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文檔簡介
如何有效拓展特種工作防護(hù)服及職業(yè)裝市場我們都知道,市場不是由產(chǎn)品組成,而是由需求組成,產(chǎn)品是市場的根本,只是為了滿足市場需求才有了產(chǎn)品。營銷是通過各種有效手段,建立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的通道關(guān)系,并保持和發(fā)展新的客戶源。企業(yè)成立的目的是創(chuàng)造客戶和保留客戶。那么,我們該如何去創(chuàng)造客戶和保留客戶呢?尤其是現(xiàn)在營銷模式在不斷的創(chuàng)新和發(fā)展,作為我們生產(chǎn)特種工作防護(hù)服及職業(yè)服裝的公司,如何拓展一片廣闊的市場需要做好以下幾方面工作:一、開發(fā)未知市場,獲取陌生客戶。陌生拜訪 收集客戶名單 邀約客戶 面談介紹 觀念溝通 考察市場(客戶) 促使合作 客戶服務(wù)?!?】陌生拜訪 要使我們的產(chǎn)品在市場中占領(lǐng)更大的份額,必須有更多的優(yōu)質(zhì)級客戶,將公司的產(chǎn)品、制度、理念推廣到市場當(dāng)中,讓消費(fèi)者接受并認(rèn)同。尤其是以石油石化、煤炭化工、鋼鐵機(jī)械、食品醫(yī)藥、有色加工等特種行業(yè)本身就有巨大而持續(xù)的需求。營銷是一個數(shù)字游戲,要有龐大的客戶群,而客戶的來源是在市場中,這需要大量的陌生拜訪或各種方式去收集,陌生拜訪是由一個人的心理因素去完成的,必須具備強(qiáng)烈的成功欲望,要百分之一萬地相信自己的公司、產(chǎn)品,充分的準(zhǔn)備,包括思想、相關(guān)資料等。才能有自信的言談。陌生拜訪是推銷自己,說服顧客的一個過程。不僅僅是賣產(chǎn)品更是賣一種觀念??蛻艚邮墚a(chǎn)品是因為滿足了他背后的某個需求。拜訪是在談生意,你的任務(wù)是找到關(guān)鍵客戶,這些人在市場中只占20%,但他們可能會影響到80%的消費(fèi)者。通過他們可能會省去我們許多人力、物力和財力。它的威力是很大的。因此,陌生拜訪是與拒絕打交道的。首先將客戶的目標(biāo)需求產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分解,比如:防靜電工作服、防酸工作服、阻燃工作服、醫(yī)用工作服、勞保用品等。利用優(yōu)秀的市場拓展、營銷人員大量地拜訪客戶,不斷地建立人脈,讓客戶了解我司品牌產(chǎn)品的制度、理念和產(chǎn)品,明確公司發(fā)展的方向,增強(qiáng)他們與公司合作的信心,并且讓他們親自到公司來了解及考察?!?】收集客戶名單經(jīng)過市場拓展人員的陌生拜訪后,在我們的手中已經(jīng)擁有一批龐大的客戶名單,我們必須珍惜并善用名單。1、分析名單:將拜訪后的準(zhǔn)客戶做分類,分為A、B、C級,A級客戶列為目標(biāo)客戶,視作合作的可能性較大,以此排序;2、篩選名單:優(yōu)先排序法而不是刪除法。按可能性較大的、實力較強(qiáng)的優(yōu)先選出;3、分類歸檔,并保存名單,按等級排列;4、鎖定目標(biāo)客戶:當(dāng)你將雜亂無章的客戶名單經(jīng)過分析、篩選、分類歸檔后,找出最可能合作的客戶,稱為目標(biāo)客戶,要不斷地給目標(biāo)客戶系列服務(wù),提供新的信息給他,讓他感覺到你在關(guān)心他、幫助他?!?】邀約客戶邀約客戶的目的是讓目標(biāo)客戶到公司來了解并詳細(xì)洽談合作方案,經(jīng)過初期的陌生拜訪,公司以及拓展人員已在客戶心中形成了一定的印象。此時一部分客戶會主動來公司對我們進(jìn)行考察、了解公司的情況、產(chǎn)品等。但還有一部分客戶需要我們的主動出擊,時常與他們保持聯(lián)系,在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)提出讓對方來公司,在聯(lián)系的過程中運(yùn)用最多的工具是電話,稱為電話行銷。