如何有效拓展特種工作防護(hù)服及職業(yè)裝市場--2013.4.doc

如何有效拓展特種工作防護(hù)服及職業(yè)裝市場我們都知道，市場不是由產(chǎn)品組成，而是由需求組成，產(chǎn)品是市場的根本，只是為了滿足市場需求才有了產(chǎn)品。營銷是通過各種有效手段，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的通道關(guān)系，并保持和發(fā)展新的客戶源。企業(yè)成立的目的是創(chuàng)造客戶和保留客戶。那么，我們該如何去創(chuàng)造客戶和保留客戶呢？尤其是現(xiàn)在營銷模式在不斷的創(chuàng)新和發(fā)展，作為我們生產(chǎn)特種工作防護(hù)服及職業(yè)服裝的公司，如何拓展一片廣闊的市場需要做好以下幾方面工作：一、開發(fā)未知市場，獲取陌生客戶。陌生拜訪 收集客戶名單 邀約客戶 面談介紹 觀念溝通 考察市場（客戶） 促使合作 客戶服務(wù)?！?】陌生拜訪 要使我們的產(chǎn)品在市場中占領(lǐng)更大的份額，必須有更多的優(yōu)質(zhì)級客戶，將公司的產(chǎn)品、制度、理念推廣到市場當(dāng)中，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)同。尤其是以石油石化、煤炭化工、鋼鐵機(jī)械、食品醫(yī)藥、有色加工等特種行業(yè)本身就有巨大而持續(xù)的需求。營銷是一個數(shù)字游戲，要有龐大的客戶群，而客戶的來源是在市場中，這需要大量的陌生拜訪或各種方式去收集，陌生拜訪是由一個人的心理因素去完成的，必須具備強(qiáng)烈的成功欲望，要百分之一萬地相信自己的公司、產(chǎn)品，充分的準(zhǔn)備，包括思想、相關(guān)資料等。才能有自信的言談。陌生拜訪是推銷自己，說服顧客的一個過程。不僅僅是賣產(chǎn)品更是賣一種觀念?？蛻艚邮墚a(chǎn)品是因為滿足了他背后的某個需求。拜訪是在談生意，你的任務(wù)是找到關(guān)鍵客戶，這些人在市場中只占20%，但他們可能會影響到80%的消費(fèi)者。通過他們可能會省去我們許多人力、物力和財力。它的威力是很大的。因此，陌生拜訪是與拒絕打交道的。首先將客戶的目標(biāo)需求產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分解，比如：防靜電工作服、防酸工作服、阻燃工作服、醫(yī)用工作服、勞保用品等。利用優(yōu)秀的市場拓展、營銷人員大量地拜訪客戶，不斷地建立人脈，讓客戶了解我司品牌產(chǎn)品的制度、理念和產(chǎn)品，明確公司發(fā)展的方向，增強(qiáng)他們與公司合作的信心，并且讓他們親自到公司來了解及考察?！?】收集客戶名單經(jīng)過市場拓展人員的陌生拜訪后，在我們的手中已經(jīng)擁有一批龐大的客戶名單，我們必須珍惜并善用名單。1、分析名單：將拜訪后的準(zhǔn)客戶做分類，分為A、B、C級，A級客戶列為目標(biāo)客戶，視作合作的可能性較大，以此排序；2、篩選名單：優(yōu)先排序法而不是刪除法。按可能性較大的、實力較強(qiáng)的優(yōu)先選出；3、分類歸檔，并保存名單，按等級排列；4、鎖定目標(biāo)客戶：當(dāng)你將雜亂無章的客戶名單經(jīng)過分析、篩選、分類歸檔后，找出最可能合作的客戶，稱為目標(biāo)客戶，要不斷地給目標(biāo)客戶系列服務(wù)，提供新的信息給他，讓他感覺到你在關(guān)心他、幫助他?！?】邀約客戶邀約客戶的目的是讓目標(biāo)客戶到公司來了解并詳細(xì)洽談合作方案，經(jīng)過初期的陌生拜訪，公司以及拓展人員已在客戶心中形成了一定的印象。此時一部分客戶會主動來公司對我們進(jìn)行考察、了解公司的情況、產(chǎn)品等。