銷售三人行13相面出色Sales.doc

相面出色Sales親和力是Sales的首要素質(zhì)親和力是Sales贏得客戶喜愛與信任的必備武器金：我看Sales，首先看他的親和力。讓人家喜歡你，愿意和你說話，是Sales應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。在整個銷售機(jī)制里，要有會搞關(guān)系的人，而會搞關(guān)系的人就是能夠接觸各種各樣特點的人，這種人沒有棱角，更像水，流性很強(qiáng)，對方什么形狀，他也就什么形狀。每一個銷售機(jī)制里必須具備這樣的人。孫：那么您怎么判斷Sales是否具備親和力??？第一眼看見杜波，我怎么就沒覺得他有親和力？再說有些人還會刻意表現(xiàn)出有親和力。金：親和力是一種共鳴，他裝出來也好，沒裝出來也好，只要他贏得了我的心，就能贏得客戶的心。即便事后我發(fā)現(xiàn)了他說的很多東西不是那么回事，我也能理解，因為推銷自己是他的工作。但如果他裝的太過分了，反而證明他沒有親和力，因為都讓人看出來了嘛。成熟度決定Sales的成功值出色的Sales在工作中一定是成熟的孫：我總喜歡引用一個CEO的話：“德才兼?zhèn)?，以德為主”。我想除了有親和力之外，“德”也是衡量一個Sales的重要標(biāo)準(zhǔn)。杜：但是我覺得“德”在銷售中沒那么重要，道德感太強(qiáng)會影響銷售業(yè)績。我當(dāng)年就是道德感太強(qiáng)，被領(lǐng)導(dǎo)批評過。那時候我見完客戶，特?zé)?，回去就職?zé)客戶的道德問題，我的領(lǐng)導(dǎo)卻說：“你先別評價客戶的道德問題，先把生意做好了！”金：銷售不應(yīng)該用自己的世界觀看一個行業(yè)，你不是黨委書記，你也改變不了什么，所以“批判者”的這個角色是不對的，Sales做的是讓人接受你的產(chǎn)品，不是讓人接受你的行為準(zhǔn)則。杜：但是人的道德感不是僅在見客戶的時候表現(xiàn)的，是表現(xiàn)在所有的環(huán)節(jié)中的，一個道德感很低的Sales也有很大的問題，比如在公司內(nèi)部胡說八道，搶同事的單子，或者吃里扒外。趙：曾經(jīng)有人用3000塊錢聘用了一個35歲的Sales，看上去他在行業(yè)中是個looser，其實他的收入都在外頭呢。金：這兩者要平衡的話，以客戶為重。因為公司內(nèi)可以用機(jī)制的方法限制，而且你知道他是這樣一個人了，做事的時候要有預(yù)留的措施可以防一手：第一，他不能在法律上傷害你，第二，他不能把你內(nèi)部的隊伍攪亂了。趙：這個“德”的意思我們理解不同，按照你的說法，這個“德”改成“成熟”更好。一個好的Sales難道是一個道德感很低的人嗎，我覺得不應(yīng)該。一個好的Sales應(yīng)該是“成熟”的，即他不是沒有原則，但是他能張弛有度。金：對，我所說的和這個應(yīng)該不矛盾。公司內(nèi)部應(yīng)該是一個清清楚楚的機(jī)制，外面的世界是一灘渾水，Sales正好是中間的接口，Sales在理想狀態(tài)下是一個清楚的人，出去手上沾了泥，回來洗洗手，又清白了。但是如果你自己是一團(tuán)泥，怎么洗還是泥。所以，管理者最好是找一個能洗干凈的蘿卜，因為他是從泥里出來的，所以不怕出去再滾一身泥，但是回來洗洗還干凈。如果現(xiàn)實中沒辦法實現(xiàn)，就用各種方法搭配著實現(xiàn)，如果自己人清楚就帶手套，如果自己的人也不清不楚的就用公司機(jī)制做一個框。趙：出去趟渾水，回來又清清白白，這正是一個成熟Sales的表現(xiàn)。人要是成熟的話還一定要有責(zé)任感。曾經(jīng)有一個這樣的人，公司出錢讓他去國外培訓(xùn)，回來之后立刻就辭職跳槽了。我也曾經(jīng)跳槽過，但離開原來的公司之前，我一定要把手頭的case漂亮地做完，第一是我對客戶負(fù)責(zé)，第二，我對這個行業(yè)負(fù)責(zé)。因為不做完會失掉我在這個公司的信譽(yù)，還可能影響到我以后在行業(yè)的發(fā)展。這是一種責(zé)任感，在一個行業(yè)中發(fā)展就一定要有。動機(jī)是Sales的強(qiáng)勁引擎有了明確的動機(jī)，才有強(qiáng)勁的動力杜：我挑選Sales的指標(biāo)，最重視的一點是他的動機(jī)，只有心里有一團(tuán)火的人才適合做Sales。我認(rèn)為驅(qū)使人行動的動機(jī)就兩條，一個是渴望，一個是恐懼，有了強(qiáng)烈的動機(jī)有肯定有突破，那他就一定是個勤奮的人。金：動機(jī)特別重要，一個是激勵人往前跑，一個是限制自己暫時達(dá)不到的欲望。