創(chuàng)新經(jīng)營模式

我國鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過多年的努力，在經(jīng)營模式方面從最初單一的“搬磚頭”式發(fā)展到如今的配送中心、期貨電子交易等多種形式并存，為未來的鋼貿(mào)模式奠定了一定的基礎(chǔ)。經(jīng)營模式的創(chuàng)新從來都是在新環(huán)境的壓力和自身積極探索的努力下展開的。 在后危機(jī)時(shí)代和“十二五”開局的大背景下，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步創(chuàng)新經(jīng)營模式，以求得到更大的提升。本文結(jié)合自己的工作體會(huì)就目前環(huán)境下鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式的進(jìn)一步創(chuàng)新問題談些個(gè)人看法。 1當(dāng)前鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式現(xiàn)狀分析 三十年多來，我國鋼材貿(mào)易行業(yè)伴隨著中國改革開放的步伐，從誕生、成長(zhǎng)到發(fā)展，經(jīng)歷了從計(jì)劃供應(yīng)到“雙軌制”到“市場(chǎng)化機(jī)制”和“走出國門”的幾次變革，依次經(jīng)歷了2002年前的緩慢增長(zhǎng)時(shí) 期、 2003-2008年的快速擴(kuò)張時(shí)期和2009年至今的供大于求時(shí)期，并在不同階段形成了不同的經(jīng)營模式：以價(jià)格為導(dǎo)向的“搬磚頭”時(shí)期、以渠道為導(dǎo)向的協(xié)議戶時(shí)期、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的專業(yè)化時(shí)期和以服務(wù)為導(dǎo)向的成為解決方案提供者時(shí)期，在不斷創(chuàng)新機(jī)制中創(chuàng)造了令人矚目的奇跡。目前鋼鐵貿(mào)易總額已占據(jù)GDP總值的10%，鋼貿(mào)行業(yè)已占鋼材流通市場(chǎng)的2/3和鋼材出口量的半壁江山。 如果把我國鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展階段分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)階段的話，從目前的總體情況判斷，鋼貿(mào)行業(yè)正處于從初級(jí)向中級(jí)過渡的發(fā)展階段。初級(jí)階段的特征是行業(yè)進(jìn)入門檻低，但利潤也較低。高級(jí)階段則利潤和市場(chǎng)比較穩(wěn)定，企業(yè)管理實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化和現(xiàn)代化。而目前所處的中級(jí)過渡階段，企業(yè)獲取的利潤點(diǎn)不斷增加，行業(yè)的門檻逐漸提高，管理要求不斷升級(jí)。這個(gè)階段具體具有以下特點(diǎn)：以市場(chǎng)、客戶為導(dǎo)向的趨勢(shì)日趨明顯；發(fā)展倉儲(chǔ)加工配送中心成為重點(diǎn)方向；鋼材流通集群化市場(chǎng)體系日益興盛；新型交易工具與模式帶來重大影響；與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展流通服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 當(dāng)前鋼鐵市場(chǎng)的供應(yīng)格局和所處環(huán)境發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。一是鋼鐵市場(chǎng)的供需關(guān)系發(fā)生了根本變化，鋼鐵產(chǎn)能過剩，鋼材產(chǎn)品由供不應(yīng)求變?yōu)楣┐笥谇?。二是近年來制造業(yè)和流通業(yè)相互滲透，產(chǎn)業(yè)界限越來越模糊。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸，提高直銷比例，分享流通利潤，代理商失去優(yōu)勢(shì)，行業(yè)門檻隱性提高；流通企業(yè)則通過向上游延伸，以穩(wěn)定和保障資源供應(yīng)，提高渠道控制力和市場(chǎng)話語權(quán)。三是鋼鐵市場(chǎng)的信息環(huán)境發(fā)生了根本變化，網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，使鋼鐵市場(chǎng)信息的傳播更為迅捷，鋼材價(jià)格更加透明，使鋼貿(mào)企業(yè)利用時(shí)間差和地域差賺取利潤越來越困難，盈利越來越微薄。鋼貿(mào)行業(yè)隨著環(huán)境變遷開始出現(xiàn)分化，鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)模 與效益不成正比。