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基礎(chǔ)管理 成效與收獲的源泉,朱映濤,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解團(tuán)隊建設(shè)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)。 明確加強(qiáng)基礎(chǔ)管理是團(tuán)隊建設(shè)的必由之路。 掌握基礎(chǔ)管理運(yùn)作的重點(diǎn)及注意點(diǎn)。,2,3,自貢中支團(tuán)隊建設(shè)誤區(qū)的幾點(diǎn)思考,與業(yè)務(wù)增長相沖突? 是一項短期的活動? 只抓好一、兩項重點(diǎn)工作即可? 達(dá)標(biāo)是唯一標(biāo)志?,4,一、指標(biāo)體系 KPI指 標(biāo),團(tuán)隊標(biāo)保 人均標(biāo)保 持證人力 舉績率 轉(zhuǎn)正率,5,二、文化建設(shè) 經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)涵,團(tuán)隊精神強(qiáng) 團(tuán)隊充滿活力和熱忱 激勵團(tuán)隊成員不斷進(jìn)取,部名 部旗 部歌,6,例:,戰(zhàn)神部,戰(zhàn)神部信條,7,態(tài)度決定一切 成功者絕不放棄 放棄者絕不成功 快快樂樂地去做失敗的人所不愿做 的事是我成功的保證 除了時間,其實我一無所有,如能 善用時間,我將什么都有,戰(zhàn)神部精神,8,干就干強(qiáng) 爭就爭王,9,三、基礎(chǔ)管理,差勤管理 早會 夕會 二次早會 功能小組,10,四、活動管理,工作日志 報表追蹤 會議追蹤 專題培訓(xùn)與研討,11,五、增員系統(tǒng),計劃追蹤 培訓(xùn)訓(xùn)練 增員活動 榜樣樹立 氛圍營造 增員輔助,12,六、訓(xùn)練系統(tǒng),制式培訓(xùn): 代理人考證 崗前培訓(xùn) 應(yīng)式培訓(xùn): 銜接訓(xùn)練 產(chǎn)品培訓(xùn) 各層級業(yè)務(wù)員技能提升 專題培訓(xùn),13,七、會報管理,季度例會 月例會 周主任例會 專題報告會 研討會,14,八、計劃追蹤,診斷(Diagnosis) 目標(biāo)(Objectives) 可衡量、可達(dá)成、可激勵 方法(Method) 評估(Evaluation),15,九、激勵系統(tǒng),激勵三要素:需要、誘因、驅(qū)力 心理學(xué)家指出:人產(chǎn)生某種行為或行 為發(fā)生某種改變,原因來源于兩個方 面: 恐懼和欲望。,16,恐懼,產(chǎn)生壓力,轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿?行動、改變現(xiàn)狀,這是一種較為消極的途徑,有時候壓力過大容易使人放棄,“破罐子破摔”,業(yè)績低迷的員工容易產(chǎn)生消極情緒就是因為這一點(diǎn)。,欲望,追求,直接產(chǎn)生動力,行動、索取,這是一種積極的途徑,表揚(yáng)比批評更有效就是這個道理。,17,激發(fā)恐懼感 考核 競賽 情感 行政手段 業(yè)報會,激發(fā)欲望 組織發(fā)展欲望 金錢欲望 生活品質(zhì)提升欲望 榮譽(yù)感 具體的激勵措施,18,職場硬件管理 -職場布置 職場軟件管理 -職場管理制度,十、職場建設(shè),19,職場布置的原則,特色性 激勵性 時效性 創(chuàng)意性 變化性 參與性,塑造榮譽(yù) 鼓勵競爭,20,感恩的心,21,鼓勵與肯定,22,基礎(chǔ)管理是績優(yōu)團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ),23,24,一、為什么要進(jìn)行基礎(chǔ)管理,25,銷售活動的特異性,銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別:,銷售管理 工廠與一般辦公管理 間接管控 直接管控 不同場所 同一場所 不易被量化、規(guī)范化 可以量化 難度大 易評價 不易跟蹤 易跟蹤,管理方式不同: 管理者與被管理者所處場所: 性質(zhì)不同: 評價難度不同: 跟蹤難度不同:,26,我們的現(xiàn)狀,能用的準(zhǔn)客戶名單: 少于5 個; 月人均保單件數(shù): 低于一 件. 直接的結(jié)果是: 人均產(chǎn)能低下! 原因很簡單:我們的銷售活動量太低- 每天僅 1 訪, 甚至更低,如6天1訪! 而且經(jīng)常重量不重質(zhì), 拜訪效率低. 