第五部分：實(shí)效促銷(xiāo)指導(dǎo)

恒福陶瓷公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)第五部分：實(shí)效促銷(xiāo)指導(dǎo)第一章 如何編制年度促銷(xiāo)規(guī)劃XX公司2006年度促銷(xiāo)規(guī)劃一、背景分析： 背景分析是制定促銷(xiāo)策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來(lái)分析： 1、本區(qū)域的行業(yè)狀況 2、本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì) 3、本區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者特征及消費(fèi)趨勢(shì) 4、我司品牌在本區(qū)域的知名度、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度現(xiàn)狀 5、上年促銷(xiāo)工作的回顧二、促銷(xiāo)目標(biāo)： 通過(guò)促銷(xiāo)需要達(dá)到什么樣的目標(biāo)： 1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)：銷(xiāo)售量額、平均售價(jià)等指標(biāo) 2、品牌目標(biāo)：品牌知名度、美譽(yù)度在當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)要達(dá)到什么樣的水平三、促銷(xiāo)主題： 你的促銷(xiāo)活動(dòng)圍繞什么主題來(lái)展開(kāi)，年度主題是什么?月度主題是什么?具體到每次活動(dòng)的主題又是什么?這個(gè)主題一定要新穎、具創(chuàng)意、且與品牌、地域、時(shí)間、公司有密切聯(lián)系。如下半年舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)的主題可為“金秋送溫馨，驚喜等著您， 五一期問(wèn)的促銷(xiāo)活動(dòng)主題可為“五一獻(xiàn)禮，精彩無(wú)限，”就符合這個(gè)條件。具體來(lái)說(shuō)： 1、年度主題一般確定本年度的促銷(xiāo)重點(diǎn)。如“實(shí)效促銷(xiāo)年，意即本年度將重點(diǎn)開(kāi)展一些圍繞終端、圍繞短期內(nèi)促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的實(shí)實(shí)在在的促銷(xiāo)行動(dòng)；又如“品牌年”，則是針對(duì)恒福陶瓷在本區(qū)域的知名度不高、指名購(gòu)買(mǎi)率低的現(xiàn)狀，需重點(diǎn)作一些提升品牌的措施：又如“公關(guān)年，則是要加強(qiáng)與政府、新聞媒體、工程客戶(hù)的公關(guān)，處理好客戶(hù)的投拆，增進(jìn)與相關(guān)機(jī)構(gòu)的情感，創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；又如“小區(qū)年”，則是集中精力作好小區(qū)的展不、宣傳、銷(xiāo)售工作，來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。等等，不一而足，具體要根據(jù)本企業(yè)的情況來(lái)確定。2、月度主題：需根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度來(lái)確定。若本月新產(chǎn)品較多，那無(wú)疑促銷(xiāo)工作要圍繞新品推廣來(lái)展開(kāi)，如新聞發(fā)布會(huì)；若本月欲以?xún)?yōu)良服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，則可以將主題定為“以心換心，顧客感動(dòng)等等。 3、單次活動(dòng)的主題則要依活動(dòng)方案而定。如在店慶期間的促銷(xiāo)活動(dòng)則可定為“輝煌X周年，感恩無(wú)極限；在元旦前夕的促銷(xiāo)活動(dòng)則可定為“購(gòu)時(shí)尚磚，裝靚屋，過(guò)新年。”等等。四、促銷(xiāo)策略： 促銷(xiāo)策略是對(duì)主題的細(xì)化，圍繞年度促銷(xiāo)主題，以什么策略去實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。包括： 1、廣告策略：根據(jù)磁磚的營(yíng)銷(xiāo)特性，宜以售點(diǎn)廣告(廣告牌、門(mén)頭等)為重點(diǎn)，大眾媒體(報(bào)紙、電視、廣播、雜志等)為輔。 2、促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)方式主要有贈(zèng)禮、優(yōu)惠、競(jìng)賽、裝修課堂、會(huì)員活動(dòng)、與裝修公司及房產(chǎn)公司聯(lián)合促銷(xiāo)、磁磚SHOW等，本年度規(guī)劃的重點(diǎn)是什么? 3、公關(guān)策略：新聞發(fā)布會(huì)、城市建設(shè)研討會(huì)、裝修研討會(huì)、投訴處理等，本年度的重點(diǎn)是什么? 4、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)策略：專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)的進(jìn)度、新建專(zhuān)賣(mài)店計(jì)劃、自營(yíng)還是他營(yíng)等。五、促銷(xiāo)行動(dòng)： 計(jì)劃實(shí)施的具體促銷(xiāo)方案及進(jìn)度安排，具體有： 1、廣告計(jì)劃： 2、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃： 3、公關(guān)計(jì)劃： 4、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)計(jì)劃： 要求細(xì)化到何時(shí)、何地、何區(qū)域、何方案。六、促銷(xiāo)預(yù)算： 按照第五項(xiàng)的規(guī)劃，每項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用是多少，總費(fèi)用又是多少?可參照下表制定詳細(xì)的預(yù)算：序號(hào)促銷(xiāo)項(xiàng)目預(yù)算金額（元）占總預(yù)算的%備注12。合計(jì)七、促銷(xiāo)管理為使“實(shí)效促銷(xiāo)真正落到實(shí)處，每一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)均需設(shè)置專(zhuān)職機(jī)構(gòu)或人員來(lái)負(fù)責(zé)促銷(xiāo)策劃、組織、實(shí)施及與廠家的協(xié)調(diào)，到底是設(shè)置一個(gè)策劃部組還是一個(gè)專(zhuān)人，這要根據(jù)公司規(guī)模大小、促銷(xiāo)工作量多少來(lái)定。如設(shè)置策劃部，一般有以下崗位：策劃部宣傳品管理促銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)制作第二章 如何策劃促銷(xiāo)活動(dòng) 我們的客戶(hù)經(jīng)常舉辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)，典型的有抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠、贈(zèng)禮等，有些取得了良好效果，有些卻不盡人意，這到底是什么原因造成的呢？如何才能策劃一個(gè)好的促銷(xiāo)方案呢?在這里介紹一些策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的思路和部分常用的促銷(xiāo)工具，供各位客戶(hù)參考：一、首先要明確促銷(xiāo)的背景和目標(biāo)是什么? 策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的背景不外乎是以下幾個(gè)：整體銷(xiāo)售額連續(xù)下滑，某一主力商品受到竟品沖擊銷(xiāo)售不暢；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力促銷(xiāo)活動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出與我司產(chǎn)品有沖突的新產(chǎn)品時(shí)；吸引新顧客進(jìn)店；提高顧客單次購(gòu)磚的金額等等。在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)之前，首先要進(jìn)行背景分析，背景分析包括公司經(jīng)營(yíng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)趨勢(shì)分析、問(wèn)題點(diǎn)分析、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析等，分析的目的是要找出問(wèn)題的真因，促銷(xiāo)其實(shí)也是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，促銷(xiāo)方案就是問(wèn)題解決方案。