新員工接入培訓(xùn)手冊

XX人壽XX分企業(yè)

新人銜接訓(xùn)練班

操作手冊

目錄

總則...............................................2

操作流程..........................................4

一、培訓(xùn)前........................................4

二、培訓(xùn)中........................................5

三、培訓(xùn)后..........................................22

班主任日志........................................

附件

附件1:培訓(xùn)前附件

培訓(xùn)告知、講師邀請函、教材登記表、新人班課表、開訓(xùn)PPT、學(xué)員

牌、簽到表、桌牌、座位表、張貼類版式、時間提醒牌

附件2：培訓(xùn)中附件

學(xué)員考勤表、新人培訓(xùn)卡、XX通寶、晨測、學(xué)員成績單、學(xué)員結(jié)訓(xùn)

名單、培訓(xùn)評估表、學(xué)員資料登記表、講師講課登記表

附件3：培訓(xùn)后附件

班主任工作總結(jié)、培訓(xùn)總結(jié)、轉(zhuǎn)退訓(xùn)一覽表、新人崗前培訓(xùn)班存檔資

料清單目錄

總則

一、培訓(xùn)意義

防止新人等班開日勺狀況發(fā)生。

六、培訓(xùn)時間

1、半天制，每周一開班，周五下午結(jié)訓(xùn)，四個星期，二十天培訓(xùn)。

2、時間：8：30—9：30參與大早會，9：30—9：55參與二次早會，課程

培訓(xùn)10：00—12：00；下午拜訪，規(guī)定每天6訪。

七、執(zhí)行人

班主任：培訓(xùn)部專職講師

講師：已經(jīng)獲得本課程授權(quán)的講師（高經(jīng)、業(yè)經(jīng)和內(nèi)勤講師）

訓(xùn)前操作

項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人貫徹時間效果

教學(xué)準(zhǔn)備：開訓(xùn)前

＞與新人班班主任交接，搜集學(xué)員資料；2天

＞講師確實(shí)認(rèn)、發(fā)放講師邀請函；

＞確認(rèn)夕會解答及指導(dǎo)人；

＞召集推薦人、經(jīng)理、講師、學(xué)員召開訓(xùn)前

會，宣導(dǎo)訓(xùn)練班有關(guān)事項：

1）培訓(xùn)目的：主打商品日勺保險責(zé)任、特色、

開賣點(diǎn)學(xué)習(xí)與考試；投保實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)與實(shí)做；

做到人人合格；同步讓新人通過課堂講師

講授、示范、話術(shù)背誦、演習(xí)及經(jīng)理陪伴

班展業(yè)、新人市場實(shí)踐等方式掌握專業(yè)化推

銷各流程的基本要領(lǐng)及技能；同步在經(jīng)理

輔導(dǎo)下簽第一單，樹立從業(yè)信心。

刖2）培訓(xùn)形式：講授+示范+話術(shù)背誦+演習(xí)

+市場實(shí)踐+陪伴展業(yè)+一對一輔導(dǎo)+活

動量管控

準(zhǔn)＞培訓(xùn)時間：共四個單元，每單元的課程為

?周，第?周專業(yè)化銷售流程；第二周銷

售邏輯/產(chǎn)品知識；第三周有關(guān)專業(yè)知識；班主任

及時完備

備第四面綜合類。班助理

＞考勤獎罰制度制定與宣導(dǎo)開訓(xùn)前

教務(wù)準(zhǔn)備：1天

＞培訓(xùn)教學(xué)器材、培訓(xùn)所需資料的準(zhǔn)備；

＞培訓(xùn)教室布置，包括懸掛橫幅、調(diào)試音響、

座位擺放、電腦、投影儀、投影幕擺放，

白板、白板筆準(zhǔn)備；

＞培訓(xùn)課程、游戲和活動等所需資料的準(zhǔn)售

（課程資料必須統(tǒng)一）。

訓(xùn)前會：每周周五在與上期新人班或者代理人每周周五

班交接后，舉行訓(xùn)前溝通會。

詳細(xì)日勺內(nèi)容：

1）歡迎新人參訓(xùn)，新人自我簡介；

2）記錄參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；

3）參訓(xùn)人員自我簡介；

4）同組學(xué)員互相認(rèn)識并競選組長，班主任再次

闡明培訓(xùn)H日勺、內(nèi)容及期許；

5）班主任宣導(dǎo)紀(jì)律，示范召集音樂；

6）強(qiáng)化問好的方式，掌聲。

訓(xùn)中操作

第一周第1天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；資料提前準(zhǔn)備好

班主任

2）組織開訓(xùn)典禮，班主任、班助理抵達(dá)教室，班助理、推薦人

班助理

安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人

推薦人

3）組織新人簽到。

10：00-10：30學(xué)員自我簡介內(nèi)

