金牌導(dǎo)購(gòu)技巧50例.ppt

-金牌導(dǎo)購(gòu)常用50種導(dǎo)購(gòu)技巧 ：就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買方向前進(jìn)。 做導(dǎo)購(gòu)工作首先要主動(dòng)，有許多生意都因?yàn)槲覀儾恢鲃?dòng)引導(dǎo)， 甚至根本沒(méi)有意識(shí)到要去引導(dǎo)顧客， 導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購(gòu)員被顧客牽著鼻子走，從而失去主動(dòng)權(quán)。 其次做導(dǎo)購(gòu)工作一定要不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向， 這個(gè)方向一定要正確，既讓顧客感覺(jué)不到我們有很強(qiáng)的目的性， 又可以達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。 目 錄 介 紹 第1章 第2章 第4章 第5章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，你應(yīng)該怎么辦 第3章 1我們們笑顏顏以對(duì)對(duì)可顧顧客卻毫無(wú)反應(yīng)應(yīng)一言不發(fā)發(fā)或冷冷回答：我隨便看看 2顧顧客其實(shí)實(shí)很喜歡歡，但同行的其他人卻不買賬買賬 ，說(shuō)說(shuō)道：我覺(jué)覺(jué)得一般，到別處別處 再看看吧 3顧顧客雖雖然接受了我們們的建議議，但是最終終沒(méi)有做出購(gòu)買購(gòu)買 決定而離開(kāi) 4 我們們建議試議試 穿感受一下。但顧顧客卻不是很愿意。 5顧顧客總總是覺(jué)覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)質(zhì)量有這樣這樣 那樣樣的問(wèn)題問(wèn)題 ，我們應(yīng)們應(yīng) 當(dāng)如何消除他的疑慮慮 6顧顧客說(shuō)說(shuō)：你們賣東們賣東 西的時(shí)時(shí)候都說(shuō)說(shuō)得好。哪個(gè)賣賣瓜的不說(shuō)說(shuō)自己的瓜甜呢 7顧顧客看中了一樣樣商品。想買買下來(lái)送給給自己的家人。但卻說(shuō)說(shuō)要把家人帶帶來(lái)再?zèng)Q定 8如何避免即將成功的一次銷銷售被閑閑逛的客人順順口否決 9聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu) 介紹紹后。顧顧客什么都不說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦辦 10 顧顧客進(jìn)進(jìn)店后看了看說(shuō)說(shuō)道：東東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥啥好買買的 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 我們笑顏以對(duì)可顧客卻毫無(wú)反應(yīng) 一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看 導(dǎo)購(gòu)： 沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 來(lái)，我先給您介紹一下我們的t恤請(qǐng)問(wèn)，您喜歡穿什么顏色？ 點(diǎn)評(píng)： 先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力， 同時(shí)簡(jiǎn)單介紹服裝的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。 只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)， 使銷售過(guò)程得以順利前行。 導(dǎo)購(gòu)： 沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看!不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新 上市的這款“珠片”系列，這幾天這款產(chǎn)品賣得非常好，您可以先了解一下。 來(lái)，這邊請(qǐng) 點(diǎn)評(píng)： 首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以 真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往， 只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求， 使銷售過(guò)程得以順利前進(jìn)。 模板演練 1 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 2 好的，那您隨便看吧。 3 那好，您先看看，需要幫助的話叫我 顧客其實(shí)很喜歡。但同行的其他人卻不買賬 說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧 模板演練 2 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好 2 這是我們這季的主打款 3 這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢 4 甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣 導(dǎo)購(gòu)： (對(duì)顧客)您的朋友買衣服挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買衣服呢! (對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我， 這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她風(fēng)格的服裝， 好嗎？ 點(diǎn)評(píng)： 首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法， 將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 模板演練 3 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客雖然接受了我們的建議， 但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！ 2 真的很適合，您就不用再考慮了。 3 無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西 4 那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，這件衣服無(wú)論色彩款式還是尺寸等方面都是非常與您氣質(zhì)相匹配。 并且我能感覺(jué)出來(lái)你也非常喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這樣 想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng) 教一下，您現(xiàn)在主要考慮是。？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo) 對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了。以外，還有其他原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在 做處決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即 引導(dǎo)顧客成交）。 點(diǎn)評(píng)： 首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒 絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)退 一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。 模板演練 4 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 我們建議顧客試穿感受一下。 但顧客卻不是很愿意 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 喜歡的話，可以試穿一下！ 2 這是我們的新品，它的優(yōu)點(diǎn)是。 3 這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常的好！我認(rèn)為以您的 氣質(zhì)與身材，穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，這 邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果。 導(dǎo)購(gòu)： （如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，衣服每個(gè)穿在身上，效果都不 一樣，我說(shuō)的再 好，如果您不穿在身上就看不效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買不買真的沒(méi)關(guān)系， 請(qǐng)這邊跟我來(lái)。 點(diǎn)評(píng)： 如何引導(dǎo)顧客試衣是許多銷售人員困惑的問(wèn)題，首先肯定顧客眼光，然后 以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)顧客去 試衣間。