企業(yè)培訓(xùn)_格蘭仕中國市場部的新員工培訓(xùn)手冊

努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負(fù)能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進(jìn)步。 格蘭仕中國市場部新員工培訓(xùn)手冊（下冊）（二）技能實(shí)踐部分促銷員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 促銷員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。對促銷員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估七個(gè)步驟。一、 面試 面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對面試人員進(jìn)行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。 對面試人員進(jìn)行分類： 一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類，分別是：（1） 沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；（2） 有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；（3） 同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；（1） 個(gè)人基本信息；（2） 職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；二、 崗前培訓(xùn)1、 崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識；2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、商場公關(guān)初步； 3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、 試崗（實(shí)習(xí)）1、 試崗的安排：賣場分類；2、 試崗成績的判定：促銷員的評價(jià)；3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、 錄用1、 決定試用期長短及待遇；2、 分配商場；兼顧能力與商場匹配、家庭遠(yuǎn)近等；3、 上崗后的跟蹤：選老促銷一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；4、試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷員評級。五、 試用期培訓(xùn)1、 觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己” “成為推銷高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)” 2、 技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；3、 產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強(qiáng)化；4、 危機(jī)意識培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn)1、 培養(yǎng)自我提高能力；2、 培養(yǎng)帶新人的能力；3、 培養(yǎng)組織能力； 4、 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、 自我管理意識、能力的培養(yǎng)；6、 公關(guān)能力的培養(yǎng)； 7、 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。七、 能力標(biāo)準(zhǔn)1、 推銷能力；賣貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力；2、 組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；3、 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準(zhǔn)備1、 了解你的產(chǎn)品。商品的價(jià)值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號。 了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷售人員而不是一個(gè)工程師。B、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1、 品牌 2、 性能價(jià)格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。3、 服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 4、 產(chǎn)品名稱。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。 5、 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。6、 產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機(jī)。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。 C、產(chǎn)品的競爭差異基于一個(gè)基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷售人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會擁有更多的客戶。 2、精通您的產(chǎn)品知識：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識： 1、 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。 從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。自己的體驗(yàn)獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買得起 。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買得起，對于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。1、 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無）a（無）n（?。㎝+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。 B、對購入的關(guān)心程度。 C、是否能符合各項(xiàng)需求D、對產(chǎn)品是否信賴E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 支付計(jì)劃。 三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧1、 銷售的七個(gè)步驟。 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 A、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。B、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。C、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。1、 直接拜訪客戶的技巧。2、 電話拜訪客戶的技巧。3、 銷售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。1、 抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、 開場白的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。1、 事前調(diào)查；2、 確定調(diào)查項(xiàng)目；3、 向誰做事實(shí)調(diào)查；4、 何種調(diào)查方法；5、 調(diào)查重點(diǎn)；6、 開放式詢問技巧；7、 閉鎖式詢問技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。1、 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、 特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。