(2010版)專業(yè)談判技巧.pptVIP

最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,專業(yè)談判技巧,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,課程內(nèi)容,雙贏談判的理念 雙贏談判過(guò)程和技巧,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,第一部分：談判理念,什么是談判？ 談判的類型 談判的金三角,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,談判的類型,陣地式談判,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,陣地式談判的特點(diǎn),結(jié)果不夠理想 談判沒(méi)有效率 給友誼帶來(lái)危險(xiǎn) 多方參與時(shí)更為不妙 友善并非答案,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,陣地談判類型,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,理性談判的特點(diǎn),人：把人與事分開 利益：集中精力于利益，而不是陣地 選擇：在決定以前分析所有可能性 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,理性談判與陣地談判對(duì)比,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,談判結(jié)果,贏,輸,贏,輸,我,你,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,雙贏談判金三角,3. 共同基礎(chǔ),2.對(duì)方需求,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,第一部分,雙贏談判基本原則,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,談判的必要條件,談判是一種自愿的活動(dòng)，雙方均可退出或拒絕； 談判開始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議； 事情不可由一方單獨(dú)決定； 時(shí)間允許； 雙方各有所得。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,無(wú)法談判的情況,你沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡； 你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威； 你沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備； 談判可能會(huì)對(duì)你的長(zhǎng)期目標(biāo)造成損害； 你明知自己的要求得不到滿足。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,常見(jiàn)談判錯(cuò)誤,帶著先見(jiàn)進(jìn)入談判； 不清楚誰(shuí)具有最終的談判權(quán)威； 不知道自己的優(yōu)勢(shì)何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)； 只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判； 不能抓住實(shí)質(zhì)問(wèn)題并進(jìn)行深入討論； 不能控制表面上看起來(lái)不重要的因素，如實(shí)踐和問(wèn)題的順序等； 沒(méi)有讓對(duì)方先出價(jià)； 不知道該什么時(shí)候收?qǐng)觥?最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,談判綜合癥,一條道（ONE-TRACK）綜合癥； 非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥； 漫游（RANDOM-WALK）綜合癥； 避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥；,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,一條道（ONE-TRACK）綜合癥,說(shuō)明： 在談判前先想好解決方法，帶著對(duì)方會(huì)接受這種解決方法的心理進(jìn)入談判，且難以轉(zhuǎn)變思維。 主要癥狀： 開始時(shí)，聲稱有幾個(gè)要點(diǎn)要討論，很快過(guò)一遍，不顧對(duì)方反應(yīng)； 經(jīng)常打斷對(duì)方的話，以防止“跑題”； 表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對(duì)方意見(jiàn)的跡象。 療法： 把談判議程看作框架，不必固守； 請(qǐng)對(duì)方提出議程，共同制定談判計(jì)劃； 把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實(shí)； 利用中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認(rèn)對(duì)方理解； 認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的線索。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥,說(shuō)明： 把談判看成是一場(chǎng)戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認(rèn)為自己一定會(huì)獲勝。 主要癥狀： 拒絕接受對(duì)方的合理意見(jiàn)、要求和論證； 不斷提出批評(píng)意見(jiàn)，進(jìn)行人身攻擊或宣泄感情； 不斷提出排他性問(wèn)題和誘導(dǎo)性見(jiàn)解。 療法： 多問(wèn)和聽； 避免陷入“防御-進(jìn)攻”的螺旋式過(guò)程； 遏制想反駁或傷害對(duì)方觀點(diǎn)的沖動(dòng)，不插話； 尋找共同的基礎(chǔ)； 列出一致和分歧的要點(diǎn)； 問(wèn)自己：我在這場(chǎng)爭(zhēng)論中真正的興趣是什么？與對(duì)方保持關(guān)系的重要性是什么？如何才能做到既讓對(duì)方讓步，有不讓他丟面子？,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,漫游（RANDOM-WALK）綜合癥,說(shuō)明： 在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話題，而又不增加新內(nèi)容。 主要癥狀： 會(huì)談結(jié)束前，對(duì)已經(jīng)達(dá)成一致或討論過(guò)的話題不做總結(jié)； 當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對(duì)，說(shuō)他從未同意過(guò)這些觀點(diǎn)。 