案角色扮演標(biāo)準(zhǔn)樣本.doc

角色扮演標(biāo)準(zhǔn)樣本一銷售人員角色資料 背景資料： 1有關(guān)角色： A你扮演的角色是：福得電器公司的銷售代表 麥克B你的伙伴扮演的角色是：湖北路路達(dá)洋行家電采購部主任珍妮 C在旁邊進(jìn)行觀察的第三方是：觀察員 2有關(guān)福得電器公司和路路達(dá)洋行簡介 A福得電器公司是世界上最大的小家電制造商，在全球有廣泛的品牌知名度。在去年剛剛進(jìn)入中國市場。目前在中國有2個(gè)生產(chǎn)工廠，主要生產(chǎn)電熨斗、電飯煲等小家電。在中國市場上的主要競爭對手是美麗華公司，一家中國國有大型企業(yè)。其產(chǎn)品線及銷售模式與福得公司基本相同。 B路路達(dá)公司是一家大型洋行，在湖北地區(qū)每年有 2億元人民幣的分銷實(shí)力，僅次于安發(fā)公司，安發(fā)公司在該地區(qū)的年銷售額達(dá)25億元人民幣。 3關(guān)于你們這次會(huì)面的基本信息：這次會(huì)面是你和珍妮的第一次會(huì)面。對于這次會(huì)面，你事先已經(jīng)和她通過電話預(yù)約。 4你的任務(wù)：按照銷售開場白的要求，2 0分鐘內(nèi)設(shè)計(jì)并說出你的開場白。如果你的開場白沒有被客戶接受，惟一的原因是你沒有遵守課程所要求的有關(guān)開場白的全部或某一個(gè)步驟。開場白被接受就說明你的任務(wù)已經(jīng)完成，你不必進(jìn)入具體洽談生意階段。 5你的權(quán)利： A你可以在表演中途稍微停頓，以整理思路。 B觀察員會(huì)根據(jù)你練習(xí)的狀況，給予你必要的協(xié)助，因此他很可能會(huì)中途打斷你和客戶的談話；你也可以隨時(shí)中斷談話，向觀察員詢問有關(guān)技巧練習(xí)的信息或進(jìn)行某項(xiàng)技巧的求助。 C你可以自由設(shè)計(jì)開場白目標(biāo)，但必須按照開場白的步驟進(jìn)行闡述。 6你的義務(wù)： A成為劇本中的角色，設(shè)身處地地按照角色的要求表現(xiàn)行為。 B你的目的是練習(xí)技巧，必須按照技巧模式練習(xí)，絕對不能使用與技巧模式無關(guān)的方式達(dá)成目標(biāo)。 7技巧復(fù)習(xí)：開場白 銷售代表和客戶見面的l 0分鐘內(nèi)，運(yùn)用開場白的技巧形成有利于洽談生意的氛圍，開場白的具體步驟如下： 1) 說明拜訪目的 2) 闡述拜訪利益 3) 陳述拜訪要點(diǎn)4) 詢問是否接受角色扮演標(biāo)準(zhǔn)樣本二客戶角色資料 背景資料： 1有關(guān)角色： A你扮演的角色是：湖北路路達(dá)洋行家電采購部主任 珍妮 B你的伙伴扮演的角色是：福得電器公司的銷售代表 麥克 C在旁邊進(jìn)行觀察的第三方是：觀察員 2有關(guān)福得電器公司和路路達(dá)洋行簡介 A路路達(dá)公司是一家大型洋行，在湖北地區(qū)有年2億元人民幣的分銷實(shí)力，僅次于在該地區(qū)年銷售2.5億元人民幣的安發(fā)公司。你的分銷網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋湖北省三分之一的重要百貨店和中型超市以及便民店。你為此深感自豪。 B據(jù)你獲得的信息，福得電器公司是世界上最大的小家電制造商，最近剛剛進(jìn)入中國市場。你目前正經(jīng)營福得的競爭對手美麗華公司的產(chǎn)品，美麗華是一國有大型企業(yè)。 3關(guān)于你們這次會(huì)面的基本信息：這次會(huì)面是你和麥克的第一會(huì)面。你估計(jì)這次會(huì)面可能是有價(jià)值的，因此在電話中同意了他的面談要求。 4你的任務(wù)：配合銷售人員練習(xí)開場白的技巧。售人員將在20分鐘內(nèi)向您闡述他有關(guān)此次拜訪的開場白。如果你發(fā)現(xiàn)他的開場白沒有遵守課程要求的所有步驟或某一步驟，不論他說什么，你都說“我沒有興趣?！