但還有一部分客戶需要我們的主動出擊，時常與他們保持聯(lián)系，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)提出讓對方來公司，在聯(lián)系的過程中運(yùn)用最多的工具是電話，稱為電話行銷。電話行銷當(dāng)中要注意幾個關(guān)鍵：1、在電話當(dāng)中應(yīng)盡量不與目標(biāo)客戶講市場計劃及產(chǎn)品價格等問題，目的是讓他來公司商談；2、用開放式的語氣向?qū)Ψ教釂?，如果用一個封閉式的提問（封閉式提問是指僅需要用“是”或“否”回答的提問），對方很容易在短時間內(nèi)結(jié)束談話，比如要目標(biāo)客戶來公司商談，不要直接問對方：“你準(zhǔn)備什么時候來公司？”，目標(biāo)客戶很容易說：“我不來”或“沒時間”。但如果用開放式的提問，回答起來就不會那么簡單，比如：“你是準(zhǔn)備明天上午來？還是下午來？”用上二選一法則。3、電話交談時間要短。面對面商談很可能要持續(xù)半個小時甚至更長時間，但通過電話交談時沒有人希望談話時間超過10分鐘，最多15分鐘，所以你需要更快地結(jié)束電話通話；4、電話交談時，對方很容易說：“對不起，我掛電話了”，如果你不想讓目標(biāo)客戶對你這么說，你必須付出雙倍的努力來保持他們的興趣；5、肢體語言在面談中非常重要，但你不能在電話交談中使用肢體語言，所以你必須更加注意非語言交談技巧，更加努力地讓聲音熱情、友好、可信；6、當(dāng)我們擁有目標(biāo)客戶的名單時，有時要主動與客戶聯(lián)系，其步驟可分為：A、引起目標(biāo)客戶的注意；B、介紹你自己；C、講明你打電話的原因；D、向?qū)Ψ教釂?；E、得到約見機(jī)會。例如：某某先生嗎？某某先生您好！我是某某公司的某某，您現(xiàn)在好嗎？太好了！非常高興那天在某某地方能認(rèn)識您，我今天打電話給您是想向您問個好，同時想聽聽您是如何看待我們公司的產(chǎn)品？太好了！某月某日我正好要到貴公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您，順便再讓您進(jìn)一步了解一下我們公司的市場計劃，您明天下午有空還是上午有空？【4】面談介紹當(dāng)目標(biāo)客戶來到公司后要向客戶介紹公司，做一些相互之間的溝通 ，也就是商談之中的四個程序和步驟，分別是：引起注意；引發(fā)興趣；激發(fā)欲望；促起行動。1、引起注意（集中客戶的注意力）。如何集中客戶的注意力呢？在商談中要注意自身言談舉止，適時介紹自己并遞上名片；保持與客戶的目光接觸；利用實物或證物讓客戶了解公司概況，將我們的彩圖、畫冊等資料推薦給客戶并將我們公司開設(shè)專賣店的成功案例講解給他們聽，多講成功的故事以引起對方的注意；讓客戶參與言談的整個過程，多提一些問題，但必須是客戶能輕松容易回答的，可以發(fā)揮的而不僅僅是回答“是”或“不”。2、引發(fā)興趣（引起客戶的興趣與認(rèn)同）。向不需要做專賣店的客戶講解你的計劃，結(jié)果是無效的，所以要用提問的方式了解對方的需求，引發(fā)對方的興趣，讓目標(biāo)客戶了解到開設(shè)專賣店的好處在哪里，優(yōu)勢在哪里，未來能得到什么。3、激發(fā)欲望（激發(fā)目標(biāo)客戶做專賣的欲望）。當(dāng)客戶覺得做專賣所獲得的利益大于付出的費(fèi)用時，客戶就會產(chǎn)生欲望，客戶所要的是一種價值。言談中按四個步驟可以激發(fā)客戶的欲望：引出客戶的需求并確認(rèn)；確認(rèn)公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計等特色；推銷公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計等的特色；說明公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計的特色可以為客戶帶來什么好處，并使客戶確認(rèn)這些好處。