療法： 在未達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)，不要結(jié)束該話題； 多進(jìn)行概述和詮釋，以保證讓對(duì)方了解你的觀點(diǎn)； 盡量保持沉默，留出思考時(shí)間，或讓對(duì)方多說(shuō)； 花更多的時(shí)間確定問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和研究談判議程； 多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步行動(dòng)。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥,說(shuō)明： 為保持好人形象，對(duì)沖突后面存在的問(wèn)題一帶而過(guò)。 主要癥狀： 沒(méi)有制定談判議程，或雖然提出問(wèn)題，但接下來(lái)沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行深入討論； 迅速轉(zhuǎn)到更舒服的話題上來(lái)； 無(wú)條件讓步，將建議作為禮物提出。 療法： 如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動(dòng)機(jī)； 利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見(jiàn)的領(lǐng)域； 必要時(shí)，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識(shí)的承諾。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,專業(yè)談判要求,不要打斷對(duì)方的談話，少說(shuō)多聽； 坦率提問(wèn)、加強(qiáng)了解； 做一些詮釋性的、幽默的和積極的評(píng)論； 利用休會(huì)來(lái)控制你的小組和討論； 進(jìn)入談判前，為自己制訂一個(gè)明確、具體和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)； 經(jīng)常進(jìn)行概述； 列出解釋、說(shuō)明和理解的要點(diǎn)。 避免使用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言，如“我們喜歡”、“我們希望”、“我們寧愿”等； 不要總是批評(píng)對(duì)方，尋找共同的基礎(chǔ)； 不要激怒對(duì)方，不要使用“不公正”、“不合理”等有價(jià)值含義的詞語(yǔ)； 不要對(duì)你的建議作太多的解釋，以免削弱它的分量； 避免感情宣泄、譴責(zé)、人身攻擊或譏諷。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,談判三要素,權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 時(shí)間：對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。 信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,權(quán)利,權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力，減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性。 充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。 駕御你的權(quán)利,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,時(shí)間,最后期限規(guī)則 促使對(duì)方做出讓步 合理運(yùn)用最后期限 最后期限不對(duì)等的影響 最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,信息,提前掌握信息 正式談判之前做好規(guī)劃 給予對(duì)方必要的信息 提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 妨礙獲取信息的因素 獲取信息的原則,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,讓對(duì)方投入-,在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，獲取主動(dòng) 蠶食策略 西裝領(lǐng)帶 請(qǐng)求幫助 以弱擋強(qiáng) 貸款 “我們不懂” 狡猾的日本人,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,缺欠談判法,引發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 買衣服 表達(dá)不滿 是否錯(cuò)過(guò)了降價(jià)時(shí)機(jī)？ 有點(diǎn)傷痕 如果這樣-,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,最后通牒的關(guān)鍵條件,一定要在談判快結(jié)束時(shí)用 軟通牒：我完全理解您的處境。您的主張是正當(dāng)?shù)?。但是我已?jīng)盡最大努力了。幫幫忙，好嗎？ 不能改動(dòng)：您應(yīng)該得到你所要求的東西。我希望我能滿足您的要求。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個(gè)人都想這樣做了。 有限選擇：28000-30000,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,專業(yè)知識(shí)的權(quán)力 航海專家；醫(yī)生；帶上你的專家。 了解“需要”的權(quán)力 滿足對(duì)方真實(shí)的、無(wú)法用語(yǔ)言表述的愿望。 利用“投入”的權(quán)力 你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？ 最后再談難談的事情如價(jià)格,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,獎(jiǎng)賞或懲罰的權(quán)力 沒(méi)有人會(huì)認(rèn)真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會(huì)幫助他們，或者能夠并且會(huì)傷害他們。 不要消除選擇權(quán)和減輕對(duì)方的壓力。 認(rèn)同的權(quán)力 海爾的服務(wù)；選擇酒店。 道義的權(quán)力 抱怨一個(gè)人不如抱怨他不遵守道義,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,雙贏談判 兄妹分餅 買鐘不能忽略過(guò)程溫柔地開始 天堂與地獄,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,第二部分,談判的過(guò)程,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,談判的六個(gè)步驟,準(zhǔn)備談判,收尾,討價(jià)還價(jià),制定戰(zhàn)略,相互了解,開局,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,一、準(zhǔn) 備談 判,一 目 標(biāo)（ 長(zhǎng) 期， 短 期) 二 確 認(rèn) 談 判 具 體 問(wèn) 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對(duì) 每 個(gè) 談 判 的 問(wèn) 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計(jì) 對(duì) 方 的 上 述 各 項(xiàng),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,把 談 判 的 目 標(biāo) 寫 下 來(lái),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,談 判 中 的 常 見(jiàn) 問(wèn) 題,價(jià) 格 數(shù) 量 質(zhì) 量 交 貨,付 款 折 扣 培 訓(xùn) 售 后,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,解 決 方 案,確 認(rèn) 主 要 的 沖 突 提 出 多 種 解 決 方 案 推 測(cè) 對(duì) 方 的 解 決 方 案,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,收 集 信 息,公 司 情 況 談 判 人 個(gè) 人 情 況 和 談 判 風(fēng) 格 談 判 人 以 往 的 經(jīng) 歷,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,、準(zhǔn)備談判,確定談判目標(biāo) 如何確定談判目標(biāo) 頂線（Top line）目標(biāo)能取得的最好結(jié)果； 底線（Bottom line）目標(biāo)最差但可以接受的結(jié)果； 現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)你實(shí)際期望的結(jié)果。 如何確定目標(biāo)范圍 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？ 在這場(chǎng)談判中最可能失掉什么？ 如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？ 對(duì)方需要我嗎？,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,、相互了解,探查聆聽 試探?jīng)_擊 確認(rèn)需求 闡述利益 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,探察聆聽,談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 說(shuō)話太多！,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,探尋的四個(gè)步驟,問(wèn)問(wèn)題要有目的性 優(yōu)化交流的環(huán)境 運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法 積極聆聽,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,問(wèn)問(wèn)題要有目的性,你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？ 你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫(kù)房后，最擔(dān)心發(fā)生什么問(wèn)題？ 你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,優(yōu)化交流的環(huán)境,要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 手勢(shì)和身體姿勢(shì) 目光接觸 衣著 配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ) 使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽得懂的語(yǔ)言 重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,優(yōu)化交流的環(huán)境,要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表 情自然。 對(duì)你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。解開外套，撫摸下 巴，認(rèn)真思考你提供的信息。 是否防備、懷疑或排斥？,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法,開放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮 您對(duì)公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？ 能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？ 封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向 “您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過(guò)時(shí)的說(shuō)法嗎?” (一般性的同意) “您反對(duì)的只是費(fèi)用太高，對(duì)嗎?”(他的反對(duì)意見(jiàn)，如果他回答說(shuō)是，那么) “如果我能向您說(shuō)清楚XX系統(tǒng)能給您帶來(lái)的好處，那么您是否會(huì)對(duì)更換網(wǎng)絡(luò)有興趣?,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,27,問(wèn)題漏斗,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,積極傾聽,集中精力 采取開放的姿態(tài) 請(qǐng)講，你能不能再介紹一下. . 鼓勵(lì) 您說(shuō)的非常有價(jià)值，請(qǐng)您再講下去 恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言,技巧一：傾聽,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,積極傾聽,先入之見(jiàn) “您的要求根本就不合理，怎么您又” 個(gè)人好惡 “這個(gè)問(wèn)題根本就不可能發(fā)生，您瞎說(shuō)的吧?” “這不可能，我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)這樣的事？” 由對(duì)對(duì)方的個(gè)人看法引起。 “怎么