《藥店管理勝經(jīng)》PPT課件.ppt

如何經(jīng)營掙錢的藥店 2010.9.15,課程安排,第一講：如何確定經(jīng)營思路 第二講：如何進(jìn)行市場定位 第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu) 第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳列 第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 第六講：如何建立有效的促銷體系 第七講：贏利手冊,醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景,隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn) 發(fā)展和生活節(jié)奏的加快， 醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具 前景的行業(yè)，縱觀中國的 整個醫(yī)藥零售行業(yè)，目前 還處于起步階段。種種跡 象表明，藥品連鎖店將是 中國大多數(shù)地區(qū)下一階段 零售業(yè)發(fā)展的重心！,中國醫(yī)藥零售市場發(fā)生翻天覆地的變化,隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展和醫(yī)藥零售擴(kuò)張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強(qiáng)做大，如何把握市場機(jī)遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個企業(yè)都在關(guān)注的焦點。 共同目標(biāo)：如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強(qiáng)做大！,經(jīng)過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)， 產(chǎn)生了一批有特點的經(jīng)營模式，各自占有 一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表 的企業(yè)如： 湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同濟(jì)堂 遼寧成大方圓 重慶桐君閣 廣東本草 江西開心人 上海華氏全洲大藥房 重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房 國藥控股國大 湖南芝林 湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房 北京金象大藥房 湖南芝林大藥房,我們的課題,做強(qiáng),做大,加強(qiáng)內(nèi)部管理,加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè),加強(qiáng)營運管理,加強(qiáng)市場拓展,加強(qiáng)營運管理,加強(qiáng)財務(wù)管理,如何贏利,加強(qiáng)物流管理,加強(qiáng)物流管理,加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè),加強(qiáng)財務(wù)管理,經(jīng)營 掙錢,什么是經(jīng)營？,“下雨打傘就是經(jīng)營”,看天氣,什么是經(jīng)營？,這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學(xué)內(nèi)涵。 大家都知道，外部的經(jīng)營環(huán)境是在不斷變化的，從每一個企業(yè) 走過的歷史來講，它就是在不斷地適應(yīng)環(huán)境，在不斷地變化的 外部環(huán)境當(dāng)中預(yù)測環(huán)境，做出正確的判斷，所以才有今天的發(fā) 展，這是一個很淺的道理。但現(xiàn)在，環(huán)境在往什么方向走？怎 么預(yù)測環(huán)境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難 題，CEO每天都在“看天氣”，隨時隨地在調(diào)整和做出判斷。 各種判斷對所有的企業(yè)，都是至關(guān)重要的。如果不會“預(yù)測 天氣”，不知道外部經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)將造成的影響以及自己將要 做出的決斷，將成為企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重問題。,什么是經(jīng)營？,關(guān)鍵詞,簡單 很深 變化、適應(yīng)、預(yù)測、判斷、影響、問題,什么是經(jīng)營？,經(jīng)營是創(chuàng)造價值。,經(jīng)營之道，就是不斷追求價值的最大化,價值=滿意-價格,什么是經(jīng)營？,藥店在經(jīng)營過程中要創(chuàng)造哪些方面的價值呢？,投資方,顧客,員工,供應(yīng)商,藥店的建立，運行和發(fā)展都需要大量資金的投入，這是投資方的價格。 藥店運營產(chǎn)生的利潤，是投資方的滿意。 只有當(dāng)投資者的價值得以體現(xiàn)時，藥店才會有生存下去的意義,顧客為藥店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的費用、時間乃至其承擔(dān)的風(fēng)險是價格。 而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當(dāng)顧客的價值得以保證時， 藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了 生存的空間。,藥店的生存和發(fā)展離不開一支穩(wěn)定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體 力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工 作環(huán)境、學(xué)習(xí)機(jī)會和成長的空間，是員工的滿意。當(dāng)員工的價值得到保障時， 藥店便有了生存的基礎(chǔ)。,產(chǎn)品和服務(wù)的提供都是在供應(yīng)鏈中來實現(xiàn)的。供方的作用和重要性越來越明顯。 供方把產(chǎn)品和服務(wù)提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價格，供方從 藥店回籠資金獲取利潤是其滿意。當(dāng)供方的價值得到實現(xiàn)時，藥店就有了緊密 的生存伙伴。由此可見，經(jīng)營就是要創(chuàng)造一個多贏的局面。而價值的最大化就 是提高滿意，同時設(shè)法降低價格。,你們每個月的工資是誰發(fā)的？,第一講：如何確定經(jīng)營思路？,顧客,員工,店長,總部,總經(jīng)理,營運部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財務(wù)部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部,商品,服務(wù),供應(yīng)商,員工,三個善待,以“顧客”為中心 以“商品”為中心 以“門店”為中心,三個中心,？,顧客,首先要解決什么問題,你的顧客在哪里？