4、促使行動（促使客戶有開設(shè)專賣店的實際行動）：采取“假設(shè)客戶要做”的說話形態(tài)；問一些問題；在一些問題上提出多種可行的辦法，讓客戶自己做決定；說一些緊急情況；多講故事。面談介紹時要挖掘客戶的真正需求，要塑造公司的未來遠(yuǎn)景、產(chǎn)品的價值，推崇好公司的領(lǐng)導(dǎo)人，明確公司的理念、文化，增強(qiáng)客戶與我們合作的信心?！?】觀念的溝通經(jīng)過面談介紹，客戶已經(jīng)大致了解了公司的一些情況，我們也了解了客戶的一些需求，此時要做一些必要的觀念溝通，拉近彼此之間的距離，可以運(yùn)用A、B、C法則，也就是借力施力，向客戶推崇公司的資深人員，更深一層地與客戶做溝通?！癆”是對我們面談有幫助的人或物，公司的資料、產(chǎn)品圖冊等；“B”是市場拓展人員本身，其橋梁作用；“C”是客戶。面談介紹與觀念溝通都是為了解決客戶的問題，明確我們對客戶的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，并堅持我們的原則?！?】客戶服務(wù) 合作后并非整個營銷活動的結(jié)束，而是下一步工作的開始，即是“客戶服務(wù)”。創(chuàng)造客戶靠行銷，保留客戶靠服務(wù)。市場人員必須建立為客戶忠誠服務(wù)的信譽(yù)。優(yōu)秀市場營銷人員在與客戶合作后必做的三件事是：以各種方式如：電話、信函、拜訪等與客戶保持聯(lián)系；向客戶提供服務(wù)、信息；請求客戶推薦更大的信客戶。一個客戶不滿意當(dāng)然要盡力幫助他，如果客戶愿意的話，應(yīng)該允許他們打電話表達(dá)他們的不滿。所以，我們應(yīng)該做好電話處理客戶抱怨的準(zhǔn)備。有的不滿意的客戶從來不向公司抱怨，這說明公司及市場人員永遠(yuǎn)沒有機(jī)會改正錯誤。更有甚者，這些不滿意的客戶中平均10%至15%的人會把自己不愉快的經(jīng)歷告訴他人。但是，如果能夠很好地處理這些抱怨，就可以提高客戶對公司或品牌的忠誠度。讓客戶意識到每個人都有可能犯錯誤，并且我們會改正錯誤。如有客戶不怕麻煩地告訴我們說產(chǎn)品哪個地方不好，衣服哪個地方拉壞了等，實際上是在幫助我們的大忙，【7】市場人員在拓展市場時必須掌握的十大步驟1、充分的準(zhǔn)備：專業(yè)知識的準(zhǔn)備（不斷復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)），相信產(chǎn)品物超所值幾倍以上；精神狀態(tài)的準(zhǔn)備，A、可以采用靜坐來排除負(fù)面能量，B、自我放松，C、聽激勵性的磁帶或音樂。2、 情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：改變肢體動作“動作創(chuàng)造情緒” ；聽音樂，通過工具來調(diào)整自己的心情。3、跟客戶建立信賴感：透過第三者來說明客戶見證；透過傾聽，溝通時要多聽少說、多問問題，推銷是用來問的；有效傾聽的步驟：A、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊，B、適應(yīng)地看著對方，C、保持適度，D、做記錄，E、傾聽的時候不要發(fā)出聲音，F(xiàn)、傾聽的時候要認(rèn)真、G、傾聽的時候不要插嘴，H、最后要確認(rèn)資料的正確性；信賴感是緣自于喜歡?？蛻粝矚g：A、與他一樣的人，B、渴望成為的人。4、了解客戶的問題、需求和渴望。5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值：錢是價值的交換，在塑造產(chǎn)品的價值之前，必須先了解客戶的價值觀。6、做競爭對手的分析：點(diǎn)出產(chǎn)品的特色；提出競爭對手最弱的部位；價格貴是比較出來的；找出產(chǎn)品獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)（USP）。7、解除客戶的抗拒點(diǎn)：所有的抗拒點(diǎn)都是通過問問題來解決的，最厲害的反對意見是客戶不講出來的反對意見。