基礎(chǔ)管理收獲的源泉.ppt

基礎(chǔ)管理 成效與收獲的源泉,朱映濤,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解團(tuán)隊建設(shè)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)。 明確加強(qiáng)基礎(chǔ)管理是團(tuán)隊建設(shè)的必由之路。 掌握基礎(chǔ)管理運(yùn)作的重點(diǎn)及注意點(diǎn)。,2,3,自貢中支團(tuán)隊建設(shè)誤區(qū)的幾點(diǎn)思考,與業(yè)務(wù)增長相沖突？ 是一項短期的活動？ 只抓好一、兩項重點(diǎn)工作即可？ 達(dá)標(biāo)是唯一標(biāo)志？,4,一、指標(biāo)體系 KPI指 標(biāo),團(tuán)隊標(biāo)保 人均標(biāo)保 持證人力 舉績率 轉(zhuǎn)正率,5,二、文化建設(shè) 經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)涵,團(tuán)隊精神強(qiáng) 團(tuán)隊充滿活力和熱忱 激勵團(tuán)隊成員不斷進(jìn)取,部名 部旗 部歌,6,例：,戰(zhàn)神部,戰(zhàn)神部信條,7,態(tài)度決定一切 成功者絕不放棄 放棄者絕不成功 快快樂樂地去做失敗的人所不愿做 的事是我成功的保證 除了時間，其實我一無所有，如能 善用時間，我將什么都有,戰(zhàn)神部精神,8,干就干強(qiáng) 爭就爭王,9,三、基礎(chǔ)管理,差勤管理 早會 夕會 二次早會 功能小組,10,四、活動管理,工作日志 報表追蹤 會議追蹤 專題培訓(xùn)與研討,11,五、增員系統(tǒng),計劃追蹤 培訓(xùn)訓(xùn)練 增員活動 榜樣樹立 氛圍營造 增員輔助,12,六、訓(xùn)練系統(tǒng),制式培訓(xùn)： 代理人考證 崗前培訓(xùn) 應(yīng)式培訓(xùn)： 銜接訓(xùn)練 產(chǎn)品培訓(xùn) 各層級業(yè)務(wù)員技能提升 專題培訓(xùn),13,七、會報管理,季度例會 月例會 周主任例會 專題報告會 研討會,14,八、計劃追蹤,診斷(Diagnosis) 目標(biāo)（Objectives） 可衡量、可達(dá)成、可激勵 方法（Method） 評估（Evaluation）,15,九、激勵系統(tǒng),激勵三要素：需要、誘因、驅(qū)力 心理學(xué)家指出：人產(chǎn)生某種行為或行 為發(fā)生某種改變，原因來源于兩個方 面： 恐懼和欲望。,16,恐懼,產(chǎn)生壓力,轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿?行動、改變現(xiàn)狀,這是一種較為消極的途徑，有時候壓力過大容易使人放棄，“破罐子破摔”，業(yè)績低迷的員工容易產(chǎn)生消極情緒就是因為這一點(diǎn)。,欲望,追求,直接產(chǎn)生動力,行動、索取,這是一種積極的途徑，表揚(yáng)比批評更有效就是這個道理。,17,激發(fā)恐懼感 考核 競賽 情感 行政手段 業(yè)報會,激發(fā)欲望 組織發(fā)展欲望 金錢欲望 生活品質(zhì)提升欲望 榮譽(yù)感 具體的激勵措施,18,職場硬件管理 -職場布置 職場軟件管理 -職場管理制度,十、職場建設(shè),19,職場布置的原則,特色性 激勵性 時效性 創(chuàng)意性 變化性 參與性,塑造榮譽(yù) 鼓勵競爭,20,感恩的心,21,鼓勵與肯定,22,基礎(chǔ)管理是績優(yōu)團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ),23,24,一、為什么要進(jìn)行基礎(chǔ)管理,25,銷售活動的特異性,銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別：,銷售管理 工廠與一般辦公管理 間接管控 直接管控 不同場所 同一場所 不易被量化、規(guī)范化 可以量化 難度大 易評價 不易跟蹤 易跟蹤,管理方式不同： 管理者與被管理者所處場所： 性質(zhì)不同： 評價難度不同： 跟蹤難度不同：,26,我們的現(xiàn)狀,能用的準(zhǔn)客戶名單: 少于5 個; 月人均保單件數(shù): 低于一 件. 直接的結(jié)果是: 人均產(chǎn)能低下! 原因很簡單:我們的銷售活動量太低- 每天僅 1 訪, 甚至更低，如6天1訪! 而且經(jīng)常重量不重質(zhì), 拜訪效率低. 