裝飾公司營銷方案.ppt

1 裝飾公司營銷方案 2 前言 在激烈的裝飾公司市場競爭當(dāng)中 若想贏得市場 一個良好的營銷模式起著舉足輕重的作用 裝飾公司應(yīng)該從傳統(tǒng)的營銷模式走向差異化營銷 服務(wù)營銷 情感營銷以及體驗營銷等現(xiàn)代營銷模式 抓住消費者的需求 對給消費者分門別類 從而構(gòu)建一個有效的 有針對性的營銷網(wǎng)絡(luò) 3 營銷方式 營銷方式包括 4 傳統(tǒng)營銷方式之電話營銷 電話營銷的優(yōu)點 1 一對一溝通 直接交流 容易建立感情 獲得認(rèn)同 2 如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系 可占據(jù)先入為主的優(yōu)勢 3 操作形式簡單 成本更容易控制 電話營銷的缺點 1 對電話營銷人員的綜合素質(zhì)要求較高 2 很難與客戶進(jìn)行深入交流 3 具有很高的專業(yè)技巧 需要對具休操作人員進(jìn)行專項培訓(xùn) 4 極容易引起客戶的誤會和反感 5 傳統(tǒng)營銷方式之電話營銷 電話營銷的注意點 1 客戶的職業(yè)類型及作休時間要有考察 2 最好是女性 3 時間不能長一般保持在一分鐘左右 4 目的是邀請 5 明確告知公司名稱 活動時間 地點 聯(lián)系方式 姓名 職位 6 建立完善的電話回訪檔案 6 傳統(tǒng)營銷方式之直遞營銷 直遞是指將公司的宣傳資料通過直接傳達(dá)等方式投遞給目標(biāo)客戶 直遞的形式有郵寄 EMALL 隨其它途徑 如隨報刊訂單 直接傳遞給目標(biāo)客戶 1 可以大面積集中準(zhǔn)確地將企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客戶 2 提供的信息量大 3 成本易于控制 直遞營銷的優(yōu)點 直遞營銷的缺點 1 和客戶僅僅是單項溝通 缺乏互動性 很難了解客戶的真實想法 2 效果持續(xù)時間短 3 不容易建立企業(yè)可信度 7 傳統(tǒng)營銷方式之直遞營銷 1 一般的直遞營銷很容易引起客戶的反感 但是對于一份裝飾精美的資料或圖冊 一份客戶急需的家裝知識資料來說 客戶往往不會拒絕 甚至?xí)詹仄饋?2 要保證寄發(fā)客戶地址的準(zhǔn)確性 直遞營銷的注意點 8 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 9 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時店面是目前裝飾企業(yè)中最常見的小區(qū)營銷形式 一般適合規(guī)模較大的樓盤 一般在1500戶以上 主力戶型在100平米以上 一次交房不少于500戶的樓盤才考慮是否進(jìn)駐 一 進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時店面 1 目標(biāo)客戶更集中 更清楚 2 能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶 3 能使客戶更方便了解 獲取我們的服務(wù) 4 更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢 及時獲得反饋 5 一個或幾個工程做好了 很容易形成示范 產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng) 便于采取針對性措施 如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動 與市場或街邊店相比 進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點 10 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 1 費用較大 2 多家公司進(jìn)駐小區(qū) 競爭更加激烈 3 小區(qū)活動很容易受到限制 4 表現(xiàn)形式相對單一 客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢 5 即使只有一個工程沒有做好 也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù) 進(jìn)駐小區(qū)的缺點 進(jìn)駐小區(qū)的注意點 1 從思想和投入產(chǎn)出比上 