日化專柜培訓(xùn)教案.ppt

專柜管理培訓(xùn),安婕妤百貨：宮雪,大綱,一、培訓(xùn)與發(fā)展 二、 培訓(xùn)課程開發(fā)和設(shè)計(jì) 三、 培訓(xùn)技巧 四、 培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量 五、建立培訓(xùn)體系 六、培訓(xùn)師個(gè)人規(guī)劃,培訓(xùn)與發(fā)展：,1、什么是培訓(xùn) 2、銷售培訓(xùn)的必要性 3、培訓(xùn)發(fā)展的趨勢(shì) 4、教育與培訓(xùn)的區(qū)別 5、培訓(xùn)的范圍,一、培訓(xùn)與發(fā)展,1. 什么是培訓(xùn)?,通過有計(jì)劃地組織學(xué)習(xí)，集中于識(shí)別、確認(rèn)和發(fā)展員工個(gè)體的能力，使其更加勝任目前的工作，有效提高生產(chǎn)力，從而使企業(yè)更好地獲利。,一、培訓(xùn)與發(fā)展,2、銷售培訓(xùn)的必要性,一、培訓(xùn)與發(fā)展,3、培訓(xùn)發(fā)展的趨勢(shì),1、未來的競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng) 2、培訓(xùn)更加行業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化 3、培訓(xùn)全球化,員工培訓(xùn)可以為企業(yè)帶來較大的回報(bào)率，培訓(xùn)收益大約是所需投資的30倍； 培訓(xùn)過的員工的工作效率會(huì)明顯提高，企業(yè)的全員培訓(xùn)將會(huì)帶來整體效率的提高， 從而加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。,一、培訓(xùn)與發(fā)展,3、 培訓(xùn)與教育的區(qū)別,一、培訓(xùn)與發(fā)展,4、培訓(xùn)的范圍,執(zhí)行業(yè)務(wù)所需的素質(zhì)是以正確的態(tài)度為基礎(chǔ),將必要的知識(shí)和技能 融匯貫通,應(yīng)用自如的狀態(tài).,知識(shí): 構(gòu)成認(rèn)識(shí)事物了解所做的事 情的基礎(chǔ).,技能: 運(yùn)用知識(shí),付諸于行動(dòng)的能力.,態(tài)度: 要工作的心愿,是工作中的正確心態(tài).,習(xí)慣: 對(duì)類似環(huán)境或刺激所做出的某種無 意識(shí)的、機(jī)械性的反應(yīng).,習(xí)慣,知識(shí),技能,態(tài) 度,一、培訓(xùn)與發(fā)展,二、培訓(xùn)課程開發(fā)和設(shè)計(jì),二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),1、培訓(xùn)5步曲,分析,設(shè)計(jì),開發(fā),評(píng)價(jià),實(shí)施,培訓(xùn)需求,派員參加,崗位,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),執(zhí)行需求,注：解決辦法不一定是培訓(xùn) 制度/環(huán)境方面的解決方案 賦予動(dòng)機(jī)的解決方案 通過培訓(xùn)的解決方案,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),以下范圍內(nèi)會(huì)產(chǎn)生新的經(jīng)營(yíng)需求： 新的課題 期待的水平與現(xiàn)有水平的差異 與現(xiàn)場(chǎng)不符的低效率培訓(xùn) 技術(shù)的發(fā)展、工作方法的變更、產(chǎn)品的變更所引起的經(jīng)營(yíng) 需求的變化,經(jīng)營(yíng)需求,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),了解員工信息（人數(shù)，年齡，工作生活地點(diǎn)，職業(yè)） 確定員工的知識(shí)、技能和態(tài)度 明確培訓(xùn)的內(nèi)容 培訓(xùn)的環(huán)境限制條件 找出與開發(fā)課程相關(guān)的所有公司內(nèi)外的資料 培訓(xùn)的期限 對(duì)組織的影響 培訓(xùn)需要的支持：開發(fā)時(shí)，培訓(xùn)時(shí) 培訓(xùn)的預(yù)算,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),課程目標(biāo)：銷售員的工作職能，工作態(tài)度，行為標(biāo)準(zhǔn)。,培訓(xùn)對(duì)象 : 百貨商場(chǎng)促銷人員,培訓(xùn)內(nèi)容 :如何做一名成功的化妝品銷售人員 學(xué)習(xí)結(jié)果 : 以自信心和自豪感優(yōu)秀地完成銷售人員的工作。