商品采購(gòu)PPT課件.ppt

超市設(shè)備的購(gòu)置 商品采購(gòu) 1 商店設(shè)備的購(gòu)置 商店要順利開業(yè) 還需要擁有必要數(shù)量的物質(zhì)設(shè)備 商店的物質(zhì)設(shè)備 按照使用場(chǎng)所的不同可分為兩部分 用于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的和用于輔助業(yè)務(wù)場(chǎng)所的 這里主要介紹一下用于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的物質(zhì)設(shè)備 包括貨架 購(gòu)物車及購(gòu)物籃 冰凍設(shè)備 空調(diào) 收款機(jī)及電腦 打碼機(jī)等 2 1 貨架 貨架是商店不可缺少的主要物質(zhì)設(shè)備 目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)商店出售的商品約有70 80 用貨架形式陳列出來(lái) 貨架的功能大致可分為 吸引 展示和誘導(dǎo)三方面 具有吸引力 能激發(fā)顧客對(duì)貨架上的商品產(chǎn)生興趣 趨之而來(lái) 具有豐富感 能使顧客感到豐富色彩 流連忘返 具有誘導(dǎo)性 能誘導(dǎo)顧客光顧下一個(gè)貨柜 組織合理的消費(fèi)流 增加商場(chǎng)的銷售額 3 貨架有不同構(gòu)造形式和規(guī)格 其設(shè)計(jì)既要講究使用 牢固 靈便 便于營(yíng)業(yè)員操作 便利消費(fèi)者參觀 又要適應(yīng)各類商品的不同要求 有些商場(chǎng)的貨架可分為兩層 上層用于陳列商品 下層用于儲(chǔ)備商品 以便周轉(zhuǎn) 超級(jí)市場(chǎng)為了節(jié)省空間 充分利用貨架的陳列功能 往往采用全開放式貨架 將需要補(bǔ)充的商品就整箱地放置在該陳列的貨架上方 取之也方便 4 貨架規(guī)格一般長(zhǎng)為1 2 1 3米 寬為70 90厘米 高度不超過(guò)2 1米 以普通人目視高度1 5米為標(biāo)準(zhǔn) 60 175厘米是顧客容易注視的有效范圍 80 130厘米是最富吸引力能充分展示商品的 黃金區(qū) 175 210厘米這一區(qū)域難以近距離注視 但是可以遠(yuǎn)距離注視 也具有展示商品的價(jià)值 再往上則陳列效果較差 當(dāng)然 以上數(shù)據(jù)并非完全固定 應(yīng)依地理 習(xí)俗 商品種類等條件而變化 5 貨架的制造材料有很多種 如 玻璃 木制 金屬 塑料等形式 一般商店使用的是金屬貨架 堅(jiān)固耐用 不會(huì)變形 陳列水果和蔬菜的貨架 最好選用木制的展示臺(tái) 下面還可放置干冰以達(dá)到保鮮的目的 設(shè)計(jì)的貨架最好可拆卸組裝 每層隔板能上下調(diào)節(jié) 能適應(yīng)不同形狀大小的商品需要 貨架的構(gòu)造一般采用通用的長(zhǎng)方形 通用貨架制作成本低 互換性好 實(shí)用方便 但是 在布置商品陳列時(shí) 總使人感到單調(diào) 呆板 缺少變化 為了使商品陳列布置得更美觀 很多商場(chǎng)根據(jù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的實(shí)際特點(diǎn)設(shè)計(jì)了異型貨架 如三角形 梯形等 6 超市設(shè)施 7 四柱式貨架 8 9 倉(cāng)儲(chǔ)貨架 10 背板式貨架 11 網(wǎng)兜式貨架 12 2 購(gòu)物車及購(gòu)物籃 通常要在入口處準(zhǔn)備一定數(shù)量的購(gòu)物車及購(gòu)物籃供顧客使用 購(gòu)物車及購(gòu)物籃的數(shù)量因商店而異 以不引起顧客糾紛和怨言為前提 一般為高峰期入店顧客數(shù)的1 10 3 10 超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所在設(shè)計(jì)時(shí)要考慮購(gòu)物車及購(gòu)物籃所占面積 商場(chǎng)內(nèi)通道寬度應(yīng)包括通行區(qū)和活動(dòng)區(qū) 活動(dòng)區(qū)劃分在貨架旁邊 使購(gòu)買者可以蹲或站著購(gòu)買商品 還可以在這里裝車 同時(shí) 通行區(qū)要能使兩位推車的購(gòu)物者并排行走 13 手推車 14 15 3 冰凍設(shè)備 冰凍設(shè)備也是一些商場(chǎng)不可缺少的經(jīng)營(yíng)設(shè)備 尤其是超級(jí)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的生鮮商品 如水果蔬菜鮮肉水產(chǎn)品等 還有許多日配品和豆制品 乳制品 果汁 飲料 冰激凌等 多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售 16 冷凍設(shè)備一般有敞開式 又稱島式冰柜 和立式兩種 市場(chǎng)上冷凍設(shè)備的型號(hào)及牌子有很多種 在選擇冷凍設(shè)備時(shí)要考慮其常有功率 陳列面積 有效容積 柜內(nèi)溫度 外形尺寸等指標(biāo)是否符合商場(chǎng)需要 冷凍設(shè)備的投資要一次到位 要選擇質(zhì)量好的 如果冷凍設(shè)備出了毛病 既影響商場(chǎng)正常營(yíng)業(yè) 又會(huì)使冷凍商品變質(zhì) 結(jié)果得不償失 同時(shí)在陳列商品時(shí)要遵循先進(jìn)先出的原則 并使柜內(nèi)食品一目了然 伸手可及 有些冷凍設(shè)備還需安裝專用照明燈以方便顧客挑選和查找商品 17 18 4 空調(diào) 空調(diào)設(shè)備也是現(xiàn)代化商場(chǎng)所必需的物質(zhì)設(shè)備 營(yíng)業(yè)面積在300平方米的商店都應(yīng)配備空調(diào)機(jī) 商店安裝了空調(diào)設(shè)備可鼓勵(lì)顧客在炎熱季節(jié)前來(lái)購(gòu)物 有些顧客為了暫時(shí)避暑而進(jìn)店 這樣也可增加商店的售貨額 而且空調(diào)設(shè)備還可提高營(yíng)業(yè)員的士氣和效率 有助于保持店內(nèi)空氣和商品清潔 此外 商店經(jīng)營(yíng)的大量食品 一些雖不必放入冷凍設(shè)備中 但在氣溫較低的環(huán)境中更不易變質(zhì) 在選擇空調(diào)設(shè)備時(shí)要注意避免選擇中央空調(diào) 因投資太大 可以選擇國(guó)產(chǎn)的柜式或分體式空調(diào) 國(guó)產(chǎn)空調(diào)質(zhì)量已經(jīng)過(guò)關(guān) 價(jià)格較低 完全可以滿足商場(chǎng)需要 一般來(lái)說(shuō) 小型商店應(yīng)選擇柜式空調(diào) 較大型的商店應(yīng)選擇分體式空調(diào)機(jī) 19 5 收銀機(jī)與電腦 它的作用不僅在于提高銷售結(jié)算速度 減輕收銀員的勞動(dòng) 提高商品營(yíng)銷效率 更為重要的是 它能及時(shí) 準(zhǔn)確地收集商品和顧客信息 為經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)決策提供有效的信息服務(wù) 對(duì)于連鎖店要求信息快 結(jié)算方便 付款方式統(tǒng)一的特點(diǎn) 收銀機(jī)的使用顯得尤為重要 20 市場(chǎng)上各種型號(hào) 各種功能的收銀機(jī)很多 商場(chǎng)在選擇收銀機(jī)時(shí)要注意 功能齊全 不能為節(jié)省資金而只選用功能單一的收銀機(jī) 這主要是為了推行POS信息管理的需要 收銀機(jī)必須具備可連接多種外部設(shè)備 如掃描器 讀卡機(jī) 必須具有小計(jì) 現(xiàn)金找零 折扣 加成 立即更正 退貨 作廢等功能 裝紙 換紙方便 收?qǐng)?zhí)聯(lián)自動(dòng)切紙 打印速度快 字體清晰等功能 保密性能好 忠實(shí)紀(jì)錄收銀員業(yè)務(wù) 并可單機(jī)工作和聯(lián)機(jī)運(yùn)行功能 收銀機(jī)設(shè)置在出口處 一般每小時(shí)通過(guò)200人設(shè)一臺(tái) 21 22 23 6 打碼機(jī) 由于許多商場(chǎng)采取的是開架自選 顧客自助服務(wù)的銷售方式 為方便顧客挑選商品 商場(chǎng)內(nèi)陳列的每一件商品都必須打出價(jià)碼 有許多商場(chǎng)的商品還必須打上條形碼 如果商品上的價(jià)格和條形碼都靠人工粘貼 這對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一項(xiàng)巨大的工程 還會(huì)影響商場(chǎng)的正常營(yíng)業(yè) 因此 商場(chǎng)有必要購(gòu)置幾部打碼機(jī) 打碼機(jī)上數(shù)字可靈活調(diào)整 以適應(yīng)不同商品不同價(jià)位的需要 有些打碼機(jī)僅能標(biāo)價(jià) 有些打碼機(jī)能同時(shí)將價(jià)格與條形碼標(biāo)上 商場(chǎng)應(yīng)選擇功能齊全的 以便商場(chǎng)自編商品條形碼時(shí)能有備無(wú)患 為實(shí)施連鎖商店P(guān)OS條形碼管理系統(tǒng)打下基礎(chǔ) 24 商場(chǎng)配套 采購(gòu)啟事貨架 25 26 商品采購(gòu)方式及采購(gòu)要領(lǐng) 27 一位商人花70元購(gòu)進(jìn)一件衣服 加價(jià)12元售出 后發(fā)現(xiàn)購(gòu)買者支付的那張一百元是假鈔 商人大悲 現(xiàn)在請(qǐng)你幫那個(gè)倒霉的商人算算 他在這件衣服上共損失多少錢 28 這是一道測(cè)試你是否具備經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的試題 