2010年山西省翼城縣和諧時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路構(gòu)想.ppt

山西省翼城縣和諧時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路構(gòu)想 2010年3月,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,前言 承蒙信任，我公司有幸與貴方接洽“和諧時(shí)代廣場(chǎng)”項(xiàng)目全程策劃合作事宜。經(jīng)我專(zhuān)案小組對(duì)項(xiàng)目初步的市場(chǎng)調(diào)研，充分考慮項(xiàng)目開(kāi)發(fā)背景，并結(jié)合當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)與翼城本土房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況對(duì)本案進(jìn)行了綜合的初步策略分析。 特提出“和諧時(shí)代廣場(chǎng)”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路構(gòu)想，供決策參考!,營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,開(kāi)篇力作 我們要爭(zhēng)取在一年的銷(xiāo)售周期里完成銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的第一炮響是最最重要的，所以我們?cè)陂_(kāi)篇就突出整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段的第一階段為這個(gè)方案重點(diǎn)，可以說(shuō)整個(gè)項(xiàng)目的生死關(guān)鍵就在于這個(gè)開(kāi)篇力作能否占領(lǐng)市場(chǎng)。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,銷(xiāo)售階段劃分,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,目標(biāo)：第一階段1個(gè)半月時(shí)間實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售35%,實(shí)現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)： 市場(chǎng)大勢(shì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推廣 營(yíng)銷(xiāo)策略：適當(dāng)時(shí)候，讓項(xiàng)目成為翼城市最大一個(gè)顯現(xiàn)出來(lái)的金礦！ 活動(dòng)配合：翼城商業(yè)投資說(shuō)明會(huì) 商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：天賜良機(jī)，造勢(shì)抬市、借勢(shì)發(fā)力。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：商業(yè)地產(chǎn)“成也形勢(shì)、敗也形勢(shì)”，一方面能夠造勢(shì)抬市、借勢(shì)發(fā)力，另一方面又容易受宏觀政策、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)影響； 搶占市場(chǎng)的空白點(diǎn)，如同分蛋糕，每一次機(jī)會(huì)的來(lái)臨必將帶來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能夠先知先覺(jué)，誰(shuí)就能占領(lǐng)最多的市場(chǎng)分額。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,1、項(xiàng)目產(chǎn)品組合中的最強(qiáng)勢(shì)部分（門(mén)面房） 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)a類(lèi)客戶(hù)儲(chǔ)備量：30組 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售比率：30 2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn)部分室內(nèi)步行街 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)a類(lèi)客戶(hù)儲(chǔ)備量：100組 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售比率：40,目標(biāo)支持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,目標(biāo)：第一階段1半個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)回款回款任務(wù),河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,目標(biāo)支持大勢(shì),第一大勢(shì)：風(fēng)起云涌。 時(shí)間：預(yù)熱期炒作大題材。 包括：第一梯隊(duì)價(jià)值：“翼城市黃金商圈”廣場(chǎng)商圈 第二梯隊(duì)價(jià)值：主力店造勢(shì) 目的 同區(qū)域項(xiàng)目中第一個(gè)發(fā)聲，搶占輿論主位，讓所有關(guān)于翼城商業(yè)有價(jià)值報(bào)道，有意無(wú)意成為我們的聲音；拔高時(shí)代廣場(chǎng)的商業(yè)地位。,目標(biāo)：第一階段1半個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)任務(wù),河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,實(shí)現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)一： 工作順利推進(jìn)新品不斷新亮點(diǎn)活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)策略： 以招商推銷(xiāo)售， 市場(chǎng)是做出來(lái)的！ 積極操作更容易在市場(chǎng)中凸現(xiàn)！ 商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：造勢(shì)抬市、潛心做實(shí)。