上合凱銷售提升方案.ppt

2010銷售隊伍管理提升方案 （討論稿）,本案采取的所有方法和行動旨在建立一個長效的銷售體系，降低流單風險，以保障市場份額擴大，銷售業(yè)績提升，形成上合凱獨有的項目銷售模式，確保企業(yè)健康永續(xù)發(fā)展。,內(nèi)容,項目管理運作 銷售隊伍管理運作 組織結構調整 銷售運作管理規(guī)范化推廣,一、項目管理運作,要建立新的增長模式，從無序不可控的自然 增長向突破性戰(zhàn)略增長轉變，推行項目管理運 作模式是前提,一、項目管理運作,三個轉變 開發(fā)模式，從個人智慧+公司資源向項目性營銷運作整個業(yè)務過程轉變 人員推廣，從單槍匹馬的個人英雄向團隊作戰(zhàn)的組織營銷轉變 銷售管理，從業(yè)務型銷售結果管理向項目型銷售過程管理轉變,一、項目管理運作,方法 項目立項制度（項目三人組） 匯報跟蹤制度 會議決策制度 項目考核制度 項目總結備案制,一、項目管理運作,培訓支持 客戶關系管理（4R理論）培訓 項目管理培訓 工業(yè)品營銷技巧培訓,二、銷售隊伍管理運作,目的：穩(wěn)定隊伍，提升素質，激活團隊 方法： 通過銷售隊伍績效考核，增大組織影響，改變員工的思想行為，提升銷售業(yè)績 制定辦事處管理辦法，形成辦事處管理模版，加強組織建設和管理，穩(wěn)定銷售隊伍，形成銷售合力,二、銷售隊伍管理運作,實操支持：銷售管理手冊 培訓支持：銷售團隊管理建設培訓,三、組織結構調整,目的：功能增大，責任細化 銷售部部門設定 市場部 信息部 技術服務部 辦事處,三、組織結構調整,市場部 原部門職能不變，增設銷售運作經(jīng)理一人，負責績效考核和項目流程跟進，直接與辦事處銷 售運作助理對接，實行直線管理,三、組織結構調整,信息部 原基本職能不變，將技術和客戶投訴等事宜交由技術服務部負責 增設客戶管理專員一人，負責公司客戶管理工作,三、組織結構調整,技術服務部 加強售后服務和技術支持，發(fā)揮技術權威作用 負責技術支持、處理客戶投訴 與生產(chǎn)對接 與項目三人組成員對接，實行直線管理,三、組織結構調整,辦事處人員組成 總經(jīng)理 銷售運作助理（負責銷售支持和銷售后勤） 銷售員 技術員,銷售部結構圖,四、銷售運作管理規(guī)范化推廣,規(guī)范化是企業(yè)做大的前提 銷售運作、管理規(guī)范化好處 使銷售隊伍從粗放方式管理變成正規(guī)化管理 規(guī)避風險，增強核心競爭力 提升業(yè)績 增加企業(yè)的榮譽感和自豪感,四、銷售運作管理規(guī)范化推廣,規(guī)范化管理標志 模板化 制度流程化 表格化 數(shù)據(jù)化 痕跡化 績效跟進考核,銷售不是在講一個形式大于內(nèi)容故事，結果和數(shù)據(jù)自己會說話 身