如某地某客戶(hù)系新開(kāi)業(yè)的公司，開(kāi)業(yè)近兩個(gè)月，顧客進(jìn)店率極低，一天平均進(jìn)店的顧客不足五人次，成交率更是可憐，每天銷(xiāo)售額不足1 000元，負(fù)責(zé)人很是焦急，想策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提高顧客光顧率。這時(shí)就有必要分析一下顧客進(jìn)店少的原因是什么?其次要明確促銷(xiāo)的目標(biāo)。促銷(xiāo)目標(biāo)一定要具體，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷(xiāo)效果。促銷(xiāo)目標(biāo)一般有銷(xiāo)售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率等等。如促銷(xiāo)活動(dòng)期間，日均銷(xiāo)售額要達(dá)到XXXX元，比促銷(xiāo)前增長(zhǎng)XX二、促銷(xiāo)的目標(biāo)顧客是誰(shuí)?有何特點(diǎn)?如何選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)? 即本次促銷(xiāo)的對(duì)象是哪一部分消費(fèi)者?你對(duì)他們了解多少。每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都要有明確的、具體的目標(biāo)顧客，促銷(xiāo)要有針對(duì)性。因?yàn)槲覀兊拇黉N(xiāo)費(fèi)、人力、資源都有限，不可能針對(duì)每一消費(fèi)者進(jìn)行訴求。促銷(xiāo)策劃就是要以最少的投入創(chuàng)造最大的產(chǎn)出，即利用我們所擁有的有限的人力、財(cái)力資源去打動(dòng)潛力最大、成功率最高的那一部分消費(fèi)者的心。 目標(biāo)人群(促銷(xiāo)對(duì)象)一般有： 恒福的目標(biāo)消費(fèi)者 特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟(jì)能力人群、社會(huì)地位人群等； 特殊節(jié)日、紀(jì)念日（圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等）的對(duì)應(yīng)人群； 其他特定人群。 接下來(lái)，應(yīng)該花螋時(shí)問(wèn)去了解、研究目標(biāo)消費(fèi)者。研究他們的消費(fèi)心王咀、需求、刊慣、對(duì)我們產(chǎn)占的建議和意見(jiàn)等。促銷(xiāo)活動(dòng)講究有的放矢、投其所好，即你所提供的正足消費(fèi)者所需要的，這樣才能一拍即合，大獲成功。例如此次促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)顧客足文化人，而文化人非常重視品味與內(nèi)涵，如你能提供一些油畫(huà)、雕塑等極具欣賞價(jià)值的贈(zèng)品，相信可以打動(dòng)他們。 另外，要選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)： 重大節(jié)日、目標(biāo)人群假期、特殊慶典如開(kāi)業(yè)志慶、周年慶等； 特殊社會(huì)時(shí)尚高潮期； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于計(jì)劃(推出)促銷(xiāo)舉動(dòng)，進(jìn)行同步(搶先)反應(yīng)； 前期已進(jìn)行(或計(jì)劃推出)較大規(guī)模公關(guān)、廣告行動(dòng)。 其中第三種情形具有被迫性，反應(yīng)須迅速，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略類(lèi)型，盡可能避免手法雷同，例如以小幅降價(jià)加優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一而大幅的降價(jià)拋售。三、促銷(xiāo)策略與主題促銷(xiāo)策略建立在你已清楚你的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷(xiāo)活動(dòng)何時(shí)推出、促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)主題。主題則是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記、切中關(guān)鍵，它是能一舉扣動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個(gè)條件，一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未運(yùn)用：二是能滿(mǎn)足消費(fèi)者的迫切需要或潛在需要。主題的策劃需要?jiǎng)?chuàng)意，這也足決定促銷(xiāo)活動(dòng)否成功的關(guān)鍵。四、促銷(xiāo)方式針對(duì)不同的人群，在不同的背景下、圍繞不同的促銷(xiāo)目標(biāo)，需采取不同的促銷(xiāo)方式。一般來(lái)說(shuō)，適合我們客戶(hù)的促銷(xiāo)方式有以下一些：1、針對(duì)消費(fèi)者：A、優(yōu)惠 B、贈(zèng)禮 C、抽獎(jiǎng)、智力競(jìng)賽活動(dòng) D、服務(wù)措施2、針對(duì)分銷(xiāo)商：A、銷(xiāo)售競(jìng)賽B、業(yè)務(wù)會(huì)議C、折扣 D、服務(wù)措施3、針對(duì)員工： A、特別獎(jiǎng)勵(lì)B、晉升 C、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等以上可單獨(dú)操作，亦可組合運(yùn)用，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一般要運(yùn)用幾種促銷(xiāo)工具。只有選用正確的、合適的促銷(xiāo)工具，才能達(dá)到最佳效果。常見(jiàn)促銷(xiāo)方式的優(yōu)、缺點(diǎn)如下：常見(jiàn)促銷(xiāo)方式要點(diǎn)概述優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)低價(jià)策略低價(jià)銷(xiāo)貨，通過(guò)原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比，激發(fā)“搶購(gòu)、爭(zhēng)購(gòu)”欲望。增加來(lái)客數(shù)，立竿見(jiàn)影；沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)增加；品牌的知名度提升；迅速分割竟?fàn)帉?duì)手市場(chǎng)；方式簡(jiǎn)單易控。對(duì)品牌形象有不良影響：無(wú)法提高顧客忠誠(chéng)度；僅有短期效果，無(wú)助于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；對(duì)今后價(jià)格定位不利。禮品派送購(gòu)買(mǎi)商品的基礎(chǔ)上，向顧客贈(zèng)送低值或按消費(fèi)額分級(jí)禮品。有助于品牌形象提升；提升品牌親和力；促銷(xiāo)易控。效果直接受贈(zèng)品價(jià)值及顧客對(duì)贈(zèng)品接受程度影響；有因贈(zèng)品品質(zhì)引發(fā)糾紛的可能。折價(jià)券(折扣消費(fèi)卡)持有者可直接享有相應(yīng)折扣優(yōu)惠。有降價(jià)效果，更令顧客“珍惜、“收集興趣：刺激購(gòu)買(mǎi)意愿：提高顧客忠誠(chéng)度；有利于發(fā)展顧客群；促銷(xiāo)過(guò)程平穩(wěn)，無(wú)大起落有內(nèi)部人員舞弊的可能：計(jì)價(jià)復(fù)雜，增大財(cái)務(wù)壓力；產(chǎn)品花色不好的品種，幾乎 不會(huì)有促銷(xiāo)效果；活動(dòng)預(yù)算和成本計(jì)算難以把握。積分券消費(fèi)一定金額，可獲積分，累積(一定標(biāo)準(zhǔn))可獲贈(zèng)品或現(xiàn)金優(yōu)待(兌換現(xiàn)金或代金券)顧客個(gè)體購(gòu)買(mǎi)次數(shù)迅速提升；不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作正面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就可促進(jìn)銷(xiāo)售。積分時(shí)間長(zhǎng)，顧客熱情持續(xù)困難；內(nèi)部人員易于舞弊；消費(fèi)頻率較難把握。抽獎(jiǎng)活動(dòng)(常用于門(mén)店開(kāi)業(yè)、志慶節(jié)日等)購(gòu)物贈(zèng)獎(jiǎng)券參與抽獎(jiǎng)易于激發(fā)顧客好奇心與參與欲；吸引反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，提高中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；便于顧客檔案建立；促銷(xiāo)成本常低于預(yù)算；知名度有轟動(dòng)提升可能。