電話行銷當(dāng)中要注意幾個關(guān)鍵:1、在電話當(dāng)中應(yīng)盡量不與目標(biāo)客戶講市場計劃及產(chǎn)品價格等問題,目的是讓他來公司商談;2、用開放式的語氣向?qū)Ψ教釂?,如果用一個封閉式的提問(封閉式提問是指僅需要用“是”或“否”回答的提問),對方很容易在短時間內(nèi)結(jié)束談話,比如要目標(biāo)客戶來公司商談,不要直接問對方:“你準(zhǔn)備什么時候來公司?”,目標(biāo)客戶很容易說:“我不來”或“沒時間”。但如果用開放式的提問,回答起來就不會那么簡單,比如:“你是準(zhǔn)備明天上午來?還是下午來?”用上二選一法則。3、電話交談時間要短。面對面商談很可能要持續(xù)半個小時甚至更長時間,但通過電話交談時沒有人希望談話時間超過10分鐘,最多15分鐘,所以你需要更快地結(jié)束電話通話;4、電話交談時,對方很容易說:“對不起,我掛電話了”,如果你不想讓目標(biāo)客戶對你這么說,你必須付出雙倍的努力來保持他們的興趣;5、肢體語言在面談中非常重要,但你不能在電話交談中使用肢體語言,所以你必須更加注意非語言交談技巧,更加努力地讓聲音熱情、友好、可信;6、當(dāng)我們擁有目標(biāo)客戶的名單時,有時要主動與客戶聯(lián)系,其步驟可分為:A、引起目標(biāo)客戶的注意;B、介紹你自己;C、講明你打電話的原因;D、向?qū)Ψ教釂?;E、得到約見機(jī)會。例如:某某先生嗎?某某先生您好!我是某某公司的某某,您現(xiàn)在好嗎?太好了!非常高興那天在某某地方能認(rèn)識您,我今天打電話給您是想向您問個好,同時想聽聽您是如何看待我們公司的產(chǎn)品?太好了!某月某日我正好要到貴公司附近辦點(diǎn)事,我想來拜訪您,順便再讓您進(jìn)一步了解一下我們公司的市場計劃,您明天下午有空還是上午有空?【4】面談介紹當(dāng)目標(biāo)客戶來到公司后要向客戶介紹公司,做一些相互之間的溝通 ,也就是商談之中的四個程序和步驟,分別是:引起注意;引發(fā)興趣;激發(fā)欲望;促起行動。1、引起注意(集中客戶的注意力)。如何集中客戶的注意力呢?在商談中要注意自身言談舉止,適時介紹自己并遞上名片;保持與客戶的目光接觸;利用實物或證物讓客戶了解公司概況,將我們的彩圖、畫冊等資料推薦給客戶并將我們公司開設(shè)專賣店的成功案例講解給他們聽,多講成功的故事以引起對方的注意;讓客戶參與言談的整個過程,多提一些問題,但必須是客戶能輕松容易回答的,可以發(fā)揮的而不僅僅是回答“是”或“不”。2、引發(fā)興趣(引起客戶的興趣與認(rèn)同)。向不需要做專賣店的客戶講解你的計劃,結(jié)果是無效的,所以要用提問的方式了解對方的需求,引發(fā)對方的興趣,讓目標(biāo)客戶了解到開設(shè)專賣店的好處在哪里,優(yōu)勢在哪里,未來能得到什么。3、激發(fā)欲望(激發(fā)目標(biāo)客戶做專賣的欲望)。當(dāng)客戶覺得做專賣所獲得的利益大于付出的費(fèi)用時,客戶就會產(chǎn)生欲望,客戶所要的是一種價值。言談中按四個步驟可以激發(fā)客戶的欲望:引出客戶的需求并確認(rèn);確認(rèn)公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計等特色;推銷公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計等的特色;說明公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計的特色可以為客戶帶來什么好處,并使客戶確認(rèn)這些好處。4、促使行動(促使客戶有開設(shè)專賣店的實際行動):采取“假設(shè)客戶要做”的說話形態(tài);問一些問題;在一些問題上提出多種可行的辦法,讓客戶自己做決定;說一些緊急情況;多講故事。