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提 供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)。整個(gè)過(guò)程自然、流暢讓顧客有不 試都不好意思的感覺(jué)。 模板演練 5 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那 樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的！ 2 都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。 3 都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ 4 都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。 導(dǎo)購(gòu)： 您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不 過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但他們都是同一品 牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在 買真的非常劃算！ 點(diǎn)評(píng)： 首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客 事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。 導(dǎo)購(gòu)： 您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮。不過(guò)有 一點(diǎn)我們可以負(fù)責(zé)地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌， 質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而且價(jià)格卻 要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您可以完全放心地選購(gòu)! 點(diǎn)評(píng)： 認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使 導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心里，順便可以強(qiáng) 調(diào)特價(jià)商品的優(yōu)點(diǎn) 以推動(dòng)顧客成交。 模板演練 6 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好。 哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 如果你這樣說(shuō)我就沒(méi)辦法了。 2 算了吧，反正我說(shuō)了你又不信 3 沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理 解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)二年多了，我們的生意主要靠像 您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相 信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這點(diǎn)我很有信心。 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心里好感， 然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮。 模板演練 7 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客看中了一樣商品。想買下來(lái)送給自 己的家人。但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不要等了，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了 2 你現(xiàn)在買就可以享受折扣優(yōu)惠 3 那好，你把老公/男友帶來(lái)再說(shuō)吧 導(dǎo)購(gòu)： 先生，真是羨慕您的太太/女友，有您這么一位關(guān)心體貼她的老公/男友。上個(gè) 禮拜也有位先生給他太太/女友買衣服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道他只 是想通過(guò)這個(gè)方式給太太/女友制造一份驚喜和浪漫。我相信您太太/女友穿上 您給她買的這件衣服，一定也會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢？ （如果對(duì)方說(shuō)不確信她是否喜歡） 導(dǎo)購(gòu)： 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的衣服了啦，您太太/女友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是 不是？再說(shuō)啦，如果她真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們 特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？ 點(diǎn)評(píng)： 導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)講故事，通過(guò)故事非常輕松自然地將你的觀點(diǎn)告訴顧客，讓顧客感 覺(jué)真實(shí)可信。另一方面，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)通過(guò)聯(lián)想性的語(yǔ)言煽動(dòng)顧客想象他心愛(ài)的 那個(gè)“她”穿上這件衣服時(shí)的美妙感覺(jué)，男人一般都比較喜歡這個(gè)感覺(jué)。當(dāng)然如 果顧客仍有顧慮，要想辦法解除顧客的顧慮。 模板演練 8 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 哪里不好看啦。 2 你不買東西就不要亂說(shuō)！ 3 你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。 4 拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)： （微笑著對(duì)閑逛的顧客說(shuō)）這位小姐謝謝您的建議。 其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己服飾 搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？ （快速處理閑逛顧客后微笑對(duì)顧客說(shuō)） 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，衣服是穿給自己喜歡的人看的，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我可以負(fù)責(zé) 任地說(shuō)，這款衣服非常合適您。您看。（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)） 點(diǎn)評(píng)： 通過(guò)稍有壓力的提問(wèn)可以讓相當(dāng)部分的閑逛客“知趣”地離開(kāi)，如果她還是不離 開(kāi)，而是告訴你“我隨便看看，或是我看看xx東西”你則應(yīng)巧妙地告訴她:你先看 看，我一會(huì)就過(guò)來(lái)給您服務(wù)，或者是通過(guò)其他同事的配合來(lái)完成，比如“小張” 給這位女士介紹一下xx商品?？傊獙㈤e逛顧客禮貌地支開(kāi)，然后再重新樹(shù)立 自己的專業(yè)形象，為目標(biāo)顧客做專業(yè)的推薦。 模板演練 9 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后。顧客什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 好走，不送 2 這個(gè)很不錯(cuò)呀 3 先生稍等，還可以看其他的 4 您如果真心要可以再便宜點(diǎn) 5 你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有 興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能 不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下合適您的產(chǎn)品，好嗎？ 謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)(重新了解顧客需求意圖) 點(diǎn)評(píng)： 導(dǎo)購(gòu)首先從自身尋找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作 推薦 模板演練 10 第1章 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 新貨過(guò)兩天就到了 2 已經(jīng)賣的差不多了 3 怎么會(huì)少呢，已經(jīng)夠多了 4 這么多的東西你買得完嗎？ 