2025年助理營(yíng)銷(xiāo)師考試歷年三級(jí)真題過(guò)關(guān)真題

三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師考試標(biāo)準(zhǔn)分值比例

卷一：職業(yè)道德理論知識(shí)卷二：專(zhuān)業(yè)技能

職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求試卷

市場(chǎng)分析20分

試卷上

為25

職業(yè)道分。

10分

德自動(dòng)折

營(yíng)銷(xiāo)策劃30分

算為

10分。

基礎(chǔ)知

20分

識(shí)專(zhuān)業(yè)教材

市場(chǎng)分試卷上產(chǎn)品銷(xiāo)售20分

基礎(chǔ)

10分

析為100

知識(shí)

分。

營(yíng)銷(xiāo)策

25分客戶(hù)管理20分

劃自動(dòng)折

專(zhuān)業(yè)

算為

產(chǎn)品銷(xiāo)

教材

20分90分。團(tuán)隊(duì)建設(shè)10分

售

客戶(hù)管

10分

理

團(tuán)隊(duì)建

5分

設(shè)

合計(jì)100分合計(jì)100分

助理營(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）標(biāo)準(zhǔn)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

、（一）市場(chǎng)調(diào)研1.能夠收集二手資料1.間接資料調(diào)查方法

市

2.能夠設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)2.市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)

場(chǎng)卷方法

分

3.能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查3.抽樣調(diào)查知識(shí)

析

（二）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)1.能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)

行為分析業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程程

2.能夠針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)決2.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

策過(guò)程階段提出不同的

3.中間商和政府購(gòu)買(mǎi)

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

決策

二、（-）制定銷(xiāo)售1.能夠編制銷(xiāo)售計(jì)劃1.銷(xiāo)售計(jì)劃體系的內(nèi)

營(yíng)計(jì)劃__________容

2.能夠確定與分配銷(xiāo)售

運(yùn)配額2.銷(xiāo)售配額知識(shí)

策3.能夠編制銷(xiāo)售預(yù)算3.銷(xiāo)售預(yù)算知識(shí)

劃4.能夠進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分4.銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方

析法

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

（二）產(chǎn)品1.能夠提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議1.新產(chǎn)品的類(lèi)型

策劃

2.能夠分析新產(chǎn)品采用者類(lèi)2.新產(chǎn)品采用者類(lèi)型

型

3.新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)

3.能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的

4.定價(jià)策略與技巧的

建議

知識(shí)

二、

（三）渠道

營(yíng)1.能夠選擇不同的銷(xiāo)售代理1.銷(xiāo)售代理的選擇知

策劃泰識(shí)

銷(xiāo)

2.能夠根據(jù)要求選擇、管理2.銷(xiāo)售代理商的管理

策代理商

3.連鎖經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)

劃3.能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營(yíng)

體系

（四）市場(chǎng)1.能夠策劃銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)1.銷(xiāo)售促進(jìn)策劃知識(shí)

推廣策劃

2.能夠制定廣告策略2.廣告策劃

3.能夠策劃公共宣傳活動(dòng)3.公共宣傳活動(dòng)策劃

知識(shí)

4.能夠建立與媒體的聯(lián)系

4.與媒體保持聯(lián)系的

原則_______________

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

二、（五）網(wǎng)絡(luò)1.能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶(hù)進(jìn)1.網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)監(jiān)控知識(shí)

營(yíng)銷(xiāo)策劃行交流

營(yíng)2.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

2.能夠利用電子郵件進(jìn)行營(yíng)

銷(xiāo)3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)

銷(xiāo)

策

3.能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息

劃

三、（-）訪問(wèn)1.能夠分析顧客購(gòu)買(mǎi)心理1.顧客心理類(lèi)型

顧客

產(chǎn)2.能夠根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)行推2.銷(xiāo)售方格與顧客方

銷(xiāo)格

品

3.能夠接近潛在顧客3.拜訪顧客的方法

銷(xiāo)

4.能夠引起顧客興趣4.產(chǎn)品介紹知識(shí)

售

5.能夠激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望5.激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望知識(shí)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

三、（二）商務(wù)1.能夠制定讓步策略1.讓步策略

產(chǎn)洽談

2.能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)2.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策

品略

3.能夠控制談判進(jìn)程

銷(xiāo)3.商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與

4.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的

控制知識(shí)

