GSP實務(wù)教程課件：藥品銷售與廣告宣傳管理

藥品銷售與廣告宣傳管理目錄任務(wù)一藥品銷售管理任務(wù)二藥品拆零銷售及特殊管理藥品的銷售任務(wù)三廣告宣傳管理任務(wù)一任務(wù)一銷售人員管理編制銷售計劃藥品批發(fā)銷售管理藥品銷售管理藥品零售銷售管理任務(wù)一藥品銷售管理一、銷售人員管理豐富的專業(yè)知識01熟練的技能02熱情周到的服務(wù)態(tài)度031.藥品銷售人員的素質(zhì)要求（1）做好市場預(yù)測，根據(jù)需求組織貨源。（2）保持合理庫存。（3）加強藥品宣傳。（4）接待客戶熱情、誠懇、耐心、周到。（5）掌握相關(guān)法律法規(guī)和方針政策。（6）合理定調(diào)藥品價格，劃撥結(jié)算及時正確。2.藥品銷售人員工作規(guī)范一、銷售人員管理（1）嚴格執(zhí)行證照審核制度。（2）銷售特殊藥品必須手續(xù)完備。（3）銷售藥品時要正確介紹其性質(zhì)、用途、注意事項等。（4）嚴格執(zhí)行“先產(chǎn)先銷、近期先銷”的原則。（5）嚴禁出售有質(zhì)量問題的藥品。（6）及時上報有關(guān)藥品不良反應(yīng)的情況。3.藥品銷售人員質(zhì)量職責一、銷售人員管理（1）具有一定的專業(yè)知識與服務(wù)技能。（2）認真執(zhí)行國家有關(guān)法律法規(guī)，恪盡職守，愛崗敬業(yè)。（3）注意觀察、分析顧客心理，正確引導(dǎo)消費。（4）規(guī)范服務(wù)和營業(yè)用語。4.營業(yè)員的素質(zhì)一、銷售人員管理（1）努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。（2）接待顧客主動熱情、耐心周到、有問必答。（3）嚴格執(zhí)行供應(yīng)政策和物價政策，確保藥品質(zhì)量。（4）合理調(diào)整庫存，實事求是地宣傳新品和介紹代用品。（5）按規(guī)定進行陳列，保持店內(nèi)、外衛(wèi)生。（6）嚴格遵守企業(yè)規(guī)章制度。（7）做好藥品驗收工作，每月全面盤點一次。（8）及時做好各種記錄。5.營業(yè)員工作規(guī)范一、銷售人員管理（1）銷售近效期藥品應(yīng)當向顧客告知有效期。（2）把好所負責保管藥品的質(zhì)量關(guān)。（3）出售外用藥品必須詳細說明使用方法和注意事項。（4）做好藥品質(zhì)量管理工作，加強養(yǎng)護。（5）銷售第二類精神藥品按《精神藥品管理辦法》執(zhí)行。（6）發(fā)現(xiàn)藥品不良反應(yīng)情況應(yīng)及時準確上報。6.營業(yè)員質(zhì)量職責一、銷售人員管理1.準備工作對目前銷售市場狀況進行調(diào)研，掌握所需資料，明確市場發(fā)展趨勢了解本企業(yè)狀況二、編制銷售計劃二、編制銷售計劃3.結(jié)束工作結(jié)果預(yù)測執(zhí)行計劃二、編制銷售計劃1.購貨單位審核三、藥品批發(fā)銷售管理

（1）由業(yè)務(wù)銷售部門負責收集并審核客戶合法資質(zhì)證明，質(zhì)量管理部門負責對審核情況進行指導(dǎo)和監(jiān)督。

審核資料：藥品經(jīng)營（生產(chǎn)）許可證、營業(yè)執(zhí)照、采購人員及提貨人員的身份證復(fù)印件、簽字樣式、購貨單位法定代表人授權(quán)書原件；各級醫(yī)療機構(gòu)需提供醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證；軍隊所屬醫(yī)療機構(gòu)需提供具有軍隊主管部門批準的對外服務(wù)證明，證明的復(fù)印件應(yīng)加蓋持證單位的公章原印章；藥品生產(chǎn)企業(yè)、科研機構(gòu)因科研需要購藥的，應(yīng)提供相關(guān)審核證明。1.購貨單位審核三、藥品批發(fā)銷售管理

