銷(xiāo)售部銷(xiāo)售系統(tǒng)管理手冊(cè)(LEO發(fā)).doc

銷(xiāo)售部銷(xiāo)售系統(tǒng)管理手冊(cè)一、銷(xiāo)售部部門(mén)職責(zé)：1、按照公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)行計(jì)劃執(zhí)行。2、按照公司總計(jì)劃組織實(shí)施本部門(mén)的計(jì)劃、檢查及修訂；3、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策劃和培訓(xùn)方案的研究、設(shè)計(jì)及改進(jìn)；4、組織、實(shí)施人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及相關(guān)行業(yè)信息、市場(chǎng)信息及客戶信息的收集、整理；5、向客戶流利地介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)越性和配置的合理性；6、負(fù)責(zé)簽訂銷(xiāo)售合同，并嚴(yán)格執(zhí)行合同；7、做好客戶的售前、售中、售后服務(wù)工作；8、開(kāi)拓銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，合理控制銷(xiāo)售費(fèi)用，降低運(yùn)行成本；9、建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并與客戶保持良好的合作關(guān)系；10、做好客戶資料的保管、更新、整理、跟進(jìn)等工作；11、每月及時(shí)向財(cái)務(wù)提供銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量、提成、資金等相關(guān)數(shù)據(jù)；12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。二、部門(mén)架構(gòu)：部門(mén)設(shè)立銷(xiāo)售總監(jiān)1名，銷(xiāo)售經(jīng)理2-3人，銷(xiāo)售發(fā)展顧問(wèn)6-9人，匯報(bào)架構(gòu)如下圖所示： 總經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)展顧問(wèn)三、各崗位工作細(xì)則(一) 銷(xiāo)售總監(jiān)1崗位職責(zé)1) 協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷(xiāo)售方案。2) 引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的方向和進(jìn)度，組織部門(mén)開(kāi)發(fā)多種銷(xiāo)售手段，完成銷(xiāo)售計(jì)劃及回款任務(wù)；3) 指導(dǎo)或協(xié)調(diào)兩個(gè)以上部門(mén)或業(yè)務(wù)單元的活動(dòng)并管理銷(xiāo)售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍；4) 設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；建立、健全各項(xiàng)規(guī)章制度，推動(dòng)公司銷(xiāo)售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化和不斷進(jìn)步；5) 進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；6) 分析新的和原有分銷(xiāo)體系或銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和費(fèi)用，測(cè)算盈虧情況；建立完善的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售管理報(bào)表。7) 深入了解本行業(yè)，把握最新銷(xiāo)售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；同時(shí)關(guān)注于維護(hù)和提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。8) 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。(2) 崗位目標(biāo)1) 完成本季度/年度預(yù)估銷(xiāo)售額，且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)超越預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)；2) 完成本季度/年度人員招募、發(fā)展和培訓(xùn)規(guī)劃，發(fā)展和培養(yǎng)成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；3) 達(dá)成本季度/年度銷(xiāo)售成本盈虧預(yù)算預(yù)估，合理控制費(fèi)用成本和人力成本；4) 詳細(xì)動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)行情，完成本季度/年度銷(xiāo)售報(bào)表和報(bào)告，提出合理化建議并提交總經(jīng)理；5) 考核并完善銷(xiāo)售管理系統(tǒng)及銷(xiāo)售部門(mén)員工的提成獎(jiǎng)懲制度；6) 配合公司其他部門(mén)工作，做好部門(mén)工作銜接。(3) 市場(chǎng)狀態(tài)分析1. 客戶定位（簡(jiǎn)單定為三類(lèi)）：A. 具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且需要獲得個(gè)人心靈成長(zhǎng)和潛力挖掘的個(gè)體單位B. 具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且需要提升親密關(guān)系的個(gè)體單位和家庭單位C. 需要獲得高績(jī)效、高斗志的企業(yè)和企業(yè)家2. 銷(xiāo)售策略提案：A. 