認(rèn)識(shí)家庭財(cái)務(wù)需求分析

家庭財(cái)務(wù)需求分析-認(rèn)識(shí)家庭財(cái)務(wù)需求分析,講師自我介紹,程百年-四級(jí)主任,從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間入司時(shí)間轉(zhuǎn)正時(shí)間晉升時(shí)間所獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)總公司級(jí)榮譽(yù)行業(yè)內(nèi)榮譽(yù),照片,舉例說明人生四大需求描述財(cái)務(wù)需求分析的好處,課程目標(biāo),一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟三、財(cái)務(wù)需求分析的好處,課程綱要,這是一本全亞洲加印122次，連續(xù)192周蟬聯(lián)韓國暢銷書榜的奇跡之作。全球金融巨頭渣打銀行三大財(cái)富管理師強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以一個(gè)妙趣橫生的理財(cái)勵(lì)志故事，揭示即使是普通工薪族也能跨越成為富人的秘密！許多人看過本書后，恨不得重新活一遍！CCTV理財(cái)教室理財(cái)專家劉彥斌鼎力推薦：這本書能讓你成功跨越窮人和富人的分水嶺！,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,理財(cái)是為明天的生活存儲(chǔ)今天的財(cái)富。“30年后，你拿什么養(yǎng)活自己”是每個(gè)人都應(yīng)該關(guān)心的問題。這本書能讓你成功跨越窮人和富人的分水嶺，我希望大家都來看看這本書！如果你現(xiàn)在20歲，請(qǐng)一定要看這本書。如果你30歲，那還不算晚，這本書非看不可。如果你快50歲，雖然晚了一些，還是有機(jī)會(huì)，也許你能從書中找到捷徑。如果你超過60歲，請(qǐng)一定要建議你的子女看這本書！CCTV理財(cái)教室理財(cái)專家劉彥斌我常反問自己“有必要從現(xiàn)在就開始擔(dān)心未來嗎？”這本書明確地讓我知道“為什么一定要從現(xiàn)在開始準(zhǔn)備”，同時(shí)也讓我學(xué)習(xí)到規(guī)劃未來生活的具體方法。如同作者所說，未來規(guī)劃“越早越好”，而且“毫無選擇，非做不可”。Hanna銀行姜元慶看這本書時(shí)忍不住戰(zhàn)栗，心想“這不正是我的寫照嗎？”因?yàn)閮?nèi)容真實(shí)太寫實(shí)了！在三十歲后還能看到這本書，算是相當(dāng)幸運(yùn)。如果沒看到這本書，我幸福的三十歲退休生活可能就此飛走了。對(duì)于剛出社會(huì)的我，書里都是我必須知道的內(nèi)容。還好，在還來得及之前發(fā)現(xiàn)了這本書，真實(shí)萬幸！大宇證劵主管李政煥,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,“理財(cái)規(guī)劃就是生涯規(guī)劃，理財(cái)就是理人生。”,書中核心觀點(diǎn),你怎樣理解這句話？,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,您了解自己的生命周期嗎？,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,不能脫離物質(zhì)基礎(chǔ)談家庭目標(biāo)、理想,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,健康風(fēng)險(xiǎn),失業(yè)風(fēng)險(xiǎn),利率風(fēng)險(xiǎn),消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),借貸風(fēng)險(xiǎn),家庭資產(chǎn)面臨的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)有什么結(jié)果？,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,人生不規(guī)劃不行！財(cái)務(wù)不規(guī)劃不行！,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,什么是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃？,就是規(guī)劃家庭現(xiàn)有及未來的財(cái)務(wù)資源，使其能滿足人生不同階段的需求，規(guī)避人生旅程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而達(dá)到財(cái)務(wù)自由的目的。,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的目的,保障我們所關(guān)愛的親人保護(hù)我們現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)靈活運(yùn)用我們的財(cái)務(wù)資源滿足我們?nèi)松呢?cái)務(wù)目標(biāo)備妥子女的教育費(fèi)用確保我們有尊嚴(yán)的老年生活完成適當(dāng)?shù)亩悇?wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)獨(dú)立,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,重點(diǎn)規(guī)劃什么？以什么原則規(guī)劃？