無(wú)經(jīng)營(yíng)頭腦者算的是成本帳 有經(jīng)營(yíng)頭腦的算利潤(rùn)帳 直接損失88元 利潤(rùn)損失12圓 若深究 還要加入經(jīng)營(yíng)成本 如稅 費(fèi) 租 薪等 不過(guò)這樣算帳的是上海人 29 2010 4 14商品采購(gòu)基礎(chǔ) 商品采購(gòu)是指為保證銷售需要 通過(guò)等價(jià)交換方獲取商品資源的一系列活動(dòng) 包括 確定需求 發(fā)掘貨源 選擇供應(yīng)商 交易條件的談判 簽發(fā)購(gòu)貨合同 督促供應(yīng)商 處理糾紛等 30 商品采購(gòu)方式及采購(gòu)要領(lǐng) 商店對(duì)商品的采購(gòu)有多種 從執(zhí)行采購(gòu)職能的形式來(lái)看 有分散采購(gòu) 集中采購(gòu) 分散與集中結(jié)合采購(gòu)等三種方式 從水平采購(gòu)成交的時(shí)間上看 有現(xiàn)賣現(xiàn)買 投機(jī)采購(gòu) 預(yù)算采購(gòu)等三種方式 方式1 分散采購(gòu)分散采購(gòu)是由零售商各商品部門或商店自行組織采購(gòu) 某些百貨商店采用這種方式 優(yōu)點(diǎn) 是對(duì)市場(chǎng)反映靈敏 補(bǔ)貨及時(shí) 購(gòu)銷迅速 缺點(diǎn) 是部門各自為政 容易出現(xiàn)重復(fù)交叉采購(gòu) 31 方式2 集中采購(gòu)集中采購(gòu)是由零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購(gòu) 營(yíng)業(yè)部門專門負(fù)責(zé)銷售 與采購(gòu)脫離 連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商一般都采用這種方式 優(yōu)點(diǎn) 專業(yè)化水平高 便于指揮 調(diào)度 防止多頭采購(gòu) 缺點(diǎn) 購(gòu)銷容易脫節(jié) 惟有加強(qiáng)中樞信息管理系統(tǒng)的控制 才能減少差錯(cuò) 32 方式3 分散與集中相結(jié)臺(tái)分散與集中相結(jié)合的采購(gòu)是將一部分商品的采購(gòu)權(quán)集中 由專門的部門或人員負(fù)責(zé) 另一部分商品的采購(gòu)權(quán)交由各經(jīng)營(yíng)部門自己負(fù)責(zé) 如大批量的商品或外地商品實(shí)行集中采購(gòu) 而小批量的商品或本地商品實(shí)行分散采購(gòu) 優(yōu)點(diǎn) 方法靈活 商店可根據(jù)自己的需求 有針對(duì)性地采購(gòu)部分商品 缺點(diǎn) 如管理不當(dāng) 會(huì)造成各自為政 33 方式4 現(xiàn)賣現(xiàn)買2010 4 11現(xiàn)賣現(xiàn)買采購(gòu)是商店到商品出現(xiàn)缺貨時(shí)才去采購(gòu) 此方式常用于一些小商店 小攤販 從本地區(qū)進(jìn)貨 優(yōu)點(diǎn) 可以節(jié)省庫(kù)存支出 缺點(diǎn) 如果不能及時(shí)補(bǔ)充到商品 就會(huì)延誤商機(jī) 34 方式5 投機(jī)采購(gòu)2010 4 20投機(jī)采購(gòu)是指估計(jì)到某類商品會(huì)漲價(jià) 事先大量購(gòu)入 以降低進(jìn)貨成本 加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)性 優(yōu)點(diǎn) 投機(jī)成功 可獲得高額利潤(rùn) 短期回報(bào)明顯 缺點(diǎn) 具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)性 35 方式6 預(yù)算采購(gòu)預(yù)算采購(gòu)是制定計(jì)劃后在固定的時(shí)間內(nèi)按部就班采購(gòu) 絕大部分的大中型商店采用這種方式進(jìn)行采購(gòu) 優(yōu)點(diǎn) 比較穩(wěn)健 既能避免現(xiàn)賣現(xiàn)買采購(gòu)可能出現(xiàn)臨時(shí)貨源不足的情況 又能避免投機(jī)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)性 缺點(diǎn) 缺乏靈活性 36 采購(gòu)要領(lǐng)2010 4 11 精挑細(xì)選 擇優(yōu)錄取 采購(gòu)商品要本著貨比三家的精神 擇優(yōu)入選 擇優(yōu)即商品質(zhì)量可靠 優(yōu)質(zhì) 價(jià)格適宜 信譽(yù)良好 勤進(jìn)快銷 勤進(jìn)快銷可加速資金周轉(zhuǎn) 避免商品積壓 提高經(jīng)濟(jì)效益 采購(gòu)次數(shù)可適當(dāng)多一些 批量可適當(dāng)少一些 進(jìn)貨間隔期要適當(dāng)縮短 37 以銷定進(jìn) 以進(jìn)促銷 以進(jìn)促銷時(shí)通2010 4 21過(guò)購(gòu)入新貨 暢銷貨來(lái)促進(jìn)銷售 不易使商店總是處于被動(dòng)局面 因此擴(kuò)大進(jìn)貨來(lái)源 積極組織商品促銷 能動(dòng)地促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大銷售 特別是對(duì)一些新品種 新花色 新款式的商品 開始通過(guò)少量進(jìn)貨適銷 刺激消費(fèi) 促進(jìn)銷售 進(jìn)貨找源頭 在貨源頭進(jìn)貨進(jìn)價(jià)低 可以薄利多銷 在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝 可以保證商品質(zhì)量 可以穩(wěn)定商店與生產(chǎn)廠家的合作關(guān)系 38 別上廉價(jià)的當(dāng) 在采購(gòu)商品時(shí) 采購(gòu)者都希望價(jià)格越便宜越好 其實(shí) 這種貪便宜的心理很容易被人趁虛而入 所以千萬(wàn)不要貪小便宜吃大虧 主力商品為主 輔助商品亦不可少 輔助商品雖每天不能大量銷貨 但可給顧客帶來(lái)方便 所以這類商品也不能缺貨 這類商品可隔一段時(shí)間采購(gòu)一次 而且最好經(jīng)常變換以引起新鮮感 39 商品采購(gòu)全過(guò)程管理 建立相應(yīng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)建立相應(yīng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)制定商品經(jīng)營(yíng)目錄合理選擇采購(gòu)渠道購(gòu)貨洽談 簽訂合同商品檢驗(yàn) 驗(yàn)收 40 一 建立相應(yīng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)商場(chǎng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)有兩種 一種是正式的采購(gòu)組織 專門負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作 人員專職化 另一種是非正式的采購(gòu)組織 企業(yè)不設(shè)專職采購(gòu)部門 由銷售部 組負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作 非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專門采購(gòu)人員 而由銷售人員兼職從事商品采購(gòu) 41 二 制定商品經(jīng)營(yíng)目錄商品經(jīng)營(yíng)目錄是商場(chǎng)或商品經(jīng)營(yíng)部 組 所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄 是商場(chǎng)組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件 商場(chǎng)制訂商品經(jīng)營(yíng)目錄 是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件 具體列出各類商品經(jīng)營(yíng)目錄 借以控制商品采購(gòu)范圍 確保主營(yíng)商品不脫銷 輔營(yíng)商品花色 規(guī)格 式樣齊全 避免在商品采購(gòu)上的盲目性 商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的 也根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整 42 三 合理選擇采購(gòu)渠道商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣 如何從中進(jìn)行選擇呢 我們換個(gè)角度來(lái)分析 商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面 一是企業(yè)自有供貨者 二是原有的外部供貨者 三是新的外部供貨者 43 1 企業(yè)自有供貨者 有些商場(chǎng)自己附設(shè)加工廠或車間 有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心 這些供貨者是商場(chǎng)首選的供貨渠道 商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要 組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn) 自產(chǎn)自銷 既是商品貨源渠道 又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色 有些商品如時(shí)裝 