“流程創(chuàng)造財富自主贏得未來”全流程活動量管理介紹.pptVIP

流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來 全流程活動量管理體系介紹,2011年2月全省營業(yè)部經理培訓 2011-2-24,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,課程目標（OBJECTIVE）： 1、深刻掌握部組自主經營與公司服務營銷有機結合的重要意義； 2、深刻理解全流程活動量管理的內容與財富效應的關系； 3、充分認知全流程活動量管理體系的管控要點。 課程對象（PARTICIPANTS）： 全省營業(yè)部經理 授課方法（METHODS）：講授、研討與發(fā)表 授課時間（TIME）：90-100分鐘 投影片（TANSPARENCIES）：33張,全流程活動量管理體系介紹,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結論 從人類歷史財富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財富的內涵 從保單的生產流程看保險營銷的財富創(chuàng)造積累過程 全流程活動量管理體系介紹 全流程活動量管理定義及模型 全流程活動量管理的要素解析 全流程活動量管理體系的管控要點 主顧開拓活動推動流程介紹 全流程活動量管理管控的核心關鍵點介紹 全流程活動量管理報表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營銷活動將活動量管控到位？ 2.在大力進行組織發(fā)展時，如何抓好活動量的底線？ 3.如何借助活動工具和活動管理工具貫通全流程管理的過程和關鍵點？,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,從窮爸爸-富爸爸得到的一些結論,美：羅伯特T 清崎著,人生的四個象限論,E：工薪族,S：自由職業(yè)者,B：企業(yè)主,I：投資者,結論：處在E和S象限的人被一個系統(tǒng)所擁有，他們獲取收入的方式是用時間去換取金錢； 處在B和I象限的人是擁有一個系統(tǒng)，由這個系統(tǒng)來為他創(chuàng)造財富，得到時間和經濟的自由。,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,思考三個問題,如果人生可以自由選擇，你希望你處在哪 個象限？,今天你處在哪個象限？,第一個問題：,過去的五年來，經常和你一起交往或者你身邊最熟悉的幾個朋友，他們今天在哪個象限？,第二個問題：,第三個問題：,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,回顧一下我們現(xiàn)在所擁有的系統(tǒng),1低起步費 2不需要雇人發(fā)放工資 3沒有固定資產的投入 4不需要大量存貨 5對經濟危機有免疫力 6公司實力雄厚，可以提供全國性甚至是跨國性的生意機會 7在你的經營中，始終有良師益友的指導和教育系統(tǒng)的支持,系統(tǒng)下 的體系推進,（一）四項基礎體系 1、督導追蹤體系 2、新人育成體系 3、培訓管理體系 4、團隊經營體系,（二）二項實戰(zhàn)體系 1、架構建設體系 2、活動管理體系,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,從歷史發(fā)展的角度看財富流通,歷史發(fā)展的財富流通過程,人類起源,農業(yè)化 時代,工業(yè)化 時代,大工業(yè) 化時代,信息化 時代,制造商代理商批發(fā)商零售商消費者,市場經濟,土地,機器、自然資源,美景在高處,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,世界首富與保險首富,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,一張保單的由來與創(chuàng)造的財富價值,保單內部制作流程,保單外部生產過程,列名單,主顧開拓,名單篩選,計劃書,拒絕處理,促成簽單,轉介紹,收單初審,錄單,核保,保單出單,收入,保單,直接傭金,間接傭金,全流程活動管理,10:3:1,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,最近的一組營銷管理數(shù)據(jù),“財富滾滾 刮刮精彩”主顧活動推動的經驗數(shù)據(jù),全流程活動管理推進,結論： 1.通過活動推動，有效地積累了大量的準客戶群，為開門紅的引爆奠定了一定的基礎； 2.活動的有效組織與推動，帶來的KPI指標的有效改善：2011年開門紅首月與2010年同期比：人均件數(shù)提高了28.6%，開單人均件數(shù)提高了4%，活動率提高了23%； 3.