大學(xué)生如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書.ppt

大學(xué)生如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書,Martin Shi 上海鵬飚投資管理有限公司 , 創(chuàng)業(yè)計劃又名“商業(yè)計劃”（Business Plan），是缺少資金的創(chuàng)業(yè)團隊就某一項具有市場前景的新產(chǎn)品或服務(wù)向資本方游說，以取得風(fēng)險投資的商業(yè)可行性報告。,在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢,思維活躍，有創(chuàng)新精神 同學(xué)之間有很多時間交流，容易出現(xiàn)火花 同學(xué)之間了解多，了解彼此特長，互相比較信任 比較容易接觸與了解新技術(shù)、新思想 利益沖突較小，容易合作,在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的劣勢,沒有工作經(jīng)驗，不了解市場的真正需求 沒有資源積累，沒有自有資金 涉及到不同專業(yè)之間合作時，協(xié)調(diào)難度較大 缺乏系統(tǒng)思維與協(xié)調(diào)能力 沒有行業(yè)經(jīng)驗,大學(xué)生獲取行業(yè)與社會經(jīng)驗途徑,參觀相關(guān)專業(yè)的展會，了解行業(yè)最新發(fā)展 參加論壇，了解最新思想與技術(shù) 與畢業(yè)的學(xué)友交流，了解工作方法 通過社交網(wǎng)站等途徑，結(jié)識行業(yè)前輩，學(xué)習(xí)經(jīng)驗 組建模擬組織進行交流 邀請校友、行業(yè)專家來校進行專題講座,創(chuàng)業(yè)計劃書的組成部分,1.項目概述 2.產(chǎn)品/服務(wù)介紹 3.公司戰(zhàn)略 4.市場調(diào)查和分析 5.營銷策略 6.經(jīng)營管理 7.創(chuàng)業(yè)團隊 8.組織經(jīng)濟/財務(wù)狀況 9.財務(wù)分析與預(yù)測 10.關(guān)鍵的風(fēng)險和問題,項目概述,是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括，包括以下方面： 公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的概述 面臨的市場機會和目標(biāo)市場定位與預(yù)測 市場環(huán)境和競爭優(yōu)勢 經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測 團隊概述 所需資源，提供的利益等,產(chǎn)品/服務(wù)介紹,本創(chuàng)業(yè)計劃的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境 詳細的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)說明，以及如何滿足關(guān)鍵的顧客需求,公司戰(zhàn)略,闡釋公司的發(fā)展戰(zhàn)略，分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標(biāo)，包括： 商業(yè)模式 總體進度安排、分階段制定公司的發(fā)展計劃與市場目標(biāo) 公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略 主要的合作伙伴與競爭對手等,市場調(diào)查和分析,目標(biāo)市場的定位與分析 市場容量估算和趨勢預(yù)測 競爭分析和競爭優(yōu)勢 估計的市場份額和銷售額 市場發(fā)展的趨勢等,營銷策略,制定有效的營銷策略，確保產(chǎn)品順利進入市場，并保持和提高市場占有率，包括： 定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)面對的顧客群，所提供的核心價值、附加利益等 制定符合本項目市場特點的價格策略 構(gòu)建通暢合理的營銷渠道 提出新穎而富于吸引力的推廣策略,經(jīng)營管理,生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程 設(shè)備購置和改建、人員配備、生產(chǎn)周期 產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理,創(chuàng)業(yè)團隊,公司的管理團隊，組織架構(gòu)以及團隊能力 各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，團隊成員的分工和互補 領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況,組織經(jīng)濟/財務(wù)狀況,資金需求和來源 融資計劃 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 資金運營計劃 退出策略（方式、時間）,創(chuàng)業(yè)者如何找投資 （1）定位清晰且與眾不同。明白自己賣什么，賣給誰。如勞 力士賣身份和名望；可口可樂賣品牌和配方。 （2）簡明扼要的執(zhí)行摘要。按照順序說明下面這幾方面：市 場、團隊、財務(wù)、技術(shù)。硅谷比較標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)計劃一般 不會超過20頁，執(zhí)行摘要不超過300字。 （3）明白創(chuàng)業(yè)正當(dāng)性。能清楚地回答你為什么要做？為什么 現(xiàn)在做？為什么由你來做？ （4）多承擔(dān)風(fēng)險。投資人不會愿意承擔(dān)比你更在的風(fēng)險。 （5）清楚組織遠景與經(jīng)營模式。要讓投資人明白你的產(chǎn)品與 服務(wù)，從而有一個期待。,（6）明確競爭力。告訴你的投資人競爭者在哪里，核心競爭 力是什么，不要過度設(shè)計。找到解決方案，就是要找到 市場。 （7）志同道合結(jié)構(gòu)完整的團隊。面對市場上其他優(yōu)秀組合的 競爭，你們的團隊能打贏這場仗嗎？ （8）留住顧客。應(yīng)當(dāng)為投資人解釋，如果你是顧客，你會如 何選擇？要讓顧客體驗到從價格以外不可替代的價值。 （9）精算市場。有較精確的數(shù)據(jù)說明市場占有率和損益平衡 時間。告訴投資人你有多大的野心，你將在多短的時間 內(nèi)獲得多大的市場。,財務(wù)分析與預(yù)測,關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè) 會計報表（包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量表，前兩年為季報、前五年為年報） 財務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）,關(guān)鍵的風(fēng)險和問題,可能的技術(shù)、市場、財務(wù)等方面的風(fēng)險和問題、相應(yīng)的規(guī)避計劃等。