業(yè)績(jī)未必有很大增長(zhǎng)：公平性易受質(zhì)疑：操作復(fù)雜。主題促銷(xiāo)借助季節(jié)、節(jié)日志慶、新品推出等時(shí)機(jī)，采取其他常規(guī)手段，對(duì)系列化商品進(jìn)行促銷(xiāo)。易于提升品牌形象；賦予一般商品以精神內(nèi)涵：不一定需要損失利潤(rùn)為代價(jià)。針對(duì)面窄，效果難以預(yù)測(cè)。聯(lián)合促銷(xiāo)非同類(lèi)產(chǎn)品(服務(wù))協(xié)調(diào)，推出互為關(guān)聯(lián)的促銷(xiāo)。常見(jiàn)的為“買(mǎi)此送彼式的操作易受對(duì)方(聯(lián)合方)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)的影響五、操作程序、進(jìn)度安排、宣傳措施 1、在選定了促銷(xiāo)方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序： 1)參與資格：什么樣的消費(fèi)者可參加?如在教師節(jié)舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，參與對(duì)象自是 教師。 2)活動(dòng)規(guī)則：要求詳細(xì)、周密、可操作，不能留有漏洞。文案不可太復(fù)雜難懂或模棱兩可，且要求的購(gòu)買(mǎi)條件不可太高。如凡購(gòu)5000元以上磁磚者，贈(zèng)送雨傘一把，就很難引起消費(fèi)者的興趣。 2、進(jìn)度安排：包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等。 1)促銷(xiāo)POP、價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的“吊旗、“彩帶、“海報(bào)、“宣傳單、“宣傳標(biāo)簽等的預(yù)先準(zhǔn)備 2)促銷(xiāo)廣告投放 媒體的選擇、規(guī)格及頻度的選擇，播放計(jì)劃的預(yù)先準(zhǔn)備。 3)促銷(xiāo)備貨 4)促銷(xiāo)用品的樣品展示 促銷(xiāo)用品(如贈(zèng)品、贈(zèng)券)等的樣品展示，專(zhuān)人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備。 5)對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整 針對(duì)促銷(xiāo)主題，對(duì)組織促銷(xiāo)的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣(mài)場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)。 6)輔助飾品及POP安置到位 促銷(xiāo)活動(dòng)前，對(duì)烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的POP、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，使其全部到位并調(diào)整至最佳。 7)促銷(xiāo)人員熟記促銷(xiāo)政策 所有促銷(xiāo)參與人員必須牢記促銷(xiāo)政策、項(xiàng)目商品的促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷(xiāo)宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致。 3、宣傳措施：促銷(xiāo)活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。宣傳方式有： 散發(fā)宣傳單張 懸掛橫幅 張貼海報(bào) 報(bào)紙、電視、電臺(tái)廣告 促銷(xiāo)產(chǎn)品專(zhuān)柜、專(zhuān)區(qū)展示等六、投入產(chǎn)出分析 整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)將投入多少?預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來(lái)多大的效果?分析是否值得去做? 1、費(fèi)用預(yù)算。所有可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷(xiāo)人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等。 2、效果預(yù)測(cè)。短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？ 3、投入產(chǎn)出分析。是否可行？ 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：1) 本次促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？ 2)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？促銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估表評(píng)估部門(mén)適應(yīng)地區(qū)促銷(xiāo)主題目標(biāo)顧客促銷(xiāo)周期 年 月 日 年 月 日促銷(xiāo)投入人力投入 （人）廣告投入 （元）POP投入 （元）其他預(yù)期目標(biāo)量化目標(biāo)（數(shù)量/金額）非量化目標(biāo)實(shí)際業(yè)績(jī)量化描述非量化描述總體評(píng)估未來(lái)建議七、注意事項(xiàng)： 1、不要等到火燒眉睫方做促銷(xiāo)計(jì)劃，每一季度、每一年度都要進(jìn)行整體的促銷(xiāo)規(guī)劃，每一季度都要有不同的促銷(xiāo)重點(diǎn)。 2、策劃需要?jiǎng)?chuàng)意，一有好的促銷(xiāo)點(diǎn)子、靈感，立即記錄一下來(lái)。靈感稍縱即逝，要養(yǎng)成勤記的習(xí)慣。第三章 如何與廣告公司等外協(xié)單位合作 在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，或多或少要接觸到一些外協(xié)單位，如廣告公司、禮品制作廠家，那么如何挑選外協(xié)單位，以保證制作質(zhì)量，降低成本，提高效率呢？下面介紹一些基本的原則供客戶(hù)參考。一、挑選外協(xié)單位的原則 1、外協(xié)單位具備有經(jīng)驗(yàn)又負(fù)責(zé)的執(zhí)行人 2、貨比三家 3、專(zhuān)業(yè)及產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格 4、找理念相近的公司 5、能否提升公司形象二、可能配合的單位： 對(duì)于以下這些可能配合的單位，平時(shí)就應(yīng)加強(qiáng)溝通，建立一張關(guān)系網(wǎng)，尤其是政府部門(mén)，平時(shí)要多“燒香，以免時(shí)臨時(shí)抱佛腳。對(duì)于媒體也是一樣。 1、機(jī)關(guān)單位： 工商局 質(zhì)量監(jiān)督局 專(zhuān)利局 城管及市容管理部門(mén) 建材市場(chǎng)管委會(huì) 2、協(xié)助單位： 印刷廠 廣告公司 設(shè)計(jì)制作公司 促銷(xiāo)禮品生產(chǎn)廠家 裝修公司 3、媒體單位： 電視臺(tái) 報(bào)紙 雜志社 戶(hù)外廣告經(jīng)營(yíng)單位 三、如何選擇廣告公司 1、挑選方式：1) 由報(bào)紙、電視、雜志中的優(yōu)秀廣告作品中尋找廣告公司；2) 以公開(kāi)招標(biāo)方式挑選；3) 從主動(dòng)動(dòng)接洽的廣告公司中挑選。 2、選擇廣告公司的原則：1) 不要讓廣告公司拍你的馬屁；2) 廣告語(yǔ)言要不同凡響；3) 廣告公司的工作是做廣告，你的工作是做生意，不要把兩者弄混了；4) 盡可能挑一個(gè)人力、物力較大的廣告公司，這樣，當(dāng)你的公司發(fā)展時(shí)，他們才跟得上；5) 對(duì)廣告公司的內(nèi)部情況要做到全面了解，而不僅僅是了解其中一個(gè)人或幾個(gè)人；6) 讓廣告公司成為廣告專(zhuān)家，而你成為市場(chǎng)專(zhuān)家。 3、篩選條件：1) 公司背景、聲譽(yù)、規(guī)模； 2) 公司與客戶(hù)合作程度；3) 公司骨干人員的經(jīng)驗(yàn)與水平；4) 公司的制作能力；5) 公司的公關(guān)能力；6) 公司是否已代理其他競(jìng)爭(zhēng)廠家的廣告等。 