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案例分析 選誰(shuí)做銷(xiāo)售部經(jīng)理,案例回顧,湯姆秦所在的公司是一家基于LINUX平臺(tái)的軟件開(kāi)發(fā)、硬件制造及銷(xiāo)售為一體的科技公司,公司發(fā)展良好。他在該公司擔(dān)任總經(jīng)理一職。由于現(xiàn)任銷(xiāo)售部經(jīng)理向其提出辭呈,眼下當(dāng)務(wù)之急的是確定新的銷(xiāo)售部經(jīng)理。 湯姆秦心中有三個(gè)候選人: 果敢敏捷卻目中無(wú)人的龐震; 生性溫和卻缺乏魄力的李?。?實(shí)力非凡卻來(lái)自外部的趙穎。 三個(gè)候選人都有其勝任銷(xiāo)售部經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn),但同時(shí)也存在一些不足,令湯姆秦難以作出決定。 那到底選誰(shuí)做銷(xiāo)售部經(jīng)理呢?,分析思路,一、銷(xiāo)售部經(jīng)理必備的素質(zhì),(一)、從個(gè)人品質(zhì)和銷(xiāo)售才能角度: 1.有思想,頭腦始終保持清醒 2.有抱負(fù),自信,激情 3.具有果斷決策的能力 4.具有學(xué)習(xí)能力 5.要有讓人信服的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī),(二)、從人際角度看: 1.卓越的組織協(xié)調(diào)能力 2.平和的心態(tài),獨(dú)特的人格魅力 3.做人之道和用人之道,另外,對(duì)公司產(chǎn)品的十足了解和信心、身體健康、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)心時(shí)政,二、三個(gè)候選人SWOT分析,龐 震,李 健,趙 穎,SWOT分析,SWOT分析,SWOT分析,我們小組的觀點(diǎn):選擇李健,“好的管理者必須是一個(gè)好的teamplayer。”,三、綜合分析,利弊比較,在對(duì)管理者的技能要求中,人際關(guān)系技能十分重要。 銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng),李健辦事有毅力正符合銷(xiāo)售的這一特點(diǎn)。 其生性平和,看淡名利,做事不張揚(yáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)安定有很大作用。 說(shuō)其做事不夠果斷、缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力,可能是他的性格原因。 但他更了解員工們的各自長(zhǎng)處短處,能充分發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢(shì)挖掘各人潛力。李健出任銷(xiāo)售部經(jīng)理,長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是適合的,他能夠協(xié)調(diào)各種關(guān)系,利于內(nèi)部長(zhǎng)期團(tuán)結(jié)穩(wěn)定從而提升團(tuán)隊(duì)甚至下屬個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。,李 ?。?為什么我們不選龐震和趙穎?,三、綜合分析,利弊比較,龐震必然有一批固定的關(guān)系很好的客戶,他的升職他個(gè)人業(yè)績(jī)的提升也是肯定的。 但一方面龐震的個(gè)性可能會(huì)造成部門(mén)內(nèi)部矛盾不斷,影響團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)合作,內(nèi)部的混亂并不利于銷(xiāo)售的長(zhǎng)期進(jìn)行; 另一方面其他部門(mén)一致反對(duì),而老總力排眾議,會(huì)影響整個(gè)公司大的氛圍。銷(xiāo)售部門(mén)作為一線部門(mén),其工作順利開(kāi)展離不開(kāi)其他部門(mén)的配合。若其他部門(mén)因此不配合或?yàn)殡y銷(xiāo)售部,這對(duì)整個(gè)公司的效益都有影響。,龐 震:,三、綜合分析,利弊比較,趙穎不熟悉公司內(nèi)部事務(wù),需要有對(duì)公司的適應(yīng)期和與同事的磨合期,必然影響公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī); 趙穎作為其他公司的跳槽者,對(duì)公司的忠誠(chéng)度有待檢驗(yàn)。 她
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