容：姓名、之前

所從事的職業(yè)、

歡迎新人對本次培訓(xùn)的期

班主任

歡迎新人參訓(xùn)，新人做自我簡介。許；

營造輕松活潑氣

氛。

10:40-12:001）課程開始時簡介講師；做好講師推介與

上午課程2）講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員狀況并課間帶動，及時

和其所屬部門及時進(jìn)行溝通；召集學(xué)員回到座

3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動安排；位上課，杜絕遲

4）課間做好下一節(jié)課日勺準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到到等散漫現(xiàn)象。

位，課程資料等）；課程所需教學(xué)工

5）銷售邏輯演習(xí)時以ABC角色飾演的形式演班主任具：工作日志、

習(xí)，A為業(yè)務(wù)員，B為觀測者，C為客戶，在講師計劃100、準(zhǔn)客戶

AC演習(xí)后作為觀測者的B要對這次演習(xí)做點(diǎn)檔案卡

評，點(diǎn)評時AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，

演習(xí)完畢后進(jìn)行角色的互換，按前面H勺方式

操作，直到每位新人都做完各個角色的飾

演。講師挑選一種演習(xí)得最佳的小組上臺做

示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評。

布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程，填寫計劃100并對所填準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行評分；與其中評分為A的

6個客戶面談，告知客戶自己在做保險；填寫工作日志。

下午市場實(shí)踐學(xué)員堅持不懈拜訪；

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理陪訪人員重視方

用及時和新人保持聯(lián)絡(luò)，督促新人展業(yè)推薦人式與輔導(dǎo)效果

17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第一天參訓(xùn)狀況，提醒經(jīng)理及班主任

時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人

注意事項：1、培訓(xùn)課室的布置，講課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要深入加深新人對企業(yè)的良

好印象。

2、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

3、課間帶動包括問候聲、歌聲、多種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、

學(xué)員共同籌劃組織。

4、新人培訓(xùn)的第一天一定要強(qiáng)調(diào)良好的工作習(xí)慣是壽險營銷成功日勺開始。

第一周第2天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達(dá)教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設(shè)備，播放暖場音樂達(dá)教室；

2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、計劃100溫故而知新；

放在講臺左手邊的桌子上班主任嚴(yán)厲紀(jì)律；

3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤

4）班主任傳課程回憶并進(jìn)行提問

5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并準(zhǔn)備教案教具間帶動，及時召集

3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜學(xué)員回到座位上

接與互動課，杜絕遲到等散

4）工作日志日勺批閱，規(guī)定學(xué)員把前一天拜訪漫現(xiàn)象。

中碰到的最大的1問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理的在工作日志上書面處理，不

班主任

能書面處理的課后和學(xué)員面談處理，把學(xué)員

講師

的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕

會集中答疑；班主任記錄學(xué)員H勺拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。

5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自

己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓

勵協(xié)助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)理解經(jīng)理陪

伴展業(yè)狀況C

布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程，下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及約訪，完畢每日六訪，填寫工作日

C

下午市場實(shí)踐學(xué)員堅持不懈拜訪；陪

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理訪人員重視方式與

用及時和新人保持聯(lián)絡(luò)，督促新人展業(yè)推薦人輔導(dǎo)效果

17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第二天參訓(xùn)狀況，提醒經(jīng)班主任

理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學(xué)員溝通，理解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，理解狀況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通,

第一周第3天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達(dá)教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設(shè)備，播放暖場音樂；達(dá)教室；

2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志和家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺的左手邊的桌子上；（要鼓勵已經(jīng)交作嚴(yán)厲紀(jì)律；

業(yè)的學(xué)員，將作業(yè)認(rèn)真批改，對沒有交齊作

班主任

業(yè)的學(xué)員要課后補(bǔ)上。）

3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤和拜訪

量，將考勤和拜訪量上墻；

4）班主任作課程回憶并進(jìn)行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并準(zhǔn)備教案教具間帶動，及時召集

