依馨緣婚慶公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1 依馨緣婚慶公司 創(chuàng)業(yè)技術(shù)計(jì)劃書 目錄 1. 執(zhí)行總結(jié) . 3 景 : . 3 司簡(jiǎn)介 . 4 場(chǎng)定位 . 4 資與財(cái)務(wù) . 5 織與人力資源 . 5 2. 我們的服務(wù)介紹 . 5 業(yè)背景 . 5 務(wù)概述 . 6 場(chǎng)前景與預(yù)測(cè) . 6 . 6 司概述： . 6 體戰(zhàn)略 . 7 展戰(zhàn)略 . 7 . 8 員及組織結(jié)構(gòu) . 8 門職 責(zé) . 9 務(wù)流程 . 11 . 11 爭(zhēng)影響力量分析 . 11 源供應(yīng)商 . 12 客 . 13 爭(zhēng)分析 . 14 外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 14 公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 15 場(chǎng)定位 . 15 2 場(chǎng)容量 . 16 場(chǎng)前景與預(yù)測(cè) . 16 費(fèi)決策過(guò)程 . 17 場(chǎng)細(xì)分 . 17 6. 營(yíng)銷策略 . 17 場(chǎng)機(jī)制的選擇 . 18 銷隊(duì)伍的管理 . 18 標(biāo)市場(chǎng) : . 18 品和服務(wù) . 18 牌 . 20 格策略 . 21 銷渠道策略 . 22 銷計(jì)劃 : . 23 員推銷 . 23 告 . 23 關(guān) . 23 求調(diào)節(jié)策略 . 23 關(guān)政策及法律法規(guī) . 24 慶市場(chǎng)的特殊法律條例 . 24 學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策 . 25 7. 項(xiàng) 目開(kāi)發(fā) . 26 目開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀 . 26 備現(xiàn)狀 . 26 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃 . 26 備更新 . 26 務(wù)質(zhì)量控制和改進(jìn) . 26 . 26 產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) . 26 任風(fēng)險(xiǎn) . 27 部風(fēng)險(xiǎn) . 27 部風(fēng) 險(xiǎn) . 27 力風(fēng)險(xiǎn) . 28 3 . 31 務(wù)假設(shè) . 31 金流量表 . 32 益表 . 33 產(chǎn)負(fù)債表年報(bào)表 . 35 計(jì)報(bào)表分析 . 36 率分析表 . 36 圖 維導(dǎo)向圖 . 9 圖 織機(jī)構(gòu)圖 . 10 圖 務(wù)流程粗略圖 . 11 圖 場(chǎng)環(huán)境圖 . 12 圖 率死循環(huán)圖 . 14 圖 場(chǎng)定位示意圖 . 16 圖 務(wù)花狀圖 . 19 圖 務(wù)過(guò)程控制圖 . 20 表 發(fā)事件報(bào)告書 . 28 表 度風(fēng)險(xiǎn)成本報(bào)告書 . 29 表 險(xiǎn)預(yù)算書 . 30 表 金流量表 . 32 表 益表 . 33 表 產(chǎn)負(fù)債表年報(bào)表 . 35 表 率分析表 . 36 1. 執(zhí)行總結(jié) 景 : 據(jù)西安市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì) 及民政部門 最新統(tǒng)計(jì)顯示， 西安 市 2006年 以來(lái)近 30萬(wàn) 新人喜結(jié)良緣， 尤以 2006年 6月 6日， 2008 年 8月 8日， 2009年 9月 9日及09年國(guó)慶為高峰結(jié)婚日， 這個(gè)趨勢(shì)隨著 西安 市經(jīng)濟(jì)良好的發(fā)展勢(shì)頭，將會(huì)表現(xiàn)得越來(lái)越火旺；而且本地消費(fèi)必將隨著都市化的擴(kuò)大、城市新移民的增加，保持穩(wěn)定的可持續(xù)的增長(zhǎng)。 由于行業(yè)的長(zhǎng)期不規(guī)范、進(jìn)入門檻低導(dǎo)致低質(zhì)服務(wù)的客訴日漸增多，另外經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素引導(dǎo)消 費(fèi)意識(shí)抬頭， 以創(chuàng)意與服務(wù)為主題的婚慶廣 4 場(chǎng)將主導(dǎo)未來(lái)婚禮消費(fèi)模式 ， 由分散到集中。 80后及 90后新興人類的 產(chǎn)生， 其獨(dú)特的時(shí)代特點(diǎn)也對(duì)我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了比較大的影響。這部分人口是我國(guó)的第一代獨(dú)生子女，完全成長(zhǎng)在改革開(kāi)放時(shí)期，其性格獨(dú)立，消費(fèi)觀念開(kāi)放，消費(fèi)欲望旺盛。