團有限公司。 截至 2009 年底，新華保險總資產超過 2000 億元，在全國擁有各級分支機構及營銷服務部 1342 個，內外勤人數超過 31 萬，服務的客戶數量超過 1700 萬。多年來，新華保險穩(wěn)居全國壽險市場前列，以強大的實力和服務能力為客戶提供全面、優(yōu)質的風險保障和理財服務。 2010 年上半年，新華保險市場份額逐步提升，保費規(guī)模進入國內壽險行業(yè)前三。 17 2、營銷優(yōu)勢 （ 1） 擁有覆蓋全國的機構網絡。 省級分公司 34 家，地市級中心中公司 196 家，支公司及營銷服務部 1112家，公司銷售范圍覆蓋到全國除西藏外的所有區(qū)域，有效人力約 30 萬。 （ 2） 多元化的銷售渠道。 目前公司銷售渠道包括個人代理、專業(yè)和兼業(yè)代理（包括銀行、郵政儲蓄等渠道），保險經紀，創(chuàng)新渠道（包括電子商務網站、電話直銷與手機短信服務等）等，健康險都可以 在這些渠道進行銷售。同時，公司積極探索在開拓新的渠道為中高端人群提供服務，如財富渠道和保費渠道。 （ 3） 客戶數量龐大。 目前公司服務的客戶超過 1700 萬人，龐大的客戶數量為開展健康管理服務業(yè)務提供了廣闊的目標客戶群體和客戶基礎。 3、 業(yè)務優(yōu)勢 （ 1） 現有健康險主要業(yè)務為長期重疾險，且以中高端人群為主。 現有健康險業(yè)務結構以個人長期重疾保險為主，業(yè)務價值較高，且針對的客戶一般都具有一定的消費能力，收入水平較高，這與健管中心的目標客戶群體具有高度的重合性。 （ 2） “健康保障 +健康管理”新型健康險業(yè)務具有強大的發(fā) 展?jié)摿Α?經過一段時間的研究和創(chuàng)新，公司已經基本確定了“健康保險 +健康管理”新型健康險業(yè)務發(fā)展模式，將健康管理服務業(yè)務納入到健康險的經營中，健康管理服務成為新華健康險經營中一個不可或缺的業(yè)務。 （二）美兆健檢優(yōu)勢 1、美兆健檢模式特色 （ 1）從受檢者報到直至 23 站 100 項健康檢查，最后拿到完整的檢查報告，全程自動化，只需要 4 個小時。有近百萬人次的華人體檢數據庫存，可提供各種用途。 （ 2）從健康管理角度進入到體檢“藍?！?18 近幾年體檢行業(yè)快速發(fā)展，純粹的體檢行業(yè)或低端體檢已近似紅海，但是從健康管理角度來說，針 對部分高端目標群體還是藍海。美兆從推行健康管理理念切入體檢藍海。 美兆“用科學化、人性化、管理化的方式對個人身體健康跟蹤管理?！币阅橙说慕】倒芾頌槔?，首先是一個健康問卷，包括社會學、人口學、家族病史、個人生活飲食習慣、營養(yǎng)膳食習慣等方面。隨后有上百項的健康檢查項目，從理學檢查、影像學檢查、血液學檢查到中醫(yī)醫(yī)師看診。檢查結果輸入資料庫中，每年通過美兆集團的八個體檢中心資料積累分析出一份年度報告，年度報告中，從受檢人的性別、年齡、教育程度、飲食問題幾大方面進行數據分析，對受檢人給出建議。 身體檢查只是健康管理中 的一小部分。美兆健康管理理念中最重要的部分是檢后跟蹤。體檢結束后，根據受檢人的授權，美兆會為每一個受檢人開一個自己的管理網頁。會員在世界各地，用密碼都可以登錄自己的管理網頁，方便與當地的家庭醫(yī)師溝通。目的是希望受檢人可以有意識的隨時主動查看、管理自己的健康狀況。 檢查完成 6 7 天后，美兆會為會員提供隨時的護理咨詢，定期給會員身體健康上的提醒和忠告。通過各種形式，短信、 E-mail 隨時提醒每一位會員。醫(yī)生認定需要做追蹤的，每周打電話給該會員，督促他就醫(yī)或者是改變某些生活習慣。剛開始會員常難以接受，認為自己的身 體自己可以做主，日常工作本來就很繁忙，現在突然對每周一個電話敦促自己改變生活習慣很不習慣。美兆還為會員開設戒煙班、減肥班、三高班，幫助會員養(yǎng)成正確的飲食習慣。