某項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營投標(biāo)方案培訓(xùn)課程

某項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營投標(biāo)方案培訓(xùn)課程

前言................................................................6

第一部分中國水街項(xiàng)目文化概念體系.................................8

一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)與理念..............................................8

1、五方滿意的開發(fā)目標(biāo).............................................8

2、多元互動(dòng)的開發(fā)理念.............................................9

3、兩個(gè)開發(fā)方向的文化挖掘........................................9

4、城市運(yùn)營商職能一一政府與市場之間的承上啟下者..................9

二、項(xiàng)目主題概念...................................................10

1、定位的提出....................................................10

2、定位思路......................................................12

3、主題概念的提出................................................12

4、項(xiàng)目文化定位..................................................13

5、項(xiàng)目城市功能與角色定位........................................14

6、目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)市場定位...................................14

三、項(xiàng)目競爭力總結(jié).................................................14

1、三性分析......................................................14

2、吸引力構(gòu)成....................................................15

四、項(xiàng)目城市奉獻(xiàn)力總結(jié).............................................15

1、社會(huì)效益......................................................15

2、經(jīng)濟(jì)效益......................................................15

第二部分中國水街項(xiàng)目商業(yè)定位....................................18

一、商業(yè)形象定位...................................................18

1、商業(yè)形象定位的目的............................................18

2、商業(yè)形象定位的原則............................................18

3、商圈分析......................................................19

4、商業(yè)形象定位..................................................19

二、商業(yè)規(guī)劃定位...................................................20

1、總體定位......................................................20

2、功能定位......................................................20

第三部分中國水街項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃................................21

一、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與功能區(qū)域定位....................................21

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的目的21

2、業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則................................................21

3、商業(yè)區(qū)域的劃分................................................22

二、要緊業(yè)態(tài)劃分說明...............................................24

1、A區(qū)...........................................................24

2、B區(qū)...........................................................26

3、C區(qū)...........................................................27

4、D區(qū)...........................................................28

第四部分中國水街項(xiàng)目招商策略....................................29

一、招商原則及組織架構(gòu).............................................29

1、招商的目的....................................................29

2、招商的原則....................................................29

二、招商總體策略...................................................30

1、立足都江堰，面向成都、重慶，輻射全國.........................30

2、重點(diǎn)確保主力店的引進(jìn)，形成“羊群效應(yīng)”，用主力店吸附中小品牌.30

3、集中簽約，形成“聚合效應(yīng)”，同時(shí)也成為項(xiàng)目營銷的一個(gè)事件與借力點(diǎn)30

4、大型活動(dòng)引導(dǎo)造勢，細(xì)致招商工作執(zhí)行到底.......................30

三、商家進(jìn)駐要求與原則.............................................31

1、知名商戶或者連鎖商戶..........................................31

2、個(gè)性鮮明有特色商戶............................................31

3、能吸引人流量的商戶............................................31

4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)............................................31

5、核心店要形成互動(dòng)..............................................32

6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場.......................32

7、招大租戶進(jìn)場..................................................32

8、獨(dú)立經(jīng)營，統(tǒng)一管理............................................32

四、招商管理組織架構(gòu)...............................................33

五、招商推廣策略（本部分內(nèi)容簡單闡釋）............................33

1、階段性宣傳推廣策略............................................33

2、公關(guān)活動(dòng)策略..................................................34

六項(xiàng)目招商執(zhí)行策略..............................................34

1、招商的階段性運(yùn)作工作..........................................34

2、商家策略......................................................35

3、投資者策略....................................................36

4、規(guī)劃策略......................................................36

5、管理策略......................................................36

七、價(jià)格策略.......................................................36

八、招商促進(jìn)策略...................................................36

九、分階段操縱策略.................................................37

十、大商戶營銷策略.................................................37

第五部分中國水街開街策略.........................................38

一、開街總體策略...................................................38

1、先試營業(yè)后正式開業(yè)............................................38

2、開業(yè)需要具備的條件............................................38

3、商業(yè)促銷提早預(yù)熱..............................................39

4、開業(yè)活動(dòng)持續(xù)性與廣泛性.......................................39

二、開街活動(dòng)策略...................................................40

1、開業(yè)促銷活動(dòng)..................................................40

2、開業(yè)典活動(dòng)....................................................40

3、開業(yè)演藝活動(dòng)..................................................41

三、開街組織策略...................................................41

3、市場商家文化活動(dòng)..............................................60

4、商業(yè)持續(xù)經(jīng)營促銷方案..........................................60

5、商品促銷主題..................................................61

6、制定商業(yè)應(yīng)計(jì)策略..............................................61

結(jié)束語.............................................................63

■IX.—

刖百

分析中國水街所處大成都范圍內(nèi)的區(qū)域位置及城市區(qū)域位置，支撐項(xiàng)目母體的旅游

人口、本地消費(fèi)市場、商業(yè)容量、地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀等綜合條件；可見中國水街的立項(xiàng)既存

在可預(yù)見的市場需求也存在可預(yù)見的市場風(fēng)險(xiǎn)；因此，商業(yè)運(yùn)營模式、文化運(yùn)營模式、

地產(chǎn)開發(fā)模式的創(chuàng)新在項(xiàng)目推廣與永續(xù)化經(jīng)營中凸顯重要。

據(jù)此，領(lǐng)先行建議從下列角度運(yùn)營中國水街項(xiàng)目：

1.在不可改變的地理位置上，模糊處理；突出中國水街所代表的“青城山”、“都

江堰”雙遺產(chǎn)的品質(zhì)；大膽運(yùn)用創(chuàng)新思維，使中國水街所代表的文化成為青城山與都江

堰歷史文化的沉積體。

2.從城市經(jīng)營商角度，項(xiàng)目要符合城市經(jīng)營策劃并將項(xiàng)目定位為城市功能區(qū)域劃

分中的城市特定商圈，造就“中國水城”先聲奪人的大勢，然后將本項(xiàng)目放在城市經(jīng)營

的大背景下，大手筆整合旅游、休閑、餐飲、酒店等社會(huì)資源，形成投資置業(yè)的熱潮。

目的：提升中國水城商業(yè)形象一一世界自然文化雙遺產(chǎn)城市的城市名片，借以提升商業(yè)

價(jià)值。

3.商業(yè)策劃進(jìn)行大手筆創(chuàng)新，運(yùn)用我們豐富的商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目地塊策劃

四川商業(yè)地產(chǎn)最具創(chuàng)意的大型復(fù)合型旅游地產(chǎn)，將項(xiàng)目開發(fā)策劃與前瞻式商業(yè)整合營銷

同步進(jìn)行，使用復(fù)合型旅游地產(chǎn)的特定模式幫助進(jìn)展商解決商業(yè)運(yùn)營管理問題。

4.運(yùn)用泛地產(chǎn)理論精髓，將健康產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)'也、零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)有效嫁接，

我們構(gòu)思將“中國水城”項(xiàng)目打造成成功的復(fù)合型旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，將旅游產(chǎn)業(yè)中的“吃、

喝、購、住、玩、民俗、文化”融入整個(gè)項(xiàng)目，利用功能布局合理搭配，不使項(xiàng)目產(chǎn)生

“優(yōu)”、“良”、“劣”的投資者地段錯(cuò)覺；以提升價(jià)值，吸引經(jīng)營商，籠住投資者。

5.嫁接水文化博物館概念與巴蜀文化、秦漢文化，在中國水街項(xiàng)目中應(yīng)用親水、樂

水概念，突出復(fù)古、仿古設(shè)計(jì)；在文化、民俗、西部風(fēng)情上造就中國水街在四川旅游業(yè)