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：不斷推陳出新亮點(diǎn)的dm層層推進(jìn)的行銷(xiāo)不斷舉辦吸引眼球的商業(yè)活動(dòng)，是人為改變市場(chǎng)的最簡(jiǎn)單、最直接方式。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,實(shí)現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)二： 主力店群炒作商業(yè)管理概念商會(huì)活動(dòng)交流 營(yíng)銷(xiāo)策略：利用別人的資源，賺自己的錢(qián) 把概念做活！主力店無(wú)店自有店！ 主力店群深度炒作！將商會(huì)交流付諸行動(dòng)！ 商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：市場(chǎng)敏感期，做一次實(shí)效推進(jìn)，勝過(guò)做十次廣告！ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：常規(guī)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)業(yè)前銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)的最后一次觀望期，也 是成敗的分水嶺，在招商上取得突破，則能帶動(dòng)銷(xiāo)售取得更大的成效。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對(duì)項(xiàng)目的配合,所謂的商業(yè)地產(chǎn)操作方式最大的特點(diǎn)： 虛實(shí)并進(jìn)、強(qiáng)勢(shì)出擊、羊群效應(yīng)、快速銷(xiāo)售。,項(xiàng)目的操作方式?jīng)Q定： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)情況是否理想，是項(xiàng)目銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對(duì)項(xiàng)目的配合,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,小結(jié)： 所有的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作都應(yīng)該圍繞上述的7個(gè)要點(diǎn)展開(kāi)，偏離就是浪費(fèi)資源虛拋金錢(qián)。,媒體建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,3、營(yíng)銷(xiāo)篇傳播原則,傳播原則,多渠道整合傳播原則 各渠道自身的延續(xù)性原則 窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,少?gòu)V告 多活動(dòng),差異性非常規(guī)推廣傳播策略：,3、營(yíng)銷(xiāo)篇基本策略推廣策略,差異性推廣手段： 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及事件營(yíng)銷(xiāo)為主，媒體廣告為輔。 差異性銷(xiāo)售手段： 專(zhuān)業(yè)建筑銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)互動(dòng)機(jī)制，注重銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的展示作用,傳播策略,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,媒體選擇推薦,媒體選擇建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,傳統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo),被動(dòng)： 傳統(tǒng)銷(xiāo)售采用廣撒網(wǎng) 被動(dòng)等客上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式。 廣告大范圍轟炸法 房展作秀法 ,主動(dòng)：錦亭東認(rèn)為 錦亭東的銷(xiāo)售渠道應(yīng)選擇主動(dòng) 直向銷(xiāo)售。充分利用錦亭東固有資源。 針對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群， 毫無(wú)虛言，直接命中鏢靶。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 介質(zhì)營(yíng)銷(xiāo) 人脈營(yíng)銷(xiāo),鏢靶式營(yíng)銷(xiāo),錦亭東,營(yíng)銷(xiāo)渠道建議,營(yíng)銷(xiāo)渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,開(kāi)發(fā)公司雄厚商業(yè)背景,強(qiáng)大的 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),家家利連鎖 多年商業(yè)開(kāi)發(fā) 的經(jīng)驗(yàn)及資源,具有商業(yè)背景 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,錦亭東顧問(wèn) 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo),和諧時(shí)代廣場(chǎng) 領(lǐng) 航 翼 城 商 業(yè) 新 高 度,渠道一、商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,錦亭東雄厚的商業(yè)操盤(pán)背景： 任何項(xiàng)目的運(yùn)作，過(guò)往的操作經(jīng)驗(yàn)都是成功因素之一。錦亭東從1999年開(kāi)始便參與了眾多商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)運(yùn)作，先后運(yùn)作的項(xiàng)目有石家莊金正廣場(chǎng)、邯鄲金正廣場(chǎng)、中山新天地、衡水新天地等眾多商業(yè)項(xiàng)目，操盤(pán)商業(yè)面積達(dá)60余萬(wàn)平方米，與此同時(shí)，錦亭東積累了大量具有商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)背景的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們深刻了解商業(yè)消費(fèi)者們真正的購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)心理，以及生活習(xí)慣和消費(fèi)特征。