最近我招了一個國內(nèi)通訊廠商的人，我問他為什么在原來的地方不滿意，他說剛結(jié)婚買房，但是原公司把他派到外地了。我問他想什么，他說就想回本地工作，就這么簡單。我問他要什么位置，他說要做經(jīng)理，我說只有一個一線的位置，他也愿意做了。杜：我的老板曾經(jīng)跟我說，你別說你不愛錢，一個Sales不可能不愛錢。我說，我有別的動機(jī)成不成？我渴望成功！這種動機(jī)廣義上講是渴望成功，渴望贏別人，在level1的時候也可能就是想賺錢。我就看見過這樣一個Salesteam，以前這家公司的機(jī)制不好，Sales沒有激勵，但是制度改革了之后，Sales的獎勵很高，隨便做一單就有幾萬塊錢的收入，我看見銷售總監(jiān)在里面開會，說的群情激昂的，最后問“都聽明白了沒有！”大家說：“明白啦！”然后他說：“那還不出去賺錢等什么吶！”于是這群人呼的一下子都沖出來了。這和打仗一樣，情緒要激發(fā)起來。做解決問題的專家Sales的工作不是傳遞問題，而是解決問題孫：另外一個重要因素，Sales在遇到問題的時候要勇于承擔(dān)責(zé)任，勇于解決問題，不能一出事就把手指頭都指向別人。金：我曾經(jīng)遇到過這樣的案子，當(dāng)時我們的產(chǎn)品出了問題，用戶一定要我們賠錢，我告訴手下負(fù)責(zé)這個客戶的Sales，我們沒現(xiàn)金，但是我們有設(shè)備、服務(wù)，和時間，我讓這個Sales從這3個因素里找到答案，解決這個客戶的問題。但是他用了6個月的時間，沒有解決問題。還是和我說用戶就是要錢，說用戶要錢買筆記本，不拿到錢就解決不了問題。后來我告訴他去和用戶解釋，用我們的設(shè)備變成他們的錢，如果還是說不通，就約用戶出來，我去說，結(jié)果這個時候的Sales不去想客戶到底想什么，他把腦袋往沙子里一扎采取“鴕鳥政策”，就是約不到用戶。后來我換了一個新的Sales，2個月之內(nèi)就解決了，就是這么簡單。趙：很多Sales，甚至資深Sales，遇到問題的時候特別喜歡用“鴕鳥政策”。金：有這樣一個例子，美國有一個老太太買了一家超市的爐子，結(jié)果爐子壞了，掉出來的煤燒壞了老太太家的地板，老太太找到超市就是一頓臭罵，而這些Sales全體采用“鴕鳥政策”把腦袋全都扎到地里，沒人解決老太太的問題。當(dāng)問題燒起火來的時候，超市沒辦法，花了5萬元的美金請來一個談判專家。結(jié)果這個談判專家就來到這個老太太家，問她“您需要什么？我怎么解決您才能滿意呢？”結(jié)果老太太說：“拿一塊地毯把我的地鋪上，你看現(xiàn)在多難看啊！”于是談判專家回到超市拿了塊地毯給老太太，問題就迎刃而解了。就是這么簡單，就看你Sales問不問客戶的需要，有的人就是沒有這個悟性，你怎么告訴他他就是不去問。趙：這樣的Sales只想做一個傳聲筒，認(rèn)為傳回來一些聲音就行了，而不是把自己作為一個解決問題的專家。所以有的Sales會覺得，他去了做不到的事，怎么我去了就解決了，怎么會呢？其實不是我能力強(qiáng)，就是我多問了問題。主動影響客戶Sales要敢于主動影響客戶，而不是讓客戶牽著走趙：對于Sales來講，EQ比IQ更重要，就像上面說的這個“您需要什么”的簡單問題，很多Sales就是不敢說，客戶一和他說“你要這么這么辦”，他就不敢說“您看看能不能變通一下，那樣那樣做”。其實這不是拒絕客戶，這是迂回戰(zhàn)術(shù)。孫：而且有時候遇到這樣的客戶，你就是逆著他走，他還就轉(zhuǎn)回來了。趙：我有這樣一個客戶，有一段時間以來都是把我當(dāng)成“錢包”，讓我請這個請那個吃飯。然后有一天，他再找我吃飯的時候，我直接拒絕了他，說我沒時間，后來他等到我晚上八點。見面之后他第一句就說：“永志，我發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在拿我不當(dāng)回事！”因為當(dāng)時我心里早就準(zhǔn)備好了，我就說：“老大，你一直都沒拿我當(dāng)回事?！边@個時候他很驚奇。金：這一個是控制與反控制的過程，銷售是控制和反控制的學(xué)問。趙：然后我說：“我來找你的目的是想長期地做下去，吃飯唱歌那些都是娛樂活動，但是我現(xiàn)在看不到什么合作前景。那天我從歌廳出去，可以用兩個字形容我的心理：灰心！你讓我請這個吃飯，請那個唱歌，我是愿意請，但是如果我們要長期做下去都應(yīng)該知道規(guī)則”那天前半場我就是擺明了翻臉，說的他值冒冷汗，后半場才往回緩和氣氛。他后來說，“你可真牛啊，我還是第一次求別人和我吃飯呢！”我說：“老大，你求我有什么不可以啊！”其實我是分析了他的BI的，他以前的合作者都只和他合作一