把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)作臨時店面來經(jīng)營 2 把握好進(jìn)駐小區(qū)的時間至關(guān)重要 要高度重視時間前置問題 3 辦公地點選擇尤為重要 選擇的原則是 盡量選擇靠近業(yè)主 接房處 或業(yè)主必經(jīng)之處 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 1 費用較大 2 多家公司進(jìn)駐小區(qū) 競爭更加激烈 3 小區(qū)活動很容易受到限制 4 表現(xiàn)形式相對單一 客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢 5 即使只有一個工程沒有做好 也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù) 進(jìn)駐小區(qū)的缺點 進(jìn)駐小區(qū)的注意點 1 從思想和投入產(chǎn)出比上 把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)作臨時店面來經(jīng)營 2 把握好進(jìn)駐小區(qū)的時間至關(guān)重要 要高度重視時間前置問題 3 辦公地點選擇尤為重要 選擇的原則是 盡量選擇靠近業(yè)主 接房處 或業(yè)主必經(jīng)之處 11 12 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 小區(qū)宣傳更多的時候是小區(qū)營銷的一個組成環(huán)節(jié) 常與其它形式配合使用 常見的小區(qū)宣傳形式有 廣告牌 燈箱 路牌 遮陽傘 電梯廣告 指示牌 海報 促銷禮品等 二 小區(qū)宣傳 1 針對性強(qiáng) 2 接近目標(biāo)機(jī)會多 3 宣傳形式多樣 4 成本相對較低 小區(qū)宣傳的優(yōu)點 小區(qū)宣傳的優(yōu)點 1 費用彈性大 2 時效不好控制 3 容易受到物業(yè)等部門干涉 13 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 1 小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性 比如 可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上 重點宣傳針對本小區(qū)的服務(wù)或活動 2 宣傳資料的設(shè)計要精美時尚 內(nèi)容要實用新穎 外表粗劣 制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至被扔掉 小區(qū)宣傳注意點 14 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 三 小區(qū)活動 常見的小區(qū)活動形式有 1 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動 如業(yè)主聯(lián)誼會 茶話會 冷餐會等 2 針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動 如家裝課堂 戶型發(fā)布會 東易日盛設(shè)計回顧展八大風(fēng)格經(jīng)典作品展等 3 與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動 例如 與業(yè)主俱樂部組織體育競賽 配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動 與行業(yè)協(xié)會 專業(yè)網(wǎng)站 雜志 電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等 15 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 小區(qū)活動的優(yōu)點 1 更近一步貼近目標(biāo)客戶 爭取了更多與客戶單獨溝通的時間 2 有利于集中展示公司的品位 實力與形象 3 更容易獲得客戶的認(rèn)同 4 更有利于推廣促銷方案 5 屏蔽了競爭對手 小區(qū)活動的缺點 1 難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶 2 操作過程比較復(fù)雜 3 需投入較多的人力物力 4 需要公司組織設(shè)計部 工程部等相關(guān)部門配合 