管理升級學(xué)習(xí)訓(xùn)練營·集中培訓(xùn)工具002.ppt

管理升級學(xué)習(xí)訓(xùn)練營集中培訓(xùn)工具002,營銷瓶頸突破,對陣方法論,本節(jié)課程結(jié)束，你將被要求掌握以下內(nèi)容: 何謂對陣營銷 對陣營銷的充分條件構(gòu)成（營銷、銷售、挖潛、品牌）和思維邏輯 對陣營銷的關(guān)鍵控制點(diǎn) 對陣營銷在企業(yè)本身的初步應(yīng)用,學(xué)習(xí)目標(biāo),企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的幾個(gè)方面的思考,企業(yè)凈利潤實(shí)現(xiàn),擴(kuò)大銷售額,降低費(fèi)用比,降低材料比,網(wǎng)絡(luò)銷售能力,單店貢獻(xiàn)率,單人貢獻(xiàn)率,銷售不變費(fèi)用降低,銷售增長快于費(fèi)用上升,銷售下降低于費(fèi)用下降,售價(jià)不變材料降低,售價(jià)上升大于材料上升,銷售下降小于材料下降,產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新提高售價(jià),企業(yè)利潤產(chǎn)生主要以銷售額、費(fèi)用比和材料占比等幾項(xiàng)指標(biāo)來衡量。 營銷的作用在于直接為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換而帶來收入；再在經(jīng)營過程中通過“增收節(jié)支”來實(shí)現(xiàn)利潤；為此，營銷持續(xù)改善項(xiàng)目只能對黃色板塊作用。 只有不斷地?cái)U(kuò)大有效的銷售才可以真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長，為此營銷持續(xù)改善的衡量指標(biāo)主要依據(jù)三大指標(biāo)五個(gè)選項(xiàng)。 營銷持續(xù)改善項(xiàng)目立足于企業(yè)利潤產(chǎn)生的功效模型。,對陣營銷方法體系,營銷目標(biāo)：最大化擴(kuò)大銷售額,2. 銷售,1. 營銷,3. 挖潛,4. 品牌,目標(biāo)：最大化挖盡并找到每一個(gè)客戶,目標(biāo)：最大化的成交率,目標(biāo)： 每一個(gè)客戶價(jià)值的最大化,目標(biāo)：每一個(gè)客戶購買的持久化,1.1 定義客戶,1.3 精確傳播,1.2 黑手黨提案,1.4 涂膠水,2.1 定義產(chǎn)品,2.3 渠道與終端,2.2 道具表現(xiàn),2.4 程序與說辭,2.5 團(tuán)隊(duì)激勵(lì),3.1 定義購買價(jià)值,3.3 重復(fù)購買,3.2 關(guān)聯(lián)價(jià)值,3.4 打臺(tái)球,4.1 定義品牌,4.3 公關(guān)傳播,4.2 品牌表現(xiàn),4.4 忠誠利益,4.5 品牌故事,4.6楷模,潛在客戶,目標(biāo)客戶,成交客戶,VIP客戶,潛在客戶數(shù)量,？%（潛在客戶向目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化率）,？%（目標(biāo)客戶向成交客戶轉(zhuǎn)化率）,？萬元/成交客戶,已成交客戶數(shù)量,？%（成交客戶向VIP客戶轉(zhuǎn)化率）,？萬元/VIP客戶,忠誠客戶,VIP客戶數(shù)量,？%（VIP客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)化率）,？萬元/忠誠客戶,對陣營銷方法體系,1.營銷,目標(biāo)：最大化挖盡并找到每一個(gè)客戶,1.1 定義客戶,1.3 精確傳播,1.2 黑手黨提案,1.4 涂膠水,繼續(xù)層層分解,1.1.3 有何需求,1.1.2 在哪,1.1.1 誰,1.2.3 戀愛式,1.2.2 舍得式,1.2.1 顛覆式,1.2.4 核心沖突化解式,1.1.4 如何吸引,1.3.3 跟進(jìn)與反饋,1.3.2 一對一定點(diǎn)傳播,1.3.1 喜好與方式,1.4.3 層層遞進(jìn)激勵(lì),1.4.2 為何等待,1.4.1 為何來,1.2.5 共贏式,1.2.6 充分條件構(gòu)建式,對陣營銷方法體系,2.銷售,繼續(xù)層層分解,2.1.3 快速跟進(jìn)者 ？,2.1.2 唯一 ？,2.1.1 第一 ？,2.1 定義產(chǎn)品,2.3 渠道與終端,2.2 道具表現(xiàn),2.4 程序與說辭,2.5 團(tuán)隊(duì)激勵(lì),目標(biāo)：最大化的成交率,2.2.2 政策表現(xiàn)工具,2.2.1 產(chǎn)品表現(xiàn)工具,2.3.3 分銷,2.3.2 渠道,2.3.1 終端,2.4.3 培訓(xùn)與執(zhí)行,2.4.2 銷售說辭,2.4.1 銷售流程,2.4.4 考評與激勵(lì)政策,2.4.2 需求把握,2.4.1 目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn),2.2.2 形象表現(xiàn)工具,2.4.3 關(guān)鍵指標(biāo),對陣營銷方法體系,3.挖潛,繼續(xù)層層分解,3.1.2 滿足什么,3.1.1 滿足感,3.2.3 向上關(guān)聯(lián),3.2.2 附屬關(guān)聯(lián),3.2.1 主體價(jià)值,目標(biāo)：每一個(gè)客戶價(jià)值的最大化,3.1 定義購買價(jià)值,3.3 重復(fù)購買,3.2 關(guān)聯(lián)價(jià)值,3.4 打臺(tái)球,3.2.4 向下關(guān)聯(lián),3.3.3 持續(xù)重復(fù),3.3.2 一次重復(fù),3.3.1 為何重復(fù),3.4.4 帶動(dòng),3.4.3