【H銀行S分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析報(bào)告12000字（論文）】

H銀行S分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u89H銀行S分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析報(bào)告 1217361.1H銀行沈陽(yáng)分行及國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)介紹 147311.1.1H銀行沈陽(yáng)分行基本情況 1169441.1.2H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 2274461.2資源分析 5131501.2.1人力資源分析 536231.2.2產(chǎn)品資源分析 6115791.2.3客戶資源分析 797651.2.4財(cái)務(wù)資源分析 9193671.3能力分析 11128771.1.1風(fēng)險(xiǎn)管控能力分析 1184561.1.2營(yíng)銷能力分析 12133801.1.3技術(shù)能力分析 14179101.1.4產(chǎn)品創(chuàng)新能力分析 15127071.1.5服務(wù)客戶能力分析 15172801.4內(nèi)部環(huán)境綜合評(píng)價(jià) 17106681.4.1IFE矩陣構(gòu)建 1752591.4.2IFE矩陣結(jié)論 171.1H銀行沈陽(yáng)分行及國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)介紹1.1.1H銀行沈陽(yáng)分行基本情況H銀行根據(jù)中國(guó)人民銀行批注，于1997年1月22日注冊(cè)成立，長(zhǎng)期致力于地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。隨著自身發(fā)展的不斷壯大，H銀行開始了走出本地、邁向遼寧、放眼全國(guó)的戰(zhàn)略性拓展，目前在北京、天津、哈爾濱等遼寧省外城市，以及沈陽(yáng)、錦州、本溪、大連、丹東、遼陽(yáng)、朝陽(yáng)等遼寧省內(nèi)城市總共成立了十五家分行，而且還設(shè)立了一個(gè)金融服務(wù)中心的專營(yíng)機(jī)構(gòu)。目前，H銀行的員工人數(shù)已經(jīng)超六千名，和世界上七十余個(gè)國(guó)家及地區(qū)的五百多個(gè)金融中介機(jī)構(gòu)建立了業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，相關(guān)的代理行網(wǎng)絡(luò)從國(guó)內(nèi)走向國(guó)外，遍布于世界各地。在哈爾濱銀行、盛京銀行上市之后，H銀行于2015年12月在香港聯(lián)合交易所主板上市，是一家H股上市銀行，成為東北地區(qū)第三個(gè)在香港聯(lián)交所掛牌的城商行，同時(shí)又是遼寧西部城市中第一個(gè)登陸香港資本金融市場(chǎng)的企業(yè)。2009年8月，H銀行沈陽(yáng)分行正式成立，地址為沈陽(yáng)市沈河區(qū)金融商貿(mào)開發(fā)區(qū)。目前在鐵西、皇姑、和平、沈北、渾南等市區(qū)的核心商圈設(shè)立了包括營(yíng)業(yè)部在內(nèi)的共計(jì)13家分支機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)分布于市內(nèi)各大主要城區(qū)，擁有370余名員工，這一做法成為H銀行跨區(qū)域發(fā)展實(shí)踐的重大突破。H銀行沈陽(yáng)分行以前瞻的眼光、快速的反應(yīng)和靈活的機(jī)制，在城市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，在扶持中小微企業(yè)發(fā)展中，以及在為市民提供貼心便捷的服務(wù)中，履行著時(shí)代賦予的使命，踐行“以客戶為中心”的服務(wù)承諾。H銀沈陽(yáng)分行自成立到2016年這一期間，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步攀升狀態(tài)。2017年中期，H銀行沈陽(yáng)分行全口徑存款余額達(dá)229.23億元人民幣，資產(chǎn)總額達(dá)387億元；截至2020年中期，資產(chǎn)總額達(dá)8,212.66億元人民幣。在成立的十多年來(lái)，H銀行沈陽(yáng)分行始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為核心，以特色為品牌的經(jīng)營(yíng)理念，得到了客戶的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)。H銀行沈陽(yáng)分行的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)涉及范圍廣泛，包括吸收存款和發(fā)放貸款、辦理國(guó)內(nèi)外結(jié)算等各類業(yè)務(wù)，而且國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)是H銀行沈陽(yáng)分行重要的收入來(lái)源之一，在沈陽(yáng)地區(qū)的國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)中處于較高的地位。1.1.2H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)狀近幾年，H銀行的國(guó)際結(jié)算總量呈現(xiàn)先增長(zhǎng)后下降的趨勢(shì)，其中在2017年結(jié)算總量達(dá)到最大值，為749862萬(wàn)美元，具體趨勢(shì)圖如圖1.1所示。自2018年以來(lái)，H銀行的國(guó)際結(jié)算總量不斷下調(diào)，反映出國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。截止2020年末，H行全行國(guó)際結(jié)算量累計(jì)162,325萬(wàn)美元，較去年同期下降167,680萬(wàn)美元，降幅50.81%，完成年度計(jì)劃指標(biāo)的81.16%。崗位設(shè)置方面，根據(jù)國(guó)際業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)兩大板塊職能，結(jié)合監(jiān)管要求、日常管理和經(jīng)營(yíng)需要，H銀行分設(shè)了5項(xiàng)國(guó)際業(yè)務(wù)崗位、4項(xiàng)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)崗位，梳理和明確崗位職能，崗位間形成獨(dú)立、制約機(jī)制，并合理設(shè)置AB角色，以推動(dòng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。單位：萬(wàn)美元單位：萬(wàn)美元圖1.1H銀行國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算量趨勢(shì)圖Fig.1.1TrendchartofsettlementofinternationalbusinessofBankH數(shù)據(jù)來(lái)源：H銀行年報(bào)H銀行沈陽(yáng)分行的外匯業(yè)務(wù)從建行以來(lái)經(jīng)歷過(guò)初期授信拉動(dòng)快速發(fā)展期、也經(jīng)歷過(guò)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的低谷期，經(jīng)歷過(guò)依靠產(chǎn)品推動(dòng)的擴(kuò)張期、也經(jīng)歷了政策收緊、國(guó)內(nèi)外形勢(shì)惡化的業(yè)務(wù)收縮期（H銀行沈陽(yáng)分行的國(guó)際業(yè)務(wù)分布情況如圖1.2所示）。