售原因

4.回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措

5.能夠進(jìn)行合同糾紛的談判

施

6.能夠止確運(yùn)用常見(jiàn)談判策

5.駕馭談判進(jìn)程的知

略與技巧

識(shí)

6.合同糾紛談判的知

識(shí)

7.常見(jiàn)談判策略與技

巧

（三）試行1.能夠處理客戶(hù)異議1.處理客戶(hù)異議的程

訂約序

2.能夠?qū)ふ液线m的時(shí)機(jī)提出

成交建議2.提出成交建議的方

法

3.能夠增減或修改合同條款

3.簽定合同的知識(shí)

（四）貨品1.能夠制定訂購(gòu)決策1.訂購(gòu)決策知識(shí)

管理

2.能夠選擇商品檢驗(yàn)的方法2.商品檢驗(yàn)的方法

3.能夠做好銷(xiāo)售終端管理3.銷(xiāo)售終端管理知識(shí)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

四、（-）客戶(hù)服1.能夠評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量1.服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)

客務(wù)管理準(zhǔn)

2.能夠采取措施提高服務(wù)

戶(hù)質(zhì)量2.提高服務(wù)質(zhì)量的方

法

管

（二）客戶(hù)信.能夠確定信用管理的目信用管理的目標(biāo)

理11.

用管理標(biāo)

2.信用政策的主要內(nèi)

2.能夠制定信用政策容

3.能夠選擇追賬策略3.追賬策略

（三）客戶(hù)關(guān)1.能夠選擇分銷(xiāo)商1.選擇分銷(xiāo)商的知識(shí)

系管理

2.能夠激勵(lì)中間商客戶(hù)2.激勵(lì)中間商客戶(hù)知

識(shí)

3.能夠處理竄貨問(wèn)題

3.竄貨管理知識(shí)

五、（-）界定銷(xiāo)1.能夠明確銷(xiāo)售人員的職1.銷(xiāo)售人員的職責(zé)

售人員責(zé)

團(tuán)2.人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)

能夠制定人員銷(xiāo)售決策容

隊(duì)2.

建

設(shè)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)

功能

五、（二）招聘銷(xiāo)1.能夠選擇企業(yè)招聘的途1.企業(yè)招聘的途徑

售人員徑

團(tuán)2.網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)

2.能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘

隊(duì)3.報(bào)紙招聘知識(shí)

3.能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘

建4.招聘工作要點(diǎn)

設(shè)

（三）銷(xiāo)售人1.能夠分析培訓(xùn)需要1.分析培訓(xùn)需求知識(shí)

員培訓(xùn)

2.能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)2.制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)

劃劃知識(shí)

3.能夠評(píng)估培訓(xùn)效果3.評(píng)估培訓(xùn)效果知識(shí)

4.能夠組織銷(xiāo)售會(huì)議4.組織銷(xiāo)售會(huì)議知識(shí)

（四）建立銷(xiāo)1.能夠推行銷(xiāo)售制度管理1.銷(xiāo)售制度管理知識(shí)

售制度

2.能夠建立營(yíng)銷(xiāo)管理基本2.營(yíng)銷(xiāo)管理基本制度

制度

2010年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）沖刺模擬考

卷一職業(yè)道德理論知識(shí)

第一部分職業(yè)道德（第1?25題，共25道題）

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分

答題指導(dǎo)：

?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)

是正確的多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。

?請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。

?錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分.

（一）單項(xiàng)選擇題（第1?8題）

1、職業(yè)道德是（）o

（A）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求（C）從業(yè)

人員的自我約束（D）職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求

2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（）。

（A）在內(nèi)容上沒(méi)有交叉（B）在最終目的上沒(méi)有一致性（C）在實(shí)踐上是

相互支撐的（D）在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是（）o

（A）基于社會(huì)利益,按照社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值取向行事（B）考慮自己的利益需求,

按照自己的想法行事

（C）根據(jù)實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事方式做出調(diào)整（D）從人際關(guān)系出發(fā)，凡

是合乎人情的，就是應(yīng)該的

4、〃科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是（）o

（A）除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇（B）不掌握先進(jìn)的科學(xué)技

術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力

(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)

營(yíng)管理具有極端重要性

5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()o

(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性

(B)規(guī)章制度是企、業(yè)管理水平低的表現(xiàn),好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序