,作品書面格式要求,作品一律采用A4幅面。主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。,成為一個有前途的創(chuàng)意的因素,明確的客戶價值 客觀的市場規(guī)模 足夠的創(chuàng)新程度 可行性和盈利性,創(chuàng)業(yè)計劃書框架：,一、概要 二、公司描述 三、產(chǎn)品與服務(wù) 四、市場分析 五、競爭分析 六、營銷策略及銷售 七、財務(wù)分析 八、附錄,一、概要,一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500字左右。 它很重要，因為它直接關(guān)系到讀者繼續(xù)讀下去的興趣。,二、公司描述,A、公司的宗旨 B、公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu) C、公司管理層 組成一個營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)的管理層 說明公司的結(jié)構(gòu)，管理權(quán)的分配 D、公司經(jīng)營策略 什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決。 E、相對價值增值 說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。 F、公司設(shè)施,需要對計劃中的公司設(shè)備詳細加以描述。 我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于XXX。 我們公司認(rèn)為到X年X月止，為了達到XXX的產(chǎn)量和銷售額，我們需要XXX。 回答為什么需要這筆錢。 建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。 增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。 錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。 提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。,三、產(chǎn)品與服務(wù),描述你的產(chǎn)品/服務(wù)； 注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等 說明你如何處理專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等問題。 說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。 A、產(chǎn)品優(yōu)勢（特別著重介紹） B、技術(shù)描述 1、獨有技術(shù)簡介 2、技術(shù)發(fā)展環(huán)境 C、研究與開發(fā) D、將來產(chǎn)品及服務(wù) 說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。,四、市場分析,簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。,如果你在新序軟件市場開發(fā)C+或NT的平臺工具，不要只泛泛的講一下是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C+應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細描述去年共銷售了多少C+開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEC廠商在銷售你的產(chǎn)品。,A、市場描述,我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化、高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。 市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到XXX。你的公司可能將你的獨一無二的產(chǎn)品/服務(wù)和XXX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似XX公司正面臨著逐步提高的勞動力或成本等困難。,B、目標(biāo)市場,我們將目標(biāo)市場定義為X，Y，Z。現(xiàn)在，這個市場由a個競爭者分享。 我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為組織的量體裁衣突出個性。,C、目標(biāo)消費群,是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？,D、銷售戰(zhàn)略,我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。 我們之所以選擇這些渠道因為： 消費群特點 地理優(yōu)勢3Cs綜合法 Company公司 市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competiton競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量 Customers客戶 市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度 季節(jié)變化引起的消費特點 資金的有效運用,3Cs綜合法 Company公司 市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competiton競爭 行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量 Customers客戶 市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度,可以利用市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道,針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。為每一個渠道所做的假設(shè)可以是以下這些： 波特五大競爭作用力： 供應(yīng)商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內(nèi)原有競爭,五、競爭分析,波特五大競爭作用力： 供應(yīng)商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業(yè)內(nèi)原有競爭 請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者。 