近兩年，從結(jié)算量、中收等業(yè)務(wù)指標(biāo)上來(lái)看，受各方面因素的影響，較前幾年高峰期有所下降，雖然本地客戶基本保持穩(wěn)定，但從實(shí)際業(yè)務(wù)開展情況和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)講是遇到一定的困難和瓶頸。具體而言，H銀行沈陽(yáng)分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。圖1.2H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際業(yè)務(wù)分布圖Fig.1.2DistributionofinternationalbusinessofShenyangBranchofHBank2010-2013年，H銀行沈陽(yáng)分行建行初期，通過(guò)授信拉動(dòng)立足本地面向全省拓展國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展，沈陽(yáng)分行營(yíng)銷了沈陽(yáng)東方鋼鐵有限公司、遼鞍機(jī)械股份有限公司（遼陽(yáng)）等授信客戶，通過(guò)國(guó)際信用證、代付等業(yè)務(wù)完成國(guó)際結(jié)算量等業(yè)務(wù)指標(biāo)，年國(guó)際結(jié)算能夠達(dá)到2億美元左右。2013-2014年，部分授信客戶出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)，分行陸續(xù)對(duì)相關(guān)授信客戶進(jìn)行了退出，H銀行沈陽(yáng)分行的外匯業(yè)務(wù)也進(jìn)入了低谷期。這一階段的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展較為艱難，客戶基礎(chǔ)薄弱與營(yíng)銷力量不充分嚴(yán)重制約H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2015年開始，H銀行沈陽(yáng)分行通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷全國(guó)性的貿(mào)易企業(yè)取得突破。2015年，是國(guó)際業(yè)務(wù)指標(biāo)完成較好的一年，H銀行沈陽(yáng)分行實(shí)現(xiàn)結(jié)算量1.1億美元，中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)203萬(wàn)元。當(dāng)年通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)積極營(yíng)銷重點(diǎn)貿(mào)易型企業(yè)客戶。通過(guò)全額保證金項(xiàng)下的同業(yè)代付等產(chǎn)品營(yíng)銷國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，同時(shí)配套遠(yuǎn)期購(gòu)匯業(yè)務(wù)控制匯率風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用該方案成功營(yíng)銷上海大型貿(mào)易客戶上海驥馳、億利資加等企業(yè)，為H銀行沈陽(yáng)分行的國(guó)際結(jié)算及中間業(yè)務(wù)收入做出巨大貢獻(xiàn)。當(dāng)年此類業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)結(jié)算量2億美元，實(shí)現(xiàn)中收123萬(wàn)元，均占業(yè)務(wù)指標(biāo)的一半。同年?duì)I銷沈陽(yáng)新北熱電的股東紅利匯出及股權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)結(jié)算量1億美元，配套大額購(gòu)匯收益70萬(wàn)元。2016年開始，外管政策收緊，限制了異地企業(yè)轉(zhuǎn)口貿(mào)易開展。因此分行停止辦理了15年的轉(zhuǎn)口貿(mào)易代付產(chǎn)品。為了彌補(bǔ)相關(guān)業(yè)務(wù)缺口，分行確定了在發(fā)掘本地結(jié)算客戶的同時(shí)，重點(diǎn)營(yíng)銷NRA賬戶離岸業(yè)務(wù)。當(dāng)年新增營(yíng)銷NRA賬戶10戶，其中香港志高、匯智發(fā)展等NRA賬戶離岸業(yè)務(wù)合計(jì)完成國(guó)際結(jié)算量超過(guò)2億美元。同時(shí)，當(dāng)年通過(guò)總行雙利達(dá)等活動(dòng)，積極營(yíng)銷上海等地貿(mào)易企業(yè)大額外幣存款，實(shí)現(xiàn)結(jié)算量超過(guò)1億美元。2017-2018年的結(jié)算量指標(biāo)業(yè)也主要通過(guò)NRA賬戶結(jié)算和大額外幣存款完成，全年實(shí)現(xiàn)超過(guò)3億美元。但此后國(guó)際形勢(shì)發(fā)生變化，賬戶行反洗錢盡職調(diào)查審核壓力加大。根據(jù)當(dāng)時(shí)的形勢(shì)及總行要求，18年分行停止了NRA賬戶離岸業(yè)務(wù)的開展，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行了集中的銷戶。同時(shí)，受外幣存款利率的變化及同業(yè)信貸政策的調(diào)整，H銀行沈陽(yáng)分行大額外幣存款業(yè)務(wù)到期全部結(jié)清不能續(xù)作，對(duì)結(jié)算量指標(biāo)產(chǎn)生很大的缺口。2019-2020年，H銀行沈陽(yáng)分行加大了對(duì)本地客戶的營(yíng)銷和維護(hù)力度，但仍無(wú)法彌補(bǔ)由于離岸業(yè)務(wù)及異地客戶業(yè)務(wù)全部結(jié)清所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)缺口。近兩年H銀行沈陽(yáng)分行分別實(shí)現(xiàn)國(guó)際結(jié)算量8300萬(wàn)美元及5700萬(wàn)美元，這也大致反映了目前H銀行沈陽(yáng)分行本地客戶的基本情況。1.2資源分析1.2.1人力資源分析H銀行總行每年都招聘新員工補(bǔ)充分行，但沈陽(yáng)分行全行人員增幅和貸款規(guī)模增長(zhǎng)不匹配，人員問(wèn)題始終是困擾發(fā)展的核心，常?！靶挠杏喽Σ蛔恪?。首先，人員總配置不足。H銀行沈陽(yáng)分行近年來(lái)業(yè)務(wù)總量快速增長(zhǎng)，基層行員工壓力持續(xù)加大，人員緊缺現(xiàn)象較為明顯，尤其是各經(jīng)營(yíng)單位信貸人員緊缺的現(xiàn)狀較為突出，一人多崗、身兼多職的情況較多，因此在制度規(guī)定執(zhí)行、業(yè)務(wù)操作方面執(zhí)行力不夠；其次，人員結(jié)構(gòu)不合理。由于H銀行沈陽(yáng)分行成立僅十年，全行員工呈現(xiàn)群體低齡化，缺少有經(jīng)驗(yàn)的支持業(yè)務(wù)發(fā)展的中堅(jiān)力量；最后，人員激勵(lì)和激勵(lì)機(jī)制不完善。