中藥飲片廠銷售部業(yè)務(wù)人員管理制度(2010).doc

中藥飲片廠銷售部業(yè)務(wù)人員管理制度 為加強對業(yè)務(wù)人員的管理，保證銷售工作的順利開展，特制定此管理制度，全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴格遵守執(zhí)行。 一、業(yè)務(wù)人員工作制度1. 加強業(yè)務(wù)技能的學習，樹立愛崗敬業(yè)思想，恪守職業(yè)道德，不斷加強自身修養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高。2. 外出開展業(yè)務(wù)活動，注重儀表，舉止文雅，熱情周到，樹立客戶至上的思想，掌握工作技巧，適應(yīng)新環(huán)境，提高應(yīng)變能力。3. 業(yè)務(wù)人員要遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，遵紀守法，嚴以律已，工作時間專時專用，不得以工作之便從事與工作無關(guān)的事情。外出開展業(yè)務(wù)工作注意交通安全、藥品安全，防止各類事故的發(fā)生。4. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)知識，注意對季節(jié)藥品的宣傳、促銷。了解企業(yè)產(chǎn)品特點，維護企業(yè)的尊嚴和利益。嚴守本企業(yè)的商業(yè)秘密。如：藥品庫存、還未實施的變價藥品，以及各種相關(guān)銷售政策。忠于本崗，忠于企業(yè)，扎扎實實的開展工作。5. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)認真做好每周工作計劃，實事求是填寫好每天工作日志，注意發(fā)現(xiàn)用戶銷售動向及變化，及時向部內(nèi)反饋市場信息，每月寫出市場信息分析報告或針對市場的合理化建議，供領(lǐng)導(dǎo)參考做出相應(yīng)決策。6. 業(yè)務(wù)人員每天上午8：00到廠報到，由部內(nèi)安排當日工作，如有急需處理的業(yè)務(wù)，必須在客戶附近的公用磁卡電話與部內(nèi)請假，每天下午4：30回廠報到，進行全天工作總結(jié)。7. 業(yè)務(wù)人員對收取的用戶計劃自己填報銷售計劃單，按計劃單要求填寫詳細準確，如需補充計劃的特殊情況下，可由業(yè)務(wù)人員電話報送銷售部內(nèi)勤。二、業(yè)務(wù)客戶維護制度1. 建立完整的客戶檔案。如客戶情況有變更，一周內(nèi)上報并修改檔案內(nèi)容?？蛻魴n案每季度核對一次。2. 根據(jù)客戶自身的具體情況，制定相應(yīng)的營銷計劃，提供個性化服務(wù)。不斷適應(yīng)市場，提高服務(wù)質(zhì)量，耐心解答用戶提出的新建議和要求，并且做到用戶隨叫隨到，急需品種不得拖延及時送貨。3. 維持良好的客戶關(guān)系是企業(yè)銷售管理的重要環(huán)節(jié)，利用手機信息對客戶進行節(jié)日問候，增進感情溝通，提升客戶維持率。4. 在保持原有老用戶良好關(guān)系的同時，抓住每一次商機開發(fā)新戶，擴大市場的占有率。三、業(yè)務(wù)人員獎罰制度1. 業(yè)務(wù)人員每周五下午上報本周工作日志及下周工作計劃，如有特殊情況必須在下周一上午上報，逾期不交扣罰50元。2. 每月3日前（周六、周日順延）將上月填寫的銷售回款明細冊和月品種銷售情況分析（電子版）及時上交。凡遲交者，扣罰30元，不交者扣罰50元。3. 每周一下午3點30分召開周例會，凡遲到者扣罰30元。如有特殊情況必須提前請假，并得到部長簽字的批準。開會期間，手機調(diào)到振動或靜音，如出現(xiàn)響鈴現(xiàn)象，扣罰20元。4. 在正常工作時間內(nèi)，銷售部給業(yè)務(wù)人員打電話如出現(xiàn)關(guān)機扣罰50元。打手機無人接聽（連續(xù)三次）半小時內(nèi)不回復(fù)扣罰50元。5. 業(yè)務(wù)人員的行程路線必須與其所報的周工作計劃一致。如抽查發(fā)現(xiàn)有的客戶沒有跑到，發(fā)現(xiàn)一次扣罰50元。6. 業(yè)務(wù)人員必須堅持每月與部內(nèi)對帳，應(yīng)收賬款必須清楚無誤，賬目以財務(wù)應(yīng)收賬報表為準，凡未對帳的罰款50元。四、發(fā)票管理制度1. 加強發(fā)票管理，發(fā)票一旦開出應(yīng)視為比現(xiàn)金更為重要。如發(fā)票丟失，此票的稅金及所發(fā)生費用由該業(yè)務(wù)人員承擔，并處以稅金35倍的罰款。2. 財務(wù)出現(xiàn)跑票問題，一經(jīng)查明情況，相關(guān)責任人按票面金額賠償，并承擔相關(guān)的費用。五、應(yīng)收賬款管理制度1. 業(yè)務(wù)銷售人員對自己所負責的業(yè)務(wù)用戶，要進行詳細的調(diào)查。