伊利營銷管理制度VIP

伊利營銷管理制度一、總則（一）目的本營銷管理制度旨在規(guī)范伊利公司營銷活動，確保營銷工作高效、有序開展，提升公司市場競爭力，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，促進品牌發(fā)展，保障公司和客戶的利益。（二）適用范圍本制度適用于伊利公司營銷部門全體員工，包括營銷管理人員、銷售人員、市場推廣人員等，以及參與公司營銷活動的相關(guān)合作伙伴。（三）基本原則1.以市場為導(dǎo)向深入了解市場需求、競爭態(tài)勢和消費者偏好，及時調(diào)整營銷策略，滿足市場變化，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。2.客戶至上始終將客戶利益放在首位，致力于為客戶創(chuàng)造價值，提供個性化解決方案，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。3.團隊協(xié)作營銷部門內(nèi)部各崗位之間、與其他部門之間密切配合，形成協(xié)同效應(yīng)，共同推動營銷工作順利進行。4.創(chuàng)新發(fā)展鼓勵營銷人員積極探索新的營銷模式、方法和手段，不斷創(chuàng)新，提升營銷效果和效率。5.合規(guī)經(jīng)營嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及公司內(nèi)部規(guī)定，確保營銷活動合法、合規(guī)、誠信。二、營銷組織架構(gòu)與職責(zé)（一）營銷組織架構(gòu)伊利公司營銷組織架構(gòu)包括營銷總部、區(qū)域營銷中心、銷售團隊等層級。營銷總部負(fù)責(zé)制定公司整體營銷策略、規(guī)劃市場推廣活動、管理銷售團隊等；區(qū)域營銷中心根據(jù)總部策略，負(fù)責(zé)本區(qū)域市場的開拓、銷售管理和客戶維護；銷售團隊直接面向客戶，執(zhí)行銷售任務(wù)，收集市場信息。（二）各層級職責(zé)1.營銷總部職責(zé)制定公司年度營銷戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和預(yù)算計劃，并分解下達至各區(qū)域營銷中心。策劃全國性市場推廣活動，制定品牌推廣策略，提升品牌知名度和美譽度。管理銷售團隊，包括招聘、培訓(xùn)、績效考核、激勵等，打造高素質(zhì)營銷隊伍。分析市場數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，為公司決策提供依據(jù)，調(diào)整營銷策略。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，確保營銷活動順利開展。2.區(qū)域營銷中心職責(zé)根據(jù)總部營銷戰(zhàn)略，制定本區(qū)域市場的具體營銷策略和實施計劃。負(fù)責(zé)本區(qū)域市場的開拓與維護，開發(fā)新客戶，維護老客戶關(guān)系，完成銷售任務(wù)。組織實施區(qū)域內(nèi)的市場推廣活動，提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。收集、分析本區(qū)域市場信息，及時反饋給營銷總部，并提出市場建議。管理區(qū)域內(nèi)銷售團隊，執(zhí)行總部銷售管理制度，確保團隊高效運作。3.銷售團隊職責(zé)按照公司銷售政策和流程，積極開拓市場，尋找潛在客戶，完成個人銷售任務(wù)。向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，解答客戶疑問，促成交易，維護良好客戶關(guān)系。收集客戶需求、市場競爭信息等，及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。協(xié)助市場推廣活動的執(zhí)行，提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹群彤a(chǎn)品銷量。三、市場調(diào)研與分析（一）市場調(diào)研計劃1.營銷總部定期制定年度市場調(diào)研計劃，明確調(diào)研目標(biāo)、內(nèi)容、方法、時間安排和責(zé)任人。2.調(diào)研內(nèi)容包括市場規(guī)模、增長趨勢、消費者需求、競爭對手動態(tài)、行業(yè)政策法規(guī)等。3.調(diào)研方法可采用問卷調(diào)查、訪談、焦點小組、數(shù)據(jù)分析、行業(yè)報告研究等多種方式相結(jié)合。（二）市場調(diào)研實施1.調(diào)研人員按照調(diào)研計劃，認(rèn)真執(zhí)行調(diào)研任務(wù)，確保數(shù)據(jù)真實、準(zhǔn)確、全面。2.在調(diào)研過程中，注意與被調(diào)研對象保持良好溝通，尊重對方意見，獲取有效信息。3.及時記錄調(diào)研過程中的各種情況和數(shù)據(jù)，對調(diào)研資料進行整理和分類。（三）市場調(diào)研分析1.營銷總部負(fù)責(zé)組織對市場調(diào)研數(shù)據(jù)進行深入分析，形成市場調(diào)研報告。2.報告內(nèi)容包括市場現(xiàn)狀、問題分析、趨勢預(yù)測、競爭對手分析、消費者行為分析等。3.根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果，為公司制定營銷策略、產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等提供決策依據(jù)。四、營銷策略制定與執(zhí)行（一）產(chǎn)品策略1.根據(jù)市場需求和公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定產(chǎn)品組合策略，包括產(chǎn)品種類、規(guī)格、包裝等。