《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理》模塊考試大綱.doc

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理模塊考試大綱第一章 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)概述一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求學(xué)生通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求掌握會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與會(huì)展活動(dòng)的特點(diǎn)；明確會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象；正確認(rèn)識(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)理念。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特征（重點(diǎn)）識(shí)記：（1）會(huì)展活動(dòng)的范疇（2）會(huì)議的概念（3）展覽會(huì)的概念理解：（1）會(huì)議的功能、商業(yè)機(jī)會(huì)（2）展覽會(huì)的分類(lèi)（3）特殊活動(dòng)的內(nèi)涵（4）會(huì)展活動(dòng)的特性 （二）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象（次重點(diǎn)）識(shí)記：（1）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的概念（2）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的研究對(duì)象（三）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)理念（重點(diǎn)）識(shí)記：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)理念的含義理解：如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念第二章 會(huì)展產(chǎn)品與服務(wù)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的概念及內(nèi)涵；掌握會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式；正確認(rèn)識(shí)與把握會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新、會(huì)展品牌的培育和保護(hù)。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵（次重點(diǎn)）識(shí)記：（1）參展商、觀眾（2）網(wǎng)上展示（3）會(huì)展期間的旅游服務(wù)理解：會(huì)展產(chǎn)品的概念和服務(wù)內(nèi)涵（二）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式（重點(diǎn)）識(shí)記：（1）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵（2）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式。(三)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新（重點(diǎn)）理解：（1）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新及原因（四）會(huì)展品牌的培育和保護(hù)（重點(diǎn)）理解：（1）會(huì)展品牌（2）會(huì)展品牌體系（3）會(huì)展品牌的保護(hù)和培育的措施（4）會(huì)展品牌的保護(hù)和培育的重要性應(yīng)用：能熟練編寫(xiě)一份招展說(shuō)明書(shū)第三章 會(huì)展客戶(hù)的采購(gòu)行為一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解會(huì)展企業(yè)客戶(hù)的構(gòu)成及其特點(diǎn)；認(rèn)識(shí)會(huì)展客戶(hù)的采購(gòu)行為；掌握會(huì)展客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程與方法、決策程序，以及影響他們決策的主要因素。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展企業(yè)的客戶(hù)構(gòu)成與特點(diǎn)（重點(diǎn)）識(shí)記：（1）會(huì)展企業(yè)的構(gòu)成（2）特邀買(mǎi)家計(jì)劃的含義（3）會(huì)展企業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)（二）會(huì)展客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程（次重點(diǎn)）識(shí)記：（1）客戶(hù)采購(gòu)的特征（2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策行為過(guò)程理解:（1）參展商參加會(huì)展的目的（三）會(huì)展客戶(hù)的采購(gòu)行為的解析（次重點(diǎn)）理解:（1）會(huì)展客戶(hù)的采購(gòu)行為的解析第四章 會(huì)展宣傳與推廣一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生初步了解會(huì)展宣傳與推廣的媒介；掌握會(huì)展宣傳與推廣的內(nèi)容；掌握會(huì)展宣傳與推廣的工作流程；認(rèn)識(shí)會(huì)展宣傳與推廣的目標(biāo)對(duì)象。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展宣傳與推廣工作的重要性（次重點(diǎn)）識(shí)記：（1）會(huì)展宣傳與推廣的構(gòu)成要素（2）5W分析法（二）會(huì)展宣傳與推廣的目標(biāo)對(duì)象（次重點(diǎn)）識(shí)記：（1）選擇目標(biāo)的必要性（2）如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（三）會(huì)展宣傳與推廣的媒介（重點(diǎn)）識(shí)記：可選擇的宣傳手段理解：事件營(yíng)銷(xiāo)的概念（四）會(huì)展宣傳與推廣的工作流程（重點(diǎn)）識(shí)記：(1)會(huì)展宣傳與推廣的工作流程（2）會(huì)展宣傳測(cè)評(píng)方法理解：會(huì)展測(cè)評(píng)的重要意義第五章 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章的學(xué)習(xí)目的要求在于了解會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵；熟悉會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)；掌握會(huì)展代理商的選擇與管理。