通訊發(fā)展有限公司促銷員手冊

目錄一、XXXXXX通訊發(fā)展有限公司簡介二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則二、服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)三、銷售安例與技巧四、零售店陳列標(biāo)準(zhǔn)五、相關(guān)表格促銷員規(guī)章制度21、被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個月為試用期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。2、服從天鑫公司市場督導(dǎo)的管理。工作地點由公司統(tǒng)一管理分配。2、考勤制度每天上班時間為10001900（也可根據(jù)實際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。3、工作內(nèi)容1）確保個人零售任務(wù)的完成，包括在零售終端XX手機的占有率、銷量目標(biāo)、促銷活動目標(biāo)等。此項要求將直接納入評估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標(biāo)。2）品牌推廣掌握產(chǎn)品知識，向顧客積極推廣XX手機，解答各類咨詢。提升、維護XX手機品牌形象。2）配合XX手機促銷活動的實施，無條件的服從安排，提升駐店XX手機銷售額。4）銷售數(shù)據(jù)的收集收集XX手機銷售數(shù)據(jù)。收集競爭品牌銷售數(shù)據(jù)及市場息。促銷活動的反饋。5）店內(nèi)XX產(chǎn)品和POP宣傳資料的規(guī)范展示，專柜、燈箱、門頭等宣傳物資的申請與維護。6）與零售商建立良好的溝通合作關(guān)系。4、工作紀(jì)律與準(zhǔn)則1）零售推廣員須嚴(yán)格遵守指定促銷商場的出勤時間，由市場督導(dǎo)負責(zé)電話抽查或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無故不在促銷商場，公司將作曠工處理。遲到、早退在15分鐘內(nèi)扣除10元，15分鐘以上扣除20元，1小時以上扣除50元，收到警告單1次扣除100元，累記3次者則予以除名。2）零售推廣員如需請假務(wù)必提前三天填寫請假單并通知市場督導(dǎo)（病假申請須在下一個工作日開始之前兩小時通知市場部，事后須補病假單）需經(jīng)過市場督導(dǎo)協(xié)商后進行批復(fù)，零售推廣員得到批準(zhǔn)后方予準(zhǔn)假，請假當(dāng)天，工資不予發(fā)放，請假不得超大出兩天，否則按自動離職處理。無故曠工者，一律以除名處理，所交納費用不予退還。（如有特殊情況，酌情處理）3）零售推廣人員須交納服裝押金及商場進場押金（按各城市市場實際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。4）統(tǒng)一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內(nèi)衣不外露。上班時不允許懸掛非XX手機，準(zhǔn)時參加每周促銷員例會，如遇特殊情況要求提前向主管請示批準(zhǔn)方可，否則將按曠工一天處理。5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)。6）工作態(tài)度積極主動，熱情微笑迎接顧客，認(rèn)真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調(diào)適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達流暢，回答問題有條理。7）上班時間，不準(zhǔn)看書、看報紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得擅自離崗處理私人事務(wù)或到其他地方休息。8）對公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。9）遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好職業(yè)道德。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA310）與店面建立良好關(guān)系，同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對顧客積極推薦。11）保守公司機密包括數(shù)據(jù)、動態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。對于違反此項規(guī)定者將產(chǎn)即予以辭退，情節(jié)嚴(yán)懲者將追究其相應(yīng)的法律責(zé)任。12）按要求完成銷售報表，并及時匯報給上級主管，銷售數(shù)據(jù)必須及時、準(zhǔn)確、完整，不允許虛報數(shù)據(jù)。13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán)終止協(xié)議。一切后果由零售推廣員自己負責(zé)。零售推廣員在駐店促銷時，如商場因此發(fā)生手機丟失，責(zé)任由零售推廣員自己承擔(dān)，如需要賠償將在當(dāng)月工資內(nèi)扣除。5、業(yè)務(wù)規(guī)范及要求1）零售推廣員在上崗前須認(rèn)真參加專業(yè)知識和營銷知識培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。3）上班時必須熟練掌握運用傳達XX手機的產(chǎn)品知識，熱情主動介紹手機，不允許擅自夸大手機的性能。3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律A、品牌的維護和宣傳品的陳列1）確保在零售店XX產(chǎn)品有關(guān)市場資源（海報、模型機，單頁等）在該店的醒目陳列。