2.加強產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，不斷推出滿足消費者需求的新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品競爭力。3.建立產(chǎn)品生命周期管理機制，針對不同階段的產(chǎn)品制定相應(yīng)營銷策略，延長產(chǎn)品市場壽命。（二）價格策略1.綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭狀況、品牌定位等因素，制定合理的價格體系。2.采用靈活的定價方法，如成本加成定價、競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價等，根據(jù)市場變化及時調(diào)整價格。3.制定價格促銷策略，如折扣、滿減、贈品等，吸引消費者購買，提高產(chǎn)品銷量。（三）渠道策略1.構(gòu)建多元化銷售渠道體系，包括傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道、電商平臺渠道、直營渠道等。2.加強渠道管理，與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系，明確雙方權(quán)利義務(wù)，共同開拓市場。3.優(yōu)化電商平臺運營，提升店鋪形象和服務(wù)質(zhì)量，提高線上銷售業(yè)績。4.拓展直營渠道，如直營店、專柜等，增強公司對終端市場的控制能力。（四）促銷策略1.制定年度促銷計劃，明確促銷目標(biāo)、活動形式、時間安排和預(yù)算。2.開展多樣化促銷活動，如廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷推廣、人員推銷等。3.利用社交媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告、線下活動等多種渠道進行促銷宣傳，提高活動曝光度和參與度。4.對促銷活動效果進行評估和分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為后續(xù)促銷活動提供參考。（五）營銷策略執(zhí)行1.營銷總部將制定的營銷策略分解為具體任務(wù)和行動計劃，下達至各區(qū)域營銷中心和相關(guān)部門。2.各部門按照職責(zé)分工，密切配合，確保營銷策略順利執(zhí)行。3.在執(zhí)行過程中，加強溝通協(xié)調(diào)，及時解決出現(xiàn)的問題，根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略。五、銷售管理（一）銷售目標(biāo)設(shè)定1.營銷總部根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場情況，制定年度銷售目標(biāo)，并分解至各區(qū)域營銷中心。2.區(qū)域營銷中心根據(jù)總部下達的銷售目標(biāo)，進一步細化至各銷售團隊和銷售人員，制定月度、季度銷售計劃。（二）銷售流程管理1.建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，包括客戶開發(fā)、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、方案制定、商務(wù)談判、合同簽訂、訂單執(zhí)行、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。2.銷售人員嚴(yán)格按照銷售流程開展工作，確保銷售活動規(guī)范、有序進行。3.加強銷售過程監(jiān)控，定期對銷售進展情況進行跟蹤和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施解決。（三）客戶管理1.建立客戶信息管理系統(tǒng)，全面收集客戶基本信息、購買記錄、需求偏好等，實現(xiàn)客戶信息的動態(tài)管理。2.對客戶進行分類管理，根據(jù)客戶價值、購買潛力等因素，分為重點客戶、一般客戶和潛在客戶，采取不同的管理策略。3.定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況和滿意度，及時解決客戶問題，維護良好客戶關(guān)系。（四）銷售數(shù)據(jù)分析1.營銷總部和區(qū)域營銷中心定期收集、整理銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、銷售區(qū)域、客戶類型等。2.運用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對銷售數(shù)據(jù)進行深入分析，如銷售趨勢分析、銷售業(yè)績排名、客戶貢獻分析等。3.根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，評估銷售策略執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)銷售工作中的優(yōu)勢和不足，為銷售決策提供支持。六、市場推廣管理（一）推廣計劃制定1.營銷總部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略和市場需求，制定年度市場推廣計劃，明確推廣目標(biāo)、主題、活動形式、時間安排和預(yù)算。2.推廣計劃應(yīng)涵蓋廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷推廣、市場調(diào)研、品牌建設(shè)等方面內(nèi)容。3.區(qū)域營銷中心根據(jù)總部推廣計劃，結(jié)合本區(qū)域市場特點，制定具體的區(qū)域推廣實施方案。（二）廣告宣傳管理1.