（2）藥品銷售部門填寫“首營企業(yè)審核表”，建立合法銷售客戶檔案。

藥品銷售部門填寫“首營企業(yè)審批表”，經(jīng)銷售主管簽字，質(zhì)量管理部審核資料的合法性并由質(zhì)量管理部負責人簽字后，由質(zhì)量管理部建立合法銷售客戶檔案。

購貨單位檔案資料應(yīng)注意有效性和連續(xù)性，若超過有效期而不更新的，暫停合格購貨單位資格。三、藥品批發(fā)銷售管理3.銷售記錄三、藥品批發(fā)銷售管理銷售記錄保存不得少于５年。

藥品銷售記錄銷售日期通用名稱商品名稱劑型規(guī)格批號有效期數(shù)量上市許可持有人生產(chǎn)企業(yè)購貨企業(yè)單價金額合計備注

編號：業(yè)務(wù)員：4.銷后退回處理三、藥品批發(fā)銷售管理

（１）開票員查“銷售記錄”，確認銷售藥品信息。（２）銷售員填寫“銷后退回藥品申請單”。（３）“銷后退回藥品申請單”依次經(jīng)銷售主管審核、銷售經(jīng)理批準。（４）開票員憑批準的“銷后退回藥品申請單”開具“銷后退貨單”。（５）收貨員憑銷售部的退貨憑證收貨、驗收。驗收合格的入合格品庫，驗收不合格的應(yīng)及時上報質(zhì)量管理部進行確認。四、藥品零售銷售管理經(jīng)執(zhí)業(yè)藥師審核后方可調(diào)配；填寫處方藥銷售記錄；按照有關(guān)規(guī)定保存處方或其復(fù)印件。處方藥的銷售嚴格遵守有關(guān)法律、法規(guī)和制度；不得采用有獎銷售、附贈藥品或禮品等銷售方式。非處方藥的銷售稱量應(yīng)按重量選用量程合適的戥秤，做到計量準確；調(diào)配中藥飲片應(yīng)遵守有關(guān)調(diào)劑規(guī)程。中藥飲片的銷售1.藥品零售原則①清潔空氣，調(diào)節(jié)溫度②打掃場地，整理臺面③調(diào)節(jié)燈光（１）環(huán)境衛(wèi)生①計價收銀用具②計量用具③包裝用具④宣傳材料⑤零錢款（２）銷售物料①整理補貨②整理標簽（３）商品清點四、藥品零售銷售管理2.藥品銷售流程——售前準備四、藥品零售銷售管理2.藥品銷售流程——接待顧客接待顧客流程四、藥品零售銷售管理2.藥品銷售流程——銷售結(jié)算現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)賬結(jié)算四、藥品零售銷售管理2.藥品銷售流程——銷售記錄銷售記錄內(nèi)容應(yīng)完整、真實、準確、記錄及時、可追溯。

特殊管理的藥品以及國家有專門管理要求的藥品的銷售記錄還應(yīng)有顧客的姓名、身份證號、聯(lián)系電話等。中藥材銷售記錄應(yīng)當包括品名、規(guī)格、產(chǎn)地、銷售數(shù)量、單價、金額、銷售日期等內(nèi)容；中藥飲片銷售記錄應(yīng)當包括品名、規(guī)格、批號、產(chǎn)地、生產(chǎn)廠商、銷售數(shù)量、單價、金額、銷售日期等內(nèi)容。銷售記錄應(yīng)至少保存５年。任務(wù)二第二部分藥品拆零銷售特殊管理藥品的銷售藥品拆零銷售及特殊管理藥品的銷售任務(wù)二藥品拆零銷售及特殊管理藥品的銷售1.藥品拆零的情況一、藥品拆零銷售

藥品拆零是指零售藥店在銷售中，將最小銷售單元拆開以便于銷售，而且拆開的包裝已不能完整反映藥品的名稱、規(guī)格、用法、用量、有效期等全部內(nèi)容。通常情況下，藥品拆零應(yīng)主要根據(jù)藥品最小包裝單元的情況來決定。

最小銷售單元是指最小包裝中含有完整的藥品標簽和說明書的藥品。1.藥品拆零的情況一、藥品拆零銷售

最小銷售單位包括的兩種情況：

（1）若藥品以瓶、盒、袋為單位銷售，且包裝上按規(guī)定印有或貼有標簽并附有說明書，應(yīng)不屬拆零；包裝盒（袋）內(nèi)按每次或每日劑量分包（袋）包裝，且每小包（袋）印有或貼有使用說明，可以以小包（袋）為銷售單元銷售的，亦可不算拆零。