即使他們剛走上社會(huì)，開(kāi)始工作，經(jīng)濟(jì)能力不強(qiáng)，但其較寬裕的家庭背景為其提供了有力的經(jīng)濟(jì)支持。首先，他們是各種電子產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群，如電腦、 較強(qiáng)的接受新事物的能力也促進(jìn)了電子產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代。其次，這部分人群更注重生活的質(zhì)量，愿意為更美好的體驗(yàn) 而付費(fèi)，從而拉動(dòng)了旅游、健身、電子商務(wù)等新興市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)服裝、食品等傳統(tǒng)市場(chǎng)的升級(jí)也有拉動(dòng)作用。再次，這部分人口已經(jīng)或即將進(jìn)入婚嫁階段，這對(duì)房產(chǎn)、耐用品市場(chǎng)以及婚慶市場(chǎng)都會(huì)有一個(gè)很大的刺激作用， 傳統(tǒng)的婚慶已不再滿足他們張揚(yáng)的個(gè)性，婚慶市場(chǎng)的整合已經(jīng)勢(shì)在必行。 據(jù)調(diào)查， 每對(duì)新人的結(jié)婚費(fèi)用約在 80000中， 大部分消費(fèi)者認(rèn)為 婚慶公司 合理的 收費(fèi) 為 3000 4000元，其余則為裝修房子、婚紗照、婚宴、新娘首飾 、 婚車等費(fèi)用 。 在生活質(zhì)量提高的同時(shí)，生活的步調(diào)也越來(lái)越快，人們?cè)絹?lái)越珍惜自己的時(shí)間， 消費(fèi) 者對(duì)資金成本呈現(xiàn)降低的趨勢(shì)，而越來(lái)越關(guān)注時(shí)間成本 。 提供快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。 司簡(jiǎn)介 依 馨緣婚慶 公司是一家 博采 古今 中外 喜慶文化精髓，集 婚慶 策劃 、實(shí)施 與婚慶超市為一體的中型公司?；閼c策劃 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝 影 攝像、婚紗化妝、場(chǎng)地布置、婚車租賃、鮮花樂(lè)隊(duì)、婚宴組織等 于 一體 的婚慶公司 ； 婚慶超市 則主要采用 人人樂(lè)、沃爾瑪 、華潤(rùn)萬(wàn)家 等 大型 超市的經(jīng)營(yíng)模式 ，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括婚禮服務(wù)和婚禮用品，超市 主要通過(guò)與 婚紗攝影公司、婚慶喜宴 飯店 、首飾 公司 、鮮花公司 等 喜慶用品 ，實(shí)現(xiàn) 婚禮 一站式消費(fèi)。 公司注 重短期目標(biāo)與 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 短期目標(biāo)是做好婚慶策劃和婚慶超市。 中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域， 涉足 結(jié)婚紀(jì)念日 、公司開(kāi)業(yè)典禮、以及大型活動(dòng)的策劃等， 旨在為主辦方制造特色的喜慶和與眾不同的浪漫典禮。 場(chǎng)定位 5 個(gè)性的適婚人群 為主要服務(wù)對(duì)象，著眼于高品質(zhì)、個(gè)性化、差異化、超值化特色經(jīng)營(yíng)的商業(yè)定位，倡導(dǎo)婚禮一站式消費(fèi)理念，構(gòu)建一種新的消費(fèi)方式及新的思維方式， 引導(dǎo) 創(chuàng)造集婚慶 文化研究與傳播、喜慶用品開(kāi)發(fā) 以及策劃組織有特色的慶典活動(dòng) 等功能于一體的一站式消費(fèi)服務(wù)中心。 做中高端的市場(chǎng)，以低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，吸引大量顧客， 提高市場(chǎng)占有率，也增加品牌的知名度。 資與財(cái)務(wù) 公司成立初期共需資 50萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 40萬(wàn)，短期借款 10萬(wàn)。前期 10萬(wàn)用于固定資產(chǎn)投資， 40萬(wàn)用于流動(dòng)資金（包括設(shè)備租用費(fèi)、廣告費(fèi)、職工薪酬等）。第二年估計(jì)盈利 170萬(wàn)人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率 45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 50%左右，投資回收期為一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 3 5 年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。待公司實(shí)現(xiàn)資本的不斷擴(kuò)大后，將總收益的 30%作為設(shè)備購(gòu)進(jìn)，硬件升級(jí)。 織與人力資源 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取 “ 倒金字塔型 ” 。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)市場(chǎng)部、 財(cái)務(wù)部 、人事部、策劃部、 運(yùn)行部 、 后勤部 。 隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大及業(yè)務(wù)量的增加，將逐步改善公司體制，把握好集權(quán)與分權(quán)， 2. 我們的服務(wù) 介紹 業(yè)背景 如今，隨著生活水平的逐漸提高，人們對(duì)結(jié)婚的要求也越來(lái)越高 。 各種奇異的婚典形式頻繁地見(jiàn)于各類媒體，被越來(lái)越多的年輕人所接受和認(rèn)可。喜結(jié)良緣無(wú)疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦得隆重?zé)狒[而又體面省錢，自然少不了要東奔西跑，因而在許多新人及家人眼中，籌辦婚禮是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力而又不得 不為之事。如何少花錢也能讓婚禮出新出彩，便成為籌辦者最大的愿望?，F(xiàn)在有越來(lái)越多的人將婚禮慶典交給婚慶公司打理。隨之專門提供婚慶服務(wù)的婚慶公司 越來(lái)越多，但是能為婚慶提供一條龍服務(wù)且能根據(jù)婚禮主辦方 6 要求的卻寥寥無(wú)幾，隨著社會(huì)的發(fā)展以及新興人類觀念的轉(zhuǎn)變，打破傳統(tǒng)張揚(yáng)個(gè)性的婚慶典禮已無(wú)法在傳統(tǒng)的婚慶公司那里得到滿足 。在西安市場(chǎng)上，沒(méi)有一家公司能夠?qū)崿F(xiàn)婚慶的一站式消費(fèi)，很難滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、省錢、便捷的婚禮的要求。 本公司以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，實(shí)惠的價(jià)格，便捷的途徑迎合廣大消費(fèi)者的對(duì)婚禮質(zhì)量、時(shí)間和價(jià)格需 求 。 務(wù) 概述 本公司 集婚慶 文化研究與傳播、喜慶用品開(kāi)發(fā) 以及策劃組織有特色的慶典活動(dòng) 等功能于一體 ，可以提供相應(yīng)的婚禮用品，實(shí)現(xiàn)顧客的一站式消費(fèi)， 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 場(chǎng)前景 與預(yù)測(cè) 據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對(duì)新人 除過(guò)買新房外 結(jié)婚費(fèi)用在 2 10萬(wàn)元，城市大約在 8 25萬(wàn)元。 而未來(lái) 8年中國(guó)婚禮行業(yè)市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率將達(dá)到 30%以上，市場(chǎng)孕育著巨大的機(jī)會(huì) ；中國(guó)正處于人口高峰期，適婚人群也正處于人口高峰期， 一方面， 消費(fèi)者 從最初結(jié)婚時(shí)簡(jiǎn)單地照一張二人合影、親朋好友吃頓 婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚 紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，國(guó)人婚慶觀念已有了很大變化 ， 尤其是以 80后和 90后對(duì)個(gè)性的追求越來(lái)越大，婚慶已不再局限于傳統(tǒng)的方式 ， 眾所周知，這一代是中國(guó)的人口高峰期，如今，這必然形成結(jié)婚高峰期。結(jié)婚的人數(shù)增多，促使婚慶生意的火爆。 司概述： 依 馨緣婚慶公司 屬于有限責(zé)任公司 ,是 一家 博采中外 古今 喜慶文化精髓，集 婚慶策劃 、實(shí)施 與婚慶超市為一體的公司?；閼c策劃經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝 影 攝像、婚紗化妝、場(chǎng)地布置、婚車租賃、鮮花樂(lè)隊(duì)、婚宴組織等 于 一體 的婚慶公 司；婚慶超市則主要采用人人樂(lè)、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等大型超市的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括婚禮服務(wù)和婚禮用品，超市主要通 7 過(guò)與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品，實(shí)現(xiàn)婚禮一站式消費(fèi)。 公司擁有先進(jìn)的策劃人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品策劃方案，與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)顧客的要求不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新的策劃方案。 公司擁有一批高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍，均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具有營(yíng)銷專業(yè)的相關(guān)知識(shí)和婚慶知識(shí)。 