中獨(dú)一無二的前瞻性與不可復(fù)制性；使地產(chǎn)成為城內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)中不可或者缺的、重要的

構(gòu)成環(huán)節(jié)。

第一部分中國水街項(xiàng)目文化概念體系

一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)與理念

1、五方滿意的開發(fā)目標(biāo)

政府滿意

■開發(fā)出代表旅游城市形象的名片

■打造出表達(dá)旅游城市文化的舞臺

■整合與提升城市商業(yè)業(yè)態(tài)水平與功能

投資商滿意

■獲得預(yù)期投資收益

■企業(yè)形象得到提升

■政府公關(guān)營銷成功

■后續(xù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)積存口碑

投資者滿意

■有穩(wěn)固的投資回報(bào)

■有持續(xù)增長的投資收益

■有爭相租賃的租賃市場

經(jīng)營商滿意

■降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

■良好的經(jīng)營價(jià)值與利潤空間，可持續(xù)性的整體業(yè)態(tài)

消費(fèi)者滿意

滿足觀光、休閑與體驗(yàn)的需求

2、多元互動(dòng)的開發(fā)理念

■政府經(jīng)營環(huán)境

■企業(yè)經(jīng)營市場

■消費(fèi)者經(jīng)營文化

3、兩個(gè)開發(fā)方向的文化挖掘

■充分挖掘都江堰自秦即聞名的水文化，本項(xiàng)目作為中國最古老的水文化之名片出

現(xiàn)，文化體系與主體景觀概念上具有排他性；

■尋求傳統(tǒng)秦漢文化與現(xiàn)代都市文化的對接；利用文化符號、文化暗示達(dá)到項(xiàng)目的

文化影響；文化定位達(dá)到旅游地產(chǎn)代表作的要求。

4、城市運(yùn)營商職能一一政府與市場之間的承上啟下者

所謂城市經(jīng)營商，就是從事城市空間尺度上的投資與開發(fā)的單位或者企業(yè)，也能

夠說是城市經(jīng)營戰(zhàn)略的執(zhí)行者

■承上：秉承政府的開發(fā)意圖，從城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略出發(fā)，以可持續(xù)進(jìn)展的理念總

攬城市新的功能板塊開發(fā)的各項(xiàng)工作。

■啟下：引導(dǎo)市場，以經(jīng)營手段啟動(dòng)各類投資、經(jīng)營機(jī)構(gòu)，廣泛整合資源。

■立足于城市空間與功能的角度，為城市文化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展制造條件；

■整合資源，引導(dǎo)與吸引投資者與經(jīng)營商、消費(fèi)者共同參與城市功能區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目開

發(fā)，制造市場，擴(kuò)大市場，并從制造市場、擴(kuò)大市場的過程中求得城區(qū)的進(jìn)展;

二、項(xiàng)目主題概念

1、定位的提出

■城市的歷史是什么？

＞秦：公元前256蜀郡太守李冰建都江堰

＞漢：漢武帝元鼎六年（前111）,司馬遷奉命出使西南，實(shí)地考察了都江堰。他在《史

記?河渠書》中記載了李冰創(chuàng)建都江堰的功績。

＞東漢：漢安二年（公元前143年）七月一日，張陵率弟子來青城山結(jié)茅傳道。在青

城山傳道13年，于漢桓帝永壽二年（156）在羽化。青城山成為天師道的發(fā)祥地，

常道觀被稱之“仙都眾奧之妙，福地會(huì)昌之域，張?zhí)鞄熡鸹幯伞薄?/p>

＞三國：蜀漢建興六年（228）,諸葛亮北征，以都江堰為農(nóng)業(yè)之根本、國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)展

的重要支柱，征集兵丁1200人加以守護(hù)，并設(shè)專職堰官進(jìn)行經(jīng)常性的管理保護(hù)，開

以后歷代設(shè)專職水利官員管理都江堰之先河。

＞元：元世祖至元年間（1264?1294）,意大利旅行家馬可?波羅從陜西漢中騎馬，行

20余日抵成都，游覽了都江堰?！恶R可?波羅游記》一書中說：”都江水系，川流甚急,

川中多魚，船舶往來甚眾，運(yùn)載商貨，往來上下游。”

＞民國：黃炎培都江堰辦學(xué)、林森主持都江堰開水典禮、馮玉祥捐資建亭。

■城市的文化是什么？

＞2200年托佑成都平原“無饑餒”的水文化

＞連續(xù)2200年的古灌城——?dú)v史文化

＞被古往今來億萬信徒視為朝圣地的青城山-道教文化

＞巴蜀文化的重要代表地之一

■城市的內(nèi)涵是什么？

＞包容的、承古接今的旅游文化

＞深沉的、使人沉醉的旅游目的地

■城市的進(jìn)展方向是什么？

＞也許是中國最好的旅游城市

＞也許是最受關(guān)注的旅游城市

＞也許是文化底蘊(yùn)呈現(xiàn)最豐富的旅游城市

■城市擁有什么？

＞歷史影響力與地位

＞水文化資源

＞秦漢遺跡的都江堰水利工程與道教文化資源

＞世界自然與文化雙遺產(chǎn)城市地位

■城市需要什么？

＞城市的功能需要轉(zhuǎn)變與豐富

＞政府需要城市名片

＞城市的商業(yè)需要注入文化的因子

＞城市旅游服務(wù)'也不夠集中需要集約化經(jīng)營

＞旅游城市的功能需要改善

＞舊城改造需要新的模式

＞都江堰正大手筆推出水文化與道文化一一“取水都江堰，問道青城山”

＞投資者與商家需要投資的舞臺

＞消費(fèi)者與游客需要體驗(yàn)片區(qū)的文化

■中國水街能為城市提供什么？

＞更完整的呈現(xiàn)城市歷史

＞更深的挖掘城市內(nèi)涵

＞更多的為城市提供就業(yè)機(jī)會(huì)、稅收收入

＞最能代表城市形象的名片

2、定位思路

■都江堰作為世界文化遺產(chǎn)及普城山作為世界自然遺產(chǎn)的雙遺產(chǎn)文化;

■水文化與道教文化、秦漢歷史文化作為文化背景；

3、主題概念的提出

水文化生活體驗(yàn)基地

＞水文化概念含義豐富，由親水、

近水到戲水、賞水，至“落花

流水春去也”；從女婿由天傾地

斜而補(bǔ)大治水大禹治水，從“洪

水猛獸”到“小橋流水”，到風(fēng)

水學(xué)中視水為財(cái)?shù)母拍睿凰?/p>

化概念豐富，可延展性強(qiáng);

＞都江堰作為世界最古老的水利工程之一，具備打造水文化主題的歷史根基。

■閱讀千年

＞中國封建王朝自秦始，都江堰自秦始建；都江堰水利工程本身即秦朝古跡;

＞漢作為歷史上最強(qiáng)大的朝代，已

為文化符號一一漢人、漢服、漢

語；三國時(shí)期的蜀漢，又為項(xiàng)目

添歷史傳奇色彩。

4、項(xiàng)目文化定位

■中國唯一的水博物館

—以貫穿街區(qū)的水文化主題與道家文化符號，親水性、互動(dòng)性強(qiáng)的水文化設(shè)施,

水文化古跡，水文化典藏；造就項(xiàng)目的唯一性一一水文化博物館（水文化博物館項(xiàng)目設(shè)