2）XX宣傳品的擺放海報需張貼在店內(nèi)醒目的位置（每家零售店不少于2張），無涂改或破損現(xiàn)象，及時更換；單頁應(yīng)放置于相應(yīng)單頁架上，便于取閱，無散亂于柜臺內(nèi)外或折頁架內(nèi)，無折頁現(xiàn)象；桌牌，掛旗位置醒目，無破損或被覆蓋現(xiàn)象，及時更新。3）其他有關(guān)新產(chǎn)品宣傳品，如橫幅、豎幅。柜臺即時貼，搖搖卡，柜臺吊旗等，均需集中懸掛或擺放至店內(nèi)醒目位置，且保持清潔，無覆蓋。4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋XX其他海報等宣傳品。5）XX產(chǎn)品的陳列柜臺放置于店內(nèi)醒目位置新產(chǎn)品、重點促銷產(chǎn)品放置于柜臺內(nèi)醒目位置。5）XX專柜內(nèi)只可擺放XX手機產(chǎn)品，模型機擺放在XX機架上，無其他品牌相關(guān)物品放置。模型機直立擺放，XX手機系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。6）充分利用資源，無濫用或丟失現(xiàn)象。如果需要使用真機做演示，需小心愛護，如出現(xiàn)人為損害手機（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當(dāng)?shù)豖X客戶服務(wù)中心對受損部分作出質(zhì)量鑒定為依據(jù)）。B、工作態(tài)度1）有強烈的責(zé)任感，工作認(rèn)真，積極主動，對從事相關(guān)的工作表示興趣和信心。42）不怕壓力，不辭辛苦，踏實肯干，具備團隊合作精神。3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問題和積極解決問題。4）個性開朗，真誠，主動，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售店鋪）打交道，具親和力。5）應(yīng)變能力強，正直、誠實、有進取精神，有良好的協(xié)調(diào)能力。6）不得無故遲到、早退、離崗。7）工作時，不與無關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。8）準(zhǔn)時參加每周促銷員例會。6、上崗期間，要積極，主動，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進上步了解XX移動通訊產(chǎn)品1）解說清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣點，按照主要功能逐一講解。2）解說時不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費者的好處（運用FAB“功能，優(yōu)勢，給消費者能夠帶來的利益”的銷售技巧）。4）熟練操作演示，高清晰免提通話，卓越的商務(wù)助理功能等主要功能。5）清楚闡述不同型號的手機在賣點、功能和目標(biāo)顧客群的區(qū)別。6）了解必須的XX全系列產(chǎn)品的有關(guān)信息（上崗前會有相關(guān)培訓(xùn)）。7）遇到問題速與市場人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不必要的投訴。8）與店面建立良好關(guān)系，同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對于新品有準(zhǔn)確、全面的了解，對顧客積極推薦。7、工資評估標(biāo)準(zhǔn)1）工資收入由基本工資提成獎金組成。2）基本工資按照不同城市有不同的標(biāo)準(zhǔn)，并按當(dāng)月實際工作天數(shù)計算。3）提成根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來執(zhí)行。4）獎金評估發(fā)放參照零售推廣員工作評估表，評分結(jié)果與促銷員的獎金直接掛鉤。5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA5XXXXXX通訊發(fā)展有限公司二零零二年十月促銷員管理規(guī)則一、促銷員招聘流程1、分公司根據(jù)總部核準(zhǔn)的促銷員使用額度，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r將此額度下放各地區(qū)客戶主任。2、市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫促銷員需求申請表。3、遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場推廣人員資料傳至公司市場部備案；4、新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負責(zé)人填寫促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場部備案并開始計薪。由市場部通知該促銷員在公司指定的銀行開設(shè)個人帳戶，并將帳戶或卡號告知市場部，薪資將由公司財務(wù)部直接撥入其個人帳戶。由其聯(lián)系分公司培訓(xùn)負責(zé)人對新進促銷員進行統(tǒng)一培訓(xùn)；公司市場部會不定期舉行系統(tǒng)培訓(xùn)；5、促銷員培訓(xùn)合格后，由市場人員統(tǒng)一安排上崗；二、促銷員管理細則1、制定任務(wù)各區(qū)域負責(zé)人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店時，需將該營業(yè)廳各品牌機型月總銷量調(diào)查表交各辦事處上級人員處，同時各負責(zé)人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量務(wù)必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務(wù)量”。制定“量”時需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分配和XX手機在當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況等綜合情況決定。2、量到個人6促銷員因休息、請假等特殊情況，不在崗位時，各營業(yè)廳當(dāng)天銷售的量不計算促銷員提成。