隨著美兆一如既往的堅持和不斷的細致教育服務，類似會員拒絕的情況也在不斷改善，美兆會員從比較排斥到即使時間再忙，也會抽出時間來接受美兆提供的健康管理資訊和提示，從不習慣到離不開美兆的健康細致管理。美兆的健檢藍海就是推行健康管理意識，引導會員自發(fā)改變不良習慣，由被動“去健康”到主動“要健康”。 （ 3）運用領先的健康管理技術積累數據資料和信息，提升服務質量和 競爭力。 影響人類健康的生活習慣、周圍環(huán)境、疾病產生、人體結構的變化本身是系統問題，若不能從系統工程角度思考是難以進行科學的健康管理的。為此，美兆 19 有很好的軟件系統做管理，健檢的一百項檢查流程有一套自動化系統全程安排，管理者可以在系統上隨時管控。 美兆也是全球唯一采用這樣家族式健康管理模式的。美兆健康管理采取會員制，會員的病例資料以家庭為單位，包括父母、愛人、子女在內的直系親人是一張健康檢查報告存檔卡。對此，我們可以形象的理解為“基因圖譜”。延續(xù)下來，第一代、第二代、第三代整個家族的疾病資料、檢查資料都可以做 統計分析出來。美兆還會做這樣一個事情，把死亡會員的健康資料往回追溯，在死亡前的長期體檢報告中，分析生活習慣、周圍環(huán)境、疾病產生、人體結構的變化過程。美兆的會員以家族為單位，這些分析結果和建議提供給家族的其它成員對照參考。 （ 4）利用委托經營的模式推行全民健康管理 美兆集團（美兆集團國際健康管理機構）北京上?？偨浝泶髅髡芙榻B，“雖然目前美兆在中國僅有兩家，但是已經有五六十家醫(yī)療機構在和我們接洽，我們很快會有大動作了，自美兆 2003 年進入大陸后，由于一系列的政策限制，北京和上海的審批非常嚴格，那個時候我們就制 定了發(fā)展規(guī)劃。一路走來，一直在調整和改善整個布局的腳步，去年決定，上海美兆開幕以后，采用委托經營的模式擴張?！?“我們有很好的軟件系統做管理，但是要拓展到每個地區(qū)，我們沒有營銷人脈，需要當地的營銷策略。美兆是一個相對低調的企業(yè)，我們很慎重地選擇合作伙伴，如果我們的伙伴是純粹以盈利為主要目標，那我們還是不會和他們合作的。” 因為美兆希望在價值觀、經營理念上都有較高的認同感，認同健康管理理念是美兆選擇伙伴的首要條件，其次則是有營銷實力。加盟店有營銷權，而從設備到系統全部由美兆提供，美兆掌握管理權。從選址到確認開 業(yè)僅 6 9 個月就可以搭建起基本架構，但是人才管理和培訓、系統管理必須達到美兆的要求。 2、北京美兆主營業(yè)務情況 （ 1）北京美兆體檢中心于 2003 年底開業(yè)，主營業(yè)務為提供健康檢查服務及相關的健康咨詢服務。 （ 2）體檢中心提供的健康檢診科目包括：內科、外科、婦科、兒科、眼科、口腔科及醫(yī)學影像科等 。 （ 3）體檢中心擁有 6 條自動化體檢線，每日可提供 180 人受檢 。 20 （ 4）北京美兆的健康體檢服務主要面向中高端客戶群體 。 3、北京美兆專業(yè)資質 （ 1）北京美兆是國內首家通過 ISO9001 質量管理認證的全自動化健康體檢及健康 管理服務機構，并且連續(xù)五年榮獲國家衛(wèi)生部頒發(fā)的室間質控評估優(yōu)等評核證書 . （ 2） MJ-2000 軟件自動化健檢系統專利證書。 （三）項目本身優(yōu)勢 1、整合雙方的銷售網絡、品牌、客戶以及技術等資源。 新華保險和美兆健康管理機構建立全面戰(zhàn)略合作伙伴關系，本項目可以借助新華和美兆雙方的銷售網絡、品牌、客戶以及技術等方面的資源，產生 1+1 大于2 的效應。 2、管控健康保險產業(yè)鏈上的關鍵環(huán)節(jié)，獲取最大的業(yè)務價值。 健康保險產品被創(chuàng)造并且不斷增值的過程，即涵蓋了保險公司內部產業(yè)創(chuàng)造流程，也包括了健康保險相關主體之間的 產業(yè)增值過程，是由保險公司、醫(yī)院、社保機構及相關的各級政府、監(jiān)管機構、供應商、保險中介組成，以醫(yī)保合作為重點，以健康管理為手段、以健康增值為目標，通過相關利益主體的緊密聯系、互相作用，實現協同效應、構建長效機制的一系列整體活動。