針紡織品 鞋帽 市場(chǎng)花色 式樣變化快 從外部進(jìn)貨 批量大 時(shí)間長(zhǎng) 不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化 而從加工廠或車間加工訂做 產(chǎn)銷銜接快 批量靈活 有些商場(chǎng)加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場(chǎng)影響 成為吸引客流 擴(kuò)大銷售的有力手段 44 2 商場(chǎng)原有外部供貨者 商場(chǎng)與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴 經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)交往 對(duì)這些單位的商品質(zhì)量 價(jià)格 信譽(yù)等比較熟悉了解 對(duì)方也愿意與商場(chǎng)合作 遇到困難相互支持 因此 可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供應(yīng)者 商場(chǎng)穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來(lái)自各個(gè)方面 既有生產(chǎn)商 又有批發(fā)商 還有專業(yè)公司等 在選擇供貨渠道時(shí) 原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮 這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 又可以減少對(duì)商品品牌 質(zhì)量的擔(dān)憂 還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系 與供貨商共同贏得市場(chǎng) 45 3 新的外部供貨者 由于商場(chǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 新產(chǎn)品不斷出現(xiàn) 企業(yè)需要增加新的供貨者 選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策 要從以下方面做比較分析 1 貨源的可靠程度 主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù) 包括商品的花色 品種 規(guī)格 數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供應(yīng) 信譽(yù)好壞 合同履約率等 46 2 商品質(zhì)量和價(jià)格 主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn) 質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符 進(jìn)貨價(jià)格是否合理 毛利率高低 預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受 銷售量能達(dá)到什么水平 該商品初次購(gòu)進(jìn)有無(wú)優(yōu)惠條件 優(yōu)惠價(jià)格等 47 3 交貨時(shí)間 采用何種運(yùn)輸方式 運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定 如何支付 交貨時(shí)間是否符合銷售要求 能否保證按時(shí)交貨 4 交易條件 供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù) 供貨商是否同意商場(chǎng)售后付款結(jié)算 是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷資料和費(fèi)用 供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等 48 四 購(gòu)貨洽談 簽訂合同在對(duì)供貨商進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇的基礎(chǔ)上 采購(gòu)人員必須就商品采購(gòu)的具體條件進(jìn)行洽談 在采購(gòu)談判中 采購(gòu)人員要就購(gòu)買條件與對(duì)方磋商 提出采購(gòu)商品的數(shù)量 花色 品種 規(guī)格要求 商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件 商品價(jià)格和結(jié)算方式 交貨方式 交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商 達(dá)成一致 然后簽訂購(gòu)貨合同 49 一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容 1 貨物的品名 品質(zhì)規(guī)格 2 貨物數(shù)量 3 貨物包裝 4 貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收 5 貨物的價(jià)格 包括單價(jià) 總價(jià) 6 貨物的裝卸 運(yùn)輸及保險(xiǎn) 7 貸款的收付 8 爭(zhēng)議的預(yù)防及處理 50 五 商品檢驗(yàn) 驗(yàn)收采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或指定的倉(cāng)庫(kù) 要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作 對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn) 商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購(gòu)合同辦事 要求商品數(shù)量準(zhǔn)確 質(zhì)量完好 規(guī)格包裝符合約定 進(jìn)貨憑證齊全 商品驗(yàn)收中要做好記錄 注明商品編號(hào) 價(jià)格 到貨日期 驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 要做好記錄 及時(shí)與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決 51 超市采購(gòu)流程 1 質(zhì)量 2 包裝 3 價(jià)格 4 訂購(gòu)量 5 折扣 讓利 6 付款天數(shù) 帳期 7 交貨期 8 送貨條件 9 售后服務(wù)保證 10 退換貨 11 促銷活動(dòng) 12 廣告贊助 13 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 14 其他贊助費(fèi)用 15 供應(yīng)商的表現(xiàn) 52 第三次作業(yè)安排wudengkai001 密碼 wudengkai 53 1 質(zhì)量 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是 好 或 優(yōu)良 對(duì)采購(gòu)人員而言 質(zhì)量的定義應(yīng)是 符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量 故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)或了解的程度 管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件 質(zhì)量合格證 商檢合格證 54 在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 專業(yè) 部 標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn) 但通常在買賣的合同或訂單上 質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的 市場(chǎng)上商品的等級(jí) 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品 賣方或買方 以上的組合 55 2 包裝 包裝可分為兩種 內(nèi)包裝 PACKAGING 及 外包裝 PACKING 內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù) 陳列 或說(shuō)明商品之用 而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù) 在自選式量販的營(yíng)業(yè)方式中 包裝通常扮演非常重要的角色 外包裝若不夠堅(jiān)固 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大 降低作業(yè)效率 并影響利潤(rùn) 外包裝若太堅(jiān)固 則供應(yīng)商成本增加 采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高 導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 56 2020 1 27 57 3 價(jià)格 除了質(zhì)量與包裝之外 價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目 若采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品 以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后 連自已都判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶的購(gòu)買時(shí) 