比绻N售代表所做的開場白完全遵守課程標(biāo)準(zhǔn)。則你必須接受他的開場白。你不必和銷售代表進(jìn)入具體洽談生意階段。 5你的權(quán)利： A你可以表演中途稍微停頓，以整理思路。 B觀察員會(huì)根據(jù)你練習(xí)的狀況，給予你必要的協(xié)助，因此他很可能會(huì)中途打斷你和銷售代表的談話；你也可以隨時(shí)中斷談話，向觀察員詢問或求助有關(guān)技巧練習(xí)的信息。 C如有必要，你可以假設(shè)與案例吻合的一些細(xì)節(jié)，不必在與技巧練習(xí)無關(guān)的細(xì)節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間。 6你的義務(wù)： A成為劇本中的角色，設(shè)身處地按照角色的要求表現(xiàn)行為。 B你的行為是銷售人員判斷自己是否進(jìn)行了正確行為的信號(hào)，因此，如果銷售人員使用與技巧模式無關(guān)的方式對達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行嘗試，你一定要說：“不，不行，我沒興趣”之類的話拒絕他。 7技巧復(fù)習(xí)：開場白 銷售代表和客戶見面的1 0分鐘內(nèi)，運(yùn)用開場白的技巧形成有利于洽談生意的氛圍，開場白的具體步驟如下： 1) 總結(jié)說明拜訪目的2）闡述拜訪利益3）陳述拜訪要點(diǎn)4）詢問是否接受角色扮演標(biāo)準(zhǔn)樣本三觀察員角色資料背景資料：1有關(guān)角色A你扮演的角色是：觀察員B演員扮演的角色分別是：福得電器公司的銷售代表 麥克 湖北路路達(dá)洋行家電采購部主任 珍妮 2有關(guān)福得電器公司和路路達(dá)洋行簡介 A路路達(dá)公司是一家大型洋行，在湖北地區(qū)有年2億元人民幣分銷實(shí)力，僅次于在該地區(qū)年1年銷售2.5億元人民幣的安發(fā)公司。路路達(dá)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋湖北省三分之一的重要百貨店和中型超市以及便民店。B福得電器公司是世界上最大的小家電制造商，在全球有廣泛的品牌知名度。但在去年剛剛進(jìn)入中國市場。目前在中國有2個(gè)生產(chǎn)工廠，主要生產(chǎn)電熨斗、電飯煲等小家電。在中國市場上的主要競爭對手是美麗華公司，一家中國國有大型企業(yè)。其產(chǎn)品線及銷售模式與福得公司基本相同。 3關(guān)于你們這次會(huì)面的基本信息：這次會(huì)面是珍妮和麥克的第一會(huì)面。他們事先通過了電話預(yù)約。4你的任務(wù)：配合銷售人員練習(xí)開場白的技巧。銷售人員將在2 0分鐘內(nèi)向您闡述他有關(guān)此次拜訪的開場白。具體來說，你需要做以下工作： 1）對整個(gè)角色扮演過程進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，填寫觀察表 C如果銷售代表沒有按照開場白的步驟闡述開場白，而客戶接受了，你要制止，告訴客戶他應(yīng)該說“沒興趣?！?D如果銷售代表按照開場白的步驟正確的闡述了開場白，而客戶沒有接受，你要制止，告訴客戶應(yīng)該接受。 E如果客戶一次說出了太多的資料或不給銷售代表機(jī)會(huì)，你要幫助他弄明白該怎么做。 F如果銷售代表或客戶向你尋求幫助，你應(yīng)給予協(xié)助。 2）角色扮演結(jié)束后，提供你的反饋 A詢問銷售代表和客戶他們自己的感受，請他們做自我總結(jié) B如果必要，圍繞以下問題提供你的反饋： a）銷售代表哪些技巧及話語實(shí)例完全符合課程標(biāo)準(zhǔn)。 b)銷售代表忽略哪些技巧或者步驟?或者，哪些技巧或步驟運(yùn)用得不正確。 5你的權(quán)利： A你，只有你可以任意看雙方的資料，但他們不能看你的資料或互相看對方的資料。B你可以中途打斷演員的談話，對其中任何一方進(jìn)行指導(dǎo)。C任何人