體戰(zhàn)略 公司在 3 5年內(nèi)成為西安市場(chǎng)上婚慶行業(yè)的領(lǐng)頭羊 。 公司使命 ：以顧客的個(gè)性和公司的創(chuàng)新為依托，提供至上的服務(wù)，打造一流的品牌 。 公司宗旨 ： 用獨(dú)到新穎的思維打造出與眾不同的浪漫 。 展戰(zhàn)略 初期 (1 3年 ) 用創(chuàng)意的 婚慶活動(dòng)開(kāi)啟市場(chǎng)， 主要服務(wù)是婚慶策劃， 不斷完善婚慶超市的產(chǎn)品。市場(chǎng)策略為低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略，迅速占據(jù)西安婚慶市場(chǎng)， 創(chuàng)建 自己的 品牌 ，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大市場(chǎng)份額，開(kāi)發(fā)新的客戶群體 。 第一二年 ： 服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，提高服務(wù)的知名度，樹(shù)立品牌形象； 逐步建立健全的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)； 打開(kāi)并初步占領(lǐng)西西安婚慶策劃市場(chǎng)； 累計(jì)客流量達(dá) 售收入約 900萬(wàn)，利潤(rùn)約 170萬(wàn) ， 市場(chǎng)占有率約10%。 第三年： 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量； 年客流量達(dá)到 ，銷售額約 1325萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 360萬(wàn)， 市場(chǎng)占有率提升到 20%。 8 公司運(yùn)行基本成熟，提高顧客滿意度，為公司建立忠誠(chéng)的顧客群體。 中期（ 4 6年） ： 精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，良性運(yùn)做。樹(shù)立良好的企業(yè)形象， 爭(zhēng)取 社會(huì)各界和廣大客戶的廣泛贊譽(yù)， 打造 及周邊禮儀服務(wù)領(lǐng)域的金質(zhì)品牌。 進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈和銷售渠道； 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新的策劃方案，研究喜慶（公司開(kāi)業(yè)典禮、新聞發(fā)布會(huì)等）策 劃，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。 提高公司的美譽(yù)度 ， 市場(chǎng)占有率達(dá)到 50%，位于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展婚慶市場(chǎng) 。 長(zhǎng)期（ 6 10年） ： 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面，復(fù)制模式，開(kāi)展大型連鎖經(jīng)營(yíng)。 在陜西省的二級(jí)從城市中建立各連鎖店，保證服務(wù)的質(zhì)量，覆蓋整個(gè)陜西省的喜慶市場(chǎng)。 員及組織結(jié)構(gòu) 公司管理體制：建立全新的組織結(jié)構(gòu)，必須先用全新的人力資源管理思維取代傳統(tǒng)落后的觀念，服務(wù)企業(yè)最富活力的人力資源精華在于被我們成為“生產(chǎn)一線”的服務(wù)接觸面員工，正是他們用自己的體力、智力、創(chuàng)新意識(shí)、工作熱情塑造著服務(wù)價(jià)值，而且在服務(wù)業(yè)中 ，管理層的工作不應(yīng)再拘泥于干涉日常經(jīng)營(yíng)操作決策，而要為服務(wù)戰(zhàn)略的順利實(shí)施提供必要的戰(zhàn)略技術(shù)支持，配置適當(dāng)?shù)目臻g和資源。因此，本公司選擇了全新的服務(wù)導(dǎo)向型的“倒金字塔型”組織結(jié)構(gòu)，并深入指出了其各自的管理思維導(dǎo)向。 細(xì)分市場(chǎng)的潛在顧客 生產(chǎn)一線管理者 支持職能 支持職能 9 圖 思維導(dǎo)向圖 門職責(zé) 市場(chǎng)部：市場(chǎng)開(kāi)拓，渠道制定，廣告策劃，顧客客戶關(guān)系建立，客戶信息反饋等。 財(cái)務(wù)部：風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估與管理，財(cái)務(wù)預(yù)算，財(cái)務(wù)報(bào)表制定等。 人事部：人員招聘，員工績(jī)效考核及工薪制定，員工培訓(xùn)等。 策劃部：客戶的接待，慶典活動(dòng)的設(shè)計(jì)與策劃等。 運(yùn)行部：現(xiàn)場(chǎng)的布置和活動(dòng)實(shí)施等 后勤部：設(shè)備的準(zhǔn)備 ,第三方（諸如婚車，婚紗攝影，酒席等）的聯(lián)系 ,婚慶超市 10 的經(jīng)營(yíng)等。 圖 織機(jī)構(gòu)圖 本公司是一個(gè)有著長(zhǎng) 遠(yuǎn)目標(biāo)的的企業(yè)，要成為西安市場(chǎng)婚慶行業(yè)的領(lǐng)頭羊，我們傾向于用一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己的員工。