導(dǎo)購(gòu)： 是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是精心 挑選的精品款式，每款都有自己的特色。我們這有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合 您。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜歡什么樣的。 點(diǎn)評(píng)： 首先真誠(chéng)認(rèn)可顧客說(shuō)法，然后簡(jiǎn)單說(shuō)明理由，但這仍然沒(méi)有達(dá)到我們的目的， 我們的目的是引導(dǎo)顧客購(gòu)買。所以，接下來(lái)一定要有意識(shí)地去引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，這才是一個(gè)正確的導(dǎo)購(gòu)方向。 11 當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的。而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了 12 東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧 13 產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧 14 你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的。不太合乎我的口味 15 顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn) 16 這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。是新出的嗎 17 賣場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo) 18 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢 19 客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀 20 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 只剩這一個(gè)了，您不要我就沒(méi)辦法了 2 這款只有這一件，要不您看看其他的吧 3 如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了 4 這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的 當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的。而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了 模板演練 11 導(dǎo)購(gòu)： 是這樣的，因?yàn)槲覀兺钌唐愤M(jìn)的得都不多，也正因?yàn)檫@樣有很多老顧客都喜 歡在我們這兒買東西，所以您剛剛看的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來(lái)一 步，就可能連看都看不到了，并且之前也的確沒(méi)有人拆過(guò)包裝，是全新的，所以 您完全可以放心地帶回去。來(lái)，我給您包上吧。 點(diǎn)評(píng)： 真誠(chéng)地向顧客介紹我們的貨品屬于限量銷售，以吊高顧客胃口，同時(shí)又給顧客 適當(dāng)?shù)厥┘訅毫Α?第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 那您看看別的吧 2 要不給您換個(gè)顏色 3 每個(gè)人感覺(jué)不同 東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧 模板演練 12 導(dǎo)購(gòu)： 是嗎？哇，那真是太好了！我們這款產(chǎn)品確實(shí)賣得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人買同樣 的東西，見(jiàn)面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過(guò)這款產(chǎn)品其實(shí)還有其他類似款，我覺(jué)得不管 顏色還是花式都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以看看感覺(jué)如何。 來(lái)，小姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái)。 點(diǎn)評(píng)： 首先肯定顧客看好的貨品，并就勢(shì)向顧客推薦其他類似款。 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 好吧，您下次再來(lái)吧 2 又不是您的朋友買，自己喜歡最重要 3 別到時(shí)候再買了，喜歡就今天再買吧 產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧 模板演練 13 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，那今天不帶朋友來(lái)真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您量身定做的 一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動(dòng)，過(guò)幾天我們促銷就結(jié)束 了，并且也不知道還有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有，那多遺憾呀，所以我建議您還是今天 買比較合適。 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客想法并表示惋惜，然后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)并且給顧客施加適當(dāng)?shù)膲?力，最后千萬(wàn)不要忘記順勢(shì)引導(dǎo)顧客成交，但絕對(duì)不要幫助顧客做決定。 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不難看呀，怎么怪怪的呢 2 挺好看的呀，哪里難看啦 3 現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣 4 每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢 你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的。不太合乎我的口味 模板演練 14 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，我們品牌是有個(gè)性的，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣，才經(jīng)常過(guò)來(lái)。 其實(shí)不是東西怪，而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性的商品。請(qǐng)問(wèn)，您今 天來(lái)是想。還是。 點(diǎn)評(píng)： 首先承認(rèn)顧客的說(shuō)法，并告訴顧客許多老顧客正是因?yàn)檫@個(gè)原因才購(gòu)買的，然 后具體解釋顧客認(rèn)為東西怪的原因，最后一定要順勢(shì)引導(dǎo)顧客購(gòu)買。 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不會(huì)，我們的東西從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況 2 這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題 3 您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況 4 您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)。（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） 顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn) 模板演練 15 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，您說(shuō)的情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以 負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)特殊工藝處理，所以這一點(diǎn) 您大可不必過(guò)于擔(dān)心。再說(shuō)，我賣這個(gè)牌子已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過(guò)我手里 賣出去的這種產(chǎn)品也有xx個(gè)。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況來(lái)投訴一個(gè)都 沒(méi)有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品完全可以大膽的買，放心地用。