產(chǎn)品說明會話術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)報告講解教材ppt課件

,1,產(chǎn)品說明會話術(shù)培訓(xùn),企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2,電話約訪前的準備,工作準備 與 自我準備,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,3,工作準備與自我準備,工作準備 受邀對象名單 較清靜的地方 辦公桌,4,工作準備與自我準備,自我準備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,5,邀 約 篇,6,突出一個亮點 找到一個賣點,7,突出專家講座（1） 業(yè)：最近晚上有些什么比較有趣的活動？（如果客戶回答 沒有什么特別的活動）那就由我來為你安排一次有意思的 活動，時間是地點在是我們公司特別策劃的“家庭投資 理財沙龍”，本次沙龍請到了杭州電視臺家庭投資理財欄目 的特約專家來介紹最新的家庭投資理財理念，同時為來賓 介紹最新的投資理財產(chǎn)品，另外還特別安排了豐富的幸運 大抽獎。我請你一起去？ 客：好的 業(yè)：好！我馬上聯(lián)系門票，到時我來接你（我在等你！ ），不見不散！,8,突出專家講座（2） 業(yè)：你好，現(xiàn)在方便嗎？不知道您星期四晚上有沒有空？ 客：（有什么事嗎？） 業(yè)：是這樣的，我們公司將舉辦一場“投資理財講座”。在 我這么多客戶中，我總是覺得跟你特別有緣，也非常感謝 你這么多年來對我工作的支持，所以我想請你參加這個聚 會，而且會議上專門請了一位資深的理財專家為客戶做詳 細現(xiàn)場指導(dǎo)，如何做家庭理財，機會十分難得，現(xiàn)場也將 對家庭理財?shù)囊恍┙鹑谏唐纷鼋榻B，我覺得像你這樣高學(xué) 歷、高素質(zhì)的人最有必要了解這方面的信息，作好人生規(guī) 劃。你看我什么時候給你送請柬過去？是現(xiàn)在方便還是下 午3點的時候？,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,9,突出產(chǎn)品介紹 業(yè)：我們公司最近熱賣的一個產(chǎn)品叫A你知道嗎？ 客：好象不太知道 業(yè)：你沒有看廣告么？我們在中央電視臺都有廣告的 客：好象有（沒有看到） 業(yè)：這樣吧，我們公司最近要召開以該產(chǎn)品為主的投資理 財講座，不知道你是否有興趣去聽一聽？ 客：我不太有時間，要么你說說看就好了，不用去聽了吧。 業(yè)：我們的投資理財講座和產(chǎn)品介紹是由公司權(quán)威講師發(fā) 布說明的，雖然我也知道，但專家講的肯定更透徹，后天 下午我來接你？,10,突出產(chǎn)品回饋 業(yè)：今年過年很多商場都在搞“買一送一”活動，你有沒有 參加？（傾聽）告訴你一個好消息，我們公司現(xiàn)在也正 在舉辦“買一送一”活動，就針對我們現(xiàn)在熱賣的一款儲蓄 性理財保險，有超值的回饋禮品，上個星期剛舉辦過第一 場，很火爆！來賓即使不購買也可以現(xiàn)場進行幸運大抽獎， 怎么樣？我覺得不邀請您是我的失職？這樣吧，先看看門 票有沒有了，我馬上聯(lián)系一下再說。,11,突出“三高” 規(guī)格高 身份高 品位高,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,12,邀約異議處理 客：保險公司開會就是要人來買保險吧 業(yè)：您可能聽說過一些關(guān)于保險公司的傳聞。其實是這樣 的，公司舉辦這樣的會議主要是為了答謝客戶、宣傳保險 知識?，F(xiàn)場會介紹公司的產(chǎn)品，但只是為你提供一種選擇， 至于要不要買、要買多少、什么時候買則完全由您自己決 定，這個您不必擔(dān)心。您看我是今天下午給您送請柬過來 還是明天上午呢？,13,如何確?？蛻舻綀?業(yè)：陳先生，到時候我們公司會派車來接你還是我打的接 你？ 