保險銷售核保與銷售

一、本講概述

一壽險公司的組織與功能C1

市場開發(fā)：市場調(diào)研-產(chǎn)品開發(fā)-拓建新的營業(yè)機構(gòu)

銷售：建立銷售體系（渠道）-招募-培訓|-管理-激勵-完成銷售任務(wù)

核心運營：新業(yè)務(wù)-核保-再保險-保單管理-客戶服務(wù)-理賠

資產(chǎn)管理：投資

支持：會計/財務(wù)管理/人力資源/電子信息系統(tǒng)

治理：審計-合規(guī)-風險控制

二、壽險銷售過程

（一）銷售人員的條件c2

1.了解尋找/接觸客戶的有效途徑

2.熟悉資料收集、分析與建議的方法

3.了解公司業(yè)務(wù)流程、核保規(guī)則與行為守則

4.相關(guān)的法律知識

5.具備資格要求（代理與經(jīng)紀資格；投連等新產(chǎn)品的特殊資格要求；道德與專業(yè)要求）

6、正確使用銷售工具：投保單、核保要求、費率表、建議書系統(tǒng)、保費暫收收據(jù)等

（二）銷售的基本過程C2

1、準客戶接觸，段立信任與資料收集

2、分析與建議書

3、填寫投保書、收取保費（開具保費暫收收據(jù)）

4、向公司遞交保費及投保申請（交單）

5、初審（文件、填寫、簽字是否完整）

6、錄入系統(tǒng)（被保險人體檢安排）

7、核保（系統(tǒng)自動通過核?；蛉斯ず吮＃?/p>

8、核保決定（投保人是否同意新的條件？）

9、簽發(fā)保單（系統(tǒng)打印保單、發(fā)票與簽收單）

（-）銷售的基本過程

一接觸客戶的途徑

陌生拜訪（“掃街”與電話拜訪）

緣:故銷售（以親、朋、同事為服務(wù)對象）

介紹與轉(zhuǎn)介紹

接手服務(wù)客戶

其他

（二）銷售的基本過程

一銷售過程中的問題

正確介紹產(chǎn)品、風險與重要提示

協(xié)助正確填寫投保單

投保人、被保險人本人簽字（投保單、保單簽收）

效率與效益

了解客戶、建立信任、適時切入

效率（詢問的次數(shù)）

（二）銷售的基本過程

一銷售的本質(zhì)

銷售不是簡單地賣保卷：

銷售體現(xiàn)公司的服務(wù)水平的各個方面：

銷售人員的素質(zhì)與道德

公司的經(jīng)驗與技術(shù)積累

公司運營的效率

銷售完成代表著公司服務(wù)的開始

三.銷售渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）

（一）直接銷售渠道C1

公司營業(yè)部

專門的銷售代表

郵件銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售

（二）保險經(jīng)紀人C3

1.符合監(jiān)管規(guī)定（資質(zhì)、資本金）的，為投保人服務(wù)的專業(yè)化中介人（或機構(gòu)）

2.法律上代表客戶

3.自主經(jīng)營、管理，不受保險公司銷售任務(wù)約束

4、可推薦不同公司的產(chǎn)品，為客戶做廣泛的選擇

5.提供綜合服務(wù)（方案、管理、結(jié)算）

（三）保險代理人C3

1.受保險公司委托，法律上代表公司的中介人

2.服從保險公司的業(yè)務(wù)管理與指導

3.可為客戶提供一般性服務(wù)

4.主要形式

綜合代理商

兼業(yè)代理（機構(gòu)代理）

個人代理（只能代理一家公司）

（四）壽險營銷制度下的個人代理C2

具備保險代理人資格的（通過考試），接受某一家壽險公司管理，并為其銷售產(chǎn)品的

個人保險代理人

是目前國內(nèi)主要的保險銷售力量

1.壽險個人代理資料

基本不是保險公司的員工。

□截至2006年12月底：

-壽險營銷員1375956人，壽險營銷員持證率95.43機

-壽險營銷員傭金收入為247.03億元，平均每個壽險營綃員的年收入為1.7953萬元。

根據(jù)中國保監(jiān)會：《2006年保險中介市場發(fā)展報告》

2.壽險營銷（個人代理）制度結(jié)構(gòu)

