藥店高毛利產(chǎn)品的銷售技巧

零售藥店高毛利產(chǎn)品的

銷售技巧參謀：張義淦董事長埃美思品牌形象設(shè)計/管理/參謀多微生戰(zhàn)略合作伙伴2021.10零售藥店通過銷售公司高毛利產(chǎn)品的策略來提升門店盈利水平是盈利模式中非常重要的一種手段，如何合理地、隱蔽地、有效地推薦高毛利產(chǎn)品必須提升門店店員的綜合素質(zhì)和營銷技能。如何提升店員推薦高毛利產(chǎn)品的銷售技巧是提升門店盈利水平的必修課程。1、知己知彼

顧客細分策略提升推薦產(chǎn)品的有效性首先要針對前來光臨藥店的顧客進行客戶細分。針對指名購置藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進行同類高毛利產(chǎn)品的推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦的產(chǎn)品之間進行產(chǎn)品各自優(yōu)點和缺點的合理比較，用專業(yè)知識增加你推薦的科學性和合理性，這種顧客不可進行強推，強迫推薦有時會適得其反，既降低了顧客購藥滿意度又為進一步推薦其他高毛利產(chǎn)品的推薦制造了彼此之間溝通的障礙。針對針對某一病癥而并沒有想好購置哪一種藥品的顧客，可以重點向顧客推薦高毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來的切身利益，是重點向顧客介紹的。以上還要注意根據(jù)顧客病癥指導顧客購置其他組合治療的產(chǎn)品。針對老年病顧客要注重藥品的價格低廉這個賣點；針對家庭主婦要注意藥品的療效和價格之間的性價比；針對年輕一族，要注重產(chǎn)品的療效和品牌知名度和美譽度。針對家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦，例如現(xiàn)在某產(chǎn)品是促銷階段，購置有優(yōu)惠等能吸引顧客購置的賣點增加他們的購置量。2、避重就輕

巧用組合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品店員在向顧客推薦高毛利產(chǎn)品時，一定要注意顧客對產(chǎn)品價格的敏感度。一般顧客對指名購置的藥品，他對產(chǎn)品的價格敏感度非常高，而其他非指名購置的藥品價格敏感度不高。因此，在目前零售藥店之間日益惡性價格競爭的今天，針對顧客指名購置率高的產(chǎn)品進行降價對顧客感覺門店整體藥品價格低的概念才有意義。我們知道一般我們?nèi)メt(yī)院就診，醫(yī)生針對我們所患疾病所開具的處方單上往往都不是一種藥物而是幾種藥物的組合。因此，店員在具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識的前提下，針對患者的病情進行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必要的，而推薦其他組合產(chǎn)品，就是店員推薦高毛利產(chǎn)品的時機，一般顧客對這些組合治療產(chǎn)品的價格敏感度不高，或?qū)@類藥品的認知度不高，推薦的成功與否關(guān)鍵在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識水平的上下。3、以退為進

先建立店員與顧客之間的信任度店員推薦高毛利產(chǎn)品能否成功關(guān)鍵一點還是在于他們能否在顧客心目當中迅速建立起信任度，因此，適當犧牲局部產(chǎn)品的經(jīng)營利益來換取顧客對店員的好感和滿意度、信任度，是為進一步銷售做好鋪墊。舍去的是一點點利潤，換取的才是金銀滿缽。5、樹立專業(yè)形象

充分利用藥店職業(yè)藥師的專業(yè)形象現(xiàn)在很多零售藥店尤其是一些品牌連鎖藥店中都真正的配備了常駐門店的職業(yè)藥師，零售藥店應充分發(fā)揮職業(yè)藥師的專業(yè)權(quán)威性，給與店員向顧客推薦產(chǎn)品更加專業(yè)的肯定，提升店員推薦產(chǎn)品的專業(yè)性。有一次，筆者去海王星辰深圳的一家門店購藥，店員向我推薦了幾種我所需要的產(chǎn)品，當然都是高毛利產(chǎn)品，這是店內(nèi)的職業(yè)藥師走過來，詢問完我的需求后，對店員推薦的產(chǎn)品給與了專家形象的評判，還成心換下了其中一個藥品，并建議我購置另外一種同類藥品，當然還是高毛利產(chǎn)品。但是這種門店中不同職能人員的一唱一說還真讓顧客心里感到暖暖地，您說您還不被他們說動嗎？藥店店員推薦高毛利產(chǎn)品需要使用一定的銷售技巧，讓顧