房地產(chǎn)銷售代表培訓課程

公司內(nèi)訓資料（一號文件）房地產(chǎn)銷售代表培訓課程目錄第一章房地產(chǎn)開發(fā)基本知識第一節(jié)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)第二節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營程序和房地產(chǎn)企業(yè)第三節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風險和開發(fā)項目的可行性研究第四節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得第五節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)與工程經(jīng)營管理第六節(jié)房屋買賣經(jīng)營管理第七節(jié)房地產(chǎn)價格與房地產(chǎn)價格管理第八節(jié)房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營第九節(jié)房地產(chǎn)中介經(jīng)營管理第二章建筑與規(guī)劃基本知識第一節(jié)建筑識圖的一般知識第二節(jié)常用的建筑材料第三節(jié)建筑與建筑構(gòu)造第四節(jié)住宅小區(qū)規(guī)劃第五節(jié)住宅新技術(shù)的運用第三章房地產(chǎn)營銷的基本理論和方法第一節(jié)房地產(chǎn)市場調(diào)研第二節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第三節(jié)房地產(chǎn)價格策略第四節(jié)房地產(chǎn)廣告策略第五節(jié)房地產(chǎn)營銷企劃第四章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程第一節(jié)尋找客戶第二節(jié)現(xiàn)場接待第三節(jié)談判第四節(jié)客戶追蹤第五節(jié)簽約第六節(jié)入住第五章房地產(chǎn)銷售的技巧第一節(jié)銷售員的禮儀與形象第二節(jié)塑造成功的銷售員第三節(jié)說服客戶的技巧第四節(jié)如何處理客戶的異議第六章房地產(chǎn)銷售的有關(guān)問題第一節(jié)房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法第二節(jié)貸款及相關(guān)稅費的計算第三節(jié)商品房交易的有關(guān)政策法規(guī)第七章房地產(chǎn)營銷的典型案例分析第一節(jié)普通商住樓第二節(jié)高級住宅小區(qū)第三節(jié)產(chǎn)權(quán)商場第四節(jié)高檔寫字樓第一章房地產(chǎn)開發(fā)基本知識第一節(jié)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)第二節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營程序和房地產(chǎn)企業(yè)第三節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風險和開發(fā)項目的可行性研究第四節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得第五節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)與工程經(jīng)營管理第六節(jié)房屋買賣經(jīng)營管理第七節(jié)房地產(chǎn)價格與房地產(chǎn)價格管理第八節(jié)房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營第九節(jié)房地產(chǎn)中介經(jīng)營管理第一節(jié)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)一、房地產(chǎn)1、房地產(chǎn)的概念和分類房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也稱不動產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上存在三種形態(tài)：單純的房屋、單純的土地、土地和房屋的綜合體。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等；2、房地產(chǎn)的特性（1）房地產(chǎn)位置的固定性土地是自然生成物，他的位置是不可移動的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。房地產(chǎn)位置上的固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響；（2）房地產(chǎn)地域的差別性房地產(chǎn)地域性的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價值都不相同。甚至在同一住宅區(qū)的相同主宅，或者同一棟樓的同一層中的同一平方米的房屋價值也會有所不同。（3）房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價值也比較貴。（4）房地產(chǎn)的保值增值性房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟形式穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的性質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。