不僅在工作年限、教育背景、知識(shí)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)經(jīng)歷、體力材質(zhì)方面有較為嚴(yán)格的要求，更重要的要看他身上是否具有這樣的品質(zhì)：對(duì)作業(yè)決策的靈活性，對(duì)顧客不禮貌的寬容，根據(jù)情境變化監(jiān)控并改變行為的能力，以及設(shè)身處地為顧客照想的精神。 在人員的選拔方面，本公司主要從內(nèi)部來(lái)選拔?？梢酝ㄟ^(guò)抽象提問(wèn)從側(cè)面考察申請(qǐng)人的適應(yīng)能力；通過(guò)情景小品提供了一個(gè)機(jī)會(huì)讓求職者站在他人立場(chǎng)去思考服務(wù)接觸，開(kāi)創(chuàng)性的決策比經(jīng)驗(yàn)性的總結(jié)更能表現(xiàn)人的創(chuàng)造力和適應(yīng)性 ;運(yùn)用角色扮演的方式更能測(cè)試出求職者的反應(yīng)的能力和處理服務(wù)問(wèn)題的方式。 在對(duì)員工培訓(xùn)中。對(duì)于服務(wù)性行業(yè)，溝通困難主要來(lái)自于不合理的顧客期望或意料之外的服務(wù)失敗。因此在服務(wù)的過(guò)程中 : 1、企業(yè)會(huì)開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的項(xiàng)目來(lái)訓(xùn)練員工在特定情境中的反應(yīng)，向員工灌輸一些固定的處理方案。如：當(dāng)顧客提出的婚禮設(shè)想幾乎沒(méi)有可行性時(shí)，員工只要回應(yīng)：“對(duì)不起，照我們公司目前的業(yè)務(wù)情況來(lái)看，您想要的婚禮時(shí)不可能實(shí)現(xiàn)的，不僅我們公司做不到，西安市場(chǎng)上別家婚慶公司也一樣做不到，可以允許我對(duì)策劃稍加改動(dòng)嗎？” 2、運(yùn)用角色扮演的方法提高訓(xùn)練， 為受訓(xùn)員工創(chuàng)造各種可能遇到的溝通類型，讓他們切身體會(huì)，以通過(guò)運(yùn)用溝通技巧和原則獲得必要的溝通經(jīng)驗(yàn)。 高麗 市場(chǎng)部 屈光榮 財(cái)務(wù)部 孫引娣 人事部 汪東 策劃部 陳玲玲 運(yùn)行部 夏陽(yáng) 后勤部 吳賀龍 11 務(wù) 流程 業(yè)務(wù)流程粗略圖 爭(zhēng)影響力量分析 目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量，經(jīng)濟(jì)狀況、人文環(huán)境、地理?xiàng)l件、國(guó)家法律法規(guī)及服務(wù)業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響 . 西安市婚慶市場(chǎng) 人口數(shù)量 經(jīng)濟(jì)狀況 地理?xiàng)l件 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 供應(yīng)商 （包 括超市商品供應(yīng)商、婚車租賃、婚紗攝影、酒店等） 運(yùn)營(yíng)部 后勤部 策劃部 顧客 信息反饋 選擇商品和服務(wù) 提供所需商品和服務(wù) 提供所需商品 開(kāi)出需求單 交納所需費(fèi)用 按方案執(zhí)行 遞交策劃方案 實(shí)現(xiàn)方案 提出婚禮要求 回復(fù)策劃方案 客戶關(guān)系的建立 12 圖 市場(chǎng)環(huán)境圖 源供應(yīng) 商 供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的運(yùn)行有著重要的影響，主要表現(xiàn)在所供應(yīng)的原材料的質(zhì)量、數(shù)量和供應(yīng)的時(shí)間，這些直接影響到本公司的產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、客戶的滿意度等問(wèn)題。供應(yīng)商既是商務(wù)談判中的對(duì)手又是合作伙伴， 本公司 提出市場(chǎng)建議，廠家制造出更暢銷的產(chǎn)品供經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共同的利潤(rùn)，這形成了廠商共贏的模式。反過(guò)來(lái)，一些大的廠家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，幫助經(jīng)銷商在其市場(chǎng)搶占一席之地，不惜薄利甚至零利潤(rùn)，那么 本公司則也 積極配合廠家，共同發(fā)展 。公司與供應(yīng)商及時(shí)有效的溝通，共同把品牌的蛋糕做大之后再一起分享。 目前市場(chǎng)上的婚紗照 競(jìng)爭(zhēng)激烈，在東大街我們隨處可見(jiàn)做活動(dòng)的影樓，像蒙娜麗莎、臺(tái)北新娘、大城小愛(ài)等較有知名高度的影樓都千方百計(jì)的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，新娘的首飾市場(chǎng)上也同樣，開(kāi)元商城、金大福等公司也是競(jìng)爭(zhēng)激烈。 