計(jì)、策劃，可另案處理）

■中國頗具特色的秦漢文化展示地

以亭臺樓閣、深宅大院、民俗文化、秦漢風(fēng)格復(fù)古建筑、景觀上的文化符號

展示，造就項(xiàng)目的特色性一一城市始建于秦的歷史淵源。

5、項(xiàng)目城市功能與角色定位

■傳承傳統(tǒng)文化、展示城市形象的城市名片；

■都江堰城市旅游服務(wù)核心區(qū)，城市旅游商圈；

6、目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)市場定位

■一級市場——游客市場

＞以400萬人次游客量/年作為消費(fèi)者目標(biāo)，為其提供集約服務(wù)一站服務(wù)的旅游服

務(wù)核心區(qū)，融觀光、文化展示、消閑、吃喝購住行于一體；

?二級市場——省內(nèi)外及都江堰城市居民

＞為城市居民提供城市最大規(guī)模、最集中的餐飲娛樂消閑場所。

三、項(xiàng)目競爭力總結(jié)

1、三性分析

■唯一性

＞中國最富歷史沉淀的水文化街區(qū)：

＞以水文化為主題，秦漢文化及道教文化為輔助的文化綜合體街區(qū)；

＞中國最具特色的活水街區(qū)；

＞水、道、民俗、歷史多主題的泛博物館；

■權(quán)威性

＞世界自然文化雙遺產(chǎn)

＞都江堰古水利工程在世界水文化歷史上的地位;

＞道教文化與古文化的融合；

■排他性

＞主題不可復(fù)制；

＞業(yè)態(tài)具有原創(chuàng)性；

＞環(huán)境特色不可復(fù)制；

2、吸引力構(gòu)成

■水文化、道教文化、民俗文化展示區(qū)；

■都江堰唯一的旅游核心服務(wù)區(qū)；

■特色商業(yè)業(yè)態(tài)、特色主題活動(dòng)；

四、項(xiàng)目城市奉獻(xiàn)力總結(jié)

1、社會(huì)效益

■健全城市功能

■城市競爭力更強(qiáng)

■帶動(dòng)多種行業(yè)健康進(jìn)展

■提供更多直接就業(yè)機(jī)會(huì)與間接就業(yè)機(jī)會(huì)

■制造更多利稅

2、經(jīng)濟(jì)效益

■項(xiàng)目年零售總額分析

＞按2005年都江堰統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一一2005年餐飲及酒店住宿業(yè)實(shí)現(xiàn)冬售總額

108538萬元，項(xiàng)目投入運(yùn)營后第一年的消費(fèi)總額如可占全市餐飲住宿業(yè)消費(fèi)市場的

30%份額；即可實(shí)現(xiàn)3億元消費(fèi)總額

＞按2005年都江堰統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——2005年餐飲及酒店住宿業(yè)同比增長17.4%,

項(xiàng)目年度消費(fèi)總額以此為計(jì)算基數(shù)：

＞投入運(yùn)營后的第二年預(yù)估可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總額：3.5億元

＞投入運(yùn)營后的第三年預(yù)估可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總額：4億元

＞投入運(yùn)營后的第四年預(yù)估可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總額：4.7億元

＞投入運(yùn)營后的第五年預(yù)估可實(shí)現(xiàn),消費(fèi)總額：5.5億元

■項(xiàng)目利稅分析

＞零售企業(yè)營業(yè)稅按6%計(jì)算

＞項(xiàng)目運(yùn)營后預(yù)估第一年可實(shí)現(xiàn)利稅：1800萬元

＞項(xiàng)目運(yùn)營后預(yù)估第二年可實(shí)現(xiàn)利稅：21()()萬元

＞項(xiàng)目運(yùn)營后預(yù)估第三年可實(shí)現(xiàn)利稅：2400萬元

＞項(xiàng)目運(yùn)營后預(yù)估第四年可實(shí)現(xiàn)利稅：2820萬元

＞項(xiàng)目運(yùn)營后預(yù)估第五年可實(shí)現(xiàn)利稅：3300萬元

■項(xiàng)目就業(yè)機(jī)會(huì)分析

＞直接就業(yè)機(jī)會(huì)：

以項(xiàng)目總建筑面積及建筑格局分析，預(yù)估項(xiàng)目可容納400家經(jīng)營業(yè)主在此經(jīng)營；

取經(jīng)營商工作崗位用工平均值為5,可制造200()個(gè)直接就業(yè)崗位。

間接就業(yè)機(jī)會(huì):

旅游服務(wù)業(yè)項(xiàng)目囊括餐飲、住宿、購物、消閑、娛樂、會(huì)展等多種業(yè)態(tài)；為餐飲、

住宿、購物、消閑、娛樂、會(huì)展行業(yè)提供服務(wù)的有關(guān)行業(yè)業(yè)態(tài)多種多樣，包含了大

部分的服務(wù)行業(yè)；為其他行業(yè)制造的間接就業(yè)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過項(xiàng)目本身經(jīng)營業(yè)態(tài)所制

造的直接就業(yè)機(jī)會(huì)。

第二部分中國水街項(xiàng)目商業(yè)定位

一、商業(yè)形象定位

1、商業(yè)形象定位的目的

■符合項(xiàng)目基本建筑特征與文化內(nèi)涵

■滿足目標(biāo)客戶群心理需求與經(jīng)營、消費(fèi)需求

■商業(yè)項(xiàng)目在城市商業(yè)中的惟一性、排他性需求

2、商業(yè)形象定位的原則

■準(zhǔn)確性原則

準(zhǔn)確表達(dá)項(xiàng)目地理位置、經(jīng)營方向、商圈地位、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、文化內(nèi)涵。

■目的性原則

傳達(dá)項(xiàng)目經(jīng)營目的、商圈地位目的、進(jìn)展前景目的。

■吸引性原則

對有投資意愿的投資者群體、經(jīng)營商群體、消費(fèi)群體起到吸引關(guān)注、熟悉商業(yè)目的

的作用

■排他性原則

將商業(yè)項(xiàng)目自身具備的特殊性、唯一性發(fā)揮得淋漓盡致，防止其他項(xiàng)目復(fù)制或者模

仿，以達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)不可為其他項(xiàng)目超越的目的。

3、商圈分析

■商圈現(xiàn)狀

傳統(tǒng)產(chǎn)品商圈即城市核心商圈，目前已進(jìn)展較成熟，消費(fèi)者固有的消費(fèi)慣性使本項(xiàng)

目定位為傳統(tǒng)產(chǎn)品中心面臨巨大難度與營銷難點(diǎn)；

＞天與盛世為中心的市中心傳統(tǒng)業(yè)態(tài)商圈，包含百貨、超市、服裝、鞋帽等傳統(tǒng)

產(chǎn)品；

＞奎光路為中心的建筑裝飾材料、五金機(jī)械等產(chǎn)品商圈

＞社區(qū)便利店構(gòu)成的快速消費(fèi)品零散分布區(qū)

＞初露端倪的沿河餐飲消費(fèi)區(qū)與零散、不集中的中高餐飲消費(fèi)區(qū)