16 傳統(tǒng)營銷方式之小區(qū)營銷 小區(qū)活動的注意點 1 做小區(qū)活動要注意活動形式的策劃 研究怎樣才能吸引目標(biāo)客戶參加 一般與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨自組織活動好 另外 要做好活動的前期宣傳 2 邀約 是組織小區(qū)活動的關(guān)鍵 邀請業(yè)主參加的形式可以是通知 電話 專門發(fā)請柬等 但一定要注意邀請的藝術(shù) 掌握好邀請的幾個關(guān)鍵時間點 如活動前幾個小時內(nèi)電話關(guān)心 再次告知活動地點 意在督促 等 3 組織小區(qū)活動以在交房前 個月左右為宜 但要注意保密工作 此類活動模仿性很強(qiáng) 如被對手獲悉很容易搶先一步實施 4 小區(qū)活動現(xiàn)場要盡最大可能調(diào)動客戶參與的熱情 5 最好不用公涵 用手寫與私涵進(jìn)行最好 6 要增加互動內(nèi)容 讓客戶能參與或回饋信息 17 傳統(tǒng)營銷方式之口碑營銷 口碑營銷 讓客戶的嘴巴樹立你的品牌 自古評論的力量是無窮的 人言可謂 口碑載道等等成語都充分地說明了這一點 口頭傳播是最早的傳播方式之一 我所要談的口碑營銷就是借助口頭傳播來實現(xiàn)營銷 一件商品通過口口相傳可以一傳十十傳百 達(dá)到良好的傳播效果 只要大家都說好的東西 就算不好也可能造成三人成虎的現(xiàn)象 一件商品再好 如果口碑不好 也可能因為人言可畏給品牌造成不良影響 口碑營銷的優(yōu)勢 1 低成本 2 高信用 3 速度快 4 針對性強(qiáng) 5 提高品牌信譽(yù) 18 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢 近年以來我國網(wǎng)民人數(shù)增長迅速 網(wǎng)絡(luò)交易基礎(chǔ)進(jìn)一步增強(qiáng) CNNIC調(diào)查報告網(wǎng)絡(luò)用戶總量手機(jī)網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量25 40歲用戶比例2008 062 53億7305萬38 5 2009 073 38億1 55億39 3 用戶對于網(wǎng)絡(luò)交易的認(rèn)同度增加 交易金額也大幅度增長 網(wǎng)絡(luò)營銷將成為各行業(yè)發(fā)展的必備手段 2006 2009中國網(wǎng)絡(luò)支付交易量2006年2007年2008年2009年420億690億2743億5766億 19 網(wǎng)絡(luò)營銷 淘寶2006 2008交易額200620072008106億433億999 6億進(jìn)入2007年以來80后逐漸成為購房主體 40歲以下的購房者占據(jù)購房者的絕大部分 在這個購房群體中98 以上的人使用網(wǎng)絡(luò) 63 有過網(wǎng)上購物經(jīng)歷 85 2 的人認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)消費 在歐美通過網(wǎng)絡(luò)尋找裝飾公司的人 占據(jù)客戶總量的46 在未來的幾年我國裝飾公司網(wǎng)絡(luò)客戶人群也將迅速增長 能不能占據(jù)這個市場 將是未來裝飾公司能否持續(xù)壯大的關(guān)鍵點 20 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 時域性 富媒體 交互式 個性化 成長性 整合性 超前性 高效性 經(jīng)濟(jì)性 技術(shù)性 網(wǎng)絡(luò)營銷對于裝飾公司的意義 據(jù)相關(guān)購房者年紀(jì)統(tǒng)計 購房者是以40歲以下購房者為主 售出數(shù)量是09年同期的2倍以上 預(yù)計2010年上半年商品房銷售將持續(xù)增長 40歲以下的購房者依然是購買主體 40歲以下的購房者絕大多數(shù)都是網(wǎng)絡(luò)用戶 對于網(wǎng)絡(luò)消費的認(rèn)同度極高 根據(jù)CNNIC的調(diào)查報告顯示 中國每6個網(wǎng)民就有一個具有網(wǎng)絡(luò)成癮傾向 有資料顯示75 的購房者會在有購買意向時上網(wǎng)查詢 90 以上的裝修用戶會上網(wǎng)查詢與裝修有關(guān)的資料 在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生的業(yè)務(wù) 