國際EPC項目開發(fā)與合同談判(承包商).ppt

國際EPC項目開發(fā) 與合同談判 （承包商）,武漢大學(xué) 水利水電學(xué)院 教 授 國 際 工 程 項 目 高級顧問,周瑾如,國際EPC項目開發(fā) 與合同談判（承包商）,第一單元 國際EPC項目開發(fā)與合同談判概述 第二單元 國際EPC項目開發(fā)與合同談判 第三單元 國際EPC項目開發(fā)與合同談判綜合案例,第一單元 國際EPC項目開發(fā)與 合同談判概述,一 國際工程承包特點 二 國際工程承包模式 三 國際工程承包的發(fā)展與形勢 四 EPC總承包特征與適用條件 國際EPC項目經(jīng)營效益管理 六 國際EPC項目經(jīng)營風(fēng)險規(guī)避,一 國際工程承包特點,1. 商業(yè)性 招標(biāo)承包是有組織的市場交易行為 是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過程 業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方 2. 法制性 工程合同應(yīng)符合工程所在國法律法規(guī) 工程所在國法律法規(guī)高于工程項目合同,競爭性和風(fēng)險性 低價競標(biāo) 競標(biāo)策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經(jīng)濟(jì)、金融等風(fēng)險 市場風(fēng)險、貨幣風(fēng)險、通貨膨脹風(fēng)險 聯(lián)營、分包風(fēng)險 保函風(fēng)險 承包經(jīng)營風(fēng)險 避險、分險、管險措施 業(yè)主的監(jiān)督控制性 業(yè)主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權(quán)、指導(dǎo)權(quán)、核準(zhǔn)權(quán)、變更權(quán)、驗收權(quán)等 業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、業(yè)主代表 有權(quán)編制合同條件等,5. 工程所在國的制約性 經(jīng)營資格的限制 經(jīng)營范圍的限制 本國公司的優(yōu)先權(quán) 對外國公司的限制和要求 6. 要求承包商成為復(fù)合型人才 工程招標(biāo)承包將工程的可行性研究、設(shè)計、施工、資金融通、合同管理融為一體 工程承包使工程學(xué)科擴(kuò)充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科 復(fù)合型人才培養(yǎng),7. 要求承包商具有經(jīng)營管理能力,傳統(tǒng)管理 承包經(jīng)營 項目獲取 指 令 市場競爭 資金來源 撥 款 自由借貸 資源來源 定編定價 自由貿(mào)易 工程造價 統(tǒng)一定額單價計價 動態(tài)定額市場價 項目目標(biāo) 完成項目 完成項目利潤,8. 要求承包商進(jìn)行工程項目管理,專業(yè)管理 工程項目管理 管理理念 必須完成什么 誰來完成 必須何時完成 如何完成得更好 如何完成好 要花多少錢 學(xué) 科 單一學(xué)科 多學(xué)科綜合 質(zhì) 量 技術(shù)質(zhì)量 項目質(zhì)量 理 念 技術(shù)理念 經(jīng)營理念 人 才 專業(yè)人才 復(fù)合型人才 目 標(biāo) 完成項目 完成項目利潤,9. 