(C)在規(guī)章制度面前，沒(méi)有特例或不受規(guī)章制度約束的人

(D)由于從業(yè)人員沒(méi)有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定

6、對(duì)企業(yè)形象理解正確的是()o

(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象

是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

(0企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存

和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是()

(A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對(duì)上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭

(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身權(quán)益

8、正確使用職業(yè)用語(yǔ)的是()。

(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(0“不買(mǎi)，別問(wèn)”(D)

“不是告訴你了嗎”

（二）多項(xiàng)選擇題（第9~16題）

9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（）。

（A）在柜臺(tái)內(nèi)抱肩、插兜（B）撿到顧客物品，送交有關(guān)部門(mén)處理

（C）沒(méi)有顧客時(shí)，讀書(shū)看報(bào)（D）目視前方，以迎接顧客到來(lái)

10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有（）o

（A）職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù)（B）職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣

泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)配置

（C）職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神（D）倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無(wú)異于

鼓勵(lì)“挑肥揀瘦”

11、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有（）o

（A）企業(yè)信譽(yù)是樹(shù)立企業(yè)形象的關(guān)鍵

（B）良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益

（C）企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過(guò)大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來(lái)的社會(huì)信任心

理

（D）企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)

12、符合辦事公道要求的有（）o

（A）堅(jiān)持真理，一切照書(shū)本要求去做（B）不管當(dāng)事人是誰(shuí)，出了問(wèn)題，

就要各打五十大板

（C）分清公私界線，不把公與私相混淆（D）說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人

13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有（）o

（A）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉（B）勤勞與節(jié)儉是人

們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面

（0勤勞與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系（D）勤勞與節(jié)儉的形

式可以變，但精神不能變

14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要（）。

（A）遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處

（B）強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)

。講求合作，崇尚競(jìng)爭(zhēng)，平等互利

（D）做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創(chuàng)新的作用在于（）。

（A）創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量（B）創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本（C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)

展的動(dòng)力（D）創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)

16、加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括（）。

（A）學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范（B）自我約束（C）以先進(jìn)典型為標(biāo)尺（D）慎

獨(dú)

二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17?25題）

答題指導(dǎo):

?該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇

其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案.

?請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂熏.

17、如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富，但人品較差。你會(huì)

（）o

（A）杜絕和他來(lái)往（B）除非不得已,否則不和他往來(lái)（C）和他正常來(lái)往

（D）多與他交往，提高自己

18、假如你的一個(gè)多年未見(jiàn)的同學(xué)從外地來(lái)到你所工作的地方，想和你見(jiàn)面，

但你工作十分忙碌，沒(méi)有時(shí)間陪伴他，你會(huì)（）o

（A）直接說(shuō)明情況，表達(dá)歉意（B）去和同學(xué)見(jiàn)一面，打個(gè)招呼就走

（C）去和同學(xué)見(jiàn)一面，適當(dāng)待一會(huì)兒（D）立即去陪伴同學(xué)

19、如果你是某商場(chǎng)的電器銷(xiāo)售員，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你會(huì)（）o

（A）戴著耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)（B）看報(bào)，瀏覽新聞（C）按要求站在指定地點(diǎn)

（D）想想下班后的事情

20、你一般上班時(shí)的心情是（）o

（A）興奮的（B）平靜的（C）低沉的（D）壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)（）。

（A）由于沒(méi)有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求（B）服從命令，馬上

返回

（0想一個(gè)既可以處理緊急事務(wù),又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法（D）向公司說(shuō)明情況,

問(wèn)問(wèn)公司能夠付多少加班費(fèi)

22、在和年輕同事聊天時(shí)，你會(huì)（）o

（A）因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表?yè)P(yáng)他們（B）一半表?yè)P(yáng)，一半批評(píng)，

這是實(shí)事求是的表現(xiàn)

（C）既不批評(píng)，也不表?yè)P(yáng)（D）多批評(píng)，以利他們的

進(jìn)步

23、你認(rèn)為你的朋友中，他們（）o

（A）全都對(duì)你很了解（B）多數(shù)對(duì)你很了解（C）少數(shù)對(duì)你了解

（D）幾乎沒(méi)有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)（）,

（A）完全按照上司的思路開(kāi)展工作（B）對(duì)上司的工作思路略做修改

（0按照自己對(duì)工作的理解開(kāi)展工作（D）多與上司溝通，以打開(kāi)工作新局面

25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于（）的人。

（A）能夠很快和他人熟悉并交上朋友（B）不輕易

交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系

（C）除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友（D）只管做自

己的事，不太注重結(jié)交朋友

第二部分理論知識(shí)