■商圈分析

商圈中的空白點(diǎn)，從商業(yè)分布來看，為城市支柱產(chǎn)業(yè)——旅游業(yè)服務(wù)的“吃、喝、

購、住、玩”基本無特定、集中消費(fèi)區(qū)；以民俗文化為特色的旅游服務(wù)業(yè)消費(fèi)區(qū)為市場

所渴求。

4、商業(yè)形象定位

■企業(yè)形象定位：城市運(yùn)營商

■商業(yè)主形象定位：城中之城一一城市名片

■城市功能板塊定位：都江堰旅游服務(wù)核心區(qū)，城市旅游商圈

二、商業(yè)規(guī)劃定位

1、總體定位

本項(xiàng)目的總體定位為：【道教文明、古蜀文明與現(xiàn)代文明對接的平臺】

2、功能定位

——【一個(gè)城市的文化綜合體】。

＞匯合了大型餐飲、各地小吃、民間曲藝、商務(wù)酒店、消閑娛樂、旅游購物等等全

面的集吃、喝、購、住、行、消閑、民俗、文化功能于一體的具有較強(qiáng)輻射功

能與0的性消費(fèi)的文化旅游體驗(yàn)基地。

＞世界自然文化遺產(chǎn)城市的旅游服務(wù)五星級場所，旅游城市名片。

第三部分中國水街項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃

一、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與功能區(qū)域定位

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的目的

■為項(xiàng)目提供合理的商業(yè)組合方案，奠定繁榮持久經(jīng)營的基石。

■指導(dǎo)招商工作的有序進(jìn)行，明確招商目的與后期經(jīng)營管理方向。

■為有需求的投資者解釋描繪繁榮的商業(yè)前景。

2、業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則

■租金奉獻(xiàn)率優(yōu)先原則

＞入選的商業(yè)業(yè)態(tài)務(wù)必能夠承受相應(yīng)的租金壓力，為項(xiàng)目投資者提供較高的回報(bào)

率；同時(shí)該行業(yè)的租金走勢要堅(jiān)挺，經(jīng)營持久而穩(wěn)固，為項(xiàng)目提供較長遠(yuǎn)的進(jìn)

展繁榮基礎(chǔ)。

■人氣奉獻(xiàn)率優(yōu)先原則

＞入選的商業(yè)業(yè)態(tài)能夠?yàn)槊娣e龐大的項(xiàng)目吸引一定的客源群體，為其他業(yè)態(tài)提供

消費(fèi)者支撐與共享，繼而為項(xiàng)目的可持續(xù)進(jìn)展提供客源支撐。

■高品質(zhì)優(yōu)先原則

＞同行業(yè)商家的甄選，品質(zhì)優(yōu)先、條件優(yōu)先，要緊針對高品質(zhì)商家招商，通過高

端客戶向低端客戶滲透與帶動(dòng)消費(fèi)；通過高品質(zhì)商家表現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的高品質(zhì)定

位。

■配套的原則

＞所有業(yè)態(tài)之間務(wù)必能夠相互銜接協(xié)調(diào)，客源相互不沖突同時(shí)有共同特質(zhì)，通過

一定的方法能夠互動(dòng)共享；業(yè)態(tài)的組合要能夠滿足旅游服務(wù)業(yè)的需求。

3、商業(yè)區(qū)域的劃分

根據(jù)項(xiàng)目的建筑情況，業(yè)態(tài)規(guī)劃將按照建筑特點(diǎn)劃分為三個(gè)要緊區(qū)域一個(gè)輔助區(qū)

域，各個(gè)區(qū)域都獨(dú)有特點(diǎn)，連接后能夠相互銜接協(xié)調(diào)。

區(qū)域劃分如下：

■A：沿河2內(nèi)街，2層步行街布局中式建筑

■B：小高層及5層混合式建筑

■C：主入口廣場周邊3-5層商業(yè)建筑

■D：A區(qū)對面臨街建筑

考慮縱橫交通體系、經(jīng)營體系如下：

>橫向關(guān)系：一樓的人流淌線最為順暢，勢必要成為各個(gè)樓棟之間最緊密的聯(lián)結(jié)體。

通過一樓的整體業(yè)態(tài)布局帶人流向各個(gè)方向分散，為樓上商家提供隨機(jī)性客源支撐。

>縱向關(guān)系：由于各個(gè)區(qū)域相互聯(lián)系中又由道路隔斷而獨(dú)立，二樓以上區(qū)域間人流交

通被阻斷，業(yè)態(tài)定位要緊考慮本區(qū)域各樓層之間的照應(yīng)關(guān)系，其次再考慮相鄰區(qū)域

之間關(guān)系。

結(jié)合縱橫關(guān)系，將整個(gè)項(xiàng)目的區(qū)域業(yè)態(tài)規(guī)劃如下。

■A區(qū)：知味街

>百味街：（沿河一條街）；以

各地小吃、特色小炒、大排擋、

啤酒屋、露天茶館為要緊經(jīng)營

方向；

>識香路：（內(nèi)街部分）以川

菜輔助其他菜系酒樓、西餐等

為主，輔以諸如“XX茶館”命名的以曲藝表演為要緊形式的特色茶館，可穿插傳

統(tǒng)曲藝表演、民間奇人絕技等特色項(xiàng)目；內(nèi)街

街道設(shè)置文化符號小品及中式亭結(jié)構(gòu)小店，兜

售特色手工品及香煙、酒水等；露天設(shè)置說書

場地及各類曲藝表演場地。

■B區(qū)：大夢軒（酒店商務(wù)區(qū)）

>小高層及5層中西混合式建筑，規(guī)劃為中

國水街的住宿接待區(qū)及商務(wù)區(qū)；

>小高層建筑可規(guī)劃為三星級以上酒店，泗店要做到都江堰最高檔次酒店，以滿

足當(dāng)?shù)鼐频昙?xì)分需求，可滿足高端客源入住要求；

>5層中式建筑，可規(guī)劃為自助式青年旅館，諸如便利酒店或者國際青年旅社方式;

同樣委托專業(yè)的經(jīng)營便利酒店的知名公司運(yùn)營管理；

■C區(qū)：思蜀街（休閑購物區(qū)）

>酒吧、音樂廣場、按摩足道等休閑配套

>古玩、字畫、手工藝品、旅游紀(jì)念品、茶葉、土產(chǎn)、動(dòng)植物標(biāo)本等旅游購物區(qū)

■D區(qū)：便利街（生活配套區(qū)一一規(guī)劃為底商式商住混合區(qū)）

>1層規(guī)劃為中國水城的生活配套區(qū)，以超市、百貨、便利店等業(yè)態(tài)為主

>1層以上規(guī)劃為中國水城住宅物業(yè)

二、要緊業(yè)態(tài)劃分說明

1、A區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：餐飲

■細(xì)分業(yè)態(tài)：川菜、火鍋、西

餐、粵菜、地方小吃

■輔助業(yè)態(tài)：小品、戲劇、曲藝茶館、露天茶館、啤酒廣場

■定位原因：

A餐飲行業(yè)最能聚集人氣，又能迅速帶來旺市場面；

》餐飲能夠承受較高租金，支撐投資；

》餐飲行業(yè)集約經(jīng)營可削弱內(nèi)街部分位置稍差的消費(fèi)者心理印象；

A形成足夠的規(guī)模，才符合旅游服務(wù)核心區(qū)的定位；

A全國各地餐飲集中的主題街區(qū)、商業(yè)區(qū)都較成功，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

■細(xì)分業(yè)態(tài)說明：

1）川菜

＞以地方菜系為餐飲區(qū)主打符合游客需求及本地消費(fèi)市場需求；地方菜系既是游

客首選又是本地消費(fèi)者嗜好，又突出項(xiàng)目特色。餐飲行業(yè)的人流量大，有差異

化的川菜品種搭配可為A[X2層及其他區(qū)域提供人氣支撐。

＞川菜由于用料及口味之關(guān)系，成本較低但利潤頗高；形成穩(wěn)固客戶群后租金承

受能力較高，有利于長期經(jīng)營管理需要。

2）火鍋

＞巴蜀最有代表的飲食品種。火鍋抗租金能力也較高，且經(jīng)營商眾多，招商方面

可使投資者更主動(dòng)。

3）西餐

＞西餐配備數(shù)量以少為佳，3-5個(gè)經(jīng)營商足夠滿足市場需求；滿足游客口味的選擇,

滿足本土消費(fèi)者對西餐品的需求，滿足項(xiàng)目餐飲區(qū)域“全而精”的配套策略。

4）小吃

＞沿河一帶設(shè)置小吃類集中區(qū)，水景與特色小吃的結(jié)合，可表達(dá)項(xiàng)目的文化特征,

獲得游客口碑；豐富業(yè)態(tài)品種。

5）曲藝

＞包含說書、戲劇、小品、民間奇人絕技在內(nèi)的多種曲藝方式，可增加項(xiàng)目的民

俗風(fēng)情與文化內(nèi)涵；提升商業(yè)附加值。

6）茶館及啤酒廣場

＞茶館以特色茶館為主，如某茶館為相聲茶館、某茶館為川劇茶館、某茶館為說

書茶館；露天茶館設(shè)置為中低消費(fèi)；主題茶館設(shè)置為中高消費(fèi)。

2、B區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：酒店商務(wù)區(qū)