“基本法”描述著各公司的營銷制度結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)：分級（3—4級）

傭金：（直接、間接）

激勵：（增員、業(yè)績、競賽）

培訓I：（保險、市場開發(fā)、產(chǎn)品）

管理：（制度、紀律與監(jiān)督、淘汰）

3.壽險個人代理問題

公司成本很高

平均資質(zhì)（道德風險成本）不高

流動率高/短期行為

代理人利益與客戶/公司利益的矛盾突出：

素質(zhì)□□無法提出全面理財觀念

誤導□□利益的驅(qū)動與指標的壓力

流動□□公司的行業(yè)形象與信任

四、核保、理賠與服務(wù)

（一）核保

核保〔要為審核）的定義：

對投保人\被保險人進行風險評估和風險選擇的過程

是決定是否及以何種方式、條件（包括價格）承保的過程

是控制風險（包括道德風險和逆選擇風險）的過程

包含對投保申請是否承諾、拒絕或提出反要約的過程

1.核?；驹瓌t

以下因素應(yīng)綜合平衡：

（1）風險分類越細越好

-達到精算公平要求

競爭考慮；避免競爭劣勢

（2）風險分類越粗越好

-大數(shù)定律要求每一風險類別均應(yīng)有足夠數(shù)量的被保險人

-特別是標準體人數(shù)應(yīng)足夠多，保證經(jīng)營穩(wěn)定

美國：4/5標準體，1/8優(yōu)質(zhì)體

-管理費用控制要求

（3）社會可接受socialacceptabi1ity

-社會公眾對核保要素的接受程度

-某些國家/地區(qū)：種族因素

2.核保規(guī)則

產(chǎn)品投保規(guī)則：

年齡

附加險限制

最低/最高保額/累計投保限制

醫(yī)療核保（medicalU/W）：針對個人健康、個人風

險因素的核保，包括健康狀況（標準體VS非標

準體）、體檢規(guī)則等

財務(wù)核保（financialU/W）：針對非個人健康因素的核保，又稱契約調(diào)查；常見于對高保

額投保申請的調(diào)查。

3.醫(yī)療核保

一身體/健康方面的要素

（1）年齡Age

日歷年齡，實際生理年齡；

（2）性別Sex

（3）健康狀況MedicalAspects

-身體狀況PhysicalCondition

體格：身高、體重（身高體重對照表）

BMI(BODYMASSINDEX)=體重(公斤)/身高(米)的平方

神經(jīng)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、泌尿生殖系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)等

-既往病史PersonalHistory

-家族病史FamilyHistory

3.醫(yī)療核保

一身體/健康方面要素的衡量

數(shù)值加減法

水平附加保費法

一如每千元保額增加2元保費

綜合法

-將數(shù)值加減法和水平附加保費法結(jié)合起來

-例如，經(jīng)驗表明，患過心臟病的人復發(fā)的概率比從未患過心臟病的人患病的概率高?；疾?/p>

之后10年內(nèi)復發(fā)的風險很高，10年之后風險依然存在，但大大降低。

-那么，一個2年前患過心臟病的被保險人，前8年：200%+$10/$1000：后8年：200$。

有《核保手冊》參考，

3.醫(yī)療核保

一個人/生活方式方面的要素

(1)吸煙情況TobaccoUse

大多數(shù)保險公司將標準體群體分為兩組，一組是約占75%的非吸煙者，他們有約85%的相對

死亡率，另一組是約占25%的吸煙者，他們有約150%的相對死亡率。

這種死亡率的差別隨年齡不同而不同，在40-49歲人群中，吸煙者的死亡率是非吸煙者的兩

倍。

(2)酒精和藥物AlcoholandDrugs

(3)職業(yè)Occupation

-對新近從危險職業(yè)轉(zhuǎn)向安全職業(yè)的人進行核保要小心，因為他可能仍帶有原有職業(yè)的不

良影響，或者可能是因為健康原因才轉(zhuǎn)換工作的。

-通常的做法是，如果一個人離開原有職業(yè)一定時期(如一年)以上，則可忽略原有職業(yè)。

(4)危險運動及業(yè)余愛好HazardousSportsandAvocation

潛水、登山、賽車、滑翔、高空降落等活動明顯帶來了核保過程應(yīng)該考慮的重大附加風險。

(5)航空飛行Aviation

(6)軍事服務(wù)MilitaryService

(7)居住地Residence

-大多數(shù)發(fā)展中國家的死亡率高于發(fā)達國家，主要是由于整體生活條件的緣故。

-從發(fā)展中國家遷移至發(fā)達國家的人可能已經(jīng)受到原有生活條件的不利影響。

-如果準被保險人生活在發(fā)展中國家，那么保險公司的費率結(jié)構(gòu)中將會考慮氣候、整體生活

條件及政治動亂可能增加妁風險。

4.財務(wù)核保

定義：