產(chǎn)品：我們的產(chǎn)品目前在成都市場(chǎng)上唯一性和不可復(fù)制性都非常強(qiáng)。產(chǎn)品借助在深圳的成功推廣，在成都的中高端客戶層面應(yīng)該會(huì)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)調(diào)查，目前成都市場(chǎng)上與我們做相同產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)不超過(guò)3家(正點(diǎn)人文、合一身心、豐盛人生)，且規(guī)模小、導(dǎo)師資歷較淺、課程不完善、無(wú)權(quán)威成熟的機(jī)構(gòu)做技術(shù)支持等。而這些卻是我們產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)，因此產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力在進(jìn)入市場(chǎng)之初便很強(qiáng)。同時(shí)，我們的產(chǎn)品將最終定位在一個(gè)地區(qū)的高端客戶，因此這也是與其他同類(lèi)產(chǎn)品的極大區(qū)分。B. 價(jià)格：作為目前成都市場(chǎng)上做的相對(duì)較好的般若，其產(chǎn)品價(jià)格為2800，5600，6800，10600，12800，17800。作為我們的價(jià)格有低端的600，4800，6800，9800，高端的19800，29800，至20萬(wàn)，我們的產(chǎn)品價(jià)格更多的是由于我們的客戶定位，更多的是適應(yīng)高端的消費(fèi)人群，其價(jià)格在和產(chǎn)品在同市場(chǎng)上無(wú)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。同時(shí)用高價(jià)格告訴消費(fèi)人群，我們的產(chǎn)品的定位和質(zhì)量都是很高的。C. 渠道：作為銷(xiāo)售渠道，我們將在根據(jù)客戶的分類(lèi)采用不同的銷(xiāo)售渠道。對(duì)于中層客戶，采用直接銷(xiāo)售，通過(guò)一系列市場(chǎng)活動(dòng)的配合，主要通過(guò)體驗(yàn)式銷(xiāo)售、一對(duì)一銷(xiāo)售、電話及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三種方式來(lái)確定我們中層的客戶；針對(duì)高端客戶，除了以上三種方式外還需要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)兩種方式，后面兩種方式更能節(jié)約銷(xiāo)售成本但同時(shí)銷(xiāo)售效果也是最好的，不過(guò)這兩種渠道是建立在我們的客戶群較為成熟，品牌較為成熟的前提下形成的?？偟恼f(shuō)來(lái)，我們將采用前三種銷(xiāo)售方式。D. 促銷(xiāo)：在銷(xiāo)售初期，公司將針對(duì)成都市場(chǎng)展開(kāi)一定的促銷(xiāo)措施。促銷(xiāo)的目的不在于放低我們的門(mén)檻，打折我們的質(zhì)量，而是通過(guò)對(duì)主打產(chǎn)品策略性的促銷(xiāo)和VIP卡的促銷(xiāo)，做到1.更快的加快品牌滲透；2.策略性的擴(kuò)大單件銷(xiāo)售額度，從而擴(kuò)大公司整體銷(xiāo)售額度。作為我們的主打產(chǎn)品親密關(guān)系，我們的促銷(xiāo)對(duì)象就是任何需要和注重親密關(guān)系的人，涉及面廣，同時(shí)抓住了人情這個(gè)永遠(yuǎn)不變的主題。(4) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)部門(mén)整體的人員招募、發(fā)展及培訓(xùn)，根據(jù)公司銷(xiāo)售和發(fā)展?fàn)顩r，評(píng)估人力配置并進(jìn)行相關(guān)工作。A. 人員招募：在銷(xiāo)售人員離職或晉升后根據(jù)總體情況進(jìn)行招募工作，招募人數(shù)向人行部進(jìn)行報(bào)備并配合人行部完成招募。B. 人員發(fā)展：銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)個(gè)人出勤狀況、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、意愿度等以季度為考核單位對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核評(píng)估，對(duì)符合晉升或降級(jí)的員工向人行部和總經(jīng)理進(jìn)行報(bào)備。C. 員工培訓(xùn)：培訓(xùn)包括入職培訓(xùn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)兩部分。入職培訓(xùn)在員工正式通過(guò)面試后在試用期開(kāi)始時(shí)進(jìn)行，為期兩天，由總經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)完成。銷(xiāo)售培訓(xùn)根據(jù)員工在公司的發(fā)展進(jìn)度，評(píng)估后選時(shí)進(jìn)行，銷(xiāo)售總監(jiān)直接負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)，銷(xiāo)售經(jīng)理直接負(fù)責(zé)發(fā)展顧問(wèn)的培養(yǎng)。在每年度年初，對(duì)銷(xiāo)售部全年度培訓(xùn)擬定培訓(xùn)規(guī)劃，年底進(jìn)行核對(duì)和評(píng)定。(5) 日常報(bào)表及例會(huì)銷(xiāo)售總監(jiān)每周/月監(jiān)督部門(mén)經(jīng)理完成相應(yīng)數(shù)據(jù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)及相關(guān)報(bào)告填寫(xiě)，個(gè)人在每月/季度/年完成相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表和相關(guān)報(bào)告，向總經(jīng)理匯報(bào)并向部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行宣達(dá)，根據(jù)報(bào)表狀況合理調(diào)整銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售策略，合理調(diào)整費(fèi)用預(yù)算及人力配置。