四是鋼鐵市場(chǎng)的流通資本環(huán)境發(fā)生了根本變化，行業(yè)外影響因素增加，金融因素影響巨大，金融資本通過鋼材期貨介入鋼鐵流通領(lǐng)域中，鋼鐵市場(chǎng)被金融化，鋼鐵貿(mào)易成為其他行業(yè)的融資平臺(tái)。 2當(dāng)前鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式中存在的問題 2.1資金流緊張，融資成本的增加鋼貿(mào)行業(yè)是資金用量很大的行業(yè)。過去，很多企業(yè)都是靠銀行融資來支撐運(yùn)轉(zhuǎn)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一些中小企業(yè)無法從銀行得到所需資金，靠民間資本不僅不穩(wěn)定，融資成本更高。這是中小鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。隨著人民幣匯率持續(xù)升值，鋼鐵出口企業(yè)的利潤空間被進(jìn)一步壓縮。 2.2鋼鐵流通效率低下近兩年來，鋼鐵流通領(lǐng)域的現(xiàn)代物流發(fā)展迅速，基礎(chǔ)設(shè)施和裝備條件比以前有較大改善，但與歐美日等鋼鐵強(qiáng)國相比，我們距離現(xiàn)代流通仍存在較大差距，流通環(huán)節(jié)問題不少，造成鋼鐵物流成本過高，鋼鐵物流費(fèi)用與鋼材成品費(fèi)用占比 為20%-30%， 而發(fā)達(dá)國家只有8%-10%。2.3行業(yè)集中度過低目前我國鋼貿(mào)企業(yè)中散、亂、弱、小等問 題相當(dāng)突出，全國有近20萬家鋼鐵流通企業(yè)， 但規(guī)模都很小，民營企業(yè)所占比在95%以上。與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，鋼鐵流通企業(yè)在資 源掌控、 定價(jià)話語權(quán)上都處于弱勢(shì)地位，“上擠下壓”，鋼貿(mào)企業(yè)在上下游的夾縫中生存。 2.4營銷手段單薄，服務(wù)體系不完善缺乏深層次的客戶服務(wù)，沒有形成真正意義上的鋼鐵供需鏈，能夠走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、建立起 差異化競(jìng)爭(zhēng)模式的企業(yè)不多。增值服務(wù)能力不強(qiáng)， 很多鋼貿(mào)企業(yè)靠信息不對(duì)稱、采取“一買一賣”的方式獲取利潤。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和價(jià)格透明度的提高，這種單一盈利模式已讓鋼貿(mào)商無利可圖，風(fēng)險(xiǎn)越來越大，零利潤、負(fù)利潤經(jīng)營企業(yè)已不在少數(shù)。 2.5行業(yè)自律性差行業(yè)發(fā)展缺乏完整的理論指導(dǎo)和科學(xué)規(guī)劃，行業(yè)內(nèi)無序競(jìng)爭(zhēng)的情況比較嚴(yán)重。近年來，不少鋼鐵流通企業(yè)從相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A，但仍有一些企業(yè)不能抱團(tuán)，市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)，就大打價(jià)格戰(zhàn)，自相殘殺。還有極少數(shù)企業(yè)不講信用，以次充好、以假充真、缺斤短量，坑害消費(fèi)者。行業(yè)自律亟待加強(qiáng)。少數(shù)地方政府和企業(yè)盲目投建鋼材交易市場(chǎng)和鋼鐵物流園區(qū)，市場(chǎng)建設(shè)亟待規(guī)范。 2.6鋼貿(mào)企業(yè)普遍缺乏創(chuàng)新很多企業(yè)沒有創(chuàng)新意識(shí)和能力，在經(jīng)營思路、理念、產(chǎn)品等諸多方面存在跟風(fēng)行為。 2.7體制性約束制約發(fā)展目前以生產(chǎn)稅為主體稅的財(cái)稅體制，導(dǎo)致國內(nèi)市場(chǎng)分割，鋼貿(mào)企業(yè)跨地區(qū)經(jīng)營困難，難以成長(zhǎng)為全國 性、 網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)代流通企業(yè)。加上企業(yè)在創(chuàng)新發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級(jí)方面享受不到與高科技企業(yè)這樣的待遇，缺乏稅收等方面的政策支持，致價(jià)值工程使全行業(yè)升級(jí)創(chuàng)新速度緩慢。