《網(wǎng)絡(luò)主播培養(yǎng)與直播銷售實(shí)戰(zhàn)（AIGC版）》課件 第6章 直播話術(shù)設(shè)計(jì)

第6章直播話術(shù)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)主播培養(yǎng)與直播銷售實(shí)戰(zhàn)（AIGC版）案例導(dǎo)入“蜀中桃子姐”直播話術(shù)探秘——農(nóng)產(chǎn)品銷量背后的話語力量目錄01直播話術(shù)概述02直播常用話術(shù)03直播銷售話術(shù)要點(diǎn)04AI寫作直播話術(shù)01直播話術(shù)是指主播在直播銷售過程中使用的特定語言表達(dá)技巧和策略。在直播銷售中，它是主播與觀眾溝通交流的主要工具，能夠有效地傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)觀眾的購(gòu)買欲望，與觀眾建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。直播話術(shù)概述6.1.1直播話術(shù)的作用傳遞產(chǎn)品信息1激發(fā)購(gòu)買欲望2與觀眾建立良好的互動(dòng)關(guān)系3吸引觀眾的注意力4塑造品牌形象5促進(jìn)轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)66.1.2直播話術(shù)設(shè)計(jì)原則01真實(shí)性原則主播要確保所使用的直播話術(shù)真實(shí)、可靠，不能夸大產(chǎn)品的功效或虛假宣傳。02簡(jiǎn)潔性原則直播話術(shù)要簡(jiǎn)潔明了，避免使用冗長(zhǎng)、復(fù)雜的句子和專業(yè)術(shù)語。03互動(dòng)性原則主播可以提出問題、邀請(qǐng)觀眾留言、進(jìn)行抽獎(jiǎng)等，讓觀眾積極參與直播互動(dòng)。04個(gè)性化原則在直播中，主播要有自己的風(fēng)格和個(gè)性，可以通過獨(dú)幽默風(fēng)趣的話語或個(gè)人的故事來吸引觀眾。05針對(duì)性原則主播要了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和觀眾的需求，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的話術(shù)。6.1.3直播話術(shù)使用規(guī)范準(zhǔn)確傳達(dá)信息避免出現(xiàn)語病表達(dá)要簡(jiǎn)明易懂01語言規(guī)范遵守法律法規(guī)符合平臺(tái)規(guī)定02合法性規(guī)范主播在直播過程中要使用文明、禮貌、積極向上的語言，避免使用低俗、侮辱性、攻擊性的詞匯。03文明性規(guī)范條理清晰地介紹問答邏輯合理04邏輯性規(guī)范積極引導(dǎo)互動(dòng)及時(shí)回應(yīng)觀眾05互動(dòng)性規(guī)范02直播常用話術(shù)不僅能夠幫助主播快速吸引觀眾的注意力，調(diào)動(dòng)直播間氛圍，還能引導(dǎo)話題走向，甚至巧妙化解尷尬與冷場(chǎng)。掌握并運(yùn)用好直播常用話術(shù)，不僅能夠提升直播間的觀賞性和參與度，還能為主播的個(gè)人品牌增添光彩。直播常用話術(shù)6.2.1開場(chǎng)介紹話術(shù)熱情歡迎型1簡(jiǎn)單直接型2制造懸念型3互動(dòng)提問型4熱點(diǎn)引入型5自我介紹型6故事引入型7福利誘惑型86.2.2互動(dòng)與引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)基礎(chǔ)引導(dǎo)話術(shù)特色引導(dǎo)話術(shù)活動(dòng)引導(dǎo)話術(shù)高級(jí)引導(dǎo)話術(shù)互動(dòng)話術(shù)開場(chǎng)互動(dòng)話術(shù)引導(dǎo)分享話術(shù)產(chǎn)品介紹互動(dòng)話術(shù)促單互動(dòng)話術(shù)互動(dòng)游戲話術(shù)6.2.3回答問題與處理突發(fā)情況話術(shù)回答問題的