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（重點(diǎn)）識(shí)記：（1）會(huì)展銷(xiāo)售渠道的內(nèi)涵（2）會(huì)展銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型理解：會(huì)展銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)（二）會(huì)展代理商的選擇(一般)識(shí)記：（1）代理商的選擇原則（2）申請(qǐng)代理商的基本條件理解：（1）代理協(xié)議的內(nèi)容（2）代理商協(xié)議的格式 （3）代理協(xié)議的管理措施（4）代理商的激勵(lì)措施應(yīng)用：模擬一份代理商協(xié)議書(shū)第六章 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系以及影響會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的因素；掌握會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法；掌握會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展產(chǎn)品的價(jià)格體系（一般）識(shí)記：（1）展位價(jià)格（2）廣告價(jià)格（3）贊助價(jià)格（4）入場(chǎng)券價(jià)格（二）會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（重點(diǎn)）識(shí)記：影響展位價(jià)格的因素理解：（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法（2）需求導(dǎo)向定價(jià)方法（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法（4）戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)方法（5）各種方法之間的區(qū)別（三）會(huì)展產(chǎn)品的定價(jià)技巧（重點(diǎn)）理解：（1）折扣定價(jià)技巧及類(lèi)型（2）差別定價(jià)技巧及類(lèi)型應(yīng)用：結(jié)合實(shí)際案例對(duì)會(huì)展案例實(shí)施定價(jià)。第七章 會(huì)展贊助策劃與營(yíng)銷(xiāo)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會(huì)展贊助的內(nèi)涵、類(lèi)型；認(rèn)識(shí)會(huì)展贊助的類(lèi)型；掌握會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)；掌握會(huì)展贊助營(yíng)銷(xiāo)基本技巧。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展贊助的內(nèi)涵與類(lèi)型（次重點(diǎn)）識(shí)記：（1）會(huì)展贊助的內(nèi)涵（2）會(huì)展贊助的類(lèi)型（3）企業(yè)贊助的目的（二）會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)（重點(diǎn)）識(shí)記：會(huì)展贊助的原則理解：會(huì)展贊助方案的內(nèi)容應(yīng)用：會(huì)展合同的設(shè)計(jì)（三）會(huì)展贊助營(yíng)銷(xiāo)（重點(diǎn)）識(shí)記：（1）目標(biāo)贊助商的選擇考慮的因素（2）贊助項(xiàng)目建議書(shū)與贊助方案的區(qū)別理解：（1）贊助商市場(chǎng)的調(diào)查與分析（2）成功銷(xiāo)售會(huì)展產(chǎn)品的措施應(yīng)用：撰寫(xiě)一份項(xiàng)目建議書(shū)第八章 會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理基本知識(shí)；了解和明確會(huì)展客戶(hù)關(guān)系的評(píng)價(jià)指標(biāo)；處理不同類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)系，以及如何提高客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度；掌握會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容、方法及策略。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)(一)會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理概述（重點(diǎn)）識(shí)記：會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理基本概念理解：（1）會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的重要性（2）組展商客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)成體系（二）會(huì)展客戶(hù)關(guān)系的評(píng)價(jià)指標(biāo)（次重點(diǎn)）識(shí)記：組展商的客戶(hù)類(lèi)型（三）會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容、方法及策略（重點(diǎn)）識(shí)記：（1）客戶(hù)數(shù)據(jù)的采集與分析（2）客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)（3）客戶(hù)關(guān)系管理的方法和策略理解：（1）狄克和巴蘇客戶(hù)細(xì)分法（2）諾克斯客戶(hù)細(xì)分法（3）客戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)量方法第九章 因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的應(yīng)用一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的地位和作用；認(rèn)識(shí)展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估；掌握展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的應(yīng)用概述（一般）識(shí)記：（1）因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的作用（2）因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的地位理解：選擇因特網(wǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)媒體的優(yōu)勢(shì)（二）展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估（次重點(diǎn)）理解：（1）展覽會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則（2）展覽會(huì)網(wǎng)站的主要內(nèi)容構(gòu)成（3）展覽會(huì)網(wǎng)站與大眾門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的區(qū)別應(yīng)用：展覽會(huì)網(wǎng)站的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（三）展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用（重點(diǎn)）理解：（1）展覽會(huì)網(wǎng)站推廣的途徑（2）展覽會(huì)網(wǎng)站的應(yīng)用第十章 會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求了解會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理基本概念；掌握會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理的過(guò)程；掌握會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理；掌握會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理；掌握會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理概述（次重點(diǎn)）識(shí)記：會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的概念理解：會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程（二）會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理（重點(diǎn)）識(shí)記：會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵理解：（1）會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定過(guò)程（2）會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容引