承包經(jīng)營目標(biāo) （1） 業(yè)主方 資格審查 可行性研究 編制招標(biāo)文件 選取投標(biāo)人 招標(biāo)、投標(biāo) 簽約 選中承包商 完建工程+效益 評標(biāo)、定標(biāo) 合同管理 （2） 承包方 市場調(diào)查 資格審查 現(xiàn)場考察 投標(biāo)可行性分析 決定投標(biāo) 招標(biāo)文件分析 策略 簽約 計算標(biāo)價 編標(biāo)報價 完建工程+利潤 施工組織設(shè)計 技巧 合同管理,二 國際工程承包模式 1、設(shè)計承包（D） 由業(yè)主與設(shè)計承包商簽訂設(shè)計承包合同 勘察、設(shè)計可分別承包，亦可一并承包 設(shè)計承包內(nèi)容包括編制技術(shù)規(guī)范、提供設(shè)計圖及說明等 2、施工承包（C） 由業(yè)主與施工承包商簽訂施工承包合同 施工承包內(nèi)容包括人工、材料、設(shè)備供應(yīng)、施工并完成工程維護(hù),3、總承包 由業(yè)主與承包商簽訂總承包合同 永久設(shè)備設(shè)計與制造總承包（DB） 設(shè)計與建造總承包（DB） 設(shè)計采購施工總承包（EPC） 設(shè)計采購總承包施工管理（EPCm） 設(shè)計采購總承包施工監(jiān)理（EPCs） 設(shè)計采購總承包施工咨詢（EPCa）,三 國際工程承包的發(fā)展與形勢 1. 國際 （1） 發(fā)展：百年歷史 20世紀(jì)70年代是國際工程招標(biāo)承包經(jīng)營的黃金時期 80年代不景氣進(jìn)入低谷 80年代末開始進(jìn)入新的興旺時期 （2） 當(dāng)前形勢 1） 技術(shù)密集型項目增多，項目大型化 2） 業(yè)主要求承包商提供更全面服務(wù)，總承包項目增多 3） 承包公司聯(lián)合化，規(guī)模效益日益明顯 4） 承包商帶資承包增多 5） 工程所在國限制條件增多 6） 市場風(fēng)險、貨幣風(fēng)險增大,2. 我國 （1） 發(fā)展： 1979年進(jìn)入國際市場 目前1800余家公司遍及世界約180個國家和地區(qū) 2009年度國際最大承包商225家排行榜中我國54家 國內(nèi)國際工程始于1983年，工程法律法規(guī)逐步完善 （2） 發(fā)展戰(zhàn)略 實現(xiàn)各公司聯(lián)合，使之實業(yè)化 開拓多種經(jīng)營 跨國、跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨位等 承包、總承包、咨詢、投資等 調(diào)整知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)復(fù)合型人才,四 EPC總承包特征與適用條件 1. EPC總承包概念 Engineering-Procurement-Construction（EPC） 規(guī)劃及設(shè)計采購施工 20世紀(jì)80年代首先出現(xiàn)在美國，其后廣泛應(yīng)用 FIDICEPC合同條件銀皮書（1999年版） 承包商承擔(dān)設(shè)計采購施工總承包 多用于電力、化工、石化、地鐵等項目 2. EPC總承包提出原因及效果 提出原因：便于協(xié)調(diào)設(shè)計、采購、施工 縮短工期 效 果：業(yè)主控制減弱 承包商風(fēng)險加大但主動性增加,3. EPC總承包的特征 1）承包商承擔(dān)規(guī)劃設(shè)計、采購及施工風(fēng)險 2）業(yè)主或業(yè)主的代表管理工程實施 3）不適用于包括隱蔽工程太多的項目 4）采用總價合同，按合同規(guī)定進(jìn)行調(diào)整 5）物價調(diào)整在合同專用條件中規(guī)定,4. EPC總承包的適用條件 1）“業(yè)主的要求”需明確工程目的、范圍、功能、標(biāo) 準(zhǔn)等 2）投標(biāo)人準(zhǔn)確了解“業(yè)主的要求”，提交技術(shù)可靠、價 格和工期合理的投標(biāo)書 3）業(yè)主注重對承包商及其分包商資質(zhì)和經(jīng)驗的 審查 4）承包商對承包及分包管理能力強(qiáng) 5）簽約前業(yè)主與承包商有充分的商討 6）總價相對寬松 以合同總價為基礎(chǔ)，按照合同規(guī)定進(jìn)行調(diào)整,五 國際EPC項目經(jīng)營效益 1. 投標(biāo)報價拿項目 （1）注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察 （2）慎重選擇項目 （3）招標(biāo)文件分析與風(fēng)險分析 （4）設(shè)計采購施工方案的確定 （5）投標(biāo)報價策略 （6）簽約前合同談判策略 2. 