,課程設(shè)計(jì),二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),課程目標(biāo)設(shè)定,目標(biāo)是指在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，希望學(xué)員能達(dá)到的能力。 目標(biāo)包括三個(gè)要素： 動(dòng)作：參訓(xùn)者在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)會(huì)做產(chǎn)品銷售 條件：?jiǎn)T工完成工作任務(wù)所需要的工作條件 設(shè)備、材料、工作手冊(cè)等。 標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行任務(wù)所規(guī)定的速度、期限、比率等,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),培訓(xùn)需求評(píng)估工具,問卷調(diào)查 面談 重點(diǎn)小組討論 工作觀察 任務(wù)分析,1、講議手冊(cè)開發(fā),計(jì)劃中教育,學(xué)習(xí)指導(dǎo)的體系化,心理的安全感和自信感,對(duì)講師的學(xué)習(xí)有幫助,視聽覺教材以及學(xué)習(xí)輔助資料使用,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),2. 講議手冊(cè)制作的原則,具體性: 講議目標(biāo), 講師活動(dòng), 學(xué)習(xí)者的反應(yīng), 板書, 媒體, 時(shí)間等,實(shí)用性: 要容易使用, 誰看都能看得懂,理論性:體系,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),3. 講議手冊(cè)的種類,討論型 概要 : 要點(diǎn)整理,成文型 概要:完整的文章,腳本型 教案:具體的劇本,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),4. 講議手冊(cè)的形式(論題型為中心),1白紙式,2欄式 : 講議內(nèi)容 + 運(yùn)用輔助資料 + (時(shí)間),3欄式 : 講議內(nèi)容 + 講師活動(dòng) + 聽課生活動(dòng) + (時(shí)間),4、5欄式 : 3欄式 + 指導(dǎo)上注意事項(xiàng),預(yù)期的反應(yīng),二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),四欄式,階段,講師 活動(dòng),內(nèi)容及 方法,資料,時(shí)間,導(dǎo)入,展開,結(jié)束,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),講議手冊(cè)的展開,導(dǎo) 入 : 注意力集中(Attention), 動(dòng)機(jī)賦予(Motivation), (15%) 講議概要(Overview), 期待效果,展 開 : 內(nèi)容傳達(dá) (引發(fā)興趣, 智的好奇心,理論展開),結(jié) 尾 : 整理,摘要,確認(rèn),再次動(dòng)機(jī)賦予,(80%),(5%),二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),講議手冊(cè)制作時(shí)注意事項(xiàng),(1)理論性，體系性,順序,(2)具體性,明了化,實(shí)用性,(3)時(shí)間安排明確,(4)預(yù)想培訓(xùn)生的反應(yīng),(5)考慮培訓(xùn)生的能力和興趣-智的挑戰(zhàn)感和好奇心,(6)板書計(jì)劃,明確視聽覺教材運(yùn)用方案,(7)指導(dǎo)上的注意事項(xiàng),特別事項(xiàng),(8)包括利用可能的最佳例子,二、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì),優(yōu)點(diǎn) 指導(dǎo)者可以走進(jìn)U型區(qū)類似于商業(yè)會(huì)議,總體視角很好無威脅感 缺點(diǎn) 有點(diǎn)太正式,后面的學(xué)生離屏幕較遠(yuǎn),前面的學(xué)生經(jīng)常保持 60o/90o,三、培訓(xùn)技巧,優(yōu)點(diǎn) 可視性最好，避免脖子疼 最適宜指導(dǎo)/參與同步 較U型非正式 缺點(diǎn) 空間有要求（只適合小集合人群）,三、培訓(xùn)技巧,成人學(xué)習(xí)者的特點(diǎn),學(xué)習(xí)愿望的自我管理 對(duì)學(xué)習(xí)的恐懼 經(jīng)驗(yàn)豐富 信息處理慢 喜歡互動(dòng),成人學(xué)習(xí)的原理,成人是通過干而學(xué)的 采用真實(shí)的例子 成人是通過與原有知識(shí)的聯(lián)系，比較來學(xué)習(xí)的 在非正式的環(huán)境氛圍中進(jìn)行培訓(xùn) 消除恐懼心理 要有熱情,三、培訓(xùn)技巧,成人學(xué)習(xí)的障礙,在轉(zhuǎn)化為自己的體驗(yàn)和下結(jié)論之前，學(xué)員必須先對(duì)所學(xué)的東西進(jìn)行消化， 