設(shè)施建設(shè)費用（7）管理費用（8）籌資成本與利息支出（9）其他必要的支出5、資金籌集與供給方式6、資源采購與供應(yīng)（1）建筑材料的需要數(shù)量、物資采購方式、物資供應(yīng)安排；（2）施工力量的組織安排；（3）項目建設(shè)施工期間的動力、水的供應(yīng)；（4）建設(shè)工程竣工后或建成投入使用后，上下水、電力、燃力、煤氣、交通、通訊等供應(yīng)和使用條件等。7、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目市場分析（1）對銷售市場狀況的預(yù)測（2）對房地產(chǎn)市場的容量、飽和率或飽和度的分析（3）對市場占有率的預(yù)期（4）對市場銷售價格預(yù)測、銷售對象的分析、銷售計劃的制訂、以及未來市場變化對營銷過程的影響等。8、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目財務(wù)評價（1）房地產(chǎn)銷售收入、需要交納的各種稅費、經(jīng)營利潤等的預(yù)測；（2）貸款成本、貸款償還、以及還貸與償還的平衡計算（3）現(xiàn)金流量分析（4）財務(wù)平衡分析（5）對項目建設(shè)規(guī)模、建設(shè)規(guī)劃設(shè)計修改的費用測算等（6）項目建設(shè)期間原材料價格變化影響等因素的敏感性分析和相應(yīng)的盈虧平衡分析其中項目財務(wù)評價指標主要有：（1）累計現(xiàn)金流量（2）凈現(xiàn)值（3）內(nèi)部收益率（4）動態(tài)投資回收期（5）財務(wù)靈敏度9、管理風險分析包括：（1）社會、經(jīng)濟、政策等各方面變動可能出現(xiàn)的對房地產(chǎn)經(jīng)營管理的影響；（2）在資源供應(yīng)方面可能出現(xiàn)的由于不協(xié)調(diào)形成的風險；（3）城市經(jīng)濟運行和房地產(chǎn)市場方面出現(xiàn)的變化可能引起的風險。10、國民經(jīng)濟社會評價11、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目開工日期、竣工日期和竣工驗收初步安排。12、結(jié)論。房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目可行性研究結(jié)論，主要是運行各項數(shù)據(jù)，從市場、技術(shù)、經(jīng)濟、財務(wù)等各個方面說明項目的可行性，認真評價每一個可行的方案，提出具體的決策參數(shù)，確切地表述項目是否可行，提出項目存在的問題以及改進的對策、建議等。第四節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得我國土地公有制的形式我國土地公有制采取了兩種所有制的形式，即集體所有制和國家所有制。農(nóng)村土地采取了集體所有制的形式，屬于農(nóng)村集體所有；城市土地采取了國家所有制的形式，屬于全民所有。土地所有權(quán)和土地使用及使用權(quán)的出讓與轉(zhuǎn)讓（一）土地所有權(quán)土地所有權(quán)是指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有的權(quán)利。這種權(quán)利包括占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。土地占有權(quán)。土地占有權(quán)就是土地所有者對土地的實際控制權(quán)。他是行駛土地所有權(quán)和使用權(quán)的基礎(chǔ)。土地使用權(quán)。土地使用權(quán)就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利。土地使用權(quán)。3、土地收益權(quán)就是基于對土地使用權(quán)取得的利息的權(quán)利。土地收益權(quán)和土地所有權(quán)密切相關(guān)，土地收益就是土地使用的結(jié)果。地處分權(quán)。土地處分權(quán)就是依法對土地處置的權(quán)利，即在法律允許的范圍之內(nèi)決定土地的最終歸屬。國家雖然享有完整意義上的土地所有權(quán)的四項權(quán)能，但國家不能去直接行使這些權(quán)力，而是授權(quán)全民所有制和集體所有制單位以及個人經(jīng)營管理。用地單位和個人依法對國家所有土地行使占有、使用和收益的權(quán)利。（二）土地使用權(quán)土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。根據(jù)法律規(guī)定，土地使用權(quán)受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。同時，法律也規(guī)定，使用土地的單位和個人，除享有一定的權(quán)利外，還必須對土地承擔保護和合理利用義務(wù)。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓，但不得以其他形式轉(zhuǎn)讓土地。（三）土地使用權(quán)出讓土地使用權(quán)出讓的概念土地使用權(quán)出讓是指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有權(quán)仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用的權(quán)利，并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益。使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地）還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。土地使用勸出讓形式土地使用勸出讓采用協(xié)議、招標、拍賣三種合同形式進行。（1）、協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用勸的形式。（2）、招標出讓土地使用權(quán)