話術(shù)與產(chǎn)品相關(guān)的問題：主播可運(yùn)用突出優(yōu)勢(shì)對(duì)比法、場(chǎng)景融入法來巧妙回應(yīng)。與價(jià)格相關(guān)的問題：當(dāng)觀眾對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有疑問時(shí)，主播可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠力度。與物流相關(guān)的問題：物流相關(guān)的問題包括發(fā)貨時(shí)間、物流費(fèi)用等。與售后相關(guān)的問題：當(dāng)觀眾對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)有顧慮時(shí)，主播要重點(diǎn)提及保修和退換貨政策。處理突發(fā)情況

的話術(shù)技術(shù)故障問題：技術(shù)故障問題主要有網(wǎng)絡(luò)卡頓或中斷、設(shè)備故障等。產(chǎn)品問題：主播在直播中突然遇到的產(chǎn)品問題包括產(chǎn)品缺貨、觀眾反映產(chǎn)品質(zhì)量問題等。觀眾問題：觀眾問題一般包括觀眾對(duì)主播提出批評(píng)或負(fù)面評(píng)價(jià)、觀眾在彈幕中爭(zhēng)吵等。6.2.4成單與促單話術(shù)成單話術(shù)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比突出產(chǎn)品特點(diǎn)場(chǎng)景描述售后保障觀眾需求01促單話術(shù)優(yōu)惠促銷客戶見證026.2.5直播結(jié)束話術(shù)感謝支持型感謝支持型直播結(jié)束話術(shù)常用于主播表達(dá)對(duì)觀眾點(diǎn)贊、關(guān)注、評(píng)論及轉(zhuǎn)發(fā)等互動(dòng)行為的感謝，讓觀眾感受到主播對(duì)他們的重視，從而贏得更多觀眾的好感。預(yù)告下次直播型預(yù)告下次直播型直播結(jié)束話術(shù)主要是將下次直播的某些信息提前告知觀眾，提前為下一次直播積攢熱度。這類話術(shù)常包含下次直播要售賣的產(chǎn)品、福利優(yōu)惠及重要嘉賓等信息?？偨Y(jié)回顧型總結(jié)回顧型直播結(jié)束話術(shù)概括性較強(qiáng)，主要用于回顧整場(chǎng)產(chǎn)品直播，為觀眾梳理重點(diǎn)，介紹主推產(chǎn)品，推薦熱賣產(chǎn)品，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠力度，并通過產(chǎn)品銷量和售賣速度等，吸引新觀眾趕緊下單，提醒已經(jīng)下單的觀眾盡快付款。03主播不僅要深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，還要洞悉目標(biāo)受眾的喜好與痛點(diǎn)，通過富有感染力、創(chuàng)意性和針對(duì)性的語言表達(dá)，營(yíng)造獨(dú)特的銷售場(chǎng)景，引導(dǎo)觀眾做出購(gòu)買決策。按照垂直領(lǐng)域來了解直播銷售話術(shù)的要點(diǎn)，不僅可以提升銷售業(yè)績(jī)，還能深化與觀眾的情感聯(lián)系，構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的品牌形象。直播銷售話術(shù)要點(diǎn)6.3.1服飾銷售話術(shù)要點(diǎn)開場(chǎng)話術(shù)要點(diǎn)開場(chǎng)階段，主播利用引起觀眾興趣的話術(shù)能夠快速聚集直播間的人氣，調(diào)動(dòng)觀眾的積極性。同時(shí)，與觀眾建立聯(lián)系能夠喚起觀眾的情感共鳴，讓主播快速找到與觀眾的共同興趣點(diǎn)。產(chǎn)品介紹話術(shù)要點(diǎn)主播在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，要結(jié)合產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、面料材質(zhì)和顏色搭配等元素綜合分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。穿搭展示話術(shù)要點(diǎn)主播在進(jìn)行服裝穿搭展示時(shí)，要注重單品搭配示范和整體造型塑造，以便滿足觀眾的多元審美需求，增強(qiáng)觀眾對(duì)產(chǎn)品的實(shí)用性認(rèn)知，以及塑造服裝產(chǎn)品的完整視覺形象?；?dòng)話術(shù)要點(diǎn)主播可以提出與服飾相關(guān)的問題，引導(dǎo)觀眾參與互動(dòng)。同時(shí)，主播要對(duì)觀眾提出的問題進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確的解答。主播要鼓勵(lì)觀眾在評(píng)論區(qū)分享他們的看法、穿搭經(jīng)驗(yàn)或?qū)Ψ椀南矏壑?。