項目開盤方案

項目開盤方案（一）基礎分析類1、市場情況分析2、媒體情況分析需體現重點訴求：市場媒體種類（主流與小眾）、效果、價格、周邊競案媒體情況跟蹤與分析。3、客源情況分析需體現重點訴求：目標客戶群體、區(qū)域、年齡層次、生活水平、社會結構層次等，總結一句話：產品準備賣給誰？誰會來買？（二）方案提報類1、營銷總體策劃方案工作要點：需包括：區(qū)域市場分析、項目主賣點及SWOT、目標客戶定位分析、價格定位策略、項目推盤方案、廣告策略、VI系統方案、平面設計方案、PR活動方案。2、項目整體營銷費用計劃及媒體計劃編制工作要點：營銷費用總預算、媒體選擇計劃、費用分攤計劃。3、售樓處開放方案工作要點：需包括：開放時間、活動形式、活動安排、場地布置，物品到位、人員安排、蓄客方式。（三）銷平、銷海、銷售道具、資料等準備1、銷平、銷海制作工作要點：戶型單張、折頁、樓書、DM等銷售資料平面設計與制作。2、銷售資料準備工作要點：①項目統一說辭，包括：品牌及公司介紹、區(qū)域解說、小區(qū)規(guī)劃前景解說、外圍環(huán)境解說、交通解說、建筑質量解說、景觀環(huán)境解說、戶型解說、小區(qū)建材解說、帶客戶看樣板房過程中解說、學區(qū)解說、小區(qū)智能化解說、物業(yè)管理解說、裝修解說（如有精裝房）；②其他說辭，包括開盤活動解說、開盤通知說辭、合同內容解說、按揭辦理解說、付款方式解說、價格解說、競爭樓盤解說、客戶投訴解說、房產證辦理解說、交房時其他稅費明細解說；③各類表單的確定（來人登記表、來電登記表、客戶資料登記表、禮品發(fā)放確認表、常發(fā)會入會登記表）。3、銷售道具準備工作要點：單體模型、沙盤、區(qū)域方位模型（圖）、品牌展示架（區(qū)）、銷售桌椅、案場銷控臺、銷售電話。（四）面積預測工作要點：根據當地房管部門規(guī)定，準備好預測所需資料報送測繪部門進行面積預測，結合公司要求，做好與其溝通工作。（五）售樓系統數據資料準備工作要點：做好系統“項目準備”基礎數據資料的錄入。（詳見ERP售樓系統操作手冊與流程）（六）案場業(yè)務人員招聘與培訓工作要點：①根據項目規(guī)模，確定所需業(yè)務員人數，招聘時在確定人數的基礎上增加1-2名；②培訓分企業(yè)文化與制度培訓、銷售業(yè)務知識培訓、銷售說辭培訓、操作培訓等，培訓結束后需進行業(yè)務考評，考評通過者方可下案場進行業(yè)務操作。（七）進場前其他準備工作要點：①售樓處包裝到位（內部與外圍）；②樣板區(qū)裝修到位（景觀樣板區(qū)、樣板房、會所、建材展示區(qū)）；③辦公用品到位；④售樓處開放活動場地布置到位。（八）客戶蓄水工作要點：①向市場客戶正式介紹和推薦新房源；②對當天來訪客戶登記資料，不辦理正式預約手續(xù)；③根據市場情況報新房源預計價格，對客戶進行價格測試摸底；④每周對來訪登記客戶情況作統計與分析（面積需求、來訪區(qū)域等）。（九）銷售文本類準備1、認購書及購房合同范本工作要點：認購書按統一模板來執(zhí)行，購房合同范本需報總部審核。2、合同貼圖工作要點：由工程部與技術部共同完成，要求做單套戶型貼圖。3、各類付款方式明細表工作要點：按付款方式不同分：一次性、按揭、公積金（組合）。4、前期物業(yè)協議與業(yè)主臨時公約（十）確定開盤模式工作要點：①根據登記客戶數量確定正式開盤模式（直接、搖號、排隊等）；②根據實際情況，確定詳細的開盤預約方式（銀行存單、排號或無號預約單收取誠意金、分發(fā)會員卡等）。（十一）初步確定開盤價格工作要點：①根據市場行情和客戶登記量初步確定開盤價格；②③確定開盤當天現場優(yōu)惠政策。（十二）正式預約工作要點：①通知誠意客戶辦理預約手續(xù)；②按確定的預約方式，業(yè)務員為客戶辦理預約單、會員卡等手續(xù)；③做好已辦理預約手續(xù)客戶的需求分析。