3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜學(xué)員回到座位上

接與互動課，杜絕遲到等散

4）工作日志H勺批閱，規(guī)定學(xué)員把前一天拜訪漫現(xiàn)象。

中碰到口勺最大的問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理H勺在工作日志上書面處理，不

班主任

能書面處理的課后和學(xué)員面談處理，把學(xué)員

講師

日勺共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕

會集中答疑；班主任記錄學(xué)員的拜訪量與客

戶積累最；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員

5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自

己日勺從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓

勵協(xié)助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)理解經(jīng)理陪

伴展業(yè)狀況。

學(xué)員

下午市場實(shí)踐堅持不懈拜訪；陪

經(jīng)

理

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)訪人員重視方式與

推

薦

人

用及時和新人保持聯(lián)絡(luò)，督促新人展業(yè)輔導(dǎo)效果

17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第三天參訓(xùn)狀況，提醒經(jīng)班主任

理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人。

布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；運(yùn)用今天課程所學(xué)內(nèi)容贊美二個身邊的何事、朋友或親人并反饋

他們當(dāng)時的反應(yīng)；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，完畢每日六訪，填寫工作日志。

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學(xué)員溝通，理解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑叵，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，理解狀況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通,

第一周第4天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達(dá)教室，安裝調(diào)試班主任必須提前

好設(shè)備，播放暖場音樂；抵達(dá)教室；

2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺左手邊日勺桌子上；嚴(yán)厲紀(jì)律；

班主任

3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進(jìn)行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動；做好講師推介與

上午課程2）提前告知講課講師，并準(zhǔn)備教案教具；課間帶動，及時召

3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接集學(xué)員回到座位

與互動；上課，杜絕遲到等

4）工作日志向批閱，規(guī)定學(xué)員把前一天拜訪；散漫現(xiàn)象。

中碰到的最大的問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理的在工作日志上書面處理，不

能書面處理的課后和學(xué)員面談處理，把學(xué)員

班主任

日勺共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕

講師

會集中答疑；班主任記錄學(xué)員日勺拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。

5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自

己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓

勵協(xié)助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)理解經(jīng)理陪

伴展業(yè)狀況。

布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演習(xí)過關(guān)《新

人見招拆招》中常見的三個拒絕問題：我不需要保險、我已經(jīng)買過保險了、我目前不想買，

等等再說吧；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及約訪，完畢每日六訪，填寫工作日志。

下午市場實(shí)踐學(xué)員堅持不懈拜訪；陪

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理訪人員重視方式

用及時和新人保持聯(lián)絡(luò)，督促新人展業(yè)推薦人與輔導(dǎo)效果

17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第四天參訓(xùn)狀況，提醒經(jīng)班主任

理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學(xué)員溝通，理解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，理解狀況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通c

第二周第5天

時間/項目內(nèi)容〕負(fù)責(zé)人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達(dá)教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設(shè)備，播放暖場音樂；達(dá)教室；

2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺左手邊的桌子上；班主任嚴(yán)厲紀(jì)律；

3）組織學(xué)員簽到并通報前一口考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進(jìn)行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并設(shè)備教案教具間帶動，及時召集

3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接學(xué)員回到座位上

與互動課，杜絕遲到等散

4）工作日志日勺批閱，規(guī)定學(xué)員把前一天拜訪漫現(xiàn)象。

中碰到日勺最大H勺問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理日勺在工作日志上書面處理，不

班主任

能書面處理的課后和學(xué)員面談處理，把學(xué)員

講師

日勺共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕

會集中答疑；班主任記錄學(xué)員的拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。

5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自

己口勺從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓

勵協(xié)助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)理解經(jīng)理

陪伴展業(yè)狀況。

12；00—15：20市場實(shí)踐學(xué)員堅持不懈拜訪；陪

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理訪人員重視方式與

用及時和新人保持聯(lián)絡(luò)，督促新人展業(yè)推薦人輔導(dǎo)效果

15:30—18:001）學(xué)員填寫周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，匯報展業(yè)過杜絕以任何理由不

夕會時間程，提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級經(jīng)理參與夕會、遲到、

輪番現(xiàn)場指導(dǎo)解答；班主任記錄學(xué)員的拜訪早退等現(xiàn)象；

量與客戶積累量。結(jié)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：結(jié)