您現(xiàn)在其實(shí)真正 要考慮的是自己是否真的喜歡，因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡，買回去就會(huì)有很多 遺憾，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客感受，自信地提供事實(shí)數(shù)據(jù)并積極鼓勵(lì)顧客購(gòu)買，然后引導(dǎo)顧客 體驗(yàn)貨品優(yōu)勢(shì)。 導(dǎo)購(gòu)： 呵呵，小姐您對(duì)行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年初公司才 決定進(jìn)入這個(gè)地區(qū)。所以，以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格 是。我們有幾個(gè)款式特別適合小姐您的需求，我相信您一定會(huì)喜歡的。 小姐，請(qǐng)跟我來(lái)這邊。（轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹） 點(diǎn)評(píng)： 首先贊美顧客見(jiàn)多識(shí)廣，然后簡(jiǎn)明說(shuō)明情況，并反將顧客一軍，希望顧客多支持捧場(chǎng)、 最后簡(jiǎn)單介紹我們的品牌特點(diǎn)，然后順勢(shì)引導(dǎo)顧客看我們的貨品。 導(dǎo)購(gòu)： 哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討，幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我 們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有x年了，主要顧客。主要風(fēng)格。我們的特色是。 小姐，我們最近進(jìn)了幾個(gè)新款，我認(rèn)為有一款產(chǎn)品特別適合您。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)。 （引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)） 點(diǎn)評(píng)： 首先放下架子獲得顧客認(rèn)同，然后主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，最后讓顧客直接去 體驗(yàn)產(chǎn)品。 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 是嗎？我們店開(kāi)了好幾年了 2 是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的 3 我們正在很多媒體做廣告 4 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng) 這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。是新出的嗎 模板演練 16 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 我們的新貨過(guò)兩天就到 2 這些款式今年還是很流行 3是的，這是去年的貨，就剩這幾件了 賣場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo) 模板演練 17 導(dǎo)購(gòu)： 您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)它是去年的款。不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn) 在買才劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否合適自 己，如果不合適買回去反而浪費(fèi)，你說(shuō)是嗎？這一款產(chǎn)品的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是。 （將顧客焦慮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹）小姐，光看是看不出效果來(lái)的，來(lái)，您 可先親身自己感覺(jué)一下。 點(diǎn)評(píng)： 首先贊美顧客的眼力，然后為老款貨品找到一個(gè)最貼切的說(shuō)服理由（既，買東 西不在于款式是否新穎，關(guān)鍵是要看是否適合自己，而這正是老款的優(yōu)點(diǎn)),并 且用提問(wèn)的方式獲取顧客首肯，最后再次具體強(qiáng)調(diào)該款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并主動(dòng)引導(dǎo) 顧客體驗(yàn)。 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò) 2各有特色，看個(gè)人喜好 3我不太了解其他牌子 4他們就是廣告打的多而已隔壁那家也有類似的產(chǎn)品。到底哪家好呢 模板演練 18 導(dǎo)購(gòu)： 您真是好眼光，您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@ 幾個(gè)品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問(wèn)題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧 客各自的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您一般在選擇的時(shí)候是比較注重材質(zhì)還是。 （引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買偏好） 點(diǎn)評(píng)： 首先贊美顧客欣賞眼光，告訴顧客這幾個(gè)牌子都不錯(cuò)，這樣會(huì)讓顧客對(duì)你的個(gè) 人品格刮目相看，其次告訴顧客買東西不在于誰(shuí)好誰(shuí)壞，關(guān)鍵在于是否符合自 己的特定需求，并以此為跳板詢問(wèn)顧客需求。然后再根據(jù)顧客特點(diǎn)需求為顧客 推薦自己的貨品，最后，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)自己的貨品。 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的 2現(xiàn)在的東西這樣，處理一下就好 3奧，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒(méi)事的，不影響 客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀 模板演練 19 導(dǎo)購(gòu)： 由于我的工作疏忽，出貨時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會(huì)立即 作出調(diào)整，謝謝您告訴我這個(gè)情況，我們現(xiàn)在就幫您換一件吧，來(lái)，這邊請(qǐng)。 （引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品） 點(diǎn)評(píng)： 放下架子，真誠(chéng)感謝顧客提出問(wèn)題，并避重就輕地將原因歸于自己出貨的時(shí)候 還沒(méi)有留意，然后立即轉(zhuǎn)移注意力重新為顧客推薦。 第2章 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1呵呵，這我可不知道 2我們這個(gè)確實(shí)是與法國(guó)合資的品牌 3我們的技術(shù)與很多材料都是從法國(guó)進(jìn)口的 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已 模板演練 20 導(dǎo)購(gòu)： 先生，您對(duì)xx行業(yè)真是非常了解呀，確實(shí)就像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌做 法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但我們確實(shí)是與法國(guó)xx公司合資的品牌，所以不管 是在款式設(shè)計(jì)上，還是品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到該法國(guó)品牌的影響，這一 點(diǎn)您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們 的品牌特點(diǎn)是。 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客的想法，緊接著話鋒一轉(zhuǎn)告訴顧客我們品牌確實(shí)是法國(guó)合資品牌。 這個(gè)過(guò)程并不復(fù)雜，關(guān)鍵是認(rèn)同與說(shuō)服的過(guò)程一定要真誠(chéng)。 