面談介紹時要挖掘客戶的真正需求,要塑造公司的未來遠(yuǎn)景、產(chǎn)品的價值,推崇好公司的領(lǐng)導(dǎo)人,明確公司的理念、文化,增強(qiáng)客戶與我們合作的信心?!?】觀念的溝通經(jīng)過面談介紹,客戶已經(jīng)大致了解了公司的一些情況,我們也了解了客戶的一些需求,此時要做一些必要的觀念溝通,拉近彼此之間的距離,可以運(yùn)用A、B、C法則,也就是借力施力,向客戶推崇公司的資深人員,更深一層地與客戶做溝通?!癆”是對我們面談有幫助的人或物,公司的資料、產(chǎn)品圖冊等;“B”是市場拓展人員本身,其橋梁作用;“C”是客戶。面談介紹與觀念溝通都是為了解決客戶的問題,明確我們對客戶的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量,并堅持我們的原則?!?】客戶服務(wù) 合作后并非整個營銷活動的結(jié)束,而是下一步工作的開始,即是“客戶服務(wù)”。創(chuàng)造客戶靠行銷,保留客戶靠服務(wù)。市場人員必須建立為客戶忠誠服務(wù)的信譽(yù)。優(yōu)秀市場營銷人員在與客戶合作后必做的三件事是:以各種方式如:電話、信函、拜訪等與客戶保持聯(lián)系;向客戶提供服務(wù)、信息;請求客戶推薦更大的信客戶。一個客戶不滿意當(dāng)然要盡力幫助他,如果客戶愿意的話,應(yīng)該允許他們打電話表達(dá)他們的不滿。所以,我們應(yīng)該做好電話處理客戶抱怨的準(zhǔn)備。有的不滿意的客戶從來不向公司抱怨,這說明公司及市場人員永遠(yuǎn)沒有機(jī)會改正錯誤。更有甚者,這些不滿意的客戶中平均10%至15%的人會把自己不愉快的經(jīng)歷告訴他人。但是,如果能夠很好地處理這些抱怨,就可以提高客戶對公司或品牌的忠誠度。讓客戶意識到每個人都有可能犯錯誤,并且我們會改正錯誤。如有客戶不怕麻煩地告訴我們說產(chǎn)品哪個地方不好,衣服哪個地方拉壞了等,實際上是在幫助我們的大忙,【7】市場人員在拓展市場時必須掌握的十大步驟1、充分的準(zhǔn)備:專業(yè)知識的準(zhǔn)備(不斷復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)),相信產(chǎn)品物超所值幾倍以上;精神狀態(tài)的準(zhǔn)備,A、可以采用靜坐來排除負(fù)面能量,B、自我放松,C、聽激勵性的磁帶或音樂。2、 情緒達(dá)到巔峰狀態(tài):改變肢體動作“動作創(chuàng)造情緒” ;聽音樂,通過工具來調(diào)整自己的心情。3、跟客戶建立信賴感:透過第三者來說明客戶見證;透過傾聽,溝通時要多聽少說、多問問題,推銷是用來問的;有效傾聽的步驟:A、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊,B、適應(yīng)地看著對方,C、保持適度,D、做記錄,E、傾聽的時候不要發(fā)出聲音,F(xiàn)、傾聽的時候要認(rèn)真、G、傾聽的時候不要插嘴,H、最后要確認(rèn)資料的正確性;信賴感是緣自于喜歡??蛻粝矚g:A、與他一樣的人,B、渴望成為的人。4、了解客戶的問題、需求和渴望。5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值:錢是價值的交換,在塑造產(chǎn)品的價值之前,必須先了解客戶的價值觀。6、做競爭對手的分析:點(diǎn)出產(chǎn)品的特色;提出競爭對手最弱的部位;價格貴是比較出來的;找出產(chǎn)品獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)(USP)。7、解除客戶的抗拒點(diǎn):所有的抗拒點(diǎn)都是通過問問題來解決的,最厲害的反對意見是客戶不講出來的反對意見。8、成交(確定合作):對比原理成交法;回馬槍成交法;假設(shè)成交法。