員工存在付出多少但得到相同的想法，各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)績(jī)效考核不敏感，員工選拔任用缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)和制度。H銀行總行已經(jīng)開始實(shí)施“535”人才工程（具體內(nèi)容可見表1.1），旨在建立滿足H銀行未來(lái)發(fā)展需要的三個(gè)層級(jí)后備人才庫(kù)。通過(guò)系統(tǒng)化、專業(yè)化培養(yǎng)，使參訓(xùn)人員開拓視野、創(chuàng)新思維、深耕專業(yè)素養(yǎng)、提升管理能力，在提高個(gè)人崗位勝任力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和組織效能的基礎(chǔ)上，為更高層級(jí)人才庫(kù)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)和輸送人才。H銀行沈陽(yáng)分行本年共有5人入選高端人才，推動(dòng)了人才培養(yǎng)進(jìn)程，加強(qiáng)后備人才梯隊(duì)建設(shè)。表1.1H銀行“535”人才工程Table1.1“535”talentprojectofHbank535人才工程內(nèi)涵“5”：50名高端人才為總行行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、分行行長(zhǎng)、總行部門正職儲(chǔ)備人才“3”：300名高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才為總行部門副職、分行班子副職、支行行長(zhǎng)、分行部門正職儲(chǔ)備人才“5”：500名高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才為各條線專業(yè)技術(shù)骨干儲(chǔ)備人才H銀行沈陽(yáng)分行現(xiàn)有14家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，12個(gè)機(jī)關(guān)部室，在職員工418名，其中一線崗位人員368名，后勤崗位人員50名，中層干部65名，員工平均年齡為36歲，本科以上學(xué)歷的員工323名（如圖1.3所示）。H銀行沈陽(yáng)分行近幾年高度重視人力資源開發(fā)和人力資本建設(shè)工作，注重加強(qiáng)干部隊(duì)伍的管理能力和培訓(xùn)教育，不斷優(yōu)化干部結(jié)構(gòu)，深化人力資源配置改革，全面提高員工的重視能力素養(yǎng)，全行研究生、博士生占比逐步提高。為打造高素質(zhì)人才隊(duì)伍，H銀行沈陽(yáng)分行借助于內(nèi)部招聘、校園招聘以及社會(huì)招聘等多種方式吸納人才，對(duì)新入職員工進(jìn)行入職培訓(xùn)，定期組織開展各條線的業(yè)務(wù)及合規(guī)培訓(xùn)，提升員工的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。圖1.3H銀行沈陽(yáng)分行人員結(jié)構(gòu)Fig.1.3DistributionofinternationalbusinessofShenyangBranchofHBank目前，H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)操作、管理、培訓(xùn)和推廣設(shè)在公司金融部。部門內(nèi)有1名副總經(jīng)理分管外匯業(yè)務(wù)，有3名員工負(fù)責(zé)全行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)操作和日常管理。在各類國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)操作中，員工負(fù)責(zé)進(jìn)口經(jīng)辦、出口經(jīng)辦、業(yè)務(wù)復(fù)核，副總經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)審批，營(yíng)業(yè)部、各支行負(fù)責(zé)外幣儲(chǔ)蓄和外幣會(huì)計(jì)的操作。內(nèi)控管理方面，分行的公司金融部國(guó)際業(yè)務(wù)條線對(duì)各支行外幣儲(chǔ)蓄、外幣會(huì)計(jì)的結(jié)售匯、開銷戶業(yè)務(wù)行使指導(dǎo)、管理的職能。由于各支行外匯業(yè)務(wù)操作水平不均衡、人員流動(dòng)情況較為頻繁，國(guó)際條線專門設(shè)置了外匯業(yè)務(wù)微信群，要求各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)發(fā)生的外幣儲(chǔ)蓄、會(huì)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)在群內(nèi)隨時(shí)上報(bào)，進(jìn)行溝通交流、確保業(yè)務(wù)合規(guī)辦理。此外，分行機(jī)關(guān)與支行換位任職8人、到總行交流4人，實(shí)現(xiàn)了分行干部隊(duì)伍的上下聯(lián)動(dòng)，有利于增強(qiáng)干部的全局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、競(jìng)合意識(shí)及一線意識(shí)，不僅有利于干部個(gè)人的多元化發(fā)展，更使沈陽(yáng)分行的干部隊(duì)伍儲(chǔ)備更加豐沛，戰(zhàn)斗力更為持續(xù)。1.2.2產(chǎn)品資源分析目前，H銀行沈陽(yáng)分行的國(guó)際業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品，圍繞國(guó)際結(jié)算指標(biāo)和中收指標(biāo)主要為三大類產(chǎn)品，重點(diǎn)發(fā)展和推動(dòng)的產(chǎn)品包含以下幾個(gè)方面：國(guó)際結(jié)算類產(chǎn)品和服務(wù)。主要有：國(guó)際匯款、進(jìn)出口信用證證、進(jìn)口代收、出口托收等。目前H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)主要以國(guó)際匯款（TT）為主，未來(lái)要加強(qiáng)與客戶粘性更大、綜合收益更高的單證業(yè)務(wù)。貿(mào)易融資類產(chǎn)品和服務(wù)。外幣貸款和貿(mào)易融資是目前H銀行沈陽(yáng)分行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個(gè)短板，近兩年基本沒(méi)有存量業(yè)務(wù)。沈陽(yáng)分行要重點(diǎn)推動(dòng)此類業(yè)務(wù)，由于貿(mào)易融資具有自償性等特點(diǎn)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，同時(shí)外幣融資利率相對(duì)較低，可為真正有融資需求的進(jìn)出口企業(yè)提供相對(duì)低成本的外幣融資服務(wù)。保值避險(xiǎn)類的金融衍生品。主要包括即期結(jié)售匯、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外幣掉期等業(yè)務(wù)。未來(lái)幾年國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)充滿不確定性，人民幣匯率也將波動(dòng)劇烈。因此，積極推動(dòng)H銀行沈陽(yáng)分行相關(guān)保值避險(xiǎn)類金融衍生品是營(yíng)銷和維護(hù)客戶，進(jìn)而取得中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)重要工具和手段。