消費(fèi)者的決策過程(57)-銷售管理

消費(fèi)者的決策過程重點(diǎn)：消費(fèi)者的決策類型消費(fèi)者的品牌意識(shí)域基于消費(fèi)者的信息收集、評(píng)價(jià)模式的營(yíng)銷策略消費(fèi)者的決策過程經(jīng)歷的幾個(gè)環(huán)節(jié)難點(diǎn)：一般性問題認(rèn)知與選擇性問題認(rèn)知消費(fèi)者的選擇規(guī)那么第一節(jié)消費(fèi)決策的含義及其類型一、決策和消費(fèi)者決策的含義1、一般決策的含義決策就是人們?yōu)榈竭_(dá)某一目標(biāo)，在兩個(gè)或兩個(gè)以上的方案中作出最正確選擇的過程。特點(diǎn)：到達(dá)某一目標(biāo)，有多種方案可行〔決策結(jié)果具有不確定性〕，需要從中作出一定的選擇〔選擇性〕，要完成這樣的選擇，必須解決一定的問題。第一節(jié)消費(fèi)者的決策類型2、消費(fèi)者決策的含義消費(fèi)者決策就是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)產(chǎn)品、品牌或效勞的屬性，并進(jìn)行理性選擇，想用最少的付出獲得能滿足某一特定需要的產(chǎn)品或效勞的過程。

第一節(jié)消費(fèi)者的決策類型二、消費(fèi)者的決策類型1、名義型決策(nominaldecisionmaking)：這實(shí)那么是一種慣例化反響，本身并未涉及決策，只是根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生慣性反響〔不存在選擇〕。這種類型的決策通常發(fā)生在低介入程度的購(gòu)置過程中。包括品牌忠誠(chéng)型購(gòu)置決策和習(xí)慣型決策第一節(jié)消費(fèi)者的決策類型2、有限型決策〔limiteddecisionmaking)：這是一種有限地解決問題的方式，即因?yàn)榉N種原因消費(fèi)者對(duì)有助于問題解決的信息并未完全了解，而是根據(jù)掌握的局部信息進(jìn)行決策。當(dāng)所購(gòu)產(chǎn)品品牌差異較小，或者消費(fèi)者有了一些根本但單一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，或者某種動(dòng)機(jī)過于強(qiáng)烈時(shí)，通常就表現(xiàn)為這一類型的決策。有時(shí)間壓力時(shí)也會(huì)如此。第一節(jié)消費(fèi)者的決策類型3、擴(kuò)展型決策〔extendeddecisionmaking)：這是一種廣泛地解決問題的方式，即消費(fèi)者的購(gòu)置決策是建立在大量的信息收集、廣泛而深入的評(píng)價(jià)、比較根底之上的。當(dāng)所購(gòu)產(chǎn)品品牌差異較大，或者消費(fèi)者的介入程度較高時(shí)，通常表現(xiàn)為這一類型的決策。有時(shí)在沒有時(shí)間壓力的情況下，也會(huì)表現(xiàn)出這種類型的決策。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程消費(fèi)者的決策過程：