第三章 實(shí)效促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)一、促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)表大類(lèi)活動(dòng)內(nèi)容支持政策日常促銷(xiāo)(經(jīng)常開(kāi)展、規(guī)模較小的促門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的布置；開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)日期間所舉辦的優(yōu)惠、贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽活動(dòng)；小區(qū)展示、宣傳；裝修課堂(裝修知識(shí)講座)；滯銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)負(fù)責(zé)主題促銷(xiāo)（要指長(zhǎng)期開(kāi)展為增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度、提升品牌牌美譽(yù)度的促銷(xiāo)活動(dòng)）房地產(chǎn)公司、裝修公司、建材名牌的聯(lián)合推廣活動(dòng)；磁磚SHOW；品牌SHOW；其他較人型的促銷(xiāo)活動(dòng)。公司與客戶(hù)共同負(fù)責(zé)二、不同終端，采取的促銷(xiāo)方式有所不同：終端促銷(xiāo)方式操作說(shuō)明零售門(mén)店1、贈(zèng)品、優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽等常規(guī)手段各品牌常用，操作比較簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是活動(dòng)時(shí)機(jī)要適當(dāng)，主題是新穎。2、服務(wù)促銷(xiāo)送貨上門(mén)，退（補(bǔ)）貨上門(mén)，免費(fèi)設(shè)計(jì)、鋪貼指導(dǎo)等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用較多，在此不再展開(kāi)。3、開(kāi)設(shè)裝修課堂4、恒福咨詢(xún)熱線(xiàn)裝修公司1、設(shè)計(jì)師之友俱樂(lè)部2、產(chǎn)品展示在裝修公司設(shè)專(zhuān)柜展示主要產(chǎn)品，有條件的可派駐導(dǎo)購(gòu)員，向裝修公司客戶(hù)推介恒福產(chǎn)品。住宅小區(qū)1、逐戶(hù)派賀卡與宣傳品2、現(xiàn)場(chǎng)展示3、接送住戶(hù)到展廳參觀建材市場(chǎng)、商場(chǎng)、廣場(chǎng)等人潮集中1、陶瓷文化節(jié)2、時(shí)尚磚SHOW3、品牌推廣活動(dòng)第四章 小區(qū)促銷(xiāo)方案 小區(qū)準(zhǔn)住戶(hù)是重要的潛在消費(fèi)群，準(zhǔn)住戶(hù)在交樓后開(kāi)始關(guān)注磁磚，他們會(huì)廣泛搜集相關(guān)信息、咨詢(xún)親朋好友及左鄰右舍的意見(jiàn)。此時(shí)在小區(qū)開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)，正好滿(mǎn)足了目標(biāo)消費(fèi)者的需求，配合一些人性化的促銷(xiāo)手段，更容易受到消費(fèi)者的青睞，投入少，回報(bào)高，事半功倍，可以推廣。 住宅小區(qū)按建設(shè)單位可分為單位小區(qū)與商業(yè)小區(qū)。單位小區(qū)一般由政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校等集資興建的內(nèi)部小區(qū)，而商業(yè)小區(qū)是指由房地產(chǎn)公司建設(shè)、公開(kāi)發(fā)售的小區(qū)。針對(duì)兩種不同的小區(qū)，其促銷(xiāo)方式有些不同。具體操作可參照以下方案：一、商業(yè)小區(qū)： 1準(zhǔn)備工作：1) 了解本區(qū)域已建成發(fā)售的小區(qū)名錄，選擇一些規(guī)模較火、中高檔次的樓盤(pán)進(jìn)行宜傳，先制定活動(dòng)時(shí)間表，逐個(gè)小區(qū)進(jìn)行?；顒?dòng)前與小區(qū)物業(yè)管理公司聯(lián)系，取得其支持，并盡可能取得已發(fā)售單位的業(yè)主姓名、電話(huà)等；2) 34人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品介紹、派發(fā)資料。 2、物品清單：1) 硬件：平推架A字架小鐵架及樣板；2) 宣傳品：小圖冊(cè)、三維效果圖、專(zhuān)賣(mài)店名片、ISO證書(shū)、無(wú)輻射證書(shū)、橫幅、公司簡(jiǎn)介、賀卡等。3) 小禮品：禮品袋、圓珠筆或其他小禮品等。4) 其它：桌子12張、椅子45把、太陽(yáng)傘12把、電視機(jī)一臺(tái)、VCD機(jī)一臺(tái)、恒福VCD片。 3、活動(dòng)形式：1) 活動(dòng)時(shí)間：一般選擇雙休日、節(jié)假日。2) 活動(dòng)前先與物業(yè)公司聯(lián)系，在小區(qū)的醒目位置懸掛幾條橫幅，先給住戶(hù)們建立起對(duì)品牌的基本印象。3) 派發(fā)賀卡，增進(jìn)與住戶(hù)之間的情感溝通：制作或購(gòu)買(mǎi)一些精美賀卡，賀卡主題寫(xiě)上“恒福時(shí)尚磚恭賀您入住XX小區(qū)內(nèi)容主要為祝福話(huà)語(yǔ)，并簡(jiǎn)單介紹一下恒福品牌，組織人員逐戶(hù)派送，最好能在賀卡上注明住戶(hù)的姓名。4) 產(chǎn)品展示：利用易攜帶的平推架A字架小鐵架等展具展示恒福的主要產(chǎn)品。5) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)：由導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)為住戶(hù)介紹產(chǎn)品，解答疑問(wèn)。有條件的可邀請(qǐng)一名設(shè)計(jì)師為住戶(hù)作裝修設(shè)計(jì)咨詢(xún)。6) 進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，可派12名導(dǎo)購(gòu)人員在小區(qū)的主要路口派發(fā)宣傳單張，引導(dǎo)住戶(hù)來(lái)展示現(xiàn)場(chǎng)參觀。7) 活動(dòng)最好能與一些中高檔次的裝修公司聯(lián)合舉辦，可取得相得益彰、共同促進(jìn)的效果。8) 活動(dòng)時(shí)，收集對(duì)恒福產(chǎn)品有興趣的住戶(hù)名單，租車(chē)免費(fèi)送住戶(hù)到展廳參觀，在展廳時(shí)統(tǒng)一講解恒福產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益，并觀看VCD。9) 小區(qū)的展示在小區(qū)裝修期間不宜間斷，將小區(qū)當(dāng)成流動(dòng)展廳，由12人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，堅(jiān)持?jǐn)?shù)周，以不斷強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌印象。10) 有條件的，可協(xié)助物業(yè)管理公司進(jìn)行一些公益活動(dòng)，以增進(jìn)品牌的親和力。二、單位小區(qū) 單位小區(qū)的促銷(xiāo)方式后期商業(yè)小區(qū)的基本一致，主要差異在單位小區(qū)的準(zhǔn)住戶(hù)明確且工作地點(diǎn)集中，如某大學(xué)的教師樓，其住戶(hù)肯定是這所大學(xué)的教師，抓住這一特點(diǎn)，在他們?nèi)胱∏?，宣傳就要開(kāi)始，也采用宣傳上門(mén)的方式，在其工作地進(jìn)行預(yù)熱式的宣傳。預(yù)熱式宣傳的目的是建立目標(biāo)顧客對(duì)恒福的基本印象，為以后小區(qū)促銷(xiāo)作鋪墊。宣傳方式有掛橫幅、派資料、展示產(chǎn)品、裝修咨詢(xún)等。第六章裝修課堂 磁磚是一種介于消費(fèi)品與耐用品之問(wèn)的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言，它具有低關(guān)心度、高學(xué)習(xí)度的特性，岡而加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的教育與培訓(xùn)，可起到引導(dǎo)消費(fèi)的功效。為吸引消費(fèi)者進(jìn)入恒福生活館，使消費(fèi)者能深入認(rèn)識(shí)恒福時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)及能跟他們帶來(lái)的利益，與裝修公司聯(lián)合舉辦裝修課堂是一種很好的促銷(xiāo)方式，其操作方案如下：1、開(kāi)課時(shí)間：雙休日、節(jié)假日，時(shí)間2 小時(shí)左右。2、地點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店門(mén)面或會(huì)議室。3、組織：與知名裝修公司聯(lián)合舉辦，師資：裝修公司12名設(shè)計(jì)師，專(zhuān)賣(mài)店1名，免費(fèi)開(kāi)放。4、課程內(nèi)容：主要講授裝修、材料、施工等知識(shí)，同時(shí)介紹恒福產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)并播放恒福時(shí)尚VCD。