（26?125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項(xiàng)選擇題（26?85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)?/p>

答案，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）

26、A把x給B同時(shí)獲取了y,此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（）。

（A）交換活動(dòng)（B）交易活動(dòng)（C）買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)（D）協(xié)商活動(dòng)

27、作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類(lèi)市場(chǎng)具有決定性。

（A）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（B）中間商市場(chǎng)（C）零售市場(chǎng)（D）消費(fèi)品市場(chǎng)

28、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)有（）。

（A）對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“不可控因素”（B）是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)

（0是一個(gè)靜態(tài)組合（D）要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約

29、4C理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的

雙向溝通。

（A）溝通（B）顧客（C）成木（D）便利

30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類(lèi)型產(chǎn)品之間（）。

（A）量的組合和質(zhì)的比例（B）數(shù)量關(guān)系（C）質(zhì)的組合和量的比例

（D）結(jié)構(gòu)關(guān)系

31、美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化

的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（）o

（A）管理式分銷(xiāo)系統(tǒng)（B）公司式分銷(xiāo)系統(tǒng)（C）產(chǎn)權(quán)式分銷(xiāo)系統(tǒng)

（D）契約式分銷(xiāo)系統(tǒng)

32、員工在創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想

起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（）。

（A）相似聯(lián)想（B）發(fā)散思維（C）逆向思維（D）動(dòng)態(tài)思維

33、職工上崗以后,在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好‘三聲”,這三聲中不包括（）o

（A）招呼聲（B）詢(xún)問(wèn)聲（C）道別聲（D）感謝聲

34、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（）。

（A）語(yǔ)言得體（B）禮貌用語(yǔ)（C）不用忌語(yǔ)（D）語(yǔ)言規(guī)范

35、CS戰(zhàn)略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是（）o

（A）顧客（B）企業(yè)形象（C）市場(chǎng)（D）產(chǎn)品品牌

36、交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)是（）。

（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶(hù)整體需求的過(guò)程（B）產(chǎn)品

的交互搭售

（C）銷(xiāo)售服務(wù)定制化（D）溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款

外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致

時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)。

（A）格式條款（B）非格式條款（C）相關(guān)法律（D）以往合作方式

38、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）o

（A）生命健康權(quán)（B）姓名權(quán)（C）名譽(yù)權(quán)（D）肖像權(quán)

39、勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)（）o

（A）40小時(shí)（B）44小時(shí)（C）48小時(shí)（D）56小時(shí)

40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們

也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著（）。

41、（）又稱(chēng)系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方

法。

（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法（B）等距抽樣法（C）分層隨機(jī)抽樣法（D）分群

隨機(jī)抽樣法

42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品的情況，該公司銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)本

人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（）。

（A）任意抽樣法（B）判斷抽樣法（C）隨機(jī)抽樣法（D）配額

抽樣法

43、（）是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料

和信息的載體。

（A）問(wèn)卷（B）深度訪談（C）抽樣（D）實(shí)驗(yàn)控制

44、正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的是（）。

（A）收集信息確認(rèn)需要一評(píng)價(jià)方案一決定購(gòu)買(mǎi)一購(gòu)后行為

（B）確認(rèn)需要一收集信息一評(píng)價(jià)方案一決定購(gòu)買(mǎi)一購(gòu)后行為

（0評(píng)價(jià)方案一收集信息一確認(rèn)需要一決定購(gòu)買(mǎi)一購(gòu)后行為

（D）確認(rèn)需要一評(píng)價(jià)方案-收集信息一決定購(gòu)買(mǎi)一購(gòu)后行為

45、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決

策的基本原則屬于（）o

（A）最大滿意原則（B）相對(duì)滿意原則（C）遺憾最小原則（D）預(yù)期一

一滿意原則

46、王某聽(tīng)說(shuō)自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”已經(jīng)在北

京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢(xún)，最終決定購(gòu)買(mǎi)。則王某獲

