房產(chǎn)銷售管理方案

房產(chǎn)銷售管理方案

房產(chǎn)銷售管理方案「篇一」

終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)

展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度。

一、目的

為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)

展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度，特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案。

二、適用范圍

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

三、獎(jiǎng)金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間

（-）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日

發(fā)放。

（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

四、獎(jiǎng)勵(lì)條件

（一）銷售額?；瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到—元。

（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到—%。

五、獎(jiǎng)金計(jì)算方法

（-）化妝品銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金管理

1.化妝品銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。

化妝品銷傳人員績(jī)效獎(jiǎng)金分配表

銷傳額提成比例（%）

3000~5000元3

5001元?7000元5

7001元?9000元6

9000元以上7

2.銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下，

每月評(píng)出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金。

（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理

1.如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)

用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。

2.獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到

目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5機(jī)

（三）銷售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理

1.銷售人員入職不滿三個(gè)月，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。

2.銷售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前

辭職、辭退的員工，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金。

3.銷售人員當(dāng)月累計(jì)請(qǐng)假（不含帶薪假）超過(guò)三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)

計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金；全年累計(jì)請(qǐng)假超過(guò)半個(gè)月未滿一個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿

一個(gè)月未滿兩個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放，請(qǐng)假超過(guò)2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金。

4.銷傳人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開(kāi)始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。

5.銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開(kāi)原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)

際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇二」

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每

年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案

寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到

提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以

收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別

是區(qū)域經(jīng)理.、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有

據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：

市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)

計(jì)

四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：

產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、

渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：

上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷

安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6、渠道分解

7、銷傳量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心）

九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）

十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。（如新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃）

優(yōu)秀的銷售方案計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)：

▲目標(biāo)

?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開(kāi)頭，目標(biāo)是付出努力的終

點(diǎn)。

?實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。

?根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

▲任務(wù)

?為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

?有一個(gè)已經(jīng)確定了的開(kāi)始和結(jié)束的任務(wù)。

?總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。

▲資源

?完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入。

▲時(shí)間

?完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。

?分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。

?計(jì)劃必須有一個(gè)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間。

▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

?確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)溝：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需

要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？

?確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？

?確定通路選擇：艱據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。

?制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。

?估計(jì)成本：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。

▲對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核

檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。

例：銷售計(jì)劃書(shū)綱要

☆明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。

☆市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析。

☆目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。

☆確定目標(biāo)客戶群。

☆確定市場(chǎng)優(yōu)先次序。

☆擬定營(yíng)銷目標(biāo)。

?銷售量的目標(biāo)

?銷售金額的目標(biāo)

?銷售品項(xiàng)比的目標(biāo)

☆制定營(yíng)銷策略。

?產(chǎn)品策略

?價(jià)格策略

?分銷渠道策略

?促進(jìn)銷售策略（人員、廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣）

☆確定營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。

☆選擇好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程的調(diào)控。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇三」

一、前言：

1、描述公司概況

2、制定本銷售管理方案的目的

二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：

1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）

2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+

文字描述）

三、市場(chǎng)策略：

1、市場(chǎng)層次策略：核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿(mào)易市場(chǎng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

3、渠道控制：價(jià)格控制激勵(lì)政策竄貨管理違約處罰

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

五、銷售日常管理：

1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵(lì)政策費(fèi)用與報(bào)銷政策

2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請(qǐng)

3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過(guò)程客戶驗(yàn)貨回單返回

4、貨款回收管理：合同開(kāi)票交款開(kāi)題貨單尾款催收

5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放

6、績(jī)效管理.：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計(jì)劃落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行協(xié)助解決出現(xiàn)的問(wèn)題

常規(guī)信息溝通組織銷售會(huì)員

六、客戶管理：

1、客戶資源的來(lái)源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案

2、客戶訪問(wèn)：新客戶訪問(wèn)老客戶回訪關(guān)系活動(dòng)

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評(píng)估客戶的.優(yōu)化與淘汰

4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)

告及時(shí)停止發(fā)貨

七、終端促銷管理；

1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承

擔(dān)申請(qǐng)與審批

2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計(jì)劃落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié)確定具體人員落實(shí)

促銷、財(cái)、物情況

3、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動(dòng)調(diào)查促銷活動(dòng)的效果監(jiān)督促銷過(guò)程是