1、 何編輯展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。 四、達(dá)成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱蟆?在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。當(dāng)我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進(jìn)一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。 （一）達(dá)成協(xié)議的障礙1、 害怕拒絕 2、 等待客戶先開口 3、 放棄繼續(xù)努力 （二）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則1、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志?？蛻舻馁徺I信號有：語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。動作信號： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 2、成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則：時(shí)刻提醒客戶他是要成交的。對每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 ：在您說明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。如果錯(cuò)過這樣的機(jī)會，在您辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓達(dá)成協(xié)議的機(jī)會溜走，就算是最后交易成功，也浪費(fèi)了客戶的時(shí)間。 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”3、成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。 B、優(yōu)劣勢分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時(shí)，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。 C、前提條件法： 難免有時(shí)候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也勝利了。D、價(jià)值成本法 當(dāng)您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說服力。 E、證實(shí)提問法 證實(shí)提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。您提出證實(shí)性問題時(shí)，其實(shí)是在尋找給您正面激勵(lì)的答案。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。 4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)1、 正確認(rèn)識失敗。 2、 友好地與顧客告辭。 （三）異議的處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。請牢記銷售是從客戶的拒絕開始。 1、 客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 2、 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實(shí)的異議 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。 假的異議： 假的異議分為二種： 指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時(shí)”、“這車子的外觀不夠流線型”等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 3、 處理異議的原則A、事前做好準(zhǔn)備 B、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) C、爭辯是銷售的第一大忌 D、銷售人員要給客戶留“面子” （四）客戶異議處理技巧1、忽視法 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 2、補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： 產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是較不重要的。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 3、太極法 太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 4、詢問法（封閉式的詢問與開放式的詢問）。5、“是的如果”法 人有一個(gè)通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 “是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶6、直接反駁法 附：銷售中的5s原則（微笑、誠懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)） 全文完 客戶經(jīng)理日常終端拜訪管理 一、 日常拜訪的時(shí)間管理：1、 日常工作時(shí)間的劃分T1直接拜訪時(shí)間（面對面）T2間接拜訪時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)）T3需要用來實(shí)現(xiàn)T1和T2的時(shí)間（行政、交通和等候）T4私人時(shí)間2、 日常工作時(shí)間管理分析： 用盡可能高的效率來利用T1的時(shí)間完成拜訪任務(wù) 適當(dāng)增加T2的時(shí)間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提高T1的工作成效 盡可能的壓縮T3的時(shí)間，為T1、T2留出更多的時(shí)間 在微波爐或空調(diào)銷售旺季應(yīng)把T4的時(shí)間轉(zhuǎn)化為T1或T2的時(shí)間3、 如何提高日常工作時(shí)間管理設(shè)定拜訪的目標(biāo) 明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務(wù)性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪的頻次，作好工作計(jì)劃對已合作零售終端或經(jīng)銷商進(jìn)行等級ABCD分析法l 首先是針對省會城市和中心城市零售終端分類l 針對二三級市場零售終端或經(jīng)銷商的等級分類對剛建立合作關(guān)系的零售終端或經(jīng)銷商： 分類標(biāo)準(zhǔn)一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負(fù)責(zé)人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營方式和初次進(jìn)貨量等綜合考察制定。確定拜訪頻率 根據(jù)以上售點(diǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)，將客戶進(jìn)行分類管理，決定不同等級的客戶標(biāo)準(zhǔn)，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度，以提高銷售業(yè)績。確定拜訪路線 根據(jù)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域，計(jì)劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。