就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu) 在采購(gòu)之前 采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格 不可憑供應(yīng)商片面之詞 誤入圈套 如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查 應(yīng)參考類似商品的市價(jià) 58 在采購(gòu)價(jià)格時(shí) 最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處 此外 公平而合理的價(jià)格 還可通過(guò)單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)取得 單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)進(jìn) 采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格 數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí) 采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩 三家較低標(biāo)的供應(yīng)商 再分別與他們采購(gòu) 求得公平而合理的價(jià)格 59 但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí) 采購(gòu)人員切勿認(rèn)為 能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商 必須綜合一個(gè)供應(yīng)商其送貨 售后服務(wù) 釧銷支持 其他贊助等方方面面的支持 所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作 而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作 因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量 貨源保證 售后服務(wù) 促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持 60 4 訂購(gòu)量 在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候 訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意 所以在采購(gòu)時(shí) 應(yīng)盡量籠統(tǒng) 不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量 如果因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí) 應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上 在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí) 采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量 否則一旦造成存貨滯銷時(shí) 必須降價(jià)出清庫(kù)存 因而影響利潤(rùn)的達(dá)成 以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi) 61 但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量 最好以金額表示 否則 如果沒(méi)有最小訂貨金額或數(shù)量限制 日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí) 每次下單的訂貨量太小 要求供應(yīng)商頻繁送貨 會(huì)增加供應(yīng)商的成本 進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì) 相反 如果最小訂貨數(shù)量或金額太高 則會(huì)造成超市庫(kù)存過(guò)高 導(dǎo)致壓倉(cāng) 滯銷 削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn) 62 5 折扣 讓利 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣 數(shù)量折扣 會(huì)款折扣 促銷折扣 無(wú)退貨折扣 季節(jié)性折扣 經(jīng)銷折扣等數(shù)種 有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為采購(gòu)的起點(diǎn) 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣 要求供應(yīng)商讓步 63 6 付款天數(shù) 帳期 超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān) 通常經(jīng)銷的商品采取 貨到的XX到 的方式結(jié)款 代銷 聯(lián)營(yíng)的商品采取 月結(jié)XX天 的方式付款 付款天數(shù) 帳期 與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān) 在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù) 帳期 是月結(jié)30 90天左右 視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定 64 對(duì)于超市而言 通常要求 一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上 百貨類商品的帳期在貨到60天以上 而且由于超市每月統(tǒng)一付款 供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天 精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算 故身為采購(gòu)人員不可不知 總而言之 采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù) 帳期 對(duì)于慣于外銷或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商 一般要求的付款期限都比較短 有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款 但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力 65 7 交貨期 一般而言 交貨期愈短愈好 因?yàn)榻回浧诙?則訂貨頻率增加 訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少 故存貨的壓力也大為降低 倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少 對(duì)于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量 采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨 減少庫(kù)存的壓力 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中 交貨期是個(gè)重要的參數(shù) 采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期 降低存貨的投資 但是不切實(shí)際上壓短交貨期 將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量 同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本 反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平 故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn) 以確立合理及可行的交貨期 一般而言 本地供應(yīng)商的交貨期為2 3天 外埠供應(yīng)商的交貨期為7 10天 66 8 送貨條件 超市 特別是超大型的自選式的超市 商品的進(jìn)出量極大 若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合 將嚴(yán)影響超市的運(yùn)作 送貨條件包括 按指定日期及時(shí)間送貨 免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn) 負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上 以及在指定包裝位置上貼好超市店內(nèi)碼 或印國(guó)際條碼 等等 這些事情看來(lái)簡(jiǎn)單 但若采購(gòu)在采購(gòu)時(shí) 對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有提出要求 則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò) 對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大 對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商 建議采取一些必要的警告或罰款措施 67 9 售后服務(wù)保證 