制定廣告投放策略，選擇合適的廣告媒體和投放渠道，如電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等。2.設(shè)計制作有吸引力的廣告創(chuàng)意和宣傳資料，確保廣告內(nèi)容符合品牌形象和市場定位。3.監(jiān)控廣告投放效果，根據(jù)投放數(shù)據(jù)及時調(diào)整廣告投放策略，提高廣告投放回報率。（三）公關(guān)活動管理1.策劃組織各類公關(guān)活動，如新品發(fā)布會、品牌推廣活動、公益活動等，提升品牌知名度和美譽度。2.加強與媒體、政府、行業(yè)協(xié)會等相關(guān)機構(gòu)的溝通與合作，建立良好的公共關(guān)系。3.對公關(guān)活動效果進行評估和總結(jié)，分析活動對品牌形象和銷售業(yè)績的影響。（四）促銷推廣活動管理1.按照促銷計劃組織實施各類促銷推廣活動，確保活動順利進行。2.做好促銷活動的宣傳推廣工作，吸引消費者參與，提高活動效果。3.對促銷活動的投入產(chǎn)出進行分析，評估活動效益，為后續(xù)促銷活動提供參考。（五）市場推廣效果評估1.建立市場推廣效果評估指標(biāo)體系，包括品牌知名度提升、產(chǎn)品銷量增長、市場份額擴大、消費者滿意度提高等方面。2.定期對市場推廣活動效果進行評估，采用定性和定量相結(jié)合的方法，如問卷調(diào)查、銷售額對比、市場調(diào)研等。3.根據(jù)評估結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時調(diào)整市場推廣策略和活動方案，提高推廣效果。七、營銷團隊管理（一）人員招聘與培訓(xùn)1.根據(jù)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定人員招聘計劃，明確招聘崗位、人數(shù)、任職要求等。2.通過多種渠道進行人員招聘，如招聘網(wǎng)站、校園招聘、人才市場、內(nèi)部推薦等，選拔優(yōu)秀營銷人才。3.建立完善的培訓(xùn)體系，為新員工提供入職培訓(xùn)，為在職員工提供定期培訓(xùn)和專項培訓(xùn)，提升員工業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。（二）績效考核與激勵1.制定科學(xué)合理的績效考核制度，明確考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核周期和考核方式。2.對營銷人員的工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等進行全面考核，考核結(jié)果與薪酬、晉升、獎勵等掛鉤。3.設(shè)立多種激勵機制，如銷售提成、獎金、榮譽稱號、晉升機會等，激發(fā)營銷人員的工作積極性和創(chuàng)造力。（三）團隊文化建設(shè)1.營造積極向上、團結(jié)協(xié)作的團隊文化氛圍，增強團隊凝聚力和歸屬感。2.組織開展團隊建設(shè)活動，如戶外拓展、團隊聚餐、培訓(xùn)交流等，增進員工之間的溝通與交流。3.鼓勵員工創(chuàng)新和分享，建立良好的學(xué)習(xí)氛圍，促進團隊整體素質(zhì)提升。八、營銷費用管理（一）費用預(yù)算編制1.營銷總部每年根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)，編制年度營銷費用預(yù)算，包括市場調(diào)研費用、廣告宣傳費用、公關(guān)活動費用、促銷推廣費用、銷售費用、人員費用等。2.預(yù)算編制應(yīng)遵循合理、節(jié)約、有效的原則，充分考慮市場需求和公司實際情況，確保預(yù)算的科學(xué)性和可行性。3.區(qū)域營銷中心根據(jù)總部下達的預(yù)算指標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域市場特點，編制本區(qū)域營銷費用預(yù)算明細，并報總部審核。（二）費用審批與控制1.營銷費用支出實行審批制度，嚴(yán)格按照公司財務(wù)審批流程進行申請、審批和報銷。2.費用支出應(yīng)符合預(yù)算安排，對于超預(yù)算支出項目，需提前申請追加預(yù)算，并說明原因和必要性。3.加強對營銷費用的監(jiān)控和控制，定期對費用支出情況進行分析，及時發(fā)現(xiàn)和糾正不合理支出，確保費用使用效益最大化。（三）費用核算與分析1.財務(wù)部門負(fù)責(zé)營銷費用的核算工作，按照規(guī)定的會計科目進行分類核算，確保費用數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、清晰。2.定期對營銷費用進行分析，對比預(yù)算執(zhí)行情況，分析費用支出與銷售業(yè)績、市場推廣效果之間的關(guān)系，為費用管理決策提供依據(jù)。3.根據(jù)費用分析結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，優(yōu)化費用預(yù)算編制和管理方法，提高營銷費用使用效率。九、營銷風(fēng)險管理（一）風(fēng)險識別與評估1.營銷部門定期對營銷活動中可能面臨的風(fēng)險進行識別，包括市場風(fēng)險、競爭風(fēng)險、政策風(fēng)險、法律風(fēng)險、信用風(fēng)險等。2.采用定性和定量相結(jié)合的方法，對識別出的風(fēng)險進行評估，確定風(fēng)險等級和影響程度。（二）風(fēng)險應(yīng)對措施1.根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施，如調(diào)整營銷策略、加強市場監(jiān)測、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、遵守法律法規(guī)、加強客戶信用管理等。2.建立風(fēng)險預(yù)警機