否符合要求及時(shí)處理.出現(xiàn)的問(wèn)題

4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持

5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評(píng)估效果表彰與懲罰

房產(chǎn)銷售管理方案「篇四」

企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種：

可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的。這種政策多在不

同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下，買方處于有

利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策，那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異

是固定的。如大量購(gòu)買給予較低的價(jià)格，對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同

的價(jià)格。

3.其它價(jià)格政策。

(1)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買數(shù)量、不論

什么人購(gòu)買、也不管貨物送到什么地方，價(jià)格都是相同的。

(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)?次購(gòu)買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多

食品企業(yè)采取這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、

三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法，一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即

最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變

送貨價(jià)格。

(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的，運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外

相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而

定。

如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格（自提價(jià)）。如果

最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用，這叫到岸價(jià)格（到貨價(jià)）。

在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法，如：

基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市，然后向開(kāi)封、洛

陽(yáng)、新鄉(xiāng)、，累河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定

的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行，在

一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。

對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)

行的最終價(jià)格，而且零售商不得以高于或低丁?該價(jià)格出售，即叫統(tǒng)?零售價(jià)。這種價(jià)

格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制，除制造

商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處：

a.如果沒(méi)有固定的專售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開(kāi)闊，

最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較

低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性一一那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品

的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破

壞。

d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)（即零售商不

得以低于此價(jià)銷售），將對(duì)大家有利。

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)

企業(yè)銷傳價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。

差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面：

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)

節(jié)的價(jià)格體系，即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。

由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極

性，決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途，因此,企業(yè)必須重視。

二是按照客戶的重耍程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶

分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是

x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶（小量進(jìn)貨者）依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)

計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些

差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題。

一級(jí)批發(fā)商是靠加，’介和返利來(lái)賺錢(qián),零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢(qián)，二者的利益都

能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié)，往上由一批決定著他不可能得到更多的

利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用，零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品，這樣,二級(jí)、

三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù)，就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。

企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間，并能讓他們以銷售量來(lái)賺錢(qián)。

維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定

銷售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為

營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因索,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)

市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè)，有的來(lái)自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的

價(jià)格混亂的原因在于：

1.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策

時(shí)，考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷

費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異，因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策

略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，但如果使

用不當(dāng)，則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)

格差，將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)

r,為了開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開(kāi)拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)

入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,

很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且，當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商

和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力

的理由加以拒絕。

針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的，但必須要掌握的一個(gè)原則是,不

同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不

能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)

銷商一一如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價(jià)格政策，使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)

營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待，都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。

某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品，原因是該公司經(jīng)常以批

發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，

最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品，結(jié)

果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,

而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)

品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定，因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就

千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年

終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)

致價(jià)格體系混亂。

由經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂的原因是：

1.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品（個(gè)）上去賺

錢(qián)，而是從每一批產(chǎn)品（量）上去賺錢(qián)，因此，他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢(qián)的，另一

類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢(qián)來(lái)吸引批

發(fā)商進(jìn)貨，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商，大家為了爭(zhēng)奪客戶，紛紛

降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給

客戶，目的是為了維持客戶，吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到：

1.企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生

產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,

為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制，距離遠(yuǎn)的由

公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害，公司規(guī)定

非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不

履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。五洲

啤酒（蘇州）有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢(qián),誰(shuí)違犯

了規(guī)則，就取消誰(shuí)的經(jīng)銷資格。為此，他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察

員”，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn)，監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣，全

市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇五」

豪苑小區(qū)將定于XXXX年XX月XX日開(kāi)工，小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)

將銷售策劃定制如卜.：

一、銷售客觀準(zhǔn)備

銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

二、銷售部的確定

銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約

在50—60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡(jiǎn)潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體

的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的建立

銷售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)，通過(guò)銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)

容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的

理解項(xiàng)目。理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)的深刻

理解。只有深刻的理解預(yù)目，才會(huì)對(duì)豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時(shí)要對(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會(huì)更好的

加強(qiáng)銷售流程的完成和對(duì)銷售氛圍的營(yíng)造。

四、產(chǎn)品價(jià)格的策略

一價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所

在。此次小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)定位“低開(kāi)高走”模式，這里所說(shuō)的低是指略低于本市

其他房產(chǎn)公司的房?jī)r(jià)定在1%—3%。

二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第

五、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過(guò)小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使