取信息的途徑屬于（）。

（A）個(gè)人來(lái)源（B）商業(yè)來(lái)源（C）大眾來(lái)源（D）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

47、（）與銷(xiāo)售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷(xiāo)售人員的

積極性，有效地完成銷(xiāo)售活動(dòng)配額。

（A）利潤(rùn)配額（B）財(cái)務(wù)配額（C）銷(xiāo)售活動(dòng)配額（D）綜合配額

48、隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱(chēng)為（）。

（A）變動(dòng)成本（B）機(jī)會(huì)成本（C）固定成本（D）管理成本

49、（）是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。

（A）絕對(duì)分析法（B）相對(duì)分析法（C）因素替代法（D）量、本、

利分析法

50、極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，

交際廣泛且信息靈通。這類(lèi)群體屬于（）。

（A）創(chuàng)新采用者（B）早期大眾（C）早期采用者（D）落后采用者

51、（）是指保留價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使

價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。

（A）整數(shù)定價(jià)（B）聲望定價(jià)（C）尾數(shù)定價(jià)（D）招徒定價(jià)

52、在新產(chǎn)品采用過(guò)程的（）,消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這

種產(chǎn)品，掌握其新的功能。

（A）認(rèn)識(shí)階段（B）說(shuō)服階段（C）決策階段（D）實(shí)施階段

53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2%的折扣，

這屬于（）o

（A）現(xiàn)金折扣（B）數(shù)量折扣（C）季節(jié)折扣（D）折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和

10000元，這是運(yùn)用了（）的定價(jià)方法。

（A）品種差價(jià)（B）規(guī)格差價(jià)（C）花色差價(jià)（D）檔次差價(jià)

55、（）是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷(xiāo)售權(quán)，廠商、其他

代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種代理形式。

（A）獨(dú)家代理（B）多家代理（C）傭金代理（D）買(mǎi)斷代理

56、（）是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。

（A）物質(zhì)激勵(lì)（B）代理權(quán)激勵(lì)（C）一體化激勵(lì)D）金錢(qián)激勵(lì)

57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧

客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬

于（）。

（A）差別化（B）標(biāo)準(zhǔn)化（C）專(zhuān)業(yè)化（D）簡(jiǎn)單化

58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷(xiāo)售的是（）的產(chǎn)品。

（A）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（B）廠家（C）客戶(hù)需要（D）無(wú)固定

59、商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無(wú)用的環(huán)

節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）方針。

（A）特殊化、個(gè)性化（B）單純化、簡(jiǎn)單化（C）一體化（D）

標(biāo)準(zhǔn)化

60、（）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量

出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。

（A）一體化理論（B）內(nèi)部化理論（C）交易費(fèi)用理論（D）消費(fèi)

偏好遞減理論

61、銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷(xiāo)組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受

企業(yè)（）所制約的。

（A）銷(xiāo)售目標(biāo)（B）營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)（C）價(jià)格目標(biāo)（D）渠道目標(biāo)

62、（）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。

（A）銷(xiāo)售促進(jìn)（B）廣告宣傳（C）人員推銷(xiāo)（D）公共關(guān)系

63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，

這是贊助活動(dòng)中的（）方式。

（A）贊助教育事業(yè)（B）贊助宣傳用品的制作（C）贊助其他活動(dòng)

（D）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

64、（）營(yíng)銷(xiāo)可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試的重要方法。

（A）電子郵件⑻直接（C）網(wǎng)絡(luò)（D）直復(fù)

65、（）是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。

（A）好奇接近法（B）求教接近法（C）問(wèn)題接近法（D）調(diào)查接

近法

66、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是（）。

（A）堅(jiān)定的讓步策略（B）一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略

（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略（D）先高后低、然后又拔高的讓步策

略

67、貿(mào)易磨擦屬于（）。

（A）談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)（B）談判中的非風(fēng)險(xiǎn)（C）無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)

（D）談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

68、在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品

不夠暢銷(xiāo)的可能，這屬于（）o

（A）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（B）利率風(fēng)險(xiǎn)（C）純風(fēng)險(xiǎn)（D）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

69、（）是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。

（A）善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)（B）對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)