對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品 采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1 3年的售后服務(wù) 并將保修卡放置在包裝盒內(nèi) 保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話 并且今后若維修商的名字 地址及電話 發(fā)生更換 供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員 由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主管 走私貨由于貨品來(lái)源不明 同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題 而且他們逃漏國(guó)家稅收 是違法行為 因此超市采購(gòu)人員千萬(wàn)不可去碰它 否則后患無(wú)窮 68 10 退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式 即買斷經(jīng)營(yíng) 理論上不應(yīng)該存在退貨的問(wèn)題 但在實(shí)際運(yùn)作中 由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題 殘損 因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo) 形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素 造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高 或商品滯銷的情況 有遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員 應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾 如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合 超市不會(huì)繼續(xù)與其合作的 因?yàn)橥ǔＧ闆r下 供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品 69 11 促銷活動(dòng) 超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣 例如降價(jià) 地堆 端架 搭贈(zèng) 抽獎(jiǎng) 文藝表演等等 采購(gòu)人員應(yīng)將20 的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上 以提升彼此的銷售業(yè)績(jī) 超市快訊 是超市營(yíng)銷最重要的武器 但快訊的成功與否 全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確 以及售價(jià)是否能吸引客戶上門 通常 超市快訊 所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的 高回轉(zhuǎn)的 大品牌的民生活消費(fèi)品 在采購(gòu)員人員采購(gòu)中 應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000 50000份 直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中 影響力極大 對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助 70 對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商 超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市是會(huì)員制的超市 會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇 我們可以采取 非會(huì)員顧客不得購(gòu)買 或采取 會(huì)員價(jià)與非會(huì)員價(jià) 方法 甚至可采取 每卡限購(gòu) 印花限購(gòu) 等方法或措施 加以控制 故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響 在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中 采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10 25 供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用 一般來(lái)說(shuō) 大品牌的供應(yīng)商在 超市快訊 促銷期間愿意下浮10 30 不等 有些小品牌或不知名品牌更能下浮50 求的是薄利多銷 或推廣產(chǎn)品知名度 采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的 71 12 廣告贊助為增加超市的利潤(rùn) 采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助 這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一 超市所指的廣告贊助 有下列幾項(xiàng) 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地板廣告 購(gòu)物車廣告 購(gòu)物袋廣告 電視墻廣告 店內(nèi)廣播廣告等等 72 13 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 14 其他贊助費(fèi)用 在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上 贊助金的種類繁多 包括 新入市的開業(yè)贊助費(fèi) 新店贊助費(fèi) 新品上架費(fèi) 集中陳列贊助費(fèi) 周年慶贊助費(fèi) 各種節(jié)慶 元旦 春節(jié) 端午 五一 中秋 國(guó)慶節(jié) 的贊助費(fèi) 端架 地推 地籠陳列贊助費(fèi) 等等 73 74 15 供應(yīng)商的表現(xiàn) 2010 2 27表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤(rùn) 并造成顧客的不滿 故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí) 除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量 數(shù)量包裝 交貨 付款及售后服務(wù)等條款 及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分 若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧 供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí) 也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員 因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中 求取一平衡點(diǎn) 以維持長(zhǎng)久的關(guān)系 75 中小零售企業(yè)之采購(gòu)重點(diǎn) 如果能以較低廉的價(jià)格 買進(jìn)品質(zhì)優(yōu)異的物品 那么 對(duì)于利潤(rùn)的增加 勢(shì)必將會(huì)有很大的貢獻(xiàn) 所以 換句話說(shuō) 進(jìn)貨與銷貨是同樣有學(xué)問(wèn)在 在進(jìn)貨之前 首先 我們必須對(duì)將采購(gòu)之商品具有高度的專業(yè)知識(shí) 如果不找商品廠商或推銷員 來(lái)了解商品的話 便容易陷入以昂貴的價(jià)格 買到品質(zhì)平平的產(chǎn)品 由此可知采購(gòu)的重要性所在 尤其對(duì)于中小型零售業(yè)而言 采購(gòu)更為重要 此乃由于中小型零售業(yè)不同于大型零售業(yè)多以專柜方式經(jīng)營(yíng) 而是自營(yíng)的比率占大多數(shù) 需要采購(gòu)的商品亦多 所以 如何實(shí)施整套有計(jì)劃之采購(gòu)步驟 實(shí)在是中小型零售者經(jīng)營(yíng)上不可或缺的一環(huán) 在采購(gòu)之前 采購(gòu)人員必須先了解下列兩項(xiàng)重要的數(shù)據(jù) 1 采購(gòu)預(yù)算金額 2 最佳庫(kù)存量 采購(gòu)預(yù)算金額采購(gòu)預(yù)算金額之訂定 有下列四個(gè)步驟 76 步驟一 決定本年度之目標(biāo)營(yíng)業(yè)額 可依據(jù)過(guò)去或去年之實(shí)際業(yè)績(jī) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境之變化 景氣及公司營(yíng)業(yè)方針之方向來(lái)決定 步驟二 采購(gòu)原價(jià)之決定 公式為原價(jià) 營(yíng)業(yè)額預(yù)算 1 毛利率 例如年?duì)I業(yè)目標(biāo)為一億元 毛利率20 則商品原價(jià) 一億元 1 20 八千萬(wàn)元 步驟三 統(tǒng)計(jì)利潤(rùn)內(nèi)期初庫(kù)存及期末庫(kù)存之金額步驟四 計(jì)算年度采購(gòu)額 公式為年度采購(gòu)額 原價(jià)十期初庫(kù)存 期末庫(kù)存 依循此一步驟 我們更可概算出年度的采購(gòu)預(yù)算 有了預(yù)算 采購(gòu)的方向更明確 77 最佳庫(kù)存量在決定了年度采購(gòu)預(yù)算之后 我們便須去估算各月份適當(dāng)之最佳庫(kù)存量 以便于采購(gòu)運(yùn)作降低不必要的庫(kù)存與資金的浪費(fèi) 一般而言 估計(jì)最佳庫(kù)存 有二種較常用之公式 方式一 基準(zhǔn)庫(kù)存法 月最佳庫(kù)存量 月營(yíng)業(yè)預(yù)算十年?duì)I業(yè)預(yù)算 商品周轉(zhuǎn)率 年?duì)I業(yè)預(yù)算 12方式二 百分率變異法 月最佳庫(kù)存量 年?duì)I業(yè)額預(yù)算 品周轉(zhuǎn)率 1 2 1十特定月營(yíng)業(yè)預(yù)算十年?duì)I業(yè)額預(yù)算 2 78 一 采購(gòu)活動(dòng)六大重點(diǎn)重點(diǎn)一 適當(dāng)?shù)纳唐?