工程機械市場營銷智能工程機械運用技術專業(yè)國家級教學34課件

工程機械市場營銷智能工程機械運用技術專業(yè)國家級教學資源庫一、工程機械市場營銷觀念市場=購買者+購買力+需求欲望是指工程機械企業(yè)某種與市場緊密聯(lián)系的經(jīng)濟活動或經(jīng)營活動，用來指導工程機械生產(chǎn)企業(yè)研究市場變化規(guī)律，創(chuàng)造市場需求和生產(chǎn)用戶滿意的工程機械產(chǎn)品的科學。工程機械市場營銷作為一種綜合經(jīng)營活動，是工程機械企業(yè)在一定經(jīng)營思想指導下進行的，這種指導思想即是營銷觀念。二、工程機械市場營銷環(huán)境工程機械市場營銷環(huán)境是指影響與制約工程機械企業(yè)市場營銷活動的不可控制的各種外部因素的總和。雖然市場營銷環(huán)境獨立存在于企業(yè)之外，不以企業(yè)的主觀意志為轉(zhuǎn)移，但是它對企業(yè)的管理水平、促進成功交易等方面都具有重要影響。三、我國工程機械市場需求情況我國已超越美國、日本、歐洲成為全球最大的工程機械市場，是世界工程機械第產(chǎn)銷大國，中國制造的工程機械走向了世界各地，綜合實力迅速增強。隨著三一重工、中聯(lián)重科等企業(yè)走向國際，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌認知度在不斷提高，國際爭力和產(chǎn)業(yè)地位大大提升。我國工程機械行業(yè)各類產(chǎn)品的技術水平及可靠性大多已達到甚至超過了國際先進水平，在世界工程機械領域有了諸多響當當?shù)闹袊放?。中國工程機械行業(yè)經(jīng)過長時間的發(fā)展，已基本能滿足國內(nèi)市場需求，成為具有相當規(guī)模和蓬勃發(fā)展活力的重要行業(yè)。四、工程機械分銷渠道的含義生產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)銷商批發(fā)商經(jīng)銷商消費者工程機械分銷渠道：指工程機械產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者直接或間接轉(zhuǎn)移工程機械所有權所經(jīng)過的途徑，是聯(lián)系工程機械生產(chǎn)者和消費者的紐帶。五、工程機械分銷渠道的模式制造商—用戶工程機械不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，直接由制造商通過公司的業(yè)務員銷售給最終用戶。三一重工、中聯(lián)重科等。制造商—代理商—用戶工程機械制造商先將產(chǎn)品給代理商代理，再由代理商直接銷售給最終用戶?？ㄌ乇死?、斗山、徐工、柳工等。制造商—經(jīng)銷商—用戶工程機械制造商把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給最終用戶。價值小，體積和重量小工程機械。制造商—總代理商—代理商（經(jīng)銷商）—用戶工程機械企業(yè)先委托并把產(chǎn)品提供給總代理商或總經(jīng)銷商，由其向代理商或經(jīng)銷商銷售，最后由代理商或經(jīng)銷商將工程機械產(chǎn)品銷售給最終用戶。少數(shù)企業(yè)采用這種方式。六、工程機械產(chǎn)品生命周期的營銷策略不同工程機械產(chǎn)品在生命周期的不同階段各具不同的特點，工程機械企業(yè)營銷策略也應有所不同。運用工程機械產(chǎn)品生命周期理論主要有三個目的:使工程機械產(chǎn)品盡快為消費者所接受，縮短工程機械產(chǎn)品的導入期;盡可能地保持和延長工程機械產(chǎn)品的成長階段;盡可能使工程機械產(chǎn)品以較慢的速度被淘汰。因此，善于根據(jù)工程機械產(chǎn)品生命周期各階段的特點，有效地利用各種策略，是工程機械企業(yè)取得營銷成功的關鍵。1、公司形象代表七、成功銷售顧問的自我形象定位銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者七、成功銷售顧問的自我形象定位銷售顧問人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。3、客戶購機的引導者、銷售顧問七、成功銷售顧問的自我形象定位銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購機。4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家七、成功銷售顧問的自我形象定位銷售顧問人員想成為營銷專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力5、是客戶最好的朋友（之一）七、成功銷售顧問的自我形象定位銷售顧問人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非工程機械公司的銷售顧問，會處處為他著想。6、是市場信息和客戶意見的收集者七、成功銷售顧問的自我形象定