5、宣傳：利用小區(qū)宣傳與散發(fā)宣傳單時(shí)，與消費(fèi)者進(jìn)行預(yù)預(yù)約；并通過(guò)懸掛橫幅、張貼海報(bào)進(jìn)行宣傳。第七章 節(jié)假日促銷(xiāo)一、主題： l、情至所歸，物超所值時(shí)尚恒福新年真情奉獻(xiàn) 2、樂(lè)天下人之樂(lè)十一慶慶大酬賓 3、五一獻(xiàn)禮，真情無(wú)限二、活動(dòng)目的 利用節(jié)假日的人流量，通過(guò)系列的促銷(xiāo)活動(dòng)在吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)恒福產(chǎn)品的同時(shí)，能夠贏得口碑，最終拉動(dòng)銷(xiāo)量。三、活動(dòng)地點(diǎn) 1、各專(zhuān)賣(mài)店、門(mén)店 2、陶瓷市場(chǎng)廣場(chǎng)處(結(jié)合文藝演出)四、活動(dòng)時(shí)間 各重要節(jié)假曰(如五一、十一、元旦等長(zhǎng)假)及雙休日期間五、活動(dòng)內(nèi)容1、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額5002000元，送價(jià)值50至200元左右體育用品或恒福時(shí)尚用品一件；2、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額20003000元，送價(jià)值200300左右的小型電器一件（如電飯鍋等）；3、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額30005000元，送價(jià)值300500左右的適用電器一臺(tái)（如微波爐等）；4、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額50008000元，送價(jià)值500800等家用電器一臺(tái)（如家用消毒柜）；5、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額8000元以上，送價(jià)值1 3001 500左右家用電器一臺(tái)（如長(zhǎng)虹2 1寸彩電，三星電冰箱，三星洗衣機(jī)等等） (禮品設(shè)計(jì)原則，價(jià)值約占總消費(fèi)額的1 O左右)六、相關(guān)事宜1、準(zhǔn)備工作1) 預(yù)算成本，確定促銷(xiāo)品種及其數(shù)量，并形成數(shù)字文件；2) 擬定海報(bào)內(nèi)容（結(jié)合上述活動(dòng)內(nèi)容）、印刷、張貼海報(bào)（張貼時(shí)要注意選點(diǎn)的重要性）；確定、購(gòu)買(mǎi)、存放、登記獎(jiǎng)品品種及數(shù)量（特別要注意帳目的管理，以便保證活動(dòng)費(fèi)用的有效利用及活動(dòng)的正常舉行）；3) “節(jié)假日促銷(xiāo)”方案的宣講：內(nèi)容的培訓(xùn)（教程教程由策劃單位整體編制，將相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行文字統(tǒng)一），統(tǒng)一口徑，減少失誤；4) 確定促銷(xiāo)人員，專(zhuān)賣(mài)店、門(mén)店一般配置12人，進(jìn)行培訓(xùn)，以全面了解“假日促銷(xiāo)” 的每項(xiàng)細(xì)則，以便進(jìn)行合理、有效解釋?zhuān)?) 銷(xiāo)售高峰期的應(yīng)對(duì)措施 增派營(yíng)業(yè)人員，以確保消費(fèi)者沒(méi)有受冷遇的感覺(jué) 增派開(kāi)單人員，以加快開(kāi)單速度，減少擁擠的情況 緊急聯(lián)系搬運(yùn)工，以加快貨物的及時(shí)出庫(kù)6) 出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象的解釋及對(duì)應(yīng)措施。 解釋?zhuān)簩?duì)不起，您要的貨我們剛剛好賣(mài)完，您看看這款產(chǎn)品是否更適合您家的裝修格調(diào)呢，而且價(jià)錢(qián)也一樣；如果您愿意等的話(huà)，我們已經(jīng)開(kāi)始從其它地方調(diào)貨過(guò)來(lái)了，而且只要您可以交一點(diǎn)定金的話(huà)，我們就可以為您預(yù)留所需的這批貨，您看這樣可以嗎？ 應(yīng)對(duì)措施：a：緊急聯(lián)系公司，看是否是還有庫(kù)存；b：緊急聯(lián)系銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理，看附近區(qū)域是否有存貨，如果有的話(huà)，商討調(diào)貨事宜。2、物品清單1) 海報(bào)、橫幅、單張若干張；2) 促銷(xiāo)產(chǎn)品的準(zhǔn)備；3) 促銷(xiāo)獎(jiǎng)品：可選擇一些工藝品及一些名牌電器。3、附件1) 海報(bào)：2) 海報(bào)標(biāo)題可為： 情至所歸，物超所值時(shí)尚恒福真情奉獻(xiàn) 樂(lè)天下人之樂(lè)十一國(guó)慶慶人酬賓 獻(xiàn)禮，真情無(wú)限內(nèi)容如下：尊敬的消費(fèi)者： 您想體會(huì)心里一動(dòng)的感覺(jué)嗎？ 您想體驗(yàn)心跳加速的感覺(jué)嗎？ 恒福生活館眾多精品，定能讓您人飽眼福，隨心所選； 恒福生活館眾多贈(zèng)品，定能讓您實(shí)惠至極，快意而回。 方案A：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額500-2000元，送XX禮品： 方案B：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額20003000元，送XX禮品； 方案C：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額30005000元，送XX禮品； 方案D：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額5000-,8000元，送XX禮品； 方案E：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額8000元以上，送XX禮品： 敬請(qǐng)親臨恒福生活館 恒福生活館地址，聯(lián)系電話(huà) (活動(dòng)解釋權(quán)的歸屬)第八章、店慶促銷(xiāo)一、主題： 真情不保留，優(yōu)惠自由選恒福專(zhuān)賣(mài)店X周年志慶酬賓 輝煌X周年，感恩無(wú)極限 二、目的： 通過(guò)新店的開(kāi)張、周年志慶時(shí)機(jī)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，以擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店的知名度，形成較大的影響力。三、內(nèi)容： 1、讓利 主要通過(guò)門(mén)店內(nèi)某種（些）產(chǎn)品的最低限度的讓利（即選出“標(biāo)示性犧牲產(chǎn)品產(chǎn)品）要通過(guò)三款產(chǎn)品來(lái)達(dá)到此目的，具體品種自定。 1)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額5002000元，購(gòu)買(mǎi)恒福磁磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受8折優(yōu)惠，并獲價(jià)值50元左右的陶瓷藝術(shù)品。 2)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額20003000元，購(gòu)買(mǎi)恒福磁磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受8折優(yōu)惠，并獲價(jià)值70元左右的陶瓷藝術(shù)品。 3)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額30005000元，購(gòu)買(mǎi)恒福磁磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受75折優(yōu)惠，并獲價(jià)值80元左右的陶瓷藝術(shù)品。 4)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額50008000元，購(gòu)買(mǎi)恒福磁磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受7折優(yōu)惠，并獲價(jià)值90元左右的陶瓷藝術(shù)品。4) 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額8000元以上，購(gòu)買(mǎi)恒福磁磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受65折優(yōu)惠，并獲價(jià)值1 00元左右的陶瓷藝術(shù)品。 2、廣告(見(jiàn)開(kāi)張促銷(xiāo)) 3、文藝演出(見(jiàn)開(kāi)張促銷(xiāo))四、相關(guān)事宜 1、準(zhǔn)備工作1) 預(yù)算成本： 確定進(jìn)行志慶促銷(xiāo)的管理費(fèi)用成本(人事費(fèi)等)、促銷(xiāo)費(fèi)用成本(印刷費(fèi)用等)、誘因費(fèi)用成本(贈(zèng)品費(fèi)、減價(jià)費(fèi)等)等費(fèi)用之后，則可進(jìn)行相關(guān)工作。