在裝飾公司的業(yè)務(wù)總量中逐年增加 可以預(yù)見在未來網(wǎng)絡(luò)訂單將占據(jù)裝飾市場的半壁江山 21 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷的實施方案 1 建立網(wǎng)絡(luò)品牌 2 網(wǎng)址推廣 3 信息發(fā)布 4 促進(jìn)銷售 5 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建立6 顧客服務(wù) 7 顧客關(guān)系8 網(wǎng)上調(diào)研 裝飾公司網(wǎng)絡(luò)營銷的方式 搜索引擎優(yōu)化 SEO 軟文優(yōu)化 圖片優(yōu)化 視頻優(yōu)化 地圖優(yōu)化 email營銷 許可郵件營銷 郵件列表 博客營銷 論壇營銷 網(wǎng)摘及鏈接營銷 電子雜志營銷 電子課程營銷 軟文營銷 短信營銷 口碑營銷 網(wǎng)絡(luò)廣告 媒體營銷 網(wǎng)絡(luò)活動營銷 22 網(wǎng)絡(luò)營銷 裝飾公司網(wǎng)絡(luò)營銷的重點 一個公司的網(wǎng)絡(luò)營銷并非一蹴而就的 必須有完備的計劃發(fā)展規(guī)劃才能在眾多的競爭者中脫穎而出 1 準(zhǔn)備期工作重點網(wǎng)站建設(shè)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷長久發(fā)展的基礎(chǔ) 前期工作的重心應(yīng)該放在網(wǎng)站的基礎(chǔ)建設(shè) 完善公司網(wǎng)站的基礎(chǔ)功能 并使網(wǎng)站切合公司的發(fā)展宗旨及長期發(fā)展目標(biāo) 輔以各種方式的網(wǎng)絡(luò)宣傳 提高公司及網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)知名度 初步建立網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊 2 發(fā)展期工作重點這個階段網(wǎng)站的基本建設(shè)已經(jīng)完成 工作的重點將放在網(wǎng)絡(luò)推廣和數(shù)據(jù)庫建立方面 同時注意收集用戶反饋 進(jìn)一步完善網(wǎng)站 使之更加適合網(wǎng)絡(luò)營銷需求 網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)初步的規(guī)范化 制度化 23 網(wǎng)絡(luò)營銷 裝飾公司網(wǎng)絡(luò)營銷的重點 3 整合期工作重點此階段應(yīng)當(dāng)已經(jīng)完成了數(shù)據(jù)庫建立工作 網(wǎng)站功能也越發(fā)完善 更適應(yīng)公司與市場的需求 各種網(wǎng)絡(luò)資源對于行業(yè)的效應(yīng)數(shù)據(jù)庫基本建立 此時的工作重點應(yīng)當(dāng)放在有效資源的整合 分類論壇的建設(shè)方面 以實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)庫的轉(zhuǎn)化工作 各類網(wǎng)絡(luò)反饋機(jī)制進(jìn)一步完善 地面與網(wǎng)絡(luò)營銷初步結(jié)合 4 后期完善的重點在后期完善階段 數(shù)據(jù)庫應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)基礎(chǔ)信息的自動更新 地面與網(wǎng)絡(luò)營銷的配合機(jī)制完成 這個時期的重點工作應(yīng)當(dāng)放在客戶服務(wù)與顧客關(guān)系 裝飾公司網(wǎng)絡(luò)營銷的具體操作 網(wǎng)站建設(shè)策略 論壇營銷策略 廣告營銷策略搜索營銷策略 其他營銷策略 各種資源的整合方案 24 微信營銷方案和注意事項 調(diào)研行業(yè)和區(qū)域用戶基數(shù) 為什么第一條就是調(diào)研行業(yè)和區(qū)域用戶基數(shù)呢 因為微信現(xiàn)在有3億人使用 對比十幾億人口的國家這比例也不算很大 不是各個行業(yè)的人都會使用微信 所以你先要了解你的行業(yè)使用微信的人多不多 你經(jīng)營店鋪的城市或區(qū)域有多少人在使用微信 如果數(shù)量偏少的話 不太建議你使用微信營銷 微信是一個維護(hù)客戶關(guān)系的營銷平臺 