針對(duì)消費(fèi)者喜好 販賣計(jì)劃等考慮因素 選擇我們最迫切或最需要之采購(gòu) 重點(diǎn)二 適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì) 針對(duì)商品之特性及定性 顧客層之需求等因素 選擇符合需求之商品品質(zhì) 重點(diǎn)三 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 配合販賣價(jià)格 進(jìn)貨條件 競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等因素 加以訂定價(jià)格政策來(lái)決定適當(dāng)之采購(gòu)價(jià)格 重點(diǎn)四 適當(dāng)?shù)臄?shù)量 配合販賣預(yù)測(cè)的數(shù)量 采購(gòu)條件 進(jìn)貨方式 慣例 庫(kù)存量 倉(cāng)庫(kù)資金運(yùn)用狀況等各項(xiàng)因素 來(lái)決定最適切之采購(gòu)量 重點(diǎn)五 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 考慮過(guò)去販賣之變動(dòng)情形 流行變化的趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況 進(jìn)貨廠商配合情形以及商店的活動(dòng)行業(yè)等因素 選定最有利的時(shí)機(jī) 進(jìn)行采購(gòu)的計(jì)劃 重點(diǎn)六 適當(dāng)?shù)膹S商 針對(duì)廠商狀況 進(jìn)貨條件 信用狀況 付款條件等因素 來(lái)選擇適意的進(jìn)貨廠商 79 商品采購(gòu)管理的基本內(nèi)容及重點(diǎn)商品采購(gòu)的管理是超市為了達(dá)成銷售計(jì)劃 從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商 在確保品質(zhì)的情況下 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 購(gòu)入必需數(shù)量的商品所采取的一切管理活動(dòng) 其內(nèi)容如下 選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商所謂 只有錯(cuò)買沒(méi)有錯(cuò)賣 采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商 因此 采購(gòu)管理的工作原則之一 就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商 以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì) 維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系 80 選擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)超市根據(jù)所處地段的消費(fèi)群體的消費(fèi)水平確定采購(gòu)商品的檔次與品質(zhì) 一般而言 品質(zhì)以適當(dāng)可用為原則 因?yàn)槠焚|(zhì)不好 不但購(gòu)入成本會(huì)偏高 甚至造成使用上的浪費(fèi) 反之 品質(zhì)太差 將無(wú)法達(dá)到使用的目的 增加使用上的困難與損失 如購(gòu)買制冷量不夠的空調(diào)機(jī) 購(gòu)買損耗率太高的煤氣灶等 81 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚 太早則造成堆積存貨 占用倉(cāng)儲(chǔ)面積 太晚了則導(dǎo)致商品脫銷 顧客流失 影響超市的形象 在 零庫(kù)存 的觀念下 適時(shí)采購(gòu) 及時(shí)交貨是最理想的采購(gòu)模式 82 選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則 避免購(gòu)入的成本太高或者太低 如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)高 將使超市負(fù)擔(dān)額外的成本 喪失了商品的競(jìng)爭(zhēng)能力 反過(guò)來(lái) 如果采購(gòu)價(jià)格太低 所謂 一分價(jià)錢一分貨 供應(yīng)商將被迫偷工減料 造成 價(jià)廉 質(zhì)次 超市將無(wú)法順利銷售出去 另外 如果供應(yīng)商無(wú)利可圖 其交易意愿就會(huì)低落 買方可能減少了一個(gè)供應(yīng)來(lái)源 83 選擇適當(dāng)?shù)臄?shù)量采購(gòu)的數(shù)量不宜太多或太少 應(yīng)避免 過(guò)與不及 因?yàn)椴少?gòu)量太大 一旦商品需求降低 將造成商品積壓 如果商品推陳出新 則過(guò)時(shí)的商品難以賣出去 反過(guò)來(lái)說(shuō) 如果采購(gòu)數(shù)量太少 則增加作業(yè)次數(shù) 提高采購(gòu)成本 或不利供應(yīng)商送貨 延誤超市商機(jī) 84 采購(gòu)管理的重點(diǎn) 定位管理定位管理是使商品按照賣場(chǎng)配置及商品陳列表的規(guī)定 各就各位 以創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī) 商品的位置好比商品的住址 如果能確實(shí)掌握及執(zhí)行 對(duì)進(jìn) 銷 存管理及分析將大有益處 否則 商品將 居無(wú)定所 不但影響訂貨 進(jìn)貨 更容易造成缺貨 使顧客不滿 進(jìn)而導(dǎo)致銷售分析的失真 而影響商品決策 所以采購(gòu)人員對(duì)商品在賣場(chǎng)中的實(shí)際陳列位置 應(yīng)隨時(shí)加以了解 85 數(shù)字管理商品是用以創(chuàng)造業(yè)績(jī)和利潤(rùn) 因此超市內(nèi)的商品必須是易賣又易賺錢的暢銷品 而衡量商品好壞的指標(biāo)有以下幾項(xiàng) 1 銷售量 最容易判斷商品銷售好壞的指標(biāo)是銷售量 通常在一定時(shí)期內(nèi) 一個(gè)月或三個(gè)月 沒(méi)有銷售交易的商品即為滯銷 應(yīng)優(yōu)先考慮淘汰 2 回轉(zhuǎn)率 回轉(zhuǎn)率 平均銷售額 平均存貨額 而平均存貨額 期初存貨額 期末存貨額 2 商品回轉(zhuǎn)率的高低 可判斷其銷售的快慢 并作為淘汰與否的參考 超市的商品回轉(zhuǎn)率以每月或每季計(jì)算 正常的回轉(zhuǎn)率為每月4次 即商品每周約回轉(zhuǎn)一次 不過(guò) 目前國(guó)內(nèi)超市的商品回轉(zhuǎn)水準(zhǔn)約為1 2次 若商品回轉(zhuǎn)率是在一次以下者 即可列為優(yōu)先淘汰的商品 3 交叉比率 交叉比率 回轉(zhuǎn)率 毛利率 通常以每月或每季為計(jì)算期間 以交叉率衡量商品好壞 只是基于商品對(duì)店鋪整體貢獻(xiàn)的多寡 所以應(yīng)同時(shí)考慮銷售快慢及毛利高低等因素 才具有客觀性 國(guó)外超市商品的標(biāo)準(zhǔn)交叉比率為100以上 而目前國(guó)內(nèi)超市商品的交叉比率水準(zhǔn)約為30 50之間 若交叉比率在30以下者 則列為優(yōu)先淘汰的商品 反之 則應(yīng)加強(qiáng)商品交叉比率高的商品采購(gòu) 以擴(kuò)大超市整體的利益 86 品質(zhì)管理目前超市的經(jīng)營(yíng)品種均有食品 生鮮 果蔬等 其中食品類占很大的比重 所以品質(zhì)好壞將影響到顧客健康及超市形象 在食品采購(gòu)方面 采購(gòu)人員除應(yīng)定期與不定期到分店或供應(yīng)商處檢查商品品質(zhì)外 更應(yīng)教育賣場(chǎng)人員了解商品知識(shí) 共同做好商品管理工作 以達(dá)到商品評(píng)估辦法的規(guī)定 87 超市開業(yè)前后的采購(gòu)作業(yè) 開業(yè)前的采購(gòu)作業(yè)超市成功的最關(guān)鍵的因素之一 就是采購(gòu)人員選擇 適銷對(duì)路 的商品 以 較低的價(jià)格 充足的貨源 及 吸引人的促銷活動(dòng) 展現(xiàn)在顧客眼前 讓顧客為超市傳送好的口碑 增加新客流和老顧客的回流率 采購(gòu)作業(yè)在此起著決定性的角色 采購(gòu)在開業(yè)前的重點(diǎn)工作如下 88 構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu) 這有賴于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解 并透過(guò)各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進(jìn) 