新華和美兆的合作可以管控健康保險行業(yè)鏈上健康保險和健康管理者這兩個關鍵環(huán)節(jié)，使雙方的業(yè)務都能產生最大的價值。 八、風險分析 根據對本項目涉及的保險行業(yè)、健康管理行業(yè)以及項目合作的綜合分析，我們識別本項目的主要風險因素為： （一）監(jiān)管風險 保監(jiān)會對保險公司的資金運用有明確的監(jiān)管規(guī)定， 近期發(fā)布的保險資金運用管理暫行辦法和保險資金投資股權暫行辦法對保險公司的股權投資做 21 了進一步規(guī)范。上述兩個管理辦法對保險資金進行非上市股權投資的保險公司資格和資金來源都做了明確規(guī)定。 根據對上述兩個管理辦法的解讀，公司此次投資屬于重大股權投資，除履行公司內部審批程序外，還需要事前上報保監(jiān)會審批。因此，本項目存在由于公司可能受到投資未上市股權資格因素的影響，并導致監(jiān)管機構不予批準的風險。另一方面，保監(jiān)會也可能在目前監(jiān)管規(guī)定的基礎上繼續(xù)出臺股權投資的操作細則規(guī)范，從而增加本項目的監(jiān)管風險。 （二）行政審批 風險 由于健康管理中心屬于醫(yī)療機構，因此在設立時除工商管理部門外，還需要獲得所在地衛(wèi)生管理部門的行政審批許可。由于各地衛(wèi)生管理部門對轄區(qū)內的醫(yī)療機構有一定的規(guī)劃數量，因此本項目存在由于受地區(qū)規(guī)劃數量等因素影響，不被衛(wèi)生管理部門批準許可的風險。 （三）市場風險 隨著我國經濟的快速發(fā)展，居民收入和健康意識逐步提高，每年健康體檢人群快速增長。同時，以體檢為主的健康管理機構數量也在急速增長。雖然本項目定位于高端客戶的健康管理，在細分市場中具有明顯優(yōu)勢，但也面臨著國賓、慈銘以及眾多大醫(yī)院體檢中心或休閑式體檢中心的競 爭。 北京、上海、廣州三地屬于經濟發(fā)達地區(qū)，人均體檢費用支出也相對較高，但是三地的業(yè)界競爭也相對集中。同時也存在著其他保險公司效仿新華的運營模式建立類似的體檢中心，推出相似的產品和服務的可能。 因此在充分發(fā)揮美兆專業(yè)優(yōu)勢和新華保險營銷優(yōu)勢的同時，市場風險也是本項目需要著重考慮的方面之一。 （四）合作風險 目前，公司與美兆集團僅簽訂的戰(zhàn)略合作框架協議。在目前的方案中，公司投資建成的健管中心將委托給美兆集團管理運營。未來三地健管中心的管理人員、技術人員可能大部分為美兆集團委派，且項目健管中心的核心信息系統需要租用美兆集團的專利信息管理系統。 當未來雙方合作條件發(fā)生變化時，可能會對我方的經濟回報甚至項目的經 22 營產生重大影響。 （五）運營風險 主要是體檢誤診斷風險以及在公共營業(yè)區(qū)內發(fā)生責任意外事故的風險。健檢中心通常會強化醫(yī)生上崗培訓，加強在日常運營中的專業(yè)管理。同時，針對體檢中可能出現的誤診、錯診等風險，將協議由新華保險和美兆集團共同承擔責任，并通過投保職業(yè)責任保險等手段轉移風險。 九、公司健康險與 項目的關系 （一） 公司健康險現狀 1、公司健康保險產品分類及特征 目前公司健康保險產品主要分成疾病保險產品和醫(yī)療 保險產品兩大類。 （ 1）疾病保險產品以重疾產品為主，占整個健康保險保費收入的約 80%，主要采取附加產品的銷售方式。 （ 2）醫(yī)療保險產品主要包括個人住院津貼、個人費用型醫(yī)療保險和團體企補醫(yī)療。 （ 3）截至 2010 年 7 月份，目前公司在售個人長期健康險產品 8 款，個人短期健康險產品 5 款（以附加險為主）；在售法人長期健康險產品 2 款，法人短期健康險產品 25 款。 