2) 確定人員：促銷(xiāo)人員一般配置12名，進(jìn)行促銷(xiāo)的日常管理工作，包括： 促銷(xiāo)工作的日常維護(hù)（標(biāo)簽貼放、POP陳列等）。 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)的各種宣傳資料的到位與發(fā)放(橫幅的懸掛、海報(bào)的張貼、單張的擺放、圖冊(cè)的整理以及標(biāo)簽、POP等)。 促銷(xiāo)物品的管理(建立登記、保管、發(fā)放臺(tái)帳)。3) 確定所需促銷(xiāo)物品，4) 確定海報(bào)內(nèi)容5) 將活動(dòng)細(xì)則貫徹到每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的每個(gè)人員，以便隨時(shí)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn) 以簡(jiǎn)報(bào)的形式發(fā)放傘各專(zhuān)賣(mài)店、門(mén)店。 以培訓(xùn)的形式將活動(dòng)細(xì)則及其它注意事項(xiàng)進(jìn)行規(guī)范。 事前組織演練。6) 銷(xiāo)售高峰期的應(yīng)對(duì)措施 增派營(yíng)業(yè)人員，以確保消費(fèi)者沒(méi)有受冷遇的感覺(jué)。 增派開(kāi)單人員，以加快開(kāi)單速度，減少傭擠的情況。 緊急聯(lián)系搬運(yùn)工，以加快貨物的及時(shí)出庫(kù)。 7) 出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象的解釋及對(duì)應(yīng)措施。 解釋?zhuān)?對(duì)不起，您要的貨我們剛剛好賣(mài)完，您看看這款產(chǎn)品是否更適合您家的裝修格調(diào)呢，而且價(jià)錢(qián)也一樣；如果您愿意等的話(huà)，我們已經(jīng)開(kāi)始從其它地方 調(diào)貨過(guò)來(lái)了，而且只要您可以交一點(diǎn)定金的話(huà)，我們就可以為您預(yù)留所需的這批貨，您看這樣可以嗎? 應(yīng)對(duì)措施 緊急聯(lián)系公司，看是否是還有庫(kù)存；緊急聯(lián)系銷(xiāo)區(qū)商務(wù)代表，看附件區(qū)域是否有存貨，如果有的話(huà)，商討調(diào)貨事宜。8) 形象布置 將寫(xiě)有“真情不保留，優(yōu)惠自由選”（輝煌X周年，感恩無(wú)極限）的橫幅懸掛在店門(mén)口。 將本次促銷(xiāo)行動(dòng)的內(nèi)容制作成海報(bào)貼于店門(mén)口等較醒目的地方。 在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)各醒目位置貼上關(guān)于店慶(開(kāi)張)的不干膠標(biāo)語(yǔ)，進(jìn)行造勢(shì)。 2、物品清單 1) 海報(bào)、橫幅、單張、POP、促銷(xiāo)不干膠 2) 恒福贈(zèng)品(可自行定做，也可由恒福公司統(tǒng)一定做)3、附件 1)海報(bào)內(nèi)容格式： 標(biāo)題：真情不保留，優(yōu)惠自由選（輝煌X周年，感恩無(wú)極限） 尊敬的消費(fèi)者： 在這燦爛的日子里，我們微笑，因?yàn)槲覀兞x迎來(lái)恒福專(zhuān)賣(mài)店的第x個(gè)周年，為了讓您同樣感受到同樣喜慶的心情，在這周年志慶的日子里，我們：真情不保留，優(yōu)惠任您自由選： 選擇一：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額5002000元，購(gòu)買(mǎi)恒福時(shí)尚磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受85折優(yōu)惠，并獲恒福時(shí)尚磚贈(zèng)品： 選擇二：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額20003000元，購(gòu)買(mǎi)恒福時(shí)尚磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受8折優(yōu)惠，并獲恒福時(shí)尚磚贈(zèng)品： 選擇三：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額30005000元，購(gòu)買(mǎi)恒福時(shí)尚磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受75折優(yōu)惠，并獲恒福時(shí)尚磚贈(zèng)品： 選擇四：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額50008000元，購(gòu)買(mǎi)恒福時(shí)尚磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的一款可享受7折優(yōu)惠，并獲恒福時(shí)尚磚贈(zèng)品； 選擇五：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額8000元以上，購(gòu)買(mǎi)恒福時(shí)尚磚指定促銷(xiāo)價(jià)產(chǎn)品中的任一款可享受65折優(yōu)惠，并獲恒福時(shí)尚磚贈(zèng)品。 活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日 年 月 日（一般定為一個(gè)月） 在以下專(zhuān)賣(mài)店均可享受以上優(yōu)惠政策：（列出各專(zhuān)賣(mài)店地址、咨詢(xún)電話(huà)）第八章 開(kāi)業(yè)指引一、準(zhǔn)備工作 1、造勢(shì) 1) 報(bào)紙：在當(dāng)?shù)剌^有影響的報(bào)紙上(或當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)內(nèi)較有影響的建材雜志上)提前一周進(jìn)行報(bào)紙雜志宣傳恒福開(kāi)張事宜，最后兩天進(jìn)行報(bào)夾宣傳單的形式(或報(bào)紙整版做廣告)進(jìn)行大張旗鼓的宣傳；內(nèi)容附下： 主題詞可擬：A、精品見(jiàn)精彩 真心應(yīng)動(dòng)心恒福專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)張?jiān)诩?B、夢(mèng)里尋她干百度恒福專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)慶典 2) 電視：在成本允許的情況下提前一周心選擇當(dāng)?shù)剌^有影響的電視臺(tái)進(jìn)行電視廣告宣傳。 主題詞可參考報(bào)紙報(bào)紙題詞。 3) 戶(hù)外廣告：海報(bào)（海報(bào)內(nèi)容見(jiàn)附件）、橫幅（參考報(bào)紙主題詞）。 4)PoP：制作各類(lèi)彩旗及其它形象較健的飾物掛店內(nèi)，營(yíng)造一種喜慶、熱鬧的氛圍。 2 店內(nèi)展示：產(chǎn)品、標(biāo)簽、燈光、音響、桌椅、形象臺(tái)等各式物品的展勻擺放。 3活動(dòng)準(zhǔn)備：1) 文藝演出：主持人、演員、節(jié)目、道具、費(fèi)用。2) 促銷(xiāo)活動(dòng)：方案制定、費(fèi)用、組織人員、促銷(xiāo)品到位。 二、開(kāi)張程序1、 主持人發(fā)言：介紹恒福、介紹有關(guān)嘉賓，請(qǐng)有名望人士發(fā)言；2、 有名望人士發(fā)言。3、 剪彩：邀請(qǐng)不同身份的人士出席（當(dāng)?shù)剌^有名望人士、忠誠(chéng)消費(fèi)者、第一個(gè)到達(dá)恒福專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)者、裝飾公司代表）開(kāi)張典禮，剪彩，并同時(shí)放飛五彩氫氣球營(yíng)造熱鬧氣氛。4、 直接在主席臺(tái)散發(fā)喜糖。5、 文藝活動(dòng)開(kāi)演。6、 專(zhuān)賣(mài)店喜迎第一批客人。 三、促銷(xiāo)活動(dòng)1、 文藝演出（見(jiàn)附表）2、 抽獎(jiǎng)活動(dòng)3、 喜糖大派送：1) 剪彩時(shí)直接在主席臺(tái)散發(fā)。2) 開(kāi)業(yè)儀式后，嘉賓和顧客進(jìn)入大樓，由營(yíng)業(yè)員小姐或禮儀小姐向大家免費(fèi)發(fā)放喜糖，以增添喜慶與動(dòng)感的氣氛（可持續(xù)三天）。4、 禮品大贈(zèng)送：預(yù)先定購(gòu)好一定數(shù)量的陶瓷廚房用具（如印有恒福時(shí)尚磚字樣的碗、碟等）、一定數(shù)量的茶具（如印有恒福字樣的茶杯、茶壺等）、恒福筆記本、恒福簽字筆等。5、 店外展臺(tái)：文藝演出所搭的舞臺(tái)旁邊可設(shè)簡(jiǎn)單展臺(tái)，展臺(tái)上擺放恒福公司最具代表性的產(chǎn)品或最具前瞻性的個(gè)性化產(chǎn)品，旁邊再擺放電視機(jī)播放VCD，及設(shè)置咨詢(xún)臺(tái)。 