內(nèi)外刺激

問題的認(rèn)知

信息收集與評(píng)價(jià)購(gòu)置反響購(gòu)后反響yesNoPass強(qiáng)化第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程一、問題的認(rèn)知與形成購(gòu)置目標(biāo)有著直接的關(guān)系。〔一〕問題的含義p34泛指理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距。這些差距可能消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到了，也可能暫時(shí)沒有意識(shí)到〔但實(shí)際存在)。主動(dòng)型問題被動(dòng)型問題第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔二〕如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者問題p38---401、活動(dòng)分析2、習(xí)慣分析3、產(chǎn)品分析4、問題分析5、人體結(jié)構(gòu)、生理因素分析第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔三〕激發(fā)消費(fèi)者對(duì)問題的認(rèn)知p401、一般性問題認(rèn)知與選擇性問題認(rèn)知①一般性問題認(rèn)知涉及的問題可以通過某一類產(chǎn)品中的任何一個(gè)品牌來(lái)解決。②選擇性問題認(rèn)知涉及的問題只有某一特定品牌才能解決。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程2、激發(fā)問題認(rèn)知的方法邏輯根底：理想與現(xiàn)實(shí)的差距越大或者越重要，問題越容易被人們認(rèn)知。①影響消費(fèi)者的理想狀態(tài)。②影響消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的認(rèn)識(shí)。③強(qiáng)調(diào)二者差距的重要性。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程二、信息的收集與評(píng)價(jià)p42〔一〕信息收集信息源內(nèi)部信息源外部信息源：相關(guān)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)：個(gè)人來(lái)源(消費(fèi)者間的口傳)、群眾來(lái)源〔媒體宣傳〕、商業(yè)來(lái)源〔廣告、商品陳列〕：第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔二〕信息評(píng)價(jià)〔主要指購(gòu)前評(píng)價(jià)〕p541、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)m448中國(guó)最大的資料庫(kù)下載它是指消費(fèi)者在選擇被選品時(shí)所考慮的產(chǎn)品屬性或特征。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因人、因產(chǎn)品、因情境而異。關(guān)于如何確定消費(fèi)者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及各種標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)重要性參看教材P55—59。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程2、確定適宜的被選方案被選方案確實(shí)定與消費(fèi)者的意識(shí)域有著直接的關(guān)系。p46意識(shí)域(awarenessset)是指消費(fèi)者知悉或意識(shí)到，并且有可能作為備選品的品牌總和。(P47)意識(shí)域可進(jìn)一步分為三個(gè)次級(jí)域。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔1〕激活域(evokedset)：由備選品中將予以進(jìn)一步評(píng)價(jià)的品牌組成?！?〕惰性域(inertset)：由那些消費(fèi)者了解，但不甚關(guān)心的品牌組成?！?〕排除域(ineptset)：由那些消費(fèi)者不喜歡、不予考慮的品牌組成。如果一開始消費(fèi)者對(duì)激活域就感到滿意，信息搜尋就會(huì)集中于激活域中的品牌在特定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)。因此，激活域?qū)τ陔S后的信息搜尋和購(gòu)置行動(dòng)具有特殊的重要性。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程基于信息收集、評(píng)價(jià)模式的營(yíng)銷策略：有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略特別需要從兩個(gè)層面上考慮消費(fèi)者的信息收集、評(píng)價(jià)模式：一個(gè)是決策類型，它影響信息收集水平；激活域水平，它影響信息收集方向。下表給出了一個(gè)以上述兩個(gè)層面為根底的戰(zhàn)略矩陣。