目前H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際業(yè)務(wù)指標(biāo)主要依靠為重點(diǎn)貿(mào)易客戶設(shè)計(jì)低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合來(lái)拉動(dòng)國(guó)際結(jié)算量及外匯中收，但是對(duì)產(chǎn)品組合缺乏體系化設(shè)計(jì)，并未充分發(fā)揮上述三大類產(chǎn)品的價(jià)值。其中，業(yè)務(wù)品種包括同業(yè)代付及貿(mào)易融資、國(guó)內(nèi)證福費(fèi)廷等，在同業(yè)額度及價(jià)格方面尚需要總行給予沈陽(yáng)分行支持，反映出H銀行沈陽(yáng)分行具有一定的資金壓力和成本負(fù)擔(dān)。此外，H銀行沈陽(yáng)分行主要通過(guò)與兄弟行交流業(yè)務(wù)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案，以豐富分行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，缺乏自主創(chuàng)新能力，有待于將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)融合到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)與創(chuàng)新中，以滿足市場(chǎng)的多樣化需求。1.2.3客戶資源分析城商行的定位是服務(wù)本地，這就決定其受到限制的經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍?？蛻羰菢I(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵核心資源，只有增加H銀行沈陽(yáng)分行的客戶數(shù)量，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，才能保證國(guó)際業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。在2018年之前，H銀行沈陽(yáng)分行面向全國(guó)開展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，全行外匯業(yè)務(wù)有效客戶為40戶左右，其中約有一半為異地貿(mào)易企業(yè)和NRA賬戶，近三年的客戶數(shù)量情況如圖1.4所示。2018年由于政策原因，H銀行沈陽(yáng)分行異地企業(yè)客戶基本清理完畢。從目前沈陽(yáng)分行的客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，2020年有效對(duì)公客戶為26戶，客戶中結(jié)算方式以TT匯款為主，約占到全部業(yè)務(wù)的95%以上，此外還有少量進(jìn)口代收業(yè)務(wù)。圖1.4近三年H銀行外匯業(yè)務(wù)客戶數(shù)量Fig.1.4NumberofforeignexchangebusinesscustomersofHBankinthepastthreeyears近年來(lái)，H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際條線加大對(duì)其營(yíng)銷力度，企業(yè)結(jié)算量近兩年約占分行結(jié)算總量的一半以上。H銀行沈陽(yáng)分行始終堅(jiān)持對(duì)本地客戶的營(yíng)銷工作，包括向分行各經(jīng)營(yíng)單位提供遼寧省、沈陽(yáng)市海關(guān)數(shù)據(jù)，要求各經(jīng)營(yíng)單位選擇重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷等。營(yíng)銷過(guò)程雖然遇到很多困難，但也取得了一定成效。H銀行沈陽(yáng)分行營(yíng)銷的大型客戶主要有新北熱電的股權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)、聯(lián)美控股海外并購(gòu)業(yè)務(wù)，以及遼寧省腫瘤醫(yī)院利用德國(guó)政府轉(zhuǎn)貸款項(xiàng)目。以上相關(guān)業(yè)務(wù)單筆金額較大，但均為資本項(xiàng)下業(yè)務(wù)或一次性業(yè)務(wù)，不可持續(xù)。而H銀行沈陽(yáng)分行最大的貿(mào)易項(xiàng)下國(guó)際結(jié)算客戶為中光電子有限公司，營(yíng)銷結(jié)算量較大客戶有遼寧鴻運(yùn)浩源、萬(wàn)方中通、元隆偉業(yè)等客戶。H銀行沈陽(yáng)分行目前國(guó)際業(yè)務(wù)現(xiàn)狀是基礎(chǔ)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶缺乏。尤其本地大型國(guó)際結(jié)算客戶、單證業(yè)務(wù)客戶和存量的國(guó)際業(yè)務(wù)授信客戶。本地外匯客戶主要以中小型匯款客戶為主。從當(dāng)前的客戶發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，可以將其歸為出存在以下問(wèn)題：首先，H銀行沈陽(yáng)分行客戶數(shù)量偏少。H銀行沈陽(yáng)分行開辦國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)至今，國(guó)際業(yè)務(wù)客戶數(shù)量累計(jì)不超過(guò)100家，從數(shù)量上比不上某些全國(guó)性大型商業(yè)銀行支行來(lái)得多。另外除優(yōu)質(zhì)大客戶外，年均結(jié)算量超過(guò)500萬(wàn)美元的客戶僅有3-5戶，余下企業(yè)單筆業(yè)務(wù)金額較小，同樣的業(yè)務(wù)處理時(shí)間產(chǎn)出效益不高。其次，H銀行沈陽(yáng)分行客戶結(jié)構(gòu)單一化嚴(yán)重。近年來(lái)H銀行沈陽(yáng)分行每年均能夠新營(yíng)銷對(duì)公客戶10戶左右，新營(yíng)銷客戶主要為中小型貿(mào)易企業(yè)或服務(wù)貿(mào)易企業(yè)，但缺乏大型授信客戶。H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算客戶中99%為匯款客戶。2014年至今未發(fā)生單證業(yè)務(wù)，缺少信貸本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶能力。最后，客戶穩(wěn)定性不高。H銀行沈陽(yáng)分行成立以來(lái)，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)客戶分類主要集中在鋼鐵類、化工類及零星散戶（具體數(shù)據(jù)如圖1.5所示）。當(dāng)出現(xiàn)區(qū)域性、行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶退出較集中，導(dǎo)致近年來(lái)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)客戶數(shù)量下降明顯，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量出現(xiàn)巨幅波動(dòng)，總體國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)量較大萎縮。