行分析

（C）對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)（D）提出應(yīng)該討論的新

問(wèn)題

70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（）o

(A)慢（B）快（C）穩(wěn)（D）快慢結(jié)合

71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到

對(duì)方容易找到的字紙簍里等做法屬于（）o

（A）故布疑陣策略（B）聲東擊西策略

（C）尋找臨界價(jià)格（D）把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

72、“存貨有限,欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（）

的實(shí)例。

（A）限期成交法（B）從眾成交法（C）保證成交法（D）優(yōu)惠成

交法

73、要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵。

（A）存貨控制（B）訂貨控制（C）銷(xiāo)售控制（D）商品檢驗(yàn)

74、采用（）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。

（A）定量（B）定性（C）定點(diǎn)（D）定期

75、（）是利用度量衡器對(duì)商品體的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。

（A）度量衡檢驗(yàn)法（B）光學(xué)檢驗(yàn)法（C）熱學(xué)檢驗(yàn)法（D）機(jī)

械性能檢驗(yàn)法

76、好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別

人，征服欲強(qiáng)，這類(lèi)顧客屬于（）。

（A）虛榮型（B）好斗型（C）頑固型（D）懷疑型

77、A類(lèi)庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額

的（）。

（A）80%~90%（B）20%左右（C）60%?70%（D）15%以下

78、以強(qiáng)硬辦法逼買(mǎi)方讓步，談判破裂亦無(wú)妨,再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁,這屬于（）

方法。

（A）錯(cuò)誤試探（B）仲裁試探（C）替代試探（D）開(kāi)價(jià)試探

79、（）就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。

（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（B）流程圖（C）結(jié)構(gòu)重整（D）藍(lán)圖技巧

80、（）是未來(lái)追賬的優(yōu)先選擇。

（A）函電追賬（B）訴訟追賬（C）面訪追賬（D）追賬

81、（）是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。

（A）市場(chǎng)（B）聲譽(yù)（C）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)（D）合作意愿

82、（）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)

品的行為。

（A）自然性竄貨（B）惡性竄貨（C）良性竄貨（D）跨區(qū)域竄

貨

83、（）指的是通過(guò)給予中間商物質(zhì)、金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，

從而實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)。

CA）直接激勵(lì)（B）精神激勵(lì)（C）物質(zhì)激勵(lì)（D）間接激勵(lì)

84、（）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

（A）問(wèn)卷調(diào)查法（B）觀察法（C）面談法（D）測(cè)試法

85、（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。

（A）問(wèn)卷調(diào)查法（B）觀察法（C）面談法（D）測(cè)試法

二、多項(xiàng)選擇題（86?125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確,

請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）

86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲

望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（）。

（A）有某種需要和欲望的人（B）擁有使別人感興趣的資源

（C）為滿足需要的購(gòu)買(mǎi)能力（D）購(gòu)買(mǎi)欲望

87、一般商品市場(chǎng)包括（）o

（A）消費(fèi)品市場(chǎng)（B）勞動(dòng)力市場(chǎng)（C）生產(chǎn)資料市場(chǎng)（D）金融

市場(chǎng)

88、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入

的要素是（）。

（A）權(quán)力（B）政治（C）公共關(guān)系（D）人員

89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（）o

（A）產(chǎn)品項(xiàng)目分析法（B）產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法（C）多因素分析

法（D）德?tīng)柗品?/p>

90、在談判時(shí)需要對(duì)對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是（）。

（A）不信任對(duì)方（B）情緒變化快（C）不讓對(duì)方看透自己（D）不立

即作出決定

91、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求有（）o

（A）語(yǔ)意模棱兩可（B）顛三倒四（C）語(yǔ)調(diào)柔和（D）語(yǔ)意明

確

92、文化營(yíng)銷(xiāo)可從（）等層面漸次推進(jìn)和展開(kāi)。

（A）企業(yè)文化層面（B）品牌文化層面（C）產(chǎn)品層面（D）企業(yè)戰(zhàn)略

層面

93、有效合同必須滿足的條件是（）o

（A）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力（B）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事

行為能力

（0訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)（D）合同不能違反法律與社會(huì)

公共利益

94、根據(jù)我國(guó)《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事

責(zé)任的情形有（）o

（A）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的（B）假冒他人專(zhuān)利

的

（C）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的（D）廣告中未經(jīng)同

意使用他人名義、形象的

95、問(wèn)卷的開(kāi)頭主要包括（）。

（A）問(wèn)候語(yǔ)（B）填表說(shuō)明（C）正文（D）問(wèn)卷編號(hào)