新開張的超市在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí) 應(yīng)參照 商品結(jié)構(gòu)表 所制定的參數(shù) 采購(gòu)人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下 89 1 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 超市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同類型的超市外 還包括超市目標(biāo)顧客群最常去購(gòu)物的地方 例如 批發(fā)商場(chǎng) 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 本地生意較好的專門店或?qū)Ｙu店 便利店或百貨公司等 2 記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 市場(chǎng)調(diào)查 是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之重 市場(chǎng)調(diào)查越徹底 越細(xì)微 日后的工作就越有效益 俗話說(shuō) 知己知彼 百戰(zhàn)百勝 按商品群記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷售的品牌 商品描述 規(guī)格或包裝 價(jià)格 促銷及排面的情況 市場(chǎng)調(diào)查時(shí) 可將各種情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上 然后整理成新開店前市調(diào)報(bào)告 3 收集兄弟公司價(jià)格資料 經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購(gòu)本部收集個(gè)兄弟公司商品明細(xì)表 將各公司的商品資料整理成于開店前市調(diào)報(bào)告 作為日后構(gòu)造商品結(jié)構(gòu)及交易采購(gòu)的依據(jù) 90 4 初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu) 按照總部制定的 商品結(jié)構(gòu)表 并參考開店前市調(diào)報(bào)告及選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大 通常代表銷量較大 的商品及兄弟公司賣得好的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品可以在市調(diào)表左側(cè)打一個(gè) 記號(hào) 作為日后選擇商品及采購(gòu)的依據(jù) 5 組織貨源 按工商名錄 電話號(hào)碼簿 市調(diào)商品包裝上的電話 朋友的信息 地方工商局的信息 其他供應(yīng)商所提供的信息 及公司的招商大會(huì)等方式 尋找供應(yīng)商的資料 并積極與其聯(lián)系 避免通過(guò)買空賣空的皮包公司或中間商進(jìn)貨 否則質(zhì)量無(wú)法保證 價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì) 91 交易條件協(xié)商同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商 采購(gòu)人員就分別在公司洽談室約見這些供應(yīng)商 提供一份供應(yīng)商手冊(cè) 給有潛力的供應(yīng)商參考 并概述超市的背景及發(fā)展前景 正式展開采購(gòu) 采購(gòu)前 請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)時(shí) 供應(yīng)商應(yīng)填寫 供應(yīng)商基本資料表 供應(yīng)商簡(jiǎn)介 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單 新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表 及 新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表 成功的采購(gòu)要依靠 公司實(shí)力 采購(gòu)技巧 對(duì)供應(yīng)商的尊重 誠(chéng)實(shí)守信 耐心與毅力等 成功的采購(gòu)并不一定一蹴可及 一次完成 往往時(shí) 好事多磨 需經(jīng)過(guò)好幾回合采購(gòu)才完成 越大的品牌要越多的采購(gòu)技巧 92 開業(yè)后的采購(gòu)作業(yè) 開業(yè)后采購(gòu)工作與開業(yè)前有較大差別 開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù) 一切都需摸索 猜測(cè) 估計(jì) 需要大量的市調(diào)及采購(gòu)工作 并構(gòu)建一個(gè)較理想的商品結(jié)構(gòu) 然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)施大進(jìn)貨 開業(yè)后 顧客的需求可從銷售數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn) 采購(gòu)工作在此必須有質(zhì)和量的轉(zhuǎn)變 采購(gòu)的最終極的任務(wù)是把 銷售 毛利額及其他收入最大化 采購(gòu)的一切工作都圍繞在這三方面 為達(dá)成采購(gòu)的任務(wù) 超市開店后的采購(gòu)工作應(yīng)分為五大項(xiàng) 每一大項(xiàng)各占20 的時(shí)間 他們是 市調(diào) 快訊 采購(gòu) 服務(wù)樓面 行政 93 良好的采購(gòu)作業(yè)必須能善用時(shí)間 原則是 既重要 又緊急 的事最優(yōu)先處理 其次處理 重要 不緊急 的事情 再其次是 不重要 但緊急 的事情 最后才是 不重要 又不緊急 的事情 凡事必須有輕重之分 凡是對(duì)自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情最優(yōu)先處理 與事情的緊急性無(wú)關(guān) 在采購(gòu)作業(yè)時(shí) 最好準(zhǔn)備一個(gè) 記事本 預(yù)先記錄已預(yù)定好的工作事項(xiàng) 如此工作才能有條不紊 達(dá)到 事半功倍 的效果 無(wú)論如何 這五項(xiàng)工作應(yīng)平均分配 而不能只做哪一項(xiàng) 這里重點(diǎn)介紹市調(diào)工作 市調(diào)的內(nèi)容包括 94 1 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu) 價(jià)格 包裝 質(zhì)量 促銷 貨源 陳列方式 2 參加展銷會(huì) 了解市場(chǎng)趨勢(shì) 3 開發(fā)新的供應(yīng)商 改善商品結(jié)構(gòu) 增加銷售 利潤(rùn)與其他收入 4 與新老供應(yīng)商研究市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì) 及業(yè)績(jī) 毛利增長(zhǎng)點(diǎn) 5 與采購(gòu)本部 生鮮本部 商品本部或各同業(yè)公司的對(duì)口采 95 超市商品采購(gòu)的模式 超市采購(gòu)的模式按超市是否連鎖可分為單店采購(gòu)模式和連鎖采購(gòu)模式 其中連鎖采購(gòu)模式 又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細(xì)分為集中采購(gòu)模式和分散采購(gòu)模式 96 單店采購(gòu)模式盡管超市越來(lái)越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展 但單體的超市仍廣泛地存在著 在這種超市里 商品采購(gòu)常由一個(gè)采購(gòu)部負(fù)責(zé) 直接與眾多的供應(yīng)商打交道 一般進(jìn)貨量較小 配送成本較大 必須努力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的科學(xué)管理 否則失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大 對(duì)于一些規(guī)模不大的超市 有時(shí)店長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)商品采購(gòu) 但實(shí)現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的 特別是由于進(jìn)貨量小 不可能取得較低的進(jìn)貨價(jià)格 減少流通環(huán)節(jié) 降低商品價(jià)格成為可望不可及的事情 這種超市的店長(zhǎng)是企業(yè)的法人代表 可以完全按照自己的經(jīng)營(yíng)意愿開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 單店超市賣場(chǎng)規(guī)模一般比較小 經(jīng)營(yíng)商品通常在2000種以下 在競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì) 單店超市的商品采購(gòu)模式主要有如下三種具體形式 97 1 店長(zhǎng)或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé) 商品采購(gòu)的權(quán)力完全集中在店長(zhǎng)或經(jīng)理手里 有他選擇供應(yīng)商 決定商品購(gòu)進(jìn)時(shí)間和購(gòu)進(jìn)數(shù)量 