不少朋友錯誤理解微信和微博一樣是用來發(fā)展新客戶的平臺 其實微信主要功能是用來維護(hù)客戶和增強(qiáng)客戶關(guān)系的營銷平臺 基于用戶對你的企業(yè)或產(chǎn)品有一定認(rèn)識后才會進(jìn)行關(guān)注 所以如果你是希望靠微信來找新客戶的還不如用微博了 25 微信營銷方案和注意事項 微信最有效的網(wǎng)絡(luò)推廣途徑 一直都有很多人發(fā)信息來問 如何推廣微信公眾帳號最有效 其實軟文是一個不錯的選擇 當(dāng)然你的文章要有價值 劉子駿寫的 微信公眾平臺快速上手教程 就是通過分享價值而獲得用戶的 你可以分享一些行業(yè)技術(shù)或行業(yè)經(jīng)驗出來在文章里面加入微信公眾帳號的信息 讓你的目標(biāo)受眾了解你關(guān)注你 如果你有微博并且有不少活躍的粉絲 在微博上也是不錯的選擇 最后就是企業(yè)的官網(wǎng)和行業(yè)論壇 實體店微信推廣的方法 實體店最佳的推廣方法就是在傳單 店面X架 內(nèi)部裝修都放入微信二維碼 如果可以在產(chǎn)品上都貼上微信二維碼就更好 但單單貼個二維碼顧客得不到任何好處他們是不會關(guān)注你的 所以必須要加入促銷折扣活動 通過加微信公眾帳號可以立刻獲得什么優(yōu)惠 這樣就可以吸引顧客主動關(guān)注 但是這樣是不夠的 顧客消費完很可能就會取消關(guān)注 所以要設(shè)個連環(huán)性的活動組合 例如關(guān)注后定期舉行抽獎 讓顧客定期留意你的公眾帳號消息 26 裝飾公司成長戰(zhàn)略 March 2014 27 一 競爭對手及其經(jīng)營策略 3 競爭對手經(jīng)營策略總結(jié) 經(jīng)營策略上本著 做裝修 做朋友 的原則 始終以 讓毎一位顧客滿意 用好業(yè)主每一分錢 為已任 以 用超前思維引導(dǎo)客戶新生活 為經(jīng)營理念 努力做到 把裝修交給我們 您放心上班去 2 成就高端杰出品牌 以智慧打造品牌 成為家裝業(yè)的領(lǐng)跑者 1 做裝修 做朋友的 做裝修 做朋友 自己明明白白裝修 讓消費者明明白白消費 用好業(yè)主每一分錢 細(xì)分經(jīng)營市場 主題思想先行 連鎖經(jīng)營 注重企業(yè)間資源的整合 28 二 裝飾市場機(jī)會分析 1 新起點 新機(jī)遇 品牌初創(chuàng) 雖然在資源上沒有優(yōu)勢 但卻可以將其作為一個全新的品牌進(jìn)行培育 只要定位精準(zhǔn) 市場細(xì)分明確 推廣策略到位 進(jìn)行規(guī)范化市場運作 對將來的持續(xù)性發(fā)展 大有裨益 2 地利占盡 先機(jī)在握 3 行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范 4 秉承了港臺先進(jìn)的設(shè)計思維 5 具有高度敬業(yè) 技術(shù)精湛 經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員 6 雄厚的設(shè)計隊伍 7 大多數(shù)競爭對手的品牌意識不強(qiáng) 經(jīng)營模式落后 1 優(yōu)勢 29 二 裝飾市場機(jī)會分析 1 公司初創(chuàng) 規(guī)模小 暫時缺乏競爭力 2 家裝市場相對混亂 某某公司進(jìn)入市場前期 知名度低 消費者無從選擇 3 公司行銷模式處于摸索階段 還不夠個性化 有待在市場中完善 4 公司的團(tuán)隊剛剛組建 有待磨合 領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力都有待提高 2 劣勢 3 機(jī)會 1 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展 為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大推力 2 社會中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大 高檔裝修市場需求水漲船高 3 深圳作為為一個現(xiàn)代化的大都市 家裝市場潛力大 加之目前深圳家裝市場存在諸多不完善因素 此時如果合理介入 將會有很大的市場空間 4 還沒有形成行業(yè)壟斷的 寡頭 30 二 裝飾市場機(jī)會分析 1 有鑒于目前相對比較混亂的家裝公司格局 政府大力倡導(dǎo) 規(guī)范裝飾市場 倡導(dǎo)綠色消費 各路諸侯都蠢蠢欲動 如 某某 不抓緊時間