8、成交（確定合作）：對比原理成交法；回馬槍成交法；假設(shè)成交法。9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹：先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品與品牌的價值；要求客戶轉(zhuǎn)介紹同等級的客戶；做新客戶資料的了解；請客戶確認(rèn)產(chǎn)品、對他所介紹的新客戶有什么好處。10、做客戶服務(wù)。我們都知道留住老客戶的成本更低，效率更高（爭取新客戶的成本往往是保住現(xiàn)有客戶成本的七倍），所以一個最重要的營銷策略是提高現(xiàn)有客戶對我們的忠誠度，而電話是實現(xiàn)這一目的的最好工具，而打電話的目的不是向他們推銷什么，只是想讓他們知道我們很關(guān)心他，不要等出了錯誤才想到跟客戶聯(lián)系，可以在發(fā)送貨物之后問貨收到了沒有，對我們有什么要求等。我們可以電話推薦新產(chǎn)品，但不要采取硬式推銷，同時要挑選適合的客戶進(jìn)行。市場拓展的幾個步驟，不是靠某一個人所能完成的，需要各個部門鼎力合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊的協(xié)作精神。11、由于特殊行業(yè)有著特殊的需求，所以，對一些政府控股的企事業(yè)單位要進(jìn)行對個別領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，包括但不限于隱形交易等。2、維護(hù)現(xiàn)有客戶資源，開拓網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售通路。作為我們這樣一個集合產(chǎn)供銷為一體的企業(yè)來說，建立網(wǎng)絡(luò)平臺，最想做的無非兩個事情：【1】.通過網(wǎng)絡(luò)承接訂單，2.通過網(wǎng)絡(luò)展示宣傳。那么我們就從解決這兩個問題入手來闡述幾種可行的手段。【2】.企業(yè)官網(wǎng)無疑是展示企業(yè)實力和產(chǎn)品以及信息發(fā)布的一個平臺。所以企業(yè)網(wǎng)站是必須要做的，是基礎(chǔ)?！?】.通過即時通訊軟件進(jìn)行線上交流，實現(xiàn)互通有無。優(yōu)點(diǎn)就是快，不受距離限制，馬上可以洽談。缺點(diǎn)是需要及時在線，比較耗時間。所以適合有專人跟進(jìn)才行。也可以作為一種接單的輔助工具?！?】.做線上廣告或SEM推廣，效果直接，但是前期耗費(fèi)資金沒有太大必要。還有一種是SEO優(yōu)化推廣，但需要有絕對的技術(shù)優(yōu)勢，否則競爭日趨激烈?！?】.利用很多網(wǎng)絡(luò)平臺的資源優(yōu)勢。只是這些平臺數(shù)據(jù)量太大，發(fā)布一條信息很快就像一顆繡花針投入大海，不容易被發(fā)現(xiàn)。操作這種平臺，若想取得比較好的效果，可以安排專人跟進(jìn)，經(jīng)常更新信息?！?】.微信、微博。微博是個好東西，但是只能作為一個輔助工具。收聽客戶的微博，或者將其作為一個宣傳渠道和互動平臺。 【7】、短信和EMAIL推廣平臺，這是利用各種手段獲取目標(biāo)行業(yè)聯(lián)系方式進(jìn)行定向推送產(chǎn)品廣告或提示。 3、夯實基礎(chǔ)，完善管理，積極拓展外部區(qū)域市場。 【1】完善公司組織架構(gòu)、各項管理行政人事管理制度、績效考核制度，加大各崗位人才梯隊的建設(shè)，向管理要效益。 【2】樹立品牌意識，制定企業(yè)自主品牌發(fā)展規(guī)劃，有利于公司長期發(fā)展和客戶的忠誠度?！?】通過管理、營銷創(chuàng)新和信息化建設(shè)，提高管理水平、營銷水平、宣傳策劃水平和市場快速反應(yīng)能力，大力開拓銷售渠道和市場，擴(kuò)大知名度和市場占有率?！?