2 店長(zhǎng)授權(quán)采購(gòu)部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé) 超級(jí)市場(chǎng)店長(zhǎng)將采購(gòu)商品的工作下放給采購(gòu)部門的經(jīng)理 由采購(gòu)部門經(jīng)理根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的情況決定商品采購(gòu)事宜 3 由超級(jí)市場(chǎng)個(gè)商品部經(jīng)理具體采購(gòu) 超級(jí)市場(chǎng)商品部經(jīng)理是一線管理人員 他們熟悉商品的經(jīng)銷動(dòng)態(tài) 比較了解消費(fèi)者的偏好 可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉(cāng)儲(chǔ)情況靈活地進(jìn)行商品采購(gòu)決策 因此 這種形式比上述兩種形式更為有效 不論采用哪種形式 單店超市由于規(guī)模較小 經(jīng)營(yíng)商品品種較少 在商品采購(gòu)數(shù)量方面不占優(yōu)勢(shì) 在與供應(yīng)商的價(jià)格談判中常常處于劣勢(shì)地位 也就不利于其實(shí)行低價(jià)格策略 98 集中采購(gòu)模式集中采購(gòu)模式是指超市設(shè)立專門的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職采購(gòu)人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購(gòu)工作 如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽 議價(jià) 商品的導(dǎo)入 商品的淘汰以及POP促銷等 超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷售工作 對(duì)于商品采購(gòu) 各分店只有建議權(quán) 可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購(gòu)事宜 集中統(tǒng)一的商品采購(gòu)是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵 只有實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu) 才能真正做到統(tǒng)一陳列 統(tǒng)一配送 統(tǒng)一促銷策劃 統(tǒng)一核算 才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì) 有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力 如今 中國(guó)的零售業(yè)不是利潤(rùn)最大化的行業(yè) 99 它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯 如萬(wàn)佳百貨在2000年做到了全省第一 也只不過(guò)是16 2億元的銷售額 只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到 所以 一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開新店 不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率 做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化 我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的 而集中采購(gòu)正是實(shí)施規(guī)?；?jīng)營(yíng)的基本保證 連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央采購(gòu)制度 大批量進(jìn)貨 就能充分享有采購(gòu)商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格 保證了超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位 同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求 100 2 有利于降低商品采購(gòu)成本 大批量集中進(jìn)貨 可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用 再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度 就能有效控制連鎖零售超市的采購(gòu)總成本 有利于規(guī)范超市的采購(gòu)行為 在分散采購(gòu)制度中 由于商品采購(gòu)的決定權(quán)下放到各分店 對(duì)采購(gòu)行為很難實(shí)施有效的約束 所以采購(gòu)員的種種不規(guī)范行為屢禁不止 而中央采購(gòu)制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購(gòu)行為 為超市營(yíng)造良好的交易秩序和條件 101 分散采購(gòu)模式分散采購(gòu)模式就是超市將采購(gòu)權(quán)力分散到各個(gè)分店 由各分店在核定的金額范圍內(nèi) 直接向供應(yīng)商采購(gòu)商品 從超市的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看 分散采購(gòu)是不可取的 因?yàn)樗灰卓刂?沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及采購(gòu)費(fèi)用高 分散采購(gòu)模式有以下兩種具體形式 完全分散采購(gòu)?fù)耆稚⒉少?gòu)形式是超市總部根據(jù)自身的情況將采購(gòu)權(quán)完全下放給各分店 由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施采購(gòu) 它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活 能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng) 比較有利于競(jìng)爭(zhēng) 比如 法國(guó)的家樂(lè)福公司曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是實(shí)行分散采購(gòu) 由于其單店規(guī)模巨大 同樣也有效 但完全分散采購(gòu)的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì) 不利于壓低價(jià)格 不利于控制采購(gòu) 因此就連家樂(lè)福這樣的超市公司也逐漸向集中采購(gòu)模式轉(zhuǎn)變 部分分散采購(gòu)部分分散采購(gòu)形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品 如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售 以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散采購(gòu) 由各分店自行組織進(jìn)貨 而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中采購(gòu) 102 采購(gòu)的控制控制好采購(gòu)環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)的重要手段 控制好采購(gòu)環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭 一 采購(gòu)控制的目標(biāo)采購(gòu)控制的目標(biāo)是什么 這是每一家連鎖超市公司要首先確定的 采購(gòu)計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù) 因此在采購(gòu)計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值 市場(chǎng)份額值和盈利值和盈利率 一般可考慮以下集中控制的方法 1 采購(gòu)計(jì)劃的制定要細(xì)分 落實(shí)到商品的小分類 對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購(gòu)量 采購(gòu)計(jì)劃要細(xì)分到小分類 其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu) 使之更符衙目標(biāo)顧客的需求 同時(shí)采購(gòu)計(jì)劃的小分類細(xì)人也是對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)給出了一個(gè)范圍和制約 2 如果把促銷計(jì)劃作為采購(gòu)計(jì)劃的一部分 那么在供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)合同之前 就要要求供應(yīng)商提供一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃方案 以便我們?cè)谥贫ù黉N計(jì)劃時(shí)參考 必須認(rèn)識(shí)到連鎖企業(yè)的促銷活動(dòng) 實(shí)際上是一種對(duì)應(yīng)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動(dòng)員 促銷組合 還必須