如果本公司與這些影樓、首飾店等合作，在客源競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，只要本公司有足夠的客流量，不管是哪一家品牌也不會(huì)錯(cuò)過(guò)， 本公司可以按品牌的銷售量收取相應(yīng)的費(fèi)用。 從而也有更多的資金去做一些廣告之類的促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司于供應(yīng)商的共 贏。 與供應(yīng)商的合作，是公司的最主要的利潤(rùn)源。 13 客 顧客是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是一切營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸屬，企業(yè)與供應(yīng)商保持一切聯(lián)系的目的，就是為了有效地向目標(biāo)市場(chǎng)的顧客 提供商品和服務(wù)。因此企業(yè)的 一切活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客需求為中心進(jìn)行。本公司要以滿足顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)格、便捷的途徑的需要。通過(guò)廣告宣傳、 通過(guò)老顧客的介紹來(lái)聯(lián)系潛在顧客、人員推銷、商品展銷、公關(guān)活動(dòng)等讓顧客了解本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。良好的客流量，是保證供應(yīng)商與公司合作的首要條件，也是公司能夠快速運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。 財(cái)務(wù)問(wèn)題或競(jìng)爭(zhēng)加劇 企業(yè)形象敗壞 進(jìn)一步失望的顧客 惡化的服務(wù)質(zhì)量 內(nèi)部效率的決策（一般影響人事安排） 14 圖 效率死循環(huán)圖 爭(zhēng)分析 本公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己。公司要不斷地改革與創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是最高的目標(biāo)。其次是一些外部力量的競(jìng)爭(zhēng)。 外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：西安及周邊地區(qū)的婚慶公司，包括 西安市愛(ài)之諾婚慶公司 、西安市東?；閼c公司 、 西安久久婚慶禮儀服務(wù)有限公司 、 西安市東?；閼c公司 、天順婚慶禮儀公司 等。 對(duì)手優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)上的婚慶公司已經(jīng)初具規(guī)模的小型公司，體制靈活多變，有較多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)并有一定的知名度。 對(duì)手劣勢(shì)：浪費(fèi)消費(fèi)者時(shí)間，不能實(shí)現(xiàn)一站式消費(fèi)；不能為消費(fèi)者量身定做適合自己的婚禮。 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：出現(xiàn)更大更有創(chuàng)新性的婚慶超市；網(wǎng)上購(gòu)物的增多。本公司 15 也將會(huì)隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化及時(shí)做出調(diào)整， 若有更大的超市針對(duì)他們公司的優(yōu) 勢(shì)做出一些調(diào)整，針對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的增加推出 推出送貨上門服務(wù) 等。 公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 婚慶 市場(chǎng)目前是一片藍(lán)海，但 目前 西安 市消費(fèi)主要成線狀、點(diǎn)狀分布，并無(wú)提供消費(fèi)者一站式滿足的婚慶市場(chǎng)，缺乏系統(tǒng)性與全面性，集合程度還不是很高。而我們公司可以彌補(bǔ)這些缺陷，并以個(gè)性設(shè)計(jì)為主，可以實(shí)現(xiàn)顧客“想要什么就有什么”的需要。 本公司通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)，通過(guò)產(chǎn)品差異化來(lái)吸引顧客，以保證較大的市場(chǎng)份額。 場(chǎng)定位 服務(wù)定位是服務(wù)差異化的先決條件，更是服務(wù)品牌形象確立的基礎(chǔ)。根據(jù)本公司的服務(wù)種類以及目標(biāo)群體，本公司定位為中高端服務(wù) ，選擇甲乙兩個(gè)區(qū)域 ，采取迎強(qiáng)定位和避強(qiáng)定位兩個(gè)定位策略。 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為前提，從低端到高端價(jià)位，爭(zhēng)取全面覆蓋整個(gè)陜西市場(chǎng)。 