3進(jìn)一步創(chuàng)新鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式的對(duì)策建議鋼貿(mào)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，必須不斷地創(chuàng)新經(jīng)營理念和模式，拓寬銷售渠道，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，才能實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)做精做長(zhǎng)。3.1重新定位經(jīng)營策略在市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境復(fù)雜多變之時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)要改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，以變應(yīng)變，才能抓住機(jī)遇，捕捉商機(jī)，做到讀懂大勢(shì)判斷行情，認(rèn)清形勢(shì)順勢(shì)而為，掌握走勢(shì)蓄勢(shì)待發(fā)。3.1.1變靜態(tài)經(jīng)營為動(dòng)態(tài)經(jīng)營市場(chǎng)不是靜止的，鋼貿(mào)商要拋棄傳統(tǒng)的以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)經(jīng)營思維，時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動(dòng)態(tài)經(jīng)營策略，努力做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。除此以外，還要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式靈活多樣化，結(jié)合自身?xiàng)l件以及客戶情況，采取多種多樣的客戶服務(wù)方式，做專做精做特，讓客戶滿意。3.1.2向生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)鋼貿(mào)企業(yè)面對(duì)的目前和未來市場(chǎng)是一個(gè)渠道為王、服務(wù)至上的市場(chǎng)，面對(duì)的主體客戶將由鋼廠轉(zhuǎn)型到終端客戶，因此，鋼貿(mào)企業(yè)要從貿(mào)易商全面向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從原來的以價(jià)格為導(dǎo)向靠投機(jī)、靠博“行情”實(shí)現(xiàn)盈利向以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型、向現(xiàn)代生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，將自己整合到整條鋼鐵產(chǎn)品供應(yīng)鏈之中，并在降低成本等方面為用戶提供增值服務(wù)。目前，通過向上下游延伸，鋼貿(mào)企業(yè)中已經(jīng)涌現(xiàn)出一些具有自身特色的盈利模式。3.1.3捕捉和開掘新的銷售機(jī)會(huì)目前大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)仍主要通過追求買賣價(jià)格差價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利，受制于鋼廠，造成主動(dòng)權(quán)缺失。針對(duì)這種情況，鋼貿(mào)商應(yīng)以敏銳的商業(yè)意識(shí)，努力捕捉和開掘鋼廠所不掌握的臨時(shí)性市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以新的市場(chǎng)來擴(kuò)張銷售渠道和市場(chǎng)占有率。3.2創(chuàng)新盈利模式3.2.1積極拓展延伸加工增值服務(wù)，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力鋼鐵流通領(lǐng)域的重點(diǎn)是增值服務(wù)，增值是物流企業(yè)生存的前提和追求的目標(biāo)。為客戶提供增值服務(wù)，是鋼貿(mào)企業(yè)營銷的最高境界和最佳模式，也是一種全球性趨勢(shì)。鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)從單一的買賣模式實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，與上游供應(yīng)商和下游用戶、中間貿(mào)易商結(jié)成合作聯(lián)盟，向上可至鐵礦石、煤炭、鐵合金等原材料行業(yè)，向下可至機(jī)械加工、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸甚至投融資行業(yè)，并始終以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為己任，在不斷完善和改變自己的同時(shí)，加強(qiáng)與供應(yīng)商、客戶和金融機(jī)構(gòu)的緊密合作，并建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，在發(fā)揮自身專業(yè)、渠道、網(wǎng)絡(luò)等方面特色優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)合的基礎(chǔ)上，積極探索“貿(mào)易+加工+物流”等經(jīng)營新模式，通過精細(xì)化的流通加工配送服務(wù)功能，去完成鋼廠做不了的事，滿足終端用戶的差異化需求，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。