業(yè)：陳先生，真是不好意思，因為參加的客戶太踴躍，我 們公司去接客戶的車還沒回來，錯過時間就不好了，我現(xiàn) 在馬上打的過來接你。,14,專 業(yè) 篇,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,15,儲蓄功能 購買分紅保險也是儲蓄的另一種方式，擁有一定的 利息，使得自己的資產(chǎn)不斷的增長，長期來看，根本不 比銀行差。同時還可以擁有一定的生命保障，免除后顧 之憂，何樂而不為？,16,投資功能 購買分紅保險是投資的一種方式，相對于您現(xiàn)在喜 歡的股票、期貨的投資，它雖然沒有非常高的獲利性， 但是它可以為您的部分資金進行保值增值的投資，穩(wěn)健 且可靠。俗話說，不要把雞蛋放在同一個籃子里，多種 方式的投資，能使您的資產(chǎn)在風(fēng)險面前，免去后顧之憂。,17,抵御通脹 分紅最大的奧秘就是抵御通貨膨脹，下有保底，上不 封頂。銀行加息的直接原因一定是通貨膨脹加劇，銀行一 加息，保險公司投資在銀行的協(xié)議存款等也會隨著加息， 保監(jiān)會規(guī)定，可分配盈余的70%要分給分紅保單持有人， 比例是定的，所有客戶分到的貨幣數(shù)量一定也多，恰好彌 補通貨膨脹造成的貨幣購買力下降。如果通貨緊縮，銀行 降息，我們還有保底利率，真正是保險公司承擔(dān)風(fēng)險，客 戶享受贏利。,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,18,分紅低 分紅保險是典型的防御型理財產(chǎn)品，關(guān)注的是中長期 的增值。分紅通過利滾利來使收益增加，復(fù)利是最有效的 手段，為什么“楊白勞”那么苦？可見復(fù)利的威力。雖然分紅 險在中國的時間不長，但在歐美發(fā)達國家已有200多年歷史， 在這些資本市場十分成熟的國家，該類產(chǎn)品能生存這么久， 可見它是受到歐美老百姓廣泛認同的，您還有什么不放心 的？前兩年分紅不如想象中理想，是整個中國資本市場不 景氣的結(jié)果，當(dāng)其他理財工具使投資者的本金都受到損失 的情況下，我們還有紅分，可見它的穩(wěn)健。我們往前看， “錢”才會往我們看。,19,強制理財功能 理財說大也大，說小其實也小，并沒有我們想象中 那么難，每幾年的固定返還，使得您有限制的使用自己 的資產(chǎn)，定時定量的為自己建立一本帳簿，可以避免過 量的使用自己的資產(chǎn)，有助于為自己的生活的盤點和積 蓄，這就是適合我們老百姓的理財。,20,生命價值保證 購買分紅保險，它的保障功能在一定程度上是對自 己的責(zé)任，是生命價值的體現(xiàn)。這是您自己的責(zé)任，也 是對您家庭的責(zé)任，同時也是您身價的體現(xiàn)。較于其他 投資理財方式而言，這是分紅險獨一無二的，就是理財 保障兩不誤，一份錢派兩份用場。,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,21,匹配功能 購買分紅保險，您就擁有了一定的身價，除了您成 功事業(yè)的體現(xiàn)，保險也成為您資產(chǎn)、身價的一部分。作 為一名成功人士，您的資產(chǎn)價值不誹，您至少需要與您 資產(chǎn)相匹配的身價的體現(xiàn)吧。,22,促 成 篇,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,23,促成是整場說明會的自然延續(xù),越投入越易延續(xù) 準備充分專業(yè)保證,24,直接（三板斧）促成 業(yè)：你覺得講師講得怎么樣？ 客：挺好，有道理。 業(yè)：這個產(chǎn)品不錯吧？ 客：還可以。 業(yè)：那我們就按照剛才講師所舉的例子為自己先準備起來 吧,你看夠不夠？,25,利益促成 不知道剛剛講師介紹的A的五大好處您是否都清楚了： 鴻鑫每三年有一次固定利息，但不用扣利息稅，每年還 可以享受分紅，分享中國人壽這樣一家世界500強公司的 經(jīng)營成果！活到75歲還有祝壽金來養(yǎng)老，不愁兒孫不孝 順！ 