優(yōu)秀的代理會(huì)怎么做.ppt

惠科電子內(nèi)銷部 我是優(yōu)秀代理商 代理的基本功 觀念 觀點(diǎn)的樹(shù)立與提高操作的高效率 規(guī)范化 專業(yè)性 我們應(yīng)該做到 文化 理念的學(xué)習(xí)正確的市場(chǎng)觀念強(qiáng)有力的過(guò)程管理保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注有效的溝通 要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念 廠家與代理商就象一對(duì)夫妻夫妻只有相互了解與理解才能共同生活你代理的不僅僅是產(chǎn)品最關(guān)鍵的是要將理念 思想貫徹到行動(dòng)中才有生命力 市場(chǎng)是什么 渠道 客戶 市場(chǎng)是你的 你有權(quán)放棄產(chǎn)品 但你沒(méi)有權(quán)利放棄市場(chǎng) 你關(guān)注的是品牌的質(zhì)量 服務(wù) 價(jià)格 品牌關(guān)注的就是你的市場(chǎng) 你的市場(chǎng)只能依靠你自己 不要指望其他人 視市場(chǎng)是自己的孩子 1 你有沒(méi)有關(guān)注你的市場(chǎng) 2 你有沒(méi)有培養(yǎng)過(guò)你的市場(chǎng) 3 你有沒(méi)有去引導(dǎo)你的市場(chǎng) 強(qiáng)有力的過(guò)程管理 搭架子 定班子 帶隊(duì)伍 一 要有強(qiáng)烈的目標(biāo)觀念 營(yíng)銷的成功來(lái)自于你知道每一步要做什么目標(biāo)的達(dá)成來(lái)自于你的計(jì)劃成功是因?yàn)槟阌幸粋€(gè)良好的習(xí)慣 而習(xí)慣來(lái)自于 簡(jiǎn)單的事重復(fù)著做 制定目標(biāo)的原則 SMART Special 明確性 具體性 Measurable 可衡量性Actionable 可行性Realistic 相關(guān)聯(lián)性Time limited 有時(shí)間期限 Special 明確性 目標(biāo)明確性告訴我們這個(gè)目標(biāo)是什么人或部門(mén)的目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)該是量化的 Measurable 可衡量性 目標(biāo)的可衡量性幫助我們衡量最終結(jié)果 就如同一把尺子 明確地衡量目標(biāo)是否達(dá)成 實(shí)例1 在本季度末 我要把顧客的投訴數(shù)量由上一季度的45次降低到30次 實(shí)例2 在本季度中 我要降低顧客投訴次數(shù) Actionable 可行性 目標(biāo)要有可行性 即有一定的挑戰(zhàn)性 同時(shí)是必須可以達(dá)成的 實(shí)例1 本部門(mén)今年的銷售額要比上年同比增長(zhǎng)40 實(shí)例2 本部門(mén)今年的銷售額要比上年同比翻十番 能否達(dá)到 Realistic 相關(guān)聯(lián)性 目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需要的 即下級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有支持性及完成目標(biāo)需要的資源 Time limited 時(shí)間性 目標(biāo)應(yīng)有時(shí)間期限 明確提出完成目標(biāo)的時(shí)間 實(shí)例1 本月25日前要做完XX學(xué)校的工程并調(diào)試完所有的軟硬件 實(shí)例2 本月我們部門(mén)要做XX學(xué)校的工程 目標(biāo)的實(shí)施計(jì)劃 實(shí)施計(jì)劃寫(xiě)在你制定目標(biāo)以后 實(shí)施計(jì)劃要寫(xiě)清楚你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 單槍匹馬是不行的 實(shí)施計(jì)劃通常會(huì)幫你決定怎樣分派任務(wù) 實(shí)施計(jì)劃還會(huì)幫你確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源 人 時(shí)間 資金 設(shè)備 信息等 根據(jù)需要制定目標(biāo)計(jì)劃單 制定目標(biāo)計(jì)劃的步驟 確定目標(biāo)完成的關(guān)鍵要素 確認(rèn)行動(dòng)步驟 確認(rèn)各步驟負(fù)責(zé)人 確認(rèn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需資源 分析確認(rèn)每個(gè)步驟起止時(shí)間 確認(rèn)追蹤時(shí)間和追蹤人 二 授權(quán) 你必須明確 我該授權(quán)給誰(shuí) 我能不能給他點(diǎn)權(quán)力 給他多大的權(quán)力 給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果 給他權(quán)力后我做什么 工作內(nèi)容來(lái)自于以下兩個(gè)方面別人要求你做的 廠家 經(jīng)銷商 客戶你自己想做的 你自己的期望值 三 明確工作內(nèi)容 工作內(nèi)容要 要能滿足市場(chǎng)的要求要能兼容你的期望可以對(duì)它進(jìn)行考核兼顧到短期和長(zhǎng)期的利益可以規(guī)范化 便于長(zhǎng)期執(zhí)行 四 明確職責(zé) 你的員工都明白他的工作嗎你對(duì)員工有沒(méi)有明確的工作指導(dǎo)你對(duì)員工的工作有沒(méi)有明確的考核 例如 業(yè)務(wù)人員職責(zé) 1 銷售 2 回款 3 分銷 深度 