中小涂料企業(yè)不可回避對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè).ppt

中小涂料企業(yè)不可回避對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè),經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中小涂料企業(yè)的不可或缺，表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的艱難建設(shè)上，然而中小涂料企業(yè)總是遭遇經(jīng)銷(xiāo)商的高門(mén)檻。,經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，對(duì)中小涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可回避也不可替代。,首先，國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)成功要求有比市場(chǎng)占有率要高的鋪貨率，而中國(guó)地域廣闊，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店，而靠涂料生產(chǎn)廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，由于人手不夠、市場(chǎng)不熟悉、成本太高等必須要依靠經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商來(lái)分銷(xiāo)； 其次，直營(yíng)旗艦店近年來(lái)確實(shí)越來(lái)越顯得重要，但對(duì)于中小涂料企業(yè)，由于產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全面進(jìn)入存在較大限制。實(shí)際上，目前大多數(shù)二、三類(lèi)城市銷(xiāo)售額還是要靠經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售店這條通路來(lái)完成。,涂料 ,經(jīng)銷(xiāo)商不可或缺,首先，涂料廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，真正的銷(xiāo)售工作是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的。,再者，涂料廠家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，市場(chǎng)前期開(kāi)拓及市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、賬款風(fēng)險(xiǎn)等都是中小涂料企業(yè)難以承受的，只有在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)的局面，企業(yè)才有可能逐步取得市場(chǎng)的主控權(quán)。,經(jīng)銷(xiāo)商給了中小涂料企業(yè)一個(gè)高門(mén)檻,1.分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的普遍需求，以及中小涂料企業(yè)可能的滿(mǎn)足的程度，就可以看出先天之中，經(jīng)銷(xiāo)商就給了小企業(yè)一個(gè)高門(mén)檻。,經(jīng)銷(xiāo)商想要中小涂料企業(yè)能滿(mǎn)足什么？,先賒貨，后付款，因?yàn)橘Y金實(shí)力不夠；低價(jià)格，利潤(rùn)高，要求價(jià)格低、價(jià)差高；單次進(jìn)貨量少，品牌拉力不夠，配送能力差；更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，市場(chǎng)運(yùn)作粗放，小企業(yè)往往愿意這樣考慮；廠家更多的人力投入，更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持；及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換；產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)的不足。,中小涂料企業(yè)還常有傷害經(jīng)銷(xiāo)商感情的行為，口碑不佳,其一，中小涂料企業(yè)做市場(chǎng)，本身就有投機(jī)的心態(tài)。 業(yè)務(wù)人員為了完成銷(xiāo)量任務(wù)常有投機(jī)行為，如不負(fù)責(zé)任的花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉，不幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)或做促銷(xiāo)，產(chǎn)品滯銷(xiāo)后，即期、過(guò)期品又無(wú)法退貨，傷害了經(jīng)銷(xiāo)商的感情；不斷的開(kāi)戶(hù)，給經(jīng)銷(xiāo)商壓上一批貨后便讓其自生自滅傷害了經(jīng)銷(xiāo)商的感情；,其二，誠(chéng)信問(wèn)題,中小涂料企業(yè)在給經(jīng)銷(xiāo)商的返利、配送補(bǔ)貼、促銷(xiāo)政策等方面的承諾不能及時(shí)兌現(xiàn)，有時(shí)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)狀況不好便不予兌現(xiàn)傷害了經(jīng)銷(xiāo)商的感情；,其三，市場(chǎng)管理與服務(wù)不到位,企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題不斷，客訴得不到及時(shí)處理傷害了經(jīng)銷(xiāo)商的感情；,那么中小涂料企業(yè)要如何跨越這個(gè)高門(mén)檻呢？,首先，尋找經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要注意降低這個(gè)門(mén)檻。 提到找經(jīng)銷(xiāo)商，我們的業(yè)務(wù)往往通過(guò)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單調(diào)研，找到的經(jīng)銷(xiāo)商要么規(guī)模很大，遠(yuǎn)近皆知，要么是代理的名牌產(chǎn)品，在終端知名度很高，都是些容易找到的大客戶(hù)。而這些客戶(hù)往往因?yàn)槠髽I(yè)的品牌力弱走量少、企業(yè)市場(chǎng)管理能力弱等興趣不大，即使合作了也不會(huì)全心投入，并不是中小涂料企業(yè)理想的經(jīng)銷(xiāo)商。,要降低這個(gè)門(mén)檻，首先是要尋找到合作意愿比較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，可能?chē)L試關(guān)注以下三種客戶(hù)： 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌中，有一些經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較好