消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作

效率和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時(shí)了解文化

趨勢(shì)，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

六促銷策略

隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤(pán)的推廣銷售難

并增加，?個(gè)樓盤(pán)銷售用周期不斷延長(zhǎng)。而延長(zhǎng)銷售周期就會(huì)面對(duì)更大的營(yíng)銷風(fēng)

險(xiǎn)，從而使企業(yè)的利潤(rùn)分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營(yíng)銷策劃中

起到了關(guān)鍵性的作用。

銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表?？梢灾庇^的顯示所有樓盤(pán)的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售

改進(jìn)策略。

2、來(lái)電、來(lái)客的登記。登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對(duì)來(lái)電、來(lái)客的需求，意

愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料，認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資

料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)

果。

5、催交欠款：處理銷售過(guò)程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷假人員有第

一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇六」

一、目的

為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)

展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度，特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案。

二、適用范圍

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

三、獎(jiǎng)金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間

（-）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日

發(fā)放。

（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

四、獎(jiǎng)勵(lì)條件

（一）銷售額。化妝品銷售人員的月度銷售額達(dá)到xx元。

（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到xx機(jī)

五、獎(jiǎng)金計(jì)算方法

（一）化妝品銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金管理

1.化妝品銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。

2.銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下，

每月評(píng)出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金。

（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理

1.如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)

用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。

2.獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到

目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5虬

（三）銷售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理

1.銷售人員入職不滿三個(gè)月，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。

2.銷售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前

辭職、辭退的員工，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金。

3.銷售人員當(dāng)月累計(jì)請(qǐng)假（不含帶薪假）超過(guò)三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)

計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金；全年累計(jì)請(qǐng)假超過(guò)半個(gè)月未滿一個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿

一個(gè)月未滿兩個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放，請(qǐng)假超過(guò)2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金。

4.銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開(kāi)始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。

5.銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開(kāi)原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)

際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇七」

高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，是在遵守《商品房銷售規(guī)范》的基礎(chǔ)上，在開(kāi)發(fā)商或代

理商限定的時(shí)間內(nèi)，完成或超額完成指定項(xiàng)目的銷售工作的一定數(shù)量的員工集合。

一、組建一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要做到以下幾點(diǎn)：

1、強(qiáng)有力的執(zhí)行力。必須要做到上傳下達(dá)，使銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略得到很好

的執(zhí)行。

2、適當(dāng)、清晰的目標(biāo)和相關(guān)的專業(yè)技能。要制定適當(dāng)和清晰的團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)

和個(gè)人銷售目標(biāo)，并把這些目標(biāo)與個(gè)人激勵(lì)機(jī)制掛鉤。銷售人員應(yīng)該熟悉房產(chǎn)相關(guān)

知識(shí)，擅長(zhǎng)房產(chǎn)銷售，最重要的是要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，相互之間能夠良好的合作，完成

任務(wù)。

3、良好的溝通能力和相互信任。良好的溝通能力是一個(gè)銷售人員必不可少

的，這包括外部溝通和內(nèi)部溝通。外部溝通主要是跟客戶的良好溝通，內(nèi)部溝通包

括同事間的溝通和跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)間的溝通。相互信任則是員工對(duì)公司的信任，對(duì)產(chǎn)品

的信任，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事之間彼此品行和能力的相互信任。

4、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)外部的支持。優(yōu)秀的銷售管理者在團(tuán)隊(duì)中往往是擔(dān)任教練

和后盾的角色，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，并不試圖去控制它。

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建

1、人才的多元化、組合化，以實(shí)現(xiàn)技能的互補(bǔ)。房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)要有效的運(yùn)

作，需要幾種不同技能類型的成員。第一、要有技術(shù)專程，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律、

知識(shí)，擅長(zhǎng)銷售的人員，作為介紹組。第二、要有高效的溝通技巧，要善于聆聽(tīng)、

反饋、解決客戶疑問(wèn)，作為洽談組。第三、迎賓組，年輕，相貌端莊，代表公司形

象。第四、有解決問(wèn)題和決策的能力，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出自己的建議，作為主管