96、政府采購(gòu)可以采用（）等方式實(shí)現(xiàn)。

（A）招標(biāo)（B）競(jìng)爭(zhēng)性談判（C）邀請(qǐng)報(bào)價(jià)（D）采購(gòu)卡

97、（）屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的要素。

（A）文化環(huán)境（B）人口環(huán)境（C）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（D）自然環(huán)境

98、（）等提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，

（A）“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”

（B）“請(qǐng)問(wèn)你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”

（0“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”

（D）“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類(lèi)榜首，你覺(jué)得它怎么樣?”

99、便民商店的特點(diǎn)是（）。

（A）營(yíng)業(yè)面積?。˙）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)

（0經(jīng)營(yíng)品種全（D）距離消費(fèi)群近

100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)（）o

（A）貴重的品種（B）大眾化品種（C）實(shí)用的品種（D）便宜的品

種

101、專(zhuān)營(yíng)店的共同特征主要體現(xiàn)在（）o

（A）規(guī)模較小，投資回收期短（B）商品專(zhuān)（C）服務(wù)靈活(D)

引導(dǎo)消費(fèi)潮流

102、銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)方式相比，具有（）特征。

（A）非連續(xù)性（B）常規(guī)性（C）形式多樣（D）即期效應(yīng)

103、在廣告中利用名人有（）等方式。

（A）直接（B）先入為主（C）喧賓奪主（D）間接

104、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)有（）o

（A）主動(dòng)（B）11小時(shí)（C）雙向互動(dòng)（D）全天候

105、建立銷(xiāo)售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（）的原則。

（A）公平性（B）可行性（C）可控性（D）易于理解

106、銷(xiāo)售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有（）o

（A）專(zhuān)業(yè)性（B）為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù)（C）定期性

（D）注重?cái)?shù)量描述

107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有（

（A）成長(zhǎng)期銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng)（B）成熟期產(chǎn)品滲透最大化

（C）介紹期銷(xiāo)售額迅速起飛（D）盡可能維持一定水平的銷(xiāo)售額

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（）。

（A）態(tài)度謹(jǐn)慎（B）步子穩(wěn)?。–）依賴(lài)性強(qiáng)（D）極富有商人的氣

息

109、在談判過(guò)程中，常用的限制性因素主要有(),

(A)經(jīng)濟(jì)限制(B)權(quán)利限制(C)資料限制(D)時(shí)間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。

(A)要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識(shí)

和經(jīng)驗(yàn)

(C)人品高尚，作風(fēng)民主(D)要有心計(jì)，城府

要深

111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括()o

(A)避免失態(tài)(B)請(qǐng)求指點(diǎn)(C)分析原因(D)吸取教訓(xùn)

112、ABC分類(lèi)管理方法包括的步驟有()o

(A)如何進(jìn)行分類(lèi)(B)如何進(jìn)行選擇。如何進(jìn)行儲(chǔ)存(D)如何進(jìn)行管理

113、理化檢驗(yàn)法可分為()等。

(A)物理檢驗(yàn)法(B)化學(xué)檢驗(yàn)法(C)視覺(jué)檢驗(yàn)(D)生物學(xué)檢

驗(yàn)法

114、顧客購(gòu)買(mǎi)商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括()o

(A)顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段(B)顧客對(duì)商品的意志階段

(C)顧客購(gòu)買(mǎi)商品階段(D)顧客對(duì)商品的情感階段

115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括()等情況。

(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經(jīng)濟(jì)收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷(xiāo)工作而展開(kāi)，其核心目的是（）。

（A）降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)（B）減少壞賬損失（C）降低DSO（D）加

快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由（）要素組成。

（A）信用期限（B）實(shí)物折扣（C）庫(kù)存水平（D）現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開(kāi)庭審理，包括（）o

（A）開(kāi)庭前的準(zhǔn)備（B）法庭調(diào)查（C）法庭辯論（D）評(píng)議、審判

和按期限審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法是（）。

（A）給予不同編碼（B）利用條形碼（C）通過(guò)文字標(biāo)識(shí)（D）采

用不同顏色的商標(biāo)

120、銷(xiāo)售人員的作用有（）o

（A）決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵（B）買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁（C）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的祛