附件一： 海報(bào)模式 突出標(biāo)題： 精品出精彩 真心應(yīng)動(dòng)心恒福生活館開(kāi)張?jiān)诩?夢(mèng)里尋她千百度恒福生活館開(kāi)業(yè)慶典 尊敬的消費(fèi)者： 您希望您的家充滿(mǎn)溫馨，富有個(gè)性嗎? 您希望您的家親情無(wú)限，健康環(huán)保嗎? 您希望您的家在家裝過(guò)程享受一種顧客至上的服務(wù)嗎? 精品見(jiàn)精彩，真心應(yīng)動(dòng)心，請(qǐng)于 （時(shí)間）親臨 （地址）恒福生活館營(yíng)業(yè)開(kāi)張典禮儀式，屆時(shí)，一切應(yīng)您所愿，不僅如此，還將給您特別的驚喜： 特別驚喜一：開(kāi)業(yè)大酬賓：眾多禮品等你精挑細(xì)選，眾多優(yōu)惠政策讓你眉開(kāi)眼笑 特別驚喜二：大型精彩文藝演出，精美禮品輕松拿 恭候您的關(guān)臨。 附：開(kāi)館時(shí)間、開(kāi)業(yè)地點(diǎn)、咨詢(xún)電話(huà)。第九章 新品推介一、活動(dòng)主題：炫出最新款，選出你精彩二、活動(dòng)目的：加大新品推廣力度，為新品的盡快入市起著一種推動(dòng)作用，以形成實(shí)際的銷(xiāo)售拉動(dòng)效果。三、推介內(nèi)容： 1、鋪貨：1) 設(shè)定“新產(chǎn)品專(zhuān)柜，柜上貼有恒福公司的新產(chǎn)品推介的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)；2) 將新產(chǎn)品按恒福公司產(chǎn)晶展示指引進(jìn)行展示，上貼恒福公司新產(chǎn)品推介標(biāo)識(shí)；3) 隨時(shí)跟蹤新產(chǎn)品展示的效果，如果一星期內(nèi)每天消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)率都能占30%以上，則要考慮新產(chǎn)品的進(jìn)貨問(wèn)題；4) 新產(chǎn)品進(jìn)貨后，及時(shí)考慮產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)鋪貨問(wèn)題，分銷(xiāo)商基本鋪貨完畢后，必須要隨時(shí)跟蹤新產(chǎn)品的市場(chǎng)反映情況，以了解新產(chǎn)品在各地市場(chǎng)的走向，從而為下次備貨打下良好的基礎(chǔ)。 2、宣傳：1) POP：吊旗的合理懸掛、單頁(yè)的有序擺放、立牌的醒目突出等；2) 橫幅：在店口處掛一橫幅，上書(shū)：“炫出最新款，選出你精彩、“熱烈祝賀恒福時(shí)尚磚榮獲XX稱(chēng)號(hào)等； 項(xiàng)目?jī)?nèi)容人員演出團(tuán)體（可邀請(qǐng)學(xué)生社團(tuán)、民間演出團(tuán)體）、男女主持人（兩人即可）節(jié)目時(shí)尚舞蹈、中國(guó)古典樂(lè)器演奏（服裝高雅、演員裝容清新）、晚禮服瓷磚SHOW（突出服裝的典雅、瓷磚的個(gè)性）、穿插抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送禮品等活動(dòng)道具搭建舞臺(tái)、恒福文化背景圖、紙花禮炮、電視機(jī)燈光應(yīng)包括瓷磚展臺(tái)燈光音響可穿插播放恒福VCD3) 新產(chǎn)品標(biāo)識(shí)：在新產(chǎn)品貼標(biāo)簽處認(rèn)真貼好恒福公司統(tǒng)一制作的新產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；4) 海報(bào)： 炫出最新款，選出你精彩 內(nèi)容：尊敬的消費(fèi)者： 在新工藝的支持下，恒福品質(zhì)更見(jiàn)真質(zhì) 在新設(shè)備的基礎(chǔ)上，恒福品牌再造生氣 相信我們，相信你，選升恒福能選出你的最精彩 恒福新品隆重上市，現(xiàn)隨產(chǎn)品附贈(zèng)禮品多多，請(qǐng)親臨恒福生活館參觀咨詢(xún) 列出各專(zhuān)賣(mài)店地址、咨詢(xún)電話(huà)3、推介指引：根據(jù)恒福公司的銷(xiāo)售指引進(jìn)行宣講培訓(xùn)，讓每位營(yíng)業(yè)人員都能對(duì)新產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品風(fēng)格、鋪貼指引甚至產(chǎn)品缺點(diǎn)了如指掌，以便在應(yīng)對(duì)各類(lèi)消費(fèi)者的提問(wèn)時(shí)，能真正做到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。4、相關(guān)禮品贈(zèng)送：定做一批陶瓷藝術(shù)精品，如 “恒?！奔埰反?、“恒?！惫P記本等。第十一章 內(nèi)部銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)方案（激勵(lì)方案）一、目的：鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力二、對(duì)象：銷(xiāo)售人員(包括業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)人員)三、方案1、薪酬激勵(lì)體系 采取“基礎(chǔ)工資+獎(jiǎng)金”的方式，基礎(chǔ)工資根據(jù)個(gè)人學(xué)歷、工作年限、崗位級(jí)別等來(lái)確定，約占總收入的2030，獎(jiǎng)金的考核與業(yè)績(jī)掛鉤，采用分值制，具體如下： 計(jì)算公式如下： 定好每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金分?jǐn)?shù)（按銷(xiāo)區(qū)大小、業(yè)務(wù)人員能力、銷(xiāo)區(qū)任務(wù)基數(shù)等指標(biāo)進(jìn)行劃分），以實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)金的差別化。獎(jiǎng)金率（即提成率，各企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況確定）總獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)勵(lì)期間銷(xiāo)售額*獎(jiǎng)金率考核分=獎(jiǎng)金分*任務(wù)完成比率分值=總獎(jiǎng)金/考核總分獎(jiǎng)金=分值*考核分 舉例：某公司要對(duì)甲、已、丙、丁四人進(jìn)行月度考核，假設(shè)獎(jiǎng)金率為1 0，則：人員獎(jiǎng)金分任務(wù)計(jì)劃(萬(wàn)元)實(shí)際完成(萬(wàn)元)任務(wù)完成比率甲1501015150乙2002018090丙1801515100丁100810125合計(jì)6305358109 總獎(jiǎng)金=5 81 0=0.5 8萬(wàn) 甲考核分=1501.5=225 乙考核分=2000.9=180 丙考核分=l 80l=180 丁考核分=10025=125 分值=0.58萬(wàn)/7 1 0=8.17元 甲獎(jiǎng)金=8.17225=1838.25元 乙獎(jiǎng)金=8.17180=1470.6元 丙獎(jiǎng)金=8.17180=1470.6元 丁獎(jiǎng)金=8.17125=1021.25元 對(duì)獎(jiǎng)金考核可分月進(jìn)行、也可分季進(jìn)行，一般在考核期（月或季）兌現(xiàn)7080，的年底視年度任務(wù)完成情況兌現(xiàn)。2、培訓(xùn)： 根據(jù)員工平時(shí)的工作表現(xiàn)、銷(xiāo)售任務(wù)完成情況及部門(mén)工作效率的高低選擇培訓(xùn)的人員。培訓(xùn)應(yīng)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)培訓(xùn)不僅可以讓員工感受公司對(duì)他們的關(guān)愛(ài)與期望，也為公司得到更好的內(nèi)部人才打下良好基礎(chǔ)。安排員工培訓(xùn)應(yīng)注意如下問(wèn)題：1) 培訓(xùn)方式分派外培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)，派外培訓(xùn)一般選擇一些專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)課程， 如銷(xiāo)售經(jīng)理提升班等；內(nèi)部培訓(xùn)一般在外請(qǐng)一些知名專(zhuān)家進(jìn)行，培訓(xùn)范圍可大一些。2) 培訓(xùn)費(fèi)用：包括培訓(xùn)費(fèi)用、往返交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)等3) 學(xué)習(xí)心得：?jiǎn)T工學(xué)習(xí)完后，應(yīng)讓員工及時(shí)上交此次培訓(xùn)的心得，以便學(xué)有所思；4) 再培訓(xùn)：派外員工培訓(xùn)完回公司后，可安排員工將此次所學(xué)的東西組織公司全體員工進(jìn)行再培訓(xùn)，以充分利用資源。