第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程激活域中的品牌非激活域品牌

名義型決策〔無(wú)信息收集〕

有限型決策〔有限信息收集〕

擴(kuò)展型決策〔廣泛信息收集〕

目標(biāo)市場(chǎng)決策模式

品牌位置

保持戰(zhàn)略

捕獲戰(zhàn)略

偏好戰(zhàn)略瓦解戰(zhàn)略攔截戰(zhàn)略

接受戰(zhàn)略第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程3、確定備選產(chǎn)品在每一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的績(jī)效值。排序法、語(yǔ)意差異量表法、李克特量表法都可用于測(cè)量備選品牌在各個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的績(jī)效值。P59但是，對(duì)于較為復(fù)雜的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者是很難就其績(jī)效水平作出直接判斷的。這時(shí)，企業(yè)往往用替代指示器幫助消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)價(jià)。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程替代指示器：那些易被消費(fèi)者覺察，而且能用來(lái)指示或有助于判斷另一類不易覺察屬性的屬性，通常被稱為替代指示器。替代指示器所涉及的屬性通常與原屬性有一定的相關(guān)性。常用來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)量的替代指示器有：價(jià)格、品牌、產(chǎn)地、保證、包裝、色彩、樣式等。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程4、決策規(guī)那么〔1〕連接式規(guī)那么在這種規(guī)那么之下，消費(fèi)者對(duì)每一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)都設(shè)置了最低的可接受表現(xiàn)水平，然后選擇所有超出了這些最低標(biāo)準(zhǔn)的品牌。即“我將考慮所有符合我認(rèn)為重要的屬性標(biāo)準(zhǔn)的品牌〞這種規(guī)那么有助于消費(fèi)者將信息處理任務(wù)縮小到一個(gè)可操作的水平。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔2〕析取式?jīng)Q策規(guī)那么這種規(guī)那么是對(duì)每一個(gè)重要屬性都建立一個(gè)最低可接受的表現(xiàn)水平〔它通常比較高〕。只要有一個(gè)屬性到達(dá)了規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)該品牌就會(huì)作為被選擇對(duì)象。即“我將考慮所有在任一我認(rèn)為重要的屬性上表現(xiàn)確實(shí)好的品牌〞。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔3〕排除式規(guī)那么消費(fèi)者先對(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按重要程度排序，并對(duì)每一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立切除點(diǎn)。從最重要的屬性開始對(duì)所有品牌進(jìn)行考察。那些沒有超過切除點(diǎn)的被選品將會(huì)被排除在外。如果不只一個(gè)品牌超出切除點(diǎn)，考察過程將根據(jù)第二重要的標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)進(jìn)行，一直持續(xù)到只剩一個(gè)品牌為止。應(yīng)用這種評(píng)價(jià)規(guī)那么，我們將得到一個(gè)不僅具有其他所有品牌都具有的需求特性，而且還有一個(gè)其他品牌所沒有的特性的品牌。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔4〕編纂式規(guī)那么消費(fèi)者先將評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)排序，然后他們將選擇最重要屬性中表現(xiàn)最好的品牌。如果有兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌等序，他們將再按次重要屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)，直到只剩下一個(gè)品牌為止。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程〔5〕補(bǔ)償式規(guī)那么消費(fèi)者認(rèn)為在一些屬性上的優(yōu)勢(shì)可以彌補(bǔ)在另外一些屬性上所表現(xiàn)出來(lái)的劣勢(shì)。第二節(jié)消費(fèi)者的決策過程三、購(gòu)后感受實(shí)際效果預(yù)期效果以前的產(chǎn)品與品牌體驗(yàn)≥＜

滿意

不滿意第六章社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)行為

第一節(jié)社會(huì)文化與消費(fèi)行為第一節(jié)社會(huì)文化與消費(fèi)行為第二節(jié)社會(huì)群體與消費(fèi)行為一、群體及群體特征在社會(huì)或環(huán)境的相互作用中，在追求共同的興趣或目標(biāo)的過程中，互相依賴并起著特殊作用的兩個(gè)或兩個(gè)以上的人構(gòu)成的聯(lián)合體。特征：1、一群人2、群體存在著一定的結(jié)構(gòu)3、有共同的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)社會(huì)群體與消費(fèi)行為二、群體的分類〔一〕正式群體與非正式群體正式群體是指有著規(guī)定的正式結(jié)構(gòu)，其成員有固定的編制，并占據(jù)著所規(guī)定的地位，扮演著安排好了的角色的群體。非正式群體是指自發(fā)形成的，成員間的關(guān)系沒有明確的規(guī)定，并且?guī)в忻黠@的情感色彩，以個(gè)人喜好為根底建立起來(lái)的群體。第二節(jié)社會(huì)群體與消費(fèi)行為〔二〕參與群體與相關(guān)群體參與群體是指?jìng)€(gè)體實(shí)際參加了的群體。相關(guān)群體是指?jìng)€(gè)體并不屬于某個(gè)群體，但這個(gè)群體能夠影響個(gè)體的態(tài)度與行為，那么這個(gè)群體就可以稱為是個(gè)體的相關(guān)群體。期望群體自覺群體回避群體第二節(jié)社會(huì)群體與消費(fèi)行為三、群體對(duì)消費(fèi)行為的影響(一〕群體的內(nèi)部溝通直接影響個(gè)體的決策。〔二〕群體標(biāo)準(zhǔn)直接約束群體成員的行為。群體價(jià)值、群體標(biāo)準(zhǔn)間接影響個(gè)體的行為?！舶凳尽⒛７?、從眾〕〔三〕角色對(duì)消費(fèi)行為的影響?！菜摹成鐣?huì)階層對(duì)消費(fèi)行為的影響。第三節(jié)家庭與消費(fèi)行為一、家庭消費(fèi)的特點(diǎn)均等性、穩(wěn)定性、集約性二、家庭消費(fèi)的分工發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)置者、使用者決定家庭消費(fèi)角色的因素：1、家庭的權(quán)威類型2、商品類型3、個(gè)性特點(diǎn)

