初級(jí)銷售技巧培訓(xùn).ppt

查資料及約見客戶技巧,搜狗競價(jià)服務(wù)初級(jí)培訓(xùn)課程之三,新銷售成功簽單的四個(gè)步驟查資料和準(zhǔn)客戶分析電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),目錄,銷售四步,新銷售成功簽單的四個(gè)步驟,新銷售成功簽單的四個(gè)步驟查資料和準(zhǔn)客戶分析電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),方式一：利用傳統(tǒng)資源方式二：利用互聯(lián)網(wǎng)資源方式三：其他方法獲取客戶資料方式四：“轉(zhuǎn)介紹”獲取客戶資料,查資料和準(zhǔn)客戶分析,獲取資料的幾種常用途徑,利用傳統(tǒng)資源,黃頁：電信黃頁、展會(huì)黃頁媒體：報(bào)紙、電視、戶外廣告、廣播、公交廣告會(huì)議：展會(huì)、人才招聘會(huì)其它傳統(tǒng)資源：寫字樓水牌、商品包裝、行業(yè)刊物、小傳單等等,查資料和準(zhǔn)客戶分析,知名門戶網(wǎng)站：搜狐、新浪、網(wǎng)易搜索引擎網(wǎng)站：百度、谷歌、搜搜、有道電子商務(wù)網(wǎng)站：淘寶、阿里巴巴等其它互聯(lián)網(wǎng)資源：工商局信息中心、政府類網(wǎng)站、人才招聘網(wǎng)、地方信息港、論壇等,查資料和準(zhǔn)客戶分析,利用互聯(lián)網(wǎng)資源,收到的垃圾郵件或是垃圾短信從印刷名片的地方得到客戶資料從代辦執(zhí)照的公司得到客戶資料利用社會(huì)關(guān)系得到工商登記的客戶資料利用市場調(diào)研的名義收集客戶信息,查資料和準(zhǔn)客戶分析,其他方法獲取客戶資料,（四）成單最高：轉(zhuǎn)介紹,老客戶介紹新客戶：建立在有一定固定客戶數(shù)量上周圍的朋友介紹客戶：建立在有一定的社會(huì)人脈基礎(chǔ)上,查資料和準(zhǔn)客戶分析,“轉(zhuǎn)介紹”方式獲取客戶資料,需要在短時(shí)間集中進(jìn)行產(chǎn)品推廣的企業(yè)需要快速提升自己品牌的企業(yè)同行業(yè)市場占有率高的企業(yè)同行業(yè)競爭激烈的企業(yè),查資料和準(zhǔn)客戶分析,搜狗競價(jià)服務(wù)最適合那些客戶群,一、新員工每天準(zhǔn)備基礎(chǔ)電話量為100個(gè),二、每天有質(zhì)量電話為20個(gè),三、每天意向客戶2個(gè),四、每周約見客戶4個(gè),查資料和準(zhǔn)客戶分析,建議新員工提高基礎(chǔ)電話量,新銷售成功簽單的四個(gè)步驟查資料和準(zhǔn)客戶分析電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),分析：我們進(jìn)行電話約訪的目的,硬件：筆和筆記本，客戶的背景資料軟件：準(zhǔn)備客戶可能問的問題，約見的使用話術(shù)其他：保持微笑和愉快的心情，誠懇的態(tài)度等,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),開始打電話前的準(zhǔn)備工作,我是誰/我來自那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),電話約訪開始一定要說清楚的3件事,實(shí)例一：,銷售人員：“您好，王先生，我是*公司的，我們公司是搜狐在山東區(qū)域的注冊中心，不知道您是否曾經(jīng)知道我們公司？”,銷售人員：“您好，王先生，我是*公司的，我們是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)提供商，請問你們公司現(xiàn)在在網(wǎng)站是哪家公司給您做維護(hù)呢？”,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),錯(cuò)誤的開場白實(shí)例,實(shí)例二：,銷售人員：“您好，王先生，我是*公司的，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？”,銷售人員：“您好，王先生，我是*公司的，我們公司的是專門提供網(wǎng)絡(luò)的推廣服務(wù)的公司，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您溝通一下？,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),錯(cuò)誤的開場白實(shí)例,實(shí)例三：,實(shí)例四：,實(shí)例一產(chǎn)品引入法,王總，您好！我是*公司的銷售*，如果有這樣一個(gè)平臺(tái)，可以讓您產(chǎn)品信息被不同的人群了解，給咱們企業(yè)您帶來更多的潛在客戶和商機(jī)，您一定想了解吧！,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),推薦的開場白話術(shù),實(shí)例二尊重稱贊法,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),推薦的開場白話術(shù),王總，您好！我是*公司的銷售*我了解道您是一位在咱們當(dāng)?shù)胤浅Ｓ谐删偷钠髽I(yè)家！但各行業(yè)競爭都比較厲害，現(xiàn)在有種能夠快速開拓市場、客戶容易和您公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的產(chǎn)品，您這樣的企業(yè)家應(yīng)該了解一下。,實(shí)例三同類產(chǎn)品引入法,您好！您是王總嗎？我是*公司的銷售*，您做為百度的用戶，已經(jīng)有不少客戶找到了您，您想獲得更多的客戶，獲取更多的市場嗎？,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),推薦的開場白話術(shù),電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),話術(shù)演練,電話模擬,企業(yè)名稱：廈門百姓第二棉紡織廠公司情況：大型國有企業(yè)。因新增生產(chǎn)線，剛剛購入一套大型紡織機(jī)械設(shè)備。聯(lián)系人:王文亮（辦公室主任）王主任是一個(gè)38歲性情溫和的中年人。做事好拖拉，膽子小，怕承擔(dān)責(zé)任，但很得上級(jí)的信任。通話目的：感情溝通，達(dá)成約見。,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),模擬場景1,企業(yè)名稱：廈門市樂達(dá)服裝集團(tuán)公司公司情況：集團(tuán)公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模較大，南方有數(shù)十個(gè)服裝生產(chǎn)合作伙伴。在全國各大型商廈及大型服裝批發(fā)市場都設(shè)有專柜。聯(lián)系人：譚鵬遠(yuǎn)（總經(jīng)理）譚總是沒多大文化，但性格直爽的48歲的企業(yè)家。二十幾歲開始經(jīng)商，白手起家。對電子商務(wù)不了解，不信任。通話目的：與譚總預(yù)約明天見面時(shí)間。,電話約訪技巧及基礎(chǔ)話術(shù),模擬場景2,企業(yè)名稱：廈門市年華辦公用品公司公司情況：公司在2006年做過網(wǎng)站，但一直沒做過網(wǎng)站推廣。公司產(chǎn)品主要銷往全國各地，根據(jù)市場的情況，現(xiàn)在想打自己公司的