市場營銷新思維新策略新技術修訂版.ppt

直面挑戰(zhàn) 擁抱變革 開創(chuàng)商業(yè)銀行市場營銷“大”場面,-商業(yè)銀行市場營銷新思維新策略新技術探討,杭州 2013年9月,內容提要,引子：金融變革時代的到來 模塊一：新形勢與新挑戰(zhàn) 模塊二：新思維與新策略 模塊三：市場營銷八大新技術 模塊四：金融服務方案設計 模塊五：直接融資概述 模塊六：IT技術運用概述 模塊七: 引申思考與課程小結,這世界唯一確定不變的，就是變化。 -比爾蓋茨 有兩種東西，我對它們的思考越是深沉和持久，他們在我心靈中喚起的贊嘆和敬畏就會越來越歷久彌新，一是我們頭頂浩瀚燦爛的星空，一是我們心中崇高的的道德法則。他們向我印證，上帝在我頭頂，亦在我心中。 -康德,引子：金融變革時代的到來,在大數(shù)據(jù)時代，商業(yè)銀行是恐龍嗎? 三個真實的故事 1、巴西銀行業(yè)如何實現(xiàn)電腦自動審批？ 2、國內某汽車金融公司的高效運作（親身經歷） 3、線上應收賬款融資業(yè)務解決方案（親身經歷）,引子：金融變革時代的到來,不變革，又將如何？ 觀看視頻：前進號機車 觀看電影:走向共和,引子：金融變革時代的到來,“輪車所過之處，聲聞數(shù)十里，雷轟電駭，震厲殊常，于地脈不無損傷，煙傷禾稼，震動寢陵”，“驚耳駭目，鬼神呵譴”。 “西班有牙，葡萄有牙，牙而成國，史所未聞，籍所未載，荒誕不經，無過于此！” 創(chuàng)千古未有奇聞，非左非邪，攻異端而正人心，忠孝節(jié)廉，只此精誠未泯。為斯世少留佳話，一驚一喜，仗神威以寒夷膽，農工商賈，于今怨憤能消。 - 天朝大學士徐桐,模塊一：商業(yè)銀行新挑戰(zhàn),市場競爭空前激烈 客戶需求急劇變化 利率市場化呼嘯而至 金融脫媒勢不可擋 資本約束趨于剛性 監(jiān)管約束不斷增強,模塊一：商業(yè)銀行新挑戰(zhàn),挑戰(zhàn)一：市場競爭空前激烈 競爭主體多元化：1、主體增多；2、類型增加； 3、跨 競爭。 競爭形式多樣化：1、關系營銷；2、產品營銷； 3、方案營銷；4、整合營銷； 5、 營銷。 組織方式專業(yè)化：按行業(yè)/客戶類型/產品設立機構 市場定位差異化：特色銀行：葡萄酒專業(yè)銀行 招行、民生、平安、包商,模塊一：商業(yè)銀行新挑戰(zhàn),挑戰(zhàn)二：客戶需求急劇變化 產品多元化：表內表外；授信非授信；本外幣 需求綜合化：投資；融資（直/間接）；結算；上下游 服務便利化：物理渠道；網銀；線上金融；移動金融 成本最優(yōu)化：融資成本；交易成本 價值綜合化：財務價值； 價值； 價值,模塊一：商業(yè)銀行新挑戰(zhàn),挑戰(zhàn)三：利率市場化呼嘯而至 利率市場化政策路徑 先外幣，后本幣； 先大額，后小額； 先貸款，后存款。 利率市場化進展概述 利率市場化演變趨勢,模塊一：商業(yè)銀行新挑戰(zhàn),挑戰(zhàn)四：金融脫媒勢不可擋 融資脫媒 技術脫媒 移動互聯(lián)與云計算 大數(shù)據(jù)革命,模塊一：商業(yè)銀行新挑戰(zhàn),挑戰(zhàn)五：資本約束趨于剛性 資本充足率要求 風險資產計算口徑與方法 貸款規(guī)模擴張受限 挑戰(zhàn)六：監(jiān)管約束不斷增強 經營范圍 合規(guī)要求 信貸投向 產品創(chuàng)新 窗口指導：貸款規(guī)模；票貸比；保證金存款占比,模塊二：市場營銷新思維,四項新思維 【創(chuàng)新思維】唯一不變的是變！ 【開放思維】整合利用一切可利用的資源！ 【系統(tǒng)思維】團隊營銷！產業(yè)鏈開發(fā)！ 【戰(zhàn)略思維】五年后我在哪里？,模塊二：市場營銷新思維,四大新策略 差異化定位策略 個性化服務策略 批量化開發(fā)策略 專業(yè)化營銷策略,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 組合營銷技術：無兄弟，不籃球！ 聯(lián)動營銷技術：團結就是力量! 替代授信技術：雙邊授信；替代授信；接力授信 信用綁定技術：與巨人同行！大馬拉小車，自在又輕松！ 批量開發(fā)技術：貿易融資；反向保理；十大平臺。 方案營銷技術：無方案，不營銷！ 直接融資技術:做大區(qū)域 資金，而非零和游戲！ 科技營銷技術：避免義和團、紅燈會的悲劇,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術1：產品組合營銷技術 討論：銀行產品同質化？ 準全額銀票案例 商票+貸款組合案例,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術1：產品組合營銷技術 流貸表外化：票據(jù)產品，如銀票、商票、電票、代理貼現(xiàn)、買方 付息、協(xié)議付息、第三方付息及其組合。國內證產品，包括開證，議付，押匯，打包貸款，代付，代償，質押授信等。各類保函，包括融資性保函與非融資性保函。 固貸多元化：銀團、表外、直接融資（含結構化融資） 存款方案化：通過設計方案，吸收區(qū)域 資金、運動中存款和特定用途專戶存款 融資商業(yè)化：間接融資直接融資- 信用融資,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術2：十大聯(lián)動營銷技術 1、大小聯(lián)動； 2、公私聯(lián)動； 3、資產負債聯(lián)動 利率市場化條件下，如何合法“買“存款? 4、授信非授信產品聯(lián)動；5、總分支行聯(lián)動； 6、前中后臺聯(lián)動； 7、直接融資與間接融資聯(lián)動； 8、境內外聯(lián)動； 9、線上線下聯(lián)動； 10、關系營銷與 營銷聯(lián)動。