9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹:先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品與品牌的價值;要求客戶轉(zhuǎn)介紹同等級的客戶;做新客戶資料的了解;請客戶確認(rèn)產(chǎn)品、對他所介紹的新客戶有什么好處。10、做客戶服務(wù)。我們都知道留住老客戶的成本更低,效率更高(爭取新客戶的成本往往是保住現(xiàn)有客戶成本的七倍),所以一個最重要的營銷策略是提高現(xiàn)有客戶對我們的忠誠度,而電話是實現(xiàn)這一目的的最好工具,而打電話的目的不是向他們推銷什么,只是想讓他們知道我們很關(guān)心他,不要等出了錯誤才想到跟客戶聯(lián)系,可以在發(fā)送貨物之后問貨收到了沒有,對我們有什么要求等。我們可以電話推薦新產(chǎn)品,但不要采取硬式推銷,同時要挑選適合的客戶進(jìn)行。市場拓展的幾個步驟,不是靠某一個人所能完成的,需要各個部門鼎力合作,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊的協(xié)作精神。11、由于特殊行業(yè)有著特殊的需求,所以,對一些政府控股的企事業(yè)單位要進(jìn)行對個別領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān),包括但不限于隱形交易等。2、維護(hù)現(xiàn)有客戶資源,開拓網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售通路。作為我們這樣一個集合產(chǎn)供銷為一體的企業(yè)來說,建立網(wǎng)絡(luò)平臺,最想做的無非兩個事情:【1】.通過網(wǎng)絡(luò)承接訂單,2.通過網(wǎng)絡(luò)展示宣傳。那么我們就從解決這兩個問題入手來闡述幾種可行的手段。【2】.企業(yè)官網(wǎng)無疑是展示企業(yè)實力和產(chǎn)品以及信息發(fā)布的一個平臺。所以企業(yè)網(wǎng)站是必須要做的,是基礎(chǔ)?!?】.通過即時通訊軟件進(jìn)行線上交流,實現(xiàn)互通有無。優(yōu)點(diǎn)就是快,不受距離限制,馬上可以洽談。缺點(diǎn)是需要及時在線,比較耗時間。所以適合有專人跟進(jìn)才行。也可以作為一種接單的輔助工具?!?】.做線上廣告或SEM推廣,效果直接,但是前期耗費(fèi)資金沒有太大必要。還有一種是SEO優(yōu)化推廣,但需要有絕對的技術(shù)優(yōu)勢,否則競爭日趨激烈?!?】.利用很多網(wǎng)絡(luò)平臺的資源優(yōu)勢。只是這些平臺數(shù)據(jù)量太大,發(fā)布一條信息很快就像一顆繡花針投入大海,不容易被發(fā)現(xiàn)。操作這種平臺,若想取得比較好的效果,可以安排專人跟進(jìn),經(jīng)常更新信息?!?】.微信、微博。微博是個好東西,但是只能作為一個輔助工具。收聽客戶的微博,或者將其作為一個宣傳渠道和互動平臺。 【7】、短信和EMAIL推廣平臺,這是利用各種手段獲取目標(biāo)行業(yè)聯(lián)系方式進(jìn)行定向推送產(chǎn)品廣告或提示。 3、夯實基礎(chǔ),完善管理,積極拓展外部區(qū)域市場。 【1】完善公司組織架構(gòu)、各項管理行政人事管理制度、績效考核制度,加大各崗位人才梯隊的建設(shè),向管理要效益。 【2】樹立品牌意識,制定企業(yè)自主品牌發(fā)展規(guī)劃,有利于公司長期發(fā)展和客戶的忠誠度?!?】通過管理、營銷創(chuàng)新和信息化建設(shè),提高管理水平、營銷水平、宣傳策劃水平和市場快速反應(yīng)能力,大力開拓銷售渠道和市場,擴(kuò)大知名度和市場占有率?!?
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