2）觀看總企業(yè)視頻資料；觀看后組織學(xué)員研訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、

討并刊登觀后感。音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎

班主任

3）舉行銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)典禮品

經(jīng)理

?周培訓(xùn)總結(jié)

推薦人

?頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證書

?學(xué)員代表發(fā)言

?頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員獎

?優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言

?經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣

讀訓(xùn)后《行動方案》

1）張榜喜報公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員。

班主任班主任與部門就結(jié)

18:00-18:302）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)狀況

內(nèi)勤訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接

3）提醒經(jīng)理及時與新人交流溝通；

經(jīng)理必須做到，班主任

20:00-21：00通過短信或向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)

推薦人督促

布置作業(yè)：溫習(xí)本周課程，填寫本周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后《行動計劃》制作下周工

作計劃。

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學(xué)員溝通，理解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑向，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，理解狀況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通，

4、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管啊感覺。

第二周第1天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9:30前1）培訓(xùn)資料日勺準(zhǔn)備與發(fā)放資料提前準(zhǔn)備好

2）組織開訓(xùn)典禮，班主任、班助理抵達(dá)教室，班助理、推薦人

班主任

安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人

班助理

3）組織新人簽到（包括本周新來日勺學(xué)員）

推薦人

簽到的對象：新人和代理人班口勺學(xué)員+銜接班新

人

10：00-10：1）歡迎新人參訓(xùn)；學(xué)員自我簡介內(nèi)

302）記錄參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；容：姓名、之前

開訓(xùn)3）本周新來日勺學(xué)員做自我簡介；歐1職業(yè)、對本次

4）班主任把新來H勺學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的培訓(xùn)的期許;

各個小組，并規(guī)定組長在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)班主任營造輕松活潑氣

的有關(guān)規(guī)定和規(guī)定；（注意：以每一周作為一種氛；嚴(yán)厲紀(jì)律，

小組，A單元作為一種小組，推選出一名小組長，嚴(yán)禁缺勤、遲到、

B單元為一組,推選出一名小組長。）早退等不良行

5）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在為。

講臺的左手邊的桌子上。

10:40-12:001）課程開始時簡介講師；做好講師推介與

上午課程2）講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員狀況并和課間帶動，及時

其所屬部門及時進(jìn)行溝通；召集學(xué)員回到座

3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動安排；位上課，杜絕遲

4）課間做好下一節(jié)課的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到到等散漫現(xiàn)象。

位,課程資料等）;課程所需教學(xué)工

5）銷售邏輯演習(xí)時以ABC角色飾演的形式演習(xí)，具：?？蛋残漠a(chǎn)

A為業(yè)務(wù)員，B為觀測者，C為客戶，在AC演習(xí)品條款、彩頁、

后作為觀測者的B要對這次演習(xí)做點(diǎn)評，點(diǎn)評時視頻碟片

班主任

AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演習(xí)完畢后進(jìn)行

班助理

角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人

講師

都做完各個角色的飾演。講師挑選一種演習(xí)得最

佳口勺小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評。

6）工作日志的批閱，規(guī)定學(xué)員把前一天拜訪中

碰到的最大的問題寫在工作日志上，可以通過書

面處理的在工作日志上書面處理，不能平面處理

的課后和學(xué)員面談處理，把學(xué)員的共同問題記錄

在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任

記錄學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前_L

作日志發(fā)給學(xué)員。

布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演習(xí)過關(guān)《福

康安心》銷售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運(yùn)用所學(xué)的銷售邏輯講

解《?？蛋残摹罚戤吤咳樟L，填寫工作日志。

下午市場實(shí)踐學(xué)員堅持不懈拜訪；

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理陪訪人員重視方

用及時和新人保持聯(lián)絡(luò)，督促新人展業(yè)推薦人式與輔導(dǎo)效果

17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)狀況，提醒經(jīng)理及時班主任

與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人

注意事項：1、培訓(xùn)課室的布置，講課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要深入加深新人對企業(yè)的良

好印象；

2、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象；

3、課間帶動包括問候聲、歌聲、多種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、

學(xué)員共同籌劃組織；

4、對于本周剛來口勺新學(xué)員，班主任要在課后將其留下來，向他們強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)日勺意義、