碼（D）信息傳遞的使者

121、人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容包括（）。

（A）確定銷(xiāo)售目標(biāo)（B）確定銷(xiāo)售規(guī)模（C）分配銷(xiāo)售任務(wù)（D）

組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)

122、銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要有（）o

（A）收集信息資料（B）制定銷(xiāo)售計(jì)劃（C）進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售

（D）做好售后服務(wù)

123、人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有（）

的特點(diǎn)。

（A）靈活性（B）完整性（C）選擇性（D）長(zhǎng)遠(yuǎn)性

124、間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。

（A）幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理

（B）幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

（C）幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作

（D）伙伴關(guān)系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）o

（A）自然性竄貨（B）惡性竄貨（C）良性竄貨（D）跨

區(qū)域竄貨

卷二專(zhuān)業(yè)能力

一、案例選擇題（第1?10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與

之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將

正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多選均不得分：少選但選

擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0?5分）

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按

照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城

市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為1OOOO個(gè)，

并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)

者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的

問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算

機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。

此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷(xiāo)售地

試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的

意見(jiàn)。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常

親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)

店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。

在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工

和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜

志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供

了幫助。

來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方

法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種

程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前

者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能

起到錦上添花的作用。

問(wèn)題：

1、在設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品,

新產(chǎn)品大概包括（）o

（A）全新產(chǎn)品（B）換代產(chǎn)品（C）改進(jìn)產(chǎn)品（D）仿制產(chǎn)品

2、該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列

途徑中屬于獲得二手資料的是（）o

（A）國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料（B）問(wèn)卷調(diào)查（C）大眾傳播媒體（D）行

業(yè)協(xié)會(huì)信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是（）。

（A）市場(chǎng)容量（B）需求特點(diǎn)（C）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（D）市場(chǎng)環(huán)境

4、該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于（）o

（A）全面調(diào)查（B）普查（C）隨機(jī)抽樣調(diào)查（D）非隨機(jī)抽樣調(diào)

查

5、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在（）o

（A）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客需求

（B）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求

（0通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)

⑻通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)

6、（）是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來(lái)的。

（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣（B）判斷抽樣（C）等距抽樣（D）分群隨機(jī)抽樣

7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫（）o

（A）配額抽樣（B）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣（C）等距抽樣（D）判斷抽樣

8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有（）

（A）只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用（B）不受時(shí)間和空間的限制

（C）可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾（D）時(shí)效性強(qiáng)

9、間接資料選擇的基本原則有（）

（A）相關(guān)性原則（B）時(shí)效性原則（C）系統(tǒng)性原則（D）

經(jīng)濟(jì)效益原則

10、任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是（）o

（A）經(jīng)濟(jì)（B）準(zhǔn)確（C）省時(shí)（D）方便

二、情景模擬題（第11題，每個(gè)問(wèn)題10分，共20分）

11、請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：

一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中

發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有

否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服

裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、

相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今

年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A,這件上

衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)

也十分合理,我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣,

小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證,還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù),

從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，

答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有

了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這

一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話,

這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著

新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問(wèn)題：

⑴這名顧客屬于哪種類(lèi)型？除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客？

⑵如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)

售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？

三、案例分析題（第12—14題，每個(gè)問(wèn)題10分，共60分）

12、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。

A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好

的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)合

作伙伴、贊助2000-2002年度NBA聯(lián)賽等°可以說(shuō)，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通

來(lái)傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類(lèi)企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別

其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，

多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。

2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程?！瓣?yáng)光

工程”計(jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期6年。在這幾年中，A公

司將累計(jì)的幾百萬(wàn)人民幣用于購(gòu)買(mǎi)各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給

400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國(guó)有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐

助，是以消費(fèi)者的名義“買(mǎi)一件小掛飾捐一分錢(qián)”的形式進(jìn)行的。A公司的小

掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000

元。這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球

大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之

后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國(guó)家體

育活動(dòng)的重視與支持。

這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有

很多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互

動(dòng)關(guān)系。

問(wèn)題：

⑴成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？

⑵根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入應(yīng)該等于什么？

13、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。

B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買(mǎi)一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通

過(guò)電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只

好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。

B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，

企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款,而是想延遲付款期,

盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)

現(xiàn)階段的發(fā)展十