,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術3：替代授信技術 授信品種替代：表內外替代；長短替代；流貸固貸替代。 授信對象替代：上下游替代；母子公司替代；關聯(lián)方替代。 融資方案替代：直融替代間接融資； 融資替代直/間接融資,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術4：信用綁定技術 應收賬款綁定 預付賬款綁定 未來貨權綁定 監(jiān)管責任綁定 商業(yè)匯票綁定 國內證綁定 回購責任綁定 調劑銷售綁定,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術5：客戶批量開發(fā)技術 貿易融資：應收類，預付類，存貨類 反向保理：批量開發(fā)供應商 十大平臺： 運用：讓公司客戶自覺排隊來報到！ 大數(shù)定律： 模式營銷：開發(fā)特定客戶群合作模式，批量營銷同質客戶,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術6：方案營銷技術（詳見模塊三） 方案營銷與產品營銷：以客為尊VS以我為主 基本理念與方法：價值與尊嚴；六步法 重點領域與主推模式：票據(jù)組合、 反向 、保兌倉 方案營銷案例解析： 思考， 設計,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術7：直接融資技術 概念與功能：直接/間接/商業(yè)融資。 非金融企業(yè)債務融資工具：短融，中票，私募債（交易商協(xié)會審批-人行主管） 企業(yè)債：發(fā)改委審批 公司債：證監(jiān)會審批 結構化融資：投資者+SPV+融資方 債權投資計劃：項目推介與擔保 委托貸款：票據(jù)質押委托貸款,三大主管機構：人民銀行（交易商協(xié)會）、證監(jiān)會、發(fā)改委實質均是公司債 三大發(fā)債主體：國家（國債、地方債）；非金融企業(yè)；金融企業(yè),證監(jiān)會,中期票據(jù),交易商協(xié)會,公司債券,短期融資券,發(fā)改委,企業(yè)債券,非金融企業(yè),超短期融資券,非公開定向發(fā)行 債務融資工具,24,金融企業(yè)（商業(yè)銀行）,銀監(jiān)會、人民銀行,金融債券,次級債券,模塊三：市場營銷新技術,主要直接債務融資工具概覽,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術 新技術8：科技營銷技術 文明八大階段：舊石器、新石器、金屬、蒸汽、電氣、電子（個人電腦）、互聯(lián)網、移動互聯(lián)與大數(shù)據(jù) IT技術與管理效率提升：數(shù)據(jù)倉庫 IT技術與流程優(yōu)化：無人審批；自助還款；透支賬戶。 IT技術與服務能力提升：汽車金融公司異地個人車輛按揭 IT技術與客戶體驗改善：自助；超越時空7*24小時服務 IT技術與客戶需求挖掘：信用卡周邊商戶推介 IT技術與客戶批量開發(fā)：線上供應鏈金融 IT技術與經營風險防范：自動風險監(jiān)測；巴西銀行業(yè)征信系統(tǒng)查詢,模塊三：市場營銷新技術,八大新技術回顧 組合營銷技術：無兄弟，不籃球！ 聯(lián)動營銷技術：團結就是力量! 替代授信技術：雙邊授信；替代授信；接力授信 信用綁定技術：與巨人同行！大馬拉小車，自在又輕松！ 批量開發(fā)技術：貿易融資；反向 ；十大平臺。 方案營銷技術：無方案，不營銷！ 直接融資技術:做大區(qū)域 資金，而非零和游戲！ 科技營銷技術：避免義和團、紅燈會的悲劇 【實務建議】優(yōu)先運用替代授信、批量開發(fā)、方案營銷三項技術。,模塊四：金融服務方案設計（略） 模塊五：直接融資概論（略） 模塊六：科技金融概論（略）,模塊七：引申思考與課程小結,（一）引申思考 偉大的金融戰(zhàn)國時代即將到來。以利率市場化和技術進步為主要推動力，一場波瀾壯闊的史詩性的金融變革正在發(fā)生，我們，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個人的比較優(yōu)勢？ 三個永恒的哲學主題 1、我從哪里來？ 2、我向何處去？ 3、我該怎么做？,模塊七：引申思考與課程小結,（二）課程小結：6448 六大挑戰(zhàn)：競爭加??；需求變化；利率市場化；脫媒；資本約束；監(jiān)管要求。 變革根本動力-市場化（競爭，包括價格競爭）與金融脫媒！ 四大思維:創(chuàng)新思維/開放思維/系統(tǒng)思維/戰(zhàn)略思維 四大策略：差異化定位/個性化服務/批量化開發(fā)/專業(yè)化營銷 八大技術：方案，還是方案！,模塊七：引申思考與課程小結,If you love him sent him to New York for its heaven if you hate him sent him to New Y