同時(shí)，主播還要收集觀眾對(duì)服飾或直播的意見和建議，以便改進(jìn)。促成交易話術(shù)要點(diǎn)主播在準(zhǔn)備促成交易話術(shù)時(shí)，要結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng)、售后保障承諾與客戶見證，以提升產(chǎn)品價(jià)值，激發(fā)觀眾的購(gòu)買欲望，消除其購(gòu)買顧慮。6.3.2食品銷售話術(shù)要點(diǎn)安全性食品的安全性主要指無毒、無害且符合營(yíng)養(yǎng)要求。主播在直播間講解商品時(shí)可以列出數(shù)據(jù)、國(guó)家食品安全標(biāo)準(zhǔn)等來獲得觀眾的信任。主播還可以圍繞商品原材料的選取、清洗、切割、烹飪、包裝、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等一系列流程來介紹食品的安全性?？诟酗L(fēng)味主播在銷售一些地方特色美食時(shí)，要找準(zhǔn)目標(biāo)受眾，強(qiáng)調(diào)商品特色，以及與同類商品的差異。主播可從烹飪手法、秘制醬料等方面講解商品。主播還可以通過生動(dòng)形象的描述和突出對(duì)比的方式來展現(xiàn)食品的獨(dú)特口感。主播還可以通過回憶童年，引發(fā)觀眾的情感共鳴，吸引觀眾下單。營(yíng)養(yǎng)價(jià)值主播在介紹食品時(shí)，可以根據(jù)大眾對(duì)此類商品的需求，從強(qiáng)調(diào)商品主要營(yíng)養(yǎng)成分、突出特殊營(yíng)養(yǎng)功效、結(jié)合不同人群需求，以及引用科學(xué)研究和專家建議等多個(gè)角度說明其對(duì)人體的好處，刺激觀眾的購(gòu)買欲望。價(jià)格優(yōu)勢(shì)食品大多屬于日常消耗品，性價(jià)比高、客單價(jià)低的商品更容易成為爆款。價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要指主播在直播間推薦的商品比其他同類商品價(jià)格更低。主播可以從與競(jìng)品對(duì)比、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比、突出優(yōu)惠活動(dòng)、計(jì)算平均價(jià)格4個(gè)方面進(jìn)行講解，以突出商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。6.3.3知識(shí)講解類商品銷售話術(shù)要點(diǎn)建立信任關(guān)系真誠(chéng)態(tài)度：主播可用“熱情問候+互動(dòng)提問+點(diǎn)名互動(dòng)”打招呼。直播時(shí)，主播要善于站在觀眾的角度。專業(yè)展示：主播要展示自己的專業(yè)知識(shí)和能力，用通俗易懂的語言把復(fù)雜的學(xué)科知識(shí)講解清楚，也可分享過往的進(jìn)步案例和成績(jī)提升情況。了解需求細(xì)致詢問：在直播過程中，主播應(yīng)主動(dòng)詢問觀眾的需求和興趣點(diǎn)。精準(zhǔn)定位：根據(jù)觀眾的需求和興趣點(diǎn)，主播要進(jìn)行精準(zhǔn)定位，為觀眾講解內(nèi)容，并推薦商品或服務(wù)?；?dòng)答疑及時(shí)回應(yīng)：對(duì)于觀眾的提問和疑慮，主播應(yīng)及時(shí)回應(yīng)并耐心解答，讓觀眾感受到自己的問題被重視。引導(dǎo)討論：主播可以通過提問引導(dǎo)觀眾參與討論和互動(dòng)，提高直播間的活躍度和留存率。情感共鳴主播要深入了解目標(biāo)受眾的年齡、學(xué)習(xí)階段、學(xué)習(xí)痛點(diǎn)和情感需求，通過分享故事、情感引導(dǎo)等方式，使觀眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感共鳴。產(chǎn)品推薦主播在進(jìn)行產(chǎn)品推薦時(shí)，要突出商品優(yōu)勢(shì)，并提供證明，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠政策和承諾提供售后服務(wù)，綜合說明產(chǎn)品的優(yōu)越性，以此獲得觀眾的信任。6.3.4農(nóng)產(chǎn)品銷售話術(shù)要點(diǎn)開場(chǎng)階段農(nóng)產(chǎn)品主播在直播開始時(shí)可以用輕松、自然的語氣描述場(chǎng)景，帶領(lǐng)觀眾領(lǐng)略田園風(fēng)光式的鄉(xiāng)村生活。