全流程活動管理循序推進，有效執(zhí)行可通過數(shù)據(jù)真實的進行反映，需要內外勤人員共同的努力,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結論 從人類歷史財富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財富的內涵 從保單的生產流程看保險營銷的財富創(chuàng)造積累過程 全流程活動量管理體系介紹 全流程活動量管理定義及模型 全流程活動量管理的要素解析 全流程活動量管理體系的管控要點 主顧開拓活動推動流程介紹 全流程活動量管理管控的核心關鍵點介紹 全流程活動量管理報表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營銷活動將活動量管控到位？ 2.在大力進行組織發(fā)展時，如何抓好活動量的底線？ 3.如何借助活動工具和活動管理工具貫通全流程管理的過程和關鍵點？,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,是一種方法： 對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法,什么是全流程活動量管理,是一個過程： 對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程,是一套系統(tǒng)： 包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細節(jié)運做體系,是一種思想： 自始至終貫穿了計劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,出勤,列名單,主顧開拓,名單篩選,計劃書,拒絕處理,促成簽單,評估分享,轉介紹,市調旋風,卡單,市場實踐,陪同,開單,5000P,8000P,績優(yōu)文化,酒會,工具配備,職場訓練,標準量化,全流程活動量管理模型圖,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,全流程活動量管理之八要素,服務營銷 事件炒作 全力發(fā)動 立體組織,海量開拓 組合使用 回執(zhí)管理 件數(shù)驗證,在服務營銷的理念下，通過不斷的事件炒作，發(fā)動所有內外勤人員，強化各層級組織以小組為單位的開拓活動，通過工具的組合推廣使用，進行回執(zhí)量的每日標準回收，形成海量主顧量，最終消化成長險客戶。,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,全流程活動管理要素解析,1、出勤：一切管理動作的基礎！ 2、列名單：檢驗隊伍準客戶積累的唯一標準，30A為高標 3、主顧開拓：列不出名單后，不得不的選擇！發(fā)動大規(guī)模的集中式的海量主顧開拓動作，以收集準客戶名單為導向，方法多樣！ 4、名單篩選：二當A類名單作為篩選的標準 特別說明： 列名單、主顧開拓、名單篩選是開口循環(huán)，以周為單位持續(xù)不斷進行循環(huán)，建立隊伍習慣為最終目的！ 卡單是三個動作最好的載體，是高效的主顧開拓方法。,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,5、計劃書：當前市場的高效主顧開拓方式與檢驗管理動作 6、拒絕處理：酒會、陪訪是高效方法，日常訓練是關鍵 7、促成簽單：工具是載體，話術是潤滑劑 8、評估分享：以早會為載體，讓典范講話，總結亮點推廣使用 9、轉介紹：高效主顧開拓方式，循環(huán)至流程開端,全流程活動管理要素解析（續(xù)）,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結論 從人類歷史財富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財富的內涵 從保單的生產流程看保險營銷的財富創(chuàng)造積累過程 全流程活動量管理體系介紹 全流程活動量管理定義及模型 全流程活動量管理的要素解析 全流程活動量管理體系的管控要點 主顧開拓活動推動流程介紹 全流程活動量管理管控的核心關鍵點介紹 全流程活動量管理報表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營銷活動將活動量管控到位？ 2.在大力進行組織發(fā)展時，如何抓好活動量的底線？ 3.如何借助活動工具和活動管理工具貫通全流程管理的過程和關鍵點？,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,主顧開拓活動推動模式介紹,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,全流程活動量中的客戶開拓層次,老客戶,轉介紹,老準客戶,新客戶,服務營銷、事件炒作下的工具的基本標配、海量使用 最有效的形式是以小組為單位的各種類型的團隊活動,客情關系的維護 客戶的二次開發(fā) 持續(xù)的業(yè)務保證,集體市調 咨詢臺 酒會、產說會 客戶聯(lián)誼沙龍 茶話會,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,團隊活動,產品,客戶管理,專推流程,最終的目的實現(xiàn) 團隊741指標三角,營銷員,組主任,部經理,通過四班兩會實現(xiàn)員工技能、團隊體能的全面提升。