對(duì)于如何開(kāi)拓市場(chǎng)、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識(shí)，并且長(zhǎng)期保持著活躍的銷(xiāo)售關(guān)系。,渠道一、利用各方多年商業(yè)操盤(pán)資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,營(yíng)銷(xiāo)渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)：錦亭東與06年進(jìn)駐臨汾市場(chǎng)，并在翼城及侯馬地區(qū)參與了多個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)及策劃，建立了龐大的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，手中積累了數(shù)萬(wàn)份的客戶(hù)名單。錦亭東在強(qiáng)調(diào)顧客終身價(jià)值充分利用的同時(shí)與客戶(hù)之間建立相互信賴(lài)、相互滿(mǎn)足的互動(dòng)關(guān)系。錦亭東可以在自有數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行鏢靶式目標(biāo)客戶(hù)篩選，并利用詳盡的客戶(hù)信息明確與他們溝通的最佳時(shí)間與環(huán)境，從而進(jìn)行有效銷(xiāo)售。,渠道二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,介質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)：錦亭東多年來(lái)注重加強(qiáng)與各類(lèi)人群中間介質(zhì)體的聯(lián)系與溝通。在翼城通過(guò)村村通看房團(tuán)等一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，與各類(lèi)人群建立良好關(guān)系。通過(guò)該類(lèi)渠道可以與各類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行有效溝通。 翼城各主流媒體聯(lián)絡(luò)人 翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴及單位 翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要企事業(yè)單位及煤炭鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),渠道三、介質(zhì)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,人脈營(yíng)銷(xiāo)： 推行“非客戶(hù)帶客戶(hù)方案”，利用與錦亭東一直保持良好關(guān)系的商務(wù)項(xiàng)目或的客戶(hù)為本項(xiàng)目最初渠道，達(dá)到良好銷(xiāo)售以及口碑的高層次推廣傳播。,渠道四、人脈營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)渠道建議,銷(xiāo)售執(zhí)行,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,商務(wù)全程服務(wù),與翼城縣政府、工商、稅務(wù)等部門(mén)聯(lián)系建立完善商務(wù)服務(wù)系統(tǒng) 利用政府公信力及免稅等政策，切實(shí)有效幫助進(jìn)駐客戶(hù)。,【前期與翼城政府聯(lián)動(dòng) 后期仍持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)】,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,享受定制化業(yè)務(wù)接待,強(qiáng)調(diào)專(zhuān)屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感 提供區(qū)別性“每人一套”的專(zhuān)屬接待方案,強(qiáng)調(diào)尊貴感受，強(qiáng)調(diào)私屬服務(wù),河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,執(zhí)行中的部分重要原則,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,依據(jù)本項(xiàng)目所余產(chǎn)品類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)態(tài)種類(lèi)、區(qū)位差異制定產(chǎn)品價(jià)格差異，實(shí)現(xiàn)不同戶(hù)型的不均衡性銷(xiāo)售 不輕易放走一個(gè)意向客戶(hù)，熱銷(xiāo)戶(hù)型高價(jià)銷(xiāo)售，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售不斷調(diào)高價(jià)格，滯銷(xiāo)戶(hù)型適度定價(jià)，拉大價(jià)差，并再給與滯銷(xiāo)戶(hù)型適度的價(jià)格空間；價(jià)格引導(dǎo)上的控制往往比硬性銷(xiāo)控更有效，力求實(shí)現(xiàn)不均衡性銷(xiāo)售。,差異性定價(jià)原則,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,談判技巧專(zhuān)業(yè)化原則,詳細(xì)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、談判技巧和能力、制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的快速購(gòu)買(mǎi)氣氛 業(yè)務(wù)員給客戶(hù)的印象：知識(shí)面豐富，講解專(zhuān)業(yè)，值得信賴(lài)。,要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對(duì)不同客戶(hù)的需求介紹不同的產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)提出的各種問(wèn)題進(jìn)行互相演繹對(duì)練學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員每賣(mài)出一套滯銷(xiāo)商鋪要向大家講述銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)。 