每月一次銷(xiāo)售大例會(huì)，總結(jié)上月工作情況和進(jìn)行本月工作安排。(6) 部門(mén)銜接 銷(xiāo)售部所有員工應(yīng)按時(shí)按質(zhì)按量的完成本崗位工作，一般情況下嚴(yán)禁介入其他部門(mén)工作。若有必要，需向直接上級(jí)進(jìn)行報(bào)備或開(kāi)會(huì)決議后，由總監(jiān)向其他部門(mén)進(jìn)行工作溝通。1) 銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部：由部門(mén)總監(jiān)之間進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。對(duì)于銷(xiāo)售部任何員工提出的市場(chǎng)推廣預(yù)案，需經(jīng)由銷(xiāo)售總監(jiān)簽字確認(rèn)，方可提交市場(chǎng)部進(jìn)行評(píng)估。2) 銷(xiāo)售部與客戶部：由部門(mén)總監(jiān)之間進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。A. 所有新客戶名單由銷(xiāo)售部進(jìn)行跟進(jìn)和定級(jí)，一周之內(nèi)除A+和A類(lèi)客戶繼續(xù)由銷(xiāo)售部跟進(jìn)外，B、C類(lèi)客戶直接交由客戶部進(jìn)行維護(hù)和跟進(jìn)，當(dāng)B、C類(lèi)客戶有成交需求時(shí)，由銷(xiāo)售部完成成交工作；B. 對(duì)于A+和A類(lèi)客戶，客戶將由銷(xiāo)售部和客戶部同時(shí)跟進(jìn)，當(dāng)客戶在有消費(fèi)需求時(shí)，由客戶部知會(huì)銷(xiāo)售部進(jìn)行跟進(jìn)銷(xiāo)售。 C. 對(duì)于所有新客戶和體驗(yàn)客戶，名單先期進(jìn)入銷(xiāo)售部進(jìn)行跟進(jìn)處理，所有員工有責(zé)任和義務(wù)對(duì)客戶資料進(jìn)行保密，按1.2項(xiàng)處理后方交由客戶部。3） 銷(xiāo)售部與人行部：A. 部門(mén)人員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，在公司規(guī)定報(bào)銷(xiāo)范圍內(nèi)，由總監(jiān)簽字后交由人行部；B. 部門(mén)人員的招募，銷(xiāo)售經(jīng)理需告之銷(xiāo)售總監(jiān)，經(jīng)過(guò)商討決議后，由銷(xiāo)售總監(jiān)知會(huì)人行部進(jìn)行員工招募；C. 部門(mén)人員的評(píng)定考核，銷(xiāo)售經(jīng)理需提交評(píng)定考核表至銷(xiāo)售總監(jiān)，由總監(jiān)簽字確認(rèn)后報(bào)人行部進(jìn)行相關(guān)處理。(7) 崗位工作權(quán)限 1、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)口所有資源的管理權(quán)和調(diào)配權(quán)。 2、對(duì)直接下級(jí)人事任免的建議權(quán)。 3、對(duì)直接下級(jí)的工作分配、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核權(quán)。 4、對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)口各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)的決策權(quán)。 5、對(duì)經(jīng)公司決定的營(yíng)銷(xiāo)事項(xiàng)的執(zhí)行權(quán)。 6、對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)決策的建議權(quán)。 7、向直接上級(jí)的工作報(bào)告權(quán)。 8、代表公司與外界相關(guān)部門(mén)和機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)權(quán)。（二）銷(xiāo)售經(jīng)理：(1) 崗位職責(zé)1) 市場(chǎng)調(diào)研和分析做好市場(chǎng)調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，又可以有效的覺(jué)察各種市場(chǎng)威脅或危機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)2) 制訂銷(xiāo)售策略，完成銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)上級(jí)指派的銷(xiāo)售預(yù)估任務(wù)，合理分配給銷(xiāo)售人員，達(dá)成并努力超過(guò)目標(biāo)，完成季度和全年的銷(xiāo)售任務(wù)。3) 組建銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)估，形成一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。4) 日常管理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道和客戶的管理，銷(xiāo)售人員的管理，銷(xiāo)售報(bào)表報(bào)告的管理以及對(duì)應(yīng)收賬款的管理。