促銷員每月休息時間、崗位編排均由各區(qū)促銷負責(zé)人和該營業(yè)廳的有關(guān)人員統(tǒng)一制定，實行一人一店。保修卡必須蓋該店的公章。月底保修卡、周報表、顧客資料表經(jīng)促銷負責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公司審核。附填寫保修卡注意事項（1）每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機型號、手機串號、購機日期、售機單位、售機地址、聯(lián)系電話、公章”，手機型號必須注明“XXC288”字樣。（2）一位顧客同時購買兩臺相同的機器，須兩次填寫顧客姓名和串號，并注明1、2。手機一個串號只能代表一次計銷售提成，如營業(yè)廳出現(xiàn)退機或換機等特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報，負責(zé)人要嚴(yán)格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報保修卡，實行一張按200元罰款）。（3）促銷員每月保修卡經(jīng)所在營業(yè)廳蓋章、區(qū)域負責(zé)人簽字、證實后，由負責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表、月實際銷量表，在每月30號前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場部。（4）促銷員活動中所銷售的機器，需在保修卡上嚴(yán)格注明“我司與公司在何地的促銷活動，有負責(zé)人的簽名。（5）保修卡上的銷售日期必須與周報表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯對促銷員實行200元以下的懲罰。3、各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計算（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場部最新文件為準(zhǔn)）（1）底薪標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。（2）提成標(biāo)準(zhǔn)以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。（3）工資計算架構(gòu)A、底薪提成（基本量任務(wù)量），基本量提成方式分四個類型店計算例某促銷員底薪800元，當(dāng)月售賣15臺手機，當(dāng)月工資為8005X501050元（其中有10臺）SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA7數(shù)別目標(biāo)銷售量提成金額A類店11臺50臺50元/臺（按售賣場所和均客流量計）B類店11臺40臺50元/臺（按售賣場所和均客流量計）備注以上標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月計劃銷售量而制定，相應(yīng)提成數(shù)也根據(jù)市場部關(guān)于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。各區(qū)負責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按60元/臺計算。B、促銷活動中銷售的手機統(tǒng)一按當(dāng)次活動中市場部的提成標(biāo)準(zhǔn)計算。補充以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級計算方式的目的是讓每個域的促銷員，在保住底薪達到收入平衡的同時，調(diào)動他們的工作積極性。三、臨時（兼職）促銷員管理方式1、申請條件與背景期間促銷活動繁多，如國慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日?；蛴煞止局苯硬邉潯⑴e辦的大型活動，在人手緊缺的情況下?？蓮摹巴茝V費用審請表”中，直接申請。2、工作職責(zé)在促銷現(xiàn)場直接向消費者介紹、推銷XX品牌手機，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場等。工資計算架構(gòu)日薪提成備注具體日薪和提成以公司市場部下發(fā)的文件為準(zhǔn)。保底銷量以公司市場部下發(fā)的活動文件為準(zhǔn)。以上工作均由各區(qū)負責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對負責(zé)人實行100元以上，500元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書面形式向市場部、財務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級或辭退處理。四、促銷員管理細節(jié)與懲罰措施1、各區(qū)負責(zé)人根據(jù)市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營8業(yè)廳的店長簽名證實，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負責(zé)人需常實行不定時到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規(guī)章制度中的條例執(zhí)行）。該工作由市場人員或促銷負責(zé)人負責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。2、各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。3、各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會議給予共同溝通。但各區(qū)域負責(zé)人要隨時與促銷員保持聯(lián)系及時掌握市場動態(tài)（如貨物配置、焦點包裝或其他需跟進的工作）。