丙 乙 甲 高質(zhì)量 低價(jià) 高價(jià) 非市場(chǎng)認(rèn)同區(qū) 16 圖 市場(chǎng)定位示意圖 場(chǎng)容量 據(jù)西安市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì) 及民政部門 最新統(tǒng)計(jì)顯示 ， 西安 市 2006年 以來(lái)近 30萬(wàn) 新人喜結(jié)良緣， 尤以 2006年 6月 6日， 2008 年 8月 8日， 2009年 9月 9日及09 年國(guó)慶為高峰結(jié)婚日。而 2009 年西安市登記結(jié)婚的新人約 對(duì)，其中 5萬(wàn)對(duì)在西安舉行了婚禮，每臺(tái)婚禮花費(fèi)約 10萬(wàn)元，較 2008年婚禮花費(fèi) 7萬(wàn)元上漲了 42%。 這個(gè)趨勢(shì)隨著 西安 市經(jīng)濟(jì)良好的發(fā)展勢(shì)頭，將會(huì)表現(xiàn)得越來(lái)越火旺，農(nóng)村每對(duì)新人 除過(guò)買新房外 結(jié)婚費(fèi)用在 2 10 萬(wàn)元，城市大約在 8 25萬(wàn)元 ，假定每年西安市有 7萬(wàn)新人舉行婚禮，其中本公司的若有 5%人選擇本公司的服務(wù)，則有約 3000 70000 5%=10500000(其中 3000 為本公司的收費(fèi) )的毛收入，本公司的收入占 20%的話，則凈利潤(rùn)為 2100000。 場(chǎng)前景與預(yù)測(cè) 市場(chǎng) 是 有錢可賺。 據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對(duì)新人 除過(guò)買新房外 結(jié)婚費(fèi)用在 2 10 萬(wàn)元，城市大約在 8 25萬(wàn)元。其中 外包 喜宴占據(jù)幾乎 20%，婚照為 13%，新婚用品占 37%，禮錢占據(jù) 15%，婚車新娘妝等 5%， 而未來(lái) 8 年中國(guó)婚禮行業(yè)市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率將達(dá)到 30%以上，市場(chǎng)孕育著巨大的機(jī)會(huì) 。 市場(chǎng)是 足量性。一方面，中國(guó)正處于人口高峰期，適婚人群也正處于人口高峰期，社會(huì)觀念的改變也使離異再婚的人群不斷擴(kuò)大，再婚也需要舉行婚禮，因此在未來(lái)的 3年里，目標(biāo)群體的人口數(shù)量也是很可觀的，另 一方面，消費(fèi)者 從 17 最初結(jié)婚時(shí)簡(jiǎn)單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，國(guó)人婚慶觀念已有了很大變化 ， 尤其是以80后和 90后對(duì)個(gè)性的追求越來(lái)越大，婚慶已不再局限于傳統(tǒng)的方式 ，婚慶用品的種類也在不斷增加 。 市場(chǎng) 是可進(jìn)入的 。西安市場(chǎng)上已經(jīng)有很多婚慶公司，比較知名的婚慶公司并不多，而且都不能滿足消費(fèi)者對(duì)一站式消費(fèi)的要求，并不會(huì)對(duì)本公司形成大的影響，在法律政策方面也沒(méi)有特別的要求。只要服務(wù)做得好，進(jìn)入西安市場(chǎng)是不會(huì)遇到太大的阻礙的 。 費(fèi)決策過(guò)程 在購(gòu)買決策中，準(zhǔn) 新人起著很重要的作用，有些新人可以決定他們要什么樣的服務(wù)、選購(gòu)什么新婚用品，但與此同時(shí)，其親朋好友 也影響著購(gòu)買者的決策，甚至有些產(chǎn)品和服務(wù)由準(zhǔn)新人的家長(zhǎng)決定和購(gòu)買 。 場(chǎng)細(xì)分 按照顧客選擇產(chǎn)品和服務(wù)的全面性可以將顧客分為三類。 只選擇婚慶策劃。這類顧客覺(jué)得策劃是獨(dú)一無(wú)二，按照自己的意愿舉行婚禮， 僅需要本公司幫忙設(shè)計(jì)具體的方案，同時(shí)這類顧客可能 對(duì)本公司超市商品的質(zhì)量 、價(jià)格等方面 存在疑問(wèn) 。 只挑選一些婚禮用的商品。 這類顧客已經(jīng)有了初步的婚禮計(jì)劃，需要再超市中選擇一些還沒(méi)有準(zhǔn)備齊全的東西，這類顧客一般比 較細(xì)心，會(huì)認(rèn)真的挑選商品 。 從婚慶策劃到婚禮用品一站式消費(fèi) 。這類顧客根據(jù)策劃來(lái)選購(gòu)所需的物品，將婚禮完全交給 本 公司打理。是對(duì)時(shí)間比較敏感的、追求便捷的顧客。 6. 營(yíng)銷 策略 服務(wù)業(yè)是以人為本，錯(cuò)綜復(fù)雜的，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展需要，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，采用以“ 4P”理論為主同時(shí)貫穿關(guān)系營(yíng)銷 （“ 3R” 的相關(guān)理論的營(yíng)銷策略。 18 場(chǎng)機(jī)制的選擇 市場(chǎng)機(jī)制：根據(jù)顧客度婚禮的不同需求，整合從點(diǎn)到面的服務(wù)資源，服務(wù)理念，滿足顧客獨(dú)特的婚禮風(fēng)格 。 銷隊(duì)伍的管理 營(yíng)銷隊(duì)伍由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶群，建立客戶關(guān)系群體，實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。 