75歲前則有300%的生命保障金，等于留給下一代一 筆不用繳稅的遺產(chǎn)，真正有效幫我們達成避稅的目的。您 先辦個5份怎么樣？,26,利益促成 你房地產(chǎn)做的那么好，就是因為你觀念先進。所以說國家住房改革告訴我們聽共產(chǎn)黨的話就有錢賺！是不是。 那現(xiàn)在社會保障體制改革，國家也鼓勵老百姓買保險，所以我們也應(yīng)該聽共產(chǎn)黨的話，早投保，早收益！ 今天日子不錯，你就響應(yīng)國家號召，投資個5萬怎樣？,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,27,養(yǎng)老促成 “與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險公司幫 你創(chuàng)造更高的收入，作為自己的養(yǎng)老補充，你看以后光 靠社保養(yǎng)老肯定是不夠的。更何況你還可以得到這么高 額的保障，這是其他任何理財工具所不具備的?！蹦憧慈?家也都簽了，現(xiàn)在你比他生活好，可退休后還是他拿得 多，你平衡嗎？我看你總要比他過的好點吧！現(xiàn)在也買 點補充吧！,28,養(yǎng)老促成 過去說“養(yǎng)兒防老”，現(xiàn)在孩子社會壓力那么大， 我們也只有“養(yǎng)老防兒”了 。自己解決養(yǎng)老問題，不給孩子留負擔(dān)，你說是么？ 現(xiàn)在存點鴻鑫，將來做個幸福老太，多好??！ 你看今天機會多好，你存?zhèn)€5萬夠么？,29,功能促成,分紅保險不僅是簡單的投資，它是大眾理財?shù)淖罴淹緩?，用最小的成本獲得理財?shù)亩囗椆δ堋Ｋ韵衲氵@樣的成功人士，平時那么忙，投資分紅可以讓你無后顧之憂，你看今天投資A的客戶那么多，要不我也幫你定個金狗！,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,30,強調(diào)資產(chǎn)保全 您覺得講師說的有道理嗎？象您這樣事業(yè)有成的人，財富積累到現(xiàn)在的程度真的應(yīng)該好好規(guī)劃一下未來了。用保險作為保全財富、轉(zhuǎn)移財富的手段，是國際上非常流行的做法。 A就有這樣的功能。您看您是想多留給子孫100萬呢（50萬保額A ）還是200萬（ 100萬保額A ）？,31,強調(diào)資產(chǎn)保全 當(dāng)您的收入大于生活品質(zhì)時，其實您所有帳戶的錢只是數(shù)字而已，您在追求的就是如何讓您的數(shù)字越多越大呢？ 要把數(shù)字變得越來越大，當(dāng)然首選是投資。但是您知道，投資項目未必都是高回報的；其次是預(yù)留資金。預(yù)留資金有三種方法：1.銀行存款。但近年來微乎其微的利息，卻讓我們的錢在銀行的保險柜里縮水了；2.炒股。您在本行上是專家、但炒股就未必是專家了，風(fēng)險不可估量；3.購買房產(chǎn)。而投資房產(chǎn)變現(xiàn)較慢、折舊較快，而且受政府政策影響，風(fēng)險也較大。從西方發(fā)達國家的實際發(fā)展情況來看，幾乎沒有人是靠炒股和房地產(chǎn)來養(yǎng)老的，而主要是靠社會保險和商業(yè)保險來實現(xiàn)的。,32,強調(diào)資產(chǎn)保全 中國暴利時代已經(jīng)過去了，更何況做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名單都在刷新變化，80年代的富人名單中的前100名到2000年的時候，一個都排不上了。世界500強也有周期性。每個人都希望自己的前景是美好的，但不可否認，人的前景不是個人可以控制的，比如目前的金融危機、98年亞洲金融風(fēng)暴、美國世貿(mào)大廈“9.11”事件等；20年前的您，會想到您能成為現(xiàn)在的百萬、千萬富翁嗎？同樣，今天的您能預(yù)料20年后的您又會是怎么樣的呢？您又為20年后準備了多少錢作家庭費用呢？人生就是這樣，3年、5年能夠預(yù)料，30年、50年就不可能預(yù)料了。 其實，從現(xiàn)在開始，你可以從您一個帳戶上劃一小部分到另一個帳戶上，成為您和您的家人永遠的生活保障。