找到原因, 也就找到了解決的辦法.,27,主顧開拓重視不夠、技能不足,對每日必須有的工作量沒有自我約束,感興趣于追蹤大客戶-求“結(jié)果”心切,不感興趣分析自己的活動-不求“過程”,用直覺分析事項-求簡單,不愿寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷,目前營銷員的誤區(qū),28,營銷管理的誤區(qū),僅專注于銷售活動的結(jié)果 主管關(guān)心 管理結(jié)果 （業(yè)績總量、人均產(chǎn)量、組織規(guī)模等） 業(yè)務(wù)員關(guān)心 推銷結(jié)果 （推銷收入、個人晉升、支援環(huán)境等）,僅專注于較容易的銷售活動和管理活動,29,業(yè)務(wù)量=意愿活動量技能 在意愿等同的情況下，活動量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)；活動量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動量取得業(yè)務(wù)量。,如何有效提高活動量？,基礎(chǔ)管理,一、差勤管理是團(tuán)隊建設(shè)的根本 ：,31,二、活動量管理：,活動量 =,有效活動,時間,有效活動的定義：,有效活動,新客戶拜訪 準(zhǔn)客戶拜訪 客戶拜訪 其他與客戶開拓有關(guān)的工作,不努力肯定不成功 主管努力 無活動管理 努力不一定成功 主管努力 有活動管理 努力一定成功 績優(yōu)團(tuán)隊建設(shè)主管的目標(biāo),32,營銷團(tuán)隊建設(shè),三、會議管理 （1）早 會每日 （2）夕 會每周1到2次 （3）主任會每月1次（全轄）3,34,二、如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理,35,36,經(jīng)驗證明：,20次拜訪 3-5個準(zhǔn)客戶 2個客戶,37,了解各層級的活動量,初級業(yè)務(wù)人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。造成業(yè) 績不穩(wěn)定，考核壓力大。,初級業(yè)務(wù)人員,每日 6 訪,每天約訪 3 個新客戶 每天拜訪 1 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 2 個老客戶,3 + 1 + 2,重點(diǎn),積累客戶群,38,中級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能 夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大， 提升較為困難。,中級業(yè)務(wù)人員,每日 4 訪,2 + 2 + 2,每天拜訪 2 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 2 個老客戶 每周約訪 2 個新客戶,重點(diǎn),在增加客戶數(shù)的同時，注重對現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重大客戶培育。,39,高級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：如何做好服務(wù)和挖潛工作， 特別是如何開發(fā)新的大型客 戶群。,高級業(yè)務(wù)人員,每日 3 訪,2 + 1 + 1,每天拜訪 2 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 1 個新客戶,重點(diǎn),做好大客戶服務(wù)和挖潛工作；開發(fā)新的大型客戶群。,活動管理工具,目標(biāo)設(shè)定表 行事歷 工作日志 計劃100 目標(biāo)檢查表,40,41,使用活動管理工具的意義,活動管理工具是培養(yǎng)良好工作習(xí)慣，提升活動量的有效手段。 通過管理工具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習(xí)慣。 通過對管理工具的檢查，主管可以進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo)，利于新人快速成長。 一旦熟練掌握了管理工具，工作效率將大大提高，用于填寫的時間必會獲得超值的回報。,活動管理工具使用的五大原則,整體原則：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié) 差距 原因 對策 目標(biāo) 跟蹤 評估 真實原則：如實填寫 具體原則：原因分析、對策制定、效果評估 結(jié)合原則：理念、技能 堅持原則：忌虎頭蛇尾,42,43,三、管理運(yùn)作中的要點(diǎn)及注意點(diǎn),44,填工作日志=活動管理？ 一個月見效？ 忙著做業(yè)務(wù)，這件事太耽誤工夫了！？,應(yīng)澄清幾個錯誤的認(rèn)識問題,45,活動管理這項工作不是一天、一個月的事，必須持之以恒形成習(xí)慣；不良的習(xí)慣對于工作生活會造成重大的影響；反之良好的工作習(xí)慣對于一個人的終身事業(yè)能產(chǎn)生巨大的影響。如果在日常工作中不能充分發(fā)揮你的潛能，那一定是由于有不良的習(xí)慣或缺乏良好工作習(xí)慣的緣故，以致于阻礙了你獲得更高的成就。,46,四、結(jié)論,嚴(yán)格的銷售活動管理是壽險營銷成功的秘訣