4、 對客戶拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己）5、 對期限內(nèi)的工作分配按時(shí)完成6、 為可能發(fā)生的事項(xiàng)豫留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間7、 良好的溝通能力及對賣場工作的指導(dǎo)能力8、 避免過分勞累9、 設(shè)法給自己安靜片刻二、 客戶經(jīng)理日常拜訪的行動基準(zhǔn)： 早晨的60分鐘（8：009：00）加上八點(diǎn)前的十分鐘 關(guān)鍵的三個(gè)小時(shí)（9：0012：00） 午餐時(shí)間（12：0013：00） 沖刺的4小時(shí)（13：0017：00）回公司的時(shí)間抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時(shí)，客戶是否有主動聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理整理的60分鐘（17：0018：00）三、 客戶經(jīng)理零售客戶拜訪流程：1、 售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關(guān)系，為我司創(chuàng)建良好的賣場銷售環(huán)境，加快產(chǎn)品的銷售周轉(zhuǎn)速度）： 爭取新的回款或進(jìn)行壓貨檢查店面的整體陳列（樣機(jī)、POP等）推薦新品清點(diǎn)存貨情況、對帳、落實(shí)返利等產(chǎn)品的促銷和陳列店內(nèi)相關(guān)責(zé)任人的例行溝通等2、 零售終端日常拜訪的八個(gè)步驟成功零售終端拜訪的八個(gè)步驟 8）分析拜訪結(jié)果7）道謝并提示下次到訪日期6）找出解決的方案并實(shí)施5）溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪相關(guān)的人員，獲取商場的最新信息3）搜集竟品情況2）檢查店面并進(jìn)店問候相關(guān)的負(fù)責(zé)人1）進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作四、 日常拜訪注意事項(xiàng)五、 有效提高拜訪的工作效率（請反思）1、 是否只是拜訪特定的終端，超過必要的拜訪次數(shù)2、 盡管只是電話聯(lián)絡(luò)的終端客戶，也故意或有意經(jīng)常的登門拜訪3、 在客戶或賣場停留的時(shí)間是否太長？4、 該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的也可的終端卻頻頻拜訪5、 是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？6、 常對每一個(gè)終端進(jìn)行有明確目的的拜訪7、 是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的終端8、 是否確認(rèn)了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪9、 是否達(dá)到了和該終端直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談10、 未能達(dá)到預(yù)定的拜訪終端數(shù)量時(shí)，后來是否補(bǔ)上？11、 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪的活動以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作認(rèn)識？12、 會不會覺得拜訪終端是件很沉重的負(fù)擔(dān)？13、 是否毫無積極目的的拜訪終端，又毫無收獲的回來。六、其它1. 終端工作職責(zé)1） 為終端競爭激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。2） 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。3） 最大限度地調(diào)動零售門店的營業(yè)員及部門負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品推薦的積極性。4） 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。2、終端工作技巧1）對終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會隨之生成和蔓延。這不僅會使終端拜訪和管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，強(qiáng)化自我和對終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。強(qiáng)化對自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時(shí)的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問為什么，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，使個(gè)人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。建立健全競爭激勵(lì)機(jī)制，終端協(xié)調(diào)：對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。2） 如何與商場內(nèi)營業(yè)員、柜臺長等進(jìn)行親和、溝通？3）零售終端形象樹立技巧？3、零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程攔截原因：一般來說格蘭仕微波爐銷售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：消費(fèi)者有明顯的購買格蘭仕產(chǎn)品的意愿，在銷售終端點(diǎn)名購買。營業(yè)員首推格蘭仕，并說服消費(fèi)者購買格蘭仕產(chǎn)品。消費(fèi)者到達(dá)銷售終端時(shí)，由于現(xiàn)場演示、促銷海報(bào)、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢問格蘭仕產(chǎn)品的情況，并在導(dǎo)購的介紹推薦下，產(chǎn)生購買格蘭仕產(chǎn)品的欲望。2）全程攔截分為五個(gè)層次：媒體攔截： 場外攔截： 場內(nèi)攔截：柜臺攔截： 導(dǎo)購或商場的營業(yè)員攔截： 如何開展促銷活動 在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重市場環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場淡季階段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動的開展，很好的策劃、組織實(shí)施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。一、促銷對銷售工作的作用1、有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進(jìn)入空白或盲區(qū)市場的進(jìn)程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經(jīng)銷商、消費(fèi)者一些實(shí)在的優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)和提高經(jīng)銷商銷售積極性，刺激消費(fèi)者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進(jìn)入新市場或進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。2、有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當(dāng)競爭 對手大規(guī)模發(fā)起促銷活動時(shí)，如未及時(shí)采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。3、有效的促銷活動可以誘導(dǎo)新客戶購買格蘭仕微波爐/空調(diào)，成為格蘭仕微波爐/空調(diào)的用戶，并會產(chǎn)生傳播效應(yīng)。4、有效的促銷活動可以優(yōu)化各級商家的庫存結(jié)構(gòu)。5、不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費(fèi)者的促銷活動，我們都給予折、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推動銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量。二、策劃和實(shí)施促銷活動要考慮促銷所帶來負(fù)面的影響1、降低促銷“促銷前可能花費(fèi)2200元買一臺空調(diào)，而不到一周時(shí)這臺空調(diào)在市場上進(jìn)行折價(jià)優(yōu)惠，促銷價(jià)格降至1480元，那么這個(gè)消費(fèi)者感到所購空調(diào)貶值，將會降低消費(fèi)者對品牌的忠誠度。l 解決的方法：就算是明擺著減價(jià)也要找一個(gè)美麗的借口，只有把每次的折價(jià)促銷與節(jié)假日、社會動態(tài)，如五一節(jié)、國慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，避免直截了當(dāng)?shù)倪航校拍苡行p低促銷的負(fù)面影響。2、促銷可能提高經(jīng)銷商、消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度，經(jīng)常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷、會使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進(jìn)貨，消費(fèi)者只顧價(jià)格，不注意品質(zhì)的壞習(xí)慣，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益與品牌形象。l 解決的方法：A、對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣。B、對消費(fèi)者的折扣優(yōu)惠促銷更應(yīng)注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達(dá)方式，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時(shí)間限制（非常重要），使消費(fèi)者相信廠商不是在欺騙自己，購買時(shí)心情舒暢。3、對消費(fèi)者的促銷，由于牽扯支經(jīng)銷商的精力，很可能得不到經(jīng)銷商的充分支持。這樣使促銷活動的利益沒有充分落實(shí)到消費(fèi)者手中，便使活動的效果大打折扣，并會接到消費(fèi)者的投訴。l 解決的方法：A、活動前注重與經(jīng)銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當(dāng)考慮一些經(jīng)銷商的激勵(lì)辦法，使其認(rèn)識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調(diào)節(jié)利益是一致的激發(fā)其積極性；C、活動中幫助經(jīng)銷商解決促銷偶然帶來的問題；D、表現(xiàn)出較大的誠意和信心，并有高漲的熱情來感染經(jīng)銷商（非常重要）。4、促銷可能會導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優(yōu)惠，便無法賣貨的現(xiàn)象。l 解決方法A、高度認(rèn)識前面提到的促銷可能帶來的負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?；C、廣告、公關(guān)與促銷很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目的，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)，以促銷帶動銷售。三、如何策劃促銷活動1、捕捉良好的促銷時(shí)機(jī)：2、設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷形式：3、確定對什么產(chǎn)品采取促銷活動：A、促銷針對整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號產(chǎn)品？B、是針對價(jià)格高一些的產(chǎn)品還是價(jià)格低一些的產(chǎn)品？C、是針對暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對某一系列產(chǎn)品還是針對產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個(gè)呢？E、在各區(qū)域市場，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會有大型的公益活動，辦事處經(jīng)理可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動，同時(shí)在活動進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷活動，這時(shí)對產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動投入費(fèi)用也相當(dāng)少。4、在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費(fèi)習(xí)慣是否合促銷機(jī)型的銷售， B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機(jī)型庫存。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經(jīng)費(fèi)是否能滿足目標(biāo)市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。E、在促銷活動實(shí)施管理方面，辦事處人力、物力能否對整個(gè)活動的進(jìn)程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實(shí)。5、怎樣合理安排促銷時(shí)間：A、什么時(shí)候是準(zhǔn)備階段：確定促銷產(chǎn)品、促銷廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷商溝通、運(yùn)輸、贈品、優(yōu)惠等。B、什么時(shí)候宣布促銷活動內(nèi)容：在準(zhǔn)備工作做好后，選在活動開始的前1-2天開始預(yù)告活動開始，并在活動中期、后期根據(jù)需要再次提醒。C、規(guī)定促銷活動的時(shí)間：任何一個(gè)促銷活動或短均有一個(gè)限定的時(shí)間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個(gè)月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。D、其他時(shí)間的確定：如果是抽獎(jiǎng)活動，應(yīng)確定抽獎(jiǎng)的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時(shí)間，領(lǐng)取贈品時(shí)間等。6、怎樣做促銷活動費(fèi)用預(yù)算：促銷活動的費(fèi)用投入應(yīng)有一定的預(yù)測性，應(yīng)與預(yù)測促銷目標(biāo)相結(jié)合，必須符合成本動作規(guī)律，促銷是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)包括以下項(xiàng)目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈品數(shù)量、價(jià)格、折算出單臺促銷相本和整體費(fèi)用。B、公關(guān)費(fèi)用：對經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，對促銷人員的酬金、場地費(fèi)用、媒體報(bào)道費(fèi)用、促銷道具的費(fèi)用等。C、促銷現(xiàn)場其它費(fèi)用等方面的支出。D、確定費(fèi)用后，要分清代理商承擔(dān)和我司承擔(dān)部分，針對我司承擔(dān)的費(fèi)用或贈品要提前7天時(shí)間直接以書面報(bào)告的形式向公司申請，批準(zhǔn)后立即按照促銷計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行。7、 何防止對手跟進(jìn)和應(yīng)付市場的突變：A、設(shè)計(jì)的促銷形式最好是組合促銷，增強(qiáng)被模仿的難度。B、有嚴(yán)密的實(shí)施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風(fēng)格。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場變更。D、開展任何一個(gè)促銷活動，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報(bào)道戶外推廣、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動等相結(jié)合，即用整合營銷傳播的方式進(jìn)行市場操作。四、如何執(zhí)行、實(shí)施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)都得以落實(shí)。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實(shí)，只能算是紙上談兵。促銷的許多妙處是在于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時(shí)，我們應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：1、制訂詳盡的促銷計(jì)劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測促銷產(chǎn)品的需求量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷 中斷貨。B、 選擇好促銷參與促銷的商場，向其發(fā)出促銷活動通知，進(jìn)行積極溝通，爭取對方的理 解與支持，議定進(jìn)度表。C、 準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈送登記表。D、 擬定促銷現(xiàn)場POP布置計(jì)劃：確定海報(bào)、條幅、單頁、座牌、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，張貼懸掛位置等。E、 參與促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。F、 制定詳盡的促銷條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組。2、促銷廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷形式、時(shí)間地點(diǎn)、應(yīng)有能讓消費(fèi)者理解的促銷條款，能有說服力、打動消費(fèi)者的文字語句等。B、廣告表現(xiàn)的形式應(yīng)該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)的風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不失大家風(fēng)范。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷信息擊中你所希望參與促銷的目標(biāo)消費(fèi)者，覆蓋你所圈定的促銷區(qū)域。D、按排好適當(dāng)?shù)陌l(fā)布頻率，使你的促銷信息基本上能傳遞到目標(biāo)觀眾，并掀起促銷的高潮。E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報(bào)紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費(fèi)者。F、廣告的實(shí)施過程中要進(jìn)行監(jiān)控、評估，可根據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價(jià)格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好的形式來做廣告。3、促銷現(xiàn)場POP陳列，促銷氣氛的營造：l 促銷現(xiàn)場布置的要點(diǎn)：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報(bào)紙、電臺等廣告項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費(fèi)者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費(fèi)者的注意。D、海報(bào)、掛旗、臺牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費(fèi)者的視線，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。4、促銷現(xiàn)場的具體管理要求是：A、根據(jù)專柜的規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N的機(jī)型，促銷機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放置于突出、醒目 的位置。專柜必須擺滿樣機(jī)，以免給予消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實(shí)力不足的錯(cuò)覺。B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。C、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)現(xiàn)象，以免消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。D、銷售時(shí)間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，保持良好的演示效果。還可以通過對比的方法，突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。E、宣傳單頁的使用：促銷產(chǎn)品宣傳單頁應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場促銷員要手持宣傳單頁散發(fā)，介紹促銷活動的內(nèi)容。F、現(xiàn)場促銷海報(bào)應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當(dāng)?shù)刂谱鞯拇黉N海報(bào)，突出促銷的主題，傳達(dá)促銷的內(nèi)容和信息。G、促銷宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個(gè)促銷產(chǎn)品的同一個(gè)位置，保持整齊、統(tǒng)一。H、掛旗的應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。J 促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說的內(nèi)容與促銷內(nèi)容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業(yè)性強(qiáng)。5、促銷成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做透；三是活動現(xiàn)場宣傳氣氛的營造，大量的贈品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動海報(bào)是很好的宣傳工具。6、促銷活動執(zhí)行是綜合運(yùn)用的過程，一切以細(xì)為基礎(chǔ)，促銷活動執(zhí)行的好壞也是對辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場的推廣工作。代理商日常工作要求和拜訪技巧 一、 強(qiáng)化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：1、 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時(shí)期市場的需要。l 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點(diǎn)積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。l 人員實(shí)力：業(yè)務(wù)員職責(zé)明確，市場操作能力強(qiáng)，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會城市或重點(diǎn)市場）有12名業(yè)務(wù)員，二級市場（即每一地級市）最少配備一名業(yè)務(wù)人員l 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。2、 格蘭仕代理商的職責(zé)（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)）l 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。l 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市和二級市場（地級市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。l 客戶管理：對客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 市場管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的正常到位。l 市場運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。l 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當(dāng)?shù)貭I銷中心的各項(xiàng)工作，包括所有贈品發(fā)放、階段性政策的到位，活動人員、資源的配合。l 對網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題，思路困惑，作好對網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤，培訓(xùn)工作。3、 對代理商進(jìn)行分類l 首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對客戶進(jìn)行劃分l 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?、 對不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次l 對A級客戶：1）A級客戶進(jìn)貨額占總銷售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。2）密切注意其經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動態(tài)，營銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。4）針對此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對零售終端進(jìn)行巡視，l B級客戶：B級客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周1-2次，但要求其每月至少對下線客戶走訪2-3次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。l C級客戶：C級客戶進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。對此類客戶,針對此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪2-3次即可。二、 強(qiáng)化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些：1、 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級代理商核對帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。2、 按公司年度銷售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù)的完成。3、 對代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。4、 協(xié)助代理商強(qiáng)化對代理的區(qū)域市場進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，包括終端支持管理和市場推廣。5、 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。6、 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。7、 公司與代理商之間往來的合同以及其它項(xiàng)目的往來。三、 代理商拜訪的流程：1、代理商拜訪的目的：1） 爭取新的回款和壓貨2） 對代理商的庫存進(jìn)行盤庫，對帳和落實(shí)公司的返利3） 公司銷售政策的分解和執(zhí)行。4） 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。5） 對代理商代理區(qū)域市場進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場活動的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問題。2、 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場采取了區(qū)域代理制的方式，以營銷中心為單位所轄的區(qū)域同時(shí)有幾個(gè)代理商的狀況，鑒于此建議營銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，對代理商的拜訪仍然要進(jìn)行路線的選擇和拜訪時(shí)間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場和進(jìn)行終端巡視。3、 代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：成功代理商拜訪的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問題和收集市場信息）時(shí)間7）分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對代理商的月度工作進(jìn)行評估6）找出解決的方案并實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員2）拜訪前的準(zhǔn)備工作1)區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察1） 區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察l 主要通過對零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機(jī)型、輔銷機(jī)型、滯銷機(jī)型等）和終端庫存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。l 對下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫存情況，對階段銷售政策的跟進(jìn)等市場信息，以便及時(shí)的對銷售政策和市場動態(tài)變化作出反映。l 授集竟品的零售和渠道動態(tài)，以便進(jìn)行針對性的打擊。l 了解終端和二三級市場活動成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動形式和活動內(nèi)容、活動開展方向的調(diào)整。l 對零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營銷售進(jìn)行月度評估，對存在的問題和優(yōu)勢進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用。l 對代理商業(yè)務(wù)人員對工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2） 拜訪前的準(zhǔn)備工作l 請?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；l 將在市場走訪期間的問題分類匯總；l 公司對代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；l 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；l 對上次拜訪的時(shí)間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問題；l 是否召開代理商業(yè)務(wù)和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會議，是否對代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請準(zhǔn)備會議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問題；l 請?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問題；l 是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定3） 首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)的部門和人員l 到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關(guān)的人員，對代理商的庫存掌握最新的資料，對代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況l 拜訪代理商財(cái)務(wù)部門： 對代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn),和分析。了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。 對帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。 同客戶的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；l 對代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4） 拜訪代理商負(fù)責(zé)人l 對目前渠道和終端存在的問題進(jìn)行探討，并找出解決的措施l 對階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行