考勤規(guī)定、工作習(xí)慣日勺建立等內(nèi)容：

5、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，理解狀況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。

第二周第2天一第4天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)班主任必須提前

備，播放暖場音樂；抵達(dá)教室；

2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在溫故而知新；

講臺左手邊的桌子上；班主任嚴(yán)厲紀(jì)律；

3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進(jìn)行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信弁進(jìn)行獎勵。

10：10-12：001）班主任做好課前講師簡介、帶動；做好講師推介與

上午課程2）提前告知講課講師，并準(zhǔn)備教案教具；課間帶動，及時

3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與召集學(xué)員回到座

互動；位上課，杜絕遲

4）銷售邏輯演習(xí)時以ABC角色飾演的形式演習(xí)，到等散漫現(xiàn)象。

A為業(yè)務(wù)員，B為觀測者，C為客戶，在AC演習(xí)課程所需教學(xué)工

后作為觀測者的B要對這次演習(xí)做點(diǎn)評，點(diǎn)評時具：產(chǎn)品條款、

AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演習(xí)完畢后進(jìn)行彩頁、視頻碟片

角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人

都做完各個角色日勺飾演。講師挑選一種演習(xí)得最

佳的小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評；班主任

5）工作日志的批閱，規(guī)定學(xué)員把前一天拜訪中講師

碰到日勺最大日勺問題寫在工作日志上，可以通過書

面處理的在工作日志上書面處理，不能書面處理

口勺課后和學(xué)員面談處理，把學(xué)員的共同問題記錄

在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任

記錄學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工

作日志發(fā)給學(xué)員；

6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自己

口勺從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵協(xié)助

學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)理解經(jīng)理陪伴展業(yè)狀

況。

布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演習(xí)過關(guān)當(dāng)

日所學(xué)產(chǎn)品銷售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運(yùn)用當(dāng)日所學(xué)的銷售

邏輯講解產(chǎn)品，完畢每日六訪，填寫工作日志。

下午市場實(shí)踐學(xué)員堅持不懈拜訪；

部門經(jīng)理或推薦人陪伴展業(yè)經(jīng)理陪訪人員重視方

用及時和新人保持聯(lián)絡(luò)，督促新人展業(yè)推薦人式與輔導(dǎo)效果

17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)狀況，提醒經(jīng)理及時班主任

與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學(xué)員溝通，理解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，理解狀況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通,

第二周第5天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9：30-10：101）班主任提前30分鐘抵達(dá)教室，安裝調(diào)試班主任必須提前抵

好設(shè)備，播放暖場音樂；達(dá)教室；

2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放溫故而知新；

在講臺左手邊日勺桌子上；班主任嚴(yán)厲紀(jì)隹；

3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；

4）班主任作課程回憶并進(jìn)行提問；

5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。

10：10-11：401）班主任做好課前講師簡介、帶動；做好講師推介與課

上午課程2）提前告知講課講師，并準(zhǔn)備教案教；間帶動，及時召集

3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接學(xué)員回到座位上

與互動；課，杜絕遲到等散

4）銷售邏輯演習(xí)時以ABC角色飾演日勺形式演漫現(xiàn)象。

習(xí)，A為業(yè)務(wù)員，B為觀測者，C為客戶，在

AC演習(xí)后作為觀測者的B要對這次演習(xí)做點(diǎn)

評，點(diǎn)評時AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演

習(xí)完畢后進(jìn)行角色的互換，按前面日勺方式操

作，直到每位新人都做完各個角色的飾演。

講師挑選一種演習(xí)得最佳日勺小組上臺做示

班主任

范，講師做總結(jié)并點(diǎn)評；

講師

5）工作日志日勺批閱，規(guī)定學(xué)員把前一天拜訪

中碰到的最大的問題寫在工作日志上，可以

通過書面處理的在工作日志上書面處理，不

能書面處理的課后和學(xué)員面談處理，把學(xué)員

H勺共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕

會集中答疑；班主任記錄學(xué)員的拜訪量與客

戶積累量；中午下課前工作口志發(fā)給學(xué)員；

6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)溝通，以自

己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓

勵協(xié)助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)理解經(jīng)理

陪伴展業(yè)狀況。

11:40—12:001）通關(guān)內(nèi)容簡介一一約訪、接觸、闡明、班主任必須提前抵

通關(guān)培訓(xùn)促成：達(dá)職場，樹立通關(guān)