中小企業(yè)客戶具有經(jīng)營(yíng)狀況不穩(wěn)定的特點(diǎn)，每年有新增的同時(shí)，每年都有部分客戶由于經(jīng)營(yíng)問(wèn)題流失。圖1.5H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的客戶類型比重Fig.1.5CustomertypeproportionofShenyangBranchofHBank1.2.4財(cái)務(wù)資源分析從當(dāng)前宏觀的經(jīng)濟(jì)和金融環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)杠桿和結(jié)構(gòu)性降杠桿逐步推進(jìn)，間接融資占比將有所下降，且凈息差下降壓力較大，銀行金融機(jī)構(gòu)尤其是受資本實(shí)力、經(jīng)營(yíng)牌照、資金成本限制的城商行規(guī)模和利差紅利下降，經(jīng)營(yíng)壓力加大。這對(duì)H銀行沈陽(yáng)分行的戰(zhàn)略計(jì)劃和財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)提出新要求。因此，H銀行沈陽(yáng)分行兼顧開源和節(jié)流，采取了一系列措施提高收入和降低成本。表1.2H銀行財(cái)務(wù)指標(biāo)Table1.2FinancialindicatorsofHbank2015年2016年2017年2018年2019年利息收入（千元）21,819,43727,897,19139,943,53346,002,67447,820,476利息支出（千元）11,015,12412,448,98221,410,60926,901,60228,475,443利息凈收入（千元）10,804,31315,448,20918,532,92419,101,07219,345,033經(jīng)營(yíng)收入（千元）11,517,38416,413,84918,805,99221,283,19923,169,699平均總資產(chǎn)回報(bào)率（%）1.821.440.450.580.13凈資產(chǎn)收益率（%）21.7525.1618.85-8.13-1.78核心一級(jí)資本充足率（%）8.969.798.446.075.15數(shù)據(jù)來(lái)源：H銀行年報(bào)H銀行在經(jīng)過(guò)引進(jìn)戰(zhàn)略投資者與改革重組后，重塑了發(fā)展定位，堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，堅(jiān)守城市商業(yè)銀行的初心定位。H銀行2015-2019年的財(cái)務(wù)指標(biāo)如表1.2所示，而2020年中期年報(bào)顯示，H銀行資產(chǎn)總額比2019年12月31日下降1.8%；發(fā)放貸款和墊款凈額比2019年12月31日下降10.0%；不良貸款率為1.94%，比2019年12月31日下降5.76個(gè)百分點(diǎn)；H銀行吸收存款余額比2019年12月31日增長(zhǎng)1.7%。在2020年報(bào)告期間，H銀行經(jīng)營(yíng)收入是64.44億元人民幣，而資本充足率、一級(jí)資本充足率和核心一級(jí)資本充足率分別為9.06%、6.94%、和5.50%。從數(shù)據(jù)可以看出，近幾年來(lái)H銀行的營(yíng)業(yè)收入在遞增，但是增速卻是不斷降低的，由此發(fā)現(xiàn)H銀行獲取利潤(rùn)的能力一般，但是潛力不充足。最近，繼工行、信達(dá)等股東入駐后，約有120億資金注入H行。近年來(lái)，H銀行沈陽(yáng)分行的中收指標(biāo)完成情況如下（見圖1.6）：2015年實(shí)現(xiàn)203萬(wàn)元。其中大額購(gòu)匯實(shí)現(xiàn)70萬(wàn)元，大額遠(yuǎn)期結(jié)售匯實(shí)現(xiàn)123萬(wàn)元，匯款手續(xù)費(fèi)10萬(wàn)元。2016、2017年分別實(shí)現(xiàn)25萬(wàn)元和14萬(wàn)元，主要為匯款手續(xù)費(fèi)和結(jié)售匯收益。2018年實(shí)現(xiàn)164萬(wàn)元。其中大額結(jié)售匯實(shí)現(xiàn)46萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)證福費(fèi)廷實(shí)現(xiàn)110萬(wàn)元。2019年實(shí)現(xiàn)63萬(wàn)元。其中國(guó)內(nèi)證福費(fèi)廷實(shí)現(xiàn)42萬(wàn)元。2020年實(shí)現(xiàn)19萬(wàn)元。圖1.6H銀行沈陽(yáng)分行中收指標(biāo)完成情況Fig.1.6CentralrevenueindicatorscompletionofShenyangBranchofHBank2018年之前，H銀行沈陽(yáng)分行的中收主要依靠資本項(xiàng)下業(yè)務(wù)的大額結(jié)售匯及遠(yuǎn)期金融衍生品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)，但相關(guān)業(yè)務(wù)均為一次性業(yè)務(wù)，未能持續(xù)。2018年起，H銀行沈陽(yáng)分行加大了對(duì)國(guó)內(nèi)證業(yè)務(wù)的拓展，國(guó)內(nèi)證福費(fèi)廷業(yè)務(wù)也成為中收的主要來(lái)源。但19年下半年到去年年底，受同業(yè)額度影響，相關(guān)于業(yè)務(wù)未能有效開展。今年H銀行沈陽(yáng)分行將積極拓展國(guó)內(nèi)證福費(fèi)廷業(yè)務(wù)，提升中間業(yè)務(wù)收入水平。依托于銀行總部，從財(cái)務(wù)狀況來(lái)看，相較于五大行、全國(guó)股份制銀行等同業(yè)，H銀行沈陽(yáng)分行的資金實(shí)力薄弱。尤其是受到2020年突發(fā)新冠疫情的影響，更是給H銀行沈陽(yáng)分行的資金狀況產(chǎn)生了沖擊。整體來(lái)看，H銀行沈陽(yáng)分行的資金實(shí)力相對(duì)弱，支出費(fèi)用較大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。1.3能力分析1.1.1風(fēng)險(xiǎn)管控能力分析風(fēng)險(xiǎn)管控能力是商業(yè)銀行的重要支柱，是一個(gè)銀行可持續(xù)發(fā)展的必要能力。H銀行從依托和服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)到走向全國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足五大國(guó)有行和全國(guó)股份制銀行。而H銀行沈陽(yáng)分行成立時(shí)間短，主要服務(wù)于地方有限的市場(chǎng)，這造成了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱和風(fēng)險(xiǎn)管理缺少實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)管控能力還有很大的提升空間。H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際業(yè)務(wù)采用了一個(gè)部門辦理和管理所有國(guó)際業(yè)務(wù)的模式。