21 x x牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了 22 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了 23 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少50塊我就要了 24 東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢 25 對(duì)面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多 26 東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價(jià)格太貴 27 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒(méi)必要買這么好的 28 別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎 29 我跟你們的x總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 30 客戶對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了 31 我也是你們的老顧客了怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的 2差別不大，就那么幾十塊錢 3我們比他們質(zhì)量要好，做工也要細(xì)致 x x牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了 模板演練 21 導(dǎo)購(gòu)： 是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比 較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看二者確實(shí)差不多，價(jià)格 也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大多數(shù)在比較之后，決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)?。（加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?。（加上誘人的亮點(diǎn)） 點(diǎn)評(píng)： 處理該類問(wèn)題一定不可以簡(jiǎn)單化，就是說(shuō)空洞的說(shuō)辭沒(méi)有任何說(shuō)服力。首先實(shí)事 求是地認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，然后告訴顧客既便如此仍然有許多顧客選擇我們的品牌。 最后說(shuō)明為什么會(huì)如此，強(qiáng)調(diào)我們品牌的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)這 些優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了 2我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行 3我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了 模板演練 22 導(dǎo)購(gòu)： 是啊，我今天看到您來(lái)過(guò)好幾次了 、我們都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要 求我確實(shí)滿足不了您。但是我又想做成您的生意，您覺(jué)得除了降價(jià)之外，如果 想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠(chéng)意的。 點(diǎn)評(píng)： 首先向顧客真誠(chéng)地表明,自己為顧客著想的心情與想法，然后直接詢問(wèn)顧客，除了 價(jià)格外，我們應(yīng)該怎樣做才可以成交，讓顧客來(lái)指引成交方向。我們都做得這么 仁至義盡了，通常顧客此時(shí)都不會(huì)太挑剔。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了 2不好意思，我們這里都不講價(jià) 3我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià) 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少50塊我就要了 模板演練 23 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都不一樣，我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、 非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就的確為難我了。不過(guò)小姐，買東西價(jià)格固然 重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買 回去，使用幾次就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話，其實(shí)反而買的貴，您說(shuō)是嗎？ （微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 點(diǎn)評(píng)： 處理價(jià)格問(wèn)題，建議各位首先不要去做直接正面處理，盡量通過(guò)提問(wèn)方式讓顧客 說(shuō)出心里所有的想法，比如：“您覺(jué)得除了價(jià)格外，還有其他顧慮嗎”，或者“您覺(jué) 得買東西價(jià)格和質(zhì)量哪個(gè)更重要”等，提問(wèn)是改變顧客購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)并控制顧客 的非常好的方式，要想成為一個(gè)金牌銷售人員，一定要學(xué)會(huì)如何以提問(wèn)的方式來(lái) 了解顧客需求并想法改變顧客思維。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1是嗎？東西不一樣！ 2xx材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風(fēng)格等。 東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢 模板演練 24 導(dǎo)購(gòu)： 是的，您真的是很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店，有些款采用的材質(zhì) 確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上，款式設(shè)計(jì)得好 不好，您用起來(lái)的感受也會(huì)相差很多。當(dāng)然感受到底如何？還得您自己來(lái)體驗(yàn) 才可以，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)！ 點(diǎn)評(píng)： 如果材質(zhì)確實(shí)大同小異就要敢于承認(rèn)事實(shí)，然后從影響價(jià)格因素的款式，風(fēng)格 或者服務(wù)等方面選擇突破口來(lái)說(shuō)服顧客，并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1您不能只看價(jià)格，還要看面料和工藝 2那與我們不是一個(gè)檔次。 3我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 4現(xiàn)在有許多企業(yè)都在防我們的品牌 對(duì)面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多 模板演練 25 導(dǎo)購(gòu)： 上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買了我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗?們發(fā)現(xiàn)在。方面還是有很多地方不同，并且穿著板型的感覺(jué)都不一樣。先 生/女士，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這款產(chǎn)品您一定要親自體驗(yàn)才可以感受到 效果的差異，來(lái)，您先試穿(試戴、觸摸)看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。 點(diǎn)評(píng)： 以講故事的方式通過(guò)他人之嘴，巧妙地說(shuō)出我們商品賣點(diǎn)，并且自然地引導(dǎo)顧 客親自去體驗(yàn)。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1拜托，這樣還嫌貴。 2小姐，那您多少錢才肯要呢？ 3打完8折下來(lái)也就180元，已經(jīng)很便宜了。 4連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到了。 東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價(jià)格太貴 模板演練 26 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，我們以前有許多顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這件衣服做工及板型等都很 好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)，確實(shí)，如果單看標(biāo)價(jià)的話，會(huì)讓人有這種感覺(jué)， 只是我們的價(jià)格稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好， 所以顧客特別喜歡，買了就會(huì)愛(ài)不釋手。小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就 收起來(lái)不穿了，這樣反而不劃算，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即轉(zhuǎn)化銷 售）您看這件衣服，做工及質(zhì)量都很好，您也喜歡，買回去可以穿很長(zhǎng)時(shí)間， 其實(shí)這樣的衣服算起來(lái)還更便宜呢。