人員。

2、薪酬福利、績(jī)效考核。一般認(rèn)為，薪酬福利就是底薪和提成，績(jī)效考核就

是任務(wù)的完成與否。其實(shí)這只是其中的一方面。

(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，也就是底薪和提成。酬和福指

精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)，包括公司對(duì)員工的認(rèn)可，上級(jí)同事給予的關(guān)懷和認(rèn)可，晉升的機(jī)

會(huì)，對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可等等，從而形成很強(qiáng)的凝聚力。

(2)、績(jī)效考核，績(jī)是指工作過(guò)程，效是指工倫結(jié)果，考是檢驗(yàn)，核是檢查、

核實(shí)、反饋和修改。這其中并不是單純看完成任務(wù)與否的結(jié)果，(如甲接待了100

個(gè)客戶成交了10套，乙接待了50個(gè)客戶也成交了10套。結(jié)果一樣，但過(guò)程不一

樣)也要看過(guò)程?？己说臅r(shí)候，除了檢查核實(shí)以外，還要反饋和修改。

3、房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)與精神支持一一團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。包括個(gè)人培訓(xùn)和整體

培訓(xùn)I。個(gè)人培訓(xùn)包括銷售人員的心理素質(zhì)培訓(xùn)和潛能培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和銷售技

巧培訓(xùn)。整體培訓(xùn)注重團(tuán)隊(duì)的工作協(xié)調(diào)性和相互信任感的培養(yǎng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚

力。

4、加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售工作的追蹤。公司要建立一系列表格表單。如要求銷售人

員填寫(xiě)《日銷售報(bào)表》、《日客戶接待表》。銷售主管則要填寫(xiě)《周銷售報(bào)表》、

《周客戶情況統(tǒng)計(jì)表》、《周客戶情況統(tǒng)計(jì)分析表》等。僅通過(guò)報(bào)表、報(bào)單、報(bào)告

來(lái)追蹤銷售情況還不夠，還要定期進(jìn)行電話或面對(duì)面的溝通，了解銷售人員的思想

動(dòng)態(tài)變化，了解銷售人員業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的應(yīng)對(duì)措

施。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建流程

該項(xiàng)目在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)附近，可充分利用高校資源，招聘一批剛畢業(yè)或大四實(shí)

習(xí)的學(xué)生，他們雖然沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，但是年輕，有活力有激情，有闖

勁。工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知設(shè)可以通過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)和實(shí)踐來(lái)實(shí)現(xiàn)。

初步面試一一自主跑盤(pán)（項(xiàng)目附近沒(méi)有可以參考的樓盤(pán)，可以去做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)

查）一一人員復(fù)試一一封閉培訓(xùn)一一匯演考核（包括書(shū)面考核與口頭考核）一一隊(duì)伍

組建

房產(chǎn)銷售管理方案「篇八」

1、簡(jiǎn)介

具體操作來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通常首先是建立自己的網(wǎng)站（homepages）,然

后借助各種方式，讓消費(fèi)者獲知該營(yíng)銷項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而消費(fèi)者則根

據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè)，了解正在營(yíng)銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目，同時(shí)可

以在線向房地產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需

要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，就可了解房地產(chǎn)樓盤(pán)項(xiàng)目的

規(guī)模和環(huán)境，進(jìn)行各種房屋的查詢和觀看，一個(gè)構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購(gòu)房者所

關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等

只要用手指輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)就i覽無(wú)余、盡收眼底，在對(duì)各種房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了全面

而審慎的選擇、比較后，購(gòu)房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過(guò)去十

分耗費(fèi)時(shí)間、口舌和精力的選房過(guò)程,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中，變得十分輕松有趣和迅

速快捷。

理論上，通過(guò)網(wǎng)上支付，還可在網(wǎng)上簽訂購(gòu)房合同。不過(guò)在現(xiàn)實(shí)情況中，房地

產(chǎn)作為大宗投資消費(fèi)，消費(fèi)者直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的情況非常少見(jiàn)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷目前最主要的目的，還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給瀏覽者創(chuàng)造一個(gè)虛擬體驗(yàn)的環(huán)境，讓他充

分感受地產(chǎn)項(xiàng)目的特性，吸引他進(jìn)入現(xiàn)實(shí)售樓現(xiàn)場(chǎng)或者電話進(jìn)一步溝通，為成交做

好前期工作。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性:網(wǎng)站是基礎(chǔ),推廣是手段,贏利是目的！