在此過程中的障礙：沒時(shí)間 沒內(nèi)容 練習(xí)和所學(xué)目標(biāo)之間沒有 沒有清楚的關(guān)系 方式錯(cuò)誤 結(jié)果：學(xué)員就無法將自己的體會(huì)和結(jié)論轉(zhuǎn)化為有用的知識(shí)： 培訓(xùn)時(shí)所指出的結(jié)論與學(xué)員自己認(rèn)為的結(jié)論不相同,三、培訓(xùn)技巧,我們應(yīng)該怎樣做?,與學(xué)員協(xié)商學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)課題、評(píng)價(jià)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 幫助學(xué)員制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。 給予鼓勵(lì)，使在陌生環(huán)境中成功 為了集中學(xué)員的注意力，可采取提問、等方法 對(duì)學(xué)員的成功予以肯定. 讓學(xué)員在學(xué)習(xí)初期就感受到成功的喜悅. 營(yíng)造出一個(gè)和諧、相互信任、相互尊敬的氛圍. 提供小組學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 以應(yīng)用為目的,三、培訓(xùn)技巧,成人學(xué)習(xí)的方法,三、培訓(xùn)技巧,作為講師最重要的素質(zhì)?,熱情,讓自己堅(jiān)信! 如果你對(duì)本主題沒有熱情，你的學(xué)員又怎么會(huì)有 總是讓你的表達(dá)保持智慧的火花，聲音保持激情 改變課程的結(jié)構(gòu)，避免重復(fù),三、培訓(xùn)技巧,令人不快的習(xí)慣,重復(fù)同樣的詞或短語象 OK，好了，你知道，好吧等 口袋中錢幣叮當(dāng)響 來回踱步 自己玩 用詞不當(dāng) 看著天 用筆，板擦，指示器玩雜耍,三、培訓(xùn)技巧,儀 態(tài),自然舒適、昂首挺胸，如沐春風(fēng)、滿自信。,姿勢(shì)：,避免單調(diào)，不必要的動(dòng)作會(huì)渙散注意力,動(dòng)作:,在想要強(qiáng)調(diào)講課內(nèi)容或是傳達(dá)感情時(shí)使用,根據(jù)使用方法的不同而成為重要的傳達(dá)工具。,教鞭的使用:,手勢(shì):,三、培訓(xùn)技巧,身體語言,口含他物,拒絕發(fā)言,撫弄鼻子,疑惑 不安,三、培訓(xùn)技巧,視 線,最重要而且最難掌握的就是眼神的接觸。 通過看對(duì)方的眼睛觀察其反應(yīng)，獲得反饋信息。 輪流與聽課者進(jìn)行視線的接觸。 在大會(huì)場(chǎng)做培訓(xùn)時(shí)，眼神可以經(jīng)常放在第五七排的中間位置。,每次和一個(gè)觀眾從容地目光交流，目光在每個(gè)人身上應(yīng) 持續(xù)五秒鐘或者持續(xù)到一個(gè)意圖表達(dá)完整之后。在完成 一個(gè)之后，轉(zhuǎn)向下一個(gè)人看著他，直到第二個(gè)也陳述完 畢。你應(yīng)該把你要表達(dá)的內(nèi)容傳遞給觀眾，并要和他們 進(jìn)行目光交流，而觀眾也會(huì)因此認(rèn)為你控制著對(duì)話。,三、培訓(xùn)技巧,嗓 音,標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)了燈授課的話，聽課者通過聲音就能產(chǎn)生信賴感 聲音的大小：讓坐在最后一排的聽課者也能聽清楚。 吐字清晰：為了表達(dá)意思，吐字清晰是很重要的。不要說得太快或太慢，最好使意思傳達(dá)得清楚。 語調(diào)：強(qiáng)調(diào)重要部分和變化的語調(diào)是授課展開的必要條件。 速度：一般是一分鐘100150個(gè)單詞的速度。,三、培訓(xùn)技巧,用 語,根據(jù)聽課者的水平選擇恰當(dāng)?shù)挠谜Z。 盡可能避免使用技術(shù)用語 忌用不肯定的詞匯：可能、大概、也許等,三、培訓(xùn)技巧,提問的作用,刺激思考 激發(fā)興趣和集中注意力 引導(dǎo)討論，提出意見（促進(jìn)參與） 鍛煉表達(dá)能力 獲取信息、資料 確認(rèn)聽課者已經(jīng)理解,三、培訓(xùn)技巧,提問的要點(diǎn),目的明確 簡(jiǎn)單明了、易于理解 每次集中于一點(diǎn)提問 按照邏輯順序提問,三、培訓(xùn)技巧,提問的類型,開放式提問 指名提問 中介提問 反問 設(shè)問 誘導(dǎo)提問,三、培訓(xùn)技巧,使用黑/白板時(shí),板書要領(lǐng),別邊說邊寫，這是不禮貌的行為， 在你身后的人可能聽不到你在 說什么,別邊說邊寫，這是不禮貌的行為，在你身后的人可能聽不到你在說什么,三、培訓(xùn)技巧,視覺教具,懸掛式放映機(jī) 可翻轉(zhuǎn)發(fā)表架 白板和筆 投影儀 計(jì)算機(jī)屏幕 電視，錄象 幻燈機(jī) 物體或設(shè)備本身,三、培訓(xùn)技巧,營(yíng)造演講氣氛,了解不同的布置所營(yíng)造的氣氛的優(yōu)缺點(diǎn) 能使用、操作器材并解決問題 能對(duì)后勤安排進(jìn)行檢查 能有效使用講臺(tái)、麥克風(fēng)等器具,三、培訓(xùn)技巧,座位應(yīng)大一些，以使觀眾坐得舒服 每一個(gè)觀眾都應(yīng)看得到演講者、屏幕及各種視覺輔助設(shè)備 冷暖風(fēng)應(yīng)使觀眾覺得舒適 座位的安排應(yīng)根據(jù)人數(shù)的多少及演講的正式程度來 U形最適宜需觀眾高參與度的演講。