了解各醫(yī)療或藥店經(jīng)營狀況、信譽執(zhí)行情況及各有關(guān)業(yè)務(wù)管理人員狀況，為今后開展業(yè)務(wù)工作，重點攻關(guān)，奠定基礎(chǔ)。2. 業(yè)務(wù)銷售人員對新開展的業(yè)務(wù)用戶，（個體藥店）要收集經(jīng)營證照。首次經(jīng)營飲片要現(xiàn)款現(xiàn)貨，做好服務(wù)，不得拖欠貨款。3. 業(yè)務(wù)銷售人員對已經(jīng)開展起來的用戶，定期進行業(yè)務(wù)往來帳目的對帳確認工作。每季度進行一次對帳，弄清欠款數(shù)額及欠款時間。對付款有困難或故意拖欠的用戶發(fā)現(xiàn)問題及時核實解決。不得由于個人原因形成呆帳、死帳。如確屬業(yè)務(wù)人員不能解決的及時匯報銷售部協(xié)助解決，否則造成損失的由當事人負責。4. 業(yè)務(wù)銷售人員要與用戶建立友好的合作關(guān)系，同時應(yīng)密切關(guān)注用戶的變化情況，（如更換院長、藥房主任、財會科長、經(jīng)理等）及時進行帳目核實，掌握用戶是否調(diào)整新的經(jīng)營策略及付款方式，以便采取應(yīng)對攻關(guān)措施，為收款工作創(chuàng)造有利條件。5. 業(yè)務(wù)銷售人員，每月末認真做好應(yīng)收帳款臺帳統(tǒng)計工作。對所負責用戶的帳齡進行分析。老欠款在一年以上的用戶要制訂回款時間，及時進行匯報，做好有關(guān)催款文字、電話記錄，為保護企業(yè)債權(quán)提供法律證據(jù)。6. 業(yè)務(wù)銷售人員由于各種原因調(diào)離銷售崗位或調(diào)整所負責的用戶時，在離崗或調(diào)整前與新接任的業(yè)務(wù)人員做好用戶的對帳確認工作，弄清欠款時間及金額，解決遺留問題，同時還應(yīng)盡可能的回收原應(yīng)收帳款，在帳目清楚后，新老業(yè)務(wù)人員簽字確認方可辦理其它離崗手續(xù)。7. 業(yè)務(wù)銷售人員密切關(guān)注用戶經(jīng)營情況，如由于各種原因用戶不再經(jīng)營飲片，（時間超過兩個月的視為終止業(yè)務(wù)關(guān)系），業(yè)務(wù)銷售人員要及時收回前期欠款，以免給企業(yè)造成經(jīng)濟損失。8. 業(yè)務(wù)銷售人員須按照企業(yè)年度所確定的回款指標執(zhí)行，做到當銷當回不得增加新的應(yīng)收帳款，未完成銷售指標的要爭取完成回款指標，如銷售指標未完成的又增加應(yīng)收帳款的人員，在年中獎勵中扣除所增加的應(yīng)收部分。五、用戶市場開發(fā)費用的管理規(guī)定1、各醫(yī)療、商業(yè)單位每年度的各項市場開發(fā)費用中只能享受其中之一，不得重復(fù)享受。2、每年度新開發(fā)的用戶原則上須按照此規(guī)定執(zhí)行，如遇特殊情況須由新開戶的業(yè)務(wù)人員提出書面申請，填寫特殊獎勵審批表，經(jīng)廠領(lǐng)導(dǎo)審批同意后方可執(zhí)行。3、為了進一步加強市場開發(fā)費用的使用與管理，原則上不得提前支取，如有特殊情況要提前申請，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可辦理支取手續(xù)。4、市場開發(fā)費用是企業(yè)開發(fā)市場擴大經(jīng)營的專項資金，任何人不得以任何借口挪作他用或截留，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理，嚴重的移交司法機關(guān)追究法律責任。5、銷售部每月10日前將所需市場開發(fā)費用及依據(jù)上報財務(wù)部進行審核，經(jīng)財務(wù)部審核無誤后由企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)進行簽批。6、凡是零售用戶到廠自取購藥的業(yè)務(wù)人員不得截留，不享受任何獎勵政策。7、市場開發(fā)費用須由兩人以上銷售人員用于市場開發(fā)，月末須將市場開發(fā)費用使用情況向部內(nèi)作出詳細匯報。六、其他各項規(guī)定1. 市場開發(fā)費用必須足額使用在市場開發(fā)工作中，不得以任何借口挪用、私分、截留，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違規(guī)使用，處以該金額的雙倍罰款。視情節(jié)輕重調(diào)離工作崗位或下崗，情節(jié)嚴重移交司法部門處理。2. 業(yè)務(wù)人員除從事企業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)外不得兼做其他任何業(yè)務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)開除廠籍。業(yè)務(wù)人員要遵守職