標(biāo)市場(chǎng) : 本公司實(shí)行服務(wù)專業(yè)化 的市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略 ， 以 西安市及其周邊 地區(qū) 的所有準(zhǔn)新人 及其家長(zhǎng) 、負(fù)責(zé)集體婚禮的相關(guān)人士 等 。 品 和服務(wù) 產(chǎn)品 和服務(wù) 保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、積極開(kāi)發(fā)新的婚禮方式，緊跟時(shí)代潮流，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品、拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度 。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和對(duì)喜慶文化的研究與傳播，帶給人們與眾不同的浪漫。 婚慶 屬于占個(gè)人收入較低，但很少購(gòu)買，品種和品牌也較少的一類服務(wù)，因此顧客會(huì)產(chǎn)生中投入的消費(fèi)心理：適當(dāng)?shù)?收集 必要信息，有限的投入決策思考，且多給予現(xiàn)有知識(shí)水平和認(rèn)識(shí)能力來(lái)平價(jià)產(chǎn)品、性選擇品牌，而很少為購(gòu)買而專門進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。針對(duì)這種消費(fèi)心理的有線營(yíng)銷策略在于通過(guò)廣告宣傳、有形展示和全面質(zhì)量管理等。所以本公司應(yīng) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供及安全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是單純的核心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，成功過(guò)的服務(wù) 整體統(tǒng)籌 在于 能使“花瓣”與“花心”相得益彰，促進(jìn)核心產(chǎn)品的交換，并使八種邊緣服務(wù)成為利潤(rùn)和感知質(zhì)量關(guān)雙重 發(fā)生點(diǎn)。 交款與結(jié)賬 服務(wù)演示與使用 信息咨詢 19 圖 服務(wù)花狀圖 具體的服務(wù)流程如下： 售前服務(wù)：采用市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、在網(wǎng)上建立論壇與消費(fèi)者及相關(guān)人員交流等手段，通過(guò)專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解服務(wù)的特性與適用情況 。 售中服務(wù)：依據(jù)顧客的對(duì)婚禮的個(gè)性要求，策劃人員做出相應(yīng)的可行性分析與費(fèi)用等相關(guān)情況，反復(fù)與顧客溝通與協(xié)商，最終舉辦令顧客滿意滿意又有特色的婚慶活動(dòng)。 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道。包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)服 務(wù)。舉辦有特色的活動(dòng)回饋老顧客。樹(shù)立良好的社會(huì)形象，聯(lián)絡(luò)與顧客的感情。 根據(jù)服務(wù)的具體項(xiàng)目，本公司制定了嚴(yán)格的服務(wù)過(guò)程控制制度，如下圖所示： 服務(wù)資源 顧客輸入 顧客輸出 服 務(wù) 過(guò)程 20 圖 服務(wù)過(guò)程控制圖 牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“依心緣”，有利于在客戶中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的服務(wù)組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律條約保護(hù)自己的權(quán)益； 提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為喜慶市場(chǎng)的新興品牌要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力： 21 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高品牌美譽(yù)度。要在與市場(chǎng)上現(xiàn)有的婚慶公司競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)格吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為 產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 格策略 服務(wù)價(jià)值的市場(chǎng)表現(xiàn)要比實(shí)物更復(fù)雜、更多樣，因此其價(jià)格也更復(fù)雜，服務(wù)價(jià)格目標(biāo)和定價(jià)哲學(xué)更趨多樣化