區(qū)別于人民幣前臺(tái)操作、中臺(tái)授權(quán)、后臺(tái)風(fēng)控的成熟風(fēng)險(xiǎn)控制模式，H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)量擴(kuò)大的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也逐步顯現(xiàn)，相對(duì)于其行中行的管理模式，其風(fēng)險(xiǎn)具體體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑導(dǎo)致的貿(mào)易融資擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)際結(jié)算的反洗錢風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)操作的審查風(fēng)險(xiǎn)等操作、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等等。由于國(guó)際結(jié)算人員特別是從事風(fēng)險(xiǎn)管控崗位的人員相對(duì)不足，造成在業(yè)務(wù)流程設(shè)置和崗位制約安排上存在薄弱環(huán)節(jié)，崗位分離合強(qiáng)制輪崗因人員短缺的問(wèn)題趨于形式。所有的結(jié)算處理中心人員處理負(fù)責(zé)國(guó)際結(jié)算的單證處理，還兼任其他零售類、客戶經(jīng)理類等其他崗位的職責(zé)，無(wú)法專心負(fù)責(zé)處理國(guó)際業(yè)務(wù)，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管控能力偏弱。然而，H銀行沈陽(yáng)分行近年來(lái)越來(lái)越重視金融科技在風(fēng)險(xiǎn)管控中的作用。H銀行沈陽(yáng)分行設(shè)置三道防線管控風(fēng)險(xiǎn)，為外匯業(yè)務(wù)展業(yè)保駕護(hù)航。在實(shí)現(xiàn)與外匯局個(gè)人結(jié)售匯、存取鈔系統(tǒng)直聯(lián)后，H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)辦理效率得到大幅提高，對(duì)于客戶額度管控取得明顯效果；跨境人民幣系統(tǒng)的直聯(lián)上線，提高業(yè)務(wù)辦理效率，降低漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)數(shù)據(jù)操作風(fēng)險(xiǎn)；境內(nèi)外幣支付系統(tǒng)的直聯(lián)上線，為H銀行沈陽(yáng)分行在境內(nèi)的外幣劃轉(zhuǎn)增加了渠道，而且境內(nèi)支付系統(tǒng)的使用，為我國(guó)境內(nèi)匯款業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)安全及保密工作創(chuàng)造了條件；國(guó)際反洗錢系統(tǒng)的搭建，替代業(yè)務(wù)人員手工查詢制裁名單的操作方式，由系統(tǒng)自動(dòng)、實(shí)時(shí)查詢，確保客戶及業(yè)務(wù)處于實(shí)時(shí)被監(jiān)控的狀態(tài)，降低制裁風(fēng)險(xiǎn)。1.1.2營(yíng)銷能力分析營(yíng)銷能力決定了企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存發(fā)展，在鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中占據(jù)重要地位。國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)之一，在營(yíng)銷活動(dòng)中需要置于突出位置。H銀行沈陽(yáng)分行主要依托于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)主體開辦國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。截止到2020年，沈陽(yáng)市的進(jìn)出口業(yè)務(wù)特點(diǎn)為進(jìn)口額遠(yuǎn)大與出口額，很大程度上因?yàn)樯蜿?yáng)市進(jìn)出口大戶華晨寶馬進(jìn)出口總額約占沈陽(yáng)市進(jìn)出口總額的一半，其業(yè)務(wù)量主要為進(jìn)口寶馬汽車零部件。H銀行沈陽(yáng)分行也曾多次營(yíng)銷華晨寶馬集團(tuán)，但一直未能介入。同時(shí)，沈陽(yáng)辦理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)各類銀行達(dá)到41家，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。除華晨寶馬外，沈陽(yáng)進(jìn)出口企業(yè)排名前十的企業(yè)進(jìn)出口總額在1億-3億美元，進(jìn)出口總量在1000萬(wàn)美元以上的企業(yè)約有100家。主要由外資企業(yè)和大型國(guó)企和部分大型民企構(gòu)成，比較有代表性的為米其林輪胎、遠(yuǎn)大鋁業(yè)、東北制藥等。H銀行沈陽(yáng)分行重點(diǎn)客戶沈陽(yáng)中光電子有限公司在沈陽(yáng)市進(jìn)出口企業(yè)中排名前10，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)為電子元器件進(jìn)料加工，自有資金充足，不需銀行授信，也是各行積極爭(zhēng)奪的對(duì)象。目前有4家銀行參與該企業(yè)結(jié)算業(yè)務(wù)，H銀行沈陽(yáng)分行也在積極營(yíng)銷，提升對(duì)于該企業(yè)的業(yè)務(wù)份額。圖1.7H銀行沈陽(yáng)分行外匯業(yè)務(wù)客戶統(tǒng)計(jì)Fig.1.7StatisticsofforeignexchangebusinesscustomersofShenyangBranchofHBank近年來(lái)H銀行沈陽(yáng)分行始終堅(jiān)持對(duì)本地客戶的營(yíng)銷工作，包括向分行各經(jīng)營(yíng)單位提供遼寧省、沈陽(yáng)市海關(guān)數(shù)據(jù)，要求各經(jīng)營(yíng)單位選擇重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷等。H銀行沈陽(yáng)分行的營(yíng)銷過(guò)程取得了一定成效，每年均能夠新營(yíng)銷對(duì)公和對(duì)私客戶（如圖1.7所示），但缺乏大型授信客戶。新營(yíng)銷客戶主要為中小型貿(mào)易企業(yè)或服務(wù)貿(mào)易企業(yè)，中小企業(yè)的特點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)狀況不穩(wěn)定，每年有新增的同時(shí)，也有部分客戶由于自身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題流失。H銀行沈陽(yáng)分行在對(duì)沈陽(yáng)市場(chǎng)外匯客戶營(yíng)銷過(guò)程也遇到許多難點(diǎn)，主要有：首先，大型老牌國(guó)企進(jìn)入困難且風(fēng)險(xiǎn)高。華晨集團(tuán)、沈陽(yáng)機(jī)床、北方重工、遠(yuǎn)大鋁業(yè)等授信規(guī)模龐大且風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)，H銀行沈陽(yáng)分行授信即使部分參與的，授信占比較低，很難爭(zhēng)取到國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)。其次，多數(shù)中、小型進(jìn)出口企業(yè)需要配套授信支持，多數(shù)企業(yè)本身?xiàng)l件很難滿足H銀行沈陽(yáng)分行的授信條件。