(2) 日常報(bào)表及例會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理每周/月/季度/年完成相應(yīng)數(shù)據(jù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)及相關(guān)報(bào)告填寫(xiě)，向銷(xiāo)售總監(jiān)匯報(bào)并向部門(mén)銷(xiāo)售人員進(jìn)行宣達(dá)，根據(jù)報(bào)表狀況合理調(diào)整銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售策略。每周一次銷(xiāo)售例會(huì)，總結(jié)上周工作情況和進(jìn)行本周工作安排。(3) 崗位目標(biāo)1) 完成月/季度/年度預(yù)估銷(xiāo)售額，且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)超越預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)；2) 提交季度/年度人員招募需求，負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的發(fā)展和培訓(xùn)規(guī)劃，培養(yǎng)成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；3) 達(dá)成月/季度/年度銷(xiāo)售成本盈虧預(yù)算預(yù)估，合理控制費(fèi)用成本和人力成本；4) 詳細(xì)動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)行情，完成月/季度/年度銷(xiāo)售報(bào)表和報(bào)告，提出合理化建議并提交銷(xiāo)售總監(jiān)；5) 考核下級(jí)員工的出勤及業(yè)績(jī)表現(xiàn)。(4) 崗位工作權(quán)限 1) 對(duì)下屬人員的臨時(shí)工作調(diào)動(dòng)權(quán)； 2) 對(duì)下屬人員的工作指導(dǎo)權(quán)、工作監(jiān)督權(quán)和績(jī)效考核權(quán)； 3) 對(duì)銷(xiāo)售方案和人員招募的建議權(quán)； 4) 對(duì)客戶銷(xiāo)售問(wèn)題處理的決定權(quán)； 5) 對(duì)客戶資信評(píng)價(jià)的建議權(quán)。 (三) 銷(xiāo)售代表(1) 工作職責(zé)1) 尋找客戶銷(xiāo)售代表應(yīng)負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。2) 設(shè)定目標(biāo)銷(xiāo)售代表對(duì)各種類(lèi)型的客戶進(jìn)行合理設(shè)定并在他們之間分配有限的工作時(shí)間。3) 信息溝通銷(xiāo)售代表應(yīng)訓(xùn)熟練地向客戶傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息。4) 推銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售代表應(yīng)把推銷(xiāo)藝術(shù)運(yùn)用于與客戶和接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)等銷(xiāo)售過(guò)程并達(dá)成交易。5) 提供服務(wù)銷(xiāo)售代表應(yīng)為顧客提供各種必要的服務(wù)，即對(duì)顧客的問(wèn)題提供咨詢意見(jiàn)，給予幫助等。6) 收集信息銷(xiāo)售代表應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和信息收集工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。(2) 日常報(bào)表及例會(huì)銷(xiāo)售代表每周/月/季度/年完成相應(yīng)數(shù)據(jù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)及相關(guān)報(bào)告填寫(xiě)，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，根據(jù)報(bào)表狀況合理調(diào)整銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售策略。每周一次銷(xiāo)售例會(huì)，總結(jié)上周工作情況和進(jìn)行本周工作安排。(3) 崗位目標(biāo)1) 完成月/季度/年度預(yù)估銷(xiāo)售額，且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)超越預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)；2) 完成公司制定的個(gè)人發(fā)展和培訓(xùn)規(guī)劃；3) 達(dá)成月/季度/年度銷(xiāo)售成本盈虧預(yù)算預(yù)估，合理控制費(fèi)用成本和人力成本；4) 詳細(xì)動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)行情，完成月/季度/年度銷(xiāo)售報(bào)表和報(bào)告，提出合理化建議并提交銷(xiāo)售經(jīng)理；5) 致力于推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，具有良好的出勤及業(yè)績(jī)表現(xiàn)。四、報(bào)表分類(lèi)和使用細(xì)則1. 每日客戶跟進(jìn)記錄表 用于陌生客戶電話的接觸和跟進(jìn)記錄，由銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表每日填寫(xiě)歸檔。2. 客戶接觸分析表 用于記錄每次參加沙龍的客戶詳細(xì)資料，在討論客戶邀約前完成，由銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表在每次沙龍前填寫(xiě)歸檔。3. 周工作量化表、月工作量化表 每周和每月的工作計(jì)劃，填寫(xiě)周/月的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)估，由銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表每周和每月填寫(xiě)歸檔。4. 