2、 2009 年健康保險業(yè)務結構分析 （ 1）保費收入及賠付支出情況 2009 年，健康險業(yè)務保費收入 36.36 億元，同比增長 28%。其中新契約保費累計 12.65 億元 ，同比增長 83.3%，續(xù)期保費合計 23.71 億元，同比增長 10.3%。全年賠付支出約 5.29 億，同比增長 11%。 （ 2）業(yè)務構成 個人渠道 32.32 億元，同比增長 28.05%，團體渠道 4.04 億元，同比增長28.66%。 短險合計 6.26 億元，其中個人短險 2.65 億元，團體短險 3.61 億元；長險合計 30.1 億元，其中個人長險 29.7 億元，團體長險 0.4 億元。 23 （ 3）市場占有率情況 2009 年國內健康險保費收入共計 574 億元，我公司健康險業(yè)務市場占有率達到約 6.3%，同比增長 1.7 個百分點。 （ 4）價值貢獻 公司長期健康險業(yè)務內涵價值較高， 2009 年，長期健康險業(yè)務對公司的價值貢獻達到約 20%。 3、健康保險發(fā)展?jié)摿︻A測 近三年公司健康保險的增長速度都保持在 20%以上， 2009 年健康保險保費收入達到 36.36 億元。隨著個人長期癌癥保險等新型健康保險產品的逐步推出，我們預測 2010-2012 年，公司的健康保險保費收入將有一個較大的增長，年增長率預計超過 30%。 4、 1999-2009 年公司健康險業(yè)務的保費收入 新華保險公司健康保險歷年保費增長情況（單位：億元） （二）公司健康險發(fā)展規(guī)劃 1、使命 提供專業(yè)化和 差異化的健康保障和健康管理，通過健康險擴大業(yè)務規(guī)模、提升公司品牌。 2、愿景 24 成為中國市場上最具特色、最具競爭優(yōu)勢和最具盈利能力的新型健康保險產品和健康管理服務提供者。 3、 2010-2012 三年戰(zhàn)略目標 圍繞公司總體戰(zhàn)略，積極探索“健康保障 +健康管理”新型健康險業(yè)務發(fā)展模式，大力發(fā)展“全過程長期防癌保險”核心業(yè)務，不斷培養(yǎng)健康險專業(yè)化經營能力，到 2012 年底力爭實現公司健康險在業(yè)務規(guī)模（做大）、盈利能力（做強）、健康管理水平（做特） 上進入國內壽險公司健康險業(yè)務前三強，為服務于公司的中長期發(fā)展規(guī)劃，確保公司站穩(wěn)國內保險行業(yè)第一集團打下堅實基礎。 4、 2010-2012 三年業(yè)績目標 （ 1） 2010 年：健康險保費目標 40 億，防癌保險客戶數達到 5 萬人。 （ 2） 2011 年：健康險保費目標 50 億，防癌保險新契約收入在整個健康保險新契約業(yè)務收入中占比不低于 20，防癌保險客戶數達到 20 萬人。 （ 3） 2012 年：健康險保費目標 65 億，防癌保險新契約收入在整個健康保險新契約業(yè)務收入中占比不低于 30，防癌保險客戶數達到 50 萬人。 （三 ）公司健康險對項 目的影響 1、 持續(xù)提供優(yōu)質、穩(wěn)定的中高端客戶資源。 目前，公司健康險業(yè)務經過十多年的發(fā)展，已經積累了相當數量的中高端客戶群，并且每年的新契約都保持增長的趨勢。隨著防癌保險等新型健康保險的開展，公司健康險業(yè)務將繼續(xù)保持穩(wěn)定持續(xù)增長。健康險業(yè)務中的中高端客戶與本項目的目標客戶定位基本一致，這部分中高端客戶具有健康體檢、健康咨詢、健康干預等健康需求，因此，新華保險公司能夠為本項目帶來優(yōu)質、穩(wěn)定、持續(xù)的中高端客戶資源。 2、 為本項目拓寬銷售代理渠道。 新華保險公司目前主要通過個人營銷渠道、團體營銷渠道、財富營銷渠道 和銀代營銷渠道四大渠道銷售健康險，這四大渠道涵蓋近 30 萬的代理人隊伍以及龐大的銀行銷售網點，這些渠道都可以成為本項目拓展客戶