,社區(qū)分布圖,自己藥店的商圈是什么狀況？,作戰(zhàn)圖,通過以下圖片對自己有什么啟發(fā)？,藥店的競爭實際就是顧客的競爭,你用什么樣的辦法有信心打贏這場戰(zhàn)爭？,思考題,你如何為企業(yè)創(chuàng)造價值？,藥店贏利最關(guān)鍵的問題,如何進(jìn)行藥店的市場定位 如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu) 怎樣進(jìn)行有效的商品陳列 如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 如何建立有效的促銷體系,第二講：如何進(jìn)行市場定位,藥店要生存和發(fā)展，要實現(xiàn)各方面的價值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的服務(wù)。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場中找到最適合自己的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應(yīng)考慮幾個方面因素：,第二講：如何進(jìn)行市場定位,現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，品牌的影響力等。 資源/資本，藥店應(yīng)量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠(yuǎn)大理想只能是空中樓閣。 發(fā)展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進(jìn)，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和發(fā)展。生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，而發(fā)展是生存的保障。,沒有經(jīng)營特色的藥店將消失,來客數(shù)分析,來客數(shù)分析,你的藥店商圈如何？,思考題,你的藥店賣什么？賣給誰？,你的目標(biāo)顧客在那里？,第三講：如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu),分析商品結(jié)構(gòu) 價格帶分析 新品引進(jìn)及老商品淘汰策略 分析營業(yè)各個部門業(yè)務(wù)流程，實施業(yè)務(wù)流程重整，消除弊端，提高效率 增加差異化經(jīng)營,商品結(jié)構(gòu)的定位,營運中心加強(qiáng)對門店營運監(jiān)管力度，加強(qiáng)在商品陳列、賣場 布局、存貨控制、后勤服務(wù)、商品促銷策略等方面的決策和 指導(dǎo)工作,營運中心,營運督導(dǎo),營運專干,商品專干,企劃促銷,采購部,連鎖門店,商品購進(jìn),新品采購,淘汰商品,營采分離,商品分類,片劑 注射劑 酊劑 栓劑 膠囊劑 軟膏劑 眼膏劑 滴眼劑 滴丸劑 糖漿劑 氣霧劑 膜劑 顆粒劑 散劑 口服溶液劑 流浸膏劑 丸劑 橡皮膏劑,大類,中類,小類,品規(guī),價格帶,西 藥,中 成 藥,中藥飲片,日化美容,保 健 品,醫(yī)療器械,劑型,規(guī)格 容量 尺寸 大小 顏色 造型 產(chǎn)地 廠商,OTC,RX,呼吸系統(tǒng) 消化系統(tǒng),內(nèi)科 兒科 婦科,根莖,臉部保養(yǎng) 面膜彩妝,食品 非食品,一類 二類 三類,止咳 祛痰 止喘,1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00,食品,商品結(jié)構(gòu)的定位,商品結(jié)構(gòu)的定位,1、暢銷商品 2、展示性商品 3、高利潤商品 4、滯銷商品,業(yè)績=售價+商品結(jié)構(gòu)（商品品目+陳列數(shù)量）+促銷活動,1、主力商品 2、輔助性商品 3、關(guān)聯(lián)性商品 4、競品,1、便利商品 2、選購品 3、特殊商品,1、高毛利、高動銷 2、高毛利、低動銷 3、低毛利、高動銷 4、低毛利、低動銷,商品分類如何分類？,寬廣度、高深度的商品組合,商品的高周轉(zhuǎn)性,商品的價格競爭力,以常用品為主，配售選購品,廣度,深度,商品大類多少,商品品規(guī)多少,便利店,大賣場,窄而淺,寬而深,量,資金,費用,吸引顧客的利器,4000多品規(guī)，動銷率是多少,商品結(jié)構(gòu)的特點？,影響商品結(jié)構(gòu)的因素？,企業(yè)自身情況,消 費 者,同行的競爭者,市場季節(jié)變化,經(jīng)營規(guī)模、實力、市場定位,顧客構(gòu)成、消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、商圈,商圈內(nèi)競爭對手布局、能力,春夏秋冬四季循環(huán),累計達(dá)：80%,商品結(jié)構(gòu)的特點？,示例：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果,品牌,規(guī) 格,商品結(jié)構(gòu)的特點？,引進(jìn)桂林品牌的其它規(guī)格商品 淘汰其它品項 使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間 降低滯銷商品的庫存存量,品類組合建議,1.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20073096 輔仁藥業(yè)集團(tuán)有限公司) 2.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20064198 安徽豐原藥業(yè)股份有限公司涂山藥廠) 3.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20063837 成都天銀制藥有限公司) 4.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20054498 陜西君壽堂制藥有限公司) 5.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044483 寧夏多維藥業(yè)有限公司) 6.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044239 五0五藥業(yè)有限公司) 7.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20044238 貴州聯(lián)盛藥業(yè)有限公司) 8.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043343 陜西摩美得制藥有限公司) 9.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043319 長春海外制藥集團(tuán)有限公司) 10.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z20043216 桂林三金藥業(yè)股份有限公司) 11.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z42022006 湖北諾得勝制藥有限公司) 12.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z11021196 北京三九藥業(yè)有限公司) 13.