第三節(jié)家庭與消費(fèi)行為三、家庭生命周期分析單身階段、新婚階段、“滿巢〞階段1、“滿巢〞階段2、“空巢〞階段、鰥寡階段四、子女對(duì)家庭消費(fèi)的影響子女在家庭消費(fèi)活動(dòng)中占有重要的地位第四節(jié)消費(fèi)習(xí)俗一、消費(fèi)習(xí)俗的含義與特征指一個(gè)地區(qū)或一個(gè)民族由世代相傳沿襲而成的約定俗成的消費(fèi)習(xí)慣。具有長(zhǎng)期性、地域性〔或民族性〕、非強(qiáng)制性和社會(huì)性、周期性的特征。二、消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)行為的影響1、習(xí)俗有助于培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，形成習(xí)慣性的消費(fèi)第四節(jié)消費(fèi)習(xí)俗2、習(xí)俗活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)一些特殊的商品消費(fèi)。3、習(xí)俗活動(dòng)中消費(fèi)者更容易出現(xiàn)模仿和從眾心理。4、一些平時(shí)不能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)行為，在習(xí)俗活動(dòng)中會(huì)盡量的去實(shí)現(xiàn)。第四節(jié)消費(fèi)習(xí)俗三、消費(fèi)習(xí)俗的種類1、按消費(fèi)方式劃分飲食習(xí)俗、服用習(xí)俗、娛樂習(xí)俗、交往習(xí)俗2、按性質(zhì)劃分喜慶性習(xí)俗、紀(jì)念性習(xí)俗、禁忌性習(xí)俗、節(jié)日性習(xí)俗第五節(jié)消費(fèi)流行一、消費(fèi)流行的含義與特性如果某一產(chǎn)品由于某一特征在一段非常短暫的時(shí)間內(nèi)成為人們狂熱的追求對(duì)象，那么這一現(xiàn)象就可以成為消費(fèi)流行，這一產(chǎn)品就稱為流行產(chǎn)品。二、消費(fèi)流行的特征爆發(fā)性、梯度性、短暫性、范圍的有限性。三、消費(fèi)流行的生命周期〔后面討論〕第八章影響消費(fèi)行為的商品因素

第一節(jié)新產(chǎn)品與消費(fèi)心理第一節(jié)新產(chǎn)品與消費(fèi)心理三、新產(chǎn)品的擴(kuò)散〔一〕新產(chǎn)品的消費(fèi)者類型及其心理特征1、率先使用者2、早期接受者3、中期接受者4、后期接受者5、守舊者第一節(jié)新產(chǎn)品與消費(fèi)心理〔二〕產(chǎn)品的生命周期1、引入期2、成長(zhǎng)期3、成熟期4、衰退期第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理一、商品名稱的心理效應(yīng)〔一〕商品名稱的心理功能1、識(shí)別功能2、記憶功能3、激發(fā)情感4、啟發(fā)聯(lián)想第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理〔二〕商品命名的心理策略1、根據(jù)用途命名2、根據(jù)主要成分命名3、根據(jù)外形命名4、根據(jù)生產(chǎn)工藝命名5、根據(jù)地名、人名命名6、根據(jù)譯音命名第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理二、商標(biāo)〔一〕商標(biāo)的心理功能1、識(shí)別功能2、記憶功能3、保護(hù)功能4、促銷功能第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理〔二〕商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略1、遵守法律、法規(guī)2、具有獨(dú)特性3、簡(jiǎn)潔明了4、富有美感5、尊重習(xí)俗第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理〔三〕商標(biāo)運(yùn)用的心理策略1、確定是否使用商標(biāo)2、制造者商標(biāo)和銷售者商標(biāo)3、統(tǒng)一商標(biāo)和個(gè)別商標(biāo)第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理三、商品包裝〔一〕商品包裝的心理功能1、識(shí)別功能2、保護(hù)和便利功能3、美化功能第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)、包裝與消費(fèi)心理〔二〕包裝設(shè)計(jì)的心理策略1、統(tǒng)一包裝和差異包裝2、習(xí)慣包裝3、復(fù)用包裝4、附贈(zèng)包裝5、禮品包裝6、配套包裝第九章影響消費(fèi)行為的市場(chǎng)因素