最后，沈陽(yáng)地區(qū)缺乏大型貿(mào)易企業(yè)，H銀行沈陽(yáng)分行有設(shè)計(jì)一些本外幣聯(lián)動(dòng)和金融衍生品業(yè)務(wù)，外省貿(mào)易企業(yè)有需求但準(zhǔn)入困難，因此很難找到合適的貿(mào)易企業(yè)?？傮w來(lái)說(shuō)，鑒于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊、場(chǎng)景缺失等因素，H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力有待進(jìn)一步提升。整體上看，H銀行沈陽(yáng)分行當(dāng)前國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體系并不健全，采取的營(yíng)銷手段保守且傳統(tǒng)，管理方式較為粗放，造成專業(yè)條線的營(yíng)銷水平低下，客戶流失嚴(yán)重。此外，由于缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的持續(xù)營(yíng)銷能力，導(dǎo)致部分原有客戶的流失，對(duì)新客戶的吸引力不足，從而對(duì)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)負(fù)面影響。1.1.3技術(shù)能力分析隨著數(shù)字化浪潮的興起，我國(guó)各銀行紛紛開始利用信息技術(shù)，全面構(gòu)建信息化經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，以此來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)處理能力，但H銀行沈陽(yáng)分行卻依舊停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式之中，信息化建設(shè)水平和創(chuàng)新能力不足導(dǎo)致H銀行整體在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)。相對(duì)于大型商業(yè)銀行，H銀行沈陽(yáng)分行采取的是傳統(tǒng)分散經(jīng)營(yíng)模式，不論是電子化，還是自動(dòng)化和信息化，起步都比較晚，因此國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)缺乏先進(jìn)性，并且國(guó)際業(yè)務(wù)賬務(wù)系統(tǒng)還尚未與H銀行內(nèi)部其他部門之間建立有效的信息共享網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)銀系統(tǒng)還未開發(fā)國(guó)際結(jié)算功能。國(guó)際業(yè)務(wù)條線電子化系統(tǒng)建設(shè)的滯后性，嚴(yán)重制約H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，H銀行沈陽(yáng)越來(lái)越重視信息科技管理，及時(shí)幫助各基層單位做好網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)維護(hù)，為各基層單位做好技術(shù)支持和服務(wù)工作。同時(shí)，在過(guò)去一年里，與銀聯(lián)商務(wù)公司、拉卡拉公司、通聯(lián)商務(wù)公司開展了第三方收單業(yè)務(wù)合作，利用每家公司產(chǎn)品和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的不同優(yōu)勢(shì)，結(jié)合H銀行沈陽(yáng)分行的結(jié)算和價(jià)格優(yōu)勢(shì)大力開展POS收單業(yè)務(wù)。通過(guò)與拉卡拉公司的合作為H銀行沈陽(yáng)分行增加POS機(jī)480余臺(tái)，開立結(jié)算賬戶40余戶，促進(jìn)了結(jié)算量和存款的增長(zhǎng)，較好的促進(jìn)了“三基”業(yè)務(wù)的開展。而且，在全行網(wǎng)點(diǎn)安裝理財(cái)POS，實(shí)現(xiàn)客戶的一站式服務(wù)，客戶可以在任意網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)將他行卡內(nèi)資金實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)入H銀行沈陽(yáng)分行。2021年度，H銀行沈陽(yáng)分行加強(qiáng)金融市場(chǎng)部與信息技術(shù)部協(xié)力合作，共同對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行立項(xiàng)開發(fā)，確保于原系統(tǒng)到期前上線并穩(wěn)定運(yùn)行，使系統(tǒng)涵蓋前臺(tái)交易事前核驗(yàn)、業(yè)務(wù)簿記、中臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制、后臺(tái)清算與核算、業(yè)務(wù)估值等全流程功能，為促進(jìn)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供技術(shù)支持與保障。此外，H銀行沈陽(yáng)分行的反洗錢系統(tǒng)在每日日結(jié)時(shí)對(duì)國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息及存量業(yè)務(wù)信息進(jìn)行自動(dòng)、批量地掃描，從而確定客戶及業(yè)務(wù)不涉及制裁名單，為控制洗錢風(fēng)險(xiǎn)提供技術(shù)支持和保障。因此，盡管H銀行沈陽(yáng)分行的技術(shù)能力存在弊端和不足，但是整個(gè)銀行的業(yè)務(wù)系統(tǒng)在持續(xù)不斷地發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)的作用，加大對(duì)于技術(shù)能力的投資和付出。1.1.4產(chǎn)品創(chuàng)新能力分析長(zhǎng)期以來(lái)，H銀行沈陽(yáng)分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)相對(duì)集中于較為傳統(tǒng)的結(jié)算產(chǎn)品，創(chuàng)新亮點(diǎn)不足。從思維認(rèn)知上看，從業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的重視度和敏感度不夠；一直以來(lái)，H銀行沈陽(yáng)分行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要局限于傳統(tǒng)的三大模塊，在新型結(jié)算產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新上處于并不主動(dòng)的角色；從業(yè)務(wù)產(chǎn)品的更新周期來(lái)看，由于創(chuàng)新能力不足且需求不明確，創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)收入還較有限，并沒(méi)有充分發(fā)揮新型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；從資源的投入來(lái)看，H銀行沈陽(yáng)分行在拓展新產(chǎn)品上投入的資金成本和人員不足，每年投入于創(chuàng)新產(chǎn)品的資金比例占總支出的8%以內(nèi)；從客戶需求來(lái)看，客戶集中化和區(qū)域性的特點(diǎn)導(dǎo)致H銀行沈陽(yáng)分行在新型業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣上遭遇阻力。