廣度 4 營(yíng)業(yè)主推 5 產(chǎn)品陳列 6 售點(diǎn)廣告助銷 POP 7 價(jià)格 8 促銷 9 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào) 五 工作流程 流程不是用來(lái)約束員工工作 而是用來(lái)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 例如 業(yè)務(wù)員工作流程一般為 1 計(jì)劃 設(shè)立目標(biāo) 2 拜訪 3 定期聯(lián)系 4 向客戶決策人介紹和說(shuō)服 5 成交 確立下一步的工作 6 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn) 7 檢查貨架 POP 8 了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存 9 調(diào)整計(jì)劃 10 記錄 報(bào)告 總結(jié) 促銷 促銷是我們必須經(jīng)常使用的一種銷售手段 熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)管理者成熟的表現(xiàn) 促銷應(yīng)是 有重點(diǎn)的階段性的長(zhǎng)期的開(kāi)放式的 成功促銷 策略計(jì)劃主題談判管理控制評(píng)估交流 促銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 一 目標(biāo)不明確目標(biāo)一定要量化 促銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 二 無(wú)促銷計(jì)劃 或促銷計(jì)劃不詳細(xì) 促銷計(jì)劃應(yīng)該有 1 目標(biāo)單一且量化 2 促銷主題 在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一 明確 實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷 也要有個(gè)輕重緩急 誰(shuí)主誰(shuí)次 切忌遍地開(kāi)花 3 時(shí)間具體到日 最好有一個(gè)日程表 4 地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng) 之前要和合作對(duì)象溝通好 5 POP 產(chǎn)品 促銷品的數(shù)量 發(fā)放辦法 管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施 6 場(chǎng)次 現(xiàn)場(chǎng)布置要求 現(xiàn)場(chǎng)促銷流程 7 人員培訓(xùn)與分組 8 促銷跟進(jìn)辦法 9 結(jié)果評(píng)估辦法等等 促銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 三 準(zhǔn)備不足做促銷前問(wèn)一下 促銷品 宣傳品 促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠 這些東西有沒(méi)有如期到達(dá)銷售終端 到達(dá)終端后有沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)行陳列 現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠 他們有沒(méi)有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容 促銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 四 該參與的力量沒(méi)全部參與廠方 分銷商 代理商 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)員和促銷員 促銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 五 總結(jié)與反饋 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌不只是廠方的事 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能成長(zhǎng)得更快 溝通制度化 溝通不僅僅是個(gè)人交際 它的核心是信息傳遞 這和進(jìn)貨 出貨是一樣的 用制度來(lái)保證溝通的質(zhì)量 溝通制度化 1 一天內(nèi)和3個(gè)以上客戶交流 電話交流也行 2 一個(gè)月內(nèi)和50 的客戶交流 電話交流也行 3 一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上客戶 拜訪要有記錄 4 一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流 電話交流也行 5 一個(gè)月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流 要做好記錄 6 一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)職工談心 要做好記錄 7 一周召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員會(huì)議 會(huì)議要作記錄 要知道 你總結(jié)得越多 你做得就會(huì)越好 8 一個(gè)月召開(kāi)一次工作會(huì)議 會(huì)議要作記錄 業(yè)務(wù)員必須人人參加 倉(cāng)庫(kù) 售后 財(cái)務(wù)至少有一