仔細(xì)分析周邊項(xiàng)目和成交客戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)解析，弱化對(duì)手優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化自己的劣勢(shì)，制定全新說(shuō)辭，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀，重點(diǎn)突出開(kāi)發(fā)商品牌、未來(lái)的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的雙方信心。 隨時(shí)收集媒體信息，大到宏觀分析國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，各國(guó)大城市的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)律，本城市遠(yuǎn)景規(guī)劃，各區(qū)域未來(lái)房地產(chǎn)動(dòng)向及商鋪投資前景；小到項(xiàng)目區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)等等，集中對(duì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,客戶(hù)追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原則,客戶(hù)追蹤信息分類(lèi)管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶(hù)和朋友介紹的頻率，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)維持較高的成交率,非專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛(ài)追客戶(hù)或不愿與老客戶(hù)建立親密聯(lián)系，造成客戶(hù)關(guān)系維護(hù)鏈斷裂，部分準(zhǔn)客戶(hù)不能及時(shí)獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶(hù)成交。 我們督促業(yè)務(wù)員每周電話(huà)通知或短信息通知客戶(hù)項(xiàng)目的最新進(jìn)展，給客戶(hù)信息的同時(shí)使其獲得一種心理上的受尊重感，同時(shí)以多種形式獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主介紹和朋友介紹，營(yíng)造良好的客戶(hù)循環(huán)介紹鏈。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,實(shí)行快速銷(xiāo)售原則,一個(gè)月甚至兩次漲價(jià)和促銷(xiāo)，形成第一周漲價(jià)簽合同，第二周促銷(xiāo)，第三周漲價(jià)簽合同，第四周更大促銷(xiāo)再漲價(jià)的模式，給不同時(shí)期的客戶(hù)一種購(gòu)商鋪的實(shí)惠感和緊迫感，不斷創(chuàng)造熱銷(xiāo)場(chǎng)面，形成波浪式的銷(xiāo)售高潮。,銷(xiāo)售周期縮短與活動(dòng)促銷(xiāo)加強(qiáng)緊密結(jié)合， 將月的銷(xiāo)售節(jié)奏分化成周的銷(xiāo)售節(jié)奏。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,折扣原則,尊重折扣對(duì)客戶(hù)心理平衡的作用 靈活掌握折扣，掌控客戶(hù)心理，促進(jìn)成交,實(shí)際認(rèn)購(gòu)中，很多客戶(hù)想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價(jià)格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)成交心理，還給客戶(hù)得到很大便宜的感覺(jué)，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價(jià)和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷(xiāo)場(chǎng)面。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,實(shí)行獎(jiǎng)罰分明的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,不間斷的培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核與末位淘汰制，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛力,業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)一定時(shí)期后往往容易懶散，缺乏激情，講解內(nèi)容不斷減少，往往會(huì)程序性介紹，無(wú)新意可言，全面信息沒(méi)有及時(shí)傳遞給客戶(hù)。對(duì)業(yè)務(wù)員堅(jiān)持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時(shí)統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭，解答客戶(hù)提出的難點(diǎn)問(wèn)題，經(jīng)常對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行市調(diào)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。 業(yè)務(wù)員在某階段未能有客戶(hù)成交，將對(duì)該業(yè)務(wù)員進(jìn)行重新考核，考核通過(guò)可以繼續(xù)接電接訪(fǎng)；如果考核未能通過(guò)則要求該業(yè)務(wù)員重新熟悉項(xiàng)目知識(shí)，停接來(lái)電來(lái)訪(fǎng)。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司,提供24小時(shí)客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)原則,來(lái)電轉(zhuǎn)接和延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間 尊重客戶(hù)的時(shí)間是服務(wù)型行業(yè)的一個(gè)重要的人性化細(xì)節(jié),很多能在較晚到達(dá)售樓處的客戶(hù)一般都較有意向，白天較為忙碌無(wú)法抽空前