3.2.2開展集成式供應(yīng)鏈服務(wù)，做到一筆錢做多筆生意傳統(tǒng)流通業(yè)一筆錢只能做一單生意，但通過國際先進(jìn)的集成式供應(yīng)鏈服務(wù)，利用信息化條件打通供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)，能使整條供應(yīng)鏈對(duì)客戶做到價(jià)格最便宜、服務(wù)最便捷、供貨周期最短，而且一筆錢能串成好幾單生意。如一家鋼鐵廠向某一鋼鐵流通企業(yè)求購鐵礦石，但可能一時(shí)資金吃緊，按照傳統(tǒng)做法，這事就只能拖著，直到鋼廠籌到錢為止。集成式供應(yīng)鏈服務(wù)卻可以化解這一矛盾：你不能為礦石付款，但你的鋼材可以由我分銷，用鋼材抵沖礦石錢。而我把鋼材又賣給造船企業(yè)，同時(shí)又為造船企業(yè)提供擔(dān)保，并代理他的船舶出口。如此一環(huán)套一環(huán)，等于一筆錢做了好幾單生意。集成式服務(wù)的內(nèi)容還有很多，如可以為用戶當(dāng)好參謀，告訴他什么材料最好，哪一條物流路徑最快最經(jīng)濟(jì)。當(dāng)然，要開展集成式服務(wù)必須依靠完善的信息手段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)信息化。憑借集成式供應(yīng)鏈，做鏈條上的事情，鋼貿(mào)企業(yè)不僅可以打通資金和業(yè)務(wù)通道，還能創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，建立長(zhǎng)期互利共贏的合作關(guān)系，不斷鞏固“鏈主”地位，提高統(tǒng)籌整條供應(yīng)鏈的能力，增加利潤空間，成為整條供應(yīng)鏈上最大贏家。3.2.3組建鋼貿(mào)集團(tuán)公司，走“統(tǒng)購分銷”之路面對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)分散現(xiàn)狀，早在2005年我國就加強(qiáng)了鋼鐵工業(yè)的整合力度并取得了明顯成效。然而，鋼材流通領(lǐng)域的整合工作卻一直沒有進(jìn)展。因此，政府部門和行業(yè)協(xié)會(huì)要努力推動(dòng)本區(qū)域內(nèi)眾多中小鋼貿(mào)企業(yè)，借助資本市場(chǎng)，以股份制為主要載體，實(shí)現(xiàn)從分散到相對(duì)集中的轉(zhuǎn)變，抱團(tuán)組建大型鋼貿(mào)集團(tuán)公司，走集中采購再有序轉(zhuǎn)分給旗下需求會(huì)員企業(yè)之路，從而提升與上游鋼廠之間的定價(jià)話語權(quán)，取得從鋼廠博取批量低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，把層級(jí)的利潤都留在自己手上。大的鋼貿(mào)集團(tuán) 建立后，企業(yè)所走的道路會(huì)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。如2009年年末溫州市70家鋼貿(mào)企業(yè)共同出資2.8億元組建了溫州市金屬投資有限公司， 此舉被業(yè)界視為打破國內(nèi)長(zhǎng)期以來鋼鐵流通領(lǐng)域 “散、小、多、亂”經(jīng)營格局，率先吹響鋼鐵流通整合的第一聲“集結(jié)號(hào)”，在金屬流通行業(yè)整合中樹立了成功的典范。 3.3注重服務(wù)創(chuàng)新，與客戶建立共贏多贏關(guān)系市場(chǎng)的變化日新月異，客戶的新需求也應(yīng)運(yùn)而生，鋼貿(mào)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，其服 務(wù)不應(yīng)只被限定在 “有求必應(yīng)”的范圍內(nèi)，而應(yīng)主動(dòng)關(guān)心、探求市場(chǎng)的期望，不斷地創(chuàng)新服務(wù)，通過系統(tǒng)的營銷和物流服務(wù)方案塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)采用的服務(wù)創(chuàng)新方式主要有： 3.3.1在對(duì)規(guī)模較小、單批采購量少、資金能力有限的二三線鋼材流通商或終端企業(yè)進(jìn)行代理采購直達(dá)分銷時(shí)，要集中資源渠道形 成規(guī)模采購優(yōu)勢(shì)，提高與鋼廠的對(duì)話能力，與鋼廠、 中下游物流商和銷售商、終端用戶建立起“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、合作共贏”機(jī)制，以追求產(chǎn)品的價(jià)格與配比績(jī)效。 