演講者要注意，不能在U形內(nèi)呆太久，否則，總會(huì)有部分觀眾只看得到他的背部。 大會(huì)議桌形只適宜小型討論會(huì)。 劇院式適宜正式演講，不需要觀眾的參與度。 團(tuán)隊(duì)式適宜需熱烈討論的演講。,房間布置,三、培訓(xùn)技巧,銷售培訓(xùn)的方法： 1、講授法 2、演示法 3、研討法 4、視聽法 5、角色扮演法 6、案例分析法 7、游戲法 8、其他方法,三、培訓(xùn)技巧,自然、真誠、信心、感情 避免使用空洞語句 不要夸張 明確表達(dá) 使用輔助器材 抑揚(yáng)頓挫，加強(qiáng)效果,成功的條件,“活力與熱誠”是成功的保證,三、培訓(xùn)技巧,14個(gè)方法以確保成功,開頭時(shí)要有力量 穿著好一點(diǎn) 做你自己 注意力放在觀眾身上 不要被小抄綁住 好的雙目接觸 忘記自己，記住他們,注意去聽 在門口向聽眾致意寒喧 認(rèn)識(shí)他們的名字 多留下時(shí)間給聽眾 準(zhǔn)時(shí) 守承諾 記住稱贊的力量,三、培訓(xùn)技巧,意 義,運(yùn)用科學(xué)的方法和程序獲取培訓(xùn)活動(dòng)的系統(tǒng)信息 幫助決策者做出科學(xué)的決策 在不同的培訓(xùn)項(xiàng)目之間做出科學(xué)的選擇 提高在營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目的管理水平 確保培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)所確定的目標(biāo),四、培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量,一、培訓(xùn)前的培訓(xùn)評(píng)估 1、培訓(xùn)需求整體評(píng)估 2、培訓(xùn)對(duì)象知識(shí)、技能、和工作態(tài)度評(píng)估 3、培訓(xùn)對(duì)象工作成效及行為評(píng)估 4、培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估 二、培訓(xùn)中的培訓(xùn)評(píng)估 1、培訓(xùn)組織準(zhǔn)備工作評(píng)估 2、培訓(xùn)學(xué)員參與培訓(xùn)情況評(píng)估 3、培訓(xùn)內(nèi)容和形式評(píng)估 4、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)工作者的評(píng)估 5、培訓(xùn)進(jìn)度和中間效果的評(píng)估 6、培訓(xùn)環(huán)境和現(xiàn)代培訓(xùn)設(shè)施應(yīng)用評(píng)估 三、培訓(xùn)后的培訓(xùn)評(píng)估 1、培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成情況評(píng)估 2、培訓(xùn)效果效益綜合評(píng)估 3、培訓(xùn)工作者的工作績(jī)效評(píng)估 四、年度績(jī)效考核,四、培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量,評(píng)估的系統(tǒng)構(gòu)成,一、培訓(xùn)前的培訓(xùn)評(píng)估 1、培訓(xùn)需求整體評(píng)估 2、培訓(xùn)對(duì)象知識(shí)、技能、和工作態(tài)度評(píng)估 3、培訓(xùn)對(duì)象工作成效及行為評(píng)估 4、培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估 二、培訓(xùn)中的培訓(xùn)評(píng)估 1、培訓(xùn)組織準(zhǔn)備工作評(píng)估 2、培訓(xùn)學(xué)員參與培訓(xùn)情況評(píng)估 3、培訓(xùn)內(nèi)容和形式評(píng)估 4、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)工作者的評(píng)估 5、培訓(xùn)進(jìn)度和中間效果的評(píng)估 6、培訓(xùn)環(huán)境和現(xiàn)代培訓(xùn)設(shè)施應(yīng)用評(píng)估 三、培訓(xùn)后的培訓(xùn)評(píng)估 1、培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成情況評(píng)估 2、培訓(xùn)效果效益綜合評(píng)估 