,通過管理三角，有效推動機構市場動作的落實,兩個三角促進全流程活動量管理,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,當下全流程活動管理落實的關鍵點,出 勤,主顧開拓,活動量管理中要用100%的心思抓出勤,客戶量：成交與未成交的分類 工具量：標配、組合、通關 團隊活動：部組自主經營能力的體現(xiàn),活動量管理中要用80%的精力抓主顧開拓,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,勢,傾銷（銷售壟斷）,造勢 作勢 借勢 乘勢,市場單頁 工具進入 加強拜訪 提升技能,市場培育是造勢 團隊活動是借勢,區(qū)域市場開拓,區(qū)域團隊進入,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,區(qū)域開拓：在固定區(qū)域市場培育（團隊動作）,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,團隊活動的目的,品牌宣傳； 讓沒有活動的伙伴活動起來； 讓沒有客戶的伙伴有客戶； 培育目標市場； 提升伙伴們使用工具技能； 提升主管的輔導能力。,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,客戶檔案整理,1、工作內容：明確拜訪客戶對象客戶，增強活動參與度，讓老客戶優(yōu)先參與公司活動。,2、工作目的：讓伙伴明確自己的拜訪目標，增強客情之間的關系，同時為活動量細化管理提供追蹤工具。,3、操作要點： （1）要求所有伙伴將自己的老客戶根據(jù)公司統(tǒng)一發(fā)放的客戶檔案表進行整理，根據(jù)檔案表要求列明信息。既是對老客戶負責，也有利于分公司后期的回訪。 （客戶檔案一式三聯(lián)：業(yè)務員留存聯(lián)、中支留存聯(lián)、分公司留存聯(lián)；中支留存聯(lián)寄至分公司營銷部） （2）對于新人及未成交客戶要求單獨梳理客戶，登記好準備拜訪的新客戶名單 （3）早會八分鐘要認真落實，通過此次自上而下的客戶梳理活動，讓伙伴們對自己手中的客戶名單、數(shù)量清清楚楚。,全流程活動量管理報表追蹤,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,報表追蹤管理,1、工作內容：建立報表制度，定期完成團隊活動報表和每日追蹤報表,2、工作目的：便于及時掌控團隊狀況和業(yè)務進度，針對目標差距進行追蹤和管理。,3、操作要點： （1）團隊活動報表以行事歷的形式遞送機構管理者和部組主管，用于計劃和追蹤團隊活動的開展 （2）中支每個工作日16：00前上報每日活動量追蹤報表，分公司對活動整體量的把控 （3）中支活動執(zhí)行人要求營業(yè)區(qū)每日由專人做好回執(zhí)錄入工作，并由專人保存好回執(zhí)（此關系到抽獎，切勿大意）,填寫說明： （1）活動時間是指參加團隊活動、推介會的具體時間； （2）活動地點是指團隊活動、推介會的具體地點； （3）參與人群是指參與的部或組名； （4）活動的目的如宣傳公司、積累客戶等； （5）活動方式如集體發(fā)放單頁、集體市調表、小型聯(lián)誼 會、分紅發(fā)布會； （6）備注：本月小組為第幾次組織等，月份寫明是活動 月份； （7）營業(yè)區(qū)可以在月初組織主管根據(jù)本月計劃、行事歷 填寫匯總至營業(yè)部，營業(yè)部匯總至營業(yè)區(qū)，便于區(qū) 經理掌握追蹤。,報表1：團隊活動行事歷報表,全流程活動量管理報表追蹤（續(xù)）,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,報表2：全流程日常追蹤報表,全流程活動量管理報表追蹤（續(xù)）,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,目 錄,序言：流程創(chuàng)造財富的含義注解 從窮爸爸-富爸爸系列書籍得到的一些結論 從人類歷史財富流通發(fā)展看流程創(chuàng)造財富的內涵 從保單的生產流程看保險營銷的財富創(chuàng)造積累過程 全流程活動量管理體系介紹 全流程活動量管理定義及模型 全流程活動量管理的要素解析 全流程活動量管理體系的管控要點 主顧開拓活動推動流程介紹 全流程活動量管理管控的核心關鍵點介紹 全流程活動量管理報表解析 研討： 1.如何借助公司的事件營銷活動將活動量管控到位？ 2.在大力進行組織發(fā)展時，如何抓好活動量的底線？ 3.如何借助活動工具和活動管理工具貫通全流程管理的過程和關鍵點？,流程創(chuàng)造財富 自主贏得未來,研討,1.如何借助公司的事件營銷活動將