會(huì)客溝通記錄表在每次接見(jiàn)客戶后，根據(jù)和客戶的交流情況如實(shí)填寫(xiě)歸檔。5. 五、 銷(xiāo)售管理制度A: 銷(xiāo)售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權(quán)責(zé)單位（1） 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司員工手冊(cè)之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。2.2工作職責(zé)銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1銷(xiāo)售經(jīng)理（1） 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄團(tuán)隊(duì)之銷(xiāo)售目標(biāo)。（2） 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3） 督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。（4） 控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。（5） 隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。（6） 按時(shí)呈報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表和報(bào)告2.2.2銷(xiāo)售人員（1）基本事項(xiàng)A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容的整潔。B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無(wú)故接受客戶的招待。D、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷(xiāo)售事項(xiàng)A、產(chǎn)品介紹B、客戶抱怨之處理。C、定期拜訪客戶并匯集下列資料：（3） 貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。2.3.移交規(guī)定銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷(xiāo)售單位主管（1）移交事項(xiàng)A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷(xiāo)售帳務(wù)。D、贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。E、已收未繳貨款結(jié)余。F、領(lǐng)用、借用之公物。G、其他。（2）注意事項(xiàng)A、銷(xiāo)售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報(bào)告。B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理監(jiān)交。2.3.2.銷(xiāo)售人員（1）移交事項(xiàng)A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng)）。3. 工作規(guī)定3.1.工作計(jì)劃3.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表，制定個(gè)人之年度銷(xiāo)售計(jì)劃表，并填制月銷(xiāo)售計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計(jì)劃銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃表，填制拜訪計(jì)劃表，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。3.2.客戶管理（1） 銷(xiāo)售人員應(yīng)填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2） 銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，填制銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，作為制定銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。3.3.工作報(bào)表3.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表（1） 銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表。（2） 銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.4.售價(jià)規(guī)定（1） 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。（2） 如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5收款管理（1） 有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。（2） 銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。銷(xiāo)售人員管理制度第一條 對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。第二條 原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。第三條 部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理XX元，一般人員XX元。第四條 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。第五條 售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)