3、銷(xiāo)售競(jìng)賽： 可抽出某個(gè)月的月定任務(wù)進(jìn)行競(jìng)賽：獎(jiǎng)金分一、二、三名，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2000元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1500元，三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1000元，競(jìng)賽時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：1) 競(jìng)賽前定好各項(xiàng)規(guī)則及獎(jiǎng)金兌現(xiàn)方式；2) 賽前的動(dòng)員、宣講；3) 賽后的承諾的兌現(xiàn)及競(jìng)賽的總結(jié)。4) 賽后的承諾的兌現(xiàn)及競(jìng)賽的總結(jié)。4、單項(xiàng)獎(jiǎng)： 每半年評(píng)一次，注意獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的合理性，評(píng)獎(jiǎng)的公開(kāi)、公正、公平，承諾的及時(shí)兌現(xiàn)，物質(zhì)與精神的統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)。1) 銷(xiāo)售精英：通過(guò)單月、每半年、一年銷(xiāo)售任務(wù)的制定，單純從任務(wù)完成比率來(lái)評(píng)出當(dāng)月、半年、一年的銷(xiāo)售精英。A、 定任務(wù)： 確定當(dāng)月（半年、全年）任務(wù)；B、 活動(dòng)細(xì)則：確定活動(dòng)時(shí)間（一月、半年、全年）、活動(dòng)對(duì)象（業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)人員、工程人員）、活動(dòng)范圍（推廣新產(chǎn)品、庫(kù)存消化）、獎(jiǎng)金額（精英獎(jiǎng)設(shè)冠軍、亞軍、季軍三名，分別獎(jiǎng)勵(lì)3000、1500、1000元）；C、 獎(jiǎng)金兌現(xiàn)：召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)進(jìn)行表彰，及時(shí)兌現(xiàn)；D、 銷(xiāo)售總結(jié)：讓銷(xiāo)售精英暢談一月以來(lái)（半年以來(lái)、全年以來(lái)）的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 2) 導(dǎo)購(gòu)之星：專(zhuān)門(mén)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行的單項(xiàng)評(píng)比工作項(xiàng)目評(píng)獎(jiǎng)內(nèi)容評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)額（占70%）客訴（10%）服飾（5%）語(yǔ)言（5%）工作熱情（10%）評(píng)獎(jiǎng)對(duì)象各導(dǎo)購(gòu)人員評(píng)獎(jiǎng)人員由店長(zhǎng)、主管、及老板組成評(píng)獎(jiǎng)時(shí)間以單月為佳獎(jiǎng)勵(lì)方式分冠、亞、季軍，獎(jiǎng)金分別為3000元、1500元、1000元頒發(fā)證書(shū)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)進(jìn)行表彰3) 五星專(zhuān)賣(mài)店：對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行評(píng)比的集體獎(jiǎng)。A、一般評(píng)比以下項(xiàng)目：五星專(zhuān)賣(mài)店評(píng)比表項(xiàng)目項(xiàng)目分類(lèi)分值評(píng)分評(píng)分人時(shí)間營(yíng)業(yè)額50形象室內(nèi)外VI形象3燈光、音響的維護(hù)3各類(lèi)POP的維護(hù)2模擬間的展示效果7展示樣板的擺放10樣板有無(wú)短缺、破損15人員素質(zhì)管理5語(yǔ)言2服裝3總分100 B、獎(jiǎng)勵(lì)辦法： 分五星、四星、三星三個(gè)檔次，分別獎(jiǎng)勵(lì)6000、4000、2000元。4、業(yè)余活動(dòng)：1) 聚餐；2) 文藝晚會(huì)；3) 出外野炊。 第十二章 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案一、目的： 通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)資料的積累，逐步利用此數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，充分發(fā)揮消費(fèi)者口碑效用，以建立產(chǎn)品的美譽(yù)度而拉動(dòng)銷(xiāo)售。二、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立1、顧客服務(wù)卡：顧客服務(wù)卡NO： 親愛(ài)的顧客： 非常感謝您選用恒福時(shí)尚磚!為了給您提供更加完美的服務(wù)，請(qǐng)您認(rèn)真填寫(xiě)此卡，此卡是您享受恒福優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證。謝謝!顧客資料姓名性別口男 口女生日 年 月 日婚姻狀況口未婚 口已婚文化程度口 中專(zhuān)或以下 口 大專(zhuān) 口 本科及以上月收入口 1000元以下 口 10002000元 口 20004000元 口 4000元以上職業(yè)口公務(wù)員 口教師 口文藝工作者 口企業(yè)主、生意人 口白領(lǐng) 口其他家庭地址電話(huà)手機(jī)購(gòu)買(mǎi)記錄日期： 年 月 日產(chǎn)品編號(hào)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（）合計(jì)金額鋪帖場(chǎng)所口客廳 口臥室 口書(shū)房 口廚房 口洗手間 口陽(yáng)臺(tái) 口辦公室 口飯店、賓館 口其他 經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)評(píng)價(jià)及建議您是如何認(rèn)識(shí)恒福時(shí)尚磚的？口親友介紹 口報(bào)紙 口電視廣告 口建材市場(chǎng)廣告牌 口偶爾遇到 口其他途徑： 。 恒福時(shí)尚磚讓您心動(dòng)的原因？口質(zhì)量過(guò)硬 口花色特別 口服務(wù)優(yōu)良 口價(jià)格適宜您認(rèn)為我們的服務(wù)如何？口非常滿(mǎn)意 口滿(mǎn)意 口一般 口較差您的建議(經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話(huà)等)2、服務(wù)卡的收集：顧客購(gòu)磚后，導(dǎo)購(gòu)人員主動(dòng)將服務(wù)卡交顧客填寫(xiě)，并解釋這是便于開(kāi)展服務(wù)需要。每星期五下午進(jìn)行各專(zhuān)賣(mài)店售后服務(wù)卡的收集匯總，星期天之前將資料全部輸入電腦，以備主管星期一進(jìn)行了解；3、服務(wù)卡的整理：將原始服務(wù)卡按磁磚規(guī)格進(jìn)行分類(lèi)整理；4、服務(wù)卡的歸檔：將每星期整理的服務(wù)卡在按規(guī)格進(jìn)行整理后，再按時(shí)間進(jìn)行歸檔。三、服務(wù)卡數(shù)據(jù)庫(kù)的利用 1、了解一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)，以便決定是否對(duì)該區(qū)域還存在的潛在的消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)；是否舉行對(duì)該段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。 2、利用春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、十一國(guó)慶寄送價(jià)值為5060元左右的有關(guān)恒福時(shí)尚磚的藝術(shù)品，(比如陶瓷品、畫(huà)冊(cè)之類(lèi)的物品)； 3、結(jié)合贈(zèng)送物品，也可以在適宜的時(shí)間寄送優(yōu)惠券，讓消費(fèi)者通過(guò)介紹給親朋好友達(dá)到挖掘潛在消費(fèi)者的目的； 4、結(jié)合贈(zèng)送物品，在較重要的節(jié)日可以寄送賀卡(比如中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等)，賀卡、發(fā)計(jì)見(jiàn)附件： 5、消費(fèi)者生日時(shí)寄送生日卡片。 6、當(dāng)數(shù)據(jù)庫(kù)資料積累到一定程度后，對(duì)多次購(gòu)買(mǎi)或多次介紹親友購(gòu)買(mǎi)的忠誠(chéng)消費(fèi)者可通過(guò)發(fā)邀請(qǐng)函的方式讓一部分消費(fèi)者參與客戶(hù)組織的各種活動(dòng)。1) 店慶2) 消費(fèi)者洽談會(huì)3) 邀請(qǐng)作為