來(lái)，小姐，請(qǐng)問(wèn)您是準(zhǔn)備打包還是穿回去？ 點(diǎn)評(píng)： 首先從顧客及自己的角度，認(rèn)同顧客的感受，并且承認(rèn)我們的貨品價(jià)格要稍微 貴些，而后立即強(qiáng)調(diào)我們的貨品的優(yōu)點(diǎn)，最后做一個(gè)利益說(shuō)服，并非常主動(dòng)自 信地發(fā)出成交邀約 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。 2這個(gè)在我們這里只能算很一般的。 3您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒(méi)必要買這么好的 模板演練 27 導(dǎo)購(gòu)： 沒(méi)關(guān)系的，其實(shí)除了這款包包之外還有幾款類似的包包，性價(jià)比非常高，賣得 也非常好，并且我認(rèn)為也一樣很適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)試試，請(qǐng) 稍等！ 點(diǎn)評(píng)： 我們很難將寶馬，賣給一個(gè)本打算買奧拓的顧客，我們也沒(méi)有必要非要去向一 個(gè)工薪收入者販賣豪華別墅。每個(gè)品牌都會(huì)有自己特定目標(biāo)顧客。一旦我們發(fā) 現(xiàn)自己推薦的商品超出了對(duì)方的預(yù)算時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變方向，否則就會(huì)給 顧客難堪，也是給自己制造麻煩。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不好意思，我們這兒新老顧客一個(gè)價(jià) 2沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格 3如果您是我們老顧客，應(yīng)該清楚我們的規(guī)定 4我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了 別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我這樣的?？湍銈円稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎 模板演練 28 導(dǎo)購(gòu)： 王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店，真的很感謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我工作的支 持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定包涵， 因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)，不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最 近在搞老顧客積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)進(jìn)入您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您 每次積分累計(jì)到一定金額，就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請(qǐng)問(wèn)您的手 機(jī)是。（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上或vip介紹） 點(diǎn)評(píng)： 首先是真誠(chéng)感謝顧客長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)自己店鋪的支持并誠(chéng)懇地告訴顧客公司的價(jià)格 政策，以獲得顧客的理解。此部分最巧妙的是導(dǎo)購(gòu)非常自然地將顧客的問(wèn)題引 導(dǎo)到積分累計(jì)活動(dòng)上，因?yàn)檫@樣做一方面給了顧客的解答，另外順便促成顧客 立即成交，真是一箭雙雕！ 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法 2我做不了主，您直接找我們老總吧 3我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣 我跟你們的x總很熟，你再不同意我只能給他打電話了 模板演練 29 導(dǎo)購(gòu)： 呵呵，這真是為難我了，您給我們老總打電話，我們老總還以為，是我們對(duì)待 他的朋友招待不周呢，其實(shí)我們老總因?yàn)榕笥驯容^多，所以早就交代過(guò)了，只 要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般顧客一樣，所以待會(huì) 兒，不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。 點(diǎn)評(píng)： 要使一個(gè)人配合你，那你首先讓他有好感，要讓一個(gè)人有好感覺(jué)，那就首先贊 美他。贊美顧客滿足他的虛榮心，可以讓顧客更加容易與你合作。利用略帶驚 訝的贊美技巧，向顧客解釋我們現(xiàn)在價(jià)格已經(jīng)是老總給朋友的價(jià)格。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1小姐，那邊有便宜點(diǎn)的 2別走，誠(chéng)心買價(jià)格可以再低點(diǎn) 3您誠(chéng)心買，那您說(shuō)多少 4這人，看著玩（喃喃自語(yǔ)） 5謝謝光臨，走好（不耐煩冷漠神情） 6沉默不語(yǔ)開(kāi)始收拾貨品 客戶對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了 模板演練 30 導(dǎo)購(gòu)： 這位小姐，您稍等一下！這位小姐，您剛才看的這種風(fēng)格的商品非常合適您， 其實(shí)我們這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似，并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，我拿給您看看，您 買不買沒(méi)關(guān)系，反正您都來(lái)了，我也幫您介紹一下吧。（找款式類似但價(jià)格稍 微低的貨品繼續(xù)銷售） 點(diǎn)評(píng)： 導(dǎo)購(gòu)不能鸚鵡學(xué)舌，人云亦云，沒(méi)有自己觀點(diǎn)，也不可以過(guò)于執(zhí)著認(rèn)死理，好 像不把某樣?xùn)|西推銷出去誓不罷休似的。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)靈活地應(yīng)對(duì)不同顧客 的需求。 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第3章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1那我多送您一個(gè)贈(zèng)品好了 2這些促銷的商品都是一個(gè)折扣 3是啊，這一點(diǎn)我們也很難做 4不好意思，我們新老顧客都是一個(gè)價(jià) 我也是你們的老顧客了怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有 模板演練 31 導(dǎo)購(gòu)： 我知道，您是我們的老顧客，每次購(gòu)買金額都特別大，非常謝謝您一直對(duì)我們的厚愛(ài)。 其實(shí)我們?cè)趘ip貴賓卡上，已經(jīng)對(duì)老顧客和新顧客之間有區(qū)別對(duì)待，只是這是換季的特價(jià) 貨品，所以才統(tǒng)一了折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自然不一樣，我們?cè)趘ip卡上將 會(huì)不斷增加更多的服務(wù)，不過(guò)您的建議很好，我會(huì)把您的建議反映給公司，希望您以后經(jīng) 常給我們提建議，這樣我們可以更好地滿足像您這樣的老顧客的需求。王先生/女士，請(qǐng)問(wèn) 今天您是想看。（解釋完立即轉(zhuǎn)移到貨品推薦上） 點(diǎn)評(píng)： 我們?cè)S多導(dǎo)購(gòu)在處理問(wèn)題的時(shí)候都很簡(jiǎn)單把責(zé)任推脫給公司，這是非常錯(cuò)誤的。首先贊揚(yáng) 顧客為大顧客，以獲得顧客配合，然后簡(jiǎn)單說(shuō)明統(tǒng)一折扣的原因，緊接著立即感謝顧客建 議并表示把建議轉(zhuǎn)交公司，讓顧客非常滿意，最后順勢(shì)引導(dǎo)顧客需求，將談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移。 32 你們東西可不便宜，能打幾折呢 33 我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買 34 贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了 35 你們?cè)趺磿?huì)不打折呢?比你們好的x x品牌都打x折呢 36 買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀!那我就一件都不買了 37 銷售人員如何對(duì)既要折扣又要贈(zèng)品的顧客說(shuō)不 38 x x品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢 39 像我這樣多年支持你們的老顧客。