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023295 廣東康奇力藥業(yè)有限公司) 14.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023502 廣州二天堂制藥有限公司) 15.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44023374 廣州白云山和記黃埔中藥有限公司) 16.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22025199 吉林涌源藥業(yè)股份有限公司) 17.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022434 廣州粵華藥業(yè)有限公司) 18.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022762 茂名十八寶藥業(yè)有限公司) 19.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44022518 廣東東方之子制藥有限公司) 20.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021009 廣東省博羅先鋒藥業(yè)集團(tuán)有限公司) 21.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021882 廣東省惠州市中藥廠有限公司) 22.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z21020490 遼寧東方人藥業(yè)有限公司) 23.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z23021406 黑龍江澳利達(dá)奈德制藥有限公司) 24.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z23021360 哈藥集團(tuán)人民同泰制藥廠) 25.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021944 東莞市亞洲制藥有限公司) 26.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021241 廣東和平藥業(yè)有限公司) 27.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44021981 廣州嘉禾制藥有限公司) 28.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z45020952 廣西恒拓集團(tuán)仁盛制藥有限公司) 29.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021969 河南省宛西制藥股份有限公司) 30.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020750 廣州奇星藥業(yè)有限公司) 31.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22020832 吉林修正藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司) 32.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020880 廣東怡康制藥有限公司) 33.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020717 廣東羅定制藥有限公司) 34.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020552 廣東省信宜市制藥廠) 35.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020762 廣州巨虹藥業(yè)有限公司) 36.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z44020491 廣東國醫(yī)堂制藥股份有限公司) 37.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021496 上海雙基藥業(yè)有限公司) 38.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41020747 河南福森藥業(yè)有限公司) 39.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41021288 河南省新四方制藥有限公司) 40.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z43020284 湖南時代陽光制藥有限公司) 41.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z43020581 湖南百草制藥有限公司) 42.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z14020339 山西桂龍醫(yī)藥有限公司) 43.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z19983027 天津飛鷹制藥有限公司) 44.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z22020053 吉林龍鑫藥業(yè)有限公司) 45.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z36020560 江西天施康中藥股份有限公司) 46.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z32020656 南京中山制藥有限公司) 47.千柏鼻炎片 (國藥準(zhǔn)字Z41020388 輔仁藥業(yè)集團(tuán)(信陽)有限公司),第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳列,利用電腦采集數(shù)據(jù)分析，幫助有效利用貨架陳列空間 庫存分析 商品管理制度,目標(biāo)分析,電腦采集數(shù)據(jù),銷售額構(gòu)成比,毛利率,貢獻(xiàn)度,陳列支持,商品評估,新品評估,確定淘汰品,電腦輔助陳列過程：,滿架量、排面量、 陳列方式,以周轉(zhuǎn)優(yōu)化分配陳列面積,優(yōu)化前貨架陳列圖,低貢獻(xiàn)度商品 低周轉(zhuǎn)商品,高貢獻(xiàn)度商品 高周轉(zhuǎn)商品,貨架陳列優(yōu)化分析過程,商品陳列調(diào)整,貨架陳列優(yōu)化結(jié)果,優(yōu)化效果對比,+1.6%,-56%,+5%,通過PSI分析與品類管理 使門店商品更有競爭力,顧客目標(biāo)管理策略,多種方式吸引顧客：,提高顧客 忠誠度,提高顧客 滿意度,增加顧客 消費,促銷策略,會員管理,以顧客為中心的有計劃性營銷策略,顧客目標(biāo)管理策略,組合促銷,普遍關(guān)聯(lián)性,總體方面 過去一段時間來看,促銷效果分析 促進(jìn)方式改進(jìn),關(guān)聯(lián)陳列指導(dǎo) 增加購買概率 滿意度提高,銷售業(yè)績提升 顧客忠誠度提高,顧客目標(biāo)管理策略,某超市通過“