合同管理拿效益 （1）研究合同條款解釋 （2）合同風(fēng)險管理（危機(jī)管理） （3）合同履行管理 （4）結(jié)算管理 （5）變更管理及調(diào)價管理 （6）索賠管理 （7）合同爭端管理,六 國際EPC項目經(jīng)營風(fēng)險規(guī)避 （1）注重風(fēng)險決策及風(fēng)險應(yīng)對 （2）嚴(yán)重風(fēng)險項目不投標(biāo) （3）注重市場選擇和項目選擇 （4）注重合同條件分析 （5）注重?fù)?dān)保條件分析 （6）注重投標(biāo)報價 （7）注重簽約前談判 （8）注重分包商、供貨商選擇 （9）注重增收節(jié)支 （10）控制資金投入,第二單元 國際EPC項目開發(fā)與合同談判,一 注重市場調(diào)查 二 慎重選擇項目 三 招標(biāo)文件分析 四 風(fēng)險評估與風(fēng)險應(yīng)對 五 設(shè)計采購施工方案的確定 六 標(biāo)價計算 注意要點 七 投標(biāo)報價策略 八 簽約前合同談判策略,一 注重市場調(diào)查,1. 進(jìn)入市場與選擇項目原則 （1）重市場調(diào)查 （2）立足于效益 （3）著眼于發(fā)展 （4）避免嚴(yán)重風(fēng)險（5）選擇合作伙伴（6）重經(jīng)營策略 2. 市場調(diào)查內(nèi)容 （1）政局政策 （2）經(jīng)濟(jì)財務(wù) （3）法律法規(guī) （4）金融環(huán)境 （5）保險稅收 （6）基礎(chǔ)設(shè)施 （7）運(yùn)輸條件 （8）供貨行情 （9）資源狀況 （10）建筑行業(yè)（11）自然環(huán)境 （12）風(fēng)俗民情,二 慎重選擇項目 （一）招標(biāo)條件分析 1、資金來源 2、業(yè)主 3、招標(biāo)方式 4、承包模式 5 、計價方式 （二）合同條件分析 1、重要條款 2、苛刻條款 （三）工程難度分析 1、工程范圍 2、業(yè)主資料 3、工期 （四）自身條件分析 1、籌資可能 2、優(yōu)勢 3、迫切性 （五）競爭對手分析 1、對手現(xiàn)狀 2、可能策略 （六）風(fēng)險分析 1、地區(qū)風(fēng)險 2、工程風(fēng)險 3、大自然風(fēng)險 4、聯(lián)營風(fēng)險 5、分包風(fēng)險 6、盈利可能性,三 招標(biāo)文件分析 （一）招標(biāo)文件分析 1. 明確招標(biāo)文件要求 （1）業(yè)主、咨詢 （2）資金來源 （3）保函、保留金、保險、稅收 （4）預(yù)付款、付款條件、調(diào)價條件、貨幣規(guī)定 （5）工期、維護(hù)期、誤期賠償金 （6）投標(biāo)報表、資料、文件、證明材料 （7）投標(biāo)時間、地點、份數(shù),2. 明確工程范圍及業(yè)主對設(shè)計采購施工要求 （1）工程范圍 （2）工期、分工期、里程碑 （3）設(shè)計要求 設(shè)計范圍、設(shè)計深度、設(shè)計成果、設(shè)計 進(jìn)度等 （4）貨物采購要求 供貨內(nèi)容、設(shè)備性能、備品備件、供貨 進(jìn)度、安裝試驗、技術(shù)服務(wù)等 （5）施工要求 技術(shù)規(guī)范、施工方案、施工進(jìn)度、施工 方法等 （6）業(yè)主提供的資料,（二） 合同文件分析 1、雙方責(zé)權(quán)利分析 2、雙方風(fēng)險分擔(dān)分析 3、合同條款分析 （1）重要條款分析 工程變更條款 物價調(diào)整條款 可重新定價條款 索賠條款 不可預(yù)見情況條款 遲支付利息補(bǔ)償條款 工期延長條款 暫停工程、終止合同條款 不可抗力條款 業(yè)主違約及業(yè)主風(fēng)險條款 合同爭端協(xié)商與仲裁條款,（2）苛刻條款分析 變更不討論變更價 不考慮任何索賠 價格固定不允許調(diào)整 工期固定不允許調(diào)整 不支付預(yù)付款 擔(dān)保金增大比例 保留金增大比例 不支付外幣 合理推知輔助設(shè)施 無業(yè)主違約條款 無業(yè)主風(fēng)險條款 （3）漏洞、兩義性分析 4、預(yù)估合同實施后果,四 風(fēng)險評估與風(fēng)險應(yīng)對 （一）風(fēng)險評估 1. 