（2）破壞瓶、盒、袋包裝，以片、粒、支為單位進行銷售，此類情況，以片劑、膠囊最為多見，此種情況已不能完整反映藥品的名稱、規(guī)格、用法、用量、有效期等全部內(nèi)容，必須按藥品拆零進行管理。2.藥品拆零原則一、藥品拆零銷售

藥品拆零應(yīng)在保證藥品質(zhì)量的前提下，為方便人民群眾用藥，方可拆零銷售。一般情況下，無論是瓶裝、鋁塑泡罩板裝、袋裝的片劑、膠囊，在遵循以上原則的基礎(chǔ)上是可以進行拆零銷售的。而顆粒劑、液體制劑類，其最小包裝是不允許破壞而拆零銷售的。3.藥品拆零的質(zhì)量管理一、藥品拆零銷售

（１）必須設(shè)立藥品拆零銷售專柜，將拆零藥品集中存放，并由經(jīng)過專門培訓(xùn)的人員管理。備好銷售必備的拆零工作臺及工具，如藥匙、包裝袋等，并保持清潔衛(wèi)生，防止交叉污染。（２）破壞最小包裝單元的拆零藥品應(yīng)集中存放于藥品拆零專柜，保留最小包裝單元的包裝，至銷售完為止。3.藥品拆零的質(zhì)量管理一、藥品拆零銷售

（３）在藥品拆零銷售時，應(yīng)使用潔凈、衛(wèi)生的包裝，包裝上寫明藥品名稱、批號、規(guī)格、數(shù)量、用法、用量、有效期以及藥店名稱等內(nèi)容，并向顧客提供藥品說明書原件或者復(fù)印件。（４）拆零銷售期間，保留原包裝和說明書。（５）拆零藥品應(yīng)做好拆零銷售記錄。（６）建立養(yǎng)護檢查制度，防止拆零藥品因光線、空氣、濕度、溫度等引起藥品變質(zhì)。3.藥品拆零的質(zhì)量管理一、藥品拆零銷售拆零銷售記錄二、特殊管理藥品的銷售

狹義的特殊管理藥品是指麻醉藥品、精神藥品、毒性藥品、放射性藥品，特殊管理藥品的經(jīng)營活動必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不得使用現(xiàn)金結(jié)算，并保證藥品的合法、安全、合理使用，防止其流入非法渠道。1.藥品批發(fā)企業(yè)銷售特殊管理藥品要求二、特殊管理藥品的銷售國家實行定點經(jīng)營制度和政府定價制度；藥品經(jīng)營企業(yè)不得經(jīng)營麻醉藥品和第一類精神藥品原料藥；罌粟殼只能用于中藥飲片和中成藥的生產(chǎn)以及醫(yī)療配方的使用。麻醉藥品、精神藥品銷售管理毒性藥品的收購、經(jīng)營由各級藥品監(jiān)督管理部門指定的藥品經(jīng)營企業(yè)負責；教學(xué)和科研單位需要醫(yī)療用毒性藥品的，必須憑藥品監(jiān)督管理部門批準的證明文件限量供應(yīng)。醫(yī)療用毒性藥品銷售管理生產(chǎn)、經(jīng)營單位需放射性藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證、放射性藥品經(jīng)營企業(yè)許可證，醫(yī)療單位需放射性藥品使用許可證申請辦理訂貨。放射性藥品銷售管理2.藥品零售企業(yè)銷售特殊管理藥品要求二、特殊管理藥品的銷售

（1）藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營蛋白同化制劑、除胰島素外的其他肽類激素、疫苗、麻醉藥品和第一類精神藥品等。

（2）醫(yī)療用毒性藥品、第二類精神藥品、按興奮劑管理的藥品、含麻醉藥品的復(fù)方口服溶液等，必須憑處方銷售。

（3）禁止超量或無處方銷售第二類精神藥品，不得向未成年人銷售第二類精神藥品。2.藥品零售企業(yè)銷售特殊管理藥品要求二、特殊管理藥品的銷售

（4）含麻黃堿類復(fù)方制劑、復(fù)方甘草片和復(fù)方地芬諾酯片、含可待因復(fù)方口服溶液一次銷售不得超過２個最小包裝，并登記購買者的姓名和身份證號碼。