3.3.2在以重點(diǎn)項(xiàng)目中標(biāo)為契機(jī)進(jìn)行工程項(xiàng)目自采方式銷售時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)一定要樹立這樣的觀念：招標(biāo)考慮的不是臨時(shí)的一單，盈利的業(yè)務(wù)模式不能只做一次，不僅是靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠贏得暫時(shí)的合作，而要靠完整系統(tǒng)的服務(wù)真正走入客戶的供應(yīng)鏈，因?yàn)榭蛻舨粌H看重鋼貿(mào)企業(yè)的價(jià)格優(yōu)惠、資金優(yōu)勢(shì)等條件，而更看重鋼貿(mào)企業(yè)的 物流服務(wù)能力，更需要質(zhì)量、 供貨期、服務(wù)、后邊連續(xù)訂單跟蹤及系統(tǒng)業(yè)務(wù)的整合能力，從而在終端市場(chǎng)開發(fā)方面建立起以重點(diǎn)工程、工業(yè)用戶為主、二級(jí)代理商為輔的營銷格局。鋼貿(mào)企業(yè)要提供“供應(yīng)鏈整體解決方案”，為客戶提供專業(yè)化、系列化的服務(wù)。不僅要做好項(xiàng)目客戶的工地做到哪里、本企業(yè)的服務(wù)就跟到哪里等細(xì)節(jié)性報(bào)務(wù)工作，還要完全站在客戶的角度考慮問題，幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)判斷，把握工程采購的節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶零庫存，打破工廠采購環(huán)節(jié)的潛規(guī) 則。 不僅要做營銷而且要出配方，幫助客戶做診斷，發(fā)現(xiàn)和剔除不必要的環(huán)節(jié)。 3.3.3在對(duì)生產(chǎn)材料用戶、原料需求用戶、有色金屬制品用戶等終端消費(fèi)性企業(yè)進(jìn)行終端消費(fèi)性代購融資方式銷售時(shí)，要根據(jù)這類用戶自身有穩(wěn)定的材料消費(fèi)能力，渠道比較通暢，但需要提供一定的融資或墊資服務(wù)，看中的是鋼貿(mào)企業(yè)的材料保供能力以及資金籌措和利息成本低的優(yōu)勢(shì)的實(shí)際情況，最好要以鋼材物流產(chǎn)業(yè)基地為 依托提供產(chǎn)業(yè)一體化增值延伸服務(wù)。 如，引入金融物流概念，拓寬融資渠道，建設(shè)融資平臺(tái)；引入數(shù)碼港概念，打造先進(jìn)的信息化平臺(tái)，以信息化平臺(tái)為支撐；引入戰(zhàn)略合作概念，提供“一攬子”服務(wù)，穩(wěn)定客戶資源，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在的重量級(jí)客戶。 3.4重視專業(yè)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)鋼貿(mào)行業(yè)要進(jìn)一步發(fā)展和完善，首先要培養(yǎng)和建立一支行業(yè)專家隊(duì)伍，這些專家將站在行業(yè)的高度，深謀遠(yuǎn)慮，為行業(yè)的發(fā)展制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，提出可行性方案。與此同時(shí)，要加強(qiáng)企業(yè)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，改革人才培養(yǎng)管理體制，建立專業(yè)人才資質(zhì)認(rèn)證制度，重點(diǎn)培養(yǎng)、引進(jìn)和使用專業(yè)技能型人才，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。 3.5利用網(wǎng)上直銷交易平臺(tái)，樹立品牌效益在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，建設(shè)現(xiàn)代化的現(xiàn)貨市場(chǎng)是穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。當(dāng)前隨著大宗商品電子交易的深入，越來越多的鋼貿(mào)企業(yè)甚至鋼廠紛紛開始涉足鋼鐵網(wǎng)上直銷。這種直銷模式能實(shí)現(xiàn)客戶資 源的整合，通過大資金、 大庫存、大超市，實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)企業(yè)影響力的全面輻射，樹立品牌效益。 3.6利用期貨、電子盤等金融工具指導(dǎo)經(jīng)營