4、分公司在每月底總結(jié)會議上，將下月會議培訓(xùn)工作時間表，發(fā)放到各辦事處。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時間表及時做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報告。5、保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準(zhǔn)確、詳細，不能出現(xiàn)虛報、多報。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。6、請假A、若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)公司相關(guān)負責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無故曠工處理。B、特殊情況無法正常工作，需及時與促銷員負責(zé)人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認(rèn)可后方有效。否則按無故曠工處理。7、工資懲罰細節(jié)A、當(dāng)月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺扣除50元計算工資。B、第一個月內(nèi)未完成基本保底量的80將予以辭退。C、第一個月未完成保底任務(wù)的50者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50D、續(xù)二個月未完成基本量者，將予以辭退。五、責(zé)任及其他1、促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對其進行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA9職責(zé)與范圍。賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項權(quán)利，肯定其業(yè)績并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個人利益應(yīng)服從于公司整體利益。2、嚴(yán)格遵守公司的價格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象，公司有權(quán)立即解聘，并追究其造成公司損失的責(zé)任。3、此管理方案于2002年10月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執(zhí)行。XXXXXX通訊發(fā)展有限公司市場部二零零二年十月服務(wù)規(guī)范第一章主動相迎第一節(jié)為什么要主動相迎主動相迎是在客戶光臨時，促銷員主動地向客戶表示樂于為她服務(wù)的意愿。促銷員必須主動相迎，因為主動相迎可以1、迅速建立和客戶的關(guān)系主動表示服務(wù)意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。2、打消客戶的疑慮只有當(dāng)客戶確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達自己的需求，故主動相迎利于建立信任。3、客戶期待促銷員主動相迎盡管有些客戶擔(dān)心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會主動與自己打招呼，促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾客戶而不主動打招呼的舊觀念。4、冷淡會使70的客戶敬而遠之調(diào)查顯示，近70的客戶不從一個零售店那里購買產(chǎn)品是因為促銷員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動相迎，可能很多客戶根本無欲望進來看看。第二節(jié)如何主動相迎1、主動相迎的種類（1）、問好式在客戶來店時主動微笑地打招呼。例如10您好請進歡迎光臨新年好早晨好（2）、放任式當(dāng)客戶不希望被打擾時，可以請客戶自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務(wù)。例如不好意思，打擾了請隨便，如果需要幫助的話，請隨時找我。（3）、插入式若客戶進店時促銷員未能有機會立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。例如對不起，需要幫忙嗎這是XX最新產(chǎn)品C288，我可以給您拿出來看看。（4）、應(yīng)答式有些客戶會在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。例如（客戶）有XX手機嗎（促銷員）有的，這邊請。不知您對哪種型號感興趣（5）、迂回提問式可以先表示對于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。例如小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力這個小孩長得這么帥幾歲了主動相迎的原則力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一?？陬^語言、講話時應(yīng)該A、表達準(zhǔn)確B、用詞得當(dāng)C、音調(diào)親切D、語速適中相迎時應(yīng)避免講A、喂進來（這邊）看B、有什么事（有事嗎）C、你要買點什么D、你說什么（再說一遍）E、我忙，你自己先看看。形體語言主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。A、永遠微笑B、自然優(yōu)雅站立姿勢C、目光柔和親切地關(guān)注D、保持一米距離主動相迎時不應(yīng)該不主動打招呼，等待客戶發(fā)問態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心詫異的表情遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA11耐煩或責(zé)怪的表情，這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如皺眉頭并反問客戶“什么再說一遍”（當(dāng)接到一個錯打來的電話時）狠狠地對電話講“打錯了”然后立即掛掉。