風(fēng)險因素分析 （1）從資金來源、工程技術(shù)、合同制約、工期緊迫、 管理難度等多因素分析風(fēng)險因素 （2）從設(shè)計、采購、施工各階段分析技術(shù)風(fēng)險、工期 風(fēng)險、組織風(fēng)險、管理風(fēng)險、費(fèi)用風(fēng)險、保函風(fēng) 險、經(jīng)營風(fēng)險等 2. 風(fēng)險評估 （1）確定風(fēng)險事件發(fā)生的概率 （2）確定風(fēng)險事件發(fā)生造成費(fèi)用、工期損失的嚴(yán)重程度 （3）確定風(fēng)險量,（二）風(fēng)險應(yīng)對 1. 嚴(yán)重風(fēng)險項目不投標(biāo) 2. 投標(biāo)項目風(fēng)險應(yīng)對措施 （1）業(yè)主與承包商合同風(fēng)險分擔(dān) （2）承包商與分包商分包合同風(fēng)險分擔(dān) （3）大自然風(fēng)險與意外事故保險 （4）政治風(fēng)險與不可抗力保險 （5）風(fēng)險轉(zhuǎn)化為收益管理 （6）保函風(fēng)險防范,五 設(shè)計采購施工方案的確定 （一）方案確定應(yīng)遵循的原則 （1） 滿足業(yè)主提出的功能要求 （2） 技術(shù)可行 （3） 工程安全 （4） 經(jīng)濟(jì)合理 （5） 方便施工 （6） 市場可供 （7） 為動態(tài)變化留有余地,（二） 價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用 （1） 價值工程的含義 （2） 價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用 1）保證功能，降低成本 2）降低次要功能，降低成本 3）功能提高，變更管理,六 標(biāo)價計算注意要點 1. 根據(jù)實施擬定方案 2. 方案優(yōu)選（經(jīng)濟(jì)合理、保質(zhì)按期） 3. 價格與方案匹配 4. 注意國際、國內(nèi)標(biāo)價計算的區(qū)別 國內(nèi)標(biāo)價計算以直接費(fèi)為基數(shù)計算間接費(fèi) 國際標(biāo)價計算以總價費(fèi)為基數(shù)計算間接費(fèi) 5. 降價應(yīng)慎重 6. 承諾應(yīng)慎重 7. 文字說明留有余地,七 投標(biāo)報價策略,投標(biāo)低報價 實施高利潤 1. 不平衡報價 指改變投標(biāo)價格分布，保持投標(biāo)價為低報價 （1）抬高早期結(jié)算項目單價 降低后期結(jié)算項目單價 （2）抬高工程量可能增加項目單價 降低工程量可能減少項目單價 （3）無工程量項目報高價 （4）暫列可能實施項目報高價 暫列可能不實施項目報低價 （5）日工報高價（日工報價不在清單累計表中時） （6）單價分析表中的不平衡報價,策略,（為中標(biāo)） （為效益）,2. 抬高無形價 （1）抬高物價調(diào)整 （2）利用匯差效益 3. 其他策略 （1）多方案報價法 “某款改為，報價降” （2）建議方法報價法 “建議，報價降” （3）利用招標(biāo)文件不清 （4）承諾優(yōu)惠條件 （5）與當(dāng)?shù)毓韭?lián)營,八 簽約前合同談判策略,1. 合同談判的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 （1）確定談判目標(biāo)（最佳目標(biāo)、最后防線等） （2）選定談判人員（情況熟、判斷準(zhǔn)、反應(yīng)快等） （3）分析對方情況（條件、要求、策略等） （4）預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對策 （5）資料、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 2. 合同談