■輔助業(yè)態(tài)：美容美發(fā)、按摩、銀行

■細(xì)分業(yè)態(tài)：三星級以上酒店與快捷酒店

■備選業(yè)態(tài)：寫字間、旅游公司、旅行社

■操作思路：

＞滿足細(xì)分市場需求，打造都江堰最高檔的酒店與惟一的國際性快捷自助酒店（旅

館）

＞首選委托知名酒店管理公司或者商業(yè)經(jīng)營管理公司管理。

■定位原因：

＞單純的商務(wù)辦公難以滿足B區(qū)建筑的應(yīng)用；；

＞旅游城市的消費(fèi)者群體對住宿需求更高；

＞產(chǎn)權(quán)酒店在旅游城市的操作性上更容易于商務(wù)寫字樓;

＞都江堰缺乏高端泗店與品質(zhì)性自助酒店；

＞可帶來大量客源，客源的消費(fèi)區(qū)首選本項(xiàng)目的A、C、D區(qū);

3、C區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：消閑產(chǎn)品及旅游購物

■細(xì)分業(yè)態(tài)：酒吧、音樂廣場

按摩足道、古玩、字畫、手工藝品、旅游紀(jì)

念品、茶葉、土產(chǎn)、動(dòng)植物標(biāo)本等

■定位原因：

＞都江堰市區(qū)缺乏集中的旅游購物區(qū)

域;

＞買得放心，有信譽(yù)保證的旅游購物是游

客希望旅游城.市能提供的服務(wù)；

＞以上業(yè)態(tài)總體利潤較高；

＞3~5層的建筑結(jié)構(gòu)，使縱向交通組織成

為本區(qū)域經(jīng)營的重點(diǎn)考慮；

＞1層旅游購物，2層以上酒吧、音樂廣

場，KTV,按摩等業(yè)態(tài)可互相輔助;

4、D區(qū)

■要緊業(yè)態(tài)：住宅及生活配套

■細(xì)分業(yè)態(tài)：便利店、超市、水果、蔬菜、雜貨等

■定位原因：

＞該區(qū)域在整體建筑規(guī)劃中相對對立，與其他區(qū)域呼應(yīng)不夠；

＞商業(yè)體量在二級城市已算龐大，從投資收益分析，一層作為商業(yè)門市，2層以上

作為住宅銷售最符合該區(qū)域樓宇定位；

＞生活配套區(qū)完善了水街的功能布局，又不占用其他黃金區(qū)域的面積；

＞生活配套區(qū)在項(xiàng)目啟動(dòng)初期集中于此，有利于后續(xù)經(jīng)營管理過程中的位置調(diào)整:

第四部分：中國水街項(xiàng)目招商策略

一、招商原則及組織架構(gòu)

1、招商的目的

本項(xiàng)目位于城市商業(yè)核心地段，商業(yè)規(guī)模巨大，同時(shí)自身又承載了提升、引領(lǐng)城市

商業(yè)未來的歷史重任，因此對本項(xiàng)目的開發(fā)提出了更高的要求，項(xiàng)目的開發(fā)不僅僅要求

完成開發(fā)投資利潤指標(biāo)，更要保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營與永續(xù)進(jìn)展。為實(shí)現(xiàn)以上兩點(diǎn)本

項(xiàng)目的營銷遵循兩大原則：

■銷售與有投資意向客戶銷售結(jié)合

使用整體業(yè)態(tài)規(guī)劃，通過主力店定向招商帶動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤指標(biāo)與業(yè)態(tài)規(guī)劃

目標(biāo)。通過主力店帶動(dòng)項(xiàng)目人氣及獨(dú)立商鋪的銷售。

■營銷與經(jīng)營管理結(jié)合

項(xiàng)目營銷不以單純投資實(shí)現(xiàn)利潤為目的，還要通過營銷中的操縱實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)組織的完

整性與科學(xué)性，通過后期有效的經(jīng)營管理實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性經(jīng)營。

2、招商的原則

■要保護(hù)中國水街的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。

■要保護(hù)中國水街的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

■招商目標(biāo)要能夠在功能與形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

■核心主力店先行，輔助店隨后的原則。

■特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

■租賃經(jīng)營使用放水養(yǎng)魚的原則。

二、招商總體策略

1、立足都江堰，面向成都、重慶，輻射全國

大型商業(yè)物業(yè)的招商要求是“無大不穩(wěn)、無小不活”，以都江堰為重點(diǎn)，完成本項(xiàng)

目小部分餐飲、旅游購物、旅游接待的招商，而對品牌餐飲、酒店、消閑配套招商則要

面向成都、重慶及國內(nèi)，完成大型知名主力商家品牌的引進(jìn)工作。在確保本土招商工作

全面順利開展的同時(shí)，組織精干力量，對外埠運(yùn)用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、直郵或者參加各

地展覽會(huì)與同當(dāng)?shù)卣猩坦竞献鞯确绞竭M(jìn)行。

2、重點(diǎn)確保主力店的引進(jìn)，形成“羊群效應(yīng)”，用主力店吸附中小品牌

3、集中簽約，形成“聚合效應(yīng)”，同時(shí)也成為項(xiàng)目營銷的一個(gè)事件與借力點(diǎn)

4、大型活動(dòng)引導(dǎo)造勢，細(xì)致招商工作執(zhí)行到底

通過“中國水節(jié)”“水街問道”“美食節(jié)、啤酒節(jié)、狂歡節(jié)”等大型的針對商家或者

者消費(fèi)者的促銷、主題節(jié)、文化體育等各類活動(dòng)聚集項(xiàng)目的人氣與認(rèn)知度，繼而提升商

家的經(jīng)營業(yè)績，最終穩(wěn)固商家?guī)?dòng)招商。

三、商家進(jìn)駐要求與原則

1、知名商戶或者連鎖商戶

知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升中國水街的品位、吸引消費(fèi)人流與提供穩(wěn)固的租金

收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，中國水街形象越佳，使萬邦時(shí)代廣場在漢中迅速樹立起

知名度，可謂未開先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費(fèi)的核心一一消費(fèi)者形成吸引

力，另一方面，知名商戶的形象也能使項(xiàng)目的形象更加深化。

2、個(gè)性鮮明有特色商戶

商戶結(jié)構(gòu)的構(gòu)成對全體商戶都是相輔相成的，不一致的商戶會(huì)帶來不一致消費(fèi)群，

某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了項(xiàng)目整體的經(jīng)營特

色。

3、能吸引人流量的商戶

有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)中國水街購

物消費(fèi)增長，務(wù)必對這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對整個(gè)中國水