2）通關(guān)要點(diǎn)與技巧、通關(guān)紀(jì)律簡介；信心。

3）通關(guān)原則：自然、純熟、精確的簡介企業(yè)班主任

產(chǎn)品日勺銷售邏輯；

4）學(xué)員通關(guān)準(zhǔn)備。（包括：儀容、儀表、資

料的準(zhǔn)備一展業(yè)資料）

14：00-17:001）共分為約訪關(guān)、接觸關(guān)、闡明關(guān)、促把握學(xué)員心態(tài)，適

通關(guān)成關(guān)四關(guān)，每個關(guān)主分別守一關(guān)；班主任時予以引導(dǎo)鼓勵；

2）學(xué)員按照以上四關(guān)的流程通關(guān)，只有通過關(guān)主

前一關(guān)，才能進(jìn)行下一關(guān)；

（A班的學(xué)員學(xué)過專業(yè)化銷售流程課程，以上

通關(guān)內(nèi)容都要進(jìn)行通關(guān)；B班重要通產(chǎn)品銷售

邏輯這方面內(nèi)容。）

3）關(guān)主必須著職業(yè)裝，注意禮儀，堅守崗位；

4）把自己當(dāng)成是客戶（原則上是良質(zhì)客戶），

不刁難，讓學(xué)員多發(fā)揮；并且以實(shí)際客戶

日勺感受去應(yīng)對；

5）掌握通關(guān)原則，時間掌控，嚴(yán)格把關(guān)，杜

絕人情關(guān)；

6）過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字合

計；

7）學(xué)員若體現(xiàn)良好，恭喜他，在通關(guān)卡上簽

名；

8）學(xué)員若未達(dá)一般水準(zhǔn)，關(guān)主可委婉的請其

出關(guān)，重新再來以鼓勵、支持，替代刁難；

9）認(rèn)真填寫通關(guān)表，通關(guān)過程中，記錄學(xué)員

體現(xiàn)，以便事后檢討；

10）尤其提醒：僅針對學(xué)員本關(guān)體現(xiàn)而論，小

以已往臼象作判斷；

將學(xué)員通關(guān)登記表最終交到班主任處。

17：10—17：401）匯總學(xué)員通關(guān)成績、考勤狀況、考試成績，結(jié)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：結(jié)

結(jié)訓(xùn)記錄訓(xùn)練合格學(xué)員；訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、

2）舉行銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)典禮音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎

?周培訓(xùn)總結(jié)品

班主任

?頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證書

經(jīng)理

?學(xué)員代表發(fā)言

推薦人

?頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員獎

?優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言

?經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣

讀訓(xùn)后《行動方案》

1）張榜喜報公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員；

班主任班主任與部門就結(jié)

17:40-18:002）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)狀況；

內(nèi)勤訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接

3）提醒經(jīng)理及時與新人交流溝通。

經(jīng)理必須做到，班主任

20:00-21：00通過短信或向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)

推薦人督促

布置作業(yè)：溫習(xí)本周課程，填寫本周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后《行動計劃》制作下周工

作計劃。

注意事項：

1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。

2、課間積極與學(xué)員溝通，理解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完畢作業(yè)。

3、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管的感覺。

4、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，理解狀況，并利其所屬部門及時進(jìn)行溝通°

第三周第1天

時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注

9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；資料提前準(zhǔn)備好

2）組織開訓(xùn)典禮班主任、班助理抵達(dá)教室，安班主任班助理、推薦人

裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；班助理聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人

3）組織新人簽到（包括本周新來日勺學(xué)員，共A、推薦人

B、C三個班的學(xué)員。）

10：00-10：30學(xué)員自我簡介內(nèi)

1）歡迎新人參訓(xùn)：

開訓(xùn)容：姓名、之前

2）記錄參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；

的職業(yè)、對本次

3）本周新來的學(xué)員自我簡介；

培訓(xùn)的期許；

4）班主任把新來的學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的班主任

營造輕松活潑氣

各個小組，并規(guī)定組長在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)

氛；嚴(yán)厲紀(jì)律，

n<i有關(guān)協(xié)定和搦充.

嚴(yán)禁缺勤、遲到、

5）學(xué)員在進(jìn)課室小j把工作日志、家庭