（十三）開盤方案工作要點：確定開盤時間、開盤方式建議、開盤應急預案、開售房源、開盤優(yōu)惠、活動場地動線安排客戶選房流程安排、周邊市場情況及預約客戶分析、媒體廣告配合。（十四）確定樓幢系數、制作并審批價單工作要點：按照樓幢統一系數標準執(zhí)行，系數準定后，確定銷售底價與銷售表價。（十五）辦理和領取預售證工作要點：①根據對未來市場價格的預判，結合公司的相關要求，對此批審報房源進行物價審報或備案；②準備預售證辦理相關資料，辦理并領取預售證，同時，房管局售樓網上也需同步審報及審批。（十六）開盤前系數準備工作要點：完成認購單模板錄入工作，完成樓棟與房間設置，完成面積錄入、完成價格錄入，完成付款方式與折扣管理錄入。（十七）開盤前物料準備工作要點：①電腦確保業(yè)務員人手一臺，現場打印機確保有三臺以上，復印機確保有兩臺以上，網絡確保連接暢通，無任何問題；②購房須知、開盤優(yōu)惠說明、選房流程圖、認購流程公告，房源銷控公示板張貼到位；③各類表單：網上簽約備案資料表、簽約所需材料明細單、催簽通知書、催款通知書、銀行查信表、單身承諾書、付款明細表、簽到簿、合同范本準備到位；④五證公示：建設用地使用權證、建設工程用地許可證、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證；⑤各類溫馨提示牌：簽到處、排隊區(qū)、等候區(qū)、停車區(qū)、家屬休息區(qū)指示牌；⑥開盤活動布置到位（主要由活動公司來進行，但需對布置效果有把握）；⑦水筆、便簽字、打印紙、打印機墨盒、水杯、小點心、水果、財務收款機和刷卡機、擴音喇叭等到位。（十八）開盤準備會議工作要點：①統計和分析每個業(yè)務員預約誠意客戶總量；②預估客戶可能的反應，統一對外說辭與開盤通知說辭；③統計關系戶及特殊客戶數量及情況，上報公司作統一處理；④對開盤時可能出現的情況作預判，并形成有效的統一解決方案與說辭；⑤（十九）全體工作人員會議工作要點：①確保開盤信息通知到每位客戶，最后一次統計每位業(yè)務員預約量和客戶反應；②對開盤各項工作、細節(jié)和流程進行明確；③對每位開盤工作人員的崗位及職責進行明確，嚴肅紀律；④開盤前鼓勵士氣，統一思想和說辭；⑤預計開盤可能出現的情況，做好各項危機處理和應急準備；⑥針對各種開盤模式，確認最終的開盤選房順序。（二十）開盤流程模擬工作要點：在場地布置、全體工作人員會議結束以后，按照開盤準備的方案在實地進行開盤流程模擬演練，進一步明確各崗位工作人員的工作職責和要求，對開盤各個步驟進行熟悉和了解，以保證整個開盤有序、順利地進行。（二十一）開盤總結工作要求：①統計總體及個人開盤銷售套數、銷售率、成交率等數據；②對開盤過程中采取各種銷售策略（如現場銷控、調價等）以及優(yōu)惠促銷方式的效果進行總結和分析；③對開盤現場控制中的各個問題進行總結和分析，以便下次開盤吸取經驗和教訓。XX項目開盤銷售工作檢查檢查項目：類別檢查項目檢查情況說明基礎分析類市場調查報告媒體分析報告客戶定位分析報告方案提報類營銷總體策劃方案項目整體營銷費用計劃及媒體計劃編制售樓處開放方案銷售資料及道具銷平、銷海制作統一說辭及其他銷售道具各類表單面積測繪面積預測報告資料準備“項目準備”數據資料錄入客戶資料錄入認購表單錄入價格錄入人員準備業(yè)務員綜合考評情況售樓處及展示區(qū)售樓處樣板房建材展示區(qū)景觀示范區(qū)會所客戶分析來訪登記客戶分析報告銷售文本類認購書及合同范本合同戶型貼圖付款方式明細表物業(yè)協議與公約開盤方案開盤方案售價審批樓棟系數方案售價方案預售證申領物價備案預售證開盤前其他準備開盤前物料準備到位開盤前準備會議開盤流程模擬

XX項目開盤效果統計表開盤房源開盤時