2、整體思路

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的

1、宣傳項(xiàng)目，為項(xiàng)目銷售積累客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，擴(kuò)大項(xiàng)目的品牌和市場(chǎng)

知名度。

2、宣傳品牌，提升企業(yè)知名度、認(rèn)可度和美譽(yù)度，為企業(yè)的后期產(chǎn)品銷售打

下市場(chǎng)基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)推廣方式

1、活動(dòng)推廣線：通過(guò)一系列網(wǎng)絡(luò)主題策劃活動(dòng)，提高新聞曝光點(diǎn)，帶來(lái)人

氣，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

2、產(chǎn)品推廣線：對(duì)項(xiàng)目全方位立體宣傳，通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)資源手段定期系列宣

傳項(xiàng)目和企業(yè)。

3、廣告推廣線：長(zhǎng)期固定廣告位跟重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)重大廣告位相結(jié)合。

網(wǎng)絡(luò)推廣策略

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的影響逐步滲透到人們生產(chǎn)、生

活、工作的每個(gè)角落。巨大的.上網(wǎng)人群為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了堅(jiān)實(shí)的背景，以全

新的“網(wǎng)上售樓處”為標(biāo)志的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

房地產(chǎn)搜索引擎營(yíng)銷

Web2.0時(shí)代，大眾獲取信息行為模式正逐漸轉(zhuǎn)向具有鮮明網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的

AISAS（Attention注意、Interest興趣、Search搜索、Action行動(dòng)、Share分

享），搜索信息已經(jīng)成為工作日網(wǎng)絡(luò)使用第一需求。借助這一網(wǎng)民需求，天展網(wǎng)絡(luò)

品牌聯(lián)播精準(zhǔn)廣告投放強(qiáng)化房地產(chǎn)的搜索引擎營(yíng)銷，提升房地產(chǎn)廣告投放的精準(zhǔn)

度。

房地產(chǎn)微博營(yíng)銷

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)以實(shí)實(shí)在

在的物業(yè)在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積其無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)品牌的構(gòu)建需要通過(guò)向

用戶不斷傳遞企業(yè)信息和品牌價(jià)值觀，在主動(dòng)、自覺(jué)和精心的品牌形象創(chuàng)造和維護(hù)

中逐步形成。到目前為止，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)幾乎從開(kāi)發(fā)商、承銷商、代理商、研究咨詢

機(jī)構(gòu)到廣告商，均在微博平臺(tái)上開(kāi)通了企業(yè)和高層的官方微博，為傳播企業(yè)文化、

企業(yè)品牌做積累。利用微博平臺(tái)，幫助企'業(yè)和個(gè)人以更低的成本快速發(fā)布信息，通

過(guò)與用戶共享和互動(dòng)的方式更快獲得用戶的認(rèn)可，建立起企業(yè)的口碑和品牌，已經(jīng)

是房產(chǎn)行業(yè)公認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

活動(dòng)推廣思路

項(xiàng)目盡管市場(chǎng)定位、客群界定方面有所不同，但從當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，首次置

業(yè)和改善置業(yè)等剛性需求依然存在，且在一段時(shí)間內(nèi)是市場(chǎng)的主導(dǎo)，客戶的購(gòu)房需

求仍很旺盛。我們?cè)噲D從客戶心理出發(fā)，去打動(dòng)他們。其實(shí)最有效的推廣方式就是

和客戶進(jìn)行心靈的溝通，直達(dá)客戶內(nèi)心，以情動(dòng)人，增強(qiáng)銷售力的轉(zhuǎn)換。經(jīng)過(guò)前

期與發(fā)展商和代理公司的深入溝通，熱線房產(chǎn)針對(duì)項(xiàng)R的不同客群為項(xiàng)R量身定做

了一系列活動(dòng)，意在與客戶進(jìn)行心靈的溝通，結(jié)合樓盤(pán)訴求、聚集人氣，促進(jìn)銷

售。

3、推廣方式

A、SEO（SearchEngineOptimization,搜索引擎優(yōu)化）

搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)最常見(jiàn)的一種推廣方式之一，主要是通過(guò)搜索引擎的

排名來(lái)提高網(wǎng)站的最大程度曝光率，從而提升網(wǎng)站的流量，來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷售。

當(dāng)然對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更傾向于用戶的體驗(yàn)化，也就是常規(guī)說(shuō)到的UEO.