,33,禮品促成 1、今年是牛年，就捧個旺上加旺回去，新的一年肯定事業(yè)旺、家庭旺，生意肯定是旺上加旺！ 2、象您這樣的身價，總得請個財神回去吧？新年里請個財神回家，財神可是請進不能請出的哦！ 3、今天你看你運氣也不錯，都中獎了，說明是個好日子，你的運勢來了，所以你今天買點絕對不會錯的。 4、再添2萬您就可以成為世界500強企業(yè)的金卡客戶了！金掛件掛在手機（汽車鑰匙）上更讓您顯得與眾不同。,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,34,“猶豫期”促成 1、如果您還是要跟家人商量，那么給你10天時間，10天之內(nèi)如果你有什么異議，一分錢不會少我完璧歸趙，而且，今天回饋的禮物也只有今天到場簽單的客戶有享受，錯過就沒有了。今天趁這樣一個好機會都在簽，先把手續(xù)辦了吧。 2、你什么顧慮都不要考慮，現(xiàn)在先把基本資料填寫一下，等考慮好了再把錢存進來。,35,促成的四大關(guān)鍵,源源不絕的熱忱 堅定的信念 純熟的知識、技巧 保持平常心,36,回 收 篇,37,追問到底，直至落實 客：明天通電話吧 業(yè)： “明天幾點鐘打電話給你？ 打你手機還是打單位電話？ 明天你會在哪里？ ？,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,38,當(dāng)場敲定收錢時間、地點、方式 明天上午還是下午？ 到你家還是到你單位？ 現(xiàn)金還是存單（支票）？ 工商銀行還是建設(shè)銀行？,39,留條后路 你回去和你家人商量時，也許會遇到家里人的反對，因為保險儲蓄畢竟還是一種新的理財形式，大家都還不了解，這樣吧，如果你家里愛人反對的話，我再設(shè)計一份簡單明白的計劃書給你送來好么？ 最近幾天，凡是來參加過我們聯(lián)誼會的來賓，公司都要安排一次滿意度調(diào)查，我會陪著我們公司的部門經(jīng)理一起過來一下，你看是明天還是后天合適？,40,要求交費 陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也非常感謝你對我工作的支持。 昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進一步明確是否可以投保，還要先交了保費然后才能進行，您看是不是先把保費交上？,41,要求交費 先生，昨天您來參加我們的講座并現(xiàn)場決定為自己規(guī)劃，同時呢，您也和我們經(jīng)理見了面，我們的經(jīng)理一直很重視象您這樣的高端客戶，剛還問起你呢，不知道您對險種還有我們的服務(wù)還有什么疑問呢？我是上午過來為您辦理全部保險手續(xù)比較合適還是下午？,42,我還沒考慮清楚！ 對不起，我想可能是我們遺漏了一些細節(jié)的東西，請問您是不是覺得保障不夠？,企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,43,不是的，是因為我們家現(xiàn)階段經(jīng)濟比較緊張，等下個月再說吧?。ㄎ覜]有錢） 這確實是個讓人很頭痛的問題，如果您口袋里有足夠的錢的話，您是不必買保險的?，F(xiàn)在，就是因為您口袋里沒有足夠的錢，所以才需要保險公司來為您分擔(dān)一些責(zé)任與風(fēng)險，更何況您現(xiàn)在也只是換個地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，您說呢？ 買這份保險不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險公司儲存，這錢并沒有花出去，您說呢？,44,我還是要再好好想想 的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，不過我們公司有個很人性化的規(guī)定，就是這個產(chǎn)品還有個10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時喜歡把錢存在哪個銀行？我和您一起去取錢怎么樣