02-張瀚《破繭成蝶-初級理財經(jīng)理的營銷技巧》6課時

課程名稱：《破繭成蝶—初級理財經(jīng)理的營銷技巧》主講：張瀚老師6課時課程背景：伴隨我國經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展的大背景下，銀行業(yè)也正面臨日趨激烈的市場化競爭，同業(yè)之間內(nèi)卷化嚴(yán)重；而外部投資環(huán)境的改變也導(dǎo)致個人投資難度增加，市場波動帶來的產(chǎn)品回撤也促使客戶產(chǎn)生恐慌心態(tài)甚至出現(xiàn)了信任問題，理財經(jīng)理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對如何復(fù)雜的環(huán)境，理財經(jīng)理需要具備的素質(zhì)能力標(biāo)準(zhǔn)也隨之提高，如果在大量的存量客戶中找出有價值的客戶？如何面對已經(jīng)讓人反感的電話邀約中提高成功率？如何在產(chǎn)品營銷中能夠獲得客戶的認(rèn)同并進(jìn)而提高我行的資金量，這些痛點(diǎn)也直面每一個新晉的理財經(jīng)理，萬事開頭難，只有地基打的牢靠，方能成長為高樓大廈。課程收益：樹立正確的營銷理念，了解崗位核心職責(zé)與工作流程；學(xué)會制定工作計劃，盤點(diǎn)存量客戶并掌握目標(biāo)客群的營銷策略；熟練掌握客戶邀約與客戶面訪過程中的需求挖掘、產(chǎn)品營銷、異議處理等營銷技巧；熟知客戶服務(wù)維護(hù)的核心原則并掌握服務(wù)的關(guān)鍵動作與技巧課程亮點(diǎn)：基于理財經(jīng)理核心能力，圍繞客戶營銷流程，直擊四大難題：客戶邀約難溝通無重點(diǎn)需求找不準(zhǔn)營銷太困難強(qiáng)邏輯、重實(shí)操，學(xué)以致用：電話邀約PBC法則客戶KYC與需求三步走產(chǎn)品營銷FABE技巧市場維護(hù)TIP法則課程對象：新晉理財經(jīng)理課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練課程大綱：開場互動：你心中的理財經(jīng)理是怎么樣的一個角色？角色認(rèn)知理財經(jīng)理的發(fā)展歷程當(dāng)下市場營銷下的困境未來市場的發(fā)展趨勢理財經(jīng)理的核心能力理財經(jīng)理工作五步法制定計劃溝通了解需求共識客戶營銷服務(wù)維護(hù)制定計劃計劃的重要性如何制定計劃月度經(jīng)營計劃計劃檢視晨夕會核心流程晨會核心三要素財經(jīng)分享公式夕會核心流程存量客戶盤點(diǎn)按客戶觸發(fā)類型的盤點(diǎn)八大核心客群的盤點(diǎn)與策略富裕老人中年女性富二代拆遷戶私營企業(yè)主優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)企業(yè)高管公職人員溝通了解客戶電話邀約技巧邀約客戶面談的重點(diǎn)方向電話邀約流程電話PBC技巧電話異議處理技巧小組演練：選擇不同類型電話邀約類型進(jìn)行小組演練理財經(jīng)理每日電話類型客戶面談技巧溝通前的客戶寒暄贊美溝通中的提問技巧了解客戶信息（KYC）的關(guān)鍵點(diǎn)小組演練：每組抽簽客戶信息并扮演理財經(jīng)理進(jìn)行客戶KYC練習(xí)需求共識客戶需求到底該如何理解如何調(diào)動客戶需求需求探尋GAP法則需求三步走流程投資需求及保險需求三步走話術(shù)面訪過程中的需求工具通貨膨脹激發(fā)權(quán)益需求溝通邏輯保修需求溝通邏輯客戶營銷產(chǎn)品營銷的核心-利他產(chǎn)品營銷技巧-FABEFABE營銷流程產(chǎn)品FABE拆解小組研討：每組選擇產(chǎn)品并研討編寫FABE產(chǎn)品話術(shù)客戶營銷過程中的異議處理客戶異議處理分類異議產(chǎn)生的原因HAAC異議處理流程技巧服務(wù)維護(hù)存量時代下客戶維護(hù)的邏輯客戶關(guān)系管理周期存量客戶的分類維護(hù)重點(diǎn)不同等級下客戶維護(hù)