B、PPC（PayPerClick點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）

點(diǎn)擊付費(fèi)廣告對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)說(shuō)大量采用了這種按照實(shí)際點(diǎn)擊來(lái)付費(fèi)的廣告

形式，最主要的目的是得到最核心客戶的點(diǎn)擊，常規(guī)網(wǎng)站比較常見(jiàn)的有百度、谷

歌、搜狐、騰訊、雅虎等等，居多一些當(dāng)然現(xiàn)在也有?些電子商務(wù)網(wǎng)站采用了該推

廣模式，最大的優(yōu)勢(shì)就是把每一分都花在了刀刃之中。

C、博客營(yíng)銷

博客營(yíng)銷也同樣是一種很不錯(cuò)的推廣營(yíng)銷方式，最主要的目的是對(duì)公司以及產(chǎn)

品信息進(jìn)行一個(gè)有效的，’專遞，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最主要的問(wèn)題在于博客的選擇以

及博客的合理應(yīng)用，在博客推廣中不在于多，在于的是精，提供和傳遞有價(jià)值的信

息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。

D、B2B平臺(tái)推廣

B2B電子商務(wù)平臺(tái)在現(xiàn)在對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是屬于比較火的一種推廣方式，

因?yàn)槟軌蚝苤苯拥?對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)傳遞和銷售，典型的B2B平臺(tái)有阿里巴巴、慧聰

網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等，B2B推廣特別是針對(duì)于現(xiàn)在全國(guó)B2B數(shù)量急速的增加，我們

需要做的就是采用2/8原則，把大量有效的時(shí)間花費(fèi)在有價(jià)值的B2B上，而其他的

網(wǎng)站就僅僅是屬于信息發(fā)布平臺(tái)。

E、電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷在中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)對(duì)于企業(yè)還沒(méi)有做到能夠合理的有效運(yùn)用，在這

一點(diǎn)上面做電子郵件營(yíng)銷中國(guó)還是處于發(fā)展中，但是不過(guò)現(xiàn)在電子郵件被大量的一

些虛假?gòu)V告信息和垃圾信息所采用，一個(gè)郵箱每天輕松就能夠收到幾十條垃圾郵

件，當(dāng)然其實(shí)對(duì)于電子營(yíng)銷營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也同樣是一種很有效的推廣方式，主要是將公

司信息經(jīng)過(guò)制作之后，對(duì)產(chǎn)品、促銷、榮譽(yù)、刊物和相關(guān)資訊進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的有效傳

播，當(dāng)然最主要的就是內(nèi)容和資源，這個(gè)在企業(yè)中應(yīng)該多注意一些，就是掌握大量

有效的資源對(duì)推廣是能夠達(dá)到很好的效果的，特別是現(xiàn)在行業(yè)之間的差異化--定要

注意，可以通過(guò)一些付費(fèi)的方式獲取目標(biāo)客戶群體的郵件庫(kù)資源，當(dāng)然一定是有價(jià)

值的。

F、新聞軟文營(yíng)銷

這一種方式在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)采用的是越來(lái)越多，大部分的企業(yè)開(kāi)始了采用了軟文營(yíng)

銷進(jìn)行推廣，然后在大型行業(yè)門(mén)戶或者是大型網(wǎng)站進(jìn)行傳播，不過(guò)最主要的是注意

幾個(gè)方面：

1、內(nèi)容的真實(shí)性

2、內(nèi)容的價(jià)值型

3、內(nèi)容的推廣方向，這幾點(diǎn)一定要明確，最主要的是有效的信息，當(dāng)然公關(guān)

類的先拋一邊，因?yàn)槟莻€(gè)技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

G、QQ群推廣

QQ作為現(xiàn)在中國(guó)使用群體最多的即時(shí)通交流工具，對(duì)現(xiàn)在很大程度上面推廣

工作起到了很大的幫助，特別是現(xiàn)在的QQ群，對(duì)推廣上更是添加了幾分色彩，主

要的方式是QQ群郵箱，QQ群信息發(fā)布，當(dāng)然還是有一定技巧，QQ群推廣不易采用

苦力的方式，因?yàn)椴灰走@種方式推廣，掌握一定的技巧，可能對(duì)推廣能夠起到很大

的作用，因?yàn)镼Q是和人打交到，只要掌握了好的方式方