找到原因, 也就找到了解決的辦法.,27,主顧開拓重視不夠、技能不足,對每日必須有的工作量沒有自我約束,感興趣于追蹤大客戶-求“結(jié)果”心切,不感興趣分析自己的活動-不求“過程”,用直覺分析事項-求簡單,不愿寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷,目前營銷員的誤區(qū),28,營銷管理的誤區(qū),僅專注于銷售活動的結(jié)果 主管關(guān)心 管理結(jié)果 (業(yè)績總量、人均產(chǎn)量、組織規(guī)模等) 業(yè)務(wù)員關(guān)心 推銷結(jié)果 (推銷收入、個人晉升、支援環(huán)境等),僅專注于較容易的銷售活動和管理活動,29,業(yè)務(wù)量=意愿活動量技能 在意愿等同的情況下,活動量與業(yè)務(wù)量成正比,技能是關(guān)系系數(shù);活動量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對穩(wěn)定的,在技能不變的狀況下,只有以活動量取得業(yè)務(wù)量。,如何有效提高活動量?,基礎(chǔ)管理,一、差勤管理是團(tuán)隊建設(shè)的根本 :,31,二、活動量管理:,活動量 =,有效活動,時間,有效活動的定義:,有效活動,新客戶拜訪 準(zhǔn)客戶拜訪 客戶拜訪 其他與客戶開拓有關(guān)的工作,不努力肯定不成功 主管努力 無活動管理 努力不一定成功 主管努力 有活動管理 努力一定成功 績優(yōu)團(tuán)隊建設(shè)主管的目標(biāo),32,營銷團(tuán)隊建設(shè),三、會議管理 (1)早 會每日 (2)夕 會每周1到2次 (3)主任會每月1次(全轄)3,34,二、如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理,35,36,經(jīng)驗證明:,20次拜訪 3-5個準(zhǔn)客戶 2個客戶,37,了解各層級的活動量,初級業(yè)務(wù)人員所面臨的困難:業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。造成業(yè) 績不穩(wěn)定,考核壓力大。,初級業(yè)務(wù)人員,每日 6 訪,每天約訪 3 個新客戶 每天拜訪 1 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 2 個老客戶,3 + 1 + 2,重點(diǎn),積累客戶群,38,中級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題:雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源,也能 夠通過考核,但業(yè)務(wù)規(guī)模不大, 提升較為困難。,中級業(yè)務(wù)人員,每日 4 訪,2 + 2 + 2,每天拜訪 2 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 2 個老客戶 每周約訪 2 個新客戶,重點(diǎn),在增加客戶數(shù)的同時,注重對現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘,注重大客戶培育。,39,高級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題:如何做好服務(wù)和挖潛工作, 特別是如何開發(fā)新的大型客 戶群。,高級業(yè)務(wù)人員,每日 3 訪,2 + 1 + 1,每天拜訪 2 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 1 個新客戶,重點(diǎn),做好大客戶服務(wù)和挖潛工作;開發(fā)新的大型客戶群。,活動管理工具,目標(biāo)設(shè)定表 行事歷 工作日志 計劃100 目標(biāo)檢查表,40,41,使用活動管理工具的意義,活動管理工具是培養(yǎng)良好工作習(xí)慣,提升活動量的有效手段。 通過管理工具的使用,培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習(xí)慣。 通過對管理工具的檢查,主管可以進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo),利于新人快速成長。 一旦熟練掌握了管理工具,工作效率將大大提高,用于填寫的時間必會獲得超值的回報。,活動管理工具使用的五大原則,整體原則:貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié) 差距 原因 對策 目標(biāo) 跟蹤 評估 真實原則:如實填寫 具體原則:原因分析、對策制定、效果評估 結(jié)合原則:理念、技能 堅持原則:忌虎頭蛇尾,42,43,三、管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn),44,填工作日志=活動管理? 一個月見效? 忙著做業(yè)務(wù),這件事太耽誤工夫了!?,應(yīng)澄清幾個錯誤的認(rèn)識問題,45,活動管理這項工作不是一天、一個月的事,必須持之以恒形成習(xí)慣;不良的習(xí)慣對于工作生活會造成重大的影響;反之良好的工作習(xí)慣對于一個人的終身事業(yè)能產(chǎn)生巨大的影響。如果在日常工作中不能充分發(fā)揮你的潛能,那一定是由于有不良的習(xí)慣或缺乏良好工作習(xí)慣的緣故,以致于阻礙了你獲得更高的成就。,46,四、結(jié)論,嚴(yán)格的銷售活動管理是壽險營銷成功的秘訣
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