怎么說(shuō)也要有特別折扣吧 40 折扣我也不要了，但是模特上的飾品你得送給我 41 你好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1打折可能要再等一陣子。 2對(duì)不起，我們的東西從來(lái)不打折。 3不好意思，我們這兒不講價(jià)。 你們東西可不便宜，能打幾折呢 模板演練 32 導(dǎo)購(gòu)： 實(shí)在對(duì)不起，先生/女士，這一點(diǎn)您的確讓我感到很為難，因?yàn)槲覀冊(cè)谥贫▋r(jià)格政策時(shí)都 是明碼標(biāo)價(jià)，所以除了在換季的時(shí)候有一些折扣外，其余的時(shí)間都是原價(jià)銷售。這樣可以 保證顧客-您買到的東西無(wú)論什么時(shí)候都是最真實(shí)的價(jià)格、最實(shí)在的品質(zhì)。再說(shuō)這款產(chǎn)品 真的很適合您，您看。（往賣點(diǎn)上去溝通）當(dāng)然東西是否好，一定要自己親自體驗(yàn)才 能看出效果，來(lái)，先生/女士，這邊請(qǐng)！ 點(diǎn)評(píng)： 首先告訴顧客我們的價(jià)格策略及其優(yōu)點(diǎn)，然后給顧客一個(gè)臺(tái)階后，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，并順勢(shì) 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1還不知道什么時(shí)候打折呢 2其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣呀 3難得碰到合適的，干嘛要等呢 4打折時(shí)貨品不齊，可能沒(méi)有適合您的 我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買 模板演練 33 導(dǎo)購(gòu)： 沒(méi)關(guān)系的，您可以先試試看。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒(méi)有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù) 很齊，也不會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況。而且您看的這款產(chǎn)品非常熱銷，我比較替您擔(dān)心，您喜歡 的這款產(chǎn)品，到了那個(gè)時(shí)候不一定有了，如果沒(méi)有的話，那多可惜呀，您說(shuō)是嗎？ 點(diǎn)評(píng)： 首先釋放顧客的心里壓力，鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，然后告訴顧客現(xiàn)在買的利益，及如果到折 扣的時(shí)候買不利之處。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1不好意思，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限 2哇，您可真會(huì)算呀 3以前都沒(méi)有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要吃虧 4不可能！贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送，不能低現(xiàn)金 贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了 模板演練 34 導(dǎo)購(gòu)： 對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)顧客的， 就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給你的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià) 格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都 很喜歡，而且又很實(shí)用，您平時(shí)可以。 （解說(shuō)用途，并與顧客的特點(diǎn)，相結(jié)合） 點(diǎn)評(píng)： 向顧客解釋贈(zèng)品與積分的關(guān)系，然后側(cè)重強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)與利益。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1。沉默不語(yǔ) 2沒(méi)辦法，這是公司規(guī)定 3像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較折這點(diǎn)折扣吧 你們?cè)趺磿?huì)不打折呢?比你們好的x x品牌都打x折呢 模板演練 35 導(dǎo)購(gòu)： 這位女士/先生，其實(shí)打折的原因很多，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的具體情況，適時(shí) 采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并 且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧 客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買東西，都不擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而 有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。 點(diǎn)評(píng)： 首先告訴顧客不同公司采取不同折扣只是一種市場(chǎng)策略，然后向顧客說(shuō)明我們 公司價(jià)格策略的優(yōu)點(diǎn)，并順勢(shì)引導(dǎo)顧客回答今天來(lái)店目的，將問(wèn)題的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1那您自己考慮吧 2這個(gè)價(jià)格確實(shí)很便宜了 3不要這樣講，您知道我們也很難做 買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀!那我就一件都不買了 模板演練 36 導(dǎo)購(gòu)： 哎呀，這樣真是太可惜了，因?yàn)檫@幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了哪一個(gè)都很可 惜。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍后（向上級(jí)申請(qǐng)，讓顧客知道你為 他解決）。小姐，實(shí)在抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒(méi)有辦法啦，不過(guò)我們經(jīng)理 決定送給你一個(gè)贈(zèng)品，算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持，一份心意，還請(qǐng)您收 下！ 點(diǎn)評(píng)： 以遺憾的口吻與顧客溝通，以向經(jīng)理請(qǐng)示的手段讓顧客感覺(jué)我們?cè)诒M力為顧客 想辦法爭(zhēng)取條件。最后實(shí)在不能完全滿足顧客要求，顧客也會(huì)表示理解，當(dāng)然 如果我們以贈(zèng)品等少量代價(jià)成交，則最好不過(guò)了。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1我們打折之后就不能送贈(zèng)品了 2打折和贈(zèng)品只能選其一，不能兩個(gè)都要 3您要不就選打折，要不就選贈(zèng)品 4真的沒(méi)有辦法這樣做，我已經(jīng)給您打折了 5其實(shí)這些贈(zèng)品很便宜，您外面買也花不了幾個(gè)錢 銷售人員如何對(duì)既要折扣又要贈(zèng)品的顧客說(shuō)不 模板演練 37 導(dǎo)購(gòu)： 呵呵，您這可讓我為難了，我們這次活動(dòng)就是讓顧客選擇折扣，和贈(zèng)品之間擇 其一，確實(shí)沒(méi)有辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多包涵。（如顧客仍然不 愿接受）看來(lái)您的確喜歡我們贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)結(jié)束了以后，確 實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，然后打電話通知您來(lái)拿，您看這樣好嗎 ？（根據(jù)活動(dòng)結(jié)束后贈(zèng)品情況，回復(fù)顧客電話） 點(diǎn)評(píng)： 委婉地拒絕顧客要求，如果實(shí)在不行則已退為進(jìn)，至少這樣我們可以掌握主動(dòng) 權(quán)。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1您又不是買贈(zèng)品的 2其實(shí)羊毛還是出在樣身上 3不好意思，我們也沒(méi)有辦法 4贈(zèng)品不重要，重要的是東西好不好 5我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣 x x品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢 模板演練 38 導(dǎo)購(gòu)： 非常感謝您的寶貴意見(jiàn)，我知道您這么說(shuō)也是為了我們好。