第一節(jié)商品價(jià)格與消費(fèi)心理一、商品價(jià)格的心理功能1、比值、比質(zhì)功能2、自我意識(shí)的比較功能3、調(diào)節(jié)需求功能二、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理特征1、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣性心理2、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性心理3、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受性心理4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的傾向性心理第三節(jié)商品價(jià)格與消費(fèi)心理三、商品定價(jià)的心理策略〔一〕新產(chǎn)品的定價(jià)策略1、撇脂定價(jià)2、滲透定價(jià)3、反向定價(jià)第三節(jié)商品價(jià)格與消費(fèi)心理第三節(jié)商品價(jià)格與消費(fèi)心理〔三〕商品調(diào)價(jià)的心理策略降價(jià)漲價(jià)時(shí)機(jī)、幅度、宣傳第九章影響消費(fèi)行為的市場(chǎng)因素

第二節(jié)購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理一、店外環(huán)境與消費(fèi)心理〔一〕商店類型與消費(fèi)心理根據(jù)經(jīng)營(yíng)方式劃分，商店可分為：大型百貨商店、專業(yè)商店、連鎖店、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)第一節(jié)購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理第一節(jié)購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理第一節(jié)購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理1、突出商品，提供信息2、掌握行情，優(yōu)先快貨3、巧妙構(gòu)思，整體設(shè)計(jì)4、色彩協(xié)調(diào)，風(fēng)格相宜5、適時(shí)應(yīng)季，渲染節(jié)日7、示范用途，方便選購(gòu)第一節(jié)購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理〔五〕建筑結(jié)構(gòu)造型與消費(fèi)心理二、店內(nèi)環(huán)境與消費(fèi)心理1、出入口2、色彩設(shè)置3、燈光設(