親此疏彼對同事的態(tài)度更加親密對熟悉的人更加熱情以貌取人，精力分散同時接待兩個以上的客戶接待客戶的同時與其他同事交談邊接電話邊接待對面的客戶與一個客戶打招呼后又去處理別的事情第三節(jié)角色演練主動相迎（15分鐘）方法1、選出學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶，并請他們到前臺來。2、講師將場景做一個介紹。3、角色演練A、客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺堋、觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲋鲃酉嘤?、課堂陳述A、由每組客戶及學(xué)員一起討論銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。B、講師指導(dǎo)學(xué)員一起講評銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。5、客戶背景A、你走進店鋪，銷售人員主動與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，圍繞柜臺隨意看看，然后離去。B、你們兩人結(jié)伴走進店鋪，邊走邊說，銷售人員主動與你打招呼，你們禮貌地應(yīng)答后，走向手機柜臺。C、你走進店鋪銷售人員在離你很近的地方與你打招呼，你無任何反映（包括面目表情及語言上）。D、你走進店鋪徑直走向柜臺，銷售人員主動與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，接著問銷售人員“店內(nèi)所經(jīng)營的這幾種手機電池有何不同嗎”銷售人員正在回答時，另一客人走進店鋪向你們談話的方向走來。E、銷售人員還未開口，你就已先詢問“小姐，哪賣手機”F、請學(xué)員將實際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個實例。6、演練要求作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。第二章了解客戶需求及介紹信息及產(chǎn)品第一節(jié)了解需求12想一想去醫(yī)院看病，醫(yī)生是如何開始診斷過程的1、為什么要了解需求（1）、XX手機品牌知名度不算很高。（2）、客戶和銷售人員的時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于介紹客戶不需要的信息及產(chǎn)品上。這無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則；（3）、如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是客戶不需要的，客戶可能會對銷售人員產(chǎn)生不信任的感覺，因此，銷售人員首先應(yīng)該了解客戶的需求，然后才能根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品。2、如何介紹信息產(chǎn)品（1）、介紹客戶所關(guān)心和需要的產(chǎn)品。（2）、“根據(jù)您的特點，我向您推薦XXC288。”（3）、不但推薦客戶所需的信息及產(chǎn)品，而且要讓客戶了解到被介紹的信息及對于客戶的好處。（4）、主動示范介紹信息時要邊說邊演示，這樣會使客戶有真實感，親切感和參與感主動出示樣機，請客戶參與操作。（5）、介紹時不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應(yīng)詢問還有什么你沒有了解到的地方。在介紹信息時，客戶的需求可能會根據(jù)銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對介紹是否感興趣。如開始客戶想買其它品牌的手機，通過介紹客戶了解到C288獨有的特點，故客戶可能會對C288感興趣，此時銷售人員應(yīng)向客戶介紹有關(guān)C288的情況。第二節(jié)介紹信息集思廣益哪些信息是客戶想知道而我們不掌握的1、列出實際工作中常被客戶問到的信息；2、將這些信息分類；3、其中哪些信息我們也不知道；4、找出獲取這些信息的途徑。1、介紹信息的意義（1）、客戶希望得到的信息A、產(chǎn)品B、廠商C、售后服務(wù)D、市場E、其它（2）、向客戶介紹信息的意義銷售人員的相關(guān)知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速得到客戶的尊敬，使銷售的難度大大降低，銷售人員只有具備充足的相關(guān)知識才可滿足客戶的要求，真正作到“顧問式服務(wù)”。銷售人員切記銷售人員應(yīng)掌握足夠的手機方面的信息以滿足客戶的需求SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA13同時掌握足夠的其它信息以滿足客戶的需求同時掌握獲取信息的途徑，并隨時更新知識若遇到自己不知曉的信息，應(yīng)坦率地告訴客戶你不清楚，然后想方設(shè)法取得信息并及時告之客切忌不懂裝懂，信口開河。討論銷售人員信口開河的后果。1、如何了解需求（1）、觀察客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。問題一、以下觀察到的情況給予我們什么樣的線索來幫助了解客戶的需求一個客戶進店后，直接奔向一個柜臺，然后盯住C288的手機。兩名客戶邊說邊走進店鋪，說我們單位領(lǐng)導(dǎo)用的XXC288型手機，我覺得不錯。一個客戶在與銷售人員目光接觸的瞬間立即避開。問題二、根據(jù)你們的經(jīng)驗，從客戶那里還可以觀察到哪些了解他們需求的線索2、詢問銷售人員應(yīng)該主動地詢問客戶的需求。“請問您對什么產(chǎn)品感興趣“XX手機有獨有的特點，請講講您的具體要求，我再幫助您挑選?！备鶕?jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾尽?