商務談判中的溝通技巧.ppt

商務談判 中的溝通技巧,掌握商務談判中語言溝通與非語言溝通的內(nèi)容與技巧。認識商務談判語言的特征，談判中傾聽、提問、回答、辯論的過程的基本原則。了解非語言溝通的特性，掌握非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義。學會克服說服中的各種障礙，培養(yǎng)增強說服力的技巧。,【學習目標 】,一、商務談判語言的特征 客觀性 針對性 邏輯性 規(guī)范性 靈活性,1 商務談判中語言溝通的技巧,二、商務談判中語言溝通的技巧 傾聽 耐心地聽 對對方的發(fā)言做出積極回應 主動地聽 做適當?shù)挠涗?理解所聽到的信息,1 商務談判中語言溝通的技巧,二、商務談判中語言溝通的技巧 提問 注意： 把握時機，注意速度 有準備和隨機提問相結(jié) 合理進行提問的人員分工 善于追問 態(tài)度誠懇,1 商務談判中語言溝通的技巧,二、商務談判中語言溝通的技巧 提問 注意談判中一般不應提的問題： 帶有敵意的問題 個人隱私以及敏感性的問題 直接置疑對方品質(zhì)和信譽方面的問題 為了表現(xiàn)自己而故意的提問,1 商務談判中語言溝通的技巧,二、商務談判中語言溝通的技巧 答問 方式： 正面直接回答 不完整回答 不確切的回答 不回答,1 商務談判中語言溝通的技巧,二、商務談判中語言溝通的技巧 辯論 觀點要明確，立場要堅定 辯路敏捷、嚴密，邏輯性要強 掌握大原則，枝節(jié)不糾纏 態(tài)度客觀公正，措辭準確犀利,1 商務談判中語言溝通的技巧,一、非語言溝通的特性 連續(xù)性與多途徑性 模糊性 與語言溝通既有一致性又有不一致性 傳遞信息的含義往往比語言溝通準確,2 談判中非語言溝通,三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 面部表情與肢體語言 目光接觸或注視 臉部表情 肢體語言（手勢、姿勢） 動作,2 談判中非語言溝通,三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 說話語調(diào) 音量大小、說話的速度、頻率、語調(diào)、音質(zhì)、及語氣的停頓等等，均稱為聲音的線索或附語言。,2 談判中非語言溝通,三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 印象 溝通中的印象系統(tǒng)主要包括服飾、打扮、記號等。,2 談判中非語言溝通,三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 空間距離 親密距離 個人距離 距離 公眾距離,2 談判中非語言溝通,四、非語言溝通中的障礙 談判者的有意識行為 談判者的經(jīng)驗 思維定勢 非語言環(huán)境,2 談判中非語言溝通,五、加強非語言溝通的技巧 綜合判斷多重途徑的信息 考察相關(guān)情境 加強對欺騙的偵測,2 談判中非語言溝通,一、談判中說服的作用 是溝通的目的 有助于建立良好的談判者形象 有助于提高談判的效率,3 談判中的說服力,二、說服中的障礙與增強的技巧 說服中的障礙 將對方視為要擊敗的對手 缺乏充分而有效的說服準備 背后利益集團的影響 溝通障礙,3 談判中的說服力,3 談判中的說服力,二、說服中的障礙與增強的技巧 增強說服力的技巧 明確說服目標 尊重、理解談判對手 幫助對方尋找說服背后利益集團的依據(jù) 樹立良好的說服者形象,3 談判中的說服力,二、說服中的障礙與增強的技巧 說服的基本方式 邏輯推理 強權(quán)與壓力 優(yōu)勢互補的退讓 巧用感情因素 理解對方真正的目標與動機,商務談判的語言特征包括：客觀性、針對性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性。 談判的語言溝通過程是借助于傾聽、提問、回答、辯論等手段進行的。 非語言溝通具有多種表現(xiàn)形式，分別代表了不同的含義。其中包括面部表情與肢體語言、說話語調(diào)、印象、空間距離等。 說服是溝通的目的，強有力的說服技能有助于建立良好