田東富貴園營銷策略案

南寧市方泰房地產(chǎn)投資咨詢有限公司專業(yè)專注用心服務(wù)⑤從戶型消費(fèi)的客戶群體看，三房主要為剛需客戶，四房主要為改善型客戶及少量剛需客戶。項目核心營銷戰(zhàn)略A、需要解決項目面臨的核心關(guān)鍵問題，我司對項目未來的營銷提出相關(guān)解決戰(zhàn)略，主要如下：面積大、總價高、裝修成本高→→低價出貨/低首付競品四房總價區(qū)間多集中在約45萬元左右，項目四房總價約45.5萬元，本案除了總價不具備優(yōu)勢，因戶型面積過大，還將會導(dǎo)致客戶裝修成本提高約4萬元（按約1000元/㎡裝修計算）。改善型客戶已有購房經(jīng)驗(yàn)，更多追求品質(zhì)，沒有明顯價格優(yōu)勢很難吸引客戶成交；四房總價的高門檻，也導(dǎo)致剛需客戶心有余而力不足。因此，我司建議通過一定的價格讓利，通過較為明顯的總價吸引改善型客戶成交；另外，剛需客戶資金不足，但購房需求強(qiáng)烈，通過低首付（低首付方案我司在營銷過程中會專門提案）可促進(jìn)部分剛需客戶成交。房產(chǎn)證、質(zhì)量問題→→公示、維修/低價出貨/低首付/說辭針對市場流傳的負(fù)面信息，積極應(yīng)對，作出相關(guān)公示。針對確實(shí)存在質(zhì)量問題的房源，維修、維護(hù)。另外，通過低價及低首付方式，吸引購房需求強(qiáng)烈的剛需客戶購買。最后，我司通過制定針對性說辭，同時對置業(yè)顧問針對性培訓(xùn)，將抗性問題降到最低。自然來訪→→加大推廣/快銷/老帶新客戶過少，成為尾貨滯銷的一大關(guān)鍵因素，需要通過加大推廣力度吸引新客戶上門；另外，通過挖掘老帶新也是項目的尾貨去化的有效手段之一。本案不具備項目整體優(yōu)勢，且有質(zhì)量問題，客戶到訪轉(zhuǎn)成交比例勢必遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競品，需要數(shù)倍的來訪增量方能解決尾貨問題，推廣也難以全部解決，需要通過快銷的精準(zhǔn)拓客擴(kuò)大客戶來訪量?，F(xiàn)房優(yōu)勢減弱→→快銷/低價出貨/低首付項目目前最大優(yōu)勢在于現(xiàn)房優(yōu)勢，但臨近項目的競品（福潤花園里）已經(jīng)處于準(zhǔn)現(xiàn)房階段，尾貨積壓越久，優(yōu)勢就越來越少。按目前的四房總價為例，以1.5分利息計算，每滯銷一個月，項目每套住宅即會貶值約7千元/套。通過快銷、降低價格及低首付，快速出貨就相當(dāng)于一定程度上的止損止跌。小項目、同質(zhì)化競爭→→低價出貨/低首付本案作為小項目，缺乏整體優(yōu)勢與競品競爭，并且競品擁有大量同類產(chǎn)品在售，競爭激烈。通過快銷、降低價格及低首付等組合方式，小項目面對激烈的競爭，才可能實(shí)現(xiàn)市場突圍。6、墳山影響→→說辭針對墳山影響，我司將會針對性制定說辭，減弱客戶抗性。7、客戶兩頭不著岸→→低價出貨/低首付（1）改善型客戶注重品質(zhì)，沒有價格優(yōu)勢難以觸動客戶，而剛需客戶資金不足，四房總價的高門檻使得客戶心有余而力不足。（2）低價出貨吸引改善型客戶的同時，低首付則側(cè)重通過低門檻讓剛需客戶也被觸動消化。8、一口價→→差異化定價（1）房地產(chǎn)的項目尾貨，一般都是剩余戶型、位置、朝向、質(zhì)量等相對較差的房源，項目目前采用一口價銷售，該政策只能解決尾貨中相對位置較好、質(zhì)量較好的少數(shù)房源，勢必仍會導(dǎo)致其他多數(shù)尾貨滯銷。（2）通過差異化定價，對不同位置、朝向、質(zhì)量的房源差異化定價，有助于實(shí)現(xiàn)尾貨去化。B、策略總結(jié)以低總價、低首付為策略核心，通過快銷模式、加大推廣提升客戶來訪量，同時積極提升項目形象（公示、質(zhì)量維護(hù)），另外再輔助專業(yè)說辭、老帶新等，解決項目尾貨問題。形象提升策略1、負(fù)面問題的解決（1）若項目可順利辦理房產(chǎn)證，則現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)做相關(guān)公示，徹底解決客戶疑慮。（2）針對漏水問題，建議進(jìn)行外墻大修，其次將內(nèi)部有漏水水印部分進(jìn)行抹灰遮掩。2、形象提升（1）售樓部內(nèi)增加相關(guān)項目包裝宣傳廣告，在宣傳項目形象。（2）小區(qū)門口及附近干道，增設(shè)指示牌等相關(guān)宣傳媒介，吸引途徑客戶入場。快銷模式策略我司將組建1-2支精英行銷小隊，以行銷模式，深入挖掘縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，以實(shí)現(xiàn)項目盡快去化。所有行銷人員均具備外拓能力及內(nèi)場殺客能力。推廣促來訪策略1、客戶挖掘=1\*GB3①城區(qū)拓客：城區(qū)掃蕩，街道、社區(qū)、企事業(yè)單位等全面開展拓客。=2\*GB3②展點(diǎn)：在城區(qū)市中心、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等租賃展點(diǎn)，定點(diǎn)拓客。=3\*GB3③鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對項目的了解相對較少，客戶抗性低于城區(qū)，可開展深入拓客。=4\*GB3④合作洽談：與同行、保險公司等合作洽談，開展電話營銷。=5\*GB3⑤老帶新：利用現(xiàn)有的老業(yè)主，開展老帶新活動，通過推介促進(jìn)項目去化。2、推廣渠道DM：當(dāng)?shù)刂鸇M（如雄基等），結(jié)合項目重要節(jié)點(diǎn)及營銷手段推廣。派單：利用活動及周末，兼職到學(xué)校、市區(qū)派單，擴(kuò)大宣傳面。4、活動策略暖場活動考慮到部分階段積累的客戶有限，為吸引客戶來訪，建議通過小型活動來吸引客戶到訪，每月舉辦1-2場小暖場，舉辦如DIY等暖場活動。社區(qū)活動和物業(yè)聯(lián)合舉辦社區(qū)活動（如親子活動等），通過社區(qū)活動拉動老帶新。價格策略目前，周邊競品四房的總價多數(shù)集中在45萬元左右，本案除了現(xiàn)房優(yōu)勢外，不具備其他優(yōu)勢吸引客戶，因此，我司建議以一定的優(yōu)勢總價吸引客戶。采用差異化定價模式，所有房源根據(jù)不同樓棟、不同位置、不同朝向甚至不同質(zhì)量（漏水房源單獨(dú)定價）來進(jìn)行差異化定價（我司在簽署代理合同后會制定每套房源的單價底價