,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,人生四大需求,家庭收入及維持目前生活品質(zhì)所需費(fèi)用。,退休后至平均余命期間的花費(fèi)準(zhǔn)備，需考慮期望的退休生活品質(zhì)水準(zhǔn)。,罹患重疾時(shí)面臨債務(wù)償付及長期費(fèi)用；需考慮期望的醫(yī)療品質(zhì)。,是為子女未來就學(xué)所需費(fèi)用準(zhǔn)備，因此需考慮就學(xué)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間和階段以及需準(zhǔn)備的年限。,家庭保障,退休養(yǎng)老,醫(yī)療基金,子女教育,人生四大需求,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,安排人生需求的原則,先追求財(cái)務(wù)規(guī)劃的安全性，再追求成長性；通常逐層規(guī)劃，但最終順位以客戶的需求為準(zhǔn)；,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟三、財(cái)務(wù)需求分析的好處,課程綱要,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,醫(yī)生怎樣了解病情？,為什么患者會(huì)心甘情愿的回答問題？,為什么醫(yī)生有時(shí)要借助工具？,購買欲望被激發(fā),產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī),購買行為,潛在需求,激發(fā)購買欲望,提供合適產(chǎn)品,銷售達(dá)成,分析客戶需求,消費(fèi)心理,銷售過程,銷售過程如何與客戶消費(fèi)心理匹配,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,由保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定銷售策略,無形,長期性,建立需求,強(qiáng)化服務(wù),策略,特性,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,財(cái)務(wù)需求分析的步驟,目的：,步驟：,工具：,獲得財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析所需的完整資訊,規(guī)劃解決需求的建議方案,使客戶感受到方案的利益，完成要保動(dòng)作,家庭財(cái)務(wù)需求規(guī)劃需求分析表,家庭財(cái)務(wù)需求規(guī)劃需求分析表,家庭財(cái)務(wù)需求規(guī)劃分析表利益陳述表建議書,1.概要介紹財(cái)務(wù)需求規(guī)劃2.探詢客戶對(duì)生活及未來的期望及感受3.收集客戶家庭資料4.需求分析、建立共識(shí)5.要求保費(fèi)承諾6.要求轉(zhuǎn)介紹7.約定下次拜訪時(shí)間,1.制作利益陳述表2.制作建議書,1.寒暄并回顧上次拜訪資訊2.說明利益陳述表3.逐項(xiàng)舉例說明建議書4.促成5.轉(zhuǎn)介紹,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,1,2,3,探尋需求,設(shè)計(jì)解決方案,建議書說明及促成,銷售面談,成交面談,財(cái)務(wù)需求分析與5S的關(guān)系,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,1,2,3,探尋需求,設(shè)計(jì)解決方案,建議書說明及促成,工具介紹（一）,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,工具介紹（二）,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,財(cái)務(wù)顧問的角色,規(guī)劃師：和客戶互動(dòng)，了解客戶未來需求要什么。會(huì)計(jì)師：正確披露客戶現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況醫(yī)生：告訴客戶現(xiàn)在需要做的準(zhǔn)備是什么導(dǎo)演：導(dǎo)演未來生活，協(xié)助客戶從現(xiàn)在走向未來,二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟,一、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的必要性二、財(cái)務(wù)需求分析的方法及步驟三、財(cái)務(wù)需求分析的好處,課程綱要,三、財(cái)務(wù)需求分析的好處,對(duì)客戶的好處,提供給客戶整體財(cái)務(wù)解決方案，滿足客戶真正財(cái)務(wù)需求將財(cái)務(wù)做準(zhǔn)確、合理的分配將數(shù)字化為感受，使客戶感受到購買產(chǎn)品的必要性及價(jià)值更能準(zhǔn)確把握生活,對(duì)業(yè)務(wù)員的好處,建立專業(yè)形象，具備競爭優(yōu)勢更容易獲得客戶的肯定與信任獲得更多轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)減少拒絕問題及成交的阻力避免大單小做,三、財(cái)務(wù)需求分析的好處,對(duì)公司的好處,提升公司企業(yè)形象提升公司在市場上的競爭力提高繼續(xù)率,三、財(cái)務(wù)需求分析的好處,學(xué)習(xí)重點(diǎn),1、理解“四大需求”的含義2、通過運(yùn)用相關(guān)工具挖掘、總結(jié)客戶需求；3、