街吸引人流量有重大奉獻(xiàn)。

4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

同業(yè)差異就是市場不能盲目招同一層次同一品類的店進(jìn)入，假如引進(jìn)商戶過于重

疊，在經(jīng)營上將造成競爭的猛烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主

力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營鰭?魚的火鍋；核心店同質(zhì)化無差異更是

不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化,

提高其消費(fèi)興趣與欲望，譬如餐飲同茶樓由于經(jīng)營特色有異，能夠互補(bǔ)。

5、核心店要形成互動(dòng)

在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。

根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證中國水街整體經(jīng)營的

均好性。

核心主力店的招商對整個(gè)商業(yè)中心的運(yùn)營成敗與否，商業(yè)中心輔助與配套店的引進(jìn)

都有重大的影響。一個(gè)大型品牌店的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的順利招商與管理。另

外核心主力店關(guān)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。

6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場

保證項(xiàng)目的惟一旅游服務(wù)核心區(qū)概念，在前期實(shí)際的招商過程中，堅(jiān)持招名牌的商

家，拒絕什么小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。等到招商后期開業(yè)前期才開始放開。

7、招大租戶進(jìn)場

保證大商家經(jīng)營的面積與有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格

局，只有在大租戶選定場地以后才同意小商家簽約進(jìn)駐。

8、獨(dú)立經(jīng)營，統(tǒng)一管理

商家與業(yè)主務(wù)必簽訂有關(guān)條款認(rèn)可中國水街的統(tǒng)一管理，這是中國水街良好運(yùn)作的

重要保證。

四、招商管理組織架構(gòu)

招商部經(jīng)理

內(nèi)務(wù)秘書

市場部招商部

市

場

調(diào)

.部部部

公

關(guān)

五、招商推廣策略（本部分內(nèi)容簡單闡釋）

1、階段性宣傳推廣策略

■第一階段宣傳策略：概念引發(fā)期

■第二階段宣傳策略：概念深化、初步形象定位期

■第三階段宣傳策略：全方位形象定位期及開街期

■第四階段宣傳策略：投資宣傳期

2、公關(guān)活動(dòng)策略

（略）

六項(xiàng)目招商執(zhí)行策略

1、招商的階段性運(yùn)作工作

■招商實(shí)施準(zhǔn)備期

（略）

■強(qiáng)勢招商階段

（略）

■招商攻堅(jiān)階段

＞繼續(xù)加強(qiáng)商家資源儲備，對剩余商鋪進(jìn)行定向招商，提高招商成功率;

＞對現(xiàn)有商家資源進(jìn)行優(yōu)化組合；

＞督促商家進(jìn)場裝修并與之配合；

＞完成開業(yè)策劃方案，組織進(jìn)行開業(yè)有關(guān)活動(dòng)準(zhǔn)備；

＞開業(yè)環(huán)境布置；

＞開業(yè)廣告宣傳；

＞完成開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作及開業(yè)慶典活動(dòng)；

＞完成對媒體炒作的組織與實(shí)施；

＞設(shè)計(jì)對消費(fèi)者有吸引力的活動(dòng)素材,組織有關(guān)媒體宣傳；

＞利用開業(yè)前的宣傳與造勢,促進(jìn)招商率的進(jìn)一步提高；

完成開業(yè)后的系列促銷活動(dòng)實(shí)施方案。

2、商家策略

■定向?yàn)橹鳎蠈?shí)施

定向招商（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

以商引商（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

廣告招商（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

■主次分明，把握節(jié)奏

＞根據(jù)商家資源儲備月優(yōu)化目標(biāo)客戶層，從餐飲娛樂與休閑業(yè)態(tài)入手，先易后難，嚴(yán)

格操縱與把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，完成區(qū)域主力商家的招商工作。

＞掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展

招商工作。

＞根據(jù)引進(jìn)的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實(shí)際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實(shí)施定向招商,

提高招商的成功率。

■商家應(yīng)計(jì)策略

＞對商家要進(jìn)行正面激勵(lì)與引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營信心，對商家提出經(jīng)營建議，表現(xiàn)

最大的真誠度，贏得商家的信賴。

＞充分把握不利因素，規(guī)避與淡化對本項(xiàng)目的不利輿論，對不一致態(tài)度的商家采取不

一致的應(yīng)計(jì)策略。

＞對意向性較強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營信心,

消除其對項(xiàng)目的擔(dān)憂，促使其下決心。

＞關(guān)于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對癥下藥。

3、投資者策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

4、規(guī)劃策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

5、管理策略

＞通過有效組織與組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的招商作用，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任

務(wù)為目標(biāo)。

＞營造良性競爭機(jī)制，促進(jìn)與調(diào)動(dòng)招商主辦的工作積極性與能動(dòng)性，合理的調(diào)配與安

排人力資源，充分發(fā)揮好個(gè)人在專業(yè)中的特長。

＞定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時(shí)溝通交流，強(qiáng)化、提高每位

員工的專業(yè)技能與綜合素養(yǎng)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率與能力。

＞組織提供有關(guān)資料，加強(qiáng)招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。

七、價(jià)格策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

八、招商促進(jìn)策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

九、分階段操縱策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

十、大商戶營銷策略

（具體執(zhí)行策略進(jìn)行執(zhí)行環(huán)節(jié)后提交）

第五部分中國水街開街策略

一、開街總體策略

1、先試營業(yè)后正式開業(yè)

通常情況下根據(jù)裝修進(jìn)度、業(yè)要緊求、開發(fā)商要求等為了早日計(jì)算租金，擇日進(jìn)行

試營業(yè)，以便商家與運(yùn)管公司進(jìn)行調(diào)整，用于人氣的初步聚集，也能夠獲得一定的政策

優(yōu)惠。

等待整個(gè)行業(yè)真正合適的時(shí)機(jī)，進(jìn)行充足準(zhǔn)備，在另行正式開業(yè)。

項(xiàng)目最理想的是一次性全部開業(yè)，整個(gè)是商業(yè)氣氛容易營造；假如招商進(jìn)展確實(shí)不

順利，能夠考慮首先讓A區(qū)、B區(qū)開業(yè)，之后根據(jù)招商的進(jìn)展按照主題各個(gè)片區(qū)相繼開

業(yè)。比如：旅游購物區(qū)盛大開街、消閑康體區(qū)閃亮開張……。這樣也有利于整個(gè)項(xiàng)目持

續(xù)的熱點(diǎn)炒作。

2、開業(yè)需要具備的條件

＞試營業(yè)前半個(gè)月商鋪的簽約率至少要達(dá)到70%,裝修施工率要超過50機(jī)

＞開業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達(dá)到85%,一二類口岸要達(dá)到100機(jī)開業(yè)當(dāng)天正常

營業(yè)的要達(dá)到75%o

＞關(guān)于尚未出租的商鋪要用噴繪或者彩條布遮擋門面，在門上上張貼“正在裝修，敬

請期待”等告示。

3、商業(yè)促銷提早預(yù)熱

■業(yè)未開，聲先到。

■突襲開業(yè)，低價(jià)搶市。

前半個(gè)月的推廣不提及具體的時(shí)間與具體的促銷內(nèi)容，僅僅用大獎(jiǎng)與重大事件作為

預(yù)告。

在開業(yè)半個(gè)月的時(shí)候推出部分的促銷內(nèi)容，商家內(nèi)容不予公告。由于不具備同等條

件的競爭對手，此舉足夠使消費(fèi)者持幣待購。

開業(yè)前3-5天左右集中推出商家的促銷內(nèi)容，以超低價(jià)格搶占市場，進(jìn)行商品促銷

的突然襲擊，避免其他有關(guān)餐飲、酒店等旅游接待行業(yè)提早知悉促銷力度后針對性的降

價(jià)而影響項(xiàng)目形象，形成高價(jià)格、東西貴的印象。假如有必要，能夠市場統(tǒng)一補(bǔ)貼。

4、開業(yè)活動(dòng)持續(xù)性與廣泛性

1、原則

能夠引起各層次消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注與互動(dòng)參與的活動(dòng)作為開業(yè)的主打活動(dòng)之一。避免

開業(yè)之后消費(fèi)者對項(xiàng)目的關(guān)注度迅速降低，營業(yè)狀況下滑過多引起商家不穩(wěn)固，與再次

掀起高潮的巨大成本，希望能夠溫度不降低、趁熱打鐵。

2、開業(yè)活動(dòng)參考

＞中國水節(jié)

＞主題親水性、互動(dòng)性水文化活動(dòng)

＞民俗文化活動(dòng)（如奇人絕技）

＞美食節(jié)、啤酒節(jié)

二、開街活動(dòng)策略

1、開業(yè)促銷活動(dòng)

要緊有兩部分構(gòu)成；商家促銷活動(dòng)、公司總體促銷活動(dòng)。

兩者統(tǒng)一由管理公司進(jìn)行宣傳。根據(jù)各個(gè)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的不一致，各個(gè)商家的促銷內(nèi)容

與力度會(huì)大相徑庭，要緊目的是提升營業(yè)額與擴(kuò)大知名度。促銷內(nèi)容由市場部提早2-3

周開始向商家收集，統(tǒng)一登記制作包裝宣傳。

管理公司的促銷要考慮整體商家情況與各產(chǎn)品的特性設(shè)置不一致的促銷條件，要緊

目的是為了集客。

促銷活動(dòng)的參與條件設(shè)置要非常清晰明白，同時(shí)在現(xiàn)場公示。參與條件要設(shè)置多個(gè)

等級的門檻。通常的規(guī)律是“來就送、買就送、滿就送”，送的東西能夠是紀(jì)念品、現(xiàn)

金、抵扣券或者其他證券、經(jīng)營的產(chǎn)品、各類服務(wù)等等。

各類促銷活動(dòng)的內(nèi)容與具體細(xì)則，要在試營業(yè)前2周進(jìn)行完全確定。

2、開業(yè)典活動(dòng)

開業(yè)典禮常用策劃方案分為下列幾種，根據(jù)項(xiàng)目招商情況能夠多種方式組合。

■名人效應(yīng)法

中國水街開業(yè)時(shí)邀請知名人士來現(xiàn)場，通過名人的到來再邀請媒體配合制造轟動(dòng)效

應(yīng)，提升中國水街知名度；本項(xiàng)目可考慮知名主持人主持民間奇人絕技比拼等活動(dòng)。

■事件效應(yīng)法

開業(yè)時(shí)利用當(dāng)時(shí)廣受社會(huì)大眾關(guān)注的事件進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，吸引廣大消費(fèi)者的注意，

如在大學(xué)開學(xué)前捐助貧困大學(xué)生。

■促銷開業(yè)法

開業(yè)時(shí)集中項(xiàng)目內(nèi)的商家統(tǒng)一對消費(fèi)者實(shí)行大幅度的優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者到來，打開

項(xiàng)目經(jīng)營的局面。

■常規(guī)開業(yè)法

舉辦一次常規(guī)的開業(yè)典禮，邀請樂隊(duì)及歌舞表演及現(xiàn)場抽獎(jiǎng)助興。

■特殊開業(yè)法

針對項(xiàng)目特色來制定，如某些高檔百貨商業(yè)樓能夠通過舉辦消夏音樂會(huì)來代替開業(yè)

典禮。

■購物節(jié)開業(yè)法

根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目要緊經(jīng)營內(nèi)容，集中某些品類商品組織購物節(jié)，以價(jià)廉物美的商品、

活潑的中國水街氣氛來吸引消費(fèi)者，達(dá)到聚集效應(yīng)。本項(xiàng)目能夠考慮啤酒節(jié)、美食節(jié)。

3、開業(yè)演藝活動(dòng)

由專業(yè)的演藝公司進(jìn)行操作，節(jié)目內(nèi)容由雙方共同協(xié)商確定，要緊包含當(dāng)?shù)靥厣?/p>

術(shù)、歌舞表演、雜技、益智游戲、活動(dòng)抽獎(jiǎng)等內(nèi)容。演藝活動(dòng)的過程中要不停的穿插有

關(guān)本項(xiàng)目的介紹與宣傳、商家。

由于本項(xiàng)目商業(yè)體量較大，涉及商業(yè)品種繁多，建議開業(yè)演藝活動(dòng)持續(xù)3-5天，每

天都有不一致的節(jié)目，以此吸引不一致類型的客戶。制造商業(yè)經(jīng)營的持續(xù)消費(fèi)旺場。

三、開街組織策略

1、現(xiàn)場布置

包含現(xiàn)場氣氛的營造、開業(yè)慶典與促銷活動(dòng)的場地、戶外廣告位、豎幅彩旗、商

家促銷展位等外場地的布置；

通道走廊、商鋪內(nèi)部、POP、吊旗、圍欄、地面、植物租擺等等相對長期的內(nèi)場地

景觀布置。

2、人員安排

演藝活動(dòng)的銜接人員、商家管理協(xié)調(diào)人員、工程人員、安保人員、保潔人員、總體

協(xié)調(diào)、嘉賓接待、媒體接待、現(xiàn)場布置人員、促銷活動(dòng)組織協(xié)調(diào)人員等等各方面的人員

要做到：提早到崗、責(zé)任明確、認(rèn)真負(fù)責(zé)等。

3、宣傳推廣

開業(yè)前后的媒體及促銷費(fèi)用開支應(yīng)該占到全年廣告費(fèi)用預(yù)算的15%以上。

根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況建議以《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》、《成都電視臺》、《中央

電視臺》等媒體作為要緊公布手段，以宣傳單張、海報(bào)張貼、出租車廣告、短信廣告、

戶外廣告為輔助，以四川省政府、江蘇省政府領(lǐng)導(dǎo)的荏臨現(xiàn)場為新聞點(diǎn)運(yùn)用多種立體的

方式進(jìn)行開街宣傳推廣，

4、商家管理

開業(yè)前的商家管理要緊是針對未完成裝修的商家的工程管理與已完成裝修的商家

的上貨督導(dǎo)、配套設(shè)施服務(wù)等工作，與未辦理完簽約手續(xù)與交清費(fèi)用的有關(guān)事宜。開業(yè)

期間要緊是針對人流量對商家的安全、促銷活動(dòng)的誤解與糾紛、商家需要的臨時(shí)幫助等

等突發(fā)情況。

第六部分中國水街商業(yè)經(jīng)營管理策略

一、組織構(gòu)架與人員安排

1、組織架構(gòu)

經(jīng)營管理公司的組織架構(gòu)要緊分為三大板塊：物業(yè)服務(wù)部分、策劃促銷與商家管理

部分、行政財(cái)務(wù)等公司運(yùn)營部分。其中由策劃部、推廣部與市場部構(gòu)成的商業(yè)服務(wù)部分

是整個(gè)管理公司的核心運(yùn)營機(jī)構(gòu)。

公司組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的管理體系，便于市場的快速反應(yīng)與相互配合。管理公司

下面直接設(shè)置各個(gè)職能部門，部門下設(shè)專業(yè)組，專業(yè)組直接管理所有員工。

公司同所有商家的工作來往，與商家所有的意見反饋，都由市場部負(fù)責(zé)對接，避免

出現(xiàn)多頭管理引發(fā)商家反感。市場部的要緊員工有開業(yè)前的招商部員工過渡，能夠順利

實(shí)現(xiàn)對商家的溝通。

總經(jīng)理

總經(jīng)理助理

2、管理處人員配置與崗位描述

為保證項(xiàng)目區(qū)域市場高品質(zhì)的管理水平及管理人員素養(yǎng)，經(jīng)營管理公司應(yīng)設(shè)置如下

崗位人員:

序號部門職務(wù)人數(shù)崗位職責(zé)

全面負(fù)責(zé)商家管理及招商租務(wù)工作，具體實(shí)施商業(yè)物

管理主任1名

業(yè)管理方案

全面負(fù)責(zé)資料的收集、分析工作，確定項(xiàng)FI區(qū)域市場

市場分析2名

進(jìn)展的趨勢與潛力

1市場部

全面負(fù)責(zé)商家的內(nèi)部管理，受理商家的咨詢、投訴，

統(tǒng)籌安排預(yù)、特約服務(wù)，辦理各類證卡，商家檔案的

商家主管4名

收集整理、區(qū)域市場營銷活動(dòng)的執(zhí)行、商家用房置換

工作與商業(yè)的后期補(bǔ)位招商

全面負(fù)責(zé)年度營銷FI標(biāo)的制定、對不致商業(yè)業(yè)態(tài)商

家實(shí)施經(jīng)營管理專業(yè)培訓(xùn)、及時(shí)更新商業(yè)調(diào)整策略、

市場策劃2名

確定項(xiàng)目廣告策略、創(chuàng)新策略及抗風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對政策同時(shí)

2企劃部在市場初期協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)固終端客戶

中國水街促銷廣告的設(shè)計(jì)、VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)之行與保

創(chuàng)意組2名護(hù)，市場形象設(shè)計(jì)，中國水街報(bào)紙、傳單、報(bào)媒的設(shè)

計(jì)制作等等

中國水街促銷工作的外聯(lián)，商家與業(yè)主活動(dòng)的組織實(shí)

3推廣部推廣專員2名

施，客戶服務(wù)中心的管理等等

工程主管1名裝修審查、巡視、驗(yàn)收，設(shè)備設(shè)施及檔窠管理

4工程維修負(fù)責(zé)公共設(shè)施、設(shè)備的檢查、保護(hù)、保養(yǎng)、檢修工作；

電梯水電工4名

作好設(shè)備運(yùn)行記錄巡檢記錄及時(shí)處理報(bào)修工作

班長6名班務(wù)管理、停車管理、巡邏

門崗8名大門崗位值班

5保安隊(duì)巡邏崗8名內(nèi)外巡邏

守車員4名車庫守車

換休6名

保潔班長2名保潔/綠化工作安排檢查

6

綠化組綠化保潔12名保潔、綠化工作的具體執(zhí)行

二、商業(yè)經(jīng)營管理的前期介入方案

1、前期施工建設(shè)階段的介入

明確專門的工程、磯電設(shè)備工程師，對施工、設(shè)備安裝的質(zhì)量配合開發(fā)單位工程監(jiān)

理進(jìn)行全面的監(jiān)控。這一階段介入還可發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)中沒發(fā)現(xiàn)的不合理問題，把問題排除

在萌芽階段，不要木已成舟才發(fā)現(xiàn)與去解決，這不但給使用與管理帶來巨大困難，也給

開發(fā)商帶來缺失。由于隨著商業(yè)物業(yè)本身檔次的不斷提高，結(jié)構(gòu)、管道、布線都十分復(fù)

雜，在安裝施工過程中，任何粗心大意、隨心所欲與不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象都將給商家今后順

利使用設(shè)施、設(shè)備帶來極大的困難，甚至造成很大的浪費(fèi)，也給后期商業(yè)經(jīng)營管理帶來

一些難以解決的問題。對本公司而言，通過施工建設(shè)階段的介入能使本公司對項(xiàng)目本身

的各類情況，包含管道與布線的走向，設(shè)備的選型、性能及安裝情況，建筑材料與防漏

材料的選用情況，什么地方容易發(fā)生質(zhì)量問題都有全面的熟悉，為商家日后的裝修、使

用與管理提供方便。

2、竣工驗(yàn)收與接管驗(yàn)收

組織后期商業(yè)經(jīng)營管理處全員參與，會(huì)同開發(fā)商、建設(shè)單位、施工方、監(jiān)理方、設(shè)

計(jì)方及政府有關(guān)部門一起進(jìn)行竣工驗(yàn)收，便于全面掌握項(xiàng)目情況。關(guān)于存在的問題能夠

協(xié)商整改，保證接管驗(yàn)收的質(zhì)量。在接管驗(yàn)收中，把握好最后一道關(guān)，站在商家使用的

角度，從商業(yè)物業(yè)的各個(gè)細(xì)節(jié)入手，盡最大努力將各類問題消化、整改后再交到商家手

上，以保證商家收到的商鋪為滿意房、放心房，從而提升開發(fā)商的口碑，也為以后的商

業(yè)經(jīng)營管理工作打下良好的基礎(chǔ)。

3、商業(yè)經(jīng)營管理知識的咨詢與答疑

針對大多數(shù)商業(yè)物業(yè)招商與后期商業(yè)經(jīng)營管理脫節(jié)的現(xiàn)狀，建議萬邦公司將在這方

面加大力度。該項(xiàng)目的后期商業(yè)經(jīng)營管理駐場人員，將直接面對商家（業(yè)主）對有關(guān)后

期商業(yè)經(jīng)營管理知識、疑問進(jìn)行解釋、咨詢，讓商家（業(yè)主）對本區(qū)域市場的后期商業(yè)

經(jīng)營管理流程、管理思想、管理標(biāo)準(zhǔn)都有一個(gè)準(zhǔn)確的熟悉。由于后期商業(yè)經(jīng)營管理的好

壞將與商家（業(yè)主）的友資收益高低息息有關(guān)，只要商家（業(yè)主）意識到這一點(diǎn)并密切

配合，將對貴公司的銷售、品牌提升與本公司的后期商務(wù)經(jīng)營管理都有不可低估的益處。

三、商業(yè)經(jīng)營管理的基本工作

1、商業(yè)經(jīng)營管理內(nèi)容（見下表）

項(xiàng)目內(nèi)容

項(xiàng)目商家經(jīng)營情況審核

項(xiàng)目區(qū)域市場的市場趨勢分析

分析、評估商業(yè)應(yīng)計(jì)策略的制定

商業(yè)用房的商家置換工作

項(xiàng)目區(qū)域市場商商家的儲備工作

家管理調(diào)整商業(yè)用房的后期補(bǔ)位招商

市場初期協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)固終端客戶，培養(yǎng)區(qū)域市場，促使區(qū)域商業(yè)

快速繁榮，使其在市場占有率達(dá)到80%以上

對不一致商業(yè)業(yè)態(tài)商家實(shí)施經(jīng)營管理專業(yè)培訓(xùn)，提升區(qū)域市場商家的市場競爭

力，保證商家經(jīng)營的持續(xù)進(jìn)展，使其營業(yè)收入每年遞增10%

項(xiàng)目區(qū)域巾場的區(qū)域內(nèi)商業(yè)巾場細(xì)分及空缺巾場的捕捉，及時(shí)更新商業(yè)調(diào)整策略，提升項(xiàng)目的

升級管理市場競爭點(diǎn)

根據(jù)年度商業(yè)市場進(jìn)展?jié)摿Γ贫甓葼I銷目標(biāo)，并進(jìn)行合理分化，為本項(xiàng)目

商家制定相應(yīng)的年度營銷計(jì)劃

確定項(xiàng)目廣告策略、創(chuàng)新策略及抗風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對政策，每年開展不低于3次促進(jìn)區(qū)

域商業(yè)繁榮的公關(guān)宣傳