我會(huì)立即向公司反 映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多的顧客需求。只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之 外，其實(shí)更重要的，還是產(chǎn)品能否令您滿意，畢竟贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然 不能搶了您要買的產(chǎn)品風(fēng)頭才是，您說(shuō)對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)主要是看。 點(diǎn)評(píng)： 無(wú)論顧客提出什么樣的建議，我們店鋪人員首先一定要真誠(chéng)感謝顧客建議，這 一點(diǎn)非常重要！然后巧妙地告訴顧客我們的產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，最后順便詢問(wèn) 顧客這次來(lái)店的目的，以轉(zhuǎn)移顧客的注意力。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的 2就是因?yàn)槔项櫩退砸呀?jīng)給您很低折扣啦 3真是沒(méi)有辦法，如果可以我還能不給您嗎 4還有顧客買的比您多，我們也是這個(gè)折扣 5不是您買多少的問(wèn)題，公司政策就是這樣 像我這樣多年支持你們的老顧客。怎么說(shuō)也要有特別折扣吧 模板演練 39 導(dǎo)購(gòu)： 看。是的，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)服務(wù)過(guò)您好幾次了，只要有一段 時(shí)間不見(jiàn)您，還會(huì)想起您呢。我想，其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折還是9折。 這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)小禮物，一定讓您驚喜，請(qǐng)您稍等。（轉(zhuǎn)移到贈(zèng) 品上去） 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客，并感謝顧客對(duì)我們工作的支持，以獲得顧客好感，然后盡量以 禮品等，其他非價(jià)格折扣方式作為臺(tái)階，最后引導(dǎo)顧客了解禮品，如果顧客認(rèn) 可禮品就直接成交。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 不好意思，那個(gè)是非賣品 2如果給您，我會(huì)被老板罵死 3這個(gè)不行，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利 4如果給了您，我就得自己賠 折扣我也不要了，但是模特上的飾品你得送給我 模板演練 40 導(dǎo)購(gòu)： 看。小姐您眼光真好。其實(shí)有許多顧客都喜歡那個(gè)飾品，所以我們正在跟公司 建議，把它變成我們的促銷贈(zèng)品，等公司決定下來(lái)以后，我一定會(huì)在第一時(shí)間 通知您，好嗎？（不等顧客回答）非常感謝您對(duì)我們工作支持，其實(shí)您看中的 這款商品非常適合您，這才是最重要的，您說(shuō)是嗎？來(lái)，我給您包上，收銀臺(tái) 就在這邊。（假設(shè)法請(qǐng)求成交） 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客眼光，然后以退為進(jìn)，但不正面回答顧客要求，最后告訴顧客商 品的價(jià)值，并迅速引導(dǎo)成交。 當(dāng)顧客對(duì)賣場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦 第4章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 一般都在換季時(shí)候 2我們的品牌一般都不打折 3這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司政策 4我們只對(duì)vip顧客有些折扣 你好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎 模板演練 41 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，我明白你的意思。打折的時(shí)候買東西是要便宜點(diǎn)，不過(guò)打折一般都在快 要過(guò)季的時(shí)候才有，您想象一下，買一款自己喜歡的產(chǎn)品，可用不了多久就不 能再用了，真的是非?？上?，所以從使用次數(shù)來(lái)看，過(guò)季的時(shí)候買其實(shí)貴，您 說(shuō)是吧？再說(shuō)了，到時(shí)候也不一定還有這款產(chǎn)品，所以，如果您喜歡我真的勸 您，現(xiàn)在就得抓住機(jī)會(huì)了。 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客的感受，然后告訴顧客打折的時(shí)候買，可能遇到的不利后果，緊 接著推動(dòng)顧客立即購(gòu)買。 42 與這條街其他店比起來(lái)，你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了 43 你們要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠我差價(jià) 44 我這個(gè)人不買雜牌貨，一般來(lái)說(shuō)我買這類商品都買x x牌子 45 購(gòu)買商品后雖然尚處在退貨期內(nèi)。但顧客卻因非質(zhì)量問(wèn)題而要求退貨 46 雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨，但是時(shí)限已超過(guò)退貨期 47 有些顧客不講道理，無(wú)端要求退換，并且威脅不解決不離店 48 在銷售小件商品時(shí)。有的顧客要反復(fù)調(diào)換，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何與其溝通 49 導(dǎo)購(gòu)想要收集vip客戶的資料可是顧客一點(diǎn)都不配合 50 你們的毛衣這么貴。怎么買回去后按要求洗還是掉色，導(dǎo)購(gòu)該怎么辦 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，你應(yīng)該怎么辦 第5章 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，你應(yīng)該怎么辦 第5章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1現(xiàn)在的產(chǎn)品利潤(rùn)本來(lái)就不高 2不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了 3vip差不多都這個(gè)折扣，也差不到哪去 與這條街其他店比起來(lái)，你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了 模板演練 42 導(dǎo)購(gòu)： 是的，您的消費(fèi)情況我很清楚，您是我們的重要顧客，我們一年都要見(jiàn)好幾次 面呢，都是老朋友了。您的意見(jiàn)我會(huì)立刻與總部反映，我相信公司也會(huì)重視這 件事，因?yàn)橄衲@樣的好顧客，真的是不多，所以您放心，只要公司政策一下 來(lái)，我一定在第一時(shí)間通知您。真的很感謝您！請(qǐng)問(wèn)您今天是想看看。 點(diǎn)評(píng)： 滿足老顧客的虛榮心里，并將顧客拉為朋友，然后迅速引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，你應(yīng)該怎么辦 第5章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1這我可不敢保證 2打不打折由公司說(shuō)了算 3真的打折我們也沒(méi)有辦法 4您這么說(shuō)，我都不敢賣給您了 你們要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠我差價(jià) 模板演練 43 導(dǎo)購(gòu)： 是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會(huì)不舒服。只是您要 知道，產(chǎn)品打折有時(shí)候也是難免的，比如在斷碼，換季或處理庫(kù)存的時(shí)候，由 于款式少并且快過(guò)季了，所以都有會(huì)可能打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到 底會(huì)不會(huì)有折扣或者具體時(shí)間，不過(guò)，不管怎么樣，賣衣服有時(shí)候跟我們買菜 是一樣的，新鮮的總是要貴一點(diǎn)，您說(shuō)呢？您看您就這么穿著回去呢，還是打 包呢？ 點(diǎn)評(píng)： 首先認(rèn)同顧客心里的想法，然后簡(jiǎn)介說(shuō)明打折的幾種情況，最后通過(guò)通俗易懂 的類比，告訴顧客現(xiàn)在買的好處并引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買。 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí)，你應(yīng)該怎么辦 第5章 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多 2您可以換個(gè)牌子試試看 3很多xx的顧客都來(lái)我們這里買東西 4我們定位跟xx類似，但比他們便宜 我