然而，在國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的倒逼下，H銀行沈陽(yáng)分行開始積極推進(jìn)結(jié)構(gòu)性同業(yè)代付、NRA賬戶結(jié)算、跨境人民幣結(jié)算、“雙利達(dá)”等產(chǎn)品，利用總行取得金融衍生品業(yè)務(wù)資格的契機(jī)，積極設(shè)計(jì)外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)為企業(yè)提供定制的業(yè)務(wù)方案的方式對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷。另外，H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際部與大西支行通過(guò)設(shè)計(jì)低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品組合，采用人民幣定期存單+遠(yuǎn)期購(gòu)匯+進(jìn)口代付的產(chǎn)品組合模式，積極營(yíng)銷本地重點(diǎn)貿(mào)易企業(yè)鴻運(yùn)浩源等取得進(jìn)展。此外，H銀行沈陽(yáng)分行向重點(diǎn)結(jié)算客戶中光電子設(shè)計(jì)外幣定期存款+進(jìn)口代付的模式，也得到企業(yè)認(rèn)可，該項(xiàng)業(yè)務(wù)模式也在積極推進(jìn)中，成為H銀行沈陽(yáng)分行取得金融衍生品資格后積極利用產(chǎn)品組合進(jìn)行營(yíng)銷的重要模式。因此，H銀行沈陽(yáng)分行總體的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占比很大，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利于國(guó)際以算業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)。新的市場(chǎng)環(huán)境為H銀行沈陽(yáng)分行更新產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)提供了新機(jī)遇，但仍有待于加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的重視和資源的投入力度，創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品內(nèi)涵，塑造差異化優(yōu)勢(shì)。1.1.5服務(wù)客戶能力分析一直以來(lái)，H銀行沈陽(yáng)分行始終遵循“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，在不斷摸索的過(guò)程中開發(fā)和構(gòu)建具有專業(yè)化、規(guī)范化、差異化的客戶服務(wù)體系，推動(dòng)銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí)和業(yè)務(wù)的持續(xù)性發(fā)展。在近些年的嘗試和實(shí)踐中，H銀行沈陽(yáng)分行創(chuàng)新性地提出了社區(qū)服務(wù)監(jiān)督、雷鋒崗、上門服務(wù)以及七彩陽(yáng)光服務(wù)的服務(wù)模式，據(jù)此不斷地拓展原來(lái)服務(wù)的范圍，強(qiáng)化對(duì)服務(wù)的考核和監(jiān)督，創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)容和呈現(xiàn)形式。首先，為提升對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)客戶的服務(wù)質(zhì)量，H銀行沈陽(yáng)分行廣泛征詢客戶的需求建議，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)防范和合規(guī)操作等方面強(qiáng)化有效性監(jiān)督。此外，H銀行沈陽(yáng)分行首創(chuàng)了社區(qū)服務(wù)監(jiān)督管理制度，通過(guò)定期組織開展監(jiān)督員會(huì)議，抓住社區(qū)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題吸收客戶的針對(duì)性建議，進(jìn)而強(qiáng)化顯性和隱性客戶對(duì)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)辦理的監(jiān)督，推動(dòng)業(yè)務(wù)的高效化、專業(yè)化開展。其次，H銀行沈陽(yáng)分行于2016年推出雷鋒崗服務(wù)，成為沈陽(yáng)市首家創(chuàng)造該服務(wù)的城商行，得到銀行領(lǐng)導(dǎo)者的高度贊揚(yáng)和認(rèn)同，后又將雷鋒崗理念提檔升級(jí)，不斷完善相應(yīng)的軟硬配套設(shè)施，進(jìn)而實(shí)在全銀行的推廣和實(shí)施，并在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方面成立了雷鋒愛心室，雷鋒崗的服務(wù)模式對(duì)H銀行沈陽(yáng)分行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)拓展服務(wù)輻射范圍提供了有利的支持條件，而且通過(guò)給客戶進(jìn)行服務(wù)前置，用真誠(chéng)的態(tài)度、專業(yè)的服務(wù)牢牢吸引客戶。最后，H銀行沈陽(yáng)分行在2017年時(shí)開創(chuàng)性地提出了“七彩陽(yáng)光服務(wù)法”，用七種不同顏色代表具有不同特質(zhì)的客戶群體，然后業(yè)務(wù)部門的從業(yè)人員基于客戶的特殊情況為其提供差異化的服務(wù)（具體如圖1.8所示）。H銀行沈陽(yáng)分行以“七彩陽(yáng)光服務(wù)”為支撐框架，在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)上也充分挖掘客戶的潛力，以達(dá)到服務(wù)的精細(xì)化、定制化、差異化，積極發(fā)揮從業(yè)人員在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)工作上的創(chuàng)造力，提升國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。圖1.8“七彩陽(yáng)光服務(wù)法”內(nèi)涵Fig.1.8Theconnotationofcolorfulsunshineservice總而言之，H銀行沈陽(yáng)分行依托沈陽(yáng)本地的資源和市場(chǎng)，重視提供多樣化、個(gè)性化的新型服務(wù)，不斷創(chuàng)新服務(wù)模式和形式，為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和市民帶來(lái)了大的便利條件，服務(wù)能力受到了客戶的好評(píng)和認(rèn)可，從而有利于為國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)開展積累客戶基礎(chǔ)。1.4內(nèi)部環(huán)境綜合評(píng)價(jià)1.4.1IFE矩陣構(gòu)建本部分通過(guò)構(gòu)建IFE矩陣，從優(yōu)勢(shì)、