電話銷售流程與技巧.ppt

通過學習本課程 你將 了解電話銷售的基本流程 靈活掌握電話銷售技巧 課程目標 具備良好的銷售心態(tài) 電話銷售的流程 話前準備 電話銷售基本流程的七個階段 更容易達成目標 充分準備 積極的態(tài)度 了解客戶的基本情況 明確電話訪談的目的 第一步 話前準備 一 積極的態(tài)度 意識自信微笑 二 了解客戶的基本情況 主要目標 通常是你最希望在這通電話達成的事情常見的主要目標 了解客戶需求 確認目標客戶讓客戶同意接受服務(wù)或購買的提案確定客戶購買時間和項目確定出客戶何時作最后決定訂下此次電話或拜訪時間 次要目標 如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時 你最希望達成的事情 或者說在主要目標完成后要進一步完成的目標常見次要目標 引起客戶興趣取得客戶的相關(guān)信息得到負責人信息或者介紹其他客戶的信息訂下未來再和客戶聯(lián)系的時間 話前準備 開場白 電話銷售基本流程的七個階段 把耳朵叫醒的開場白 利用開場白打造良好的第一印象 如何能讓你與眾不同 喚起他 她 的好奇心 第二步 開場白 開場白要點 你是誰 確認對方公司和聯(lián)系人我是誰 自我介紹干什么 切入主題 開場白 后會遇到什么狀況 忙 沒時間 有需要再找你 以后再說吧 不感興趣 開場白后遇到的情況 拒絕 情況一 不感興趣錦囊妙計 巧妙利用反問 找到興趣 示范 孫經(jīng)理 那您對哪方面感興趣呢 幫您增加帶來效益 提高宣傳效果您感興趣嗎 開場白后遇到的情況 情況二 有需要再找你錦囊妙計 情感拉動示范 孫哥 一聽就知道您忙 咱們給您打電話不為別的 就是想幫您的生意更上一層樓 再多賺點錢 說不定咱們還能成為朋友呢 開場白后遇到的情況 情況三 忙 沒時間錦囊妙計 欲擒故縱示范 孫老板 我知道您生意忙 忙來忙去咱們就是想讓生意更好是不是 您就抽出來3分鐘 聽聽我給您點小建議 說不定還能幫得上您 開場白后遇到的情況 情況四 以后再說吧錦囊妙計 危機法示范 孫總 咱們生意人都講究領(lǐng)先一步 您知道嗎你這個行業(yè)好多家公司都跟我們合作了 我覺得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧 您就花3分鐘聽我跟您講講 多了解一些肯定有好處 話前準備 開場白 探詢需求 電話銷售基本流程的七個階段 客戶的需求是銷售的 核心 探尋需求過程中應(yīng)注意事情 銷售所扮演的角色 引導者 電話銷售基本流程的七個階段 話前準備 開場白 探詢需求 推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的三個步驟 表示了解顧客的需求 陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的 確認是否得到客戶的認同 話前準備 開場白 探詢需求 推薦產(chǎn)品 處理異議 電話銷售基本流程的七個階段 異議處理的步驟 表示認同 尋找原因 陳述利益 確認態(tài)度 常見異議有哪些 不需要 要資料 沒興趣 沒時間 考慮 商量 客戶常有疑慮 解決客戶疑慮 口碑 案例 強化信心 價格分解 VIP客戶享受折上折 突出價值 市場占有率 市場定位 售后服務(wù) 強化信心 時間緊迫性 促銷政策 效果疑慮 價格疑慮 競爭對手疑慮 時機疑慮 疑慮來源 識別真假疑慮 話前準備 開場白 探詢需求 推薦產(chǎn)品 約見客戶 處理異議 電話銷售基本流程的七個階段 打電話注意事項 快速引起客戶興趣先探尋現(xiàn)狀再挖掘需求學會問問題 讓客戶多回答 銷售仔細聽不要急于導入產(chǎn)品客戶不問 不要先提及價格不要將產(chǎn)品所有賣點全部灌輸給客戶突出強調(diào)針對客戶需求的賣點 強化客戶對產(chǎn)品印象客戶有疑慮很正常 挑貨才是買貨人識別真假疑慮 真疑慮正面解答 假疑慮可繼續(xù)挖掘需求準確回答客戶的真疑慮 盡量不牽扯出其他問題 解決完疑慮后馬上進行下個環(huán)節(jié) 電話營銷的目的 約見客戶 簽單 同意 確定時間 地點 人物 不同意 利用處理異議的方式處理 如處理后依然不同意 轉(zhuǎn)向約定下次電話拜訪 約見的兩種情況 同意 不同意 確定約見的日期 時間 地點 負責人 利用排異技巧處理 如果依然不同意約見 約定下次電話回訪的時間 孫經(jīng)理 感謝您對趕集的認可 如果您有什么問題 可以隨時與我聯(lián)系 祝您生意興隆 注意 如果是意向客戶應(yīng)該發(fā)一條自己的業(yè)務(wù)信