場(chǎng)景描繪：主播通過場(chǎng)景描繪讓觀眾在腦海中構(gòu)建出美麗的田園畫面，還可以用聲音增強(qiáng)田園的真實(shí)感。營(yíng)造氛圍：當(dāng)觀眾對(duì)主播所描述的生活感興趣、對(duì)主播所在的生活環(huán)境充滿向往時(shí)，他們才會(huì)對(duì)主播介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心、信賴感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲。中間階段農(nóng)產(chǎn)品直播重在對(duì)資源的開發(fā)與利用，資源不僅包括農(nóng)產(chǎn)品本身，還包括農(nóng)產(chǎn)品背后的鄉(xiāng)土文化。產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)：主播在介紹農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，可放大產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，讓觀眾看到差異。種植方式：主播可以介紹傳統(tǒng)種植方式、綠色生態(tài)種植方式和有機(jī)種植方式。產(chǎn)品品質(zhì)：主播銷售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和安全性。新鮮度：主播可以結(jié)合采摘、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、時(shí)間把控等環(huán)節(jié)綜合描述為保證農(nóng)產(chǎn)品新鮮度所采取的措施。品質(zhì)檢測(cè)：主播可以強(qiáng)調(diào)檢測(cè)的專業(yè)性和權(quán)威性、檢測(cè)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)過程和頻率等方面。引導(dǎo)話題討論：主播可以通過拋出與農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的話題，引導(dǎo)觀眾分享經(jīng)歷，結(jié)合熱點(diǎn)話題或季節(jié)特點(diǎn)，提高觀眾的參與度和互動(dòng)性，從而促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。最后階段在農(nóng)產(chǎn)品直播銷售的最后階段，主播不僅要為本次直播畫上圓滿的句號(hào)，還要為下一次直播做好鋪墊，增強(qiáng)觀眾的黏性?？偨Y(jié)本次直播：主播在最后階段總結(jié)本次直播，可以再次強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)鍵特性。引導(dǎo)關(guān)注與互動(dòng)：主播要充分說明關(guān)注直播間可獲得的利益?；?dòng)環(huán)節(jié)可以讓主播及時(shí)收集觀眾對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的反饋，以此作為主播和供應(yīng)商優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品的重要依據(jù)。下次直播預(yù)告：主播要在預(yù)告下次直播時(shí)制造一些懸念。主播還可以適當(dāng)?shù)卦谥辈ブ蓄A(yù)告下次直播的產(chǎn)品亮點(diǎn)。最后，主播不要忘記提醒觀眾下次直播的具體時(shí)間。6.3.5文旅產(chǎn)品銷售話術(shù)要點(diǎn)旅游資源展示01如自然景觀、人文景觀及旅游活動(dòng)體驗(yàn)文化產(chǎn)品與體驗(yàn)02如傳統(tǒng)手工藝、民俗文化活動(dòng)及文化課程與講座旅游服務(wù)與配套03如住宿服務(wù)、交通服務(wù)及餐飲服務(wù)文旅產(chǎn)品直播