3、培訓(xùn)工作者的工作績(jī)效評(píng)估 四、年度績(jī)效考核,四、培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量,培訓(xùn)評(píng)估的信息資料收集方法,資料收集 培訓(xùn)方案 領(lǐng)導(dǎo)批示 現(xiàn)場(chǎng)錄音 錄象資料 培訓(xùn)實(shí)施人員的報(bào)告 觀察收集 培訓(xùn)組織工作 培訓(xùn)對(duì)象參加情況 培訓(xùn)對(duì)象反映情況 培訓(xùn)后一段時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)對(duì)象的變化 訪問收集 訪問培訓(xùn)對(duì)象 訪問實(shí)施者 調(diào)查收集 需求調(diào)查 組織調(diào)查 內(nèi)容及形式調(diào)查 講師調(diào)查 效果調(diào)查安婕妤百貨培訓(xùn)結(jié)果反饋.xls,四、培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量,1：培訓(xùn)概況,培訓(xùn)目的,培訓(xùn)精銳化的安婕妤促銷員隊(duì)伍,培訓(xùn)對(duì)象,為安婕妤品牌服務(wù)的區(qū)域所在地促銷員,培訓(xùn)日期,2011年1月1日12月30日,培訓(xùn)講師,總部專職講師和區(qū)域代理商專職講師,培訓(xùn)內(nèi)容,產(chǎn)品知識(shí)、克服異議 集團(tuán)介紹 30秒內(nèi)如何抓住顧客 對(duì)銷售的理解,四、培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量,2、實(shí)施現(xiàn)況,舉列：,上旬,下旬,四、培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量,1、理解有關(guān)知識(shí)：通過培訓(xùn)，使促銷員對(duì)安婕妤集團(tuán)的歷史和現(xiàn)狀以及 品牌的理念了解，增進(jìn)對(duì)品牌的喜愛程度 2、掌握了產(chǎn)品的基本知識(shí)：通過培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品實(shí)物講解，使促銷員對(duì)自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)有了深刻的感性和理性認(rèn)識(shí)。 3、學(xué)習(xí)了30秒內(nèi)如何抓住顧客的方法：通過培訓(xùn)，使促銷員掌握了接近、把握需求和產(chǎn)品說明以及促進(jìn)顧客購買的銷售技巧。,四、培訓(xùn)成效的評(píng)估及衡量,基本規(guī)劃流程,中長(zhǎng)期目標(biāo),培訓(xùn)中長(zhǎng)期目標(biāo),形成培訓(xùn)體系,年度培訓(xùn)計(jì)劃,課程開發(fā),培訓(xùn)實(shí)施,培訓(xùn)評(píng)價(jià),五、建立培訓(xùn)體系,培訓(xùn)體系,1、培訓(xùn)組織 2、課程體系 3、講師隊(duì)伍 4、學(xué)員管理 5、培訓(xùn)設(shè)施 6、培訓(xùn)制度,五、建立培訓(xùn)體系,參考：年度培訓(xùn)計(jì)劃,期限,職位/職稱,培訓(xùn)內(nèi)容,加入公司,新進(jìn)促銷人員,公司介紹、產(chǎn)品介紹、 基本訓(xùn)練、,6個(gè)月,一星BA,工作效率、服務(wù)態(tài)度、溝通技巧、電話禮貌,12個(gè)月,銷售問題分析、自我激勵(lì)、工作流程,二星BA,12個(gè)月,三星BA,心態(tài)、會(huì)員溝通技巧、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),18個(gè)月,商場(chǎng)溝通技巧、員工面試技巧、專柜管理,柜長(zhǎng),五、建立培訓(xùn)體系,參考：11年度安婕妤百貨培訓(xùn)計(jì)劃,五、建立培訓(xùn)體系,培訓(xùn)專家 把握需求 開發(fā)教材 實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)管理者 制定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃 把握需求 組織培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行 全程評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng) 分配講師資源 戰(zhàn)略促進(jìn)者 制定與組織目標(biāo)和組織戰(zhàn)略相關(guān)的培訓(xùn)目標(biāo)和戰(zhàn)略 協(xié)助管理階層檢查組織中的問題 提供管理階層一些選擇方案，可以運(yùn)用哪些培訓(xùn)方法 來解決問題 與管理階層共同來發(fā)展培訓(xùn)