競爭描述 B、競爭戰(zhàn)略/市場進入障礙 請在這里研究進入欠的細分市場的主要障礙 及競爭對手模仿你的障礙。,六、營銷策略及銷售,營銷策略的最終目標(biāo)是提高并保持市場占有率。 A、營銷計劃 描述你所希望進行的業(yè)務(wù)是如何的。以及你所希望進入的細分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機械的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。 B、銷售戰(zhàn)略 描述你進行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。 C、分銷渠道及合作為伴 D、定價戰(zhàn)略 E、市場溝通 你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則,尋找一切可能的有利的途徑進行溝通,促銷展出Trade Shows 廣告Advertising 新聞發(fā)布Press Releases 大型會議或研討會Conferences/Seminars 網(wǎng)絡(luò)促銷Internet Promotion 捆綁促銷Promotional Bundles 媒體刊登Trade Journal Articles 郵件廣告Direct Mail,七、財務(wù)分析,專業(yè)的財務(wù)分析經(jīng)營問題分析 外部因素：市場（其實、細分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢） 內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素） 財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性） 營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、月報、年報等,八、附錄,主要是支持以上信息的材料。 市場調(diào)查和定性分析 （復(fù)賽要求） 團隊人員簡歷 （人名請用“甲、乙、丙、丁” 或“A、B、C、D”等符號代替） 以每個人的經(jīng)驗、能力和專長 說明你們是一支會成功的團隊。,商業(yè)計劃書必須要說明：,(1)創(chuàng)辦組織的目的-為什么要冒風(fēng)險，花精力、 時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險組織? (2)創(chuàng)辦組織所需的資金-為什么要這么多的錢? 為什么投資人值得為此注入資金? 對已建的風(fēng)險組織來說，商業(yè)計劃書可以為組織的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解組織的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使組織的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解組織的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為組織的進一步發(fā)展提供資金。,創(chuàng)業(yè)計劃書寫作的注意點,成功的創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)該： 清晰，簡潔 展示市場調(diào)查和市場容量 了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客 解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù) 制定一個適宜的投資退出策略 解釋為什么你最合適做這件事,一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃不應(yīng)該：,過分樂觀 拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠的數(shù)據(jù) 只專注于產(chǎn)品 忽視競爭威脅 進入一個擁塞的市場,成為一個有前途的創(chuàng)意的因素 明確的客戶價值 客觀的市場規(guī)模 足夠的創(chuàng)新程度 可行性和盈利性 目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在，展現(xiàn)你精辟現(xiàn)實準(zhǔn)確的市場分析和讓人信賴的優(yōu)秀的管理運作才能，讓投資人確信對你的項目的投資是值得的。,核心內(nèi)容：,產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨體性 詳盡的市場分析和競爭分析 現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍, 十大勝出點：,團隊 項目要有學(xué)校的特色 第一印象大致決定評委的評價，考驗學(xué)生的兩個環(huán)節(jié) 一個項目作品要做到一句話說得清，評委對作品的評價往往用印象最深的一句話來概括 突出運用圖表,數(shù)據(jù)勝出 上一屆參加創(chuàng)業(yè)大賽的同學(xué)經(jīng)驗的傳授，將上一屆同學(xué)的風(fēng)險與教訓(xùn)的傳承，對寫書面計劃書，尤其重要，是一個很好的幫助。 出奇制勝 像寫論文一樣，摘要是關(guān)鍵點如有英文摘要，隊員能表達流利英語更好，評委有外國的專家參與，本屆將與國際接軌，許多標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)一樣。 評委興趣、看法決定金獎、銀獎的評選,團隊,團隊的搭配與項目的性質(zhì)應(yīng)有很大的接近性，專業(yè)技術(shù)來自于本人而不是老師，項目的特點，男女比例、學(xué)科特點、專業(yè)達配、項目成員變動是允許的，有利于團隊結(jié)構(gòu)性搭配；以往幾屆口才不好較突出、現(xiàn)場表現(xiàn)不好，評委問問題回答不到點上，最重要的是臨危不亂，有些同學(xué)強詞奪理理，要善于自圓其說。是綜合打分，在本?；蛉〉谋荣悾粚W(xué)生自發(fā)形成的團隊具有先天結(jié)構(gòu)性缺陷，對學(xué)生形象氣質(zhì)要有要求，素質(zhì)較高。,項目要有學(xué)校的特色,結(jié)合本校的特點，有特色很關(guān)鍵，評獎的時候，分組越來越細、越來越深；小類別容易獲獎。,第一印象大致決定評委的評價，考驗學(xué)生的兩個環(huán)節(jié),文字工作和最后答辯；文字工作：可以通過查資料，不能有錯別字，如有明顯的錯誤是個態(tài)度問題。這些基本功夫的特別重要。,一個項目作品要做到一句話說得清，評委對作品的評價往往用印象最深的一句話來概括,如上屆有作品附有光盤，評委在討論時就用“附光盤的”來代替作品名稱呼，多媒體表演。項目本身的特點很重要，做一個項目的時候，要做到有最有特色的一句話（有一個亮點、一句話說清）。,突出運用圖表,圖表特別是有說