（5）單位劑量麻黃堿類藥物含量大于30mg（不含30mg）的含麻黃堿類復(fù)方制劑，必須憑處方銷售。

2.藥品零售企業(yè)銷售特殊管理藥品要求二、特殊管理藥品的銷售

（6）藥品零售企業(yè)或零售連鎖企業(yè)的門店，必須建立特殊管理藥品的購進、儲存、保管和銷售的制度；配備特殊管理藥品的保管設(shè)備，配置存放藥品的專柜以及保管用設(shè)備、工具等；對特殊管理藥品應(yīng)實行雙人驗收制度；銷售特殊管理的藥品，應(yīng)嚴格按照國家有關(guān)規(guī)定，憑蓋有正規(guī)醫(yī)療單位公章和醫(yī)生簽章的處方限量供應(yīng)，銷售及復(fù)核人員均應(yīng)在處方上簽字或蓋章；對于特殊管理藥品的陳列和儲存要按國家有關(guān)規(guī)定辦理。任務(wù)三任務(wù)三廣告宣傳管理藥品廣告審查機關(guān)和審查依據(jù)審批程序禁止發(fā)布廣告的藥品品種藥品廣告中禁止出現(xiàn)的用語和內(nèi)容任務(wù)三廣告宣傳管理藥品的作用和用途。審查依據(jù)審查機關(guān)經(jīng)企業(yè)所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門審查批準，并取得藥品廣告批準文號。一、藥品廣告審查機關(guān)和審查依據(jù)二、審批程序1.發(fā)布藥品廣告的企業(yè)向省級藥品監(jiān)督管理部門提出申請，填寫藥品廣告審查表。省級藥品監(jiān)督管理部門對藥品廣告審查表和藥品廣告內(nèi)容進行審查，審查材料內(nèi)容的真實性、合法性。

申請人及生產(chǎn)者的營業(yè)執(zhí)照副本該藥品的商標注冊證或其他由國家市場監(jiān)督管理部門出具的證明商標注冊的文件藥品生產(chǎn)許可證或者藥品經(jīng)營許可證副本有商品名的藥品，必須提交國家藥品監(jiān)督管理部門批準的該商品名的批準材料該藥品的生產(chǎn)批準文件、質(zhì)量標準、說明書、包裝法律、法規(guī)規(guī)定的其他確認廣告內(nèi)容真實性的證明文件二、審批程序?qū)彶閮?nèi)容二、審批程序2.對審查合格者，簽發(fā)藥品廣告審查表，同時發(fā)給藥品廣告批準文號。藥品廣告的有效期為一年，自審查批準之日起算。有效期滿后繼續(xù)發(fā)布的，應(yīng)當在期滿前兩個月向原藥品廣告審查機關(guān)重新提出申請。二、審批程序藥品廣告的批準文號格式：“×藥廣審（視、聲、文）第××××××××××號”

其中“×”為各省、自治區(qū)、直轄市的簡稱；“視”代表電視、“聲”代表廣播、“文”代表報刊；“××××××××××”由10位數(shù)字組成，編號的前４位代表公元年號，第５、第６位代表月份，后４位代表廣告批準序號。

二、審批程序藥品廣告的內(nèi)容必須真實、準確、對公眾負責，不允許有欺騙、夸大情況。藥品廣告必須以國家藥品監(jiān)督管理部門批準的藥品說明書為準。所有店堂內(nèi)外的藥品燈箱廣告均類似藥品在大眾媒體的廣告，要依法進行審批。處方藥可以在國家衛(wèi)生行政部門和藥品監(jiān)督管理部門共同指定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物上介紹，但不得在大眾傳播媒介發(fā)布廣告或者以其他方式進行以公眾為對象的廣告宣傳。

三、禁止發(fā)布廣告的藥品品種1.特殊管理的藥品。2.治療腫瘤、艾滋病藥品，改善和治療性功能障礙的藥品，計劃生育用藥，防疫制品。3.國家藥品監(jiān)督管理部門或者省級藥品監(jiān)督管理部門明令停止或禁止生產(chǎn)、銷售和使用的藥品。4.醫(yī)療單位配制的制劑。5.未經(jīng)注冊的藥品和國家藥品監(jiān)督管理部門批準試生