按照直播內(nèi)容分類6.3.5文旅產(chǎn)品銷售話術(shù)要點(diǎn)旅游資源展示類主播的銷售話術(shù)要點(diǎn)（1）熱情問候與自我介紹（2）引起觀眾興趣（3）引入主題（4）深入描述旅游資源細(xì)節(jié)（5）分享親身經(jīng)歷與趣味故事（6）強(qiáng)調(diào)對(duì)比優(yōu)勢(shì)與獨(dú)特價(jià)值（7）引導(dǎo)互動(dòng)（8）總結(jié)回顧亮點(diǎn)（9）激發(fā)行動(dòng)欲望（10）提供便捷預(yù)訂途徑和售后保障04AI不僅能夠幫助主播高效生成個(gè)性化、吸引人的直播腳本，還能實(shí)時(shí)分析觀眾情緒，調(diào)整話術(shù)風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)、高效的互動(dòng)。這一創(chuàng)新應(yīng)用不僅極大地豐富了直播內(nèi)容的表現(xiàn)形式，還讓主播得以從煩瑣的文案創(chuàng)作中解放出來，專注于提升直播質(zhì)量與觀眾體驗(yàn)。AI寫作直播話術(shù)6.4.1AI寫作直播話術(shù)的優(yōu)勢(shì)AI經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)訓(xùn)練，能夠生成語法正確、邏輯清晰的直播話術(shù)。特別是對(duì)于那些對(duì)語言表達(dá)要求較高的直播，如教育類、學(xué)術(shù)類直播，AI的優(yōu)勢(shì)更為明顯。準(zhǔn)確性AI能夠在短時(shí)間內(nèi)生成大量的直播話術(shù)，甚至可以在幾分鐘內(nèi)生成一套的話術(shù)。在直播過程中，如果主播需要臨時(shí)應(yīng)對(duì)一些突發(fā)情況或觀眾的特殊需求，AI可以快速生成相關(guān)的回應(yīng)話術(shù)。高效性輔助創(chuàng)意啟發(fā)AI可以作為一個(gè)創(chuàng)意的啟發(fā)者，為主播提供一些新的思路和角度，它可以生成一些獨(dú)特的表達(dá)方式、有趣的互動(dòng)方式等，幫助主播打破常規(guī)，提升直播的趣味性和吸引力。多樣性AI可以根據(jù)主播的需求和直播的主題、目標(biāo)受眾生成不同風(fēng)格的直播話術(shù)，如幽默風(fēng)趣、嚴(yán)肅專業(yè)、親切自然等。AI具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和學(xué)習(xí)能力，能夠整合大量的信息，不斷挖掘新的直播話題和創(chuàng)意點(diǎn)，為直播話術(shù)提供豐富的素材和內(nèi)容。6.4.2AI寫作直播話術(shù)的技巧互動(dòng)話術(shù)優(yōu)化提問回應(yīng)觀眾的反饋和評(píng)論明確直播目的和主題精準(zhǔn)定位關(guān)鍵詞設(shè)定結(jié)合直播流程和節(jié)奏開場(chǎng)話術(shù)中場(chǎng)話術(shù)結(jié)尾話術(shù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)具有客觀、精確的特點(diǎn)，將其融入直播話術(shù)能為所傳達(dá)的信息提供有力的支撐，使其更容易被觀眾理解和接受。設(shè)定話術(shù)風(fēng)格和語氣話術(shù)風(fēng)格多樣化語氣貼合受眾6.4.2AI寫作直播話術(shù)的技巧案例在線利用豆包寫作直播話術(shù)課堂實(shí)訓(xùn)CC童裝品牌“雙十一”直播話術(shù)實(shí)訓(xùn)CC童裝品牌計(jì)劃在“雙十一”大促期間，由本公司的直播團(tuán)隊(duì)在公司直播間進(jìn)行3場(chǎng)抖音直播帶貨，直播時(shí)間為11月9日—11日晚19:30～22:30。此次直播的主題是“雙十一童裝熱賣：超值優(yōu)惠風(fēng)暴，寶貝煥新秘籍”，主要目的是促進(jìn)冬裝新品銷售，同時(shí)發(fā)放福利回饋用戶（福利一：直播間全場(chǎng)5折。福利二：CC童裝品牌熱銷兒童套裝99元，共300套。福利三：滿200元送50元優(yōu)惠券，滿500元送120元優(yōu)惠券）。為了保證此次直播活動(dòng)順利開展，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，公司領(lǐng)導(dǎo)希望主播小趙提前設(shè)計(jì)好直播話術(shù)。實(shí)訓(xùn)背景請(qǐng)同學(xué)們幫助小趙設(shè)計(jì)一份直播話術(shù)，要求結(jié)合直播話術(shù)設(shè)計(jì)原則，并符合直播話術(shù)使用規(guī)范，內(nèi)容涵蓋開場(chǎng)、產(chǎn)品介紹、福利講解、互動(dòng)環(huán)節(jié)、促單環(huán)節(jié)和結(jié)尾的完整直播話術(shù)。實(shí)訓(xùn)要求（1）知識(shí)準(zhǔn)備與資料收集熟悉CC童裝冬裝新品的各項(xiàng)信息，包括設(shè)計(jì)理念、款式特點(diǎn)、面料材質(zhì)、制作工藝、尺碼表等（或者了解其他