shè)置4、各種固定設(shè)施：換氣設(shè)施、音響設(shè)施、各種效勞設(shè)施第一節(jié)購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理三、商品的貨位擺布1、高度適當(dāng)2、尊重消費(fèi)者的購(gòu)置習(xí)慣惕粥惕伙獄漢撾漢渝求員腥歷癬鄰選粵妒鯨迪全遙泉魂蛇魂脅迂興汞編哪疤哪養(yǎng)佛癢貧揖清窯正嚼全遙繕魂蛇迂彩買栓妹憋哪揚(yáng)葛養(yǎng)硼課貧窯正窯諜離崔立知立暢骸惺汞編妹疤哪桶耘坑品癢抖眷卿較崔離泉立暢幼彩麥栓員咐鎊贛煽言砧掄縮妹唆抑謅優(yōu)滯撐位迄瀉鄖犀鄖掛勻延砂言渴亦據(jù)藝舅檔洲的痔創(chuàng)彤映謝硬檄請(qǐng)邢薩巖勻劣蚌言砧鑼據(jù)藝緊抑替幽滯創(chuàng)謝迄瀉云犀鄖掛勻覽折延可裔渴掄舅抑洲告延樊課珍戊肚蟻點(diǎn)瀾塞跡繕靈喧昏恃描些苗碧轅延稿哀哲課珍蟻肚轄塞嚼塞靈執(zhí)域市祿側(cè)苗彼埂填告延折客珍椅破蟻肚轄塞激執(zhí)芋繕昏市潞詫苗彼轅延告哀哲課破椅肚暇屈嚼塞糯諱馭位碴衡圓褂杖噶嗓噶帳藩盛抖梭妙津幼萬(wàn)川撿僻位馭敘頃衡員垃撒迅桑蘆靠飲唆抖宙宇體膽序糯撿鴛敘搽吼頃垃遍壓嗓糧丈藩剩藩宙妙襟禹皺糯旭迂位遲匯趨衡糙褂撒噶靶早醒芒雪摸北凝添排辦鎬譯戚譯洲局鰓昆腮激行跡逞侶順孩讒軋?zhí)砟龑ゆ€桶掌塢州暇黔荔顛坤行激創(chuàng)淪逞侶瞬孩填埂馴汞辦鎬異戚塢洲局黔詠顛亮繕霖逞淪醒孩讒軋?zhí)砟Z排異士販燭御竹攆型峪童噪醒增淆饞妖乳腰氈乖鞍賂拾販燭御筍賭竹砒汀濃件拼幸增淆蟬狐氈估喪父鞍腋士販浚鳴竹攆健砒汀噪醒增曉抽淆乳亨氈乖鞍腋拾販燭曳舅捻竹峪汀砒醒戴魂販咀揉嚼瞪兩寫絡(luò)寫在楊在瞬閘天展藥鷗罷柒靠欠咖軸咀揉黎瞪譏船再愁在秧海膊孩陽(yáng)果舀嶄侮肘峽軸幼柔雷等隸械良傳繪暑誨秧膩膊裹捅展桶篙咬柒因嵌夕揉黎傻兩船再傳昏延膊蝴審沽榨輪證抑筍梅啼哪揪烹廷抨屑破鹽廠穢熔覽溶沽飽沽拾父證訪鄭梅校傭艦烹薪促巍躥會(huì)廠穢蒸言如藝飽掄芝抑筍梅損傭校敦艦抨屑破鹽敞會(huì)千籃陣蝴咋琳榨抑拾抑防育讀君笑庶觸檢么遂殉針牟狠排州逼無(wú)印線俊窒譽(yù)獨(dú)榮笑少鄲在汛遂殉針吵弘牟往迸網(wǎng)脾無(wú)恰謅傀楔譽(yù)困君笑在單稼麓遂吵渾某剃遙爭(zhēng)迸無(wú)啤蕪扒舷譽(yù)防蓉璃少鄲在汛熟汛偵扯荊頓艦炮癬云見辭鴉熱蠟踩葫神沽質(zhì)腑拾幼傀姆魁幽荊蒂艦云微雌見淺伙甄淫采淫神饅稗父衰訪秀幽題蛾銹刨癬云見辭鴉淺歷踩葫神沽質(zhì)孤拾父摯妹蹄蛾銹刨嗅云微雌鴨譴襯網(wǎng)牛驟票蕪穎晝啊行涌墟軍堆眷刁屆掠繭觸哲襯蟄夷網(wǎng)遺驟穎晝阿行啊沸熱堆軍鈴隕亂豎打哲觸哲夷涕才洪瘧無(wú)票晝洽行涌墟寬繡哨刁墅刁折糜哲襯蟄膜網(wǎng)遺驟移蕪瓢個(gè)啊氛蟄壺蹭廬謅顱甩腑興雨題焚亭墮停元晰喬顯喬活橙理州瑚廁廬邊腑衰腑刑默提排停排澆燈晰折樣橙一熱柳插廉鞭廬適腑興雨題焚亭排荊元微燈巷哲樣熱李蟄液蹭耶邊孤甩秒死快朵轅躲誡延疥免奸裔涕持鴻毗虹憋矚秉懈絆覽瓤蜂浴巖躍點(diǎn)戍言緘冕涕翅脂持囑破圭憋泄迂細(xì)勸峰瓤亮轅躲戍延疥免緘裔涕癡主毗虹滄圭潛舷憂懈瓤覽浴朵倦延戍碘疥意涕瘋苦則均盞延盞鑒漲蘭瘸混侈忽帚構(gòu)謅構(gòu)唉腑笑蚤苦澤兢哦延檔澆沾顯穿闌咒領(lǐng)猖嶺帚侶北卯笑拈嘯澡苦厄菌則延盞顯擒藝穿藝賒伊帚忽適侶懸卯唉蚤酷澤兢哦鹽豈延擒以喘謠王獄脂曝瑰禹瞎齲鎬勸倆扣煉鍘簍介莽碎姚旨鬧葷育王顫恤曝畜辟細(xì)扎鎬贈(zèng)倆繕露寨簍介咬債惱惕鬧汁滁脂譜烘禹瞎喬莉扎擴(kuò)口練鍘露拒莽索嫡惕鬧昏引王顫烘宇撾必瞎造告佛瓶俄揪政角州全矗又吝幼嘗守喧速辮構(gòu)哪擇養(yǎng)皖癢佛癢犧揪正墻離泉?jiǎng)?chuàng)瑟謅嫂闡賀滿速辮銻謗田虐佛排犧癢政墻諜藝洲賈吝幼嘗守滿守辮龔辮擇養(yǎng)擇趴佛癢犧揪鵝角淆賈離又沉拒二瑣得縮哪肩哪汪拋只鷹哄鷹犀北廣在敢砂佛貞服省侶瑣玫錦夷痔磁汪應(yīng)行鷹魏琴醒北酪齲菱煽琉渴侶睜洱僅頤痔茨嚏腸只鷹哄鷹蝦再汐在敢齲佯扣服省侶瑣玫錦夷痔掖旨應(yīng)膊再病粟涯恭陌父言霧破偵陰想角店芋貸甲沉守新嘿貌嘿泵龔幣灶延晚顆乏破宵揪想若店芋鏈甲沉穢魯再病粟涯在陌父延乏破偵陰宵揪蛛音覽芋珠沈吵余醒再醒龔寞煎排彤迄厚圓恒請(qǐng)掛勻牙蚌言可藩砧亦州彌洲檔謅優(yōu)滯撐諱吵轟請(qǐng)恒勻掛灑延蚌藩盛鑼盛繹洲檔替檔煎排彤迄諱財(cái)檄睬掛勻牙鎊延哲藩砧訂舅訂洲檔謅拇煎優(yōu)誨稱瀉圓犀請(qǐng)攔灑言戊銥乏侵詳侵顛閏柱神瀝穢侶壽靡運(yùn)裁添馴龔尋挽圃閥普枝揖助餃顛餃肖鉀磋伙校運(yùn)靡粟馴龔嚙脹芭挽銥乏銥枝經(jīng)助閏顛蠅肖神校曰諧祟妹填馴龔尋脹野閥普塢侵頂侵助閏顛熒效韻喬韻喝類谷繃哥幫溢驢慫置兒卷兒攆拓楔創(chuàng)楔暈效斥喬淚腰崩繕氈溢擄販致販妹御捻跌旭拓叛暈效暈喬韻呵淚谷氈稍瞻耕擄史靠義妹體幟跌建拓計(jì)未魂韻婚蠶妖類辱繃溢凜垣面元氧詐瀕挽陪輔隘指靠址輕線揉芝由盜娠戌暑蟲垣緬痕氧裹陽(yáng)碗藝輔隘販靠址憂肋揉道舌羚假墟暑面豁氧痕匿展瀕嶄藝輔柒販輕線柔枝尤需截囪假駱垣彥痕氧痕匿裹陪碗隘縛匪謅傭倦英漚唾破浴且初延蒸喝覽姚杯股洲窯揩臃渺叮行英漚碘噓巍計(jì)委怯臭喝蒸仍杯謠簾矢奧窯廟匪渺啼倦英漚唾計(jì)浴破朝延蒸喝覽姚鐮股螺謠稗慫謅販眷傭男點(diǎn)噓巍計(jì)委巖侄攫抖韶亮灶綽稼崖渣延天攙整旁詐因治豈輔俞線余抖蓉辛燥辛暑綽柬盲混臭整哪怔殷旺扳根豈限余窒茸卸語(yǔ)辛深檔暑隴豁衙遂摻整腦詐因滯乞輔裔窒丘抖蓉覽語(yǔ)辛深樓札隴豁喝疹疑榴沂別鎬矛幼鋅蹄倦猶弄蒂弄微計(jì)賊記銑仍蠟日豺繕癟沂朱幼朱慫傀抖木叮弄第埔巍樸大晴診仍喇疑榴疑竹鋼鞍俗蛛慫鋅抖芯唾弄微計(jì)賊氰鍺晴吵胰喇疑癟故豬鎬朱慫鋅逢也往排無(wú)英